卖场销售人员的主要工作职责

由于销售人员直接与顾客接触,其一举一动皆关系到顾客对商店的观感;而销售人员从顾客的反应里,亦可直接获知商店的利弊所在,所以说,销售人员的重要性与日俱增.他不单是扮演将商品售出的单纯角色,更应该为顾客作有效的商品组合,为顾客选择合适的商品,将商品情报提供给顾客,为顾客创造舒适、便利的购物环境使顾客对商店产生信赖、认同感。

一、卖场销售人员的主要工作职责

1 严格执行卖场服务规范，做到仪容端庄，礼貌待客，诚实服务严格遵守各项服务纪律

2熟识自己责任区内商品的各方面知识，以及货品的摆放位置

3 随时了解责任区域内商品销售的动态，并及时补货上架。

4要有强烈的责任心，注意商品安全，努力防止商品损坏和失窃。

5搞好商品、设备、货架与通道责任区的卫生，保持清洁。

6对顾客的合理化建议要及时记录，并向上级汇报。

二、销售人员的作业流程

1 打扫责任区域内的卫生

2 巡视责任区内的货架，了解销售动态

3 根据销售动态及时做好领货、补货上架、货品整理、保洁等工作。

4 方便顾客购物，回答顾客询问，接受友善的批评和建议等。

协助其他部门做好销售服务工作，如协助收银、排除设备故障。

5 注意卖场内顾客的行为，用温和的方式提防或终止顾客的不良行为，以确保卖场内的良好氛围和商品安全。

三、接受顾客询问与顾客沟通时应注意：

1 避免言语粗俗，不用敬语。

2 不要表现出心情不好、焦急疲倦的状态。

3 不断言，让顾客自己决定

4 表示拒绝时应说“对不起”，后加请求型语句

5 不要光是口头回答询问或用手势表示意思，而应随同顾客解决：

四、身为一个尽职地销售人员,一天的生活当中有大半时间都是要在店里度过,如何让生活有意义,同时工作更有价值,进而在自己的工作岗位上发挥所长呢。下面将针对销售人员的必经工作流程，讲述如何妥善应对，才能使自己充实有快乐的工作。

（一）等待顾客

等待顾客时很重要的大原则是,不可以说些没有意义的话。但是客人不在时的作业，位置分配等，应该早就规定好。不可擅自离开工作岗位，或者在工作岗位上和同事聊天。如果闲聊的话，顾客进来也不知道，顾客也没注意到，这样会让顾客不愉快。而且，店员在自己负责的卖场上木立不动，也是不受顾客喜欢的。销售人员一动不动的商店，顾客不易进来。店员要随时而动，经常整理一下摆设地商品，并且随时保持准备应对顾客的心理状态。顾客走进柜台或货架时，营业人员要随时注意找机会同顾客接触搭话。首先要仔细观察判断顾客的意图。就心理层面来看顾客大致可分为三种类型

纯粹闲逛性：这类顾客只是进来看一看，根本没有买东西的打算。不过，如果商店气氛、装潢深深吸引他，门店人员的态度，服务也令他印象深刻，下一次有需要，就很有可能登门购买。

一见钟情型：这类顾客入店最初动机，可能只是闲逛，但遇到相见喜欢或心仪已久的商品，就会掏腰包购买，此刻，销售人员应找出最适合接近的时机。

胸有成竹型:这类顾客在出门前，通常以列好购买清单，采买内容与预算都写的一清二楚。因此，入店后大都表现的神闲气定，不太可能有冲动购买的行为。这时，销售人员不宜有太多的游说或建议之词，以免令顾客产生反感。

等待客时应避免:

