精华版《现代推销技术》第四章教案：推销过程
现代推销学实务教案
现代推销学实务教案第一章：引言现代推销学是以市场营销理论和实践为基础，结合了心理学、社会学等多学科知识的一门学科。
本教案旨在介绍现代推销学的实务应用，帮助学生掌握推销技巧和方法，提高销售绩效。
本教案将从以下几个方面展开：第二章：推销学基础知识2.1 推销学定义推销学是一门研究如何开展销售活动、促进销售目标实现的学问。
它研究推销的基本原理和技巧，以及影响消费者购买决策的因素。
2.2 推销传统 vs. 现代推销介绍传统推销和现代推销的区别，以及现代推销的特点和优势。
强调现代推销需要与时俱进，适应快速变化的市场环境。
第三章：现代推销技巧3.1 了解客户需求通过市场调研和客户分析，准确了解客户的需求和购买偏好。
讲解如何利用调研工具和技术，细致观察客户行为，从而提供个性化的销售方案。
3.2 建立信任关系推销活动离不开建立信任的基础。
介绍如何与客户建立良好的人际关系，提高信任度。
同时，强调建立信任的重要性，对于长期客户关系的维护和发展具有至关重要的作用。
3.3 销售演示和演讲技巧讲解如何进行有效的销售演示和演讲，包括语言表达技巧、肢体语言的运用和演讲结构的安排。
通过练习和实践，提高学生的演讲和表达能力。
第四章：现代推销工具4.1 社交媒体营销介绍如何利用社交媒体平台进行推销，包括建立个人品牌、发布营销内容、与潜在客户互动等。
讨论社交媒体在推销中的优势和不足，并给出有效的社交媒体营销策略。
4.2 CRM系统的应用讲解CRM系统（客户关系管理系统）在现代推销中的应用。
包括如何利用CRM系统管理客户信息、跟踪销售进展和制定销售计划。
强调CRM系统的重要性和效益，提高销售团队的整体绩效。
第五章：销售谈判与沟通技巧5.1 销售谈判技巧介绍谈判的基本原则和技巧，包括积极倾听、掌握信息、寻找共同利益等。
通过案例分析和角色扮演，提供实际的谈判经验，让学生掌握有效的销售谈判策略。
5.2 有效沟通技巧强调良好的沟通对于销售成功的重要性。
现代推销学——理论·技巧·实训电子教案
《现代推销学》课程教案课程简介推销是人们所熟悉的一种社会行为，作为现代企业经营活动的一个重要环节，已经渗透在人们的日常生活之中。
同时推销是一种神圣的工作，虽然也是比较艰苦的行业，但是能够成就大事业和实现自我价值。
世界上很多大企业的老板或CEO都是从干推销起步的，华人富豪李嘉诚、王永庆等早年都是靠推销起家的，迈克尔.戴尔、马云等也曾从事过推销工作。
据统计，世界上90%以上的巨富是从推销员干起的。
推销工作前程远大且报酬丰厚，吸引了无数年轻人专门从事推销工作，形成一支浩浩荡荡的推销大军。
推销工作具有很强挑战性。
从“推销”本身的字面含义分析，推销就是通过“推”的方式，把自己的产品或服务“销”出去的过程，这是一个运动变化的过程，也是一个艰难复杂的过程，“销”是该运动过程的目的和结果。
从表面看来，推销是一件很平常的事情，一件很简単的事情，但事实上，随着市场经济的深入发展，我国市场上产品出现过剩现象，市场竞争日渐加剧，企业之间通过推销占领市场成为必然的选择，推销竞争白热化。
从事推销工作，需要很高的综合素质能力和实战技巧，而正确认识推销是投入推销行业、掌握推销技巧、提高推销技能的前提。
《现代推销学》课程以推销流程和技巧为主线，系统讲授现代推销活动的原理、方法、策略。
