销售经验交流、分享课件(ppt36张)
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教你怎样分析客户需求PPT(36张)
客户访谈
3. 识别参加访谈的客户，
开始访谈
（如广州电信 - 总工 张三 - 技术支持主管 李四
福建电信 )
客户访谈
5. 一对一访谈 ( 也许是一个客户
公司的不同成员参加)
和/或 群组访谈 (多 个 客 户 公 司 )
(集 中 在 外 部 客 户 中 访 谈 )
8. 综合所有需求
a. 综合市场采集的客户需求 / 其它内部需求
一:确定竞争要素(修改$APPEALS) 二:寻找竞争对手 三:进行客户访谈或需求整理 四:针对客户需求按竞争对手要素找分 五:确定竞争差距 六:确定开发策略和卖点 七:明确开发规格
修改的$APPEALS,确定权数,并确定竞争对手后打分。
$APPEALS 要素 价格
供货（可获得性) 外 观 因 素 (包 装 )
维护成本 10%
Huawei
Ericsson
Nokia
Siemens
发现差距和优劣势
一：优势 1:成本低,因而价格可以低,利润率却不会比别人低 2:供货好,本地公司 3:易用性好,中文界面,了解中国人的操作习惯
二:劣势: 1:外观和结构不好 2:产品功能和性能不好 3:质量不稳定,客户有担忧 4:不是模块化设计,维护成本高 5:新进入者,客户和社会接受程度不高
A可获得性
客户全面的购买经历，包括他们购买 的渠道
视觉评估 /捆绑
P包装
客 户 $APP EALS
$价格
客户希望为他们寻找的价值支付 多少钱？
可获得性 wt: .031
价格 wt: .172
包装 wt: .094
性能 wt: .252
易用 wt: .079
S社会接受程度
什么“ 形象” 可以促进购买 的决定？客户是如何获得这
3. 识别参加访谈的客户，
开始访谈
（如广州电信 - 总工 张三 - 技术支持主管 李四
福建电信 )
客户访谈
5. 一对一访谈 ( 也许是一个客户
公司的不同成员参加)
和/或 群组访谈 (多 个 客 户 公 司 )
(集 中 在 外 部 客 户 中 访 谈 )
8. 综合所有需求
a. 综合市场采集的客户需求 / 其它内部需求
一:确定竞争要素(修改$APPEALS) 二:寻找竞争对手 三:进行客户访谈或需求整理 四:针对客户需求按竞争对手要素找分 五:确定竞争差距 六:确定开发策略和卖点 七:明确开发规格
修改的$APPEALS,确定权数,并确定竞争对手后打分。
$APPEALS 要素 价格
供货（可获得性) 外 观 因 素 (包 装 )
维护成本 10%
Huawei
Ericsson
Nokia
Siemens
发现差距和优劣势
一：优势 1:成本低,因而价格可以低,利润率却不会比别人低 2:供货好,本地公司 3:易用性好,中文界面,了解中国人的操作习惯
二:劣势: 1:外观和结构不好 2:产品功能和性能不好 3:质量不稳定,客户有担忧 4:不是模块化设计,维护成本高 5:新进入者,客户和社会接受程度不高
A可获得性
客户全面的购买经历，包括他们购买 的渠道
视觉评估 /捆绑
P包装
客 户 $APP EALS
$价格
客户希望为他们寻找的价值支付 多少钱？
可获得性 wt: .031
价格 wt: .172
包装 wt: .094
性能 wt: .252
易用 wt: .079
S社会接受程度
什么“ 形象” 可以促进购买 的决定？客户是如何获得这
销售礼仪培训课件(PPT 38张)
智慧嘉投
魅力中国
销售礼仪培训
1 2 3
礼仪的概念
培训礼仪的意义
礼仪的内容
什么是礼仪？
礼仪是在人际交往中，以 一定的、约定俗成的程序方式 来表现的律己敬人的过程，涉 及穿着、交往、沟通、情商等 内容。礼仪是一门学问，有特 定的要求。在家庭、学校和各 类公共场所，礼仪无处不在。 就个人而言，表现在举止文明、 动作优雅、姿态潇洒、手势得 当、表情自然、仪表端庄等。
THE
END
•
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
46．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！ 47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践． 48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星． 49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价． 50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。 51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子． 52．为成功找方法，不为失败找借口． 53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。 54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！ 55．不一定要做最大的，但要做最好的． 