工程合同谈判策略与技巧
工程合同金额谈判
工程合同金额谈判
我们要明确的是，工程合同金额的确定是一个复杂的过程，它涉及到工程量、材料成本、
人工费用、机械使用费等多个方面。
因此，在谈判前，双方都应该做好充分的准备工作，
包括但不限于市场调研、成本核算、风险评估等。
在谈判开始时，甲方（业主）应该首先明确自己的预算范围和对工程质量的要求。
同时，
乙方（承包商）也应该根据甲方的要求，提出自己的初步报价和施工方案。
在这个过程中，双方都应该保持开放和诚实的态度，避免因为隐瞒信息而导致后续的纠纷。
双方可以就初步报价进行详细的讨论。
乙方应该详细解释报价中的每一项费用，包括直接
费用和间接费用，以及可能产生的额外费用。
甲方则可以根据自己的预算和需求，对乙方
的报价进行质疑和挑战。
在这个过程中，双方都应该保持冷静和专业，避免情绪化的争论。
如果双方在某些问题上存在分歧，可以通过协商或者调解来解决。
例如，如果甲方认为乙
方的报价过高，乙方可以考虑降低某些非关键部分的成本，或者提出更高效的施工方案来
降低成本。
反之，如果乙方认为甲方的预算过低，无法保证工程质量，甲方应该重新考虑
自己的预算范围，或者接受乙方的建议，提高预算以保证工程的质量。
当双方都对合同金额达成一致后，应该立即将谈判结果写入合同中，并由双方签字确认。
在这个过程中，双方都应该仔细阅读合同的每一条款，确保所有的细节都已经包含在内，
避免因为遗漏而导致后续的纠纷。
工程账期合同怎么谈判才有效
工程账期合同谈判是指在工程项目的执行过程中，甲方（工程需求方）和乙方（工程供应方）就工程款项的支付时间、支付方式、支付条件等事项进行协商，以达成一致意见的过程。
有效的工程账期合同谈判对于保障双方的权益、维护良好的合作关系具有重要意义。
以下是关于如何进行有效工程账期合同谈判的建议：1. 充分了解对方的需求和期望在谈判前，首先要充分了解乙方的经营状况、财务状况、工程项目的进度和需求。
同时，也要了解甲方自身的资金状况、支付能力和支付意愿。
通过深入了解双方的需求和期望，可以为谈判提供有力的支持。
2. 明确谈判目标在谈判前，甲方应明确自己的谈判目标，如希望乙方提供多长的账期、支付方式、支付条件等。
同时，也要预测乙方可能提出的诉求，并准备相应的应对策略。
3. 制定灵活的谈判策略在谈判过程中，甲方应根据实际情况制定灵活的谈判策略。
例如，在工程初期，乙方可能对账期有较长的需求，此时甲方可以适当放宽账期，以争取乙方的好感和支持。
在工程进度过半时，甲方可以提出适度的提前付款要求，以加快工程进度。
4. 强化沟通与协商有效的沟通与协商是谈判成功的关键。
在谈判过程中，甲方应主动与乙方沟通，了解乙方的困难和诉求，并寻求双方都能接受的解决方案。
同时，甲方也要坚持自己的底线，避免在谈判中过度让步。
5. 注重合同条款的制定在谈判过程中，甲方应注重合同条款的制定，明确双方的权利和义务。
例如，在合同中规定付款时间、付款比例、付款条件等事项，以防止在工程执行过程中出现纠纷。
6. 发挥法律法规的约束力在谈判过程中，甲方可以充分利用法律法规赋予自己的权利，要求乙方遵守合同约定。
同时，甲方也要遵守合同约定，履行自己的支付义务。
7. 注意谈判过程中的态度和语气在谈判过程中，甲方应保持良好的态度和语气，尊重乙方，避免因情绪波动导致谈判破裂。
同时，甲方也要有应对突发状况的心理准备，以保持谈判的顺利进行。
总之，有效的工程账期合同谈判需要甲方充分了解对方的需求、明确谈判目标、制定灵活的谈判策略、强化沟通与协商、注重合同条款的制定、发挥法律法规的约束力以及注意谈判过程中的态度和语气。
工程项目谈判技巧（通用5篇）
当⼀项⼯程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或⽆法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。
下⾯店铺带来的⼯程项⽬谈判技巧有哪些。
⼯程项⽬谈判技巧篇1 提要建设⼯程合同谈判、确定合同当事⼈双⽅的权利和义务以及签订合同⼀系列过程中，除了要求谈判⼈员具备必备的相关专业知识以及法律知识外，还需要⼀定的谈判技巧，从⽽取得谈判的成功，完成合同的签订，为后续建设⼯作提供良好的必要条件。
