ERP：客户认知度与市场细分
市场细分和目标市场选择的重要性
市场细分和目标市场选择的重要性市场细分和目标市场选择是市场营销中的两个重要概念。
在竞争激烈的市场环境中，企业需要准确地了解消费者的需求和偏好，以便更好地满足他们的需求，并制定有效的营销策略。
本文将探讨市场细分和目标市场选择的重要性，并提供一些实践建议。
一、市场细分的重要性市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场或目标市场的过程。
市场细分的目的是更好地了解消费者的需求和行为，以便为他们提供个性化的产品和服务。
以下是市场细分的重要性：1. 更好地了解消费者：市场细分可以帮助企业更好地了解不同细分市场的消费者，包括他们的需求、偏好、购买行为等。
通过深入了解消费者，企业可以更准确地满足他们的需求，提供更有针对性的产品和服务。
2. 提高市场竞争力：市场细分可以使企业在特定细分市场中获得竞争优势。
通过专注于某一细分市场，企业可以更好地满足该市场的需求，提供更高质量的产品和服务，从而在市场上脱颖而出，获得竞争优势。
3. 提高市场营销效果：市场细分可以帮助企业制定更有效的市场营销策略。
通过了解不同细分市场的消费者需求和行为，企业可以有针对性地制定广告、促销和定价策略，提高市场营销效果，增加销售和利润。
二、目标市场选择的重要性目标市场选择是在市场细分的基础上，选择一个或多个最具潜力的细分市场作为企业的目标市场。
以下是目标市场选择的重要性：1. 资源最优化利用：目标市场选择可以帮助企业将资源集中在最具潜力的市场上，以获得最大的回报。
通过选择目标市场，企业可以集中精力和资源在满足该市场需求的产品和服务上，提高资源利用效率，降低成本。
2. 提高市场定位效果：目标市场选择可以帮助企业更好地定位自己在市场中的位置。
通过选择目标市场，企业可以更准确地了解自己的目标消费者，并制定相应的市场定位策略。
这有助于企业在消费者心中建立独特的品牌形象，提高品牌认知度和忠诚度。
3. 降低竞争压力：目标市场选择可以帮助企业避免与竞争对手直接竞争。
市场细分与目标客户定位优势
市场细分与目标客户定位优势在竞争激烈的市场环境中，企业需要通过市场细分和目标客户定位来找到自己的定位优势。
市场细分是指将市场划分为互相区别的小部分，然后选择其中一个或几个最适合自己的细分市场进行经营。
目标客户定位则是确定企业要服务的特定群体并为其提供个性化的产品和服务。
市场细分的目的是满足市场需求的个性化和差异化。
通过将市场细分为不同的部分，企业可以更好地了解客户需求和行为习惯，并针对不同细分市场开发相应的产品和服务。
市场细分也可以帮助企业避免面对整个市场的竞争，而是集中精力和资源在特定的细分市场上。
这样一来，企业可以更加专注和精确地满足目标客户的需求，提供有竞争力的产品和服务。
市场细分的方法可以根据不同的可操作因素进行，比如地理分区、人口统计学特征、消费行为等。
企业可以根据自身的产品和目标客户的需求，选择最适合的市场细分方式。
例如，一个餐饮企业可以根据地理分区来细分市场，并根据当地人口的消费习惯和口味偏好来开发不同的菜单和服务。
这样做可以更好地满足不同地区的客户需求，提高竞争力。
而目标客户定位是根据企业的资源和竞争环境，选择一个或几个最具有潜力的细分市场，并为其提供个性化的产品和服务。
目标客户定位是市场细分的下一步，是在已经划分好的市场细分中选择最具有利润潜力的细分市场，并通过不同的定位策略来满足目标客户的需求。
选择目标客户定位时，企业需要考虑以下几个因素：1. 市场规模和增长潜力：选择一个具备足够的市场规模和增长潜力的细分市场，可以帮助企业实现更好的业务增长和收益。
