3、国际商务谈判的构成要素
简述谈判的基本构成要素
简述谈判的基本构成要素谈判是商务活动中，常见的一种交流方式。
在商务谈判中，掌握谈判的基本构成要素，是成功达成协议的关键所在。
本文将会分步骤地阐述谈判的基本构成要素，帮助读者更好地理解谈判过程。
第一步：明确目标在开展谈判前，首先需要明确自己的目标。
你需要仔细考虑你想要达成什么样的协议，这样才能制定出具有针对性的策略。
同时，也需要对对方的目标有一定的了解，这样才能在谈判环节中进行适当的让步，从而达成更有利的协议。
第二步：准备充分在确定好目标后，需要进行充分的准备工作。
这些准备工作包括了解对方的需求、优势和劣势、了解市场行情等。
只有充分了解对方和市场的情况，才能更好地安排自己的策略，更好的应对各种情况。
第三步：与对方建立联系在准备工作完成后，需要与对方建立联系，确定双方长久维持的渠道。
通过建立良好的联系，可以更好地开展谈判，将对方视为合作伙伴来看待。
这样的关系对推动谈判有很大的帮助。
第四步：开展谈判在双方对目标和环境都有一定的了解时，便可以开始双方之间的谈判，这是整个谈判的关键所在。
要想开展高质量的谈判，需要注意以下几点：1.保持良好的态度和氛围，不要陷入情绪化的纷争。
2.控制语态和表述，避免使用冒犯性的语言。
3.了解自己的底线和优势，更好地安排策略，并具备适当让步的准备。
4.积极倾听对方的要求和建议，更好地理解对方的需求。
第五步：达成协议在经过谈判后，双方可以达成协议，此时需要立即制定正式合同文本，并严格执行协议条款，确保合同的有效性和可执行性。
同时，对于无法达成协议的情况，双方可以通过协商来找到更好的解决方案，维护良好的合作关系。
总之，谈判的基本构成要素包括明确目标、充分准备、建立联系、开展谈判和达成协议。
这些要素在谈判中相互作用，都是谈判过程中不可或缺的因素。
通过充分理解这些要素，将会帮助人们更好地掌握谈判技巧，提高商务谈判的效率和质量。
商务谈判的基本要素
1商务谈判其基本要素包括谈判的主体，谈判的客体，谈判的目标。
2商务谈判的主体,由行为主体和关系主体构成.行为主体是实际参与谈判的人。
关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人,社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利，承担义务的各种实体。
3商务谈判的客体,是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。
4商务谈判目标，是人们的一种目标。
谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执问题进行互相协调和让步,力求达到协议的过程和行为.5商务谈判的基本原则：合作原则，互利互惠原则，立场服从利益原则，对事不对人原则，坚持使用客观标准原则，，遵守法律原则，讲究诚信原则,本土化原则。
6谈判一般分为竞争型谈判，合作型谈判，双赢谈判三个层次，谈判的评价标准谈判目标的实现程度，谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度7根据谈判地域不同,商务谈判可分为主座谈判,客座谈判,主客座轮流谈判和中立地点谈判。
主座谈判：是在自己所在地组织的谈判。
客座谈判:是在谈判对手所在地组织的谈判。
主客座轮流谈判:是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。
中立地点谈判：在不属于对方一方,也不属于自己一方的中立地域进行8商品贸易谈判的内容:以商品为中心，主要包括商品的品质，商品的数量，商品的包装，商务的运输，保险，商品检验，商品价格，贷款结算支付方式及索赔，仲裁和不可抗力等条款.9技术贸易谈判的基本内容：1技术类别，名称和规格2技术经济要求3技术的转让期限4技术商品的交换形式5技术贸易的计价,支付方式6责任和义务10所谓PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划、建立关系、达成协议及协议的履行和关系的维持。
11商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型：1国内商务谈判和国际商务谈判2商品贸易谈判和非商品贸易谈判3一对一谈判，小组谈判和大型谈判4主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判，中立地点谈判5不求结果的谈判，意向书与合同书的谈判,准合同与合同的谈判，索赔谈判6买方谈判,卖方谈判，代理谈判7软式谈判,硬式谈判和原则式谈判12马斯洛的需要层次理论1生理的需要2安全的需要3社会的需要4尊重的需要5自我实现的需要13博弈论在谈判中的运用1合理确定风险值2确定合作的剩余3达成分享剩余的协议14按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。
第二章 商务谈判的结构,类型与方式..
