第十章国际贸易价格条款1
国际贸易中的各种价格条款
国际贸易中的各种价格条款国际贸易中，价格条款是买卖双方在合同中约定的关于商品价格计算和支付方式的条款。
在国际贸易中，存在着各种各样的价格条款，如CIF、FOB、EXW等。
下面将对国际贸易中常用的几种价格条款进行介绍。
1. CIF价格条款CIF价格条款是指卖方负责将货物按照合同约定的价格运送到买方指定的目的港口，包括货物的费用、保险费和运费。
CIF价格条款的价格包括了商品的成本、保险费和运费，通常相对较高。
2. FOB价格条款FOB价格条款是指卖方将货物交付给承运人，在装运港口完成交货手续后，卖方的责任就结束了。
买方负责安排货物的运输和支付费用。
FOB价格条款的价格只包括商品的成本，不包括保险费和运费，比CIF价格相对较低。
3. EXW价格条款EXW价格条款是指卖方将货物交付给买方，但是卖方不负责货物的装运和运输，买方需要自行承担货物运输和相关费用。
EXW价格条款是最简单的价格条款，通常适用于买方对货物的运输和管理具有充分能力和经验的情况下。
4. DDP价格条款DDP价格条款是指卖方负责将货物按照合同约定的价格交付到买方指定的目的地，包括货物的成本、保险费、运费和所有相关的费用和税款。
DDP价格条款适用于买方对货物的管理和清关手续不熟悉或者能力有限的情况。
5. CFR价格条款CFR价格条款是指卖方负责将货物按照合同约定的价格运送到目的港口，包括运费和货物的成本。
买方负责支付目的港口的卸货费、进口关税和其他费用。
CFR价格条款适用于买方对国际贸易中海运运输和相关费用有一定了解和经验的情况。
国际贸易中的价格条款是买卖双方在合同中约定的关于商品价格计算和支付方式的条款。
常见的价格条款包括CIF、FOB、EXW、DDP和CFR等。
选取合适的价格条款对于买卖双方的权益和风险分担都有着重要的意义，双方应当根据实际情况进行选择，并在合同中明确约定。
国际贸易中的各种价格条款范文精简版
国际贸易中的各种价格条款国际贸易中的各种价格条款1. 引言2. CFR（Cost and Freight）条款CFR条款是指卖方将货物交运至指定目的地港口，并负责支付货物运输到目的港口的费用，买方负责从目的港口将货物提走及支付相关费用。
在这种条款下，卖方承担了货物运输的风险和费用，买方在目的港口接收到货物后才负责支付。
这种条款适用于海运贸易，价格计算公式为 CFR = Cost of goods + Freight cost。
3. CIF（Cost, Insurance, and Freight）条款CIF条款是指卖方承担将货物交运至指定目的地港口，并负责支付货物运输及保险费用，买方在目的港口接收到货物后才负责支付。
在这种条款下，卖方承担了货物运输和保险的风险和费用，买方需要支付保险费用。
CIF适用于海运贸易，价格计算公式为 CIF = Cost of goods + Insurance cost + Freight cost。
4. FOB（Free on Board）条款FOB条款是指卖方将货物交付运输公司，并负责支付将货物装船到指定港口的费用，其余费用和风险由买方承担。
买方需要自行安排货物的运输和支付相应费用。
FOB适用于海运贸易，价格计算公式为 FOB = Cost of goods。
5. EXW（Ex Works）条款EXW条款是指卖方将货物准备好并交付给买方，卖方不负责将货物运输到其他地方，所有费用和风险由买方承担。
买方需要自行安排货物的运输和支付相应费用。
EXW适用于任何交通方式，价格计算公式为 EXW = Cost of goods。
6. DDP（Delivered Duty Pd）条款DDP条款是指卖方承担将货物交付到指定目的地，并负责支付所有费用，包括货物运输、保险和报关等费用。
买方只需负责接收货物，无需支付额外费用。
DDP适用于各种交通方式，价格计算公式为 DDP = Cost of goods + Transportation cost + Insurance cost + Customs fee。
国际贸易价格条款
