从卖产品到卖解决方案
产品介绍中的优势卖点与解决方案展示
产品介绍中的优势卖点与解决方案展示随着市场竞争的加剧，企业们越来越重视产品介绍中的优势卖点与解决方案展示。
一款产品如果能够清楚地呈现其独特的优势和解决方案，将更有可能吸引消费者的关注，从而带来更好的销售效果。
本文将探讨如何准确且有效地呈现产品的优势卖点和解决方案。
首先，产品介绍中的优势卖点是吸引消费者的核心所在。
企业在进行产品介绍时，需要清楚地了解自己的产品相对于竞争对手的优势，这样才能将其传达给消费者。
优势可以包括产品的性能、功能、质量、设计特点等方面。
企业可以通过以下几种方式来准确地呈现产品的优势卖点。
首先，可以通过文字来描述产品的优势。
文字是最直接的传播工具，企业可以在产品介绍中使用简洁明了的语言描述产品的独特之处，并强调与竞争对手的区别。
例如，如果一款手机具有更长的续航时间，企业可以明确指出“本产品续航时间长达XX小时，是市场上同类产品中最长的”。
通过这样的描述，消费者可以一目了然地了解到产品具有的优势。
其次，可以通过图片、视频等媒体形式展示产品的优势。
图片和视频可以更直观地展示产品的特点和优点。
例如，企业可以拍摄一段视频展示产品的功能、性能，或者用图文并茂的方式展示产品的设计特点。
这些媒体形式可以帮助消费者更好地理解产品的优势，并产生购买欲望。
除了展示产品的优势卖点，产品介绍中的解决方案也是吸引消费者的关键因素。
消费者购买产品的最终目的是解决问题或满足需求，因此，在产品介绍中展示产品的解决方案将使消费者对产品更感兴趣。
企业可以采取以下方法来展示产品的解决方案。
首先，可以通过客户案例或用户评价来展示产品的解决方案。
消费者更愿意相信其他消费者的反馈和经验，因此，企业可以运用这些信息来证明自己产品的解决方案的有效性。
例如，企业可以在产品介绍中引用用户的评价，描述用户在使用产品后解决了什么问题，收获了什么好处。
这种方式可以很直观地让消费者看到产品的解决方案，并获得信任。
其次，可以通过详细地阐述产品的解决方案来引起消费者的兴趣。
新营销笔记
新营销笔记——张利(一)感悟新营销1)管理是实践多，科学少2)营销是实践，别人成功的招，你不一定能用，环境在变3)学习营销是学规律、找感觉。
4)机会一定要和能力匹配，创业阶段，机会可能是机会，守业，机会可能是陷阱。
5)整合，以资本注入的方式打通整个行业价值链。
6)道隐于小成，过去的成功不一定指引你未来。
7)知道和做到，是两码事，老师和老板的区别。
8)宗庆后，做大娃哈哈，不是靠知识，而是靠十几年在一线的感觉。
9)取法其上，得乎其中；取法其中，得乎其下。
管理，很多突破，是跳出行业，看行业。
福特，汽车流水线。
10)看别人怎么做11)必诚求知，虽不中，不远矣，未有学养子而后嫁者也。
12)实践，认识，再实践，现认识。
战争中学习战争13)生而知之者，上也；学而知之者，次也；困而知之者，再次；困而不学者，民之谓之下；14)学习最快的方法是教给别人。
15)善政者得民财，善教者得民心。
管理者与员工差别的第一功能是教给别人(二)企业利润与现金流1)清晰的提出问题，是解决问题一半2)利润，是生命必须的。
但它不是生命的目的和意义。
眼里只有利润的企业，滴定不会长久。
3)好生意的三个标准：1.能否产生现金流（赊销最可怕）2.能否产生一个很好的资产收益率＝利润率*周转率3.能否持续成长：有成长空间，长线运作，无成长空间，多元线运作(三)企业利润与市场份额1)产品的分工不同，哪些是占份额的，哪些是要利润的。
2)高必以下为基，贵必以贱为本。
利润是高贵，但份额是基本。
3)份额是什么1、要么不做，要做就做细分市场第一2、要么不做，要做就做区域市场老大4)大不一定强，就如胖不一定壮。
5)天长地久，为何？天地之所以能长且久者，以其不自生，固能成其久。
企业的目的只有一个，就是创造顾客，为顾客创造价值，为别人而活，才能长久。
6)利人实利已之根基，即以为人已愈有，即以予人已愈多。
非以其无私邪，故能成其私。
7)向孔子学做人，向老子学做事，跟孙子学做战略。
什么是o2o商业模式
什么是o2o商业模式大家应该对O2O不陌生吧，但是O2O的商业模式是什么呢?看完店铺整理的什么是O2O商业模式后你就会明白了!文章分享给大家，欢迎阅读，仅供参考哦!什么是O2O商业模式其实通俗的讲就是Online 2 Offline模式。
