代理商谈判技巧
经销商合作谈判的基本技巧
经销商合作谈判的基本技巧展开全文一、心中有数1、苦苦哀求没有用。
中小品牌面对新经销商时大多是“你爱他，他不爱你”，有时候厂家为了让经销商经销产品苦苦哀求，百般让步(赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返利)。
这种被动的谈判局面达成协议，实际上是饮鸠止渴。
经销商进货是拿来卖的，他关心的不是这个产品有多便宜，而是这个产品能卖多少量和多少价格，将来能赚多少钱。
苦苦哀求往往适得其反——经销商大多不会对这种可怜的品牌真的全力投入推广市场，更多的是接一批货，截留各种市场支持变成自己的利润，然后靠低价格往出抛货，货款是否能还给厂家都是个问题!2、让经销商看到“钱途”，他会来“求”你。
冷静下来分析一下经销商的心理，经销商在面对厂家来找他做经销时，一定有两种矛盾的心态并存;其一、是兴奋(有厂家来找我，看来我“混”的不错，万一做成了，又多一个赚钱的产品);其二、是忧虑(这个产品能做吗?万一做砸了怎么办?)。
天下没有一个经销商不想代理品牌的(他们就是靠这个赚钱的)，他们所犹豫的只是“这个产品能卖得动吗?”“能赚钱吗?” 如果他对你的产品没信心，即使你把自己10万元的产品不要钱赊给他，他也未必有兴趣。
但假如你送他10万元现金，你想他会不会要!不用说他当然会喜出望外!同样道理，你要做的就是在他的两种矛盾心态中搞平衡，把他的兴奋拉上来，忧虑打下去——具体做法是带着新市场开发计划去找他，让他看到一个理论上可行的上市模式，让他相信按这套上市方法市场一定能做起来。
让他看到你的产品就像看到钱一样(这10万元的货就等于是一万元的利润)!这样他就会来“求你”要经销权!二、时机环境在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划，在经销商店里好吗?当然不行——一会儿有人来买货、一会儿其他业务员来拜访、太多打扰。
没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果自然会大打折扣。
最好把经销商约到一个安静的地方，比如:一起午餐或者一人一杯茶安安静静的聊。
面对经销商的谈判技巧
面对经销商的谈判技巧
与经销商沟通的前提是本着双方的共同点和共赢的基础。
了解我们的业务如何让对方获得收益。
下面店铺整理了面对经销商的谈判技巧，供你阅读参考。
面对经销商的谈判技巧：思维上的考虑
1了解对方
你必须要先了解目前公司内部的状况及问题点。
同时需要了解对方的信息，包括关系网、公司实力、资金实力、股权结构、项目案例等。
2明确需求
需要清楚的知悉经销商期望的需求。
针对性的展示自身，包括产品、专业性、技术标准、服务能力以及成功案例等。
可以采用参观公司、经销商培训等途径。
3利润共赢
积极介绍五金行业前景、项目利润分析及安朗杰如何把握及控制项目等信息。
需要让经销商了解与安朗杰合作给他们带来的价值利益，不仅仅是生意，并且是合作共赢、永续发展。
面对经销商的谈判技巧：管理方式的考虑
代理商往往在商务运作上有自身的能力，但在大型五金项目的时间节点上不太了解。
在这个问题上，我们可以通过制作统一项目管理模板来达到管理目的。
推行统一管理模板有三个好处。
其一：让经销商了解项目的推动的关键的时间节点，比如项目开工、封顶、样板房何时做、装饰公司何时进场
其二:要求代理商按照固定的模式汇报项目情况，有利于提高厂家的管理效率。
其三：以上的部分，需要与经销商负责项目的销售人员及直属领导都要达到充分的沟通。
和经销商的沟通过程中要控制好自己的情绪，良好沟通，对事不对人。
精诚所至、金石为开。
最终达到双赢。
代理谈判技巧
代理谈判技巧【篇一：与经销商谈判技巧】占据主动经销商与厂商谈判有技巧一、明确谈判中的拉锯点1.产品价位和利润空间。
作为经销商来说，与厂家之间最敏感的无疑就是价格和利润空间了。
多数经销商选择产品总是要选择在同类、同等档次的产品中价位较低的，但厂商双方掌握的信息很可能是不对称的，这就造成经销商认为厂家太黑，出厂价太高，留给经销商的操作空间太小;厂家认为经销商没素质，不懂产品，只知道找便宜货赚足自己的腰包。
一方面，厂家不愿意将成本向经销商解释。
另一方面，经销商以为厂家想让自己卖高价产品。
经销商和厂家都从自己的利益出发，把对方想象成是贪婪的，导致谈判价格拉锯战。
2.货款问题。
厂家为了规避风险，要求经销商现款现货;经销商为了避免资金压力和市场风险，要厂家赊销或铺货。
这样双方在货款风险方面的对峙，往往构成厂商谈判的障碍。
3.代理权变更。
厂家受各种利益驱动，经销商自身能力欠缺或过剩等，都有可能造成在关于代理权上的矛盾。
