医疗服务营销的十种误区.pptx
医学医疗-医疗服务全员营销管理知识分析培训课件
医疗服务全员营销管理知识分析
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一、医院为什么要导入营销？
核心问题：竞争 如果医院： 不能满足就医顾客需求——灭亡 （想一想：为什么有的医院要关停并 转？） 能够满足就医顾客需求——生存 （想一想：为什么有的医院会半死不活， 医务人员收“红包”，拿药品回扣？） 不断创造就医顾客需求——发展
临床论文85%的信息来源于病案的统 计与分析。
2、为医疗机构的管理服务
评估医疗质量与医疗效率 评估医疗管理效率 设计临床准入方案
医疗服务全员营销管理知识分析
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三、国际疾病分类临床应用
❖3、为病种付费与管理服务 ❖基本医疗保险 ❖商业医疗保险 ❖病种质量管理
医疗服务全员营销管理知识分析
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三、国际疾病分类临床应用
选择肿瘤编码。
5）肿瘤已切除，因患严重并发症，应选择并发症。
医疗服务全员营销管理知识分析
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三、国际疾病分类临床应用
10、人工流产伴绝育（绝育），分娩伴绝育（分娩），流产为结局 的妊娠（流产），因流产的并发症再诊（并发症）
11、多处损伤，原则上按主要情况选择最严重一种，多处骨折以骨 折合并编码。
医疗服务全员营销管理知识分析
将星号编码作为主要情况，如糖尿病白内障住眼科治疗，选择白内障为主要情况。
9、恶性肿瘤病主要选择原则：
1）原发性肿瘤伴转移，以原发性肿瘤为主。
2）原发性肿瘤伴转移，系第二次就诊，以接诊治疗肿瘤性质及部位为主（胃癌术后）。
3）明确为继发肿瘤，未提及原发，应为继发肿瘤编码。
4）肿瘤切除/其他治疗，再次来化疗、放疗，选择为化疗、放疗为主；病人死亡，则
医院服务营销10大误区 5大要素
（1）营销就是广告；（2）营销就是宣传策划；（3）营销增加支出；（4）营销就是营销部门的事；（5）医疗服务不营销也有需求；（6）有技术优势就不必要营销；（7）医疗服务无法营销；（8）医疗市场无法定位；（9）医院无法为医疗产品定价；（10）医疗服务无法促销。
民营医院营销竞争力的五大要素如果套用市场经济关于商品竞争力的有关概念，我们或许可以得出医院营销的5要素：诊治竞争力、服务竞争力、效率竞争力、价格竞争力、广告竞争力。
其中每个要素有相应的影响因素，构成医院营销的一个系统网：治竞争力：人才、特色、设备，管理，创新能力。
服务竞争力：态度，环境，设施。
效率竞争力：等候时间，看病时间，住院时间，取药时间。
价格竞争力：单病种的门诊或住院平均费用。
广告竞争力：知名度，吸引力。
著名企管专家谭小芳女士表示，明确医院营销诸要素，对于我们全面加强医院营销有很大好处。
我们的医院管理者，要转变观念，变被动为主动，审时度势，想方设法不断提高医院营销水平，才能在市场竞争中立于不败之地。
再者，对于医院营销策略来说：策略不对，一切白费。
当拍下脑袋就能做出一份营销计划的时候，就注定了失败的结局。
只有在认真调查的基础上，在适当的时间采取适当的方式，营销传播才能真正打动消费者，让品牌在消费者心中落地生根，这正是“知而后行”的力量。
医院营销策略，即要想探求真实的消费者心理，成功占领碎玻璃状的细分市场，必须在行动之前对市尝消费者、竞争环境等进行充分、详尽的调查研究。
正所谓，知而后行，方能制定出正确的营销决策。
谭老师了解到许多医院搞不清楚自己的营销策略与核心竞争力，单纯地强调或学习一些强化短期效果的管理手法，不知不觉患上了医院营销短视症，走入了杀鸡取卵的管理误区。
长短期营销和管理必须紧密结合并取得最佳业务平衡，这是事关医院业务能否正常健康发展的重大问题，而许多人却还无知或无视这个问题的重要性。
这一现象不能不引起业界的高度重视。
现代医疗市场竞争激烈，民营医院市场更是不容乐观，民营医院要想在竞争中取得优势，必须面向市场，积极开展市场营销，从等市场到主动找市场，了解社会需求，采取有效的营销策略，提高医院的社会美誉度，扩大医院服务范围，提高医院的市场占有率。