本课程共分4篇，共12章，框架结构如下：第1篇推销理论（第1~2章），主要介绍推销的基本概念和特征、顾客购买心理、经典推销模式和现代推销新理念等内容；第2篇推销技巧（第3~7章），是本书的主体部分，该部分沿着推销流程和职能展开，包括：寻找和识别顾客、约见和接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与跟踪服务等5章内容；第3篇推销专题（第8~10章），重点介绍特殊情境下的推销形式及运用技巧，包括：电话推销、会议推销、网络推销等3章；第4篇推销管理（第11~12章），包括推销人员的素质与能力，推销礼仪，推销人员的招聘、培训、考核与激励，推销组织与控制，客户关系管理等方面的内容。
基于工作过程的《现代推销技术》课程设计(全文)
基于工作过程的《现代推销技术》课程设计一、课程定位推销技术是以提高学生实际销售技能，更好的做好营销工作为依据设置的实践技能教强的课程。
该课程主要学习推销概述、推销理论与模式、推销礼仪、寻找识别有效顾客、推销接近、推销洽谈、处理顾客异议、电话推销、店堂推销、推销治理等内容。
该课程是市场营销入门、市场营销调查与实务、销售心理学、公共关系等后续课程。
二、课程目标（一）理论知识目标通过本课程学习，使学生了解推销的基本概述、推销人员应具备的素养、应掌握的基本职业能力、正确掌握推销礼仪并做好推销前期的准备工作、善于查找顾客、掌握推销接近、正确约访客户、熟练掌握推销洽谈的相关流程、正确处理顾客成交的异议、善于识别顾客成交的信号、知晓正确的电话营销流程、掌握推销人员治理的相关内容。
（二）实践技能目标通过相关课程学习，使学生能基本熟练针对不同客户的类型开展推销工作，初步具备寻找、接近准客户的实践能力。
会准确根据商品特点和客户的性格及时完善推销服务，基本具备一名优秀推销人员的素养、能力。
三、课程设计思路推销技术课程按照任务驱动为导向、项目实施为基础、团队合作为工具的设计思路。
教学过程中强调点、线、面相结合，即以零散理论知识为点，以相关具体职能操作为线，以具体核心问题为面，使学生在学习过程中提纲挈领、举一反三。
（一）任务驱动为导向课程中由教师首先布置课堂阶段完成的任务，以学生实际参与为主，教师咨询指导为辅，以案例为介引条件，鼓舞学生思考动手解决实际问题。
（二）项目实施为基础按推销一线岗位工作业务流程，分六个工作过程（推销准备——说服沟通——推销面谈——异议处理——成交与售后服务——推销实战）来组织教学。
（三）团队合作为工具课程在教学内容组织上，遵循由易到难的教学规律，每个阶段项目任务以团队合作的小组形式完成任务，任课教师不单纯对完成的工作质量给分，同时对团队的沟通、合作默契程度分别与以分值，重点培养学生今后走向职场中的团队合作能力。
《现代推销技术》教学课件
欢迎来到《现代推销技术》教学课件！在这个课件中，我们将一起探讨现代 推销技术的定义、意义，以及学习现代推销的基本原则、重要技巧和成功实 施要点。
主题介绍
本节将介绍《现代推销技术》的主题，包括推销技术在现代商业中的重要性和应用。
现代推销技术的定义和意义
在这部分中，我们将阐述现代推销技术的定义，并探讨它在当今商业环境中 的意义和作用。
现代推销技术的成功实施要点
在本节中，我们将分享现代推销技术的成功实施要点，帮助您在实践中取得更好的销售结果。
结论和总结
最后，我们将总结整个教学课件，并得出关于现代推销技术的结论，希望这对您在推销工作中有所帮助。
现代推销技术的基本原则
这一部分将介绍现代推销技术所依据的基本原则，对于成功பைடு நூலகம்推销至关重要。
现代推销技术的重要技巧
在本节中，我们将学习现代推销技术中的一些关键技巧，帮助您在推销过程 中取得更好的效果。
现代推销技术的案例分析
通过案例分析，我们将深入了解现代推销技术在实际应用中的成功案例，并 从中借鉴经验。
《现代推销技术》说课稿