厂家可能嫌经销商不听话想再找个听话的，经销商迅速膨胀也可能把厂家甩掉，还有一些人为的问题，比如说客户关系处理不当。
4.人际关系。
厂家的业务代表和经销商之间的交往多，出现问题的几率也较大。
在经销商与厂家打交道的过程中，可能会有很多的层级，业务员、片区经理、省区经理、大区经理、销售公司经理和厂家老总等等，各个层级的利益点不同，考虑问题与行动自然也会有很多差异。
经销商和各个层面的关系如何，以及各方面关系如何调和，也是出现拉锯点的原因。
5.“阶段”问题。
表面看厂商关系，主动权似乎完全在厂家，而实际上经销商也在选择厂家，厂商合作关系的确立是厂家与经销商双向选择的结果，并不是厂家控盘的单向选择。
小品牌找大经销商，肯定不会被商家重视，在产品推广上不会受到“关爱”;小商家找大品牌，多半不能及时跟上产品的发展，落个半路被抛弃的下场。
二、谈判中占据主动的技巧1.理性考虑产品价格。
在选择产品时，经销商不要盲目地比较产品的市场价格以及自己能从中赚多少钱。
商务谈判技巧
商务谈判技巧商务谈判技巧【推荐】商务谈判技巧1技巧一：搞结盟孩子们学什么东西都很快，因此，他们如果共同协作，常常能更快地完成更多的工作。
结盟不仅可以使个体能够互相协作，而且还意味着人们在工作中没有内耗，也就是说，你不必分散你的智力资源，而是专注于主要目标。
但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能结成联盟。
所以，要了解他们的需求。
对孩子们来说，这意味着谁和他们站在一边。
他们可能是一起打篮球或踢足球的伙伴，可能是自己的同学，也可能是他们一起玩耍的邻居。
对你来讲，就是自己的同事或班上其他的人。
很多时候，你会把公司里的某些人看作是竞争对手。
你会和他们争办公室空间，争预算，争更好的项目等等。
一旦确定了谁是和你一伙的，谁是和你作对的，你就得了解你的这些人，他们的长处和短处分别是什么。
你想做的肯定不仅仅是和他们一起共事吧。
所以要找出你们有什么共同点和不同点。
这样就能更好地理解多样性并找到你所缺乏的而其他人所拥有的素质和资源。
技巧二：靠朋友孩子们经常有最好的朋友：他们主动去交最好的朋友。
对孩子们来说，结交至友可以带来非常神奇的功效。
这不仅是因为他们愿意和最好的朋友一起玩耍，还因为他们知道自己有最好的朋友以后，会有一种向往的东西。
最好的朋友会给你带来乐观和期望。
你的团队成员中，某些人会心怀复杂和不甚透明的目的。
你的某些同事也可能对你的职位垂涎三尺。
为了防止受到这些人的暗算，你需要朋友的支持。
唯有依靠朋友才能对付那些不是朋友的人和不关心你的利益的人。
无论是上班还是下班，有几位真正的朋友可以带来多种实质性的好处：朋友可以为你提供坦率的建议。
有了朋友，你在人数上就有了底气，你就知道不只是你一个人相信你所相信的东西。
朋友还会在感情上支持你，这一点就连最强悍的生意人也是需要的。
朋友会鼓励和帮助你争得你想要的东西；在谈判中，他们会劝说你不要放弃或妥协他们认为对你非常重要的东西。
技巧三：舍面子当小孩子的一个好处是自尊尚未完全建立。
谈判技巧五种标准
谈判技能五种标准在商务谈判进程中，谈判双方常常会为价格、数量、质量、交付方式和售后服务等问题各执一词，互不相让，使谈判陷入僵局。
下面是作者为大家精心整理的谈判技能五种标准，期望对大家有所帮助，欢迎阅读与鉴戒，感爱好的朋友可以了解一下。
谈判技能五种标准在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意以下几个问题：(一)建立公平的标准通常在商务谈判中，一样遵守的客观标准有：市场价值、科学的运算、行业标准、本钱、有效性、对等的原则、相互的原则等。
客观标准的选取要独立于双方的意愿，要公平和合法，并且在理论和实践中均是可行的。
(二)建立公平的分割利益的步骤例如，在两个小孩分橘子的传统例子中，“一个切，一个驯;大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易;在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等，都是一些通过步骤来分割利益的例子。
(三)将谈判利益的分割问题局限于寻觅客观根据在谈判中，多问对方：您提出这个方案的理论根据是什么?为何是这个价格?您是如何算出这个价格的?(四)善于论述自己的理由并接受对方提出的公道的客观根据一定要用周密的逻辑推理来说服对手。
对方认为公平的标准必须对你也公平。
运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价，乃至于两个不同的标准也能够谋求折中。
(五)不要屈从于对方的压力来自谈判对手的压力可以是多方面的：如，贿赂，最后通谍，以信任为借口让你屈从，抛出不可让步的固定价格等。