社区常见的用药误区课件PPT
用药剂量不当
总结词
用药量过大或过小，不符合医嘱或药品说明书的推荐。
详细描述
有些居民在使用药物时，可能因为担心药物副作用而过量使用，或者因为感觉症 状较轻而自行减少剂量。这两种情况都可能导致药物效果不佳或产生不良反应。
用药时间不规范
总结词
不按照规定的时间间隔或用药时长使 用药物。
详细描述
有些药物需要在饭前或饭后服用，有 些则需要定时定量，但居民可能因为 遗忘或其他原因而没有按照规定的时 间使用药物，这会影响药物在体内的 浓度和效果。
对存在用药误区的药品，应加大处罚力度，提高违法成本， 以遏制不法分子的行为。
完善药品说明书和标签
药品生产厂家应完善药品说明书和标签，清晰明了地标注用法用量、注意事项等 信息，方便患者正确使用。
监管部门应加强对药品说明书和标签的审核，确保其准确无误，避免因信息不准 确而导致的用药误区。
建立药品不良反应监测和报告制度
医疗机构和患者应密切关注药品不良反应情况，及时向相 关部门报告，以便及时采取措施，保障公众用药安全。
政府应建立完善的药品不良反应监测和报告制度，对药品 不良反应进行全面监测和评估，为药品安全监管提供科学 依据。
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典型案例分析
案例一
总结词
长期滥用中药
详细描述
某社区居民因为听信广告宣传，长期大量服用某品牌的中药，认为可以治疗多种疾病。然而，这种中 药中含有对肝脏有害的成分，长期服用导致肝损伤。
社区常见的用药误区 课件
目录
• 常见用药误区概述 • 常见用药误区类型 • 社区用药安全教育 • 避免用药误区的建议 • 典型案例分析
01
常见用药误区概述
什么是用药误区
高州市中医院服务营销存在的问题与对策
高州市中医院服务营销存在的问题与对策1 绪论1.1 研究的背景服务作为一种营销组合要素，真正引起人们重视的是本世纪八十年代后期，这时期，由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高。
另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收人水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。
服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。
它起因于企业对消费者需求的深刻认识，是企业市场营销观的质的飞跃。
随着社会分工的发展，科学技术的进步以及人们生活水平和质量的提高，服务营销在企业营销管理中的地位和作用也日益重要。
二十世纪六十年代，服务营销的观念兴起于西方，随着全世界服务业的发展，人们已经认识到服务将成为企业今后竞争的焦点。
九十年代后期，服务营销的理论被应用到中国市场的家电业、旅游业、金融业等行业，不仅促进了企业的竞争意识，还对这些行业的发展起到了很好的推动作用。
随着中国经济发展水平的提高，人们越来越重视自身的健康，医院服务消费早已突破了“有病求医”的观念，医疗消费动机表现出多层次、多样化的特点，美容、整形、康复服务正在悄然走俏，健康咨询、家庭保健等方面的潜在需求不断增长，以及保健品市场的一再升温、特需服务的产生等现象为医院开拓出了更多的市场。
1.2 国内外研究现状国外学者对医院服务营销最早的研究在20世纪60年代兴起于美国，Zeithaml、Parasuraman和Berry (1985)通过他们的文学发现了在生产的顾客的介入是营销问题起因于不可分性特点。
Baker (1981)阐明，“认识需要对于服务比产品的需要通常直接”。
威尔逊(1972)发现本实质的程度在不同的业务类型之中变化。
Postponability 根据Blois (1974) postponability的意味着买家开始运用服务一个重要时间在购买以后。
医疗服务产品营销策略ppt课件
餐，等等。 –三是后勤服务。这是与医疗过程无直接联系，但又不可
或缺的服务。如会计、采购、总务、保安，等等。
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二、医疗服务的特征及营销策略
