证券营销方案

证券营销方案

为了发展我们证券公司购买股票的客户，争取达到每个在我们公司开户的人都同时开立股票的帐户，扩大股票市场中客户占有份额，发展潜在客户。我们公司将通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，将股票推上我们公司的主打发展力量，同时给我们公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。

第一部分新客户的开发

一、短期小区营销

根据市场情况和营业部拓展需要对一些小区进行的临时性营销活动，优点是前期准备工作少、容易组织、费用较低，但由于其临时性，小区居民开户量有限，适宜捆绑优惠项目（如开户送上网费、有线电视费等等）或推广证券产品吸引居民。虽然是短期营销，但如果当次活动的咨询人数在10位以上或开户数在3户以上，则应考虑该在一个月内再进行一次的现场营销（或每月一次），形式可以是股评或设摊咨询。如经过挖掘有一定的潜力，可以发展为长期营销社区

二、短期营销注意点

一社区准备工作

尽管短期营销准备工作相对较少，但不代表不用进行准备，而且每次活动前一定要有充分的准备，根据营业部的特色和阶段活动的侧重面可以考虑增删项目。

客户拜访表、客户持仓表、笔、彩色宣传单、理财产品宣传单、

名片、宣传台、易拉宝、横幅、笔记本电脑、工作牌、水、烟二社区挑选

一个好的社区至少应该具备以下一些条件：

1、规模较大

2、居民收入水平较高

3、具有相对集中的活动场所

4、最好是单位集体商品房

三社区工作时间

社区活动时间呈现两极化，最佳时段为：

1、6:00-9:30

2、17:00-18:00（冬季16:30-17:30）

四社区活动关键点

1、各地区社区有自己的特色，如跟当地政府关系较好，可以和街道、居委会联系，给予一定的支持；如商业化的社区，给予一定的经济支持；

2、社区活动精神贵在持之以恒；

3、社区活动需要体现专业性、职业化；

4、社区活动注意每个人都可能是我们的宣传员，如保安、小朋友、老客户；

5、社区活动推荐金融产品相对于吸收新客户成功率较高。

三、长期驻点营销

根据面积较大、客户资源较为丰富、券商竞争较不激烈的小区（或片

区），可采取长期驻点的形式营销。长期驻点营销要注意问题：长期合作伙伴的选择、驻点的形式、人员安排、营销切入点、宣传方式等。

四、长期驻点营销注意点

一长期合作伙伴的选择

1、居委会。居委会信誉度高，对小区居民的情况十分了解，且在小区宣传场地使用费、张贴宣传品的费用等方面有权给予减免。谈判切入点：

A、合作推广社区稳健理财服务；

B、丰富社区生活；

C、提供小区内下岗人员成为经纪人的机会（解决下岗问题）；

D、收益提成增加居委会经费。

2、小区发展商。在处于销售初期、刚落成的大型小区，发展商为增加楼盘卖点能最大限度的支持推广，可减免推广或驻点费用。与发展商合作，居民容易相信合作的长期性。谈判切入点：

A、增加小区增值服务，吸引高收入层次买家；

B、强强联合，提升楼盘档次。

3、小区会所或管理处。小区会所或管理处对小区有管理权限，能减免推广和驻点费用；小区会所或管理处掌握大部分居民资料，尤其对资产量大的客户或积极参与社区活动的活跃客户较为熟悉，能协助吸引部分大客户。谈判切入点：

A、增加小区增值服务；

B、收益提成。

4、宽带网建设商（或有限电视公司）。这些公司基本上与小区有收益分成，且希望通过捆绑合作提高宽带网的服务内容，也希望通过券商给客户的开户优惠（如开户送宽带网开通费、有线电视使用费等）增加使用户数量，这些公司基本有小区的客户资料（如姓名、住址、电话），我们的宣传内容可以通过这些公司的网络、电视画面辅助传播，能节约宣传费用。谈判切入点：

A、增加网络或有线电视的增值服务；

B、通过开户优惠增加宽带网络或有线电视的使用量。

5、银行。银行是主要的长期合作伙伴。银行有小区内高收入客户的资料，且与这些客户的关系良好，银行有固定场所可作为我们临时的驻点地，银行有较高的信誉。谈判切入点：

A、银行为我方发展客户，我方将一部分保证金放于合作银行；

B、共同开展银证通业务；

C、共同为企业客户、个人大客户提供多元化金融服务，吸引企业客户存在在其他银行的资金。

二驻点的选择

驻点的目的是增强客户对我方的信任、方便进行客户的接待、指导工作，方便开小范围的定期股评和培训工作。

通过在合作方场地内免费借用或租用场地进行进行客户接待和咨询

工作，股评和培训租用小区的活动中心（甚至在小区空地也举办也可）。

可考虑借用和租用的场地有：银行、居委会办公地、居民活动中心、

楼盘售楼部、会所、物业管理中心、小区。

注：在无法自行租用场地，也无法借用或租用合作方场地时，可通过与小区的网吧、培训中心合作。合作方式方面，可以固定租用其若干电脑用于提供给客户看行情，同时定期（如每周六晚）租全场进行股评和培训。另一种可以考虑的技巧是对于非本营业部的居民在听股评或培训时须缴费，刺激居民开户，也增加合作单位的收入，减免我方须缴纳的租金。

三人员安排技巧

小区拓展工作关键是长期的宣传推广，在人员安排上，营业部安排一名业务骨干专门进行小区推广的统筹安排、与长期合作方的合作洽谈、制定营销方案、管理驻点的经纪人或营销人员等。驻点工作由经纪人或营销人员负责。

四推广技巧

1、效果较好的宣传品：

A、宣传单张：可在小区交通要道派发，或在固定点发放，或通过邮政投放。

B、海报：可在小区宣传栏、电梯内张贴。

C、横幅：可长期使用，可挂在小区要道上方。

D部分高档小区有区刊、区报（其实这些区刊、区报基本上一月出一次，且多以社会活动介绍和广告为主），可以定期在上面登软性文章，即以居民名义写文章侧面体现我们服务的优势，也可直接登广告。2、宣传口号尽量避免直接宣传居民来开户买卖股票，而尽量与小区