系统集成销售知识
系统集成公司开发技巧(业务员篇)
系统集成公司开发技巧(业务员篇)系统集成商开发技巧———业务员篇一、市场调查：系统集成商的调查，系统集成商一般都有比较专业而稳定的渠道，比如：有的主做银行项目，有的主做公安有点主做教育，有的主做电力方面的项目，并且规模不同的系统集成商他的需求点也是不一样的，在系统集成商开发刚启动的时候要在浙江安防协会收集目标系统集成商的名单，一段时间后就能通过系统集成商的介绍和相互了解而进行行业内部调查了；调查的目的是为了：1、了解行业内的情况，更快将自己变成专业的业务员，2、更准确地寻找目标客户；每个地方的系统集成商都会很多，其中适合和我们合作的并不多，所以要在调查的结果中进行取舍；确定目标客户的条件可以根据每个地方的特点而各异，可提供参考的标准有：（1）、公司业务规模：以哪块为主要业务的公司，年销量是多少客户现状客户名称、业务、规模、性质地址、邮编、网址现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限组织结构与采购相关的部门名称和人员构成部门之间的汇报和配合各个部门在采购中的作用个人信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等客户的工作范围性格特点客户内部的人员关系竞争信息竞争对手在客户内的合作历史竞争对手销售人员的姓名和销售特点产品优势和劣势㈡、竞争品牌的调查：着重了解：1、系统集成商现在采用的是什么品牌？2、该品牌的质量价格、结算周期、系统集成商对该品牌的欠款情况？3、系统集成商采用的是该品牌什么档次的品种？4、该品牌采用了什么样的公关方法？5、该品牌的产品市场知名度？6、双方合作的稳定性？等等。
尤其注意的是要敏感地发现近期系统集成商业务开发迅速的品牌并能分析他们的销售策略，为我们的销售方法提供参考；可以和系统集成商的人员或该品牌负责系统集成商开发的业务员沟通，多吸取优秀的业务经验三、开发准备1、产品资料尤其是利润方面；4、将客户的内心愿望转化为产品的优势，发现自己的优点；5、自己的优势就是和对方合作的基础，也是品牌对比的决胜之处；6、将自己的优点转化为销售语言，再具体为利润分析，通过表格化、数据化直观地传达给客户；：⑴、开发系统集成商应该具有一套全面完整的资料，包括：公司介绍、品牌荣誉、当地获奖证书、检验报告、工程案例。
手把手交你做系统集成行内销售员[转]
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手把手交你做系统集成行内销售员[转] 手把手交你做系统集成行内销售员[转]一存在的问题问题一，客户定位不准确。
你需要找什么样的人做你的买家，诚然，系统集成范围很广，涉及的方面很多，相关软件，硬件，服务。
总是很都可以统一到做系统集成这个行业。
很多产品销售，（很多人只是把自己定义为一个产品销售），尤其刚入门的朋友，心里一门子只想想找系统集成商，或是安防监控的服务商（必须承认，目前这个行业很火）。
其实如上的说法存在着问题，就是你的目标客户，你其实不清晰。
做为一个公司的销售人员来说，你绝对不是单一产品的销售，其实你是个服务提供商，你是提供服务的。
提供解决方案的，帮客户解决问题的。
而不是一个如同地摊的买卖人，一求，一需的问题。
而是应该想着为客户解决问题，在客户遇到问题时，不懂时，引导其需求，来达到一个好项目合作的结果。
因此，第一步是你打造成一个很有丰富经验的解决方案的提供者。
问题二，对系统集成商或是安防监控的服务商的概念不够理解。
其实目前所说的系统集成商，中小型的一般都代理一种品牌产品，具有规模的很多拥有多方面的业务和自主的产品。
那么当你第一天上班时，别人告诉你找系统集成商的时候，你或许聪明，找到在网上都能够找到的系统集成商通信录，比如我们的网站就有很多。
你就拿起电话和人家说，你好，我是卖ibm服务器，我是卖hp服务器的，cisco交换机的，并且，我还不是你那个城市的，我在北京，我在上海。