56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！ 57．成功是动词，不是名词！ 28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。 59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。 60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也； 立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。——《孝经》 61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。——荀子《劝学篇》 62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！ 63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！ 64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。 65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。 66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。 67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。 68、找不到路不是没有路，路在脚下。 69、幸福源自积德，福报来自行善。 70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。 71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。 72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。 73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。 74、今天学习不努力，明天努力找工作。 75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。 76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。 77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。 78、技艺创造价值，本领改变命运。 79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。 80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。 81、我不是来龙飞享福的，但，我是为幸福而来龙飞的！ 82、校兴我荣，校衰我耻。 83、今天我以学校为荣，明天学校以我为荣。 84、不想当老板的学生不是好学生。 85、志存高远虽励志，脚踏实地才是金。 86、时刻牢记父母的血汗钱来自不易，永远不忘父母的养育之恩需要报答。 87、讲孝道读经典培养好人，传知识授技艺打造能人。 88、知技并重，德行为先。 89、生活的理想，就是为了理想的生活。 —— 张闻天 90、贫不足羞，可羞是贫而无志。 —— 吕坤
魅力中国
销售礼仪培训
1 2 3
礼仪的概念
培训礼仪的意义
礼仪的内容
什么是礼仪？
礼仪是在人际交往中，以 一定的、约定俗成的程序方式 来表现的律己敬人的过程，涉 及穿着、交往、沟通、情商等 内容。礼仪是一门学问，有特 定的要求。在家庭、学校和各 类公共场所，礼仪无处不在。 就个人而言，表现在举止文明、 动作优雅、姿态潇洒、手势得 当、表情自然、仪表端庄等。
THE
END
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46．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！ 47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践． 48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星． 49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价． 50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。 51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子． 52．为成功找方法，不为失败找借口． 53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。 54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！ 55．不一定要做最大的，但要做最好的． 