国际贸易价格条款国际贸易价格条款1：商品描述1.1 商品名称1.2 商品规格1.3 商品数量1.4 商品质量标准1.5 包装要求2：价格条款2.1 销售价格2.2 货币类型2.3 价格有效期限2.4 价格调整条款（如果适用）3：付款条款3.1 付款方式3.2 付款日期3.3 付款条件（如预付款、信用证等）3.4 违约金条款3.5 延期付款4：发货和装运条款4.1 发货日期4.2 发货方式4.3 装运方式4.4 装运文件要求4.5 货物保险责任承担5：风险和所有权转移5.1 风险转移日期5.2 所有权转移条款6：违约责任6.1 授受双方违约责任6.2 违约赔偿金额6.3 强制履行或解除合同7：争议解决方式7.1 协商解决7.2 仲裁7.3 司法管辖8：法律适用8.1 适用法律8.2 合同语言附件：- 附件1：商品详细描述- 附件2：价格表- 附件3：包装标准- 附件4：装运文件要求法律名词及注释：1：销售价格：双方协商确定的出售商品的金额。
2：有效期限：指价格的有效时间段，过期后价格可能会调整。
3：违约金：违反合同条款时，由违约方向守约方支付的金钱补偿。
4：付款方式：指购买方向卖方支付货款的方式，如电汇、信用证等。
5：风险转移日期：指商品的风险从卖方转移到购买方的日期。
6：所有权转移条款：指商品的所有权从卖方转移给购买方的具体条款。
7：仲裁：指通过第三方独立仲裁机构对争议进行裁决。
8：司法管辖：指通过法院系统进行争议解决。
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国际贸易价格条款
国际贸易价格条款一、引言国际贸易价格条款是国际贸易合同中的重要内容之一，它对交易双方的权益和风险进行规范和约束，直接影响着国际贸易的顺利进行。
本文将围绕国际贸易价格条款展开讨论，探究其内容和影响。
二、国际贸易价格条款的定义国际贸易价格条款是国际贸易合同中明确双方商定的交易对象的价格及其形成规则的条款。
它旨在明确交易双方对于产品价格的协商和约束，为国际贸易的顺利交付提供依据。
三、常见的国际贸易价格条款1. 约定价格：国际贸易合同中常见的约定价格有FOB价、CIF价和EXW价。
FOB价是指卖方将货物交至指定装运港口，买方负责运输和保险；CIF价是指卖方负责将货物交至目的港口，并承担运输和保险费用；EXW价是指卖方负责将货物交至约定的地点，买方负责一切费用和风险。
这些价格条款根据具体贸易形式和双方的协商而定。
2. 价格调整：由于市场变动、汇率波动等原因，国际贸易价格常会发生变化。
因此，合同中也通常包含价格调整的条款。
这些条款一般规定了对于价格变动的敏感性和调整方式，以确保双方的交易在变动的市场环境中保持公允和稳定。
3. 付款方式：国际贸易价格条款还涉及付款方式的约定。
常见的方式有电汇、信用证和托收等。
这些方式在一定程度上确保了交易双方的利益和风险的平衡。
四、影响因素及分析1. 市场供求关系：国际贸易价格条款通常会受到市场供求关系的影响。
当市场需求高于供应时，价格往往会上涨；反之则会下跌。
因此，双方应在价格条款中合理考虑市场供求情况，以确保价格的公允性和稳定性。
2. 汇率波动：国际贸易往往涉及跨国货币结算，因此汇率波动也会对价格产生重要影响。
双方可以通过货币互换、风险敞口管理等方式，降低汇率波动带来的风险。
3. 地理位置和运输成本：合理的国际贸易价格条款应当考虑到地理位置和运输成本的因素。
远距离运输和国内外运输环节对于价格的形成具有重要作用，因此在价格条款中明确相关内容，有利于双方的协商和风险管理。
五、国际贸易价格条款的重要性1. 保护双方利益：国际贸易价格条款能够确保双方的利益得到合理保护。
国际贸易价格条款
国际贸易价格条款国际贸易是全球经济发展的重要组成部分，贸易价格条款在国际贸易中起着至关重要的作用。
本文将从定义、类型、常用术语以及其重要性等方面，详细介绍国际贸易价格条款。
一、定义国际贸易价格条款是指买卖双方在国际贸易中就商品价格、支付方式、货物交付时间以及费用承担等方面所达成的协议。
贸易价格条款旨在规范买卖双方关系，明确双方的权利和义务，减少产生纠纷的可能性。
二、类型国际贸易价格条款的类型多种多样，下面将介绍常见的几种类型。
1. EXW（离岸价）：买方需承担全部费用和风险，并负责取得进口许可证及办理所有报关手续。
2. FOB（离岸价船上交货）：卖方负责将货物交到指定的船上，买方需自行承担进出口通关手续及费用。