2. 客户需求和行为：了解目标客户的需求、购买行为和偏好，可以帮助企业为他们提供个性化的产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。
3. 竞争环境：分析竞争对手在不同细分市场的定位和优势，选择一个相对缺乏竞争或企业可以脱颖而出的细分市场，可以增加企业的市场份额和利润。
4. 企业资源和能力：根据企业自身的资源和能力，选择一个企业可以在其中具备竞争优势的细分市场。
客户细分分析报告将客户细分为不同群体并分析其需求和行为
客户细分分析报告将客户细分为不同群体并分析其需求和行为【客户细分分析报告】将客户细分为不同群体并分析其需求和行为概要本报告旨在对客户进行细分并分析其需求和行为。
通过对客户群体的细致分析，公司可以更好地了解各个细分市场的需求和行为特点，从而针对性的开展营销策略，提高市场竞争力。
一、客户细分方法客户细分是按照某种特定的分类指标，将市场细分成不同的群体。
在本报告中，我们采用以下三种主要的客户细分方法：1. 基本特征细分基本特征细分是根据客户的个体特征进行分类，如年龄、性别、职业等。
通过这种细分方法，可以洞悉不同群体的需求和行为规律，有助于公司制定更精准的市场推广策略。
2. 行为特征细分行为特征细分是根据客户的购买行为和偏好进行分类。
比如，通过分析客户的购买频次、购买渠道以及购买金额大小等指标，可以将客户划分为高频购买者、线上购物爱好者等不同的群体，为公司提供制定针对性营销策略的依据。
3. 价值特征细分价值特征细分是根据客户的价值贡献进行分类。
通过客户的消费金额、回购率、生命周期价值等指标，可以将客户分为高价值客户、低价值客户等不同群体，从而针对性地开展客户关系管理。
二、客户细分结果与分析根据以上客户细分方法，我们对公司的客户进行了详细分析，将其划分为以下三个主要群体：1. 年轻消费者群体年龄在18-30岁之间的年轻消费者群体，对时尚、个性化、创新的产品有较高的需求。
他们更加注重产品的外观和品牌形象，更倾向于线上购物和社交媒体推广。
针对这一群体，我们应加大在线推广力度，提供个性化定制化的产品选择，并与时下流行的社交媒体平台合作，以提高品牌曝光度和产品认知度。
2. 中年稳定消费者群体年龄在30-50岁之间的中年稳定消费者群体，更加关注产品的实用性、质量和售后服务。
他们更倾向于线下购物，比较重视价格和品牌的口碑。
对于这一群体，我们应加强线下门店的布局，提供专业化的售前咨询和售后服务，同时加强口碑营销策略，提高品牌的信任度。
江苏开放大学营销与策划形考任务二答案
江苏开放大学营销与策划形考任务二答案在江苏开放大学营销与策划形考任务二中，要求学生回答一系列问题，以下是对该任务的详细答案。
问题一：市场细分和市场定位的意义和作用是什么？市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场，以便更好地了解各个市场的需求和特点，以便针对每个细分市场设计更合适的营销策略。
市场细分的意义和作用主要有以下几点：1. 更准确地了解消费者：通过市场细分，可以对消费者进行更深入的调研和分析，了解他们的需求、偏好和购买行为，以便更好地满足他们的需求。
2. 优化产品和服务：通过市场细分，可以针对不同细分市场的需求特点，针对性地设计和改进产品和服务，以提供更满意的消费体验。
3. 提高市场竞争力：市场细分可以使企业更精确地定位自己的目标市场，并开展有针对性的竞争，提高市场竞争力。
市场定位是在市场细分的基础上，根据企业自身的资源和竞争优势，选择目标市场并确定自己在目标市场中的竞争定位。