我公司很有产品优势。
根据我的应验，对方是没有兴趣听你的产品和关于你自己的介绍的。
比如说这家公司是代理联想的全系列的品牌，而你去直接和人家推销你的ibm服务器，我想人家是不会想用你的产品的。
问题三不正确的使用聊天和网络工具，浪费大量时间很多人都在做这样一件情，加了很多不同的qq群和啊里巴巴的群。
进去之后就开始发自己的广告。
一般的进来后就是：大家好，我是新来的，然后发个广告，之后每天上班后的工作就是把自己加的所有的群里都发遍信息。
系统集成知识要点
第一章信息化基础知识1.国家信息化体系6要素信息技术应用、信息资源、信息网络、信息技术和产业、信息化人才、信息化政策法规和标准规范。
2.新概念N网融合：电信网、互联网、电视网、物联网、智能电网云计算：基于互联网的服务增加，新的使用方法和交付模式，通常提供的是动态易扩展的虚拟化资源。
物联网：物物相连的互联网，其基础和核心还是互联网。
物联网是利用无线射频技术、红外感应器、全球定位系统、激光扫描器等信息传感设备，按约定的协议，把任何物品与互联网相连，进行信息交换和通信，以实现对物品的智能化识别、跟踪、定位、监控和管理的网络。
其关键的三项技术为：传感器技术、无线射频技术、嵌入式技术。
IPv6：用于替代现行版本IP协议的新一代IP协议，每个人将拥有多个IP 地址。
3.电子政务政府间的电子政务：G2G政府对企业的电子政务：G2B政府对公民的电子政务：G2C政府对公务员的电子政务：G2E4.十二金党的工作业务系统由中共中央办公厅研究提出5.ERP特点：1.是统一的集成系统；2.面向业务流程的系统；3.模块化可配置的；4.开放的系统。
功能：1.财会管理（会计核算、财务管理）；2.生产控制管理；3.物流管理（销售管理、库存控制、采购管理）；4.人力资源管理（人力资源规划的辅助决策、招聘管理、工资核算、工时管理、差旅核算）。
6.CRM简介CRM的要点：（客户、关系、管理）坚持以客户为中心，提高客户满意度的同时增加客户忠诚度，以达到企业最大利润。
CRM的核心：认清目标客户，哪些是潜在客户，哪些是要流失的客户；开发一个新客户比维护老客户要花费更高的成本。
7.建立和完善电子商务发展的支撑保障体系法律法规体系、标准规范体系、安全认证体系、信用体系、在线支付体系、现代物流体系、技术装备体系、服务体系、运行监控体系。
（九大体系）8.商业智能将组织中的数据转化为知识，帮助组织进行合理有效的业务经营决策。
提供的决策分三个层次：操作层、战术层、战略层。
销售系统集成项目基础知识培训
制定详细的项目计划，包括任务分解 、资源分配、进度安排和风险管理等 。
组建项目团队
根据项目需求，组建具备相关技能和 经验的项目团队，明确各自的角色和 职责。
需求分析与设计阶段
需求调研
与客户进行深入沟通，了解业务 需求、业务流程和数据流程等。
需求分析
对收集到的需求进行整理、分类和 分析，明确系统应具备的功能和性 能。
影响评估
对识别出的风险进行量化和定性 评估，分析其对项目进度、成本 、质量等方面的影响程度。
制定针对性防范策略及应急计划
针对性防范策略
根据风险评估结果，制定相应的防范 策略，如技术风险应对、市场风险应 对、管理风险应对等。
应急计划
针对可能发生的重大风险事件，制定 应急计划，明确应对措施、资源调配 和恢复方案。
团队目标与角色认知
明确团队共同目标，认清个人在团队中的角色和职责，是团队协 作的前提。
信任与沟通
建立团队成员间的信任关系，保持沟通畅通，确保信息准确传递。
跨部门协作
主动与其他部门建立联系，协调资源，确保项目顺利推进。
时间管理与进度把控技巧提升
时间规划与目标设定
01
制定详细的时间计划，设定明确的目标，确保项目按时完成。
销售系统集成项目流程
包括项目立项、需求分析、系统设计、系统开发、系统测试、系统实施、项目验收等阶段 。每个阶段都有明确的任务和目标，需要遵循一定的规范和标准。