⼀、合同谈判的基本原则 改⾰开放以来，我国陆续出台了相当数量的法律、法规、规章。
近⼏年，随着市场经济的发展，新颁布的法律逐年增多，当事⼈⾯临着怎样尽快熟悉、使⽤这些法律、法规维护⾃⼰的合法权益问题。
在进⾏谈判、签订合同、确定合同当事⼈双⽅的权利和义务时，要求谈判⼈员除具备必备的相关专业知识以外，还必须具备相关法律知识的储备。
这是合同谈判⼈员应具备的最基本条件。
如合同法中关于订⽴合同应遵循的原则问题、订⽴合同的⽅式问题、缔约过失责任问题、不同合同应具备哪些条款问题、格式条款与格式合同问题、免责问题、合同⽆效问题、合同效⼒待定问题、合同条款规定不明应遵循的原则问题、合同风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的新变化，还要熟悉勘察、设计、施⼯、监理合同⽰范⽂本的规定。
这样才能适应现代化社会发展变化，才能在合同谈判中依法合理确定双⽅的权利和义务，使合同履⾏风险降到最低。
⼆、合同谈判的准备⼯作 ⼯程施⼯合同具有标的物特殊、履⾏周期长、条款内容多、涉及⾯⼴的特点，往往⼀个⼤型⼯程施⼯合同的签订关系到⼀家企业的⽣死存亡。
所以，应给予施⼯合同谈判以⾜够的重视，才能从合同条款上全⼒维护⼰⽅的合法权益。
进⾏合同谈判，是签订合同、明确合同当事⼈的权利与义务不可或缺的阶段。
合同谈判是⼯程施⼯合同双⽅对是否签订合同以及合同具体内容达成⼀致的协商过程。
通过谈判，能够充分了解对⽅及项⽬的情况，为企业决策提供信息和依据。
工程合同谈判的常用技巧和策略有哪些？
工程合同谈判的常用技巧和策略有哪些？1.对方开口的策略。
让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。
如果愿意也可以在较少的问题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。
有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。
2.要好意思说“不”。
在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。
如果感觉有必要说“不”，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说“不”是认真。
必须始终保持全局有利的总体观念。
记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。
在建筑工程合同谈判中，关于对方的标底，什么时间签合同，以及谈判人员的权限等这些方面是非常重要的，这些内容属于机密。
谁掌握了对方的这些底牌，谁就在谈判中赢得主动。
谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限，哪怕只是其中的一个内容。
如何去发现它们，可以用探测的技巧。
1.火力侦察法所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，然后再根据对方的反应判断虚实。
2.聚焦深入法第二种方法叫聚焦深入法，先就某一方面的问题做一个扫描式的提问，先大面积的去问，得到回复之后，对于我们最关心的，也是对方的隐情所在，再进行深入的询问，不断地问问题，最终把问题的症结所在找到，这就是聚焦深入法，先扫描，然后找到隐藏的问题。
语言技巧1.语言要有针对性在语言上，有一些技巧也要掌握。
在谈判中所说的每一句话，一定要针对性强，不要寒暄。
我们的目的是要双赢，是要建立我们的优势，是要控制整个全局，所以要有很强的针对性。
2.表达委婉在表达的时候，要用婉转的方式，特别是在拒绝对方的范文搜版权所有，全国文秘工作者的114!时候，一定要表达得比较婉转。
建设工程(合同)的谈判策略技巧
建设工程合同的谈判策略技巧引言建设工程合同是指在建设工程项目中，由业主与承包商或供应商签订的合同。
合同的谈判过程对于双方的合作关系以及项目的顺利进行具有重要的影响。