（一）医疗服务的商品属性 1、商品是通过交换满足别人需要的劳动产品。
• 医疗服务与其服务主体的不可分割，决定了医疗服务往往是 一对一的单兵作战业，服务效率自然受到一定限制。要从整 体上改变这种状况是困难的，但在某些情况下也不是不可改 变的。
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克服不可分割性的策略
• 有选择地将“一对一”的服务改为一个医生同时为 若干个患有同种疾病的患者服务。例如，物理治疗、 心理治疗往往就是这样做的。
医疗服务也是商品，与其它商品一样，具有使用价 值和价值。
–医疗服务商品的使用价值在于：它能满足人们防 病治病的需要，解除患者的病痛，使病人恢复身 心健康，提高人们的生活质量，延年益寿。
–医疗服务商品的价值是指凝结在医疗服务商品中 的一般人类劳动，即医务人员在提供医疗服务过 程中的劳动消耗。
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– 产品结构基本定型，工艺成熟 – 产品销售额在逐渐达到顶峰后开始缓慢回落 – 产品价格悬殊不大，竞争处于“白热化” – 企业经营状况不尽人意，利润开始下降
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可采取的具体策略有：
⑴产品改革，亦称产品再推出。
⑵市场改革。
⑶市场组合改革。即指改变某些市场组合的因素,以增加 销售量。如运用降低价格、改进包装、扩大分销渠道、 采用新广告、加强销售服务等手段刺激现有顾客增加使 用率。
• 以适当的形式同曾经接受过本院服务的患者建立沟通渠 道，以便从中搜集改进工作的意见，并使患者感受到关 怀和受到重视。
营销中的十大误区演示教学
营销中的十大误区营销中的十大误区最近进行的调查发现，传统的销售方法无法确保销售机构取得成功。
而且，此项调查建议销售机构要打破那些被奉为圭臬的销售思维定势。
总的说来，这些思维代表着一种也许与21世纪格格不入的销售思维。
“巧干而非苦干”已成为一种最合适的理念，而且“巧干”理应成为任何销售绩效改进措施的目标。
迷思之一：“销售就是销售——出色的销售人员能够销售任何东西”毫无疑问，某个行业内的销售技巧可能同样适用于某个其他行业。
但是，在从事小批量销售过程中培养起来的销售技巧，可能会在你向大客户推销时制造障碍。
与小批量销售相比，大批量销售历时更长，过程也更复杂，需要的策略也更多。
但是，很多销售专家都没有意识到大批量销售与小批量销售需要的关键销售技巧是不同的。
在小批量销售中，销售人员与客户交谈时占据主动，客户可能会因为他充满活力、热情，且对产品进行了生动的描述，而把订单给他。
这种“产品特性推销法”往往能够奏效。
然而，在大批量销售中，客户必定在交谈时占据主动。
西格玛项目研究小组发现，出色的销售人员往往会采用某种提问模式来引导客户参与谈话，并将谈话引向最终目标。
当西格玛项目研究小组的成员首次发现了这些现象后，研究人员就想知道这些现象是不是在任何客户身上都会出现，而不论其所处行业、国别或文化背景。
有趣的是，从23个国家得到的结果相同。
甚至在大多数的美式销售培训方法已经失效的日本，研究小组也猜测可能某种传统的、基于文化的沟通方式最能有效预测出销售工作能否取得成功。
他们最终发现，选对提问模式是赢得大客户订单的最有效的行为因素。
迷思之二：“要获得更多订单，就应拨打更多的销售电话”当销售经理希望提升销售额时，他们首先想到的往往是让销售人员拨打尽量多的销售电话。
毕竟，如果销售电话增加一倍，销售额就有可能增加一倍，即使不会增加一倍，也会有较大增长，不是吗?研究小组在对一家技术公司的两个事业部进行研究后发现，这种想法并不适用于大批量销售。
企业营销策划误区与对策PPT
由于缺乏有效的渠道管理和监控机制，经销商可能为了自身利益进 行窜货，扰乱市场秩序，损害企业和消费者利益。
渠道合作不畅
企业与渠道合作伙伴之间沟通不足、信任缺失，导致合作难以深入进 行，影响销售拓展和市场份额提升。
忽视线上渠道拓展
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忽视线上消费者需求