关键技术与工具
包括云计算、大数据、物联网、人工智能等前沿技术，以及项目管理工具、软件开发工具 、测试工具等。这些技术和工具在销售系统集成项目中发挥着重要作用，能够提高项目效 率和质量。
为了适应未来发展的需要，我们建议企业加强技术创新和人才培养，提高项目管理和团队协作能力。同时，企业 需要关注市场动态和客户需求变化，不断调整和优化销售策略和服务模式。此外，企业还需要加强与合作伙伴的 沟通和协作，共同推动销售系统集成项目的健康发展。
系统集成业务介绍PPT课件
调制器
N台 调制器 混合器
系统放大器
分配器
电信主业的相关业务
DVD 调制器
自办节目 调制器
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第二部分 分类及具体介绍
3.5、”公共广播及专业扩声”系统示意图
节目源设备
信号放大和处理设备
传输线路
CD/MP3 一体机
话筒
功放 分区器 电源序时器
高压低电流 RVS音频线
调谐器 反馈抑制器
1. 定义 2. 系统集成业务分类 3. 综合布线系统集成 4. 信息网络系统集成 5. 安防系统集成 6. 系统集成业务市场状况及营销建议
第一部分 定义
1、定义
所谓系统集成，就是通过结构化的综合布线系统和各种信息、网络技术，将 各个分离的设备、功能和信息等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中， 使资源达到充分共享，实现集中、高效、便利的管理。系统集成应采用功能集 成、网络集成、软件界面集成等多种集成技术。
第二部分 分类及具体介绍
2.2、信息网络系统示意图
交换机
核心交换机
路由器
Internet
ITP
交换机
交换机
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各类信息端口
第二部分 分类及具体介绍
3.1、安防系统集成（含门禁（考勤）、图像监控、周边报警、巡更系统、语音采 集等）
安防系统是应用光纤、同轴电缆、微波在其闭合的环路内传输图像、声音、 报警信号，并从摄像到图像显示、信号的收集到显示构成一个独立完整的监 控系统。它包括前端系统、传输系统、控制系统、显示系统和存储系统。
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第三部分 市场状况及营销建议
1.1、市场状况
市场竞争状况：系统集成市场有需求而且需求量越来越大，市 场竞争也就越来越激烈。因市场需求的多样化及复杂性，参与竞 争的企业也越来越多，有大型综合类的公司如36所下属的嘉科电 子、有各类专业公司如中房智能、科海电子等、外来的专业公司、 也有一些小的电脑公司。我们刚刚涉足系统集成行业，但在公司 领导的关怀下，企业资质的建设、人员及机械设备的配置都取得 了一定的发展，同时在业务的实施能力上有了一定的提升。
系统集成培训
典型行业特点
1. 部队武警： 部队武警：钱到位再干活，验收较简单，回款较及时且有保证，但 客户关系刚建立时比较难，需要内线，切入之后比较舒服，部队的 人相对来说还是好打交道的 公安： 公安：市场容量较大，需求多样化，定制化工作量较大，资金付款 有时比较紧张，应收款问题较多，有时采用先承建、运行收入分成 抵项目款的方式 交通： 交通：非常看重产品和系统的可靠性，价格方面不如公安系统敏感， 特别是高速公路，只要好的，不怕贵的 电力： 电力：独立王国，圈子比较小，需求并不复杂，但想进入该行业获 得认可难度较大 石油，采矿： 石油，采矿：有钱的行业，但圈子比较封闭，使用的系统对于安全 上有严格要求，供应商要求较高，往往存在一个供应商名录，要拿 单先要进名录 金融： 金融：圈子小，想要进该圈子，最好是有金融系统内部（客户方） 的有力人士支持和操作，通过集成商搭桥进去不容易
2.
