出自实战-渠道模式划分与拓客经验分享
拓客心得总结(5篇)
拓客心得总结(5篇)拓客心得总结(精品5篇)拓客心得总结要怎么写，才更标准规范？根据多年的文秘写作经验，参考优秀的拓客心得总结样本能让你事半功倍，下面分享【拓客心得总结(精品5篇)】相关方法经验，供你参考借鉴。
拓客心得总结篇1最近我参加了一次拓客活动，这次活动是在周末两天进行的，地点在市区的一家商场内。
这次活动的主要目的是为了拓展客户群体，增加品牌知名度，同时也是为了锻炼自己的销售技巧和沟通能力。
在这次活动中，我遇到了很多挑战和困难。
首先，与陌生人交流是一件让我感到非常困难的事情。
在刚开始的时候，我很难主动去接近客户，因为我感到有些害怕和不安。
但是，随着活动的进行，我逐渐学会了如何放松自己，如何主动去与客户交流，并且逐渐掌握了如何介绍产品、如何回答客户的问题等销售技巧。
在这次活动中，我也学到了很多重要的东西。
首先，我学会了如何与陌生人交流。
在销售中，与客户的沟通是非常重要的，只有通过良好的沟通才能赢得客户的信任和好感。
其次，我学会了如何掌握产品或服务的关键卖点，只有通过掌握这些卖点才能更好地向客户推销产品或服务。
此外，我也学会了如何建立良好的客户关系，只有建立起良好的客户关系才能更好地满足客户需求，提高客户满意度。
在这次拓客活动中，我认为自己最大的收获就是学会了如何与客户建立良好的关系。
在销售中，客户的反馈是非常重要的，只有通过客户的反馈才能更好地了解客户的需求和意见，从而更好地满足客户的需求。
在未来的工作中，我将更加注重与客户的沟通和交流，不断提高自己的销售技巧和沟通能力，为客户提供更好的服务。
总的来说，这次拓客活动让我受益匪浅。
通过这次活动，我不仅学会了如何与陌生人交流、如何掌握产品或服务的关键卖点、如何建立良好的客户关系等重要的销售技巧和沟通能力，还让我更加深入地了解了客户的需求和意见。
在未来的工作中，我将更加注重这些方面，不断提高自己的专业素养和服务水平。
拓客心得总结篇2拓客心得总结在这个快速变化的时代，拓客已经成为了一种主流的营销方式。
拓客管理心得模板（3篇）
拓客管理心得模板拓客管理是指企业通过各种渠道和手段，积极主动地开展市场开拓和客户拓展的活动，以实现销售目标和增加市场份额。
而拓客管理的核心是客户管理，包括客户获取、客户关系维护、客户价值提升等。
在实际的拓客管理过程中，我总结了以下几点心得体会。
一、明确目标和策略拓客管理首先需要明确目标和策略。
明确目标是指要明确拓展的市场和客户群体，确定拓客的具体规模和时间节点。
策略是指要确定拓客的方法和手段，选择适合的市场推广方式和渠道。
只有明确了目标和策略，才能有针对性地开展拓客活动，提高拓客效果。
二、建立客户档案建立客户档案非常重要。
通过建立客户档案，可以清楚了解客户的基本信息和需求，为后续的拓客工作提供参考。
档案内容可以包括客户姓名、联系方式、行业类型、购买记录等。
建立客户档案还可以帮助企业建立客户画像，从而更好地了解客户，提供个性化的服务。
三、多渠道拓客拓客管理需要通过多渠道进行。
传统的渠道包括线下活动、广告宣传等，而现代的渠道则包括电商平台、社交媒体等。
不同的渠道适用于不同的客户群体，企业可以根据实际情况选择适合自己的渠道。
通过多渠道拓客可以扩大企业的影响力和曝光度，提高市场竞争力。
四、加强客户关系管理客户关系管理是拓客管理的重要环节。
通过建立良好的客户关系，可以增强客户的忠诚度，提高客户的满意度。
企业可以通过定期与客户沟通交流，了解客户的需求和反馈，及时解决客户的问题，提供个性化的服务。
同时，企业还可以通过赠送礼品、参加客户活动等方式，加强与客户之间的互动，增加客户黏性。
五、提供差异化的产品和服务在进行拓客工作时，企业需要提供差异化的产品和服务。
只有在竞争激烈的市场中提供有特色的产品和服务，才能吸引客户的眼球，提高企业的竞争力。
