项目型销售实战策略与技巧培训课件.ppt
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项目性销售管理教材(PPT 69页)
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
设置壁垒
技术壁垒 对独有技术参数、专利技术、独有功能给予高分
商务壁垒 -根据公司规模、实力、行业业绩为对手设置进入门槛 -对价格、付款方式、服务能力等我方具备优势的要素给予高 分值
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
建立信任
组织信任
是否有实力 是否有品牌 是否有相关成功案例 是否能提供更多价值
项目性销售 ●阶段性采购 ●采购周期长 ●规律性差 ●决策流程和决策组织复杂 ●信息不透明
一般大客户销售 ●连续性采购 ●采购频繁 ●规律性强 ●决策流程和决策组织简单 ●信息比较透明
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
项目性销售与大客户销售之间又存在着必然的联系
农夫模式
–坚守大客户市场，对大
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋划策
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
教练帮助我们的四大理由 1 与销售人员投缘 2 认可我们的品牌与产品
3 利益驱动
4
与竞争对手敌对
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
什么是需求？
现状 期望
满意 现状
期望
3 无法控制局面 面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签
单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
项目性销售过程与结果的关系
重要结论：
1）失败的项目往往是在项目进行到一定 阶段时已经注定要失败 2）不控制过程，就不会有好的结果
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
对项目性销售管理方式认识的三个阶段
5%
25% 50% 80% 95% 100%
设置壁垒
技术壁垒 对独有技术参数、专利技术、独有功能给予高分
商务壁垒 -根据公司规模、实力、行业业绩为对手设置进入门槛 -对价格、付款方式、服务能力等我方具备优势的要素给予高 分值
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
建立信任
组织信任
是否有实力 是否有品牌 是否有相关成功案例 是否能提供更多价值
项目性销售 ●阶段性采购 ●采购周期长 ●规律性差 ●决策流程和决策组织复杂 ●信息不透明
一般大客户销售 ●连续性采购 ●采购频繁 ●规律性强 ●决策流程和决策组织简单 ●信息比较透明
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
项目性销售与大客户销售之间又存在着必然的联系
农夫模式
–坚守大客户市场，对大
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋划策
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
教练帮助我们的四大理由 1 与销售人员投缘 2 认可我们的品牌与产品
3 利益驱动
4
与竞争对手敌对
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
什么是需求？
现状 期望
满意 现状
期望
3 无法控制局面 面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签
单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
项目性销售过程与结果的关系
重要结论：
1）失败的项目往往是在项目进行到一定 阶段时已经注定要失败 2）不控制过程，就不会有好的结果
IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
对项目性销售管理方式认识的三个阶段
5%
25% 50% 80% 95% 100%
完整版销售技巧培训PPT课件
维护客户关系
定期与客户保持联系，了 解客户需求变化，提供个 性化的服务和关怀，增强 客户忠诚度。
03 销售中的技巧
CHAPTER
沟通技巧
建立信任
通过真诚、热情和专业的态度， 与潜在客户建立信任关系。
倾听技巧
积极倾听客户的需求和问题，给 予反馈和回应，确保理解客户需
求。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引导 客户表达需求，了解客户的购买
和忠诚度。
制定客户关系管理计划，定期评 估客户价值和需求，优化资源分
配，实现客户价值的最大化。
05 销售心理学在销售中的应用
CHAPTER
客户心理分析
客户类型分析
了解不同类型客户的性格特点、沟通风格和购买决策过程，以便 更好地应对各种情况。
客户需求分析
通过提问和倾听，深入了解客户的实际需求和痛点，提供有针对 性的解决方案。
了解客户在市场中的定位和竞争情况 ，以便更好地为客户提供具有竞争力 的产品和服务。
了解客户的购买需求
