房地产消费者消费心理与行为分析_3716393
03房地产消费心理与行为分析
延伸阅读/营销话题三：催眠、潜意识与营销 （一）催眠简介
催眠的两种基本形态： ➢ 母式催眠：就是用温情去突破受术者的心理防线，
也就是一种柔性攻势。
➢ 父式催眠：就是以命令式的口吻发布指示，让你感 到不可抗拒，而不得不臣服。
● 问题：1、求婚时应用哪种催眠方式？
2、销售时以哪种方式为主？
在催眠过程中，常常根据不同的对象，或同一 对象在不同的时间、地点、条件下选择使用不同的 催眠方式。
延伸阅读/营销话题三：催眠、潜意识与营销
（二）无处不在的催眠 3、传媒与影视娱乐催眠（电影、电视剧、演唱会） l 电影催眠：泰坦尼克号、侏罗纪公园、哈里．波特、
变形金刚、蜘蛛侠、加加勒比海盗…… 《满城尽带黄金甲》前期宣传中的催眠 l 电视剧： 日本：排球女将、东京爱情故事、第101次未婚…… 韩国：蓝色生死恋、浪漫满屋、大长今……
而对自身项目的把握和对潜在消费者心理与行为 的了解正确定位的先决条件。
★ 医疗条件相同的医院，病人的多寡取决于护士的美 丽程度。
现实的市场竞争中，如果对手异常强大，企业就 要学会洞察消费者内心的真实需求，学会找卖点， 建立差异化的竞争优势。
延伸阅读/营销话题三：催眠/潜意识营销
昏暗的房间里，悄悄地透进几束惨淡幽然 的光。光束中，隐约看到尘埃在四处飘荡。 房间的中央站着一个男人，手持一只水晶球， 在另一个人眼前不断晃动。一下、二下、三 下……水晶球泛着淡淡的、诡异的光，一次 又一次地滑过那个人的眼前。男人压着嗓子 用沉沉的声音一遍又一遍地念叨着什么。不 一会儿，那个原本端坐在椅子上的人开始瘫 软，然后逐渐睡去……
第三讲 房地产消费心理与行为分析
延伸阅读/营销话题三：催眠/潜意识营销 第一节 房地产消费者的消费心理过程 第二节 房地产消费者的个性心理 第三节 影响房地产购买行为的其他因素 第四节 房地产购买行为模式和决策过程
房地产市场的购房者心理与消费行为分析
房地产市场的购房者心理与消费行为分析随着经济的发展和社会的进步，房地产市场成为人们生活中最重要的一个领域之一。
购房者的心理和消费行为对于房地产市场的繁荣和稳定起着至关重要的作用。
本文将对房地产市场的购房者心理和消费行为进行分析，以期能更好地理解和把握这一领域。
一、购房者心理的影响因素1.经济因素经济因素是购房者心理的重要驱动因素之一。
当购房者的经济状况较好时，他们往往会表现出较为积极的购房心态和消费行为。
相反，当经济形势不佳时，购房者往往会保持谨慎态度，甚至暂时放弃购买房产。
2.社会因素社会因素对于购房者的心理和消费行为也有一定的影响。
社会观念、家人和朋友的影响，以及社会环境的变化都会引起购房者的心理变化。
例如，如果一个人的朋友圈中都在购房，他也会受到影响而选择购买房产。
3.自身因素购房者的个人情况和自身需求也会影响其心理和消费行为。
对于拥有家庭的购房者来说，他们更注重房屋的舒适和功能性。
而对于单身或年轻人来说，他们可能更关心房屋的位置和交通便利性。
二、购房者的消费行为1.购房者的信息获取在购买房产之前，购房者会进行大量的信息搜索和整理。
他们会通过媒体、互联网、房产中介等渠道获取相关的房地产信息，并对这些信息进行分析和比较。
购房者在信息获取的过程中，往往会受到一些心理因素的影响，例如信息的真实性和可靠性。
2.购房者的购买决策购房者的购买决策是一个非常复杂的过程。
在做出最终决策之前，购房者通常会考虑多个因素，例如房屋价格、质量、位置、交通、配套设施等。
购房者还可能会考虑到自身未来的发展、投资增值等因素。
在决策的过程中，购房者的心理和消费行为往往会受到不同因素的交互影响。
3.购房者的购买意愿和行为一旦购房者做出购买决策，他们会表现出明确的购买意愿和行为。
购房者可能会与开发商或中介机构进行洽谈，签订购房合同，并支付定金或首付款项。
购房者在购买过程中可能还会关注房屋的质量和售后服务等因素，以保证自己的利益。
房地产消费者消费心理与行为分析
一、第感一觉节 房地产消费者的消费心理过程
感觉是人脑对直接作用于感觉器官的当前客观事物的个别属性的反映。 二、知觉
