SYB创业培训教学设计——评估你的市场
3-SYB新版课件 第三步：评估市场
在同一 区域内
确定 竞争对手
对你的市 场份额有 一定影响
有共同的 目标顾客
群体
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解竞争对手的有关信息
产品的价格
产品的质量
如何推销
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
收集顾客信息的方法
经验判断法
实验法
观 察法
方法
问卷法
访谈法
信息收索法
市场调查时，如果发现你的企业没有多少顾客， 你就要再构思一个不同的企业想法。
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
4P理论
产品 价格 促销 地点
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
预测你的销售量
练习22：确定你的竞争对手并做优势分析（P83）
14:18
1 了解你的顾客 2 了解你的竞争对手 3 制定你的市场营销计划 4 预测你的销售量
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
SYB创业培训教学计划(教案) 第三步 评估你的市场
《创办你的企业》SYB创业培训教学计划目录SYB创业培训介绍------------------------------- 错误!未定义书签。
第一步将你作为创业者来评价------------------- 错误!未定义书签。
第二步为自己建立一个好的企业构思------------- 错误!未定义书签。
第三步评估你的市场------------------------------------------- 3第四步企业的人员组织------------------------- 错误!未定义书签。
第五步选择一种企业法律形态------------------- 错误!未定义书签。
第六步法律环境和你的责任--------------------- 错误!未定义书签。
第七步预测启动资金需求----------------------- 错误!未定义书签。
第八步制定利润计划--------------------------- 错误!未定义书签。
第九步判断你的企业能否生存------------------- 错误!未定义书签。
第十步开办企业------------------------------- 错误!未定义书签。
第三步评估你的市场一、教学目的：1、掌握评估市场、市场营销知识；→了解你的顾客。
♦知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。
♦明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯2、了解你的竞争对手；→知道了解竞争对手的重要意义。
→确定竞争对手的主要特点。
3、制定市场营销计划；→知道市场营销对实现其预期销售的重要性。
→知道市场营销的4P原理。
→能够制定自己的市场营销计划。
4、制定市场营销计划；→知道仔细估计销售额的重要性。
→估计企业的销售额。
二、教具：多媒体、白板、挂纸等三、教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学四、授课内容：通过前几天的学习，我们已经有了自己创业的确切构思。
现在，我们将要学习市场营销的知识，衡量我们将要创办企业的产品或提供的服务有没有市场。
SYB创业培训第三步：评估你的市场4(精)
2018/9/15
2
课题四、 预测你的销售
教学目的
• 知道仔细估计销售额的重要性。 • 估计企业的销售额。
2018/9/15
3
销售预测的含义
预计企业在未来一段时间内的销售量 称为“销售预测”，是制定创业计划中 最重要和最困难的部分。
2018/9/15
4
销售预测的重要性：
2018/9/15
16
案例1：木梳卖给和尚
卖产品前我们都需要进行产品的营销策划，而策划第一步就是市场分析与需求预测。我们来看看L、 Z、W三君是怎样做的？ L君不做寺庙分析，只要是寺庙就进去销售木梳，从这一点看，L君没有市场分析的意识。 Z君去名山名寺，W君去颇具盛名，香火极旺的深山宝刹。这表明他俩有市场分析的意识，并做了需求预 测与市场选择。为什么Z君与W君的选择会不一样呢？这是Z君与W君在做市场分析时，他们所选择的市 场关键因素不同所导致的。Z君所选择的市场关键因素是寺庙的庙，而W君所选择的市场关键因素是寺庙 的香客，并对香客的需求进行了分析与预测。其实Z君与W君都都看到了木梳的消费者是香客而不是和尚。 这表明他俩把握市场分析要回答的“谁是木梳的最终使用者？”问题上W君更胜一筹。 由于Z君选择了寺庙作为市场关键因素，做市场需求预测时，就只能是寺庙的数量决定木梳的数量， 尽管他看到了香客是木梳的最终使用者。而W君选择了香客作为市场关键因素，他做市场需求预测时， 首选方法是市场关键因素派生-连比漏斗法。他的需求预测是这样做的：一天香客有多少（可以从寺庙售 票处获得或其他渠道），比如5000人，喜欢拿纪念品的香客比例约为10%，通过观察发现虔诚的香客约 为30%，这样就可以计算出最基本的市场需求是150把每天，10天内市场需求是1500把，故W君可以卖掉 1000把。请注意，这里的10%与30%是可以从很简单的渠道得到，可以是一个大概的数据。另外，拿纪念 品的香客不一定愿意拿木梳，拿纪念品的香客不一定虔诚，虔诚的香客不一定拿纪念品，但是不妨碍我 们市场经理与产品经理依据香客作为市场关键因素来做市场需求预测。另外市场需求会随环境而变化的， 比如拿到积善梳的香客，对其他香客会产生影响，导致那些不虔诚的香客也来拿积善梳，导致那些不喜 欢梳子的香客也来拿积善梳。所以市场需求的最大量就是漏斗顶端的每天5000把（限定一人一把）。假 如W君所到的寺庙每天香客为1000人次，那么按照市场关键因素派生-连比漏斗法，计算出来的最基本的 市场需求为30把每天，这样他就在10天之内极有可能就卖不到1000把。 作为理性的W君，在营销策划前进行了科学的市场分析与需求预测，这为他后面制定营销组合战术 奠定了成功的基础。在市场分析与需求预测中，他的科学性就表现在两个方面：1，市场关键因素找准了， 2，依据市场关键因素派生-连比漏斗法进行了市场需求预测。