本文将介绍一些建设工程合同谈判中的策略技巧，希望能够对有意参与谈判的各方提供一些有用的参考。
理解对方需求在谈判之前，双方应该充分了解对方的需求和利益。
例如，业主可能更看重项目的时间节点以及施工质量，承包商则可能更关心合同金额和利润空间。
理解对方的需求有助于确定自己的底线，并在谈判中找到双赢的解决方案。
制定策略在合同谈判中，制定明确的策略非常重要。
是一些常用的策略技巧：1.确定议程：在谈判之前，双方应事先确定好议程，包括谈判的时间、地点、内容等。
确保双方有足够的时间来讨论和决策重要事项。
2.设定目标：在谈判开始之前，双方应该设定自己的目标，包括理想结果和底线。
目标的设定有助于在谈判过程中把握方向，避免过度妥协。
3.找到共同利益：合同谈判应该是双赢的过程，双方需要找到共同的利益点。
通过把握双方的共同目标，可以更好地推动谈判的进展。
4.创造互惠关系：建立互惠关系是合同谈判的一个重要策略。
双方可以通过给予对方一些让步，来获得对方的让步。
通过互相让步，可以促进合同谈判的成功。
5.留有余地：在谈判中，不要将自己的底线和真实情况全部暴露出来。
保持一定的留有余地，有助于在谈判中保护自己的利益。
谈判技巧除了制定明确的策略之外，一些谈判技巧也是谈判成功的关键：1.倾听和沟通：倾听对方的观点和需求，并进行积极的沟通是谈判成功的基础。
通过有效的沟通，可以避免让双方的利益产生歧义，找到共同的解决方案。
2.掌握信息：在谈判中，掌握更多的信息有助于把握主动权。
了解市场行情、竞争对手的情况以及相关法律法规等信息，可以在谈判中更好地为自己争取利益。
3.建立信任：建立信任是谈判中非常关键的一点。
通过诚信的行为和言辞，可以增强对方对自己的信任。
信任的建立有助于推动谈判的进展，并达成有利于双方的合同协议。
建设工程合同谈判策略与技巧
建设工程合同谈判策略与技巧《谈建设工程合同谈判的那些事儿》嘿，朋友们！今天咱来唠唠建设工程合同谈判这个事儿。
这可真不是个简单活儿，就像是一场没硝烟的战争，但咱可得悠着点，不能蛮干，得讲究策略和技巧。
你想啊，这建设工程可不是小事，涉及到的钱那可海了去了，稍有不慎，那损失可就大了去了。
所以在谈判的时候，咱得像个精明的小掌柜，斤斤计较的同时，还得谈笑风生。
首先呢，咱得摸清对方的底。
就像你去买菜，总得先知道这菜平时啥价吧，不然被人宰了还帮人数钱呢！对对方了解得越透彻，咱心里就越有底，谈判的时候也就越能有的放矢。
然后呢，咱得有自己的底线和目标。
不能对方说啥就是啥，咱得清楚自己到底想要啥，能接受啥，不能接受啥。
这就好比咱出门买衣服，预算就那么多，超过了咱扭头就走，绝不留恋。
谈判的时候，嘴可得甜点。
别硬邦邦的，像个石头似的。
偶尔给对方戴戴高帽，说几句好听的，让对方心里美滋滋的，说不定一高兴，就答应咱的条件了呢！比如说：“哎呀，您可是这行的大专家呀，您肯定不会亏待我们的啦！”还得学会装可怜。
适当的时候诉诉苦，让对方知道咱也不容易，别太狠心砍咱的价。
“您看我们这小公司，赚点钱不容易呀，您就行行好，给我们留点活路吧！”当然啦，这招可不能常用，不然就不灵啦。
谈判的时候也得留点心眼。
对方说的每句话都得仔细琢磨，别被人三言两语就给绕进去了。
就像打太极一样，以柔克刚，见招拆招。
要是谈判遇到僵局了，咋办？别慌！这时候就得找个台阶下啦。
比如说，提出先休息一下，或者换个话题聊聊。
等大家都冷静下来了，再接着谈。
总之呢，建设工程合同谈判就像一场游戏，咱得玩得转，玩得溜。
既要维护自己的利益，又不能伤了和气。
毕竟以后还得一起合作呢，可不能闹得太僵。
希望我这些接地气的感受和见解能给大家带来点启发，让大家在以后的建设工程合同谈判中都能顺顺利利，马到成功！哈哈！。
建设工程合同谈判策略与技巧
建设工程合同谈判策略与技巧《建设工程合同谈判策略与技巧？且听我慢慢道来》嘿，各位朋友！今天咱就来唠唠建设工程合同谈判那点事儿，这可真不是一般的“战斗”呐！你想想，谈判就像是一场没有硝烟的战争，只不过这里的武器不是枪炮，而是我们的智慧、口才和策略。
那场面，就跟咱在菜市场砍价差不多，只不过金额大了点，stakes（赌注）高了点。