56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！ 57．成功是动词，不是名词！ 28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。 59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。 60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也； 立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。——《孝经》 61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。——荀子《劝学篇》 62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！ 63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！ 64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。 65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。 66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。 67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。 68、找不到路不是没有路，路在脚下。 69、幸福源自积德，福报来自行善。 70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。 71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。 72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。 73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。 74、今天学习不努力，明天努力找工作。 75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。 76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。 77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。 78、技艺创造价值，本领改变命运。 79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。 80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。 81、我不是来龙飞享福的，但，我是为幸福而来龙飞的！ 82、校兴我荣，校衰我耻。 83、今天我以学校为荣，明天学校以我为荣。 84、不想当老板的学生不是好学生。 85、志存高远虽励志，脚踏实地才是金。 86、时刻牢记父母的血汗钱来自不易，永远不忘父母的养育之恩需要报答。 87、讲孝道读经典培养好人，传知识授技艺打造能人。 88、知技并重，德行为先。 89、生活的理想，就是为了理想的生活。 —— 张闻天 90、贫不足羞，可羞是贫而无志。 —— 吕坤
营销案例经验交流PPT课件
成功经验分享
目标明确
成功的营销案例通常有一个清晰的目标， 这有助于团队成员集中精力，确保资源
的有效利用。
数据驱动决策
成功的营销案例依赖于数据来指导决 策，通过数据分析来优化策略和提高
效果。
创意驱动
成功的营销案例往往具有创新性，能 够吸引目标受众的注意力，并激发他 们的购买欲望。
跨部门协作
成功的营销案例需要跨部门协作，确 保各个团队能够协同工作，共同实现 营销目标。
提供决策依据
营销案例可以为读者提供决策依据， 帮助读者评估市场营销策略的有效 性，提高决策的科学性和准确性。
营销案例的历史与发展
历史回顾
早期的营销案例主要集中在产品推广和销售方面，随着市场 竞争的加剧和消费者需求的多样化，营销案例的范围逐渐扩 大，涉及品牌建设、市场定位、客户关系管理等多个方面。
发展趋势
提升客户满意度
成功的营销案例能够提升客户满意度，增加客户 忠诚度，降低客户流失率。
营销案例对个人职业发展的启示
培养创新思维
通过学习成功的营销案例，个人可以培养创 新思维，提高解决问题的能力。
提升专业技能
通过分析营销案例，个人可以提升专业技能 和知识水平，提高工作效率。
拓展人际关系
通过分享营销案例经验，个人可以拓展人际 关系，建立良好的职业网络。
提升算法公平性
企业应关注算法的公平性，避免出现 歧视和不公平现象，确保目标市场的 定位和个性化推荐的准确性。
未来营销案例的创新与突破来自010203
个性化与智能化
利用人工智能和大数据技 术，实现更精准的目标市 场定位和个性化推荐，提 高营销效果。
无界营销
打破传统营销渠道的限制， 实现线上线下融合，全渠 道覆盖，提高品牌知名度 和用户参与度。
销售工作心得分享ppt课件
❖
列夫·托尔斯泰曾经说过：“没有智慧的头脑，就象没有