市场定位的意义和作用主要有以下几点：1. 确定竞争策略：通过市场定位，企业可以明确自己在目标市场中的竞争定位，从而为制定竞争策略提供指导。
2. 满足目标市场需求：市场定位可以帮助企业更好地了解目标市场的需求和偏好，以便针对性地满足他们的需求。
3. 差异化竞争：市场定位可以帮助企业找到自己在目标市场中的差异化竞争点，从而在激烈的市场竞争中取得更大的优势。
问题二：品牌知名度和品牌美誉度对企业发展的重要性是什么？品牌知名度和品牌美誉度对企业发展的重要性主要体现在以下几个方面：1. 增加顾客认知度：品牌知名度可以使更多的潜在顾客了解和认识企业的品牌和产品，为企业吸引更多的潜在客户提供了机会。
2. 建立信任和忠诚度：品牌美誉度是顾客对品牌的评价和信任度，具有较高的品牌美誉度可以帮助企业建立和维护与顾客的信任关系，促使顾客对企业保持忠诚度。
3. 提高市场竞争力：有较高的品牌知名度和品牌美誉度可以增加企业在市场中的竞争力，吸引顾客选择自己的产品而不是竞争对手的产品。
零售业的市场细分与目标客户定位
零售业的市场细分与目标客户定位一、引言零售业作为商业领域中的一个重要环节，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，对市场细分与目标客户定位的重要性越发凸显。
本文将探讨零售业市场细分的意义以及如何有效地进行目标客户定位，帮助企业更好地满足消费者需求，提高市场竞争力。
二、零售业市场细分的意义市场细分是指将整个市场按照某些特定的标准和特征，将消费者划分成若干个有相似需求和行为习惯的细分市场。
零售业的市场细分具有以下意义：1. 定位目标市场：通过细分市场，企业可以更准确地了解不同细分市场的消费者需求和行为习惯。
从而可以有针对性地制定营销策略，更好地满足目标市场的需求。
2. 提高市场反应速度：细分市场使企业能够更敏锐地捕捉到市场变化，更迅速地作出市场调整。
不同细分市场的消费者需求可能存在差异，通过对细分市场的关注，企业可以更快地推出符合消费者需求的产品和服务。
3. 降低市场竞争压力：相对于面对整个市场的竞争，细分市场的竞争相对较小。
通过针对性的市场细分，企业可以在更小的市场中获得竞争优势，降低市场竞争的压力。
三、零售业市场细分的方法对于零售业来说，合理的市场细分方法可以帮助企业更好地了解目标市场，创造更有竞争力的营销策略。
以下是几种常用的零售业市场细分方法：1. 消费者属性细分：根据消费者的年龄、性别、收入、教育程度等属性，将市场细分为不同的消费者群体。
例如，针对年轻人打造时尚潮流的服装零售，针对高收入人群提供高端奢侈品的销售。
2. 地理区域细分：根据地理位置的不同，将市场细分为不同的地理区域。
这种细分方法可根据不同地区的文化、消费习惯和经济发展水平等方面来进行细分。
例如，在经济发达地区可以专注于高端产品的销售，而在农村地区则可以推广更实惠的产品。
3. 行为特征细分：根据消费者的购买行为、品牌偏好、消费频率等特征进行细分。
例如，针对健身爱好者推出专门的运动器材，针对家庭主妇提供家居用品等。
4. 忠诚度细分：根据消费者对品牌的忠诚度进行细分，将消费者划分为潜在客户、一次性客户、忠诚客户等等。
市场细分分析
市场细分分析市场细分是市场营销中一个非常重要的概念，它将整个市场划分成若干个细分市场，从而使企业能够更好地了解和满足不同群体的需求。
本文将对市场细分进行分析，探讨其在市场营销中的重要性和应用。
一、市场细分的概念和意义市场细分是将整个市场划分为相对独立、具有某种共同特征的细分市场，在这些市场中寻找到合适的目标市场群体。
市场细分的主要目的是为了更好地满足目标市场群体的需求，提供个性化和定制化的产品和服务。