§2.2商务谈判的方式
❖ 横向谈判的优点： 1.议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内
容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。 2.多项议题同时讨论，有利于寻打变通的解决办法。 3.有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运
用谈判策略和谈判技巧。
❖ 横向谈判的缺点： 1.加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。 2.容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。
在谈判中可以使用的“因势利导”、“顺水推 舟”、“将计就计”、“投其所好”都属于这种策 略。你可以将计就计、投其所好，先易后难地提出 一些为谈判对方能够或与对手有共同之处的议题， 以使对方乐于合 作。
另外，利用对方急于求胜的心理，买方对于卖 方采取“先买后谈”的策略，即先答应（口头）， 然后再在未来的某个特定日子完成该项交易。这样 主动权就在买主手里，因为卖方投入了时间和精力， 又急于“出手”，所以交易容易成功。 ❖ 案例： 日本富豪购买土地
❖ 迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近 闻名，纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公 司有合作业务。与多数饭店不同的是，迪吧诺公司附近 一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包。这种局面 长达四年。期间迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的 经理，参加他们举行的会议。甚至以客人的身份进入住 该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一次地同 他们进行推销谈判。但无论采用任何手段，迪吧诺公司 的一片苦心就是不能促成双方谈判成功。
§2.2商务谈判的方式
❖ 这种谈判方式的优点是： 1.程序明确，把复杂问题简单化。 2.每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。 3.避免多头牵制、议而不决的弊病。 4.适用于原则性谈判。
❖ 这种谈判方式也存在着不足，主要有： 1.议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。 2.讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后， 不利于其他问题的解决。 3.不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活 地、变通地处理谈判中的问题。
国际商务谈判的构成要素
▪ 第四;签字完毕后;通常备有浓度低的诸酒水;由参加 签字的全体人员举杯庆贺;祝贺完毕退场
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各国举行的签字仪式的种类
▪ 第一;国际通行的签字仪式;通常是在 签字厅内设置一张长桌作为签字桌
26
4信息收集的方法
▪ 市场调研形式
▪ 观察法/访谈法/问卷法 /归纳法
▪ 专家会议调查
▪ 讨论汇总法/征求意见法/头脑风暴法
▪ 文献及媒体搜集方法 ▪ 委托代理形式 ▪ 现代化的经济谍报方式
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3 4 商务谈判时间的选择
▪ 第一;规定谈判期限 ▪ 第二;选择有利的谈判时机 ▪ 第三;选择适当的谈判时间
▪ 第一;准备好签字文本的定稿 翻译 校对 印刷 装订 盖火 漆印等项工作;同时准备好双方的国旗 签字用的文具等 物品;并布置好签字厅等
▪ 第二;双方参加人员进入签字厅;待签字人人座时;其 他人员分宾主按身份顺序排列于各自的签字人座位之 后入座 双方的助签人分别站在各自签字人的外侧;协助 翻揭文本;指明签字处
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谈判目标
▪ 最高目标:最令你满意的目标;最 优期望目标
▪ 可接受目标:可以做出让步的范围 ;实现部分需求
▪ 最低目标:你可以接受的最低要求 ;低于此;你不会与对方达成协议
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买卖罐头的例子
▪ 美国观光客来到墨西哥乡村的小店 ▪ 店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐
头 ▪ 美国佬很爱这种豆罐头;也很久没吃到了 ▪ 如果价钱好;他不在乎全买下;但是只买一
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思考
▪ 现在双方都在考虑是否在0 75元 上成交
2017年电大商务谈判实务期末考试复习资料有试题答案
2017年电大商务谈判实务期末考试复习资料有试题答案1.商务谈判包括国际和国内两种类型，它们有着不同的范畴。
2.国际商务谈判由国际、商务和谈判三个部分组成。
3.谈判的当事人、谈判标的和谈判背景是国际商务谈判的构成要素。
4.先期探询的做法有直接探寻和间接探寻两种方式。
5.谈判准备的关键是要做到知己知彼、知头知尾，并通过预审做好充分准备。
6.小结的时间有阶段结束、专题结束和场次结束三种情形。
7.妥协的方式通常表现为立场、数字和文字三种形式。
8.后退中的灵活规则主要表现为后退适时和后退适度。
9.谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则和策略准则。
10.适合进行商务谈判的人才应具备思想水平、工作作风和业务水平三方面的条件。
11.组成谈判班子的原则主要有实办和进度两个方面。
12.主持人的职责包括纽带、接口、指挥和寻找妥协点等四个方面。
13.主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和谈判人员等五个方面。
14.谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在内部引导、外部引导和掌握谈判节奏三个环节上。
15.主持人在首场谈判开场时，应抓好介绍、入座、开场白和掌控气氛四个环节。
16.在引导对方认识利益时，其可能的实利有对方已得到的利益、当前市场的利益和展望未来的利益三种形式。
17.主持人总结的目的一般有备忘、调整、汇报和总结四种。
18.美国谈判手通常性格外露、坦率、热情自信，追求物质上的实利。
19.对美国谈判手的思维对策有利用性格优势、利用心理特征、以实对实和巧用其大四个方面。
20.与德国谈判手谈判的思维对策有以严谨求效益、以柔克刚和以理克刚三个方面。
21.与法国谈判手谈判的思维对策有珍惜友情、研究历史、慎立文件和巧借外力四个方面。
22.日本谈判手有多年形成的个性、作风和哲理，对其谈判的思维对策有激将让利、官高一级、依阵进退、友谊有价、吃大舍小和利虑远近六个方面。
23.谈判策略的作用包括起好锚、稳好舵、撑好帆、管好人和靠好岸等方面。
河南电大法学专科《商务谈判实务》期末考试题库
河南电大《商务谈判实务》期末考试题库 (开卷)单项选择题库1．商务谈判的主体是（）。
A．价格B．相互独立的利益主体C．获得经济利益 D．谈判小组2．商务谈判心理的特点不包括（）。
A．内隐性 B．稳定性C．直观性 D．个体差异性3．重视效率，珍惜时间是（）商人具备的谈判风格。
A．美国商人 B．日本商人C．法国商人 D．中国商人4．不属于谈判目标三个层次的是（）。
A．最低目标 B．可以接受的目标C．最高目标D．双赢目标5．晕轮效应属于（）的一种。
A．能力 B．知觉C．直觉 D．性格6．（）是商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛作为双方的开局目标的策略方法。
A．均势定位法 B．优势定位法C．劣势定位法 D．机会定位法7．低调气氛的主要表现为（）。
A．热烈、积极的谈判气氛B．松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛C．友好、和谐的谈判气氛D．平静、朴实、严谨的谈判气氛8．下列（）不是商务谈判的管理工作。
A．商务谈判的主持 B．商务谈判信息的传递C．商务谈判的引导 D．商务谈判后的管理9．进行仲裁时，被诉单位在接到申请书副本的（）内提出书面答辩。
A．7天 B．15天C．30天D．10天10．（）是指当事人一方以缔结合同为目的，向对方提出签订经济合同的建议、要求或一种意思的表示。
A．要约 B．承诺C．担保 D．合同1．准合同的谈判的“准”的意义是（）。
A．谈判准确B．有先决条件C．准备合同 D．谈出结果2．谈判的当事人包括（）两类人员。
A．台上的谈判人员和台下的人员B．业务员和老板C．委托人和受托人D．经理人员和董事长3．谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。
A．说理和沉默 B．批判和推理C．推理和重复D．沉默和重复4．一种在谈判中以破裂相威胁以达到施压于对方，迫使对方让步的策略被称为（）。
A．一揽子交易B．边缘政策C．折衷进退 D．冷冻政策5．价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（）。