企业可以通过产品创新、技术突破、服务升级等方式，提供与竞争对手不同的产品和服务，从而吸引更多的客户。
六、持续改进和优化拓客管理需要持续改进和优化。
在拓客过程中，企业需要及时总结经验教训，发现问题，并采取措施进行改进。
一线地产拓客渠道与技巧
目录
成功拓客的总纲要领：脸皮厚+勇敢＝成功
1
一、拓客方法分类
2
二、拓客技巧的分享
3
三、优秀案例分享
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拓客方法分类
1
一、常规拓客方法
2
二、渠道拓客
3
三、圈层拓客
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一、常规拓客
1、展点收客。 城市展厅、各二级展点、商家易拉宝植入，小区学校单位上下
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三、圈层拓客
第二步：有针对性的开展圈层活动。 个人：从客户本身入手，以点带面，影响其周边个人相对容易些，圈层活动多属小型 公司：可以通过行业领头者，组织针对该行业的大型圈层活动。
主体 个人
圈层活动形式 登山比赛、钓鱼、美容讲座、健康讲座等或是应季的活动形式
一、常规拓客
3、社区商家 利用媒体资源，投放社区广告，走进各类大型社区、棚户区、
旧厂区。 销售顾问承包小区，利用小区绿地广场植入展点，组织活动，
利用看房团收客
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2024年拓客总结与心得样本(2篇)
2024年拓客总结与心得样本____年拓客总结与心得标准在____年，对于拓客工作的总结与心得，我们需要制定一些具体的标准和要求。
以下是一份约____字的拓客总结与心得，以供参考：一、总结1. 市场分析与定位- 在市场分析过程中，要注重对目标客户群体的了解和掌握，了解他们的需求、习惯、喜好等。
- 针对不同的客户群体，制定相应的拓客策略和营销方案。
- 定期进行市场调研，及时调整和优化拓客策略。
2. 渠道拓展与管理- 积极拓展不同的销售渠道，包括线上和线下渠道。
- 确定合适的渠道合作伙伴，共同推动销售业绩的提升。
- 建立并维护良好的渠道管理机制，确保渠道的稳定性和效益性。
3. 客户关系维护- 建立完善的客户档案，记录客户的基本信息、购买记录等。
- 主动与客户保持沟通，关注他们的需求和反馈，并及时响应。
- 定期进行客户满意度调查，做好客户关系的维护工作。
4. 品牌形象塑造- 确定品牌的定位和价值观，建立并传承品牌形象。
- 积极参与行业相关的活动和展会，提升品牌的知名度和影响力。
- 借助互联网等新媒体平台，推动品牌形象的传播和树立。
5. 团队建设与培训- 建设高效的拓客团队，明确团队的目标和任务。
- 加强员工的培训和能力提升，提高拓客效果和绩效。
- 定期开展团队建设活动，增强团队凝聚力和执行力。
二、心得1. 强化市场敏感性- 拓客工作需要密切关注市场变化，及时捕捉机会并做出调整。
- 要与客户保持紧密的联系，了解他们的需求和反馈，不断改进产品和服务。
2. 多元化拓客渠道- 单一渠道的依赖性较高，容易受到市场波动的影响。
- 在拓客过程中，要积极拓展多种渠道，包括线上和线下，以降低风险。
3. 个性化服务与定制化产品- 目标客户群体的需求不同，需要针对个体客户的需求进行定制化服务和产品。
- 注重客户体验，建立和维护良好的客户关系，提高客户的满意度和忠诚度。
4. 加强团队协作与沟通- 拓客工作需要团队的协作和配合，要加强团队成员之间的沟通和协调。
房地产拓客渠道部经验分享与实践指引
06
拓客渠道部的绩效评估
绩效评估标准制定
客户满意度
评估客户对拓客渠道部的服务 满意度，包括响应速度、专业
程度、服务态度等方面。
销售业绩