首先，咱得搞清楚自己的底线在哪里。
就像你去买衣服，心里得有个能接受的最高价，不然被人家一顿忽悠，那可就亏大了。
建设工程合同谈判也是一样，咱得清楚哪些条款是绝对不能让步的，哪些是可以商量的，不然稀里糊涂就把自己给卖了。
还有哦，谈判的时候可不能太老实。
有时候就得适当“吹吹牛”，把咱的优势夸大那么一点点。
比如说咱的工程队经验丰富得很，干过多少大项目，质量那是杠杠的。
当然，也不能吹过头了，不然到时候兑现不了，可就尴尬了。
沟通技巧也很重要。
说话得客客气气的，但又不能太软弱，要让对方知道咱也不是好欺负的。
有时候就得据理力争，把道理讲得明明白白的，不然人家还以为你好糊弄呢。
另外，咱还得学会察言观色。
对方一个眼神、一个表情，说不定就透露出他的心思。
比如说对方皱了皱眉头，那可能就是对你提的条件不太满意，这时候你就得想想是不是要调整一下策略。
谈判过程中也可以适当来点小幽默，缓解一下紧张的气氛。
比如说开个小玩笑，调侃一下现在的建筑市场，让大家都放松放松。
最后，别忘了团队合作。
咱不是一个人在战斗，和团队成员多商量、多交流，大家集思广益，肯定比一个人单打独斗强。
总之，建设工程合同谈判就像是一场精彩的大戏，咱得把各种策略和技巧都用上，才能演得精彩，拿到一个满意的合同。
大家加油啦，相信只要咱有本事，就一定能在这场“战争”中取得胜利！。
工程账期合同怎么谈判才有效
工程账期合同怎么谈判才有效深入了解对方的背景和需求是成功谈判的前提。
在正式进入谈判之前，通过市场调研、同行业比较和历史合作记录等方式，全面了解对方企业的经营状况、信誉度以及在行业内的地位。
这样可以帮助您在谈判中更准确地把握对方的心理预期和底线，从而制定出更为合理的谈判策略。
明确自己的谈判目标和底线同样重要。
在谈判前，企业应根据自身的实际情况，设定清晰的目标和可接受的条件范围。
这包括账期的长短、付款方式、违约责任等关键条款。
有了明确的目标，可以在谈判过程中更加坚定立场，避免因情绪化而做出不利于自身的决策。
建立良好的沟通和信任关系是谈判顺利进行的基础。
在谈判桌上，保持专业、礼貌的态度，积极倾听对方的意见和需求，展现出合作的意愿和解决问题的诚意。
同时，适时地分享一些非核心的商业信息，可以增加透明度，促进双方的信任建立。
灵活运用谈判技巧也是取得优势的关键。
例如，采用“分而治之”的策略，将复杂的谈判内容分解成若干个小部分，逐一解决，可以避免在大局上陷入僵局。
或者使用“以退为进”的方法，在某些非核心问题上适当让步，以此换取对方在更重要条款上的妥协。
合理利用外部资源也能有效提升谈判效果。
聘请专业的法律顾问或财务顾问参与谈判，可以为企业在法律和财务层面提供专业的支持，确保合同条款的合法性和合理性。
同时，这些专业人士的参与往往能够增加谈判的权威性，提高成功的几率。
保持耐心和冷静是谈判中不可忽视的素质。
工程账期合同的谈判通常不会一蹴而就，可能会经历多轮的讨论和修改。
在这个过程中，保持冷静的头脑，不被对方的策略所动摇，同时也要有耐心等待最佳的谈判时机。
有效的工程账期合同谈判不仅需要充分的准备工作，还需要灵活的策略运用和良好的心理素质。
通过上述方法的实践，相信您可以在谈判中占据有利地位，达成一个双方都满意的合同。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
五、合同谈判的策略和技巧 （一）注意营造良好的谈判氛围 中国有句俗话，叫做“和气生财”。为促进谈判，谈判者往往都会采取积极
的态度去营造一个良好的气氛，使谈判在轻松的环境下进行！但是，因谈判
涉及到各自的利益问题，谈判过程中难免出现各种不同程度的争执，使谈判
气氛处于紧张状态。这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方分歧严重、
谈判是解决争议的
谈判是改变认知的
谈判是一工作内容 谈判是一工作工具
谈判的目的就是为了实现目标
投资方 一定要“多、快、好、省”
主体目标不同
施工 “好的、好的、但是。。。”
工程合同可谈判的主要内容
价格类型
工作范围
支付方式
风险分担 技术标准
各类担保