随着互联网的发展，线上购物已成为消费者重要 的购物方式。忽视线上消费者需求，可能导致企 业错失市场机会。
定价过高
产品定价过高，超出消费者的心理预期和购买力 ，导致销售量下降。
定价过低
产品定价过低，虽然可能短期内提升销售量，但 长期来看会损害品牌形象和利润空间。
价格歧视
针对不同消费者群体制定不同的价格策略，容易 引发消费者不满和抵制。
忽视竞争对手价格分析
不了解竞争对手价格策略
01
企业没有及时了解和分析竞争对手的价格策略，导致自身价格
明确目标市场和目标客户群体
根据市场调研结果，精准定位目标市场和目标客户群体，明确企业的市场细分和 定位，为后续的营销策略制定提供基础。
创新产品策略，提升产品竞争力
研发新产品或改进现有产品
根据市场需求和竞争对手情况，积极研发新产品或对现有产品进行改进，提升产品的功能、性能和质量，满足客 户的多样化需求。
未对目标受众进行深入分析，导致广告内容无法引起目标受众的 共鸣和兴趣。
投放渠道选择不当
未根据目标受众的媒体使用习惯选择合适的投放渠道，导致广告 覆盖面不足或资源浪费。
缺乏效果评估机制
未建立有效的广告效果评估机制，无法准确衡量广告投放效果， 难以优化投放策略。
社交媒体运用不当损害品牌形象
社交媒体管理不善
忽视渠道匹配度
不同渠道适用于不同类型的产品和消费者群体，选择与企 业产品、品牌形象不匹配的渠道，可能导致销售受阻。
中国营销策划四大误区管理资料PPT
忽略竞争对手
在评估营销策略时，企业常常只关注自身的表现，而忽略了竞争对手的动态和市场趋势，导致评估结果存在偏差。
评估标准不合理
评估过于依赖量化指标
市场趋势和消费者需求的变化对营销策略的评估结果具有重要影响。忽略这些因素可能导致评估结果不准确。
忽略市场趋势
随着科技的发展，新的营销手段和技术不断涌现。忽略这些新技术的影响可能导致企业在评估营销策略时无法全面考虑所有因素。
传播渠道选择不当
01
缺乏对目标受众的深入了解
在选择传播渠道时，没有充分考虑目标受众的特点和接受习惯，导致传播渠道与目标受众的喜好不匹配。
02
盲目追求热门渠道
过于追求在热门渠道上的曝光，而忽略了与品牌和目标受众的契合度，造成资源浪费。
传播内容缺乏创意和深度，无法引起目标受众的兴趣和共鸣。
内容质量低下
缺乏情感连接
内容形式单调
传播内容没有与目标受众建立情感连接，缺乏情感共鸣，难以打动人心。
传播内容形式单调，缺乏新颖的表现形式和互动环节，无法吸引目标受众的关注。
03
传播内容缺乏吸引力
02
01
在传播过程中，没有设置有效的互动环节或互动方式单一，无法吸引目标受众的参与和反馈。
缺乏有效互动
对于目标受众的反馈和意见不能及时响应和处理，导致互动失去意义或产生负面影响。
忽略新技术的影响
忽略市场变化对评估结果的影响
05
中国营销策划四大误区的解决方案
详细描述
企业应时刻关注市场趋势，了解行业动态和竞争对手的策略，从而制定出符合市场需求的差异化战略，以避免与竞争对手的同质化竞争。
针对营销策划定位误区的解决方案
总结词
找准市场定位，明确目标客户
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• 1、Genius only means hard-working all one's life. (Mendeleyer, Russian Chemist) 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5 日星期三
◆医疗服务的特殊性要求医院必须进行全员营销意识的 培育，让每一名员工都成为一名称职的营销员。
◆医院里的每一个部门都要做营销部门的强大后盾，这 样的营销才是建立在坚石上的营销。
五、医疗服务不营销也有需求
◆“病人是医院的衣食父母” ◆服务对象的减少必然危及到医院的生存与发展。
六、有技术优势就不必要营销
◆宣传策划只能扩大医院的知名度，不可能提升医院的 美誉度，更不可能增强就医顾客的忠诚度。
◆医疗服务营销的最终目的是要增强就医顾客的忠诚度。 ◆医院在营销活动中的宣传策划要坚持诚信与科学的原则，
并且一定要建立在良好的技术和服务基础之上。
三、营销增加支出
◆营销作为一种有效的管理工具，它所带来的利润是 最大、最直接和持续时间最长的。