通过与客户交流，了解客户对产品的 具体需求和期望，以便更好地为客户 提供符合其需求的产品和服务。
产品知识掌握
熟悉产品特点
了解产品的性能、规格、使用方 法和价格等，以便更好地向客户
介绍产品。
掌握市场行情
制定下一步的学习和实践计划，将所学知识运用 到实际工作中。
谢谢
THANKS
动机标和底线，制定合理的让 步策略。
掌握主动权
在谈判中保持主动，控制节奏和议程，避免陷入 被动局面。
灵活变通
根据谈判情况灵活调整策略，适应不同情境和对 手。
演示技巧
准备充分 提前准备好演示内容，确保内容条理清晰、重点突出。
实用的项目型销售技巧培训文档课件
• 项目总决策人
举例：公司老板、执行总裁等
• 政府事务部
举例：办公室主任、总经理助理等
• 市场宣传部
举例：市场部经理、宣传部经理
PPT学习交流
8
甄别出你要找的人
• 项目总决策人
主要甄别方法：询问
• 政府事务部
主要甄别方法：观察
• 市场宣传部
主要甄别方法：接触
PS：最主要的是公司老板的态度
PPT学习交流
项目型销售方法及技巧培训
PPT学习交流
1
， 目录 • 项目前期的电话交流
• 项目急迫性的鉴定
• 客户项目拜访及注意事项
1、客户项目拜访原则
2、初次见面的礼仪
3、对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）
4、甄别出你要找的人（甄别的过程）
a、项目总决策人 b、项目技术负责人 c、将来的内线
在这个过程中，最为重要的人物反倒不是该项目的最高决策人，而是撰写技术招标要求的 一线工程师
PPT学习交流
15
招标前的准备 • 招标分类 1、公开招标 特点：程序手续繁琐，有专家参与 销售重点：标书的制作阶段 2、邀标或议标 特点：属于非正规招标，很多无关部门参加 销售重点：使用部门的信任
• 初次见面后的后续跟踪
1、找到你的内线
2、掌握你所要知道的情况
3、确定该项目的跟踪计划
• 在技术要求上写入你想要的结果
• 招标前的细节准备
• 对客户和整个项目周期的控制
• 销售人员自身素质的积累
PPT学习交流
2
前言
• 销售行为分类： 1、产品类销售---销售简单商品和服务 2、项目类销售---销售复杂商品和服务 • 销售人员分类： 1、偏外向型销售 特点：关系-信任-技术（感情-）方向：伙伴型销售 2、偏内向型销售 特点：技术-信任-关系（感情-）方向：顾问型销售
举例：公司老板、执行总裁等
• 政府事务部
举例：办公室主任、总经理助理等
• 市场宣传部
举例：市场部经理、宣传部经理
PPT学习交流
8
甄别出你要找的人
• 项目总决策人
主要甄别方法：询问
• 政府事务部
主要甄别方法：观察
• 市场宣传部
主要甄别方法：接触
PS：最主要的是公司老板的态度
PPT学习交流
项目型销售方法及技巧培训
PPT学习交流
1
， 目录 • 项目前期的电话交流
• 项目急迫性的鉴定
• 客户项目拜访及注意事项
1、客户项目拜访原则
2、初次见面的礼仪
3、对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）
4、甄别出你要找的人（甄别的过程）
a、项目总决策人 b、项目技术负责人 c、将来的内线
在这个过程中，最为重要的人物反倒不是该项目的最高决策人，而是撰写技术招标要求的 一线工程师
PPT学习交流
15
招标前的准备 • 招标分类 1、公开招标 特点：程序手续繁琐，有专家参与 销售重点：标书的制作阶段 2、邀标或议标 特点：属于非正规招标，很多无关部门参加 销售重点：使用部门的信任
• 初次见面后的后续跟踪
1、找到你的内线
2、掌握你所要知道的情况
3、确定该项目的跟踪计划
• 在技术要求上写入你想要的结果
• 招标前的细节准备
• 对客户和整个项目周期的控制
• 销售人员自身素质的积累
PPT学习交流
2
前言
• 销售行为分类： 1、产品类销售---销售简单商品和服务 2、项目类销售---销售复杂商品和服务 • 销售人员分类： 1、偏外向型销售 特点：关系-信任-技术（感情-）方向：伙伴型销售 2、偏内向型销售 特点：技术-信任-关系（感情-）方向：顾问型销售
项目型销售培训PPT
建立 项目 采购 的 技术 标准
对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选
项目 评标
,确立 首选 供应 商
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
成功标准与符合条件
项目立项,组建项目采购小组
阶段成功 的标准
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
建立 项目 采购 的 技术 标准
对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选
项目 评标
,确立 首选 供应 商
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
成功标准与符合条件
发现 问题， 使用 部门 提出 需求
项目 可行性 研究， 确定 预算
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
建立 项目 采购 的 技术 标准
对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选
项目 评标
,确立 首选 供应 商
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
任务清单
符合条件
1.高层是否支持?