SYB第三步
3、了解竞争对手的有关信息
价格、质量、顾客、销售方式 服务特色、地理位置 设备设施、雇员的待遇 广告、优劣势
4、收集竞争对手信息的方法：同收集顾客
通过竞争对手的顾客、员工、供应商进行了解 利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解 利用自己的亲朋好友去了解对手的信息 以顾客的身份到竞争对手内部获得第一手资料
“市场营销组合策略”）
产品：指向顾客销售的商品或提供的服务 产品计划包括： 产品的类型、质量、颜色、规格 产品的包装、产品手册 维修和配件的供应 产品的售后服务
完整产品的属性包括三个层次
附加产品 形式产品 个核 产层心 品
核心产品：向顾客提供产品
SYB创业培训
山东商务职业学院
张子琦
烟台爱尔眼科人力资源部主任 国家高级人力资源管理师
十五年人力资源管理及培训经验 五年教学及教育管理经验
培训师简介
第三步 评估你的市场
学习目的
了解市场供给和需求 识别潜在顾客
目录
一、了解你的顾客 二、了解你的竞争对手 三、制订你的市场营销计划 四、预测你的销售量
或服务的基本效用和价值。
形式产品：由品质、式样、
特征、商标及包装构成。
附加产品：安装、培训等。
价格：是你用产品换回的钱数。
价格包括： 你产品的成本 顾客愿意出多少钱买你的产品 竞争对手同类产品的价格
价格：不单是价格，而是一个价格体系：出厂价 格、经销商出货价、零售价格、折扣、返利等。
2、确定目标顾客
根据顾客需求及购买习惯不同对顾客进行分类 选择一个或多个顾客群体做为进行市场的目标
3、了解顾客的有关信息：
收集顾客的信息，做好市场调查
顾客的需求 消费能力 消费习惯 顾客的数量 性格爱好 特殊要求等
SYB创业培训教学设计——评估你的市场
SYB创业培训教学设计——评估你的市场
SYB创业培训教学设计
第三步评估你的市场
一、教学目的
1.学员能够叙述潜在顾客的定义，区分不同的购买动机，能分析自己企业潜在顾客的特点和购买习惯。
2.学员能说明顾客信息搜集的内容。
3.学员能够区分不同搜集顾客信息的方法，并说明各种方法的使用要点和优劣。
4.学员能够说明了解竞争对手时需要搜集的信息。
5.学员能够说明市场营销计划的内容和结构。
6.学员能够叙述4P营销组合的内容。
7.学员能够区分并正确运用不同的方法预测企业的销售。
二、教学重点、难点
1.重点：4P原理及搜集顾客和竞争对手信息的方法
化解方法：通过举出实例，帮助学员获得更直观的理解。
同时，通过参与性的教学方法，如头脑风暴等方式，可以使理解得快的学员可以带动有困难的学员进行理解和思考。
2.难点：预测销售的方法
化解方法：仔细讲解黄亮和李燕的创业故事（十三），并由师生共同完成一两道例题。
在进行创业计划的制作时，需要加强巡回指导。
三、教学方法
1.任务驱动法
2.头脑风暴法
3.小组讨论法
4.案例分析法
四、教学资源准备
1.彩纸（需至少四种颜色）
2. 白板及配套磁铁
3. 挂纸
4. 投影仪
五、建议学时12课时。
SYB创业培训第三步：市场评估
10 4月 5月 6月 7月 8月 9月 月 300 300 600 450 450 900 450 450 900 500 500 500 600
11 月 600
12 月 600
合计(片)
500 500 500 600 600 600 1000 1000 1000 1200 1200 1200
请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认 真调查研究，二是过于乐观。
• 现有的顾客 • 潜在的顾客
2.了解市场营销观念 •产品导向观念 •推销导向观念
•顾客导向观念
二、了解你的顾客（市场）
顾客是你企业的根本，你要以合理的价格向 你的顾客提供他们想要的产品。 顾客在哪里？他们的购物规律是什么？ 顾客需要什么产品和服务？ 顾客能接受的产品与服务的价格是多少？
寻找你的目标顾客一般分为两个步骤：
请阅读故事（十一）再一起来总结从竞争对手那里学习什么？
四、制定市场营销计划
• 调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的 产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最 方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更 多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活 动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是 这四个P（Product、Price、Place、 Promotion）该怎样灵活配置、有重点地加以 强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好“市 场营销计划”。