《现代推销技术》说课稿《现代推销技术》（说课稿）【第⼀部分：教材分析】⼀、内容分析1、教材位置：《现代推销技术》（钟⽴群主编是电⼦⼯业出版社出版的普通⾼等教育“⼗五”国家级规划教材，07级的学⽣在学了《营销基础》、《市场营销》《商务沟通》《营销员教程》后，这学期开设《现代推销技术》这门课程，其后续课程还有《营销策划》《顾客关系管理》，此门课教学是为了培养企业⼀线营销⼈员所必须具备的职业意识与职业技能，更好实现⽆缝上岗。
2、教学内容：《现代推销技术》包括了推销⼈员素质，现代推销的基本过程，推销模式，以及推销管理。
⼆、教学⽬标1、认知⽬标：（1）对现代推销营销的知识能够进⾏合理的应⽤。
（2）掌握店铺推销与业务员的⼯作技能。
2、能⼒⽬标：能够独⽴的完成业务员推销以及店铺或电话营销员的⼯作，能基本胜任业务主管或店长。
三、教学重、难点重点：现代推销的过程。
难点：现代推销的过程。
【第⼆部分：学情分析】在教学本课之前，学⽣已经对市场营销知识有了⼀定的了解，在开课之前，我做了市场调查，调查了学⽣在这学期的求知需求。
我了解到，学⽣们已经不在满⾜学⽣书本上的理论知识。
【第三部分：教学⽅法】我的教学设计遵循“教为主导、学为主体、练为主线”的教育思想，结合本节课教学内容的实时性和应⽤性特点，我采⽤“任务驱动、启发实践”的教学模式，充分利⽤多媒体教室的多媒体教学功能，实时演⽰、讲解。
同时，为突破难点，精⼼进⾏练习的设计，以练习为任务，以任务为驱动，促使学⽣为完成任务⽽积极地进⾏⾃主实践活动。
⿎励同学间围绕练习协同⼯作，既可以学习新知识，⼜增强了其相互间交流、合作的能⼒。
【第四部分：教学过程】总的来说，每周4节课“连堂课“的设计以学⽣的活动为主，教师只是起⼀个点拨和引导的作⽤，新课的讲解我⼀般控制在90分钟内完成，根据实际情况进⾏调整，随后，通过布置任务的形式进⾏课堂练习，充分调动学⽣的⾃主性进⾏探索，同时要求学⽣充分利⽤课外时间进⾏考察和实习。
《现代推销学》完整课件
现代推销学第一章现代推销概述主要内容：商品销售与推销传统推销与现代推销多种推销类型的必然性推销的准则、职能与作用现代推销学的产生、发展与研究内容第一节现代推销的涵义一、商品销售与推销（一）商品销售推销与商品销售的范畴。
商品销售：是指商品的所有者为实现商品价值，通过商品与货币的交换，向商品购买者让渡商品使用价值的一种盈利性经济活动。
１、商品销售是商品所有权的转移过程；２、商品销售活动是一种盈利性的经济活动；３、商品销售活动都必须借助于商品货币的交换，是一个价值运动过程，交换双方都讲究计价算价；４、任何销售活动都是相对于购买活动而言的。
（二）推销推销是指一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。
但又是一种特定的销售活动，含有商品经营者主动采取措施加快和扩大销售活动的意思。
可从以下几点把握：１、推销是商品经营主体说服和刺激顾客购买商品的活动；２、推销是推销人员说服潜在顾客购买某种商品或劳务，以实现经营主体市场营销目标的一种促销活动；３、推销是指经营主体主动采取各种方式或手段，说服、诱导、刺激顾客购买某种商品或劳务的活动；４、推销是卖方主动采取措施，获得买方的好感、信任，以加快和促进买方接受和购买卖方产品的过程；５、推销就是经营主体通过说服、引导、帮助、刺激买者消除疑虑、观望，采取购买行动的过程；６、推销是卖者采取多种措施沟通消费者、顾客、用户与卖者及产品、劳务之间经济联系的过程。
推销：就是微观经济主体之间运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服顾客（包括消费者、用户）采取购买行动的过成。
二、传统推销与现代推销（一）传统推销是指商品经济不发达状态下以个体生产者和商人为推销主体的一种推销。