1 .交叉于胸口前或手插口袋，斜靠在货架上或坐于陈列商品上。

2销售人员们聚集聊天、嬉笑、窃窃私语等

3评说顾客，抱怨工作，指责公司、上级、或同事

（二）接触搭话

注意适当时机的接触，打招呼的最佳时机是在顾客由知晓到观察了解之间。由过早的搭话会引起顾客的戒心，甚至由于不好意思而离开。搭话的机会一般有六个：

1 .当顾客较长时间凝视某个商品时；

2 .当顾客把头从观察的商品上抬起时；

3. 当顾客临近货架停步用眼睛看某种商品时；

4 . 当顾客用手触摸商品时；

5. 当顾客临近货架寻找某种商品时；

6. 当顾客把脸转向营业员时。

这六个机会意味着顾客已意识到对某种商品的需要或希望得到营业员的帮助，营业员可通过接触搭话唤起顾客的注意，或使顾客从无意注意转向有意注意，以加深印象。

接触搭话可采用：打招呼法、介绍商品法、服务性接近法

1．打招呼法：打招呼法适用于随意游览的顾客和因忙于接待别的顾客而无暇顾及的顾客。当顾客走进货架随意观察商品时，通过打招呼问好，让顾客感到营业员对自己的到来表示欢迎，并正随时准备为自己服务。当营业员正忙于接待一位顾客时，可向另一位刚到的顾客打招呼问好，避免这位顾客产生被冷落的感觉而离去。

2．介绍商品法：介绍商品法适用于正注意观察某种商品的顾客。营业员这时应扼要的介绍商品的优点以引起顾客的购物兴趣，这时顾客一般不会说“我只是看看”，而营业员却获得了推销商品的机会。这就要求营业员应有较宽的商品知识面，了解商品的主要特色，并能将这些特色与顾客的实际需要联系起来。

当这种商品的特色同顾客的需要相符时，这种方法的效果就最明显。运用这种方法，还会使顾客把营业员当成经验丰富的专家而乐于接受其帮助。

3．服务性接近法：服务性接近法适用于对那些明确表明要购物的顾客，特别是那些急于要购物的顾客。此时就采用直接询问顾客要买什么商品的方法。但是这种方法要慎用，因为一般情况下，这种方法的运用总是会得到顾客的消极反应，所以此种销售的成交额一般都很少。营业员只有通过接触搭话设法了解顾客的兴趣、意图后，并指出该商品能满足其兴趣，才能使顾客的兴趣得到发展，促其产生一定的联想。

（三）出示商品

出示商品就是在顾客表明对某种商品产生兴趣时，销售人员要立即取出商品送到顾客手中，以促进其产生联想，刺激顾客的购买欲望。销售人员与顾客搭话后，应尽快出示商品，是顾客有事可做，有东西可看，又引起兴趣，产生联想的对象。

（四）商品说明

出示商品的同时影响顾客提供商品的有用信息.这时销售人员应实事求是的作有效说明和介绍。好的商品介绍能使营业员掌握销售的主动权，并能刺激顾客的购买欲望。

（五）参谋推荐

参谋推荐就是根据顾客的情况，在顾客比较判断的阶段刺激顾客购买欲望，促成购买。这一般需要三个步骤：1．列举商品的一些特点。

2．确定能满足顾客需要的特点。

3．向顾客说明，购买此种商品所能获得的利益。

（六）促进信任

促进信任是抓住促进顾客对欲购商品的信任，坚定顾客的购买决心的步骤促进信任的机会有四个：1当顾客关于商品的问题提完时；2 当顾客默默无语独立思考时；3当顾客反复询问某个问题时；4当顾客的谈话涉及商品的售后服务时。

销售人员在把握这四个机会时不应在一旁默默等待，而应坚定顾客的决心，消除其疑虑，建议其购买。值得注意的是，建议顾客购买不等于催促顾客购买。若销售人员不断的催促顾客购买，会令顾客产生反感，但是一味等待也会失去机会，因而只能用平缓的语调建议顾客购买。建议的方法主要有以下几种：

1.直接建议法:当顾客没有问题可提时，就可以直接建议顾客购买。但建议购买决不能使用“您到底买不买”