线上发布资讯，线下结合看，带领意向合作商家实地考察最后双方协议签单1.其实O2O是一种新的电子商务，O2O即Online To Offline，线下销售与服务通过线上推广来揽客，在线预订、结算，线下交易、消费。
2.O2O模式并非“同城购”独创，但却是随着像“同城购”这样本地化电子商务的推广以及市场的需要逐步形成的。
3.O2O电子商务网站，主要以会员线上订单支付，线下实体店体验消费，并依托二维码识别技术应用于所有本地实体商家，锁定消费终端，打通消费，最大化地实现信息和实物之间、线上和线下之间、实体店与实体店之间的无缝衔接，创建一个全新的商业模式。
4.O2O电子商务的本地化电子商务理念是将本地线下商务的机会与互联网的技术结合在一起，同时起到推广和成交的作用，这种线上引导，线下消费的模式是电子商务领域里程碑式的革命。
6.O2O已经成为电子商务网站的下一个掘金点。
以O2O模式为核心，已经实现46个城市的全国覆盖，聚合了立足本地销售与服务的中小企业，形成全国最大的区域化电子商务门户平台。
事实上，在各种主客观因素的驱动下，电子商务成为企业标配已是大势所趋O2O商业模式O2O模式的核心很简单，就是把线上的消费者带到现实的商店中去——在线支付购买线下的商品和服务，再到线下去享受服务。
O2O和B2C、C2C的区别：1)B2C、C2C是在线支付，购买的商品会塞到箱子里通过物流公司送到你手中;2)O2O是在线支付，购买线下的商品、服务，再到线下去享受服务。
O2O和团购的区别：1)O2O是网上商城;2)团购是低折扣的临时性促销。
在当前的市场经济大环境下，电子商务成为了众多中小企业用以开拓市场的主要工具，成为突破企业管理瓶颈的重要手段。
销售带来的改变演讲稿范文
大家好！今天，我很荣幸站在这里，与大家分享一个关于销售带来的改变的话题。
销售，作为企业发展的核心驱动力，它不仅能够带来业绩的飞跃，更能深刻地影响我们的工作方式、思维方式以及生活态度。
接下来，我将从几个方面来阐述销售带来的改变。
一、改变工作态度销售工作看似简单，实则充满了挑战。
在过去，我们可能认为销售就是简单的推销，只要把产品卖出去了，任务就完成了。
然而，随着市场竞争的加剧，销售工作已经变得日益复杂。
在这个过程中，销售带来的改变之一就是改变了我们的工作态度。
1. 从被动到主动过去，我们可能习惯于等待客户上门，被动地接受客户的需求。
而现在，我们需要主动出击，寻找潜在客户，了解客户需求，为客户提供个性化服务。
这种从被动到主动的转变，让我们更加积极地投入到工作中，提高了工作效率。
2. 从单一目标到多元目标过去，我们的工作目标可能就是卖出产品，完成业绩。
而现在，销售工作要求我们不仅要关注业绩，还要关注客户满意度、市场占有率、品牌影响力等多个方面。
这种多元目标的要求，让我们在工作中更加全面地思考问题，提高自身综合素质。
二、改变思维方式销售工作不仅改变了我们的工作态度，还深刻地影响了我们的思维方式。
1. 从“我”到“客户”过去，我们可能过于关注自身利益，忽视客户需求。
而现在，我们需要站在客户的角度思考问题，关注客户满意度，为客户提供优质服务。
这种从“我”到“客户”的转变，让我们更加注重客户体验，提高客户满意度。
2. 从“产品”到“解决方案”过去，我们可能只关注产品的销售，而现在，我们需要将产品与客户需求相结合，为客户提供整体解决方案。
这种从“产品”到“解决方案”的转变，让我们更加深入地了解市场，提高产品竞争力。
三、改变生活态度销售工作不仅改变了我们的工作方式和思维方式，还深刻地影响了我们的生活态度。
1. 从“安逸”到“奋斗”过去，我们可能习惯于安逸的生活，而销售工作需要我们不断挑战自己，提高能力。
这种从“安逸”到“奋斗”的转变，让我们更加珍惜来之不易的生活，努力追求更高的目标。
农产品销售存在的问题及解决方案
农产品销售存在的问题及解决方案广西星宇网络科技有限公司2016年4月14日农产品销售存在的问题及解决方案摘要：发展农村经济，增加农民收入，推进农村改革发展，让农民享受改革开放的成果，真正解决“三农”问题，不仅仅要调整农业产业结构，搞好农业生产，同时还要重视和解决好农产品的销售问题，充分发挥政府在农产品销售中的作用，运用现代网络技术制定良好的农产品网络营销模拟式，切实解决农产品销售中存在的问题关键字：农产品；营销；网络技术；政府作用一、农产品销售现状目前社会形势下，随着农产品资源以及农产品生产能力的快速提升，农产品产销矛盾越发突出，制约着农业产业抵御市场风险能力的提高和农民增产增收。