如何制定市场营销计划？ ——4P法
产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销
（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。这四
个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市 场营销中的四个方面简称为4P。
价格
产品 地点 促销
SYB创业培训--三、-评估你的市场--预测你的销售
13
5
6
7
8
9
10 11 12
份额 销售计15划% 如15下% ：15% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 30% 30% 30%
啤酒 烟 糖
135 135 135 180 180 180 180 180 180 270 270 270 105 105 105 136 136 136 136 136 136 190 190 190
第三步 评估你的市场
四、预测你的销售
精选2021版课件
1
教学目的
课程结束时，学员能够:
知道仔细估计销售额的重要性。 估计企业的销售额。
精选2021版课件
2
教学内容
什么是销售预测？ 为什么要销售预测？ 怎么进行销售预测？ 销售预测练习
精选2021版课件
3
1.什么是销售预测
定义: 预计企业在未来一段时间 内的销售量,是制定创业计划中最重要 和最困难的部分。
啤酒
135 135 135 180 180 180 180 180 180 270 270 270
烟
105 105 105 136 136 136 136 136 136 190 190 190
糖
精选2021版课件
9
精选2021版课件
10
练习8: 习题1 参考答案
社区销售市场容量
1、计算市场总容量：
洗衣粉 210+270=480 盐90+150=240
2、魏刚头三个月可超过老张的水平，年底介于老张与小范之间占
×市场月销售总额
30%。
预测：头三个月占15%；中间六个月20%；后三个月占30%
月份
1
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第三步评估你的市场------------------------------------------- 3第四步企业的人员组织------------------------- 错误!未定义书签。
第五步选择一种企业法律形态------------------- 错误!未定义书签。
第六步法律环境和你的责任--------------------- 错误!未定义书签。
第七步预测启动资金需求----------------------- 错误!未定义书签。
第八步制定利润计划--------------------------- 错误!未定义书签。
第九步判断你的企业能否生存------------------- 错误!未定义书签。
第十步开办企业------------------------------- 错误!未定义书签。
第三步评估你的市场一、教学目的：1、掌握评估市场、市场营销知识；→了解你的顾客。
♦知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。
♦明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯2、了解你的竞争对手；→知道了解竞争对手的重要意义。
→确定竞争对手的主要特点。
3、制定市场营销计划；→知道市场营销对实现其预期销售的重要性。
→知道市场营销的4P原理。
→能够制定自己的市场营销计划。
4、制定市场营销计划；→知道仔细估计销售额的重要性。
→估计企业的销售额。
二、教具：多媒体、白板、挂纸等三、教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学四、授课内容：通过前几天的学习，我们已经有了自己创业的确切构思。
现在，我们将要学习市场营销的知识，衡量我们将要创办企业的产品或提供的服务有没有市场。
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SYB创业培训教学设计
第三步评估你的市场
一、教学目的
1.学员能够叙述潜在顾客的定义，区分不同的购买动机，能分析自己企业潜在顾客的特点和购买习惯。
2.学员能说明顾客信息搜集的容。
3.学员能够区分不同搜集顾客信息的方法，并说明各种方法的使用要点和优劣。
4.学员能够说明了解竞争对手时需要搜集的信息。
5.学员能够说明市场营销计划的容和结构。
6.学员能够叙述4P营销组合的容。
7.学员能够区分并正确运用不同的方法预测企业的销售。
二、教学重点、难点
1.重点：4P原理及搜集顾客和竞争对手信息的方法
化解方法：通过举出实例，帮助学员获得更直观的理解。
同时，通过参与性的教学方法，如头脑风暴等方式，可以使理解得快的学员可以带动有困难的学员进行理解和思考。
2.难点：预测销售的方法
化解方法：仔细讲解黄亮和燕的创业故事（十三），并由师生共同完成一两道例题。
在进行创业计划的制作时，需要加强巡回指导。
三、教学方法
1.任务驱动法
2.头脑风暴法
3.小组讨论法
4.案例分析法
四、教学资源准备
1.彩纸（需至少四种颜色）
2. 白板及配套磁铁
3. 挂纸
4. 投影仪
五、建议学时
12课时。