16春华师《商务谈判》在线作业
华师《商务谈判》在线作业一、单选题（共 10 道试题，共 30 分。
）1. 商务谈判的构成要素有（）. 谈判标的、谈判当事人、谈判氛围. 谈判当事人、谈判氛围. 谈判背景、谈判氛围. 谈判标的、谈判当事人、谈判背景正确答案：2. 国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(). 技术风险. 市场风险. 经济风险. 素质风险正确答案：3. 谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该(). 略低. 略高. 对等. 无所谓正确答案：4. 根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）. 合作型模式. 对立型模式. 温和型模式. 中立型模式正确答案：5. 若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（）. 后报价. 先报价. 难以确定. 无所谓顺序正确答案：6. 所有导致谈判僵局的谈判主题中，（）是最为敏感的一种。
. 价格. 立场. 付款. 关系正确答案：7. 若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（）人. 美国. 法国. 巴西. 德国正确答案：8. ()型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
. 让步. 立场. 价值. 原则正确答案：9. 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）. 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准. 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准. 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准. 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准正确答案：10. 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）结构。
. 合作型模式. 数据式. 表格式. 组合式正确答案：华师《商务谈判》在线作业二、多选题（共 10 道试题，共 40 分。
）1. 情报信息资料收集工作不仅在()还要在()要贯穿(). 谈判前. 谈判中. 谈判始终. 平时. 用时正确答案：2. 谈判具有科学性是因为()()(). 谈判是一门技术. 谈判是一门学科. 谈判是一门科学正确答案：3. 商务谈判策略和技巧的作用为（）。
商务谈判智慧树知到课后章节答案2023年下山东工商学院
商务谈判智慧树知到课后章节答案2023年下山东工商学院山东工商学院绪论单元测试1.人生无处不谈判，生活事事需沟通。
答案:对第一章测试1.商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。
（）答案:错2.价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。
（）答案:对3.横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。
（）答案:错4.合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。
（）答案:对5.谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
（）答案:对6.商务谈判是科学和艺术的有机结合。
（）答案:对7.一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判。
答案:主场8.按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（）。
答案:第三地谈判;主场谈判;客场谈判9.商务谈判的合法原则主要体现在（）。
答案:谈判主体合法;谈判议题合法;谈判手法合法10.１０、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（）。
答案:硬式谈判;原则式谈判;软式谈判第二章测试1.原则谈判法的主要代表人物是罗杰·费希尔和威廉·尤里。
（）答案:对2.谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素。
（）答案:对3.找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点，为帮助各方做到着眼于利益而非立场，仅可通过明确立意着手。
