汽车销售人员培训
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销售过程-协商
小张此刻建议这对夫妇到他的洽谈室来详细谈谈。这也就是汽车销售流程中的下 一步骤―协商。协商通常都是价格协商。 客户直截了当“成交价比统一报价优惠多少？”，小张断定他们一定通过多种渠 道了解了该车价格情况，小张给了一个现在市场的通用价格，但客户更精明，说 网上已经优惠到了多少多少，小张解释了网上的价格传言，并给了一些能满足前 面步骤中已确认的需求的精品，这个赠送是在销售顾问权限内的。小张还展示了 专营店服务能力，加强客户对以后使用过程中的信心。 经过协商，最终达成了成交价格，对于这个价格，虽然利润很薄，但专营店是可 能接受的，毕竟，客户第一次来就能够到达这个步骤已经不错了 。
这对夫妻看来对汽车非常内行。他推荐的许多新的技术，新的操控，客户都非常熟 悉，由此可见，这对夫妻在来之前一定收集了各种汽车方面的资讯。目前，这种客 户在来采购之前尽量多的收集信息的现象是越来越普遍了。40%的汽车消费者在采 购汽车之前都通过互联网搜索了足够的有关信息来了解汽车。这些客户多数都是高 收入，高学历，而且多数倾向购买较高档次的汽车。其实，客户对汽车越是了解， 对汽车的销售人员就越有帮助，但是，现在有许多销售人员都认为这样的客户不好 对付，太内行了，也就没有任何销售利润了。小张却认为，越是了解汽车的客户， 越是没有那些一窍不通的客户所持的小心，谨慎，怀疑的态度。
这是一家普通的汽车4S店。这个4S店展厅内有六辆各种类型的轿车。店中的7个销 售人员都各自在忙着自己的事情。 这是一个普通的工作日，销售热线响了起来，销售顾问小张接起了电话，电话是 一位先生打来咨询专营店地址的，可不可以试驾，以及营业时间等信息，并预约 周四下午会来店。
4
销售过程-接待
今天是星期四，这天下午，阳光明媚，微风吹拂，让展厅看起来格外明亮，一对夫 妻带着两个孩子走进了专营店。 销售顾问小张热情地上前打招呼，并用目光与包括两个孩子在内的所有的人交流， 目光交流的同时，他作了自我介绍，并与夫妻分别握手。之后，他看来是不经意谈 到最近的天气情况，抱怨天空逐渐积累起来的云层，以及周末可能来的阴雨天气， 似乎是自言自语地说。这显然是很自然地转向了他需要引导到的话题：他诚恳地问， “两位需要什么帮助？”-消除陌生感，拉近陌生人之间距离的能力。 小张丰上了饮料，将两个小朋友带到了儿童区，显然小朋友对儿童区的玩具很感兴 趣，父母对小张的安排表示赞赏。
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销售过程-试车
这对夫妻看来对“轩逸2.0”非常感兴趣，小张趁机让夫妻试驾一下，客户非常高兴， 可以亲自感受一下新车。签完试驾协议后（在试驾时可以登记客户详细的信息） 小张带领夫妻去试驾场，并邀请小朋友一起去。 在试车时，小张再次介绍了轩逸2.0的动力性及操控感，以及一系列人性化的配备， 并演示给一家人看，小张邀请一家人都乘座可以很好的展示满载的情况下内部空 间依然非常宽敞。 试驾完后小张请夫妻对试驾过程进行了评价，小张确认客户对新车非常满意。
汽车销售人员培训
内容
• 销售前的准备 – 一个典型的销售过程举例 – 产品展示 – 消费行为 – 自我态度
• 销售的核心实力 • 接近客户的技巧 • 分析客户需求
2
Fra Baidu bibliotek
一个典型的销售过程举例
• 如果你刚刚跨入这个行业，请仔细阅读下面的举例 • 如果你已经从事了汽车销售行业，你可以跳过
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销售过程-客户开发
9
销售过程-成交
小张非常有效率地做好了相关的文件，因为需要经理签字，只好让客户稍等片刻。 通常，对于专营店的销售经理来说，最后检查销售顾问的合同予以确定是一个非 常好的辅导缺乏经验的销售顾问的机会。
小张带回经理签了字的合同，但在这时，客户却说他们还需要再考虑一下。此时， 小张完全可以使用另外一个销售中的技巧，那就是压力签约，他可以运用压力迫 使客户现在就签约，但是他没有这样做，他宁愿让他们自由地离开。小张觉得， 如果期望客户再回来，那么不应使用压力，应该让客户在放松的气氛下自由地选 择。（受过较高的教育的客户绝对不喜欢压力销售的方式）小张非常自信这个客 户肯定回来，他给了他们名片和产品资料，并欢迎他们随时与他联系。