3. 4. 5.
6.
行业销售
►对销售人员的要求 1. 沟通能力：客户的需求有时总是很模糊，需要不断地 沟通能力：
沟通的挖掘，弄明白客户最关心最重要的需求点
2. 需求归纳能力：客户的需求通常表述得很通俗很口 需求归纳能力：
语化，需要将其归纳为一些技术数据要求或指标
3. 技术设计能力：针对客户的需求很快设计出整个系 技术设计能力：
项目特点
►牵涉面广 1. 业主（使用方）金额大 2. 监理制度：大型工程项目有专门的监理方，监 督项目进度和质量 3. 管理单位：指业主的主管方，往往可能是审批 立项或拨钱的地方 4. 内部关系复杂：客户内部多部门同时参与，多 个关键人
项目特点
►项目关联性强
1. 客户关系的长期性 客户关系的长期性：深入扩展需求，客户关系良好将 源源不断带来同一客户的多个项目 2. 项目的长期性 项目的长期性：项目往往有延续性，同一项目的二期 三期，一般不再重新招标，而是由第一期的承建方继 续承建。即使重新招标，在客户关系、对需求的了解 程度、实际案例经验、客户信任度等方面也具有极大 的优势，别家往往很难再进入 示范作用，项目克隆，免费安装：同行业内的很多需 3. 示范作用，项目克隆，免费安装 求是特殊而一致的，如果效果良好满足客户需求，则 可以快速地在同行业内达到较大的影响，有极大的广 告作用，基于此，有时甚至可以以免费安装使用的方 式切入，取得示范项目，以期达到项目克隆的效果。
系统集成销售管理
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模拟实训
（6）风险分析 市场风险 政策风险 财务风险 质量风险 （7）经营战略 总体战略 商品及服务战略（包括商品发展战略和服务战略） 组织管理模式
项目十二 销售管理的新趋势
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项目十二 销售管理的新趋势
案例分析
阅读本章节案例分析，回答下列问题。
问题： 1．该集团公司的销售管理系统建设规划运用了本章的哪些知识和原理？ 2．该集团公司的销售管理系统建设需要哪些技术平台的支持？
互联网思维
互联网思维，就是在（移动）互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市 场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态的进行重新审视的，李彦宏与 传统产业的老板、企业家探讨发展问题时，首次提到“互联网思维”这个词。他说，我们这 些企业家们今后要有互联网思维，可能你做的事情不是互联网，但你的思维方式要逐渐像互 联网的方式去想问题。现在几年过去了，这种观念已经逐步被越来越多的企业家、甚至企业 以外的各行各业、各个领域的人所认可了。而“互联网思维”这个词也演变成多个不同的解 释。
集成管理就是指将集成思想创造性地应用于管理实践的过程，即在管理思想上以集 成理论为指导，在管理行为上以集成机制为核心，在管理方式上以集成手段为基础。集 成管理是一种全新的管理理念及方法，其核心就是强调运用集成的思想和理念指导企业 的管理实践。
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项目十二 销售管理的新趋势
2．系统集成销售管理
系统集成销售管理是一种系统化的销售管理方法，具有自身的指导理念、分析方法、 思维模式和运作方式，是对抽象的、共性的销售管理的具体化、个性化。研究营销的系 统构成、系统优化和系统运作，既是一种理论和方法，又是一种强调高效的销售过程。
问题： 你如何基于“整合”的视角，面临新形势下的销售管理模式的变革？
系统集成销售的销售计划