但是不管哪种情形，都要让对方陈说理由，讲明所遵从的客观标准。
谈判技能之三维谈判法对经理们来说，内部和外部的谈判成了一种生活方式。
每当利益或观念相异，各方要相互依靠才有结果时，谈判的需求就显现了。
谈判的本质是什么?是讨价还价?是建立关系?瓜分经济蛋糕?把蛋糕做大?这些都有道理。
但是用意大利外交家Daniele Vare的话来说：谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。
第一，要画一张图，其中包括所有潜伏的会使问题复杂的各方，如律师、银行家和其他的代理。
商务谈判方案2022谈判方案模板（三篇）
商务谈判方案____谈判方案模板一、谈判主题：以适当价格购买____种型号本田雅阁汽车各____辆二、谈判团队人员组成：略三、双方利益及优劣势分析：我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚四、谈判目标：1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易原因分析：双方都有意建立长期合作关系2、成交目标：①报价：第八代雅阁Accord2.0MT____万第八代雅阁Accord2.4ATE____LNavi____万第八代雅阁Accord3.5AT____万第八代雅阁AccordV____万②交货期：____月后，即____年____月____日;③技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;④优惠待遇：在同等条件下优先供货;⑤底线：保证我公司有____%左右的盈利空间;五、准备谈判资料：①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料②相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
六、程序及具体策略：(一)开局：因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。
商务谈判方案____谈判方案模板（二）方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
代理费用的谈判技巧和策略
代理费用的谈判技巧和策略一、引言在商业谈判中，代理费用是指作为代理商为产品或服务提供商代理销售时所收取的报酬。
对于代理商来说，如何在谈判过程中合理确定代理费用是一项关键任务。
本文将介绍一些谈判技巧和策略，帮助代理商在代理费用的谈判中取得更好的结果。
二、确定利益链在代理费用的谈判中，首要任务是确定各方的利益链。
代理商需要了解产品或服务提供商的成本结构、竞争力和市场需求，同时还需要向提供商提供自己的市场预期、销售能力和市场推广计划。
这样的信息交换有助于各方对代理费用的估算和分配达成共识。
三、了解市场定位和竞争格局在代理费用的谈判中，代理商需要准确把握产品或服务的市场定位和竞争格局。
了解产品或服务的竞争对手、其价格策略以及市场份额等信息，有助于代理商更好地谈判代理费用。
代理商可以通过市场调查和行业分析等手段获取这些信息。
四、确定代理费用的计算方法在代理费用的谈判中，代理商需要明确代理费用的计算方法。
一种常见的计算方法是按照销售业绩来确定代理费用，即按照销售额或利润率的百分比进行计算。
还有一种计算方法是按照时间来确定代理费用，即按照每月或每年的固定费用来计算。
代理商可以根据自身实际情况选择合适的计算方法，并在谈判中提出合理的建议。
五、强调合作共赢在代理费用的谈判中，代理商需要强调合作共赢的理念。
代理商可以向产品或服务提供商介绍自己的市场优势和销售网络，并提出一些合作建议，如共同市场推广、产品定制等。
通过强调合作共赢，代理商可以增加谈判的成功率，并获得更好的代理费用协议。
六、展示过去成绩与潜力在代理费用的谈判中，代理商可以展示过去的销售成绩和潜力，以增加自身的议价能力。
代理商可以提供销售报告、客户评价和市场分析等证据，证明自己的销售能力和市场前景。
这些证据可以提供给产品或服务提供商作参考，有助于代理商争取更好的代理费用条件。
七、灵活运用谈判策略在代理费用的谈判中，代理商需要灵活运用不同的谈判策略。
例如，代理商可以采用坚决谈判的策略，强调自身的价值和贡献，并提出明确的代理费用要求；也可以采用妥协的策略，适当降低代理费用的要求，以获得其他更有利的条件。
谈判的技巧说话方式
商务谈判中的方法和技巧改变谈判轨道在谈判桌上改变轨道，就好像改变流动河水的河道，方法有很多，如建拦沙坝、水坝等。