根据拓客渠道部完成的销售业 绩进行评估，包括成交量、销 售额、客户转化率等指标。
渠道拓展能力
评估拓客渠道部在开拓新渠道 、合作伙伴关系建立等方面的 能力。
团队协作与沟通能力
强调客户至上
将客户满意度作为团队的核心价值观，确保团队始终以客户需求为 导向。
鼓励创新与合作
倡导创新思维和团队合作精神，鼓励团队成员积极分享经验和资源。
团队培训与发展
提供专业培训
定期组织内部培训和外部培训，提升团队成员的专业技能和知识水 平。
制定职业发展规划
为团队成员制定个性化的职业发展规划，提供晋升机会和职业成长 空间。
客户是企业的核心资源，拓客渠 道部是获取客户的关键部门。
通过有效的客户开拓和维护，提 高客户满意度和忠诚度，促进销
售增长。
及时了解客户需求和市场变化， 为企业制定科学的发展战略提供
有力支持。
拓客渠道部的历史与发展
早期
以传统广告和门店为主 要拓客方式。
中期
随着互联网的发展，线 上营销逐渐成为主流。
当前
提供个性化、专业化的客户服务，满足客户需求，提高客户满意 度。
售后服务跟进
做好售后服务工作，及时解决客户问题，维护良好的客户关系。
客户反馈机制
建立客户反馈机制，收集客户意见和建议，持续改进产品和服务。
05
拓客渠道部的团队建设
团队文化与价值观
明确团队使命与愿景
确立拓客渠道部的共同使命和愿景，激发团队成员的归属感和工 作热情。
拓客流程与实战技巧
拓客流程与实战技巧下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!一、拓客流程。
1. 目标设定。
明确拓客的目标，例如增加新客户数量、提高销售额、扩大市场份额等。
渠道拓客感悟总结
渠道拓客感悟总结引言在现代商业中，拓展渠道是企业取得成功的关键因素之一。
将产品或服务推广到更多的目标客户，是企业获取持续盈利和增长的重要途径。
然而，在拓展渠道的过程中，我们常常会遇到各种挑战和困难。
本文将从个人经验出发，总结渠道拓客的感悟和体会，并提出一些建议供大家参考。
1. 渠道选择的重要性选择适合的渠道对于拓展客户群体至关重要。
不同的渠道适用于不同的产品和目标客户群体。
因此，在选择渠道时，我们必须充分了解产品的特点和目标客户的需求，以便找到最适合的渠道。
在我的实践中，我发现通过市场调研和客户访谈，了解客户的消费习惯和偏好，是选择渠道的重要依据。
2. 多元化渠道的优势拓展渠道不仅意味着选择适合的渠道，还意味着多元化渠道的布局。
过于依赖单一渠道可能会带来风险，因为任何一个渠道的变故都有可能对企业的销售和盈利能力造成严重影响。
因此，多元化渠道布局是降低风险、增加收益的有效策略。
在我的经验中，我发现通过同时使用线上渠道和线下渠道，可以更广泛地覆盖目标客户，并提高销售转化率。
3. 渠道合作的价值渠道合作是拓展渠道的重要手段之一。
通过与其他企业或机构合作，可以共同开拓新的市场和客户群体。
渠道合作可以带来多方面的好处，例如分享资源、降低成本和风险，提高品牌知名度等。
在我的实践中，合作伙伴的选择和管理非常重要。
与有共同目标和价值观的合作伙伴合作，可以形成互补优势，实现共赢。
4. 渠道管理的挑战拓展渠道也面临着一些挑战和困难。
渠道管理是一个系统性的工作，需要考虑到各种因素和变量。
例如，渠道冲突、渠道伙伴的积极性、市场竞争等问题都可能对渠道拓展工作产生不利影响。
对于这些挑战，我们需要制定有效的渠道管理策略，例如建立良好的沟通机制，定期开展培训和激励活动，以及建立严格的合作伙伴评估和绩效考核机制。
5. 不断学习和调整拓展渠道是一个动态的过程。
市场竞争和客户需求不断变化，我们也需要不断学习和调整。
在我的实践中，我发现持续学习和反思是非常重要的。
分销渠道拓展与管理的策略与实施方案及实践经验分享及实施经验分享及实践经验分享及实践经验分享