蜡烛的灯笼。”俗话说“活到老，学到老”，这话一点不错。
即使我们是农民工也不应该放弃对知识的学习。相反，作为企
业的员工，在繁忙的工作之余，读一些开阔心智的书籍，吸取
别人的成功经验，大有好处。聪明的人，总是善于用别人的智
慧来填补自己的大脑。今年，在办事处经理的指导读书学习活
工作心得分享
● 前言 1、销售计划 2、客户关系管理 3、信息反馈 4、团队战斗力 5、销售当中无小事
制作：黄育棠 1
●前言
❖ 我们常常困惑于智慧到底从何处来，到何处去，如何才能捕捉 智慧的光芒，在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡。
我们也常常困惑，人的力量从何处来，到何处去，我们为何常
常在庞大的市场面前惊慌失措，无从观察。能够回答这些问题， 我认为只有——学习。
❖ 以上是本人的分享，下面
请指导。
7
6、欢迎点评与指导
8
❖ 销售计划右图：
3
售 热情，会积极地配合。如果对客户 没有进行有效的管理，或者客户关 系管理粗糙，结果，既无法调动客 户的销售热情，也无法有效地控制 销售风险。所以必须想尽方法维护 好客户关系，关注客户的各个细节。
❖ 现在阶段揭西组利用月租型CRM系
5
4、团队战斗力
❖ 发挥团队的整体效应很重要。充 满凝聚力的团队，他的战斗力是 最强大的，势不可挡。所以每一 个人，不管自己是哪个级别或哪 个渠道的业务，都必须时刻记得 自己是团队中的一分子，是积极 向上的一分子，记得我的行动离 不开团队，我的行动会影响到团 队。团队为了不断巩固和增强其 战斗力，也会义不容辞地支持每 一位销售人员的积极行动。共同 努力，共同进步，共同收获。
(2024年)(完整版)营销培训课件PPT共60张
2024/3/26
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
2
2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
27
06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
28
数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
30
大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
2
2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
27
06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
28
数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
30
大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
销售经验分享和交流课件.ppt
6
谢谢聆听
7
新客户
后续工作 拜访2 拜访客户 3 后续工作
2
销售人员应具备的素质
A 喜欢自己的工作、全力以赴坚持 不懈（勤奋）
B
具备专业的产品知识、营销知识、社会 知识（学习）
C 诚实、正直（品行）
D
正确、恰当的沟通和协调能力 （沟通）
E
百折不挠、不甘人后的精神 （解决问题）
3
拜访客户
A 提前沟通、了解情况 B 丰富好自己 C 明确的目标和计划 D 沟通与协商
4
后续工作的跟进
A 拜访回顾 B 问题沟通：客户、公司 C 解决办法 D 再次拜访
5
案例分析
客户的评价： 1、公司 2、个人
客户与公司互访： 1、信任的建立（多渠道） 2、买卖双方的详细了解
后续工作： 1、对客户提出的问题及时的沟通和解决 2、良好的售后服务
谢谢聆听
7
新客户
后续工作 拜访2 拜访客户 3 后续工作
2
销售人员应具备的素质
A 喜欢自己的工作、全力以赴坚持 不懈（勤奋）
B
具备专业的产品知识、营销知识、社会 知识（学习）
C 诚实、正直（品行）
D
正确、恰当的沟通和协调能力 （沟通）
E
百折不挠、不甘人后的精神 （解决问题）
3
拜访客户
A 提前沟通、了解情况 B 丰富好自己 C 明确的目标和计划 D 沟通与协商
4
后续工作的跟进
A 拜访回顾 B 问题沟通：客户、公司 C 解决办法 D 再次拜访
5
案例分析
客户的评价： 1、公司 2、个人
客户与公司互访： 1、信任的建立（多渠道） 2、买卖双方的详细了解
后续工作： 1、对客户提出的问题及时的沟通和解决 2、良好的售后服务
店铺销售技巧课件PPT(57张)
联想 ---不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；
它的效果是鼓励顾客说话；
兴趣
注意
行动
满意
第三步：推荐
问
需利
特
题
要益
点
第三步：推荐
➢ 推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求 ）
练习：产品说明的练习（30分钟）
1、分组演习 2、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。 其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利 益等介绍商品，演练完后，给演练者指正。 3、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共 同制作一份产品说明范本。