传统推销也是在传统观念指导下，采取传统手段进行的一种推销。
传统推销具有如下特征：１、推销目的单一—把商品销出去，把货款收回来；２、推销手段单一—口头宣传，吆喝；３、推销的成功率低——一定盲目性，随机性；４、推销中易产生欺诈行为——为推销，而推销；５、传统推销主要限于有形实体商品的推销；６、彼此孤立，单个分散。
《推销技术》教案
第一节 推销的含义
（三）双向性 是指传递信息和信息反馈的双向沟通。一方面，推销人 员必须及时、准确地向顾客传递所要推销的商品信息；另 一方面，又必须要从消费者（顾客）身上收集各种需求信 息，及时反馈给生产者，以便生产适销对路的产品。 （四）说服性 说服对方掏钱购买自己所推销的商品，是推销活动的核 心。因此，就要求推销人员必须有熟练的口才和较强的推 销技巧。 （五）互利性 要使交易成功，强买、强卖往往是很难成功的。推销的 成功在于推销方自己要获利，但也必须要让消费者（顾客） 感觉到自己没有上当，实际上也得到了利益——解决了实 际问题。因此，成功的交易是消费者自己乐意掏钱购买推 销品。
第二章 推销理论
案例分析 问题：你觉得本案中的销售专家齐格勒运用了什么推销成 交方法？在哪些方面做得比较好？ 本案中销售专家齐格勒运用了诱导成交法——是指推 销员在推销洽谈的过程中诱导顾客同意自己的推销建议， 最后迫使顾客同意成交进而签约的方法。 本案中销售人员做得比较好的方面主要有： 1、在顾客提出要等她丈夫回来商量之后才能做决定之 后，推销员不是一味地等待，而是抓紧时间与顾客聊天— —以便于从聊天中掌握顾客信息； 2、推销员接近顾客的方法采用的是提问式接近法，而 且选择的话题是顾客感兴趣的话题——顾客感兴趣的话题 才有助于推销的继续； 3、推销员巧妙地抓住了顾客的消费心理——为丈夫做 可口的饭菜； 4、推销员不失时机地为顾客算了一笔400：50000，化 解了顾客对推销品价格的疑虑——400美元购买一成套锅，
第一节 推销的含义
2、广义推销的含义： 从狭义的推销的含义中可以看出，推销是指一种商业活 动，仅仅只限于商品交换中，但现实社会中的推销又不仅 仅是限于商品交换活动中，而是泛指在社会生活中，通过 一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观点的一 切活动。 因此，我们可以说：街头小贩的叫卖、跨国公司的贸易 洽谈、婴儿的微笑、政治家的雄辩演说、律师的竭力辩护、 教师的课堂讲解等等，都是属于推销的范畴。 所以，我们总结的广义推销的含义是：推销是指推销人 员与消费者通过面对面的接触，或者通过其他联系方式， 运用一定的推销手段和技巧，将商品、劳务、观念的信息 传递给消费者，以使消费者认识商品、劳务的性能、特征， 引起注意，激发购买欲望，从而实现购买行为或接受某一 观念的整个过程。
《现代推销》电子教案
二 、推销各阶段的关系
• 案例1-7 百万富翁 17 岁
•
达瑞出生于一个中产阶级家庭 。 父母对他要求很严 ， 平时很少给
他零花钱 。 达瑞 ８ 岁 的时候 ， 有一天想去看电影 ， 可是身上分文
全无 。 他调制了一种汽水 ， 放在路边向行人 卖 。 当时是冬天 ， 没
有人买 ， 最后只等到两个顾客 ——— 他的爸爸和妈妈 。
三 、市场营销、推销与促销
（二）销售促进 １、销售促进及其组合 销售促进就是向消费者传播产品信息， 创造有利的销售条件，促使发生更多的购 买行为的企业产品(劳务)推销过程。 促销组合，就是各种推销方式的组合， 也就是有目的、有计划地将人员推销、广 告宣传、营业推广和公共关系等四种促销 方式组合起来，综合运用。
•
某天 ， 有一个商人给了他两个重要的建议 ： 第一 ， 尝试为别人