分销渠道拓展与管理的策略与实施方案及实践经验分享及实施经验分享及实践经验分享及实践经验分享分销渠道拓展与管理的策略与实施方案及实践经验分享一、引言在市场竞争日益激烈的背景下，企业需要不断寻求新的销售渠道来推广产品和服务，从而增强市场份额和盈利能力。
分销渠道拓展与管理是企业在市场营销中至关重要的一环。
本文将探讨分销渠道拓展的策略与实施方案，并分享一些实践经验。
二、分销渠道拓展策略1. 渠道分析与选择：通过对市场进行细致的分析，了解目标客户群体和竞争对手的情况，选择适合的分销渠道。
可以考虑线上渠道、线下渠道、合作伙伴渠道等不同形式。
2. 渠道合作伙伴的选择与管理：与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，选取具有良好信誉、市场经验丰富且能够与企业战略相契合的合作伙伴。
同时，建立健全的合作伙伴管理机制，包括培训、激励和监督等方面，以确保渠道合作的顺利进行。
3. 渠道市场推广：在渠道拓展的过程中，进行市场推广是必不可少的一环。
可以通过广告、促销活动、公关等手段来提高产品的知名度和销售量。
4. 渠道竞争策略：在选择渠道的过程中，需要考虑竞争对手的渠道布局和策略。
通过差异化策略或创新的渠道模式，寻求与竞争对手的差异化，从而提升市场占有率。
三、分销渠道管理的实施方案1. 建立良好的渠道关系：与渠道合作伙伴建立稳固的合作关系，建立长期合作的信任和互利机制，以共同实现销售目标。
2. 渠道合作伙伴培训与支持：通过定期的培训和技术支持，提升渠道合作伙伴的销售技巧和产品知识，提高其服务质量和对企业的忠诚度。
3. 渠道绩效评估：建立有效的渠道绩效评估体系，定期对渠道合作伙伴的销售业绩、市场份额、产品满意度等指标进行评估，及时发现问题并采取相应措施改进。
4. 渠道激励机制：通过制定合理的激励政策，激励渠道合作伙伴积极推动销售，并与其共同分享销售成果，建立共赢的合作关系。
四、实践经验分享1. 精准定位目标客户：在进行分销渠道拓展之前，需要对目标客户进行准确定位，了解其需求和购买行为，以便选择合适的渠道形式和合作伙伴。
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目录
CONTENTS
1 渠道模式划分
2 渠道案例分享
3 渠道工作要求
2
1
渠道模式划分
人人说渠道，如何来分类
派单 电Call 扫楼 竞品拦截 企业团购 外展 网络推广 插车抄车
渠道模式应该按
拓客手段来分类吗
手段千变万化，关键还是在人
案场渠道拓客的工作由谁执行？
置业顾问
第一部分 前言与问题思考 第二部分 拓展历程回顾 第三部分 总结
前言与问题思考
央企保利深耕中山七载 首次进驻中山北，首次启用广州世联 如何领跑？碾压对家？捍卫主权
大势所趋 大城所向
央企保利深耕中山七载，7年风华情系保利林语、保利国际广场…… 2017，首次进驻中山北，落子黄圃新城，立志于打响中山北第一枪！
9
回顾3-1-1销售线工作要求
0月 销经到位
1月 完成团队组建
2月 团队培训考核
考核标准
电Call 200组/人/天 到访转化率20：1 到访客户认筹转化率 10 : 1
3月 团队进场
4月 项目收筹
5月 项目开盘
考核标准
电Call 300组/人/天 意向客户15组/人/天
考核标准
开盘当天筹客到访率80% 到访客户认购转化率90%
客户到访奖励 客户认筹奖励
非常规性奖励，通常阶段性激励团队 激励渠道人员带访高诚意客户
宣传单页、地铺、手举牌、横幅、名片等
瓶装水、小礼品等
辅助渠道拓客
渠道拓展道具
交通费、看房车费用
接访客户至销售中心
Call客资源费用、企业公关费用
按实际需求合理支出
组织活动费用
制造团购机会
41
组建前期—钱从哪来
积极向甲方争取资源——甲乙双方共建渠道团队
村委（累计拓展村委约12个）
项目位于黄圃马新片区，周边村镇实力较强，地缘性诚意度较高
有重点地挖掘：“拓展末期顺藤摸瓜，多渠道接触客户，节点顺势收客”