第三步：推荐
➢处理顾客的问题与异议
异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的 任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。
讨论如何处理以下顾客异议？
1、“这件衣服是去年的款式吧？” 先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。
当客户不断地站在镜子前打量自已时。
2、“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。” 屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山
给个买“它”
的理由先
举例：
用ORTHOLITE材质鞋垫-OUTHOLITE材料由美国 ATP公司提供,具有透气吸 汗及防止脚臭和霉菌的功效， 同时此材料柔软不易压缩及 变形。
冲孔增强面部的透气性
镜面皮，加强鞋子亮丽效果
后跟反口内里翻车法，增强 后跟的舒适度
主料进口 COMFORT E 软面皮，保 证鞋面的柔 软性和透气 性
销售技巧培训课件PPT(共 41张)
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打 领带；女士统一穿套装， 不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
1、微笑：亲切有礼的笑容，眼睛直视客户。
2、严实的握手：握手时腰杆挺直，含笑直视。 男对男可以双托握手，男对女可以单手握住。
3、递名片：名片最好放在专门的名片夹内， 交换名片时双手递送（双手接过），名片正面 朝向客户，递完名片后还要再报一遍名片上的 内容，如：公司抬头、自己姓名、职务，以便 于让客户加深印象。
下面我们来看一个例子：
可以这样说：
“----看看？没关系，请随便看。我知道买房是 人生中的一件大事，不是轻易下决定的，是该多 方比较和选择，就像我的某某…… ”（此时选 择一个亲戚的买房过程，同时注意客户的面部表 情，对哪一部分细节比较在意，可能这就是客户 潜在的卖点或心理障碍点）。 “所以在决定买 房后是要多作些选择，我可以给您看些最新 资 料，方便您作多种选择。”
如：
客户是夫妻一同前来，则安排同性坐在靠自己近的 位置。如图下所示 ：
桌子
女客户
男 Salse
男客户
休息一下
女
桌子
Salse
男客户
女客 户
三、 WARM UP 聊天、热身（约20—30分钟）
1、目的：
A．make friend 交朋友 B．放轻松你的客人
C．建立信任度
D．找到共同语言 找出客户的情绪热点 找出客户的卖点 E． Fun 创造一个很好的氛围。
一般性说法： 你这样说不对 我不这么认为
礼貌性回答： 你的话有一定道理，但 是…… 可能您还不太了解，其 实情况是 这样的……
5、对待别人的抱怨或投诉时，
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
案例： 一位女士在挑选商品时，如果对某件商品较中意，但却犹豫不决，营业 员可适时说一句：“要不征求一下您先生的意见再决定。”这位女士一般会 回答：“这事不用和他商量。”从而立即做出购买决定。
注意事项： 1.要把准客户的心理 2.不要伤害客户的自尊 3.要注意态度自然
7、小点成交法
小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人 员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 小点成交法的优点 可以减轻客户成交的心里压力，还有利于销售人员主动地尝试成交。保 留一定的成交余地，有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促 成交易。即在顾客犹豫不决时不直接提出成交，避免在顾客心里造成压 力，而是通过一系列的试探性的提问，逐步消除顾客心中的疑惑，从而 帮助顾客决策。
销售经验交流、分享
佳和事业部 王宾
Contents
认知
01
目
录
售前
02
售后
03
认知
行业认知
1、市场容量、需求、行业动态 2、公司经营品牌、零售终端、市场行情
产品认知
1、自身产品认识； 2、市场竞品了解； 3、优略势；
寻找客户
1.找寻潜在客户是一种习惯，重在用心和坚持； 市场是最大的教室，学、校别人找客户的方法； （1）向竞争对手学习 （2）向供应商、代理商学习 （3）向公司内顶尖销售学习 （4）向行业内销售冠军学习 （5）向著名销售精英学习 （6）从客户那里学习
优点： 1、快速地促成交易； 2、充分地利用了各种的成交机会； 3、可以节省销售的时间，提高工作效率； 4、可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神
缺点： 1、可能破坏推销气氛； 2、可能使推销员失去控制权； 3、可能引起客户的反感；
2、假定成交法；