消费知者觉先是形人成脑知对觉直，接通作过用对于个感别觉信器息官加的工当形前成客知观觉事。物的整体属性的反映。 针对消费者的知觉风险，可采取以下策略： １、做出保证 ２、树立品牌 ３、政府机构测试 ４、保证退款 ５、亲戚朋友介绍 ６、搞好物业管理
第四节 房地产消费者的消费行为模式
一、购买行为的描述 ４、When
研究消费者在什么时候买房地产，有助于策划人员选择最合适的 时机将楼盘推向市场。如周末、节假日、春秋季等。 ５、What
研究消费者购买什么样的房地产，可以帮助房地产企业及时正确 了解消费者的需求，适时推出合适的房地产商品。 ６、How
研究如何购买房地产，了解消费者的购买方式和购买决策。
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１、流行 ２、流行产生和发展的阶段
开始发展阶段，高潮阶段，弱化阶段。 ３、流行对消费心理的影响 ４、流行的特征
房地产市场营销——房地产消费者心理与行为分析(讲师版)
任何社会文化都具有如下特征： （2）社会文化影响消费心理的途径
（二）亚文化
一种亚文化往往是一种生活模式，既包括与主文化共同的 价值和观念，又具有自己的独特特色。亚文化以直接的方式影 响其社会成员的思想和行为。
（三）流行文化
流行的含义
流行产生和 发展的阶段
流行对消费 者心理的影
响
流行的特征
引导消费者 消费流行的
的整体属性的反映，知觉代表个人对刺激事物的印象。
为消除购房者的知觉风险，提高顾客满意度和信任度，开发
商可以采取如下销售策略：
（1）做出保证。 （2）树立品牌。 （3）政府机构测试。 （4）保证退钱。 （5）购房者的朋友、家人的介绍。 （6）搞好物业管理。即做好商品房的售后服务。
5.1.5 情绪与情感
购房者的情绪除与其自身有关外，还与购买环境与
所提供的服务分不开。如今，开发商不遗余力地把售楼
处装修得奢侈豪华，无非是给购房者创造一种愉悦身心
的外部环境。
5.1.6 态度
态度是个人对事物或观念相对稳定的评价、感 觉和偏好。
态度一旦形成，很难改变。 可尝试的影响态度的具体策略有： （1）对购房者进行劝说宣传。 （2）增加接触频率。 （3）提高楼盘的内外在质素。
5.1.3 注意与记忆
注意是指人脑对客观事物的指向和集中。记忆是人脑对 过去经验过的事物的反映，它是对感知信息的保持，也是进 行思维、想象等复杂心理活动的前提。
5.1.4 思维与想象
思维是人脑对客观现实的概括和间接的反映。 想象是以头脑中的事物的表象为材料，对其进行加 工、改造、重新组合形成新形象的心理过程。
策略
流行是一种被
当时所接受的
文化或在当时
房地产行业消费者行为分析（范文）
房地产行业消费者行为分析（范文）第一篇：房地产行业消费者行为分析（范文）房地产行业消费者行为分析对客户需求的的研究判断，是住宅开发商第一位的核心竞争力。
在如今高房价的压力下，普通消费者根本无力去买房，更不用说是对各个楼盘进行对比挑选了。
虽然如今房价很高，但是这绝不是因为供小于需的结果，这是国际热钱大量流入、国内各种炒房团炒作以及土地财政造成的结果。
因此，面对供大于需，而房价居高不下这么一个结果，开发商为了避免陷入开发出“空城”这么一个结果，必须对客户需求进行研究判断，开发出具有明确市场和产品定位、最接近客户需求且具有最佳满足性能价格比的住宅楼盘，就显得尤为重要。
在这里我们对那些年收入在十二万到二十万的白领的购房行为进行分析。
一环境因素文化背景：中国这样一个安土重迁历史悠久的大国，对房屋的重视程度非常的高。
很多人奋斗了大半辈子也许就是为了能在奋斗了这么久并且愿意生活下去的城市买一套房子，安一个家。
因此买房者往往急于买房但是往往又迟迟不动手。
买房可说是人生的最大的一笔投资之一了。
再加上中国的农民占了总人口的百分之八十多，因此现在的很多高级白领都出身于农村，因此他们就迫切需要在所生活的城市买一套房子，但是又不希望房子在太郊区的地段。
家庭背景：年收入在十五万到二十万的高级白领，相比一般人算是高工资，但是跟三十万的人比起来还是有差距的。
此时，他们大多工作了五六年了，手里已经有了一定的买房的钱，在加上男女双方收入，付首付是绝对没问题了。
由于这群人都是所谓的80后，但是到了这个阶段80其实已经成熟了，跟70后基本上没区别。
这是他们更多的是考虑这个家，考虑自己的未来。
因此他们更多是考虑房子的质量和方面性，至于说升值，不是他们考虑的范围。