系统集成销售的销售计划全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：随着信息技术的飞速发展，系统集成销售已经成为企业发展的重要方式之一。
系统集成销售指的是将不同的软硬件产品、技术服务整合在一起，形成满足客户需求的解决方案，并通过销售这些解决方案来获取利润。
系统集成销售的过程中，销售团队需要制定科学的销售计划，以确保销售目标的实现。
下面将对系统集成销售的销售计划进行详细的分析和探讨。
一、市场分析：在制定销售计划之前，首先需要进行市场分析，了解当前市场的需求和竞争情况。
通过市场分析，销售团队可以确定目标客户群体、竞争对手的优势劣势，有针对性地制定销售策略。
市场分析需要考虑以下几个方面：1. 目标客户群体：系统集成销售的客户群体通常是企业客户，包括各行业的大中小企业。
销售团队需要根据客户的行业特点和需求，确定目标客户群体。
2. 竞争对手分析：通过对竞争对手的分析，了解其产品特点、价格策略、客户来源等方面，为制定销售策略提供参考。
3. 市场需求分析：了解市场对系统集成解决方案的需求状况，包括客户对产品功能、性能和价格的需求，为销售计划的制定提供依据。
二、销售目标：销售目标是销售计划的核心，是指销售团队在一定时间内需要实现的销售业绩和利润目标。
制定销售目标需要考虑市场需求、企业实际情况和销售团队的能力水平等因素。
销售目标应该具体、可衡量、有挑战性，以激励销售团队的积极性。
销售目标可以从销售额、销售数量、市场份额、客户满意度等多个角度进行设定，通过定期的监控和评估，及时调整销售策略，确保实现销售目标。
三、销售策略：销售策略是实现销售目标的关键，是在市场分析的基础上，针对目标客户群体和竞争对手情况制定的具体行动方案。
销售策略包括产品定位、渠道选择、价格策略、促销活动等多个方面。
在制定销售策略时，需要综合考虑企业资源、竞争环境和市场需求等因素，确保销售计划的有效实施。
1. 产品定位：根据市场需求和竞争情况，确定产品在市场上的定位，包括产品功能、性能、价格等方面，为市场推广和销售提供支持。
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系统集成项目内容 ——弱电系统集成
通讯自动化（CA） 楼宇自动化（BA） 办公自动化（OA） 保安自动化（SA） 消防自动化（FA）
计算机管理系统工程； 楼宇设备自控系统工程，保安监控及防盗报警系统工程；智能卡系统工程；通 讯系统工程；卫星及共用电视系统工程；车库管理系统工程；综合布线系统工程；计算机网络系统工程； 广播系统工程；会议系统工程；视频点播系统工程；智能化小区综合物业管理系统工程；可视会议系统 工程；大屏幕显示系统工程；智能灯光、音响控制系统工程；火灾报警系统工程；计算机机房工程。
系统集成知识点
系统集成销售需了解的知识点
系统集成项目内容 系统集成客户 系统集成的合作方式 系统集成集成 硬件系统集成 弱电系统集成
系统集成项目内容 ——硬件系统集成
数据中心
交换设备、路由设备、安全设备、服务器、存储等
独立系统
各种应用的终端设备、中间传输设备、后台监控设备等
项目分包
优点：技术难度低、易形成固定合作关系、资金风险较小 缺点：运作经费较高、利润一般
系统集成项目切入点
通过硬件销售 通过直接客户 通过中间人
系统集成客户对象
最终用户 决策者、执行者、知情者 系统集成商 采购、项目经理、公司负责人 项目中间人 其他合作者、其他部门人员、亲属、职业中间人
系统集成的合作方式
硬件提供
优点：回款快、运作经费少、实施容易 缺点：技术含量低、利润低、易被取代
项目总包
优点：利润较高、技术含量较高、易形成固定合作关系 缺点：周期长、垫资、实施难度较高、运作经费高