是建立在“客户会买”的肯定假设上，销售人员以此为出发点，逐步展开各种 销售方法，一旦取得进展就可向客户提出成交请求。使用这种方法， 销售人员人为地提出了推销员与客户谈判的起点，让客户觉得成交是不可避免的。
指 某特定客户开发区域内选择有影响力的人或企业成为自己的客户， 通过其成交，影响该范围内其他潜在客户。
售前
拜访
1
销售、跟单
观察、记录
拜访方式
1
陌生拜访，扫街
2
常规拜访
3
电话拜访、电话营销
4
客户转介绍
陌生拜访
拜访的效益=拜访的次数×拜访的质量
（1）拜访前制定计划，设定拜访周期、方式。 （2）充分物件准备，包括产品资料、公司介绍、样品等。 （3）注意形象、礼仪。 （4）恰当时间，恰当机会。 （5） 拜访情况记录，帮助下次拜访加深印象。
1.它将会谈直接带入实质性阶段。 2.通过逐步深入的提问，提高客户的思维效率。 3.和直接请求成交法相同，它使客户不得不作出反应。
优点：可以节约销售时间，提高推销效率；可以适当减少客户的心理压力 ， 形成良好的销售气氛；可以把客户的成效信号直接转化成交行动，促成交 易的最终实现。
缺点：假设成交法可以产生过高的成交压力，破坏成交气氛，不利于进一 步处理客户异议，可能会让销售人员丧失成交的主动权。
优势：从心理学角度讲，客户之间的相互影响和相互说服力，可能要 大于销售人员的说服力，这使得从众成交法具有功自我的顾客，会 起到相反的作用。
6、激将成交法
使用激将成交法，可以减少客户异议，缩短整个成交阶段的时间。如果对 象选择合适，更易于完成成交工作。合理的激将，不但不会伤害对方的自 尊心，还会在购买中满足对方的自尊心。
1.必须善于分析客户，对于那些依赖性强的客户，性格比较随和的客户， 以及一些老客户可以采用这种方法。
2.必须发现成交信号，确信客户有购买意向，才能使用这种方法。 3.尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的销售气氛
3、解除疑问法
是指在成交阶段，客户异议已经发生，在这种情况下，针对客户异议设法转 化解决，促使销售成功的一种方法。一般情况下，解决成交阶段的异议不能 再用销售异议的处理办法和销售提示语言。需要通过异议探测，有针对性地 解除客户的疑问。
4、诱导选择成交法
是指由销售人员为客户确定一个有效的选择范围，并要求客户立即做出 抉择的成交方法。这是一种极好的方法，向客户提供两种不同的选择， 使其在两者之中选其一，而不让其有可能做出第三种选择。
5、从众成交法
是指销售人员利用顾客的从众心理，引诱或促使客户立即购买推销产 品的一种成交方法。销售人员在运用从众成交法时所使用的各种方式 必须以事实为依据，以信用为准绳，不可以捏造事实欺骗客户，否则 ，客户的从众效应，反而会影响公司的信誉，破坏销售工作。
重点：有计划的拜访会事半功倍
观察
观察客户库存，有利于从库存情况看出客户经营情况；
观察
轮胎陈列 经营品牌 轮胎类别 卫生程度
启示
客户习惯 经营定位 客户类型 流转速度
记录
工具、笔记本。俗话说，好记性不如烂笔头，养成此习惯，有助于对客户经营品牌变化 情况，流转速度进行辨别；
记录
启示
经营品牌 轮胎类别 卫生程度
小点成交法适用情况
1.客户不愿直接涉及决策的重大问题只对成交的某些具体问题产生兴趣 。 2.销售人员看准成交信号，购买决策的关键只在于某一小点，或款式， 或颜色，或交货时间，或付款方式等。 3.销售人员未发现任何成交信号，需作出能够避免冷遇或反感的成交尝 试。 4.成交气氛比较紧张，客户的成交心理压力太大，交易无法直接促成。
品牌变化情况 终端类型 流转速度
通过此记录，了解、掌握客户经营品牌变化情况，规格变化情况，有利于掌握 客户需求，加深客户经营情况；
销售、快速成交 销售达成
1、通过拜访，了解需求，达成销售； 2、通过电话跟踪，达成销售 3、模糊达成法
快速成交
1、请求成交法，也叫直接发问法。
用简单明了的语言，直截了当地向客户提出成交要求的一种方法 。 采用这种方法，推销员看准时机，主动“出击”。在合适的条件下 使用请求成交法，才能达到预期效果。
寻找潜在客户
.准客户来自潜在客户；
寻找潜在客户的方法； （1）人脉； （2）客户转介绍 （3）陌生拜访 （4）DM（宣传资料、名片）
准客户
准客户包括新客户、老客户、现有客户，老客户是最好的新客户； 知客户所“需”（现实需求）+知客户之“心”（偏好与潜在需求）
让更多人认识你
让“名人”成为你的客户
注意事项： 1.要把准客户的心理 2.不要伤害客户的自尊 3.要注意态度自然
7、小点成交法
小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人 员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 小点成交法的优点 可以减轻客户成交的心里压力，还有利于销售人员主动地尝试成交。保 留一定的成交余地，有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促 成交易。即在顾客犹豫不决时不直接提出成交，避免在顾客心里造成压 力，而是通过一系列的试探性的提问，逐步消除顾客心中的疑惑，从而 帮助顾客决策。
销售经验交流、分享
佳和事业部 王宾
Contents
认知
01
目