改变谈判的轨道可分技巧层面和战略层面来说。
技巧一：保持冷场在谈判上有三个主要的时机可以使用冷场，第一，在讲话的开头。
一开始就冷场，是为了引对方先开口说话。
开头的冷场又分为两种方式，第一种是用讲话去钓他的话，这叫“引蛇出洞”，比如说你当主管，手下的老王出现问题，你想找他来谈一下，可是老王老是不理你或是不讲话，于是你就讲：“老王，这样子，如果你不讲也没关系，那么我先讲，好不好，等一下我讲的时候，你如果有发现我什么地方讲得不对，你要随时纠正我。
”于是你就开始讲，老王通常会跳出来，唉，这个讲得不对，唉，我不是这个意思。
用话去钓话，就是你先讲一点，用话引话。
另一种就是真正保持冷场，一开始就不讲话，有的人忍受不了冷场，一看出现冷场就会讲话，不断想话题。
第二个使用冷场的时机就是收尾的时候。
谈判结束的时候保持冷场，通常有两种功用，第一表示你很仔细地聆听，如果对方发言完毕，你马上就接话，第二种表示你可能是根本不专心听，或者根本不经深思熟虑就答话，对方可能当作没有任何参考价值。
一般来说，谈判结束后，停十几秒再答话比较好，这样能给自己一点思考的时间。
还有一种冷场就是中间的冷场，目的是为了转移方向，如果你跟对方谈的是交通车的问题，交通车没谈完他就转到餐厅问题去了，怎么把它拉回来？使用冷场就是一种很中性的方法，跟他说：“刚才我们谈到交通车。
”然后冷场，一秒、两秒、三秒，前面的话题就回来了。
冷场不是表示你脑筋短路或断电，一般认为，冷场是谈判桌上的机关，这机关可以设在谈判的前面、中间或尾巴。
当你将冷场放在中间时，也就成了改变谈判轨道的一种技巧。
技巧二：喊停谈判过程中的暂停常常是给自己一些空间和时间，例如对方的提案非你所长，这时就得喊停了，有时间考虑和讨论才不会仓促定案。
喊停后重新回到谈判桌上，理论上是谁叫停，谁就先讲话，也就是叫停的人取得下一回的发言权。
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代理商谈判技巧篇一：与代理商谈判策略一位销售经理的谈判奇谋Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。
2003年，Q品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场。
2003年秋，Q牌男装正式启动上市。
于是，招商谈判成为营销部最重要的工作之一，而我，当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。
根据以往经验，最成功的招商手法就是让代理商自己心动，优惠政策不过起一点点催化作用，只要让代理商看到钱景，就成功了一半。
所以，初期造势比什么都重要。
在市场调研以后的三个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。
其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。
有备而来的客户2003年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。
公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。
会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。
我所负责的山东意向客户来了四五拨，陕西客户来了三拨，由于郑州客户是在招商会之前签的约，所以他带了十几位经销商来。
会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。
酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。
我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。
表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。
我很清楚，造势成功了。
谈判法则一：招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给客户形成压力和动力。
第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。
晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。
这两个客户是我非常看好的。
陕西的L先生，为人厚道坦诚，同时又有很强的商业头脑，是理想的代理商。