在交谈中，小张发现了这对夫妻的业余爱好，他们喜欢钓鱼。这样的信息对于销售 人员来说是非常重要的。这种客户信息为销售人员留下了绝佳的下一次致电的理由。 销售不是一个容易学习和掌握的流程性的工作，它不象体育运动，体育运动是只要 按照事先规定的动作执行，执行到位就可以取得比一般人好的成绩，而在销售工作 中即有流程性质的内容，也有非常灵活的依靠某种非规则性质的内容。比如，掌握 及了解客户业余爱好的能力，就是被大多数销售人员所忽视的，甚至根本就不会去 考虑。在优秀的销售人员中，他们一直认为自然界中“变色龙”的技能对销售过程 最为有用。客户由此感知到的将是一种来自销售人员的绝对真诚、个性化的投入和 关切，在这种感知下，客户会非常放心地与销售人员交往。由此，在上述的案例中， 小张展现出自己也对钓鱼感兴趣，至少可以获得一个与客户有共同兴趣的话题，从 而建立起与客户在汽车购买以外的谈话内容6 。
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销售过程-咨询
先生说他们现在开的是大众，考虑换一辆新车，小张开始了汽车销售流程中的重要 步骤--收集客户需求的信息。他开始耐心、友好地询问：什么时候要用车？谁开这 辆新车？主要用它来解决什么困难？现在使用的车有什么问题？等等
在彼此沟通之后，小张开始满足客户需求，从而确保客户将来再回到自己专营店的 可能性得到提高。他们开始解释说，周末要去外省看望一个亲戚，他们非常希望能 有一个宽敞的的汽车，可以安全以及更稳妥地到达目的地。
销售过程-产品介绍
小张非常认真地倾听来自客户的所有信息，以确认自己能够完全理解客户对汽车的 准确需求，之后他慎重而缓慢地说，“专营店现在的确有几款车可以推荐给他们， 因为这几款车比较符合他们的期望。小张转到了销售流程的下一个步骤：产品展示。 他随口一问，付款方式？此时，客户表达出先别急着讨论付款方式，他们先要知道 所推荐的都是些什么车，到底有那些地方可以满足他们的需要，之后再谈论价格的 问题。（客户的水平也越来越高了），小张把“轩逸2.0”介绍给了客户。
销售过程-协商
小张此刻建议这对夫妇到他的洽谈室来详细谈谈。这也就是汽车销售流程中的下 一步骤―协商。协商通常都是价格协商。 客户直截了当“成交价比统一报价优惠多少？”，小张断定他们一定通过多种渠 道了解了该车价格情况，小张给了一个现在市场的通用价格，但客户更精明，说 网上已经优惠到了多少多少，小张解释了网上的价格传言，并给了一些能满足前 面步骤中已确认的需求的精品，这个赠送是在销售顾问权限内的。小张还展示了 专营店服务能力，加强客户对以后使用过程中的信心。 经过协商，最终达成了成交价格，对于这个价格，虽然利润很薄，但专营店是可 能接受的，毕竟，客户第一次来就能够到达这个步骤已经不错了 。
这对夫妻看来对汽车非常内行。他推荐的许多新的技术，新的操控，客户都非常熟 悉，由此可见，这对夫妻在来之前一定收集了各种汽车方面的资讯。目前，这种客 户在来采购之前尽量多的收集信息的现象是越来越普遍了。40%的汽车消费者在采 购汽车之前都通过互联网搜索了足够的有关信息来了解汽车。这些客户多数都是高 收入，高学历，而且多数倾向购买较高档次的汽车。其实，客户对汽车越是了解， 对汽车的销售人员就越有帮助，但是，现在有许多销售人员都认为这样的客户不好 对付，太内行了，也就没有任何销售利润了。小张却认为，越是了解汽车的客户， 越是没有那些一窍不通的客户所持的小心，谨慎，怀疑的态度。
这是一家普通的汽车4S店。这个4S店展厅内有六辆各种类型的轿车。店中的7个销 售人员都各自在忙着自己的事情。 这是一个普通的工作日，销售热线响了起来，销售顾问小张接起了电话，电话是 一位先生打来咨询专营店地址的，可不可以试驾，以及营业时间等信息，并预约 周四下午会来店。
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销售过程-接待
今天是星期四，这天下午，阳光明媚，微风吹拂，让展厅看起来格外明亮，一对夫 妻带着两个孩子走进了专营店。 销售顾问小张热情地上前打招呼，并用目光与包括两个孩子在内的所有的人交流， 目光交流的同时，他作了自我介绍，并与夫妻分别握手。之后，他看来是不经意谈 到最近的天气情况，抱怨天空逐渐积累起来的云层，以及周末可能来的阴雨天气， 似乎是自言自语地说。这显然是很自然地转向了他需要引导到的话题：他诚恳地问， “两位需要什么帮助？”-消除陌生感，拉近陌生人之间距离的能力。 小张丰上了饮料，将两个小朋友带到了儿童区，显然小朋友对儿童区的玩具很感兴 趣，父母对小张的安排表示赞赏。