录
售前
02
售后
03
认知
行业认知
1、市场容量、需求、行业动态 2、公司经营品牌、零售终端、市场行情
产品认知
1、自身产品认识； 2、市场竞品了解； 3、优略势；
寻找客户
1.找寻潜在客户是一种习惯，重在用心和坚持； 市场是最大的教室，学、校别人找客户的方法； （1）向竞争对手学习 （2）向供应商、代理商学习 （3）向公司内顶尖销售学习 （4）向行业内销售冠军学习 （5）向著名销售精英学习 （6）从客户那里学习
优点： 1、快速地促成交易； 2、充分地利用了各种的成交机会； 3、可以节省销售的时间，提高工作效率； 4、可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神
缺点： 1、可能破坏推销气氛； 2、可能使推销员失去控制权； 3、可能引起客户的反感；
2、假定成交法；
是建立在“客户会买”的肯定假设上，销售人员以此为出发点，逐步展开各种 销售方法，一旦取得进展就可向客户提出成交请求。使用这种方法， 销售人员人为地提出了推销员与客户谈判的起点，让客户觉得成交是不可避免的。
指 某特定客户开发区域内选择有影响力的人或企业成为自己的客户， 通过其成交，影响该范围内其他潜在客户。
售前
拜访
1
销售、跟单
观察、记录
拜访方式
1
陌生拜访，扫街
2
常规拜访
3
电话拜访、电话营销
4
客户转介绍
陌生拜访
拜访的效益=拜访的次数×拜访的质量
（1）拜访前制定计划，设定拜访周期、方式。 （2）充分物件准备，包括产品资料、公司介绍、样品等。 （3）注意形象、礼仪。 （4）恰当时间，恰当机会。 （5） 拜访情况记录，帮助下次拜访加深印象。
1.它将会谈直接带入实质性阶段。 2.通过逐步深入的提问，提高客户的思维效率。 3.和直接请求成交法相同，它使客户不得不作出反应。
优点：可以节约销售时间，提高推销效率；可以适当减少客户的心理压力 ， 形成良好的销售气氛；可以把客户的成效信号直接转化成交行动，促成交 易的最终实现。
缺点：假设成交法可以产生过高的成交压力，破坏成交气氛，不利于进一 步处理客户异议，可能会让销售人员丧失成交的主动权。
优势：从心理学角度讲，客户之间的相互影响和相互说服力，可能要 大于销售人员的说服力，这使得从众成交法具有功自我的顾客，会 起到相反的作用。
6、激将成交法
使用激将成交法，可以减少客户异议，缩短整个成交阶段的时间。如果对 象选择合适，更易于完成成交工作。合理的激将，不但不会伤害对方的自 尊心，还会在购买中满足对方的自尊心。
1.必须善于分析客户，对于那些依赖性强的客户，性格比较随和的客户， 以及一些老客户可以采用这种方法。
2.必须发现成交信号，确信客户有购买意向，才能使用这种方法。 3.尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的销售气氛
3、解除疑问法
是指在成交阶段，客户异议已经发生，在这种情况下，针对客户异议设法转 化解决，促使销售成功的一种方法。一般情况下，解决成交阶段的异议不能 再用销售异议的处理办法和销售提示语言。需要通过异议探测，有针对性地 解除客户的疑问。
4、诱导选择成交法
是指由销售人员为客户确定一个有效的选择范围，并要求客户立即做出 抉择的成交方法。这是一种极好的方法，向客户提供两种不同的选择， 使其在两者之中选其一，而不让其有可能做出第三种选择。
5、从众成交法
是指销售人员利用顾客的从众心理，引诱或促使客户立即购买推销产 品的一种成交方法。销售人员在运用从众成交法时所使用的各种方式 必须以事实为依据，以信用为准绳，不可以捏造事实欺骗客户，否则 ，客户的从众效应，反而会影响公司的信誉，破坏销售工作。
重点：有计划的拜访会事半功倍
观察
观察客户库存，有利于从库存情况看出客户经营情况；
观察
轮胎陈列 经营品牌 轮胎类别 卫生程度
启示
客户习惯 经营定位 客户类型 流转速度
记录
工具、笔记本。俗话说，好记性不如烂笔头，养成此习惯，有助于对客户经营品牌变化 情况，流转速度进行辨别；
记录
启示
经营品牌 轮胎类别 卫生程度
小点成交法适用情况
1.客户不愿直接涉及决策的重大问题只对成交的某些具体问题产生兴趣 。 2.销售人员看准成交信号，购买决策的关键只在于某一小点，或款式， 或颜色，或交货时间，或付款方式等。 3.销售人员未发现任何成交信号，需作出能够避免冷遇或反感的成交尝 试。 4.成交气氛比较紧张，客户的成交心理压力太大，交易无法直接促成。
品牌变化情况 终端类型 流转速度
通过此记录，了解、掌握客户经营品牌变化情况，规格变化情况，有利于掌握 客户需求，加深客户经营情况；
销售、快速成交 销售达成
1、通过拜访，了解需求，达成销售； 2、通过电话跟踪，达成销售 3、模糊达成法
快速成交
1、请求成交法，也叫直接发问法。
用简单明了的语言，直截了当地向客户提出成交要求的一种方法 。 采用这种方法，推销员看准时机，主动“出击”。在合适的条件下 使用请求成交法，才能达到预期效果。
寻找潜在客户
.准客户来自潜在客户；
寻找潜在客户的方法； （1）人脉； （2）客户转介绍 （3）陌生拜访 （4）DM（宣传资料、名片）
准客户
准客户包括新客户、老客户、现有客户，老客户是最好的新客户； 知客户所“需”（现实需求）+知客户之“心”（偏好与潜在需求）
让更多人认识你
让“名人”成为你的客户