通过市场细分，企业可以精准地了解不同细分市场的特点和需求，有针对性地进行产品定位和营销策略，以提高市场竞争力。
二、市场细分的方法1. 基于人口统计数据的细分此方法是通过统计数据，如年龄、性别、教育程度、职业等来划分市场。
例如，某化妆品品牌可能将其产品定位于30-45岁的女性，因为这个年龄段的女性对护肤品的需求更高。
2. 基于地理位置的细分地理位置也是一个常用的市场细分方式。
企业可以根据城市、区域、乡村等因素来划分市场。
例如，汽车厂商可以为不同地区提供适合当地道路和气候环境的车型。
3. 基于行为和消费习惯的细分这种市场细分方法基于消费者的行为和购买习惯，如品牌偏好、购买频率、购买力等。
例如，运动饮料企业可以将市场细分为健身人群、运动员和日常消费者，针对不同群体推出不同类型的产品。
4. 基于需求和利益的细分这种细分方法是根据不同消费者对产品或服务的需求和利益进行划分。
例如，旅游公司可以将市场细分为喜欢冒险的年轻人、追求休闲度假的中年人和寻求文化体验的老年人等。
三、市场细分的优势1. 更好地满足消费者需求市场细分可以帮助企业更加准确地了解不同市场细分的消费者需求，从而提供针对性的产品和服务，满足消费者的特定需求。
2. 提高市场营销效果通过对不同细分市场的深入研究和了解，企业可以选择更合适的定位和营销策略，提高市场推广和销售效果。
3. 降低市场竞争压力通过市场细分，企业可以专注于细分市场中的目标群体，从而减少与其他竞争对手的直接竞争，降低市场竞争压力。
网络营销中的目标定位与市场细分技巧
网络营销中的目标定位与市场细分技巧随着互联网的快速发展，网络营销已成为企业推广和销售的重要手段。
然而，要在竞争激烈的网络市场中取得成功，必须具备良好的目标定位和市场细分技巧。
本文将探讨网络营销中的目标定位与市场细分技巧，并提供一些实用的建议。
目标定位是网络营销的基础。
在制定营销策略之前，企业需要明确自己的目标。
目标可以是销售额的增长、品牌知名度的提升、客户满意度的提高等。
通过明确目标，企业可以更好地规划自己的营销活动，从而更有效地吸引潜在客户并提高销售业绩。
在进行目标定位时，企业需要对自己的产品或服务进行深入的分析。
了解产品的特点、优势和目标受众是至关重要的。
只有通过对产品和目标受众的深入了解，企业才能更好地制定营销策略，以满足潜在客户的需求。
市场细分是网络营销中的另一个重要环节。
市场细分是指将整个市场划分为不同的细分市场，针对不同的细分市场制定相应的营销策略。
通过市场细分，企业可以更精确地定位自己的目标受众，从而更有效地进行推广和销售。
在进行市场细分时，企业可以根据不同的因素进行划分，如地理位置、年龄段、性别、兴趣爱好等。
通过细分市场，企业可以更准确地了解不同细分市场的需求和偏好，从而更好地满足他们的需求。
除了基本的目标定位和市场细分外，企业还可以通过一些技巧来提高网络营销的效果。
首先，企业可以通过数据分析来了解客户的行为和偏好。
通过分析客户的购买历史、浏览记录等数据，企业可以更好地了解客户的需求，从而更有针对性地进行推广和销售。
其次，企业可以通过建立品牌形象来吸引潜在客户。
品牌形象是企业在客户心中的形象和认知。
通过打造独特而有吸引力的品牌形象，企业可以吸引更多的潜在客户，并提高品牌的认知度和忠诚度。
此外，企业还可以通过合作伙伴关系来扩大自己的市场份额。
通过与其他企业或个人合作，企业可以共同开展营销活动，共享资源和客户群体，从而实现互利共赢。
在网络营销中，创新也是非常重要的。
随着科技的不断进步，市场竞争也越来越激烈。
市场分层：市场细分与定位
市场分层：市场细分与定位在商业运营中，市场细分和定位是企业制定营销策略的重要环节之一。