2.预算规划的来源? 3.对项目进行整体评估，分析好处?
4.什么时候开始执行？
IMSC工业品营销研究中心---项目性销售与流程管理
客户内部采购流程
发现 问题， 使用 部门 提出 需求
项目 可行性 研究， 确定 预算
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
研 究 可 行 性 确 定 预 算
项 目 立 项 组 建 采 购 小 组
项目销售策略和技巧PPT课件
销售同行
报刊杂志
老客户介绍
互联网
招投标公司
专业项目网站
展览会
扫街
主管部门
2021
21
项目筛选的目的
确认机会
匹配资源
2021
22
项目评估的四项原则
是规
不模
是预
机算
会
Hale Waihona Puke 资 金?是
不需
是求
能
匹 配
赢
?
是
不 是
关 系
存竞
在争
竞优
争势
?
是
不赢
是利
值 得
其 它 商
赢机
?
客户评估的过程实 际上是一个平衡风险与 机会的过程”
目标 完成50%
目标 完成25%
目标 完成5%
初步接触
项目立项
现场投标
技术商务突破
用什么策略?
2021
13
产生需求
调查初选
制定标准
采购决策
采购实施
客 ➢产生需求
户 ➢可行性分析论证
行
➢项目正式立项 ➢成立采购小组
动
➢搜集信息供应商初选 ➢初步确定采购标准 ➢初步明确采购流程
➢确定方案和技术标准 ➢确定供应商标准 ➢明确采购规则和采购 流程 ➢供应商入围评审
2021
25
目录
第四讲:初步接触阶段
2021
26
初步接触阶段的
阶段目标
提交采购组织分析图 提交项目关键信息表
提供客户采购组织分析图，明确线人 （教练）和关键人
了解为制定下一阶段行动计划所必需 了解的信息
2021
27
初步接触阶段的
销售实战销售技巧培训.ppt
需求发现
你可以问以下几个诊断性的问题：
深圳（广州）是你们重点的市场吗？ 你们一般考虑选择的媒体是电视、报纸还是户
外？ 你们产品的价位是属于中档还是高档的产品？ 你们产品的目标客户群是白领还是老板还是国
家公务员？.
建立信任
我们提出5~6个诊断性的问题来让客户了解 你懂得他们的业务。这样客户容易对你产生 信任感，这对于处于拜访之初的销售员是非 常重要的。当然，你一旦建立了信任，会发 生一些你想不到的事情。信任你的客户会向 你敞开心扉，与你分享他们的信息，问你更 多关于产品和服务的情况。
拓宽提问范围以建立关系
提升所提问的价值
状况型问题从本质上讲是诊断性的，它使你能 够开始会谈、收集信息，最重要的是建立信任。 状况型问题很简单，也很好回答，可以使销售 拜访有一个良好的开端。但客户对状况型问题 的容忍是有限的，因此，你要在拜访中问适当 的状况型问题，建立信任；然后，提升谈话的 重点，问能够发现需求和困难的困难型问题和 解决型问题。
让潜在客户知道你的大多数顾客在做出 最后决策之前都面对过相似的问题，这 样你就有机会和潜在客户分享名单上的 顾客成功的经验，客户产生逆反心理的 可能性也大大降低了。
金牌与德国牧羊犬
有的人为金牌而奔跑，有的人则是因德 国牧羊犬的追赶而跑得更快。
金牌与德国牧羊犬
许多顾客不是为了获得产品或服务所能 带来的好处，而是想要避免潜在的问题、 不确定性甚至是失败。
“让他们喝水？”销售经理急了：“让 顾客喝水不是你的事，你的任务是让他 们觉得渴！”
需求转换能力
销售员的工作不是让客户购买，而是发 现新的机会，激发客户的兴趣，这样客 户就会对你提供的产品或服务了解得更 多。
“温暖”销售拜访
项目型销售实战策略与技巧培训课件PPT(共83页)
表现型
C型 Compliance
思考型
S型 Steadiness
稳健型
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋划策
教练帮助我们的四大理由
1 认可销售人员的为人 2 认可我们的品牌与产品 3 利益驱动 4 与竞争对手敌对
发展线人或教练时几项特别需要注意的原则
1
线人和教练有着不同的作用
2
线人和教练最好不是一个，以便于信息交叉验证
E：对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品 或方案
B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹
研究项目采购组织的模型4——采购小组成员性格
DISC 理论
美国心理学家 William Marston
D型 Dominance