一边是农民守着大量农产品低价难销，一边是城市民众抱怨吃不上廉价果蔬。
农产品“滞销、卖难、买贵”的怪圈一次又一次集中上演。
近日，一则“帮帮枇杷果农”的消息在互联网上广泛传播。
安徽黄山市歙县三潭枇杷大丰收，但数百万斤枇杷囤积，由于枇杷节令性非常强，不少枇杷已经瓜熟蒂落，归于泥土。
果农们心急如焚，亟待寻求销路。
在媒体的助推下，网络上一场帮助果农的爱心接力展开，而关于农产品为何频遭滞销的讨论也开始出现。
多地频现农产品滞销难卖的现象，面对积压难销的果蔬，“丰产”的农民却满脸愁容，没有丝毫“丰收”的喜悦。
在海南海口冬瓜滞销问题就被舆论广泛关注，由于平均气温较其它市县略低，加上授粉时遇上阴雨天气，在其它市县冬瓜销售已趋于尾声时，当地石山镇冬瓜销售才刚开始，3000多万斤冬瓜出现滞销。
在山东，当各地樱桃集中上市之际，著名“樱桃之乡”山东安丘的红樱桃却遭遇严重滞销问题，有媒体用“400亩樱桃将成烂果”描述当地樱桃难卖的困境。
在河南虞城县，“菜农20多万斤花菜贱卖愁销”的报道也把这个小县城今年遇到的花菜销售难题呈现出来。
一边是农民们守着水果蔬菜面临低价滞销的尴尬，而另一边，城市中的民众却抱怨着自己身边的菜市场果蔬价格太贵，这种农产品滞销怪圈在近几年可谓年年出现，却年年难解。
客户要的不是产品,而是解决方案!
客户要的不是产品，而是解决方案！很多时候，客户需要的不是产品本身，是产品所带来的解决方案。
最近和一位销售老前辈聊天，他说：“根据多年的江湖经验，得出一个销售圣经：客户需要的并不是产品，而是产品所带来的解决方案。
”客户需求的话外声是请帮助我解决问题。
这里，我们就要提到“传统卖货销售”和“解决方案式销售”。
传统的销售模式和解决方案销售模式的最主要区别在于，传统的产品导向销售模式关注于产品或本身，其实就是卖产品。
解决方案式销售关注的是客户遇到的难题，和为这些难题带来的改变，其实就是卖价值。
那如何正确地运用解决方案式销售呢？无谓姐先来举个例子：记得，有次去屈臣氏买眼霜，由于本人对品牌从来没忠诚度，心情好，看上哪品牌就哪品牌。
正选着的时候，一个推销员走了过来，给我推荐一款品牌眼霜。
向来对推销员一直没好感，主要觉得只是为了卖货而卖货。
本打算不搭理的，没想到这个美女盯着我的脸看了两眼，然后说：“你的脸是油性皮肤，油脂分泌多，平时精华液补得太多，眼周围已经快有脂肪粒了，所以你的眼霜不要以滋养为主，补水抗皱就好，女人是水做的，水足了就美了。
我一听，瞬间觉得这店员很专业，让我无法拒绝她推荐的品牌眼霜，这就是解决方案式销售，而能做到解决问题唯一的策略：专业。
那如何让自己专业起来？现在，我们就以金融销售员为例来谈谈专业。
从当下的市场环境来看，金融销售从业人员需适应三个角色的转变：微营销者、情景知识专家和风险管理者，其实就是专家的多重角色。
微营销者：互联网的普及，买方完全可以从各种渠道了解市场产品的多个信息，在购买前都已经看好了某款理财产品，只是想通过理财经理从专业的角度再次确认一下，求个安全感。
所以，销售员要在多方面了解买方的需求和心态，并对市场各个理财产品了如指掌。
销售员的角色也同样是营销者的角色。
情景知识专家：销售员有丰富的经验和充足的知识，才能就顾客面临的各种类型问题提出解决方案。
所以，销售员要承担另一角色即：“情景知识专家”。
单品提升销售计划方案5篇(如何提升单品销售)
单品提升销售计划方案5篇(如何提升单品销售)单品提升销售方案方案1刚进公司，我会让自己尽快适应这个角色的转换，端正心态，全心全意投入到工作中去，争取在这一年结束时完成业绩指标。
在上半年，我要尽快生疏银行驻点，每个月按要求完成指定的业绩指标。
在下半年，在完成基本的业绩指标的基础上，有意识地开发维护好重要客户，更加留意资产指标。
另外，在工作过程中，通过与同事们的相处，找到适合自己的搭档，以便更好地合作，更高效地工作。
为了能够更有成效地开展工作，取得更好的成果，我对自身以及工作支配有以下工作方案：1.加强自身素养及力气的提高，尤其是对于专业不对口的我来说。
主要包括证券专业学问及营销学问，阅读相关书籍，包括证券方面、心理学方面、营销等，如《要做股市赢家》《炒股票的才智》《销售就是要搞定人》《人脉》《影响他人的心理学》《主动心态的力气》等等，让自己时刻保持不断学习、主动向上的心态。