解决一个难题 ， 那么你 会赚到很多钱 ； 第二 ， 把精力集中在 ：
“你知道的 、 你会的和你拥有的” 东西上 。 达瑞开 始不停地思考 ：
人们会有什么难题 ？ 如何为他们解决难题 ？
•
一天吃早餐时 ， 父亲让达瑞去取报纸 ——— 美国的送报员总是把
•
［启示与思考］
•
（１） 此次招聘会上 ， 采用了行为观察法来招聘推销员 。 说明
推销是一项特殊而各方
• 面素质要求较高的工作 。
•
（２） 推销员要在工作中不断总结和提高自己各方面的素养 。
第三节 推销程序
一 、推销的基本过程 二 、推销各阶段的关系
一 、推销的基本过程
（一）寻找客户
（二）访问准备 访问准备包括资料准备和策划准备两个方面， 具体又包括以下五点： 了解自己的顾客、了解和熟悉推销品、了解 竞争者及其产品、确定推销目标、制定推销策划。
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利益接近法是指突出产品能给顾客带来的实惠、好处，迎合顾客追求利益的心理，来引起顾客的注意和兴趣的方法。
6.好奇接近法
好奇接近法是指利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。
2.要有购买能力，具有现实的支付能力；
3.要有购买的决策权。
（二）准顾客的类型
1.新开发的准顾客；
2.现有顾客；
3.中止往来的老顾客。
三．寻找准顾客的基本原则
1.准确定位准顾客的范围；
2.要随时随地寻找准顾客；
3.多途径寻找顾客；
4.重视老顾客。
四．寻找准顾客的方法
1.地毯式寻找法
优点：不会遗漏任何有价值的顾客；接触面广、信息量
1.了解推销产品的功能和特点；
2.了解产品构造、原理、生产加工过程方面的知识；
3.了解产品价格的知识；
4.了解产品质量的知识；
5.了解产品使用、维修和售后服务知识；
6.了解市场上同类产品和竞争对手产品的知识；
7.了解关于企业方面的知识。
三．推销人员自己的准备
（一）心理准备
自信心
意志力
心态和情绪
克服恐惧
知识点三推销接近
推销接近，就是指推销人员在接近某一特定顾客之前，推销人员努力获得顾客信任并相互了解的过程。
一．推销接近的意义
1.推销接近有助于认定潜在目标顾客
2.推销接近有助于拟定接近策略
3.推销接近有利于推销人员制订面谈计划
4.推销接近可以减少或避免推销工作中的失误
5.推销接近能够增强推销人员工作的信心
1.推销洽谈的内容；
2.推销洽谈的策略；
3.推销洽谈的方法；
4.推销洽谈的技巧。
难点
1.运用推销洽谈的方法和技巧。
学时
安排
类型
课 时 数
总时数
10
讲授
5
实训
5
实训项目
任选一种商品，确定在推销洽谈中的演示方法，并进行现场演示。
实训
与
作业
复习思考题及作业
1.寻找顾客的方法有哪些？
2.接近顾客的方法有哪些？
推销访问计划的准备
确立受访者，包括受访者的姓名、电话、公司名称等信息。
拟定访问内容，包括主题、开场白、介绍产品的思路、顾客的异议等。
拟定访问策略，包括洽谈的具体方法和策略等。
拟定访问的地点，包括与顾客会面的地点和场所的选定等。
拟定访问的时间，包括洽谈的具体时间和时间的长短等。
四．推销辅助工具的准备
推销辅助工具，主要包括名片、样品、资料、产品名录、合同、顾客档案、工作证、香烟等。
一、寻找顾客的重要性
1.寻找顾客是维持和提高销售额的需要。
2.寻找顾客是明确推销活动目标、免除盲目劳动的重要前提。
3. 寻找顾客，有利于提高企业或产品的知名度。
4.寻找顾客是推销人员保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证。
二．准顾客的条件和类型