支配型
I型 Influence
成功 入围
成功 中标
成功 签约
5%
25% 50% 75% 100%
目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
项目夺标五式之1：项目立项阶段
1 阶段目标 2 阶段任务 3 阶段策略
得到潜在客户及项目的名单 对销售线索进行遴选，确认项目是否可以立项
见下页
研究项目采购组织的模型1——采购小组管理层级
采购决策小组
决 策 层
总经理
管 理 层
技术经理 采购经理
决 策 链
财务经理
操
作
层
工程师 采购人员
研究项目采购组织的模型2——采购小组成员角色
Economic Buyer 采购人
User Buyer
C型 Compliance
思考型
S型 Steadiness
稳健型
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋划策
教练帮助我们的四大理由
1 认可销售人员的为人 2 认可我们的品牌与产品 3 利益驱动 4 与竞争对手敌对
发展线人或教练时几项特别需要注意的原则
1
线人和教练有着不同的作用
2
线人和教练最好不是一个，以便于信息交叉验证
E：对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品 或方案
B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹
研究项目采购组织的模型4——采购小组成员性格
DISC 理论
美国心理学家 William Marston
D型 Dominance
支配型
I型 Influence
成功 入围
成功 中标
成功 签约
5%
25% 50% 75% 100%
目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
项目夺标五式之1：项目立项阶段
1 阶段目标 2 阶段任务 3 阶段策略
得到潜在客户及项目的名单 对销售线索进行遴选，确认项目是否可以立项
见下页
研究项目采购组织的模型1——采购小组管理层级
采购决策小组
决 策 层
总经理
管 理 层
技术经理 采购经理
决 策 链
财务经理
操
作
层
工程师 采购人员
研究项目采购组织的模型2——采购小组成员角色
Economic Buyer 采购人
User Buyer
《销售技巧与策略培训课件》
持续关注客户
提供持续的售后服务，确保 客户满意度和忠诚度。
解决问题和投诉
及时解决客户的问题和投诉， 保持良好的品牌形象。
建立客户反馈机制
收集客户反馈并持续改进产 品和服务质量。
小结和总结建议
提高销售技巧 建立良好的客户关系
深入了解客户需求 学习有效的谈判技巧
制定明确的目标和计划 提供卓越的售后服务
增加客户满意度
提供高品质的客户服务以增加客 户满意度。
客户心理分析
1 了解客户需求
2 洞察购买决பைடு நூலகம்过程
通过深入了解客户的需求和 偏好来提供更好的解决方案。
分析客户的购买决策过程， 以便更好地满足他们的需求。
3 应对拒绝和异议
掌握应对客户拒绝和异议的技巧，转化为积极的销售机会。
决策制定和执行
1
设定目标
开拓新的市场和客户群体，实现销售增长。
• 市场调研和分析 • 创建有效的营销策略 • 开展推广活动
销售谈判技巧
有效的谈判技巧
积极倾听
学习并应用一些成功的谈判技巧， 以达成双赢的协议。
倾听并理解客户需求，为他们提 供更好的解决方案。
观察肢体语言
观察客户的肢体语言，了解他们 真正的需求和意图。
售后服务策略
销售技巧与策略培训课件
欢迎来到《销售技巧与策略培训课件》！在这个课件中，我们将分享一些令 人着迷的销售技巧和策略，帮助您成为销售界的明星。
销售技巧介绍
优化销售团队
打造高绩效销售团队的关键技巧 和策略。
提高演讲技巧
展示产品和服务时提高演讲技巧 的方法。
精进谈判技巧
使用聪明的谈判技巧来达成更有 利的协议。
制定明确的销售目标，确保每个步骤都
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
项目型销售实战策略与技巧
授课讲师：张长江（David Zhang) 2011年9月5-6日·浙江富阳
目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
工业品营销的三种典型模式
大客户 销售
项目型 大客户 销售
渠道 销售