山东的Z先生则是天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。
这是相当高的谈判手法，用两个市场“围剿”你，来争取最有利的合作条件。
现在，他们两个就是一起上门来找我谈判的。
同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌。
到底该以什么样的方式与他俩谈判呢？我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。
索性先拖延一下时间。
泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招呼，然后我们再详谈好不好？”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。
客户们当然都知道当晚是招商谈判的重要时间，谅解我的苦衷。
其实我是在时间安排上做了伏笔，以为我与L和Z先生谈判做准备。
大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。
谈判法则二：处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。
招商智斗谈判很快就开始了。
首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的??当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。
你们做不好的市场，别人也不可能做得好。
”谈判法则三：凡事不能急于求成。
以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。
关于政策对于我的忙碌，山东Z先生马上表示理解，“这次来这么多客户，公司肯定得选择最好的。
以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。
今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠??不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。
”陕西L先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠。
Q牌这次产品组合得确实不是很成功，价位也有点偏高，而公司的政策也没有什么优惠，像加盟保证金最少也要10万。
但这些都已经是不能更改的。
怎么办？顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。
谈对产品的见解？他们是十几年的生意高手，对产品不知要比我熟悉多少。
谈政策？确实有许多品牌比Q牌的优惠。
于是我岔开话题，“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌的可持续发展重要？”谈判法则四：千万不能顺着客户思路走，一定要有自己的主线，让客户跟你的思维。
陕西L先生沉思了一下说：“品牌的发展前景是很重要，但是我们不可能等，做生意就是要挣钱，画张饼说以后怎样好是空的。
你目前的产品确实存在不少问题，而且Q牌又是新品牌，消费者要有个认知过程，做起来真的很难??”这回又轮到山东Z先生附和了，大致是说新品牌做起来的确艰难，并以他现在做的品牌起步为例。
这两人见面时间不长，却配合如此之好，的确需要特别注意。
我开始分烟，并趁抽烟机会，略整理了一下思路，“现在我们已经达成了三点共识，一是加盟一个品牌，它的发展前景最重要，产品与政策相对要弱一点，是不是？”两个对手都点头称是。
“Q牌现在推出的产品确实有不足之处，C总（营销副总）自己也说产品组合有欠缺。
但公司第一次推出的产品，很难做到尽善尽美，有缺陷不怕，只要发展思路对，改起来也很快。
现在11月，产品要在明年3月以后才上市。
就算把所有样衣打掉重来，在时间上也还来得及，何况我们产品只是部分不足，大部分是好的，是不是？” 两个对手都点头称是。
“公司开发产品的时候，不知道会有什么样的代理商，不知道哪个市场是重心，虽然公司有计划，有调研，但同一个市场，不同的代理商，对产品的需求也有不同，是不是？” 两个对手都点头称是。
“现在假设我们签约成功了，你们明天开始订货，我敢打包票，起码60%的产品你们会下单，是不是？”二位表示同意。
“还有40%的产品怎么办呢？你们要提出自己的想法来，与产品研发部人员交流探讨，因为你们最了解当地市场。