计划安排 索赔争端
谈判是争取签订好合同的最佳手段
• 合同条件中的一般规定 合同工作范围 分包问题 工程开工和竣工时间 工程款支付方式 人员、设备和材料的进出口
结算方式、违约责任等事项所进行的磋商、沟通，最后达成一致意见（
或达不成一致意见）的过程。
二、谈判的知识构成
工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知
识、合同管理知识等多方面的知识。而在这些知识构成中，工程造价和工 程管理专业知识是必不可少的，因装修工程专业性非常强，非专业人员不 能为之；另外，装修工程合同涉及的法律关系异常复杂，如订立合同的方 式、合同文本的选择与法律适用、格式合同与格式条款、缔约过失责任、 合同免责、合同无效、合同效力待定、合同条款规定不明时的处理原则、 合同风险转移、违约责任承担方式等问题，这些问题都需要专业法律人士 来解决，因此装修工程合同谈判离不开懂法律、懂合同管理的人员参与！
当谈判遇到障碍、陷入僵局的时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间
冷静思考，在客观分析形势后，提出替代性方案。在一段时间的冷处理后， 各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合分歧，将谈判从低谷引向 高潮。
在对上述情况进行综合分析的基础上，对谈判项目可能面临的风险、双方的共同利益、
双方的利益冲突做进一步的分析比较，拟订谈判方案。在拟定谈判方案时，要将双方可能 取得一致意见的内容列出，更要将双方可能存在的分歧及初步处理意见列出，明确谈判的 重点和难点，从而有针对性地运用谈判策略和技巧，获得谈判的成功。
四、装修工程合同谈判的要点分析 装修工程合同谈判涉及的内容颇多，作为合同谈判人员，对于谈判事项要考 虑周全，不能顾此失彼；同时，又要抓住重点，避免“捡了芝麻丢了西爪”。实
施工方的谈判人员，要掌握对方的心理状态，抓住和利用心理优势促成谈判！另外，在谈
判过程中，还要注意“喊价”与“砍价”的学问。一般情况下，喊价要适当地高、砍价要适当地 狠。因为，在现实生活中，装修工程报价都有故意高报的倾向，而谈判就是给对方一个砍 价机会，以满足对方的谈判心理，促进谈判进程。
（五）适当拖延，并利用休息时机斡旋
。这些资料的体现形式，可以是调查获得的信息，也可以是前期接触过程中
已经形成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等。
（三）对谈判主体及其情况的具体分析
在获得了上述基础资料、背景材料的基础上，施工企业即可作可行性分析
与评估，分析与评估一般包括以下几个方面：
1、自我分析与评估 对自己是否有能力承接、承接后经济效益情况做进一步的分析与权衡 2、对对方基本情况的分析 首先，要了解对方组成人员的身份、地位、权限、性格、喜好等，掌握与 对方建立良好关系的办法与途径，进而发展谈判双方的友谊，争取在到达谈 判桌以前就有了一定的亲切感和信任感，为谈判创造良好的气氛；其次，要 对对方的资信、技术、物力、财力等情况加以分析。
（三）注意谈判角色分配与配合 一部戏，既有扮红脸的，又有扮白脸的，各种角色配合默契，才能上演一 台精彩的好戏！同样，工程合同谈判也离不开“红脸”、“白脸”的相互配合。一
般说来，在工程合同谈判中，谈判各方都由众多人员组成，而在这些组成人
员中，每个人所扮演的角色又是不同的，谈判时应充分利用每个人的不同性
际工作中，因谈判时考虑不周全、漏项、工作范围不清楚、定义不准备、用
词含糊等导致纠纷发生的情况屡见不鲜！
谈判的重点，其中包括：1、合同计价方式（工程量清单计价、固定总价、成本加酬金）；2、工程款支付
与计量方法和程序；3、工程款支付方式；4、价格调整。5、支付货币和汇率；6、付款时间；7、迟付款 利息；8、款项类别，包括预付款、工程进度款、最终结算款、质保金等；9、付款保证；10、质保金的退 还；11、竣工结算时间和最终决算时间。
3、对谈判目标进行可行性分析
作为施工企业，要分析自身设置的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对