平常所见所闻多琢磨，多主动问，多反思，多总结，多向他人请教学习。
具体而言，要生疏相关软件的使用，能应对客户提出的问题；要懂得简洁的股票分析，向同事们学习编写短信发给客户；每天至少打3个电话给潜在客户等。
学习电话营销、微博营销相关学问。
每天总结自己所学到的，解决困惑问题，尤其是在每天的总结会议上，认真听取同事们的阅历，扬长避短，少走弯路。
2.充分利用关系网络，让身边的亲戚伴侣都知道我的工作并能在有相关需要时联系我，尽量将在炒股的亲戚伴侣争取过来。
通过亲戚伴侣介绍亲戚伴侣，让想炒股的客户选择我们来开户。
另外，对于已在其它券商的客户，向客户介绍我公司的服务理念及竞争优势，努力将客户争取过来。
3.做好银行驻点，尽快生疏银行业务并与相关人员打好关系，争取更多更优质的客户。
对于刚拿到从业资格证的我来说，第一阶段，先向前辈们学习，跟他们到银行网点生疏一下，看看他们是怎么做的。
然后遇到问题，准时提出来，向大家请教，做到更好。
路漫漫，其修远兮，吾将上下而求索。
什么是解决方案销售
什么是解决方案销售
《解决方案销售》是一种销售方法，不仅仅是为了销售产品或服务，而是为了满足客户的需求并解决他们的问题。
它不是简单地推销产品，而是与客户合作，了解他们的挑战和需求，然后提供符合他们需求的解决方案。
在解决方案销售中，销售人员需要深入了解客户的业务，并与他们建立良好的关系。
他们需要做足功课，了解客户的需求、挑战和目标，从而能够提供定制的解决方案。
与传统销售方法相比，解决方案销售更强调与客户的合作和互动。
销售人员需要成为客户的合作伙伴，与他们一起探讨问题并寻找解决方案。
他们需要具备良好的沟通和谈判能力，能够有效地与客户沟通并说服他们选择所提供的解决方案。
在解决方案销售中，还需要强调价值而不是价格。
销售人员需要向客户展示他们的解决方案如何能够为客户带来价值和利益，而不是仅仅关注产品的价格。
总的来说，解决方案销售是一种以客户需求为中心的销售方法。
它强调与客户的合作和沟通，通过提供定制的解决方案来为客户创造价值。
通过这种方法，销售人员能够与客户建立深厚的关系，并为客户解决问题，从而赢得客户的信任和忠诚度。
《玉荣对话》金国华：以“工匠”之精神,将流程管理做到“极致”
玉荣专访：对话百位合伙人金国华：以“工匠”之精神，将流程管理做到“极致”嘉宾简介：他是AMT流程管理领域的实战专家，他说，“我大部分时间都在客户现场，如果不深入实践就很难有专业上的创新和积累。
”他是AMT最勤勉的顾问之一，靠平时临时速记和周末假日整理，已出版4本流程管理领域的专业畅销书。
他以“工匠”之精神，十年如一日地耕耘，力求将流程管理做到“极致”，帮客户带来真正的价值。
他就是我们今天的专访嘉宾——AMT合伙人：金国华。
精彩观点：☞企业流程管理的变化趋势：第一，不再纠结于全面流程梳理，而是聚焦于具体问题的解决；第二，解决流程结构上的问题，要注重端到端的流程建设；第三，以客户为中心的理念深入人心；第四，流程的职能在企业里面的定位越来越重要；第五，多标一体——企业面临多套体系、多种管理标准整合的问题；第六，注重流程绩效管理的企业明显增多，但这要建立在企业端到端的流程已打通的情况下才能实现。
☞流程架构设计的过程就是对业务模式的重新深度思考和基于经营问题进行业务模式再造的过程，这是中高层的工作，不是操作层面的工作。
☞流程架构规划最后的落脚点，会影响到组织职责、流程责任、授权、绩效及IT的结构化调整，这对内部的变革能力提出强有力的挑战，流程架构规划是组织深层次运营变革的起点。
☞流程建设对每一个企业都是刚需，现在很多的企业意识到如果组织能力不承载到流程上，那我这个组织能力也是暂时的。
对话全文：企业流程管理的变化趋势玉荣：你专注流程管理这么多年，能说下当下客户需求的主要变化，或者说当前阶段客户在流程上面临的核心问题是什么？金国华：前几年，很多企业对流程本身的理解还是比较初级，所以当时会做一些流程梳理项目，说白了就是显性化，以前没有制度没有流程，现在把制度流程梳理出来，至于梳理出来有没价值，当时很多企业是没有深入思考的。
这几年，我还是看到很多变化：第一个变化就是现在越来越多的企业比较务实了，知道自己想要什么了，企业会提出我现在核心的问题是什么，你就帮我解决这个问题。