3. CIF（成本、保险加运费）：卖方负责将货物送至指定的目的港，并承担货物运输和保险费用，买方需自行承担卸货和进口通关手续及费用。
4. DDP（目的地交货）：卖方负责将货物交到买方指定的目的地，且承担所有进出口通关手续及相关费用。
三、常用术语在国际贸易价格条款中，常用术语使得合同更加明确。
以下列出几个常用术语：1. 运输方式：船运（Sea）、空运（Air）、陆运（Land）、铁路运输（Railway）等。
2. 保险方式：海上运输保险（Marine Insurance）、航空运输保险（Air Insurance）等。
3. 国际贸易术语：FOB（Free on Board）、CIF（Cost, Insurance and Freight）、DDU（Delivered Duty Unpaid）等。
四、重要性国际贸易价格条款的重要性不言而喻。
以下是几点说明：1. 规避风险：国际贸易涉及跨越国家的多个环节，贸易价格条款能够明确双方的责任和义务，规避潜在的风险。
2. 降低交易成本：合理的贸易价格条款能够降低交易成本，明确货物交付、支付方式以及费用承担等方面的内容，提高效率。
3. 加强交易公正性：价格条款的明确性能够使得交易更加公正合理，避免可能的争议和纠纷。
国际贸易价格条款
国际贸易价格条款国际贸易价格条款概述国际贸易价格条款是国际贸易中对于商品价格的约定和规定。
价格条款的制定对于国际贸易的顺利进行非常重要，能够明确双方的权益和义务，促进贸易交流和合作。
CIF价格条款CIF（Cost, Insurance and Freight）价格条款是国际贸易中常见的价格条款之一。
在CIF价格条款下，卖方需要承担商品的成本、保险和货物运输费用直至到达目的地的港口。
买方在支付的总价格中包含了商品价格、保险费和货运费。
- 成本：包括商品的生产成本、包装成本、以及任何其他与商品相关的成本。
- 保险：卖方需要为货物投保，并支付相应的保险费用。
货物在运输途中遭受损失或损坏时，保险公司将为损失进行赔偿。
- 运费：卖方需要安排货物的运输，并支付货物运输的费用。
FOB价格条款FOB（Free On Board）价格条款也是国际贸易中常见的价格条款之一。
在FOB价格条款下，卖方将货物交付到起运港口，并将货物装运到买方指定的船上。
一旦货物进入船舶，责任和风险由买方承担。
- 费用：卖方需要承担将货物交付至港口的费用，包括装卸费、运输费用等。
- 运输：卖方需要安排货物的运输至起运港，并协助将货物装运到买方指定的船上。
EXW价格条款EXW（Ex Works）价格条款将责任和风险在卖方工厂交货时转移到买方。
卖方只需要将商品准备好，并协助买方进行自行安排的运输。
这种价格条款下，卖方的责任相对较小，买方需要自己承担所有运输和保险费用。
- 准备：卖方需在约定的时间和地点准备好货物，买方需要自行安排运输和物流。
- 费用：买方需要承担所有物流和保险费用。
CFR价格条款CFR（Cost and Freight）价格条款是指卖方负责将货物运输到目的港口，并负责货物的海运费用。
卖方需要支付货物的海运费用，但是买方需要承担货物在运输途中的风险和保险费用。
这种价格条款通常适用于海运贸易。
- 成本：卖方需要承担将货物运输到目的港口的成本。
国际贸易实务之价格条款
国际贸易实务之价格条款国际贸易实务之价格条款1. 引言在国际贸易中，价格条款是买卖双方协商确定商品价格的重要约定。
价格条款直接影响到合同的履行和交付方式，对于双方的权益保障具有重要意义。
在国际贸易实务中，根据交付方式、货物质量、付款方式等因素，可以选择多种不同类型的价格条款。
2. EXW价格条款EXW（Ex Works）即工厂交货价，是指卖方将货物交于买方指定的场所，卖方的责任和风险到此结束。
买方需要自行负责货物的运输和所有相关的费用和风险。
EXW价格条款对买方的要求较高，适用于货物质量高、买方具备完善物流和贸易能力的情况。
3. FOB价格条款FOB（Free On Board）即离岸价，是指卖方将货物交由指定的港口装运，并负责货物装载到船上的费用和风险。
一旦货物装船，买方需要自行负责海运费用、保险和到达目的港口的费用和风险。
FOB价格条款适用于卖方负责货物装运，买方负责运输阶段的情况。