（）答案:错4.原则谈判法的应用范围首先要求双方能够仔细地在冲突性立场的背后努力寻求共同的利益；其次谈判双方处于平等的地位，没有咄咄逼人的优势，也没有软弱无力的退让。
（）答案:对5.商务谈判中两种极端方法分为软式谈判与硬式谈判。
（）答案:对6.软式谈判法，就是谈判者过分强调维系关系的重要性，甚至在牺牲自己最大利益的前提下一定要达成的协议，甚至屈从于对方的压力。
（）答案:对7.硬式谈判法，就是谈判者往往在遇到谈判利益冲突不容易调和时，特别是谈判对手在态度非常强硬时，视对方为对手，盲目地坚持自己的谈判立场，绝不向对方做出让步，直至取得谈判的胜利。
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谈判议题就是指在谈判中双方要 协商解决的问题，是谈判者利益 要求的体现。 谈判议题是谈判的起因、谈判的 目的、谈判的内容，是谈判活动 的中心。没有谈判议题，谈判就 无法进行。
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(1)谈判议题的特点
对于双方的共同性 具备可谈性 具备合法性
11
(2)谈判目标的确定
商务谈判目标是指导谈判的核心，
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各国举行的签字仪式的种类
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第一，国际通行的签字仪式，通常 是在签字厅内设置一张长桌作为签 字桌。 第二，有些国家设置两张方桌作为 签字桌。 第三，有的国家虽也是安排一张长 方桌为签字桌，但双方参加仪式的 人员坐在签字桌前方两旁，双方国 旗挂在签字桌的后面。
37
注意国旗的悬挂方法 ！
38
18
买卖罐头的例子变通方案（二）
美国佬可还价，提议5罐都买，价 钱2.75元 美国佬平均价降至0.55元 店主降到0.25元利润
19
买卖罐头的例子变通方案（三）
如果店主拒绝了第二方案，店主 可试着用1.4元卖2罐 店主利润提升至0.4元 美国佬成本降至平均每罐0.7元
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买卖罐头的例子变通方案（四）
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商务谈判地点的选择
三是在双方所在地交叉谈判 (主客座轮流) 优点：双方都是公平的，对增进 双方相互了解、融洽感情有好处 缺点：时间长、费用大、精力耗 费较大
31
商务谈判地点的选择
四是在谈判双方之外的国家或地 点谈判(主客场以外场地) 优点：平等的，不存在偏向，双 方均无优势，也无劣势，策略运 用的条件相当。 缺点：地点的确定要花费不少时 间和精力。
15
提问
什么成交价会使得双方得到一样 的满意度？ 只知道在0.5元—1.1元之间成交 ，双方都会比“不成交”满意
16
思考
现在双方都在考虑是否在0.75元 上成交 店主可得0.25元利润，美国佬比 1.1元省了0.35元 这是否是最好的交易？
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买卖罐头的例子变通方案（一）
店主若聪明，可提议卖3罐2.25元 店主赚0.75元，美国佬仍然平均 成本每罐0.75元 改进了店主利润，美国佬无任何 损失
谈判中的磋商和策略的选择都与目标
有关。在制定谈判目标时，注意所制
定的目标应具有一定弹性，要留有余 地。
12
谈判目标
最高目标:最令你满意的目标，最 优期望目标 可接受目标:可以做出让步的范围 ，实现部分需求 最低目标:你可以接受的最低要求 ，低于此，你不会与对方达成协 议
13
买卖罐头的例子
27
3.4 商务谈判时间的选择
第一，规定谈判期限。 第二，选择有利的谈判时机。 第三，选择适当的谈判时间。
28
3.5 商务谈判地点的选择
一是在己方国家或公司所在地谈判 (主座) 优点：地点熟悉，具有安全感；把 精力集中地用于谈判；沟通联系比 较方便；掌握谈判进程，处理各类 谈判事务比较主动；降低谈判成本 ，提高经济效益。 缺点：公司事务分散谈判人员的注 意力；产生依赖心理，一些问题不 能自主决断；负担比较重。
4
(2)谈判组的规模
多少人合适？ 老客户、传统商品、小金额，一 对一谈判。 新客户，新商品、大金额，集体 谈判。一般4个人为宜。
5
主谈的选择
主谈是组长，应该是什么样的人？ 讲政治，有觉悟。 分清主次，抓住事物的重点。 领导要放权，知人善任。 有感召力，掌控谈判的方向和节奏 的人。
第3章 国际商务谈判的 构成要素
1
主要内容
3.1 谈判主体 3.2 谈判客体(谈判议题) 3.3 谈判的信息准备 3.4 谈判的时间、地点
2
3.1谈判主体