_洞察营销背后的逻辑(BD)
对外经济贸易大学网络教育《洞察营销背后的逻辑》习题集锦(2020/10/17) 1.有购买力支撑的欲望是（B）。
A．产品B．需求C．市场D．交易2.不同地区的人们饮食偏好各不相同，美国人吃三明治，韩国人吃拌饭，日本人吃寿司。
这些饮食差异反映了以下哪个方面的不同？（B）A．需要B．欲望C．需求D．服务3.了解顾客到底需要什么，可以帮助企业围绕核心顾客需要创造可持续的业务模式。
（对）4.企业从“卖货”、“卖产品”、“卖服务”到“卖解决方案“，越来越接近顾客真正的（A）。
A．需要B．欲望C．需求D．行为5.海尔的“整体厨房”和“整体卫浴”卖的是（C）。
A．产品B．服务C．解决方案6.关于需要、欲望和需求这三个市场营销基本概念的说法，正确的是（ABCD）。
A．需要是由人们的基本要求构成的B．当一个人设法满足某种需要的时候，需要就变成了欲望C．不同的人满足同种需要的方式有可能不同D．一个人的欲望与他的个人特性及其所处的环境密切相关E．欲望是有购买力支持的需求7.当一个企业卖的是“货物”的时候，他们会非常关注（BCE）。
A．客户培训B．交货期C．报价D．售后服务E．物流储运8.根据马斯洛的“需要层次理论“，人的需要从低到高分为五个层次：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现的需要。
（对）9.海尔的“整体厨房”和“整体卫浴”卖的是（C）。
A．产品B．服务C．解决方案10.“企业卖的是什么”与“顾客需要什么”是同一个问题的两个视角，是交易双方的对立统一。
（对）11.所有企业都应该成为解决方案供应商。
（错）12.波士顿矩阵将企业的战略业务单元分在9个象限中，而通用电气矩阵的象限数量则是4个。
（错）13.从企业的长期发展来看，为了防止“竞争近视症”，应该将“竞争者”定义为那些所有（D）。
A．同一行业的企业B．经营同样产品的企业C．经营同类产品的企业D．服务于同一目标市场的企业14.作为企业的一种经营思想，生产观念认为，企业应该通过大规模生产和大规模分销来（A）。
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从卖产品到卖解决方案篇一：销售工作计划°如何从卖产品过渡到卖解决方案？°如何回避激烈的价格竞争？°如何与客户展开双赢谈判？°如何提升老客户的忠诚度？?本课程是专门面向无需招投标、连续性采购的大客户进行销售的工业品企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以大客户销售漏斗四步骤（潜在客户、初步接触、成功入围、成功签约）为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的大客户实战技能，帮助他们建立起大客户销售及客户关系维护的系统化思路，全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。
课程收益°通过培训，学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；°大客户开发“夺单四式”和大客户“关系发展三步曲”一气呵成，思路清晰，使学员能够全面系统的掌握大客户销售的技巧和策略。
°分享其他企业大客户销售人员的实战案例，在战争中学习战争。
授课方式授课形式包括：启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看录像、心理测验??等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。
课程特色°针对性强。
为工业品行业量身定制，培训师具有十五年工业品行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质。
°实战性强。
课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对大客户开发与管理过程中最关键的几个问题深入展开。
°系统性强。
课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握大客户开发与维护的理论框架，并能结合企业的实际情况灵活运用。