同时他们对小区的健身和娱乐设施也很看重。
政策鼓励：如今的高房价下，国家为了鼓励消费者购房、、、、、二个人因素文化水平：这群消费者至少都是大学本科毕业，拥有较高的文化水平和消费品位，并且对环保理念也比较拥护，甚至说有一定的要求。
房地产市场中的消费者行为分析
房地产市场中的消费者行为分析在现代社会中，房地产市场是一个备受关注的行业，其对经济发展和人们生活质量的影响十分重大。
消费者在购房过程中的行为决策直接影响着市场的供求关系和价格水平。
因此，深入分析房地产市场中的消费者行为是十分必要的。
本文将从消费者购房动机、购房决策过程以及影响消费者行为的因素等方面进行探讨。
一、消费者购房动机1.投资理财随着房地产市场的快速发展，许多消费者将购房视为一种投资理财的机会。
他们认为购房是一种相对安全和稳定的投资方式，能够保值甚至升值。
这种投资理财的动机驱使着一部分消费者积极参与房地产市场，寻找合适的房产项目。
2.居住需求房屋是人们居住的基本需求，因此许多消费者购房的主要动机是为了满足自己和家人的居住需求。
他们会考虑房屋的面积、房型、地理位置、周边配套设施等因素，以确保选择到符合自身需求的房产。
3.改善生活质量一些消费者购房的动机是为了改善自己的生活质量。
他们可能追求更好的居住环境、更舒适的居住条件或更大的生活空间，从而提高自己和家人的幸福感和满意度。
这种动机推动了一部分消费者不断寻求更好的住房。
二、购房决策过程消费者在购房过程中往往会经历以下几个阶段的决策过程：1.问题识别阶段在问题识别阶段，消费者会意识到自己的房屋需求或问题，产生购房的动机。
这可能是由于老房子状况不佳、家庭成员增加、经济能力提高等原因引起的。
2.信息搜索阶段在信息搜索阶段，消费者会主动或被动地寻求相关的购房信息，以便做出决策。
他们可能通过媒体广告、亲友的推荐、房产经纪人等获取信息，并进行比较和评估，以筛选出符合自己需求的房产项目。
3.评估和决策阶段在评估和决策阶段，消费者会对各个购房选择进行综合评估，并最终做出购房决策。
在此过程中，他们会考虑因素包括房屋价格、地理位置、房屋质量、配套设施、购房付款方式等，并对各个方面进行权衡和取舍。
4.购买和使用阶段在购房决策后，消费者会进行购房手续办理，并开始使用所购房产。
房地产市场的消费者行为分析购房决策市场调查和需求
房地产市场的消费者行为分析购房决策市场调查和需求随着经济的发展和人们收入水平的提高，房地产市场已成为一个重要的经济领域。
而在购房过程中，消费者的行为对市场的需求和决策有着重要的影响。
本文将对房地产市场的消费者行为进行分析，探讨购房决策的市场调查和需求。
一、房地产市场的消费者行为分析房地产市场的消费者行为指的是购房者在购房过程中所表现出来的行为和决策。
消费者在购房决策时通常会考虑以下几个方面：1.1 个人因素：个人因素是指购房者自身的一些特点和需求。
如购房者的年龄、家庭背景、收入水平、职业选择等。
这些因素会影响购房者对房屋的需求和购买力。
1.2 社会因素：社会因素是指购房者所处的社会环境和社会关系对购房决策的影响。
例如家庭成员的意见、社会认同和社交圈等。
1.3 经济因素：经济因素是指房地产市场的供需关系、房价水平、贷款利率等对购房者的影响。
购房者通常会根据自身的经济承受能力和市场的价格水平来决定购房决策。
1.4 地理因素：地理因素是指购房者所在地区的房地产市场特点对其购房决策的影响。
例如城市发展规划、基础设施建设等。
二、购房决策的市场调查购房决策的市场调查是指购房者在购房前进行的对市场情况的了解和分析。
购房者可以通过以下几种途径进行市场调查：2.1 媒体渠道：购房者可以通过报纸、电视、互联网等媒体渠道了解市场的最新动态和房价走势。
2.2 房地产经纪人：购房者可以找专业的房地产经纪人了解市场情况和咨询相关问题。
2.3 亲朋好友：购房者可以通过与亲朋好友的交流了解他们的购房经验和市场情况。
2.4 实地考察：购房者可以亲自到房地产项目现场进行考察，了解项目的开发商、楼盘配套设施等。
购房决策的市场调查可以帮助购房者更好地了解市场情况，为购房决策提供参考和依据。
三、购房决策的需求购房决策的需求是指购房者在购房过程中对于房屋的需求和要求。