典型行业：工业原材料、 典型行业：电气自动化、
成功 入围
成功 中标
成功 签约
5%
25% 50% 75% 100%
目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
项目夺标五式之1：项目立项阶段
1 阶段目标 2 阶段任务 3 阶段策略
得到潜在客户及项目的名单 对销售线索进行遴选，确认项目是否可以立项
需求，不知道竞争对手的动向
症状：找到了真正的决策人，却无法与真
2 无法推动项目 正的决策人尤其是高层决策者建立关系，
面对竞争对手的步步紧逼却束手无策
症状：好不容易与决策人建立起关系，却
3 无法控制局面 面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签
单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱
项目型大客户销售过程与结果的关系
E：对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品 或方案
B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹
研究项目采购组织的模型4——采购小组成员性格
DISC 理论
美国心理学家 William Marston
D型 Dominance
支配型
I型 Influence
见下页
研究项目采购组织的模型1——采购小组管理层级
采购决策小组
决 策 层
总经理
管 理 层
技术经理 采购经理
决 策 链
财务经理
操
作
层
工程师 采购人员
研究项目采购组织的模型2——采购小组成员角色
Economic Buyer 采购人
User Buyer
使用人
EB
UB
Technical Buyer 技术人
➢与客户方关键决策人 建立信任和个人关系 ➢展示公司实力与价值 ➢展示技术方案并获得 客户认同 ➢获得入围资格
➢购买标书 ➢参加现场投标 ➢成功中标或获得客户 方指定
➢与客户谈判 ➢与客户签约 ➢收到首付款，下达生 产计划
项目立项
初步接触
成功入围
成功中标
合同签约
建立项目销售的里程碑
项目 立项
初步 接触
表现型
C型 Compliance
思考型
S型 Steadiness
稳健型
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋划策
教练帮助我们的四大理由
1 认可销售人员的为人 2 认可我们的品牌与产品 3 利益驱动 4 与竞争对手敌对
发展线人或教练时几项特别需要注意的原则
1
线人和教练有着不同的作用
2
线人和教练最好不是一个，以便于信息交叉验证
重要结论： 1）失败的项目往往是在 项目进行到一定阶段时已 经注定要失败
2）不控制过程，就不会 有好的结果
一般性客户采购流程分析
产生需求
方案设计
制定标准
采购决策
采购实施
客 ➢发现需求
户
➢对项目可行性进行分 析和论证
行 ➢成立项目领导小组
动
➢明确内部分工 ➢拨付专项资金
➢搜集信息，对项目方 案进行初步设计 ➢对初步设计方案进行 评审 ➢初步明确采购流程
印刷、包装、零配件
仪表、建材、工程承包
典型行业：工程机械、 五金、通用设备
项目型大客户销售与一般大客户销售有明显区别
项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活 动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。
——国际标准化组织（ISO） 项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。
见下页
我们需要多少项目信息才能完成业绩指标？ 项目信息-原料
中标率
订单-成品
需要的项目信息（预计采购金额）=订单金额/项目中标率
获得销售线索的策略——结网法
报刊杂志 销售同行介绍
行业网站新闻
老客户介绍
客户网站 新闻
招投标公司介绍
环保局环 境评价信息
专业项目网站信息
设计院介绍 政府网站新闻
优秀销售员持续成功的两个秘诀
项目性大客户销售 ●阶段性采购 ●采购周期长 ●规律性差 ●决策流程和决策组织复杂 ●信息不透明
一般大客户销售 ●连续性采购 ●采购频繁 ●规律性强 ●决策流程和决策组织简单 ●信息比较透明
项目型大客户销售失败的三种常见原因
症状：找不到真正的决策人，理不清项目