4. CIF价格条款CIF（Cost, Insurance and Freight）即成本加保险加运费价，是指卖方责任包括货物的全程运输、保险和到达目的地港口的费用和风险。
买方需要负责进一步的运输到目的地以及相关的费用和风险。
CIF价格条款适用于卖方提供包括运输和保险在内的全程服务的情况。
5. DDP价格条款DDP（Delivered Duty Pd）即进口完税价，是指卖方负责将货物运输到买方指定的地点，并承担相关的费用和风险，包括关税和税款。
DDP价格条款适用于卖方提供全程物流服务，并负责支付所有的费用和风险的情况。
6. 其他价格条款除了以上常见的价格条款外，还有一些其他类型的价格条款，如CIP（Carriage and Insurance Pd To）、DAP（Delivered At Place）等。
这些价格条款根据具体的贸易需求和国际贸易实务情况进行约定，并需要双方协商确定。
7. 小结价格条款在国际贸易中起到了至关重要的作用。
贸易价格条款
3
第二节 国际贸易中6种主要的贸易术语
一、FOB Free On Board(…named port of shipment) 装运港船上交货（指定装运港）
卖方主要义务
买方主要义务
按合同规定交货
负担货物在指定装运港将货物装上 买方指定船上的各种费用和风险
卖方无订立运输合同的义务。当应 买方要求或按商业实践情况除外。
卖方必须就其已按要求交货或船舶 未在约定时间内收货给予买方充分 通知
租船订舱，支付运费
负担自货物装上指定船那时起的 一切费用和风险
除卖方按照指示订立运输合同 的情形外，买方须自付费用订 立运输合同。 买方必须就船舶名称，装船点和 在需要时其在约定期间内选择的 交货时间向从泰国曼谷B公司以FCA（曼谷市内制定地点）进口一 批食糖，合同约定适用Incoterms2010。买方A公司如期将租用的货 车派至交货地点（即卖方B所在地）。A请求B装车，或者以手头订 单多、人手不足等为由，拒绝装车。A只好雇佣当地人装车，货刚刚 装上车，还未来得及做好防护措施，突然天降大雨，致使部分货物 脏包，减损了货物的商业价值。买方A可否要求卖方B支付装车费并 赔偿货损？
于是，买方向卖方提起索赔，但卖方指出，货物装船前 是合格的，品质变化是在运输途中发生的，也就是越过 船舷之后才发生的，按照国际贸易惯例，其后果应由买 方承担，因此，卖方拒绝赔偿。
你认为此争议应如何处理? 并请说明理由。
8
我方进口商以FOB条件从巴西进口橡胶，但 是我方由于租船困难，不能在合同规定的时 间内到装运港接运货物，从而出现了较长时 期的货等船现象，于是巴西方面要求撤销合 同并向我方进口商提出赔偿损失的要求。巴 西出口商的做法是否合理？
风险在船上转移
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净价 = 含佣价×（1–佣金率）
含佣价 =
佣金的支付方法：
净价 1 –佣金率
• 中间代理商直接从货价中扣除
• 委托人收清货款后，再按事先约定的期限和佣 金比率，另行付给中间代理商
折
扣
折扣(Discount; Allowance)——指卖方按 原价给予买方一定百分比的减让，即在 价格上给予适当的优惠。
• [例2] 出口换汇成本核算
• 甲公司出口货物总价为10万美元CIF新加坡， 其中从上海港至新加坡的海运运费为3800美元， 保险按CIF总值的110%投保一切险，保险费率 1%，该批货物的出口总成本为70万人民币，收 汇当日外汇买入价为100美元/826人民币。核算 该批货物的换汇成本是多少？（保留2位小数）
第八章 进出口商品的价格
作价原则：
在平等互利的原则下，按照国际市 场价格水平，结合国别（地区）政策， 考虑我们的购销意图来进行作价。
加强成本核算：
几个基本概念：
① 出口总成本：是指外贸企业为出口商品 支付的国内总成本。
出口总成本=购货成本+国内费用 +（出口税）
* 国内费用主要包括有：加工整理费；包 装费；管理费；国内运费；证件费；预 计的损耗； 邮电费；银行费用等。
• 解：FOB价=CIF价×（1－投保加成×保 险费率）－运费
=2．2×（1－110%×0．3%）－ 2．2×10%
=2．193－0．22 =1．973（美元） 答：改报 FOB价为每听1．973美元。
• [例1] 出口盈亏率核算
