《工业品项目型销售七步攻略》
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《工业品项目型销售七步攻略》
(标准版:18课时)
主讲:包贤宗
【课程背景】
工业品项目型销售与传统销售有着本质的区别,但大多数培训都是针对传统销售的培训,对工业品项目型销售如隔靴挠痒;其次大多数工业品项目型销售培训课程缺乏体系性,更缺乏实效落地工具,难以全面系统的提升营销团队的整体营销能力,更难以在企业内部进行有效落地。
本课程是老师多年来在一线实战操盘的基础上,并结合大量工业品项目型销售企业的营销咨询基础上提炼升华而来,专业针对工业品项目型销售;从项目立项到合同签订给学员一套完整的成功业务操作模式,并辅以核心策略、方法与可落地的工具包,可成建制的提升销售团队的整体战斗力,真正帮助企业快速提升销售业绩。
【课程目标】
1、改变思维:改变学员机会主义项目操作思想,帮助学员建立流程化操作思维,帮助学员建立清晰的项目操作脉络。
2、建立流程:帮助企业建立一套规范的业务流程操作系统,让学员能够在铺好的“铁轨”科学的推进项目。
3、制定标准:帮助学员制定一套作业标准,帮助学员从感性走向理性,客观的拆析项目局势,避免在激烈的竞争中误判形势、贻误战机。
4、给予策略:给予学员一整套实战策略和方法,让学员有剑在手,披荆斩棘,大副提升学员一线的实战攻坚能力。
5、导入工具:给予学员一整套销售工具包,并能够在日常工作中落地执行,提升日常销售活动的针对性、策略性。
6、自查自省:让学员能够科学的分析销售推进状况,及时发现项目异常,及时纠偏修正,快速提高大额产品销售的成功概率。
【课程特色】
体系有深度:本课程是国内研究工业品项目型销售最有影响力、最具深度的系列课程之一,其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构:案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。
训练有特色:采取“现场辅导+工具落地+行动计划”的训练方式,并以案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式,让学员打开心门与老师一起思考、一起互动,寓教于乐。
讲师更实战:讲师来自世界500强企业,15年一线操盘、营销管理与营销咨询的丰富经历,既有大量的成功经验,也有失败的经验教训。
工具可落地:本体系近几年已经被200多家企业培训后落地推进,30家企业进行过咨询体系建设,全面提升了销售团队的销售成功概率。
成果可检测:可以对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比,可进行训前与训后的成果检测。
【课程模型】
【针对行业】工业自动化、电线电缆、电力设备、建筑工程与建材、工程机械与机械制造、医疗器械及大型设备、中央空调、钢架结构、通信设备与高新技术等大额产品销售行业
【学习对象】大额产品销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等
【标准课时】6天 6小时\天(可根据企业实际需求进行灵活调整)
【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式,“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式
【课程大纲】
第一章工业品项目型销售之“项目立项”
第一节信息收集
1、不同行业信息收集主要渠道
2、规划区域市场线索搜集渠道
3、信息收集的常用方法与策略
4、目标导向的信息收集成功标准
落地工具:《潜在客户基本信息登记表EIS》、《区域市场信息线索结网图》第二节客户筛选
1、如何定义潜在客户
2、潜在客户评估纬度与检验标准
3、如何定义意向客户
4、意向客户评估纬度与检验标准
5、客户筛选的漏斗原理
6、建立客户筛选的评估漏斗
落地工具:《潜在客户评估表》、《意向客户基本信息汇总表EIB》
第三节项目立项
1、立项客户评估纬度与检验标准
2、立项客户价值评分与级别划分
3、项目立项成功标准与任务清单
4、项目小组高效匹配六原则
落地工具:《立项审批单》、《立项客户信息汇总表EIL》
第二章工业品项目型销售之“深度接触”
第一节有效发展内线
1、谁是我们发展内线的最佳人选
2、合格内线的“三维标准”是什么
3、发展内线的基本路径与策略
4、如何培养内线,发挥内线最大价值
落地工具:《甄选内线三维模型》、《培养内线四层次》
第二节培养得力教练
1、谁是能够真正帮我们赢单的人
2、教练的定义与核心职责
3、合格教练必须具备的三个条件
4、培养教练的四度法则
5、常见的三类“伪教练”
6、验证伪教练的6个纬度
落地工具:《甄选教练三维模型》、《培养教练四度法则》、《验证教练五步法》第三节构建非对称情报网络
1、结盟基层,夯实基础信息渠道源
2、布局中层,关键核心位置巧妙埋线
3、逼围高层,锁住高层信息枢纽线
4、情报网络实现的三大基本目标
5、多内线的组织内部布局原则
6、内线潜伏策略和自我保护意识培养
落地工具:《非对称情报网络布局地图》
第三章工业品项目型销售之“关键人策略”
第一节关键决策角色定位
1、项目中的“车马炮帅”
2、成功销售的CUTE角色理论
3、小鬼也能拆散到手的鸭子
4、局里还有“潜伏者”吗
5、绘制采购组织与决策链
落地工具:《客户决策组织架构图》、《五大关键决策角色解析图》第二节关键决策角色解读
1、关键决策角色职责解读
2、角色影响力由何决定
3、决策者态度如何衡量
4、决策者支持度如何测试
5、决策者性格如何测试
6、绘制“组织权力地图”
落地工具:《客户决策链》、《支持度测试温度计》
第三节项目竞争局势拆析
1、项目优势衡量标准
2、标示项目“优势”—“旗”
3、项目劣势衡量标准
4、标示项目“风险”—“雷”
5、拆析项目竞争局势(三类)
6、竞争局势沙盘推演
落地工具:《组织权力地图》、《优势与风险评估表》
第四章工业品项目型销售之“关系突破”
第一节寻找最真实的决策动力
1、客户价值决定出路吗
2、决策有何隐性理由