1 深陷信息孤岛 小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实
➢确定方案和技术标准 ➢确定供应商标准 ➢明确采购规则和采购 流程 ➢供应商入围评审
➢发布招标公告 ➢出售标书 ➢现场开标 ➢决标
➢与供应商谈判 ➢与供应商签约 ➢支付项目首款
我 ➢发现项目线索
方
➢对项目进行评估、 立项
行 ➢成立项目小组开始
动 跟踪项目
➢了解客户采购组织和 采购流程 ➢寻找教练 ➢确定关键决策人 ➢了解客户需求
项目夺标五式之2：初步接触阶段
阶段目标
从接受我们的人作为切入点，深化与客户内部一或几 个关键人的关系，并通过这些人深入了解与客户采购 决策相关的关键性信息
阶段任务 阶段策略
1、在客户组织中找到接受我们的人 2、清晰决策链 3、绘制出客户采购决策小组组织结构图 4、在客户组织内部发展教练 5、确定关键决策人 6、了解与采购项目相关的关键性信息
TB
Decision-Maker
DM
决策人
研究项目采购组织的模型3——采购小组成员立场
C：教练（champion）： 坚定的支持我们，为我 们摇旗呐喊，通风报信， 暗中运筹
S：支持者（supporter）： N：中立者（neutral）：
态度上支持我方产品或方 公事公办，或漠不关心，
案
不偏向于任何一方
3
学会保护你的线人和教练
了解项目关键性信息（KI）
客户组织的关键需求
关键竞争对手
客户端关键性事件
关键信息
关键性采购规则与流程
决策小组中的关键人
关键性反常细节
找到关键决策人（1）——关键决策人的分析原则
善于建立广泛的人脉关系 善于整合内外部资源
项目信息的筛选—五个标准
项目的需 项目有钱 项目采 我们有赢 今年能成
求我们能 吗?
购金额 单的基础 单吗？
满足吗?
大吗？ 吗？
A
●●●●来自●B●
●
●
●
C
●
●
●
目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
授课讲师：张长江（David Zhang) 2011年9月5-6日·浙江富阳
目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
工业品营销的三种典型模式
大客户 销售
项目型 大客户 销售
渠道 销售
典型行业：工业原材料、 典型行业：电气自动化、
成功 入围
成功 中标
成功 签约
5%
25% 50% 75% 100%
目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
项目夺标五式之1：项目立项阶段
1 阶段目标 2 阶段任务 3 阶段策略
得到潜在客户及项目的名单 对销售线索进行遴选，确认项目是否可以立项
需求，不知道竞争对手的动向
症状：找到了真正的决策人，却无法与真
2 无法推动项目 正的决策人尤其是高层决策者建立关系，
面对竞争对手的步步紧逼却束手无策
症状：好不容易与决策人建立起关系，却
3 无法控制局面 面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签
单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱
项目型大客户销售过程与结果的关系
E：对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品 或方案
B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹
研究项目采购组织的模型4——采购小组成员性格
DISC 理论
美国心理学家 William Marston
D型 Dominance
支配型
I型 Influence
见下页
研究项目采购组织的模型1——采购小组管理层级
采购决策小组
决 策 层
总经理
管 理 层
技术经理 采购经理
决 策 链
财务经理
操
作
层
工程师 采购人员
研究项目采购组织的模型2——采购小组成员角色
Economic Buyer 采购人
User Buyer
使用人
EB
UB
Technical Buyer 技术人
➢与客户方关键决策人 建立信任和个人关系 ➢展示公司实力与价值 ➢展示技术方案并获得 客户认同 ➢获得入围资格
➢购买标书 ➢参加现场投标 ➢成功中标或获得客户 方指定
➢与客户谈判 ➢与客户签约 ➢收到首付款，下达生 产计划
项目立项
初步接触
成功入围
成功中标
合同签约
建立项目销售的里程碑