(1)谈判主体的资格审定 (2)谈判组的规模和主谈的选择 (3)谈判组成员的选择和相互支 持
3
(1)谈判主体的资格审定
审查对方主体资格，可以通过直 接或间接的途径了解对方。要求 对方提供谈判资格审定的有关资 料、证件。 在与外方合资的谈判中，则需要 对方提供各种设备、技术等证明 ，并对外方的履约能力进行调查
22
3.3 谈判的信息准备
(1)信息的重要性 （2）信息收集的内容 （3）信息收集的渠道 （4）信息收集的方法
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(1)信息的重要性
制定谈判战略必不可少的依据 有利于谈判双方的沟通
决定着谈判的成败
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（2）信息收集的内容
市场信息 谈判对手资料 科技信息 有关的政策法规 金融信息 货物样品的准备
美国观光客来到墨西哥乡村的小店 店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐 头 美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到 了 如果价钱好，他不在乎全买下，但是只 买一罐也够了 美国的价格是每罐0.4元，他最多愿付到 1.1元
14
买卖罐头的例子
店主需要现金，而且很想把这滞 销货卖出去 他从不愿赔本卖，所以罐头若低 于0.5元，他情愿不卖 他深信迟早这5个罐头会卖掉， 价钱在0.5元—1.25元之间
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（3）信息收集的渠道
活字媒介 /电脑网络 /电波媒介 / 统计资料 /驻外机构/知情人员 /会 议 /公共场所 /函电、名片、广告
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（4）信息收集的方法
市场调研形式
观察法/访谈法/问卷法 /归纳法 讨论汇总法/征求意见法/头脑风暴法
专家会议调查
文献及媒体搜集方法 委托代理形式 现代化的经济谍报方式
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（2）商务谈判场所的布置
商务谈判座位安排 商务谈判座位一般宾主双方相对 而座，各自的组织成员坐在主谈 者两侧，以便交换意见，加强团 结的力量。 谈判桌的形状多种多样，长方桌 、圆型桌、椭圆桌均有。
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签字仪式准备工作及程序
第一，准备好签字文本的定稿、翻译、校对、印刷、 装订、盖火漆印等项工作，同时准备好双方的国旗、 签字用的文具等物品，并布置好签字厅等。 第二，双方参加人员进入签字厅，待签字人人座时 ，其他人员分宾主按身份顺序排列于各自的签字人座 位之后入座。双方的助签人分别站在各自签字人的外 侧，协助翻揭文本，指明签字处。 第三，先由双方签字人在本国保存的文本上签字， 由双方助签人负责传递交换相互文本；再由双方签字 人在对方保存的文本上签字，然后由双方签字人交换 文本；相互握手以表示诚意和祝贺。 第四，签字完毕后，通常备有浓度低的诸酒水，由 参加签字的全体人员举杯庆贺，祝贺完毕退场。
32
商务谈判场景的选择与布置
（1）谈判场地的选择 （2）商务谈判场所的布置
商务谈判座位安排 签字仪式的各项准备及程序
33
（1）谈判场地的选择
谈判场所应在交通、通信方便，。 谈判场所应宽敞、舒适，具有良好 的通风和采光条件。 谈判场所应布置得幽雅、舒适，具 有较高的文化品位。 谈判场所应相对比较安静，避免外 界干扰。 谈判场所应配备必要的办公设施
案例分析3
39
29
商务谈判地点的选择
二是在对方所在国或公司所在地谈判 (客座) 优点：全身心投入谈判，避免干扰；有 利于发挥谈判人员的主观能动性，减少 谈判人员的依赖性；获取直接信息资料 ；省去事务性的工作 缺点：某些信息的传递、资料的获取比 较困难；谈判人员身体状况受到不利影 响；在谈判场所的安排、谈判日程的安 排等方面处于被动地位；对方过多安排 活动而消磨谈判人员的精力和时间
如果双方同意5罐价钱3.15元 店主赚0.65元 美国佬平均价是0.63元 任何变动都会损及对方的利益
21
总结
店主看到美国佬进来时可能期望 的是每罐1.5元 美国佬打开罐头时，可能发现全 是坏的 每一笔交易都是对满意的期待 人们对期待加上个人认定的货币 数字和特有的心理价值
6
谈判组成员的选择
年龄 基本的品质觉悟 气质 有一定的主动精神，但不能喧宾 夺主 具备相应的素质
7
(3) 谈判组成员的相互支持
夸大介绍本组的成员 必须肯定本组成员提出的论题 要对主谈表示尊重 相互通气
8
翻译的作用
要不要翻译？ 重要大额谈判需要翻译。
9
3.2 谈判客体(谈判议题)