房地产销售常见客户分类

培训计划之常见客户分类与应对办法

正商东方港湾项目

主讲人:胡斌

2009-2-11

客户类型分析

售楼谈判失败的原因

A：价格方面：15%-----20%

B：谈判态度与技巧方面：65%---70%

C：信誉方面：10%---15%

价格至上的客户

这类客户会会一个劲的杀价，常常表现出对本楼盘的喜爱，但不一定购买，附近其它偻盘的价格更低。

这种客户是非常学见的，但是并不难对付。

方法如下：

1.让对方开价，再向对方开出让价的条件。（你什么时间

付款，你签大定还是合同）

2.多谈价值，与其它产品的比较，来显示本楼盘的卖点

3.多与客户沟通，建立良好的人际关系

误区：太注意讨价还价，把时间浪费在还价过程中

避而不见的客户

有的客户来过一次，或打电话咨询后，就很难联系，无法推进销售进程，不经常遇到，但是很难对付。

办法如下：

1、变换角色，给客户一个见你或购买你产品的理由。（如：以

朋友身份，给客户提供一个置业计划的建议。

2、写信、邮寄资料、电话追踪

3、亲自拜访

误区：因为客户怠慢你，你也怠慢他们。

不说真话的客户

在推销楼盘时，往往会遇到一些欺骗你的客户，他们常常让你觉得很容易成交，但当你满怀希望的时候，又告诉你他不要了。方法如下：

1、提高自己在客户心目中的地位

2、根据你与客户的亲疏关系，澄清误会。

书面形式记录你们之间的谈判关键点。

误区：不要过多指责客户或产生敌意。

无权购买的客户

没有决策权，但有建议权。对于你的销售起到一定障碍。也会推动助阵，使成交更快。

方法如下：

i.利用客户，教他如何销售

ii.与决策人接触

误区：不要因为他无权决策而忽视他。

言行不一的客户

有些客户学满口敷衍你，然后背着你去购买其它楼盘的产品。

方法如下：

1.显示轻微的不满。

2.在洽谈结束后，确定客户的承诺程度

误区：错误码的认为客户愿意购买你的产品

抱怨一切的客户

似乎一切都不尽如人意，对你来讲芝麻绿豆的事情办起来都很困难

方法如下：

1、设法让他把抱怨的目标转移到竞争对手

2、寻找客户的真正需求

3、对客户的抱怨视而不见，或承认事出有因，请他谅解误区：被客户说服，赞同客户提出的意见与看法

口称缺钱的客户

1、站在客户的角度，帮客户做决策

2、突出产品质优价廉的特点

误区：听说客户缺钱就降价

优柔寡断的客户

在购房时，客户常常难下决心。一般表现为：犹豫不决，反复不断，难于做决定，如本来认为4楼好，过了一会儿又觉得5楼好，

再一会儿，3楼也不错

方法如下：

1、确定最后期限。（如：我们优惠活动，今天是最后一天了）

2、不断给客户施压，促其早做决定。（如：可以打电话告诉他，

我们有另外一个客户也看中了你想要的那套房子）

3、站在客户立场，了解其犹豫的原因，并帮其解决

误区：丧失耐心

说长论短的客户

方法；采用“对、很对，但是。。。。。。。”的策略，（如：你们小区位置不好，可答：“我们小区现在确实位置有些偏，但是郑州现在往东和往北发展，你现在购房，不管是居住还是投资，肯定希望他将来能增值，正是现在位于郊区，所以价格才这么便宜。”

误区：直接否定客户的观点。

关系至上的客户

销售成败似乎依赖你与客户的关系，他们是你忠实的买主，并能为你带来更多的客户。

方法如下：主动和客户建立良好的合作关系。

误区：过分致力于产品的推销

趾高气扬的客户

往往表现为傲慢无礼，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售销售人员于千里之外。

方法如下：

1、客气，热情的接待

2、稳定立场，态度不俾不亢，尊敬对方，恭维对方，找对方

的弱点

误区：被客户的气势吓倒

态度冷漠的客户

对你的产品并不关心或热衷

方法如下：

1、从客户的需求介绍产品，提起他的兴趣

2、保持联系，搞好关系

误区：由于他的冷漠，没有照顾到他的需求

捉摸不透的客户

客户的表情、感情控制的很严密

方法如下：多问客户问题，从客户的回答中找出其感兴趣的地方误区：认为已经很了解客户

自以为是的客户

客户往往表现很非常才华横溢，见多识广。

方法如下；

1、给足客户表现的机会

2、吹捧客户，（赞美客户：对老人要儿女孝顺，对中年男子要

夸事业有成，对中年女士，要夸年轻，对年轻人，要说“啊，你这么年轻就能买得起房子，可真让人羡慕呀！”

误区：由于客户比你懂，就停止不前

我行我素的客户

客户有过分的利已主义

方法如下：充分利用客户的自负

误区：产生碰撞，抵触

冲动任性的客户

有一定的主见，但容易冲动

往往表现为：天性激动，易受外界刺激，很快就能作出一个决定，当客户不想购买时，须应付得体，以免影响其它客户

方法如下：与客户建立良好的关系，逼其下定

误区：陪着客户一起冲动，对产品讲解不详细

极其理智的客户

文化程度较高，极理智的购买者

往往表现为：深思熟虑，冷静稳健，不容易被业务员的言辞所说服，对于疑点必须详细询问

方法如下：1、慢慢地与其沟通

2 加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切

说服须讲究合理有据，以获得其理性的支持

抱有成见的客户

客户对公司或对市场有一定的偏激想法

方法如下：

1、宣传公司形象，树立良好的个人形象

2、与客户建立良好的关系，并提供一定承诺