健康险销售逻辑

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销售理念逻辑示范
三高一低现状：
现在，关于老百姓的健康状况有一种说法叫“三高一低”，你知道吗？ 所谓“三高一低”就是：①重大疾病的发病率越来越高，据卫生组织统计 人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%；②治愈率越来越高，世界卫 生组织调查重疾治愈率已达50%；③治疗费用越来越高，平均治疗费用要 30万，还不包括护理费、疗养费、误工费；④发病年龄越来越低，平均 年龄39.4岁，正是上有老下有小的时候。 “三高一低”的现状下，疾病，已不是意外，而是每个人生命中必须 计算的成本！
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健康险销售理念解说逻辑
健康受到威胁 最佳解决方式
健康话题切入
三高一低现状
保障规划建议
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销售理念逻辑演练
– 演练时间：20分钟 – 演练方式：一对一演练 – 演练要求：
讲解思路清晰，层次分明 注意适时停顿，与客户沟通并取得认同
对逻辑要熟悉，掌握沟通要点
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5400
3120 0.0 317.8 8837.8
合计首期保费
超多的疾病种类
80类 重疾
+
30类 轻症
保障全面 市场领先
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超强的豁免功能
被保险人豁免 1. 轻症豁免 2. 少儿疾病豁免
投保人豁免 1. 高残豁免 2. 身故豁免 3. 重大疾病豁免
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一次性存款解决后顾之忧 20年不间断地定期存款 投1万保30万 把钱放到保险公司
商业保险
一次性存30万？
每年存1.5万， 中途患病怎么办？
从你交第一笔钱开始 就已经拥有30万保障
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疾病，已不是意外，
而是每个人生命中必须计算的成本！ 为自己及家人预备一笔健康保障， 是每个人一生中必不可少的“专项规划”！
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80类重大疾病
1、恶性肿瘤 2、急性心肌梗塞 3、脑中风后遗症 4、重大器官移植术或 造血干细胞移植术 5、冠状动脉搭桥术 6、终末期肾病 7、多个肢体缺失 8、急性或亚急性重症肝炎 9、良性脑肿瘤 10、慢性肝功能衰竭失代偿期 11、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症 12、深度昏迷 13、 特定年龄双耳失聪 14、 特定年龄双目失明 15、瘫痪 16、心脏瓣膜手术 17、 严重阿尔茨海默病 18、 严重脑损伤 19、 严重帕金森病 20、 严重Ⅲ度烧伤 21、 严重原发性肺动脉高压 22、 严重运动神经元病
医生明确诊断患本附加合同所指的重大疾病（无论一种或多种），本附加合同终止
，本公司按本附加合同基本保险金额给付重大疾病保险金。若因意外伤害导致上述 情形，不受一百八十日的限制。
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2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）主要责任
（2）特定疾病保险金
被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，因首次发生 并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的 特定疾病（无论一种或多种），本附加合同终止，本公司按照本附加合同所交保险 费（不计利息）给付特定疾病保险金；被保险人于本附加合同生效（或最后复效） 之日起一百八十日后，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科 医生明确诊断患本附加合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本公司按照本附 加合同基本保险金额的20%给付特定疾病保险金，但给付以一次为限，给付金额最 高为人民币10万元，本附加合同继续有效。若因意外伤害导致上述情形，不受一百 八十日的限制。 本附加合同按基本保险金额给付的重大疾病保险金与主合同的身故保险金本公 司仅给付一项，并以一次为限。
据卫生组织统计—— 人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%
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治愈率越来越高
世界卫生组织调查—— 随着科技发展，重疾治愈率已达50%，重疾 5 年存活 率：男性60%，女性76%。
早期胃癌5年生存率在91%以上 早期宫颈癌10年生存率可达94% 早期乳腺癌治愈率达95%以上 大肠癌息肉顶部癌变摘除治愈率96%以上 ——中国肿瘤登记年报（2012）数据
国寿福（至尊版）险种亮点
超值的费率设计 超多的疾病种类 超强的豁免功能
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Hale Waihona Puke 超值的费率设计险种
国寿福（至尊版） 保额 首期交费
国寿福 保额 首期交费
国寿福
重疾 轻症豁免 投保人豁免
30万
30万 7500 7500
5040
2460 197.3 276.8 7974
30万
30万 0 7500 合计首期保费
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依靠投资理财？
健康风险要用确定的资金安排 而投资回报是不确定的
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依靠亲友借贷？
如果，发生在我们最好的朋友身上时，扪心自问，
你我能帮他们多少？能帮多久？
如果，发生在你我自己身上时，
至亲好友能帮你我多少？能帮多久？
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依靠个人积蓄？
三种运用积蓄的方式
课程目标
通过课程介绍，让新人了解健康风险观念，掌握健康