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销售过程-试车
这对夫妻看来对“轩逸2.0”非常感兴趣，小张趁机让夫妻试驾一下，客户非常高兴， 可以亲自感受一下新车。签完试驾协议后（在试驾时可以登记客户详细的信息） 小张带领夫妻去试驾场，并邀请小朋友一起去。 在试车时，小张再次介绍了轩逸2.0的动力性及操控感，以及一系列人性化的配备， 并演示给一家人看，小张邀请一家人都乘座可以很好的展示满载的情况下内部空 间依然非常宽敞。 试驾完后小张请夫妻对试驾过程进行了评价，小张确认客户对新车非常满意。
汽车销售人员培训
内容
• 销售前的准备 – 一个典型的销售过程举例 – 产品展示 – 消费行为 – 自我态度
• 销售的核心实力 • 接近客户的技巧 • 分析客户需求
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Fra Baidu bibliotek
一个典型的销售过程举例
• 如果你刚刚跨入这个行业，请仔细阅读下面的举例 • 如果你已经从事了汽车销售行业，你可以跳过
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销售过程-客户开发
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销售过程-成交
小张非常有效率地做好了相关的文件，因为需要经理签字，只好让客户稍等片刻。 通常，对于专营店的销售经理来说，最后检查销售顾问的合同予以确定是一个非 常好的辅导缺乏经验的销售顾问的机会。
小张带回经理签了字的合同，但在这时，客户却说他们还需要再考虑一下。此时， 小张完全可以使用另外一个销售中的技巧，那就是压力签约，他可以运用压力迫 使客户现在就签约，但是他没有这样做，他宁愿让他们自由地离开。小张觉得， 如果期望客户再回来，那么不应使用压力，应该让客户在放松的气氛下自由地选 择。（受过较高的教育的客户绝对不喜欢压力销售的方式）小张非常自信这个客 户肯定回来，他给了他们名片和产品资料，并欢迎他们随时与他联系。
在交谈中，小张发现了这对夫妻的业余爱好，他们喜欢钓鱼。这样的信息对于销售 人员来说是非常重要的。这种客户信息为销售人员留下了绝佳的下一次致电的理由。 销售不是一个容易学习和掌握的流程性的工作，它不象体育运动，体育运动是只要 按照事先规定的动作执行，执行到位就可以取得比一般人好的成绩，而在销售工作 中即有流程性质的内容，也有非常灵活的依靠某种非规则性质的内容。比如，掌握 及了解客户业余爱好的能力，就是被大多数销售人员所忽视的，甚至根本就不会去 考虑。在优秀的销售人员中，他们一直认为自然界中“变色龙”的技能对销售过程 最为有用。客户由此感知到的将是一种来自销售人员的绝对真诚、个性化的投入和 关切，在这种感知下，客户会非常放心地与销售人员交往。由此，在上述的案例中， 小张展现出自己也对钓鱼感兴趣，至少可以获得一个与客户有共同兴趣的话题，从 而建立起与客户在汽车购买以外的谈话内容6 。
5
销售过程-咨询
先生说他们现在开的是大众，考虑换一辆新车，小张开始了汽车销售流程中的重要 步骤--收集客户需求的信息。他开始耐心、友好地询问：什么时候要用车？谁开这 辆新车？主要用它来解决什么困难？现在使用的车有什么问题？等等
在彼此沟通之后，小张开始满足客户需求，从而确保客户将来再回到自己专营店的 可能性得到提高。他们开始解释说，周末要去外省看望一个亲戚，他们非常希望能 有一个宽敞的的汽车，可以安全以及更稳妥地到达目的地。
销售过程-产品介绍
小张非常认真地倾听来自客户的所有信息，以确认自己能够完全理解客户对汽车的 准确需求，之后他慎重而缓慢地说，“专营店现在的确有几款车可以推荐给他们， 因为这几款车比较符合他们的期望。小张转到了销售流程的下一个步骤：产品展示。 他随口一问，付款方式？此时，客户表达出先别急着讨论付款方式，他们先要知道 所推荐的都是些什么车，到底有那些地方可以满足他们的需要，之后再谈论价格的 问题。（客户的水平也越来越高了），小张把“轩逸2.0”介绍给了客户。