课程大纲第一讲定义大客户°主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么？°大客户的定义：二八法则°典型大客户的四个特征°大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？°客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗°客户生命周期价值的概念°大客户销售管理的两大任务第二讲大客户开发第一式：潜在客户°主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。
那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？°潜在客户的定义°销售线索和潜在客户之间的关系：10-5-3-1°寻找潜在客户的结网法°潜在客户的遴选：MAN原则°案例：美女征婚记第三讲大客户开发第二式：初步接触°主要议题：知己知彼，百战不殆。
在大客户销售初期，我们应该尽快的寻找教练和线人，并在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析，并尽快了解客户的三个层面的需求（显性需求、隐性需求、深藏需求），确定关键决策人°客户采购组织构架与决策链分析°客户的管理层次分析°案例：美女销售的困惑°采购小组成员立场分析°采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型）°采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带）°客户现状与需求分析°什么是需求？°了解客户需求的技巧：提问与倾听°需求冰山：显性需求、隐性需求、深藏需求°引申：从销售产品到销售解决方案°教练与线人的定义°教练和线人能为我们做什么？°教练为什么帮助我们？°如何保护教练？°案例：范蠡救子°明确采购决策关键人的四个原则°三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权°案例：一锤定音°竞争分析：谁是我们的竞争对手°互动：主要竞争对手的优势与劣势分析°德国销售经理的故事第四讲大客户开发第三式：成功入围°主要议题：了解客户组织之后，我们需要进行技术营销和关系营销。
技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化的关系。
°客户关系的定义：信任+利益+情感=关系°客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知°建立品牌认知的六种方法°信任模型：信任=组织信任+个人信任°建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事°赞美客户的技巧与五重境界°中国式关系发展第一步：建立信任°中国式关系发展第二步：了解需求°女生修电脑°中国式关系发展第三步：满足需求°中国式关系发展第四步：发展情感°人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情°案例：老大来了°让客户建立品牌认知的六种方法°哥卖的的是卖点：介绍产品卖点的FABE策略°互动：你给客户带来多少价值？°参观考察策略要点°产品展示与测试策略要点°技术交流策略要点°权威推荐策略要点°案例：湖北销售人员的秘诀°关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委°让客户痛苦：引导客户的SPIN策略第五讲大客户开发第四式：成功签约°主要议题：接触的客户层次决定了订单的大小，应该如何进行高层销售以扩大订单金额？怎样的谈判才是成功的谈判？谈判目标怎么制定才合理？怎样在谈判开始前积累筹码，有怎样在谈判桌前与对手你来我往？最终怎样让对手感觉到赢？°面向高层领导销售°高层决策者的特点他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。