• 甲公司出口货物10公吨，400箱装，每箱毛重 30公斤，体积为20厘米×30厘米×40厘米，单 价CFR巴黎每箱55．00美元。查运费表得知该 货为8级，计费标准为W/M，每运费吨运费80 美元，另征收转船附加费20%，燃油附加费 10%。该货物的出口总成本为15万元人民币， 外汇牌价为100美元?M826元人民币。核算出口 盈亏率是多少？（保留2位小数）
（6）每斤4.5美元 （7）每公吨200美元FOB新港 （8）每箱50元CIF伦敦 （9）每台300德国马克CIF上海 （10）每辆40美元CFR新加坡
• 成本核算练习 1、我某公司出口某商品1万公吨，国内 收购价为1100元人民币/公吨，另加其它 费用10％，外销价为每公吨145美元FOB 上海。该商品退税率为5%。当时银行汇 率为8.27元每美元。
• 公式中的分子部分是盈亏额。如为正数为盈
余额，负数为亏损额。
出口换汇成本=出口总成本/出口销售 外汇净收入
• 换汇成本如高于银行的外汇牌价，则出 口为亏损；反之，则说明有盈利。
出口创汇率=[（成品出口的外汇净收 入原料的外汇成本）原料的外汇成 本]100%
• 值得注意的是，如果原料是进口的，其 成本按CIF价计算；如果是国产的，成本 按FOB价计算。
作价办法：
• 固定价格 • 非固定价格：具体价格待定
暂定价格 部分固定价格，部分非固定价格
价格调整条款
P=P0[A+B×（M/M0）+C×（W/W0）]
• P代表商品交货时的最后价格 • P0代表签订合同时约定的初步价格 • M代表计算最后价格时引用的原料的平均价格或指数 • M0代表签订合同时引用的原料的平均数或指数 • W代表计算最后价格时引用的工资的平均价格或指数 • W0代表签订合同时引用的工资的平均数或指数 • A代表经营管理费用和利润在价格中所占的比重 • B代表原料在价格中所占的比重 • C代表工资在价格中所占的比重 • A、B、C所分别代表的比例签订合同时确定后不变
换 汇 成 本 = 出 口 商 品 总 成 本 /FOB 出 口 外 汇 净 收 入 （美元） =1162.99/145=8.02 RMB/USD
出口盈亏率=（银行买入价-换汇成本）/换汇成本
=(8.27- 8.02)/8.02 =0.25 /8.02 =3.1%
作业1
• 我某公司出口商品每千克100美元 CFRC2%纽约。试计算CFR净价和佣金 各为多少？若对方要求将佣金提高到5%， 我方应改报为多少价格？
变，则对外报的含佣价应为多少？向中 间商应支付多少佣金额？
• 【操作指南】 先根据题意列出含佣价计算公式，将有关数据代入公 式，计算出含佣价，再求出总共付给中间商的佣金额。 解：含佣价=净价/（1－佣金率） CIFC3%＝CIF价/（1－3%） =2000/（1－3%） =2061．86（美元） 2061．86×3%×10000 = 78558（美元） 答：这批出口货物加3%的佣金价为每件2061．86美元， 总共付中间商的佣金额是78558美元。
•
A
佣
金
佣金（Commission）——国际贸易中因 中间商介绍生意或代买代卖而向其支付 一定的酬金，此项酬金叫佣金。
佣金的规定办法：
• “每公吨220美元CIF旧金山包括2%佣金” • “每公吨220美元CIFC2%旧金山” • “每公吨付佣金25美元”
佣金的计算与支付方法
•
A
佣金的计算方法：
• 【操作指南】
依价格换算公式，将有关数据代入公式 可直接计算出FOB价。 FOB价=CIF价×〔1－（1＋投保加成率） ×保险费率〕－运费
=1000×（1－110%×1%）－140 =849（美元/公吨） 答：这批货物改报FOB价上海每公吨849 美元。
• [例4] 含佣价的计算 甲公司出口某商品10000件，对外报价每 件2000美元，国外客户要求改报CIFC3%， 如果甲公司接受要求，又保持净收入不
• 解：出口创汇率计算公式： 出口创汇率=（成品出口外汇净收入-原 料外汇成本）／原料外汇成本×100% 将有关数据代入公式： 出口创汇率=（12-5）／5×100%
=140% 答：这批服装的出口创汇率为140%。
• [例3] 价格换算
• 甲公司出口货物2000公吨，出口报价为每公吨 1000美元CIF TOKYO，后应进口商要求改报 FOB SHANGHAI，该货物每公吨出口运费为 140美元，投保加成率10%，投一切险，保险费 率为1%，改报为FOB价应是多少？