方接受以及接受的程度；同时，要注意对方设置的谈判目标是否合理，与自己所设立的谈 判目标差距以及自己的接受程度等。在实际谈判中，要注意目前建筑市场的实际情况：发 包方占有一定优势的，承包方往往接受发包方一些极不合理的要求，如带资垫资、工期短 等，这样很容易导致工程款纠纷和工期反索赔等问题的发生，这些应引起施工单位足够的 重视！ 4、拟订谈判方案（一定要做方案和预案，要具备预判能力）
合同谈判的要点分析
• • • • •
•
• •
材料、工艺和质量
工程地质条件 工程测量、变更和估价
•
• • •
保险
不可抗力 索赔、争端和仲裁 其他
一、谈判的概念 “谈判就是让他人为了他们自己的原因而按你的方法行事的艺术”。所谓
谈判，就是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意见一致
，而进行的协调和沟通。工程合同谈判，就是装修单位（或发包方）与 施工单位（或承包方）双方就意向装修工程的工程质量、价格、工期、
谈判气氛紧张的时候采取润滑措施舒缓压力，例如通过私下约谈沟通、共同
进餐、组织宴会等形式，联络谈判各方的感情，进而在和谐氛围中重新回到
议题，使谈判得以继续进行，最后促成谈判！
（二）掌握谈判议程，控制谈判进度 装修工程合同一般属于大型合同，合同谈判会涉及诸多需要讨论的事项，
而各谈判事项的重要性并不相同，谈判各方对同一事项的关注程度也不相同
出正确的判断，制定相应的对策。一是，对于对方的弱点要善于把握和利用，利用其弱点 ，迫使其妥协、让步、就范；对于自己的弱点，则要尽量注意回避，在对方发现或者利用 自己的弱势进行攻击时，要考虑是否让步；如让步，要考虑让步的程度，以及让步给自己 带来多大的利益和损失。二是，谈判人员要学会和掌握投资人不同阶段的心理状态。做为
。因此，一个成功的谈判者，首先要懂得合理地分配谈判时间，对于各议题 的商讨时间应得当，不要过多地拘泥于细节性问题，这样可以缩短谈判时间 ，降低交易成本；其次要关注谈判各方的利益重合度，在保护好自己利益的 前提下，尽量抓大放小、求同存异，使谈判结果最终达到一种双赢、多赢或 共赢的境界，这样更利于谈判各方的进一步合作！
谈判策略
合同谈判 概念
是工程施工合同签订双方对是否签订合同以及合同具体内容达成
一致的协商过程。 合同谈判既是一门科学也是一门艺术 是追求企业效益最大化的关键一环。 企业对施工合同的谈判要足 够重视。
谈判活动的成功与否，取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过 程中策略与技巧的运用。
理解“谈判”的性质
格特征，有针对性地发表谈判意见：有软有硬，软硬兼施；有攻有守，进退
自如！这样才能达到事半功倍的效果。同时，要注意在明确谈判目标和谈判
目的的情况下，围绕首席谈判官的思路，充分发挥法律及工程造价等专业人
士的作用，利用专家的权威性给对方施加心理压力，以取得良好的谈判效果
！
（四）扬长避短，虚实结合
一般情况下，谈判各方都有自己的优势和劣势，谈判者应在充分分析形势的基础上，做
备：一是熟悉建筑法律法规与政策方面知识； 二是懂装修工程技术；三是懂
装修工程经营管理。具备这些能力，合同谈判才会进展得更顺利，才会提高 谈判效率、降低经营风险！
（二）注重项目资料的收集工作
在谈判准备工作中，收集整理项目的各种基础资料和背景材料是不可少
的。这些资料，既包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等
三、谈判的准备工作
装修工程合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广等
特点，一个大型装修工程合同的谈判与签订，往往关系到企业的生死存亡！
所以，我们对装修工程合同谈判应予以高度的重视！ 具体来说，装修工程施
工合同谈判应从以下几个方面入手：
（一）谈判人员的组成
根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般具