市场分层指的是根据顾客的不同需求和特征将市场划分为几个细分市场进行精准营销。
而市场细分和定位是市场分层的具体实施步骤，通过深入了解目标市场的各种因素，如人口统计、消费习惯、购买行为等，以便企业能够更好地满足客户需求并精准定位自身产品。
市场细分市场细分是将整个市场划分为几个具有共同特征和需求的细分市场，以便指导企业将资源和精力投入到最有利可图的市场细分上。
市场细分可以根据不同的因素进行，比如基于人口特征，行为习惯，产品偏好等。
1.人口统计分析：根据人口统计资料对市场进行细分，比如年龄段，性别比例，收入水平等。
2.行为分析：研究顾客的购买习惯，消费偏好，产品使用频率等，以确定最具活跃购买潜力的市场细分。
3.产品特征：根据产品属性和特征对市场进行细分，确保产品定位准确，满足不同群体的需求。
4.地理位置：根据地域特征将市场分为不同的区域，以便更好地适应当地的消费特点。
市场细分的目的是让企业更深入地了解客户，找到最有利可图的目标市场细分，以提高市场营销效率和销售业绩。
市场细分的结果将为企业提供明确的目标客户群体，帮助企业更准确地定位自己的产品和营销策略。
市场定位市场定位是指企业根据对市场的细分分析结果，确定自身产品或服务在目标市场中的定位和差异化竞争策略。
通过市场定位，企业将自己的产品与竞争对手进行比较，确定自身产品在市场中的独特卖点，塑造品牌形象，树立品牌认知度。
1.独特卖点：通过市场定位确定产品的独特卖点，即产品最具竞争力的特点，以吸引目标客户群体。
2.差异化定位：确定产品与竞争对手的差异化特点，打造与众不同的竞争优势，吸引更多目标客户。
3.品牌定位：通过市场定位确定品牌形象，在目标市场中树立有利的品牌认知度，提高品牌忠诚度。
市场定位的目的是使企业产品与众不同，吸引并留住目标客户群体，通过有效的品牌定位和差异化竞争策略来实现持续增长和市场占有率的提高。
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ERP：客户认知度与市场细分
国内权威的IT产业研究机构计世资讯完成的《2003中国制造业信息化ERP产业技术发展报告》表明：2003年中国ERP软件市场销售总额为25.7亿元，比2002年的18.96亿元增长了35.5%，其中制造业ERP市场规模达16.6亿元，占ERP市场份额的64.6%①。
众多企业对ERP软件的迫切需求造就了巨大的ERP市场，ERP软件供应商们也跃跃欲试。
对不同的客户采取不同的市场策略已经成为共识。
因此，首先要解决的问题是：供应商面对的客户有什么特点？他们对ERP软件的认知程度又如何？只有解决了这个问题，后续的市场动作才有可能成功。
同时，企业对信息化和ERP的认知程度对选型和实施的成败影响很大，众所周知的“一把手工程”就隐含了这个意思。
因此，了解一个企业对信息化和ERP的认知程度，是我们进行针对客户进行差异化营销的关键；也是ERP实施过程中影响成败的重要因素。
我们根据客户对企业信息化和ERP产品本身的认知程度,将ERP市场细分为五类,称之为：ERP陌生市场、ERP认知市场、ERP成熟市场、ERP竞争市场与ERP服务市场。
第一种市场类型：“ERP陌生市场”：现阶段对ERP软件还没有实际需求、对ERP相关知识相对陌生的小型企业群体称之为“ERP陌生市场”。
本领域内的企业群体，规模还相对较小，潜在需要还不是十分强烈，目前的管理方式还是靠“拍脑袋”足以应付，对ERP本身很不了解，最多仅只是通过社会舆论的传播对ERP有一定认识（更确切的说只是一个初步的认识），有的虽然听过ERP的概念但对之还存在怀疑态度，平时更不会主动深入了解甚至进一步引入ERP的企业群体。