常用价格换算方法（Ⅰ）
FOB价换算为其它价
CFR价=
FOB价ჷ运费 1–保险费率×投保加成
常用价格换算方法（Ⅱ）
•
A
CFR价换算为其它价
FOB价=
CFR价–运费
CIF价=
CFR价 1–保险费率×投保加成
常用价格换算方法（Ⅲ）
•
A
CIF价换算为其它价
FOB价= CIF价×（1 – 投保加成×保险费率）–运费 CFR价= CIF价×（1–投保加成×保险费率）
折扣的规定方法：
• “每公吨200美元CIF伦敦，折扣3%” • “每公吨200美元CIF 伦敦，3%折扣率” • “每公吨折扣6美元”
折扣的计算与支付方法
折扣的计算方法：
单位货物折扣额=原价（或含折扣价）×折扣率 卖方实际净收入= 原价–单位货物折扣价
折扣的支付方法： • 买方支付货款时预先扣除 • 不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另
• 【操作指南】 买卖双方以CIF条件成交，先要算出运费和保险费，再算出FOB价 出口外汇净收入，最后依出口换汇成本公式，计算出口换汇成本。 解：出口外汇净收入（FOB）= CIF － F － I =100000－3800－100000×110%×1% =95100（美元） 出口换汇成本=出口总成本（人民币）／出口外汇净收入（外币） =700000／95100 =7．36（元/美元） 答：这批出口货物换汇成本是每获得1美元外汇收入需花费人民币 7．36元，与收汇当日外汇买入价100美元/826人民币相比，出口 换汇成本还是比较高，经济效益不佳。
试计算该商品的出口换汇成本和盈亏率 （要求写出计算公式及计算过程）。
解：退税收入 = 购进价（含VAT）÷（1+增值税率） ×退税率=5%*1100/1.17=47.01RMB 出口商品总成本（退税后） = 购进价（含税）+定额费用 – 出口退税收入 =1100*（1+10%）-47.01=1162.99
行支付给买方
价格条款的内容
计量 单位价 计价 贸易 单位 格金额 货币 术语
每公吨 350
英镑
CIF 伦敦
• 单价表示练习 判断下列我方出口单价的写法是否正确，
如有误，请更正并说明理由。 （1）3.5 yuan per yard CIFC HONG KONG （2）￡500 per carton CFR Britain net （3）USD1000 per ton FOB London （4）每打100法国法郎FOB净价减1%折扣 （5）2000日元CIF大连包含佣金2%
② 出口销售外汇净收入：
是指出口商品无论是按FOB ，CFR 或 CIF中哪种术语成交，出口销售外汇 净收入都是指将实际报价换算到FOB所 对应的收入部分。
③ 出口销售人民币净收入：
是指出口销售外汇净收入（FOB价） 按当时的外汇牌价折成人民币的数额。
盈亏核算的几个指标：
出口商品盈亏率=[（出口销售人民币净收 入出口总成本）出口总成本]100%
• [例5] 折扣价的运用
我某出口公司为扩大出口数量，对外商 表示若交易数量1000吨，每吨1050美元 CIF伦敦，若数量增加3倍，愿给对方3% 的折扣，而又要保住每吨不低于1000美 元的销售收入，应如何报折扣价？
• 【操作指南】 为了达到既扩大销量，增加外汇收入，又能调动客户的购买积极性，运 用折扣方式促销是常用的策略。折扣价如何报，在报价前必须进行准确 的测算，否则就会得不偿失。折扣价的测算应按如下步骤进行： 首先要判断客户的最大购货量，若按每吨1050美元CIF伦敦报价，客户最 多购1000吨，总销额1050000美元，其次，若采用折扣策略并再次适当降 价，能达到促使客户多购的最大量要足够多，若扩销量不大，折扣的运 用效果甚微，甚至会出现负效应。若判断最大销量为3000吨，就要把握 准折扣率，事先就必须进行测算，现以3%的折扣率进行测算： 折扣价计算公式：折扣价 =原价/（1－折扣率） 将有关数据代入公式：CIF D3% =1000/（1－3% ） =1030．93（美元） 由此可知，我公司在保住每吨不低于1000美元的净收入，对外按每吨 1030．93美元CIF D3%报价，销售3000吨，可获得，300万美元销售收入。