观念沟通逻辑，学习国寿福产品及条款并掌握险种组 合、费率查询技巧，并掌握十字交叉法讲解国寿福的
技巧。
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课程纲目
一级纲目 一、健康险销售 理念 二、主打健康险 学习 三、主打健康险 解说 二级纲目 （一）健康险销售理念学习(25) （二）健康险销售理念解说及演练(25) （一）国寿福（至尊版）险种学习(75) （二）国寿福（至尊版）条款解读(25) （一）十字交叉法说国寿福（至尊版）学习(25) （二）十字交叉法说国寿福（至尊版）演练(20)
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治疗费用越来越高
以上仅为治疗费用，未
至少需要 30万
——2014年国家卫生部官方网站数据
包括护理费、疗养
费、误工费……
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发病年龄越来越低
罗 京 傅 彪 梅艳芳 王均瑶 央视主播 淋巴癌 49岁 著名演员 肝 癌 42岁
阿 桑
著名歌手 乳腺癌29岁
平均年龄 企39.4 业 家 直肠癌 岁 38岁
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人生最重要的是什么？
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54%的员工最看重医疗健康保险
《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查
企业提供哪些健康福利对你来说最重要？
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健康受到严重威胁
食品安全
各种突发疾病
雾霾污染
水质污染
生活压力大
土壤污染
还有更多。。
从近30年数据来看，恶性肿瘤等重疾发病率在全球以年均3％至5％速度递增。
健康是所有财富前唯一的“1”，没有了健康，一切都失去了意义！
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销售理念逻辑示范
健康受到威胁：
然而，我们现在生活的环境却严重威胁着我们的健康，我们身边隐藏 着3大健康杀手：
①环境污染影响身体健康；
②工作压力大、生活习惯差亚健康普遍存在； ③食品药品安全问题威胁健康； 这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的身体，健康风险不容忽视。
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2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）主要责任 （1）重大疾病保险金
被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，因首次发生 并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的 重大疾病（无论一种或多种），本附加合同终止，本公司按照本附加合同所交保险 费（不计利息）给付重大疾病保险金；被保险人于本附加合同生效（或最后复效） 之日起一百八十日后，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科
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商业健康保险，
是家庭应对健康风险科
学、合理的财务安排！
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健康险 销售理念解说
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销售理念逻辑示范
健康话题切入：
王先生，您觉得人一辈子最重要的是什么呢？我想，人一生的追求说 得俗一点不外乎，票子、妻子、儿子、房子、车子、位子，家庭美满、事 业成功。 但是，无论我们追求的有多少、拥有的又有多少，有一样是必不可少 的，那就是健康，你说是吗？
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时间分配 50分钟
100分钟
50分钟
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健康险销售逻辑
准确的把握机会进行成交 面谈，向客户解说主打 产品，并解决客户异议， 以至最后达至成交 成交面谈包含2个环节： 主打产品解说 促成及异议处理
准客户开拓
专业化
销售流程
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目录
1 健康险销售理念 2 主打健康险学习 3 主打健康险解说
著名歌手 宫颈癌39岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者 4岁，糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
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30万治疗费用从何而来？
社会保险
投资理财
亲友借贷
个人积蓄
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依靠社会保险？
社保只能低水平的“保”而不是“包” 健康规划 人人需要
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目录
1 健康险销售理念 2 主打健康险学习 3 主打健康险解说
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国寿福（至尊版）险种介绍
国寿福终身寿险（至尊版） 国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）---80+30 国寿附加国寿福豁免保险费疾病保险（至尊版）---轻症豁免 国寿少儿国寿福终身寿险（至尊版） 国寿附加少儿国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）---80+30+15 国寿附加少儿国寿福豁免保险费疾病保险（至尊版）---轻症和少儿豁免 国寿附加国寿福豁免保险费重大疾病保险（至尊版） ---投保人豁免 国寿附加国寿福长期意外伤害保险（至尊版） 意外身故1倍保额，自驾身故2倍保额，客运交通身故3倍保额 新人育成——创业签约班