°接近高层决策者的四种方法°案例：某电信局销售案例°什么是双赢谈判？°双赢谈判的四个原则°双赢谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标°我们的筹码与客户的筹码°谈判的开局策略：高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策略、表现意外策略°谈判的中场策略：更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略°谈判终局策略°案例：谈判情景练习第六讲客户关系管理°主要议题：与大客户达成第一笔订单后，就进入到客户关系维护阶段。
客户关系维护的目标是什么？我们都有哪些客户关系的维护策略？客户关系的最高境界是什么?°客户关系维护第一步：客户分析°客户关系管理的目的—提升客户忠诚度°大客户发展的五个阶段——生命周期图°客户需求现状与需求发展趋势分析°客户满意度分析与满意度分析的方法°什么是客户钱包份额分析°订单结构分析°确定客户关系发展阶段°客户关系维护第二步：策略制定°客户关系维护的目标和原则°客户关系维护的三种经典战术：纵深防御、壁垒防御和战略防御°客情关系维护四法°案例：毛主席铜像的故事°提升客户忠诚：从产品价值到战略伙伴°与客户建立战略合作关系的四个要点°案例：索尼与BTV的战略合作案例°客户关系维护第三步：策略执行°大客户销售是整个公司的事情°客户关系管理的组织设计°客户关系管理的辅助工具:CRM和销售漏斗工具南方网讯随着买方力量的增强、模仿者的迅速跟进以及竞争的不断加剧，许多产品今天还可赚钱但到了明天可能无利可图了。
为了改变这种被动局面，许多企业试图通过改善质量和成本使得自己的产品与众不同，然而，改善质量和产品是所有企业都会考虑的措施，若大家都往这个方向努力，尽管该产品的销售收入会增加，但利润却仍会变得越来越少。
如何改变这种局面呢？在杰克。
韦尔奇领导下的通用电气公司，通过将传统的“卖产品”转向“卖解决方案”而成功地摆脱了困境。
这种扩展意味着通用电气不只卖产品，它需要将产品放到客户的整体经济系统中考虑，从而把通用电气与客户之间的传统产品-销售关系转变为真正的伙伴关系，而要做到这一点，通用电气需要为客户提供解篇二：实战销售演讲稿完全版-石真语《实战销售》培训课程讲义一、概述（1）企业销售竞争力组成：总裁赢销力，团队赢销力，个人赢销力；中国式沟通更多的是指个人赢销力。
（2）总裁赢销力探讨的是企业的道根局果：道：1、商业模式，2、管理模式，3、投融资模式；根指产品结构，局是重点外部的五局：拟局、起局、承局、转局、合局；果是客户的终身价值；（3）团队赢销力指四个系统：建设系统（选对人），经营系统（经营文化），管理系统（出效益和效率），训练系统（训练是润滑）。
（4）个人赢销力的四分法1、状态（疯狂沟通），2、方法（幽默沟通），3、专业（专家沟通），4、气度（老板沟通）。
八分法：1、破冰，2、探索需求，3、产品陈述，4、建立与客户之间的价值等式，5、锁定成交，6、异议处理，7、破解残局，8、服务问题处理；利润不是销量来的，是谈判谈出来的。
二、市场和竞争（1）市场的变化：1、从地方性经营向全球性竞争转变，2、从机会型增长向能力型增长；3、企业家素质向企业素质转变，4、企业竞争向价值链竞争转变；（2）企业有没有未来关键在市场的渠道创新能力和终端的沟通技术；（3）竞争的变化：1、单兵作战结束，军团作战来临；2、全能战役结束，系统战役来临，要让组织的智慧超过企业的个人智慧，三流的人干二流的事赚一流的钱；3、暴利时代结束，微利时代来临；4、资本时代结束，智本时代来临；（4）现在是四个时代：1、消费者主权时代；2、知识经济时代；3、微利时代；4、信息时代；（5）营销是经营销售，是经营人的感情的，客户还没有成为你的客户是因为感情还不够，了解人是一切一切营销的根本。
三、认识销售（1）销售的九大箴言：销自己，售观念，卖感觉；（2）销售沟通理念：销售终端沟通的过程就是说服客户同意自己想法的过程，成年人的心理就是不希望被别人改变。
（3）销售方法：在销售沟通的初期要想办法把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化，销售高手所干的事情与销售的目的并没有直接关系。
（4）营销：迎销，盈销，赢销，营消；迎销：营销前置，终端拦截；赢：赢字拆开来就是：亡口月贝凡。
亡（危机管理）口（营销管理）月（时间管理）贝（财务管理）凡（心态管理），这是企业的五项管理，五项合一才能达到“赢”的结果。