3、国际商务谈判的构成要素

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谈判组成员的选择




年龄 基本的品质觉悟 气质 有一定的主动精神，但不能喧宾 夺主 具备相应的素质
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(3) 谈判组成员的相互支持




夸大介绍本组的成员 必须肯定本组成员提出的论题 要对主谈表示尊重 相互通气
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翻译的作用


要不要翻译？ 重要大额谈判需要翻译。
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3.2 谈判客体(谈判议题)
谈判中的磋商和策略的选择都与目标
有关。在制定谈判目标时，注意所制
定的目标应具有一定弹性，要留有余 地。
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谈判目标


最高目标:最令你满意的目标，最 优期望目标 可接受目标:可以做出让步的范围 ，实现部分需求 最低目标:你可以接受的最低要求 ，低于此，你不会与对方达成协 议
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买卖罐头的例子




美国观光客来到墨西哥乡村的小店 店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐 头 美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到 了 如果价钱好，他不在乎全买下，但是只 买一罐也够了 美国的价格是每罐0.4元，他最多愿付到 1.1元
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买卖罐头的例子

店主需要现金，而且很想把这滞 销货卖出去 他从不愿赔本卖，所以罐头若低 于0.5元，他情愿不卖 他深信迟早这5个罐头会卖掉， 价钱在0.5元—1.25元之间
案例分析3
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3.4 商务谈判时间的选择



第一，规定谈判期限。 第二，选择有利的谈判时机。 第三，选择适当的谈判时间。
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3.5 商务谈判地点的选择
一是在己方国家或公司所在地谈判 (主座) 优点：地点熟悉，具有安全感；把 精力集中地用于谈判；沟通联系比 较方便；掌握谈判进程，处理各类 谈判事务比较主动；降低谈判成本 ，提高经济效益。 缺点：公司事务分散谈判人员的注 意力；产生依赖心理，一些问题不 能自主决断；负担比较重。
第3章 国际商务谈判的 构成要素
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主要内容




3.1 谈判主体 3.2 谈判客体(谈判议题) 3.3 谈判的信息准备 3.4 谈判的时间、地点
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3.1谈判主体



(1)谈判主体的资格审定 (2)谈判组的规模和主谈的选择 (3)谈判组成员的选择和相互支 持
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(1)谈判主体的资格审定


审查对方主体资格，可以通过直 接或间接的途径了解对方。要求 对方提供谈判资格审定的有关资 料、证件。 在与外方合资的谈判中，则需要 对方提供各种设备、技术等证明 ，并对外方的履约能力进行调查
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提问

什么成交价会使得双方得到一样 的满意度？ 只知道在0.5元—1.1元之间成交 ，双方都会比“不成交”满意
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思考

现在双方都在考虑是否在0.75元 上成交 店主可得0.25元利润，美国佬比 1.1元省了0.35元 这是否是最好的交易？
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买卖罐头的例子变通方案（一）
店主若聪明，可提议卖3罐2.25元 店主赚0.75元，美国佬仍然平均 成本每罐0.75元 改进了店主利润，美国佬无任何 损失
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各国举行的签字仪式的种类



第一，国际通行的签字仪式，通常 是在签字厅内设置一张长桌作为签 字桌。 第二，有些国家设置两张方桌作为 签字桌。 第三，有的国家虽也是安排一张长 方桌为签字桌，但双方参加仪式的 人员坐在签字桌前方两旁，双方国 旗挂在签字桌的后面。
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பைடு நூலகம்
注意国旗的悬挂方法 ！
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4
(2)谈判组的规模


多少人合适？ 老客户、传统商品、小金额，一 对一谈判。 新客户，新商品、大金额，集体 谈判。一般4个人为宜。
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主谈的选择




主谈是组长，应该是什么样的人？ 讲政治，有觉悟。 分清主次，抓住事物的重点。 领导要放权，知人善任。 有感召力，掌控谈判的方向和节奏 的人。
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买卖罐头的例子变通方案（二）
美国佬可还价，提议5罐都买，价 钱2.75元 美国佬平均价降至0.55元 店主降到0.25元利润
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买卖罐头的例子变通方案（三）
如果店主拒绝了第二方案，店主 可试着用1.4元卖2罐 店主利润提升至0.4元 美国佬成本降至平均每罐0.7元