3场赞助：黄圃篮球赛赞助、黄圃运动会赞助、马新中学运动会赞助 6场宣讲：马新中学、技师学院、马安小学、保利物业等宣讲 4家团购：顺丰、强力集团等周边厂企合作
03 熟悉区域和市场
区域熟悉：走街串巷/画地图 市场熟悉：集中性、批量化地踩盘
2017年香槟拓展回顾 —— 迷茫扫街-方向摸索-精准挖客
7月
8月
9月
10月
地毯式扫街
1.镇区商业区扫街派单 2.农庄、工厂、村委派单
活动吸人气
1.镇区篮球赛赞助 2.镇区、学校运动会赞助
精细化拓展
1.商家合作（农庄据点） 2.工厂合作（摆摊+宣传）
3.3粮草齐备，助攻不断
时间紧，任务重 ——开发商物料/宣传跟不上，保顾单边自己来！！拓展先行！
销售团队从7月开始组建进行拓展
“没钱？没资源？没物料？”单张资料是基础！
宣传单张
拓展海报
业主资源
销售培训
活动方案
总结
做好旧客/业主维系 圈层大客资源深挖 加强外区拓展，快速清盘
2018年展望
旧客维系 圈层深挖
旧客：
• 量：国庆期间旧客保顾：世联=116:56
重大节点旧客回访近5:2 • 质：旧客来访基本为拓展期间客户，认筹转化率近80%
认筹：
认筹节点冲筹拉差距
• 拉差距：国庆10月1日启动认筹，黄金周认筹比152:54 • 重团客：重点维系团客，第一次认筹中团体客户近50批
升筹：
无所畏惧，从头再来
• 时间紧：原计划18日开盘，15日通知升筹 • 心态调整：从1万到2万，重复让客户刷卡，准备挖
精细化拓展：“全城寻找人群集中地，最大化接触到准业主”
四条路径 精准寻找项目业主！
农庄/酒店（累计张贴海报的商家约80家）
项目周边农庄、酒店较多，人流集中，且消费水平高
工厂企业（累计摆展/贴海报/发资料厂企约30家）
项目位于黄圃马新工业片区，片区内工厂企业集中
学校（累计洽谈学校约7所）
了解到黄圃公立学校老师普遍工资较高，实力强，投资意识高
每日日报 44
前期管理—每周安排（充实清晰）
周一
周二
周三
周四
周五
社区 拓展
夜间拓展
企业 拓展
企业宣讲会+物料派发
Call 拓展
Call客中心
点位 拦截
三级点位
周六
周日
白天周边市场拓展
案场专场活动
意向转内场call
销售一步一个脚印，丈量中山北（拓客约5000批）
扫街派单，4个小组划分拓展区域，画区域地图 闭着眼睛都能画出黄圃地图~
镇区商家走访（走访商家约800家）
派发传单，传输项目信息 洽谈商家合作，摆放展架/海报
（有时还得靠颜值~）
工厂拜访，招聘途径/工会途径（拜访工厂约200家） ——先刷脸（进去再说~）
结论：自建渠道势在必行
39
组建前期—渠道任务分解
目 的：
1. 根据具体渠道任务，合理规划团队费用及人员规模 2. 通过任务倒推分解，明确量化个人工作考核标准 3. 基于任务考核标准来提前铺排工作内容，确保资源及时到位
方法： 1. 将目标签约额按合理转化率变为成交数、筹量、到访数
2. 去掉开展渠道前已有的每日自然到访量、筹量、成交量
万科翡翠四季 罗兰直接竞品 二手渠道联动大量导客
万科口碑 价格12000-13000元/㎡
保利海上五月花 保利罗兰
中海凤凰熙岸 罗兰直接竞品 二手渠道联动导入客户 单月销售约50组 价格10000-11000元/㎡ 学区现房地铁多重利好
中铁建山语城 罗兰直接竞品 二手渠道联动导入客户 清水销售价格优势 价格9000-11000元/㎡
保利梧桐语 保利西山林语
万科翡翠公园 梧桐语直接竞品 二手渠道联动垄断客户
万科口碑 价格15000元/㎡ 位置、配套具备优势
华润 24城 区域标杆竞品 二手渠道联动导客 4个月销售20亿 价格16000-18000元/㎡ 社区配套完爆其他项目
35
组建背景—价格释放过早
渠道组建前，价格出街已超1个月，吸纳客户的边际效益开始下滑，罗兰日均来电从12组下滑至4组
掘新筹客，最终升筹287:132实力碾压，升筹第一 天80筹!