（一）准顾客的条件
1.要有购买某种产品或服务的需要，即能从产品或服务中获得利益；
学历职业家庭和成员需求情况
（二）团体顾客的资料
1.组织全称、简称、法人代表、地址、电话、传真、网址、经营 、规模、成立时间、演变经历等
2.组织性质和规模
3.组织机构设置和人事
4.购买决策者资料
5.生产经营情况
6.购买习惯和购买行为的特点
二．推销产品资料的准备
推销人员要说服顾客购买产品，就必须对自己所推销的产品了如指掌。
阅读资料
4.1优秀推销员的10个经典开场白
项目四 教学内容与方法
教学内容
项目四 推销过程
任务一寻找与接近顾客
任务情景：
推销首先要解决这样的问题：我应该把产品向谁推销呢？谁才是最合适的顾客？我该如何去找寻合适的顾客呢？
知识点一 寻找顾客
寻找顾客，是推销活动的第一步，是指推销人员主动找到潜在顾客的过程。
缺点：必须取得中心人物的信任与合作。
4.广告拉引法
优点：信息传播速度快，覆盖面广，重复性好，省时省力，特别适合于一些特殊设备、仪器，以及适用面较广的生活消费品。
5.“猎犬”法
优点：稳、准、快，效果显著。
缺点：必须雇请行业内信息比较灵通的人士。
6.个人观察法
优点：简便易行，可以排除中间干扰，提高个人推销能力。
项目四 教学实施计划
项目
名称
项目四、推销过程
教学
目标
知识点
1.寻找与接近顾客；
2.推销洽谈的任务；
3.推销洽谈的原则；
4.推销洽谈的类型；
5.推销洽谈的策略；
6.推销洽谈的方法；
7.推销洽谈的技巧。
技能点
1.掌握寻找顾客的各种方法；
2.掌握推销接近的各种方法；
3.运用推销洽谈的方法和技巧。
重点
难点
重点
缺点：依赖于个人的观察能力，如果对顾客完全不了解，失败率较高。
7.资料查阅法
优点：成本较低，可靠性好，资料来源丰富，简单方便。
缺点：信息的时效性不够，费时费力制，适合于新推销人员寻找准顾客。
缺点：无法保障真实性，安全性较低。
9.电话寻找法
优点：快速、高效，成本低，省时省力。
缺点：容易被拒绝，要错开使用电话高峰期。
10.竞争分析法
11.展会寻找法
12.市场咨询法
知识点二接近准备
“知己知彼，百战不殆”，要想成功，必须做好必要的准备，推销接近的准备包含三个方面：顾客资料的准备、推销产品资料的准备和推销人员自己的准备。
一．顾客资料的准备
（一）个体顾客的资料
姓名年龄性别民族籍贯
二．推销接近的目标
1.引起顾客的注意
2.引起顾客的兴趣
3.转入面谈阶段
三．推销接近的方法
1.介绍接近法
介绍接近法是指推销人员通过自行介绍或经由他人介绍而去接近潜在目标顾客的一种方法，又可分为两种：
2.自我介绍法
3.他人介绍法
4.产品接近法
产品接近法是指直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销洽谈的接近方法。
3.推销洽谈的策略和方法有哪些？
4.推销洽谈的技巧涉及哪些方面？
对以上题目进行思考，并进行书面解答。
学习资源
1.理论课程：项目四、推销过程
2.学习资源库：
案例
4.1真诚沟通 以情感制胜
4.2 一次相当成功的洽谈沟通案例
4.2掌握专家说服技巧
小故事
4.1 寻找顾客不能以貌取人
4.2爱心感动法推销
4.2 口才的应变能力
大，可以让更多人了解企业，适用于各种生活消费品或服务。
缺点：针对性不强，盲目，成本高，容易招致顾客反感。
2.连锁介绍法
优点：针对性强，成功率高，成本费用低，特别适用工业和无形产品。
缺点：必须注意培养和积累与顾客的关系，尽量培养自己的口碑。
3.中心开花法
优点：节省时间和精力，可以发展大批准顾客，扩大市场的占有率，提高推销人员的知名度，特别适合于金融服务、保险等无形产品及时尚性产品。