前段时间笔者曾参加过一个行业协会的年会，该协会的会员企业要么对ERP一无所知，要么说花费那么多上ERP还不如买辆宝马车，更甚者拿部分ERP的失败案例大肆批驳一番，通过他们的眼光能看出把笔者看成卖狗皮膏药的江湖郎中了。
这一切充分反映了“ERP陌生市场”对ERP的看法和心态，也反映了这个市场群体的突出特点。
针对客户对ERP非常陌生及对陌生事物原始的抵触心理，我们怎样应对呢？我们不能抱怨客户的“无知”，因为中国ERP市场刚刚进入成长期，并没有达到那种路人皆知的程度，一部分企业对它陌生是正常现象，更何况没有对ERP的实际需求，他们就不想去深入了解。
针对本市场类型的特点，我们应该采用的市场策略应该是：“市场介入策略”，我们可以通过媒体或其它公众传播渠道进行公司品牌推广与成功案例宣传（我们称之为“讲故事策略”）。
通过这些途径对本公司的ERP品牌和样板案例进行介绍，使本企业的品牌和ERP的正面作用深入人心，扩大在公众中的知晓度。
这个时期不需要对产品功能和技术特点的进行深入的介绍，这个时期主要的工作应该是：吸引传播受众的注意力（通过讲故事-成功案例），宣讲ERP能够给其带来的实际价值：使他们对ERP产生兴趣进而主
动去了解该领域的知识；最后的目的是：使客户认识到ERP的实施将会带来价值，将来选型时，最先想到的便是你。
这个过程也是ERP 企业构建市场漏斗的过程，市场漏斗的构建状况将直接影响到销售漏斗的构建和本企业的销售状况，因此必须予以充分的重视。
第二种市场类型：“ERP认知市场”：已经具备一定的规模，管理已经存在瓶颈，对ERP已经有一定潜在需求，已经初步进行信息化（在中国的特点就是开始采用财务软件），并开始主动关注和了解ERP产品和供应商信息的企业群体，我们将之称为“ERP认知市场”。
针对该市场类型的市场策略，我称之为“销售介入策略”。
处在这种状态的企业群体对ERP产品和主要品牌已经有了初步的了解，对ERP供应商来说是从本企业的市场漏斗向销售漏斗转移和筛选的重要时期，这时期的工作的失误将导致前期市场运做的前功尽弃。
这个时期，ERP企业应该有销售人员开始与进入市场漏斗的企业建立联系，促使本企业的专家或顾问进入企业，为该企业进行免费讲课，或者邀请这类企业CIO或者CFO参加市场部门组织的高质量的高峰论坛等市场活动，这要求演讲的专家精，讲课内容精，邀请参加的市场活动方式和内容要恰当，宁缺毋滥，否则，将起到反面宣传的效果。
邀请他们参加市场活动或专家进入该企业演讲或调研的目的就是通过一系列的市场活动和运作对目标客户进行洗脑和市场轰炸，达到的目的就是当该企业在上ERP的时候，首先想到的ERP品牌就是我们，起到先入为主的作用，不至于本企业的销售人员上门推销时吃闭门羹。
第三种市场类型：“ERP成熟市场”：对ERP软件有实际需求、已经经过ERP厂商的“扫盲阶段”、对ERP厂商及相关信息已经进行了初步的了解和筛选、对整个ERP厂商比较熟悉、对ERP的需求进入实质性的选型阶段、已经确认要购买和应用ERP的企业群体，我们将之称为“ERP成熟市场”。
针对本领域市场的特点，我们的市场策略：“特洛伊木马策略”。
本领域中的企业已处于产品的理性选择期，需求商与供应商之间永远是买卖的对立双方，客户会用审慎的目光对待供应商的任何动作和行为，这样无形中加大了供应商的营销难度。
这时ERP供应商最好采用“特洛伊木马”战术，以退为进——不要向客户一味的强调自己的产品和品牌是多好等等，最好让该企业允许为他们进行免费调研，并免费提供调研报告和相应的解决方案，这样自己的专家和顾问就乘坐“特洛伊木马”进入到该企业，无形中拉近与客户的关系，只要战术不失误，自然能够“攻城掠地”。
最后通过客户对该方案的综合评价，认真做好修正方案。