作用： ◆了解医疗市场状况，掌握医疗市场动向，不断开拓
医疗市场； ◆加强பைடு நூலகம்兄弟医院之间的协作与交流，建立医疗协作
网络，提高医院的社会知名度；
2、定期撰写医疗市场分析报告，提出改进医疗服务意见， 对全院营销活动进行经常性指导，协调各科室的医疗 服务行为与竞争行为；
3、做好医疗服务项目的推广与宣传工作，不断提高医院 的社会声誉和品牌形象。
◆医疗服务市场定位事实上也是也是把医院的医疗服务 在就医顾客以上中区别于其他竞争者的一种手段，从 而获得独特的竞争优势。
九、医院无法为医疗产品定价
◆医疗服务价格直接影响到医疗服务需求和就医顾客对 医疗服务项目的选择，医院只有制定适当的医疗价格， 才能增加服务量，扩大医疗市场份额，提高两个效益。
◆非营利性医院价格由政府定价改为执行政府指导价。 ◆营利性医院完全由自己定价。 ◆医疗价格的放开，医院完全可以对自己所提供的医疗
• 5、You have to believe in yourself. That's the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday, August 5, 2020August 20Wednesday, August 5, 20208/5/2020
• 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行 8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10
• 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020
八、医疗市场无法定位
◆医院通过对就医顾客需求的差异性进行分析，把医疗 服务市场划分为若干个具有相似的需求的就医顾客组 成的就医顾客群，称为市场细分。
◆医院进行市场细分后，选定哪些细分市场作为医院的 目标市场就是医疗市场定位。
◆医疗市场定位：包括了针对目标市场选择什么样的技 术项目，什么样的服务方式，采用什么样的服务组合， 怎样定价才能让就医顾客接受。
◆通过营销，医院有针对性的圈定目标医疗市场，从 适合自己的医疗市场份额中吸引新的就医顾客，拓 展医疗服务范围，增加利润。
在实际的营销根本工作中，必须对营销经费进行瞀 并严格控制不必要的支出，以求通过最小的营销费用投 入，获得最大的营销效果。
四、营销就是营销部门的事
医院营销部的工作职责：
1、组织医疗市场调研，定期进行医疗市场竞争趋势分析， 制定医疗服务营销方案组织制定医疗服务营销计划， 制定各项有关营销的规章制度；
服务进行定价。
十、医疗服务无法促销
◆医疗服务促销是指通过人员推销和非人员推销的方式， 向就医顾客特别是目标市场上的就医顾客宣传在需要 时选择其提供的医疗服务所进行的各种活动的总称。
◆必须把医疗服务促销活动作为是一种健康理念瓣传达， 是一面非常重要的“营销沟通”。
愿各位同仁一起努力!
谢谢大家!
企划部
医院培训
主题培训之
医院服务营销的 十种误区
医院服务营销的十种误区
一、营销就是广告 二、营销就是宣传策划 三、营销增加支出 四、营销就是营销部门的事 五、医疗服务不营销也有需求 六、有技术优势就不必要营销 七、医疗服务无法营销 八、医疗市场无法定位 九、医院无法为医疗产品定价 十、医疗服务无法促销
一、营销就是广告
就医顾客最初选择医生的四个因素： ◆医生为就医顾客提供服务所花费的时间； ◆获得及时预约的能力； ◆工作人员的服务态度； ◆医生履行预约的能力。
七、医疗服务无法营销
◆医疗服务是一种特殊的服务产品； ◆医疗服务产品的生产和消费具有同时性； ◆医疗服务具有不可逆性。
“看病难”的问题已基本得到解决， 但很少提供其他的附加服务满足广大群众 对医疗服务的要求，导入市场营销对于促 进医院的发展与进步十分重要。
产生原因： 1、一般公众对医疗服务和市场营销认识不深； 2、医院没有系统的医疗服务营销理念与科学的操作
方法只停留在一般的广告宣传上，给公众留下了 营销就是广告的错觉。
案例：新兴医院的“五大绝招”和“四大败招”
二、营销就是宣传策划
◆良好的就医环境，独特的技术优势，完善的质量管理 以及合理的医疗收费是医疗服务营销基础性和根本性 的工作。