开盘：项目首开赢比2:1，定基调
中山保顾赢比担当
套数 154:74！首开总
推货260套
金额 首开1.55亿：0.75
亿！金额超2:1领跑
续销
截止2018年3月5日！ 销控比为292:161，金额比为2.63亿：1.44 亿，持续碾压。
7月
售楼部开放前，地毯式深耕黄圃本地，精细化维系种子客户，针对工厂政企进行渠道性深挖； 10月1日启动认筹，截止12月1日开盘，保顾单边，1万认筹客户超400批，升筹客户近300批，拓展维系效果显著。
3.2以点带面，全面开花
拓展要全面，必须做好深耕的准备，就要——
2017年7月
2017年8月-9月
外包公司
渠道专员
5
三种对应的渠道模式
置业顾问
销拓一体模式
无额外投入 熟悉项目 精力有限
外包公司
合作渠道模式
投入灵活 来之即战 专业度有限
渠道专员
自建渠道模式
高成本
长周期 专业高效
6
选渠道模式，从实际出发
搞“渠道”不是盲目追热点，目的是要解决实际问题
项目实际需求 渠道模式乃至具体的拓客手段都是围绕着
具备一定的行业基础 员工内部推荐
三个通路各补充1名渠道专员，形成9人渠道拓展团队 基本满足基层的渠道管理要求
43
前期管理—每日安排（充实清晰）
早会 （任务下达）
社区拦截时间
点位拦截时间
9点
早会（罗兰）
11点
晚会（梧桐语）
晚会 （（成成果果总总结结//奖奖罚罚））
夜拓插车时间
17点
22点
早会分享
晚会纪要
10 人
40
组建前期—渠道费用归纳
渠道整体费用
人员成本
佣金奖 励 拉访奖励 物料费用
机动费用
固定编制人员 临时雇佣人员 管理分摊费用 渠道成交提点 渠道成交奖金
我司渠道经理、组长、专员、文员等 小蜜蜂、Call客组等（应对项目重要节点） 由财务进行测算
渠道人员按签约额计提的成交佣金 按成交套数发放给渠道人员的奖金
36
组建背景—团队士气低迷
37
组建前期—必须思考的4个问题
必须要组建 固定渠道团队吗
渠道团队的 任务目标是什么
渠道团队 钱从哪来
渠道团队 人从哪来
38
组建前期—团队组建必要性分析
必须要组建 固定渠道团队吗
距开盘只剩约1个月的准备期 单日客量缺失严重 置业顾问和小蜜蜂拓展动作已无法支持大额的客量缺口 又无法跟主要竞品一样启动二手中介 唯有最快速度组建自己的渠道团队才能有和竞品的一战之力
10
“赢在进场前，赢在售楼处外”
进场前的三个月
销售团队最核心的工作就是渠道拓客
客户积累是一个项目销售的开端 而其结果会影响整个项目的走向 团队中每个人都不能说不懂渠道
11
马斯洛需求层次理论
1.低层需求是更基本的需求，也是更广泛的需求 2.满足低层需求是追求更高层次需求的基础条件 3.越是高层需求越需要花费更多的资源才能满足
3. 把分解出的渠道任务，按时间和拓展方式进行二次分解
2亿
按照60%转化率计算
按照7:1转化率计算 目前16组/日
示 例
按照套均量120组 差额216组
336组 收筹
预计需新增35组/日
2352组 到访