项目 立项
初步 接触
表现型
C型 Compliance
思考型
S型 Steadiness
稳健型
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋划策
教练帮助我们的四大理由
1 认可销售人员的为人 2 认可我们的品牌与产品 3 利益驱动 4 与竞争对手敌对
发展线人或教练时几项特别需要注意的原则
1
线人和教练有着不同的作用
2
线人和教练最好不是一个，以便于信息交叉验证
重要结论： 1）失败的项目往往是在 项目进行到一定阶段时已 经注定要失败
2）不控制过程，就不会 有好的结果
一般性客户采购流程分析
产生需求
方案设计
制定标准
采购决策
采购实施
客 ➢发现需求
户
➢对项目可行性进行分 析和论证
行 ➢成立项目领导小组
动
➢明确内部分工 ➢拨付专项资金
➢搜集信息，对项目方 案进行初步设计 ➢对初步设计方案进行 评审 ➢初步明确采购流程
印刷、包装、零配件
仪表、建材、工程承包
典型行业：工程机械、 五金、通用设备
项目型大客户销售与一般大客户销售有明显区别
项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活 动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。
——国际标准化组织（ISO） 项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。
见下页
我们需要多少项目信息才能完成业绩指标？ 项目信息-原料
中标率
订单-成品
需要的项目信息（预计采购金额）=订单金额/项目中标率
获得销售线索的策略——结网法
报刊杂志 销售同行介绍
行业网站新闻
老客户介绍
客户网站 新闻
招投标公司介绍
环保局环 境评价信息
专业项目网站信息
设计院介绍 政府网站新闻
优秀销售员持续成功的两个秘诀
项目性大客户销售 ●阶段性采购 ●采购周期长 ●规律性差 ●决策流程和决策组织复杂 ●信息不透明
一般大客户销售 ●连续性采购 ●采购频繁 ●规律性强 ●决策流程和决策组织简单 ●信息比较透明
项目型大客户销售失败的三种常见原因
症状：找不到真正的决策人，理不清项目
1 深陷信息孤岛 小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实
➢确定方案和技术标准 ➢确定供应商标准 ➢明确采购规则和采购 流程 ➢供应商入围评审
➢发布招标公告 ➢出售标书 ➢现场开标 ➢决标
➢与供应商谈判 ➢与供应商签约 ➢支付项目首款
我 ➢发现项目线索
方
➢对项目进行评估、 立项
行 ➢成立项目小组开始
动 跟踪项目
➢了解客户采购组织和 采购流程 ➢寻找教练 ➢确定关键决策人 ➢了解客户需求
项目夺标五式之2：初步接触阶段
阶段目标
从接受我们的人作为切入点，深化与客户内部一或几 个关键人的关系，并通过这些人深入了解与客户采购 决策相关的关键性信息
阶段任务 阶段策略
1、在客户组织中找到接受我们的人 2、清晰决策链 3、绘制出客户采购决策小组组织结构图 4、在客户组织内部发展教练 5、确定关键决策人 6、了解与采购项目相关的关键性信息
TB
Decision-Maker
DM
决策人
研究项目采购组织的模型3——采购小组成员立场
C：教练（champion）： 坚定的支持我们，为我 们摇旗呐喊，通风报信， 暗中运筹
S：支持者（supporter）： N：中立者（neutral）：
态度上支持我方产品或方 公事公办，或漠不关心，
案
不偏向于任何一方
3
学会保护你的线人和教练
了解项目关键性信息（KI）
客户组织的关键需求
关键竞争对手
客户端关键性事件
关键信息
关键性采购规则与流程
决策小组中的关键人
关键性反常细节
找到关键决策人（1）——关键决策人的分析原则
善于建立广泛的人脉关系 善于整合内外部资源
项目信息的筛选—五个标准
项目的需 项目有钱 项目采 我们有赢 今年能成
求我们能 吗?
购金额 单的基础 单吗？
满足吗?
大吗？ 吗？
A
●●●●来自●B●
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●
C
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目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约