如果你们的意见好，公司为什么不采纳呢？公司也要获利是不是？”听到这里，山东的Z先生突然激动起来，说：“对呀！公司就是要多听听下面的意见，不要自以为是！我现在做的那个品牌，什么都好，就是有些时候意见提上去听不到回音，我们提意见都是为了公司好，公司好我们代理商才会挣钱，哪有把自己的钱拿来玩的??”L先生也举双手赞成：“我们在一线，每天与经销商、消费者打交道，他们有什么需求，我们代理商最先了解。
你们公司营销人员下去做调查，一天就是一天，一个星期也就是一个星期，了解的都是表面东西。
要是真能做到你说的这样，肯定能好起来！”“这就是我们的第二个共识了。
”五个“是不是”之后，我们找到了共鸣，会谈氛围一下子轻松起来。
谈判法则五：赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。
这时我的手机响了，山东一位女客户打来的，我一看表，已经迟到30分钟，只好抱歉地说我一下子抽不出身，再等15分钟过去。
看到Z先生一脸专注地听我的电话，我知道离成功不远了！关于价格L与Z的认同，使我有了趁热打铁的机会。
“第三个共识是Q牌价格比较高对吗？”得到他俩的认可后，我说：“我也认为价格高，所以我一开始就不同意这个方案。
意见一直保留到现在，按我的设想应该是零售价下浮15%～20%，代理商的提货价提高5个点，这样公司的利润率少了一点（零售倒扣作价法），你们代理商的利润率也少了一点，但是零售价下来了，原来500元的商品现在400元就可以了，销售量上去了，薄利多销。
”这次，L和Z一起摇头，“这样不行，零售价是要下来，但我们的拿货价怎么可以再高上去呢？毕竟Q牌是个新牌子，不能与那些知名品牌比??”这是一个故弄玄虚的谈话策略，目的就是引起对方对既定方案的认可。
我虽心里高兴，却丝毫没有表现出来。
“对于这个价格定位，公司也有难处：零售价定高了，你们的拿货折扣就可以低一点，零售价定低了，势必要调高你们的进货折扣，因为公司要有一定利润。
所以，我们公司内部关于价格定位整整吵了3天。
最后，除我之外，所有人都说现在的定价政策更好些。
你觉得呢，Z总？”这次我单问了山东的Z先生，因为他讲话更直一点，而L先生则比较客气，不会当面说我的设想不好。
那样我下面的戏就没法唱了。
果然，Z先生马上就大声说道：“你说的那个方案是行不通的。
公司现在就是要先让代理商的利润空间大一点，有钱挣，大家才会努力去做”。
“听你这么一说，我原先的想法真是错了，幸好公司没采纳我的意见。
不过话又说回来，在现有的政策下，我们的定价实际上是不高的。
你下午看到的意大利环形纱，原是梦特娇的专利产品，卖价1600多元，而Q牌的价位只有800多元，你们进货价只有200多元，你说价格贵不贵？”两位无话。
陕西的L先生想了想说：“这个价格消费者也还能接受，就看怎么操作了”。
事实上，产品上市后才发现，所谓的环形纱，是2004年最失败的产品，价高质差，后来根本没卖出几件，都堆在代理商和公司的仓库里。
“对！关键是怎么操作，更关键的是谁在操作，如果是你们二位专家在操作，这个零售价绝对不是问题。
”关于广告、我想此时有必要重新调整一下他们头脑中固有的那些想法。
“另外有一点我是要反对的，就是说Q牌是个新品牌。
Q牌是个知名品牌、好品牌，起码全国各地有相当多的人知道Q牌。
当然，对于服饰来说，Q牌是个新军，但还是有消费基础的，Q牌皮具在全国的年销量是7个多亿，相信这7个多亿产值的消费者如果知道Q牌新推出了服饰产品，都会过来看一看。
你们也是冲着Q牌的名声，不然不会到Y市来。
对我们公司来说，推一个新品牌，品牌投资成本只要2000元注册一个商标即可。
如果Q品牌不好，我们为什么每年要把巨额品牌费用白送给总公司呢？”陕西L先生马上说道：“这倒是的，Q牌皮具在西安年销售可以做到3000多万，我就是冲着这个牌子来的，品牌是好的，就是不知道消费者认不认可服饰这块的产品。
”Z先生也点头称是，说公司一定要加大广告宣传。
篇二：代理商谈判要点代理商谈判要点招商代理的目的，是厂家或一级代理商拿到可在市场销售的产品，借助当地经销商的网络优势，达到快速覆盖目标区域、启动市场。
所以招商方在筛选代理商时，最注重的是代理商的资质、销售网络、资金实力、能达到的目标以及合作的诚信。
对于预备接代理产品的代理商来说，最注重的是产品、投入代价、利润空间、合作的诚信。
在整个过程中重点以三个方面为核心，包括：1. 实力展示；2. 资金安全；3. 合作的诚意，以及能达到的目标；跟厂家以及上级代理商洽谈过程可分为三个阶段：第一阶段：前期接洽，展示公司实力，销售网络优势、代理的诚意及兴趣。
1. 资质；2. 资金实力；3. 销售网络优势：包括市场熟悉度（该类产品行业情况、目标区域市场情况、竞争产品情况）、客户资源、销售队伍等；并根据自己的已有销售网络，分析代理该产品的优势，并正确传递给招商方明白，针对该产品、在该区域我们是最合适的代理商。
4. 合作的诚信和兴趣度。