在这个时期，除了将该企业解决方案做好外，还要针对该企业的状况进行综合公关，特别是对该企业ERP选型的“关键人”（注：并不一定是该企业的老总，是对最终决策人或组织有决定性影响的角色）进行重点公关。
销售人员在这个时期起着极大的推动作用，一个优秀的销售经理应该在这个时期会调动一切自己可以支配的资源，进行市场决战，最终促成销售落单。
第四种市场类型：“ERP竞争市场”：已经对ERP项目进行招标或锁
定在几家ERP供应商中，已经经过对产品和品牌的选择阶段，这时竞标企业处于最为激烈的市场竞争状态，我们将处于这种状态的企业群体称之为“ERP竞争市场”。
在竞标企业中：产品性能、产品价格、品牌知名度等都相差无几，因此这时竞标企业都已处在短兵相接的市场决战时刻。
处在这种激烈的市场竞争中的ERP企业往往被客户弄的焦头烂额、无所适从。
如何摆脱这种不利境地而出奇制胜呢？
针对“ERP竞争市场”的特点，我们的应采用“市场需求导向战略”。
在这种境况下的客户处于买方市场状态，会以挑剔的目光对供应商提出千奇百怪的要求，这时销售人员最应该保持清醒的头脑，不要时刻都被动的跟着客户的要求走，要学会管理和引导客户需求。
因为此时客户的需求很多都是非理性的，盲目的跟着他们的需求，不但达不到他们的要求，相反进入客户的“需求陷阱”——需求不断增加与需求永远无法满足的恶性循环。
要通过对客户企业情况的调研，真正了解他们最需要的是什么，什么样的产品和解决方案最适合他们，客户当前最关注的是什么等等，变被动为主动，引导客户的需求向对自己产品有利的方向发展。
最重要的：用最专业的、量身定做的解决方案和最切中需求、最具渲染力的讲标来赢得信任是最终落单的关键。
第五种类型的市场：“ERP服务市场”。
已经应用ERP部分软件，但随自身不断壮大和发展，还会进一步应用ERP软件的需求，并能自身的示范效应影响一定社会舆论的企业群体，我们将其称为“ERP 服务市场”。
ERP的服务本来就是一种商品，服务水平将直接影响到供应商未来的竞争地位。
服务的口碑成为至关重要的因素。
针对这种特点，我们提出的市场对策就是“服务品牌形象策略”。
对一般的客户来讲，ERP软件是具高度专业的“高科技产品”，“出了问题怎么办？”和“你们要是不管，我们就束手无策”体现了客户对高质量服务的迫切需求。
在笔者的实践中，确实有因为不到位的服务影响落单的典型案例，“一粒老鼠屎坏了一锅汤”是最恰当的比喻。
一个企业在应用ERP工程前，都会对供应商的服务进行认真的考察与分析，特别是多方调研供应商售后服务的声誉，ERP老用户的评价和舆论将严重影响客户的选择。
因此，我们不能仅仅将ERP售后服务当作盈利点，更应该将它视为营销手段和战略工具。
如果一方面投入巨额资金来进行品牌、产品宣传和公关，另一方面却因为劣质的服务得罪老客户，坏了名声，确实是得不偿失。
一位ERP供应商的高层曾说过：“我从来不认为ERP企业是IT业，ERP企业是服务企业”。
这句话不但表明ERP供应商对服务盈利的重视，更道出了服务在ERP软件市场推广及ERP企业总体战略中的重要性。
在“ERP服务市场”中，只有靠“做用户真正朋友”的理念才能赢得老客户的后续单子和潜在客户的新单子。
然而只有首先把握客户对ERP的认知程度，才能把握住客户进而把握市场。
销售是一个系统工程，包含了经济学、社会学、公共关系学
等多方面的知识。
而ERP销售是一个更具专业化、复杂化的系统工程，对营销技巧要求更高。
以客户对ERP的认知程度来细分市场是一个尝试，而认知程度也是一个比较抽象的概念，需要通过与客户的真诚接触进行甄别，是一个复杂的过程。
不管怎样，一个成功的销售人员所追求的最高境界就是：知己知彼，有备而战，战无不胜。