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买卖罐头的例子变通方案（四）


谈判议题就是指在谈判中双方要 协商解决的问题，是谈判者利益 要求的体现。 谈判议题是谈判的起因、谈判的 目的、谈判的内容，是谈判活动 的中心。没有谈判议题，谈判就 无法进行。
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(1)谈判议题的特点



对于双方的共同性 具备可谈性 具备合法性
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(2)谈判目标的确定
商务谈判目标是指导谈判的核心，
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（2）商务谈判场所的布置



商务谈判座位安排 商务谈判座位一般宾主双方相对 而座，各自的组织成员坐在主谈 者两侧，以便交换意见，加强团 结的力量。 谈判桌的形状多种多样，长方桌 、圆型桌、椭圆桌均有。
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签字仪式准备工作及程序



第一，准备好签字文本的定稿、翻译、校对、印刷、 装订、盖火漆印等项工作，同时准备好双方的国旗、 签字用的文具等物品，并布置好签字厅等。 第二，双方参加人员进入签字厅，待签字人人座时 ，其他人员分宾主按身份顺序排列于各自的签字人座 位之后入座。双方的助签人分别站在各自签字人的外 侧，协助翻揭文本，指明签字处。 第三，先由双方签字人在本国保存的文本上签字， 由双方助签人负责传递交换相互文本；再由双方签字 人在对方保存的文本上签字，然后由双方签字人交换 文本；相互握手以表示诚意和祝贺。 第四，签字完毕后，通常备有浓度低的诸酒水，由 参加签字的全体人员举杯庆贺，祝贺完毕退场。

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（3）信息收集的渠道

活字媒介 /电脑网络 /电波媒介 / 统计资料 /驻外机构/知情人员 /会 议 /公共场所 /函电、名片、广告
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（4）信息收集的方法


市场调研形式

观察法/访谈法/问卷法 /归纳法 讨论汇总法/征求意见法/头脑风暴法
专家会议调查



文献及媒体搜集方法 委托代理形式 现代化的经济谍报方式

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商务谈判地点的选择



二是在对方所在国或公司所在地谈判 (客座) 优点：全身心投入谈判，避免干扰；有 利于发挥谈判人员的主观能动性，减少 谈判人员的依赖性；获取直接信息资料 ；省去事务性的工作 缺点：某些信息的传递、资料的获取比 较困难；谈判人员身体状况受到不利影 响；在谈判场所的安排、谈判日程的安 排等方面处于被动地位；对方过多安排 活动而消磨谈判人员的精力和时间
如果双方同意5罐价钱3.15元 店主赚0.65元 美国佬平均价是0.63元 任何变动都会损及对方的利益
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总结


店主看到美国佬进来时可能期望 的是每罐1.5元 美国佬打开罐头时，可能发现全 是坏的 每一笔交易都是对满意的期待 人们对期待加上个人认定的货币 数字和特有的心理价值
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3.3 谈判的信息准备




(1)信息的重要性 （2）信息收集的内容 （3）信息收集的渠道 （4）信息收集的方法
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(1)信息的重要性
制定谈判战略必不可少的依据 有利于谈判双方的沟通

决定着谈判的成败
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（2）信息收集的内容
市场信息 谈判对手资料 科技信息 有关的政策法规 金融信息 货物样品的准备
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商务谈判场景的选择与布置


（1）谈判场地的选择 （2）商务谈判场所的布置
商务谈判座位安排 签字仪式的各项准备及程序

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（1）谈判场地的选择




谈判场所应在交通、通信方便，。 谈判场所应宽敞、舒适，具有良好 的通风和采光条件。 谈判场所应布置得幽雅、舒适，具 有较高的文化品位。 谈判场所应相对比较安静，避免外 界干扰。 谈判场所应配备必要的办公设施
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商务谈判地点的选择



三是在双方所在地交叉谈判 (主客座轮流) 优点：双方都是公平的，对增进 双方相互了解、融洽感情有好处 缺点：时间长、费用大、精力耗 费较大
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商务谈判地点的选择



四是在谈判双方之外的国家或地 点谈判(主客场以外场地) 优点：平等的，不存在偏向，双 方均无优势，也无劣势，策略运 用的条件相当。 缺点：地点的确定要花费不少时 间和精力。