购房者的需求通常包括以下几个方面：3.1 房屋的基本需求：购房者通常会考虑房屋的面积、房型、周边环境等因素。
房地产消费者消费心理与行为分析
因为宠物，有了“融洽”圈子 因为红酒，有了“小资”圈子
因为鸟鸣,有了“闲散”圈 子
相关群体的分类
相关群体
直接相关群体
间接相关群体
基本群体 Primary groups
次要群体
崇拜群体
否定群体
Secondary groups Aspirational groups Dissociative groups
文化因素
经济因素
生理因素 心理因素 营销要素
房地产消费者消费心理与行为 分析
第一节 房地产消费者的消费 心理过程
• 感觉 • 知觉 • 注意与记忆 • 思维与想象 • 情绪与情感 • 态度
知觉
• 知觉指个人选择、组织并解释信息的投 入，以便创造一个有意义的外界事物图 像的过程。
• 不同的人对同一刺激物会产生不同的知 觉，因为知觉会经历三种过程：
1. 选择性注意； 2. 选择性扭曲； 3. 选择性保留。
第二节 房地产消费者的个性心 理
• 需要 • 动机 • 个性特征
需要与动机（Motive）
• 1. 需要层次论； • 2. 精神分析论； • 3. 双因素理论。
马斯洛的需要层次论
自我实现需要
5
4 3. 社会需要
尊重需要
2. 安全需要
1.生理需要
三、社会因素
• 相关群体 • 家庭 • 角色和地位
相关群体
• 相关群体（Reference Groups）指能够直 接或间接影响消费者购买行为的个人或 集体。
相关群体——Reference Groups
• 群体的概念
– 两个或两个以上的人，他们相互作用去完 成个人的或共同的目标
– 圈子：谈笑有鸿儒，往来无白丁
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房地产消费者消费心理与行为
分析
第二节房地产消费者的个性心
理
•需要
•动机
•个性特征
新弗洛伊德人格理论
霍妮也对焦虑感兴趣。
她强调儿童与父母关系的影响力，和个体克服焦虑感的欲望。
霍妮认为个体可分为三个人格群体：
服从型——那些朝向他人的人
希望被爱、被需求和被欣赏、喜欢结交新朋友
定力不够，心太软，喜欢迎合他人，缺乏原则、不够果断、随大流、从众心理强
小鸟依人型、缺乏主见型、跟风型；
攻击型——那些反对他人的人
希望超越我赢得钦佩、自我实现意识强、果断勇敢、敢作敢为
斗士、英雄、豪杰、土匪
分离型——那些远离他人的人
隐士、孤独的人、思考者
特立独行、我行我素、孤芳自赏
喜欢独立于他人做事、喜欢尝试新的东西
中国社会文化特征
中国人特性：
信义仁爱、勤俭、礼貌、和平文弱、知足常乐、守旧、马虎（模糊）、坚韧及残忍、韧性及弹性、圆滑老到
中国文化特征：
广大众民、多民族融合、历史悠远、几乎没有宗教的人生、历久不变的社会、因循守旧的文化、家族制度、缺乏民主、道德取代宗教、忠孝文化、土的文化
社会阶层（中国社会）
当代中国社会阶层结构研究报告，中国网2002年2月4日
相关群体
•相关群体（Reference Groups）指能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或集体。
相关群体对消费行为的影响
•示范性；
•仿效性；
•一致性；
•“意见领袖”（Opinion leader）的行为会引起群体内追随者、崇拜者的仿效；
•相关群体对购买行为的影响程度视产品类别而定。
金喜善与TCL手机
•金喜善：
–韩国第一美女
–形象使者
•TCL
–中国手机新形象
–高档
–6亿韩元（1千万
RMB）
家庭的功能•家庭成员的社
会化
•经济健康
•情感支持
•适合的家庭生
活风格
家庭决策和消费相关的角色
•影响者:信息提供
•监控者:信息控制
•决定者:决策
•购买者
•准备者
•使用者
•维护者
•处置者
家庭权威中心点
•丈夫支配型
•妻子支配型
•联合型
•自主型
角色和地位
•角色（Role）是周围的人对一个人的要求或一个人在各种不同场合应起的作用。
•消费者做出购买选择时往往会考虑自己的身份和地位（Status），企业把自己的产品或品牌变成某种身份或地位的标志或象征，将会吸引特定目标市场的顾客。
购买的决策准则
•整体属性最佳准则
•非报酬的决策准则
•补偿与权衡准则。