色彩心理

同客户多是一面之交，相互之间不可能有深层次的了解。

初次见面时，往往习惯性地从姿态表情间搜索信息。

姿态表情虽然不是有声语言，却是别人第一印象中的重要组成部分。

1．体态语言含义丰富体态语言是身体作为媒介载体的一种语言形式，是内涵极为丰富的语言，它跟语言、文字一样，也是重要的交流工具。

它是人们在外观上可以明显地被觉察的活动、动作，以及在活动之中身体各部分所呈现的姿态。

人得姿势、手势、目光等都是“无声的语言”，都可视为传递给他人的信息。

在一般情况下，体态语言主要是有人的肢体所呈现的各种体态及其变动所组成。

在现实生活中，人们正是通过身体的种种不同的姿势的变化，来完成自己的各种活动。

美国心理学家爱帕尔.梅拉别恩曾经通过许多实验总结出如下公式：信息的效果=7%的文字+38%的音调+55%的面部表情。

可见，体态语言在传递信息的过程中有这多么重要的作用。

要想消除他人对你的防备心理，拉近彼此之间的心理距离，可以通过使用一些恰当的体态语言来拉近肢体之间以及空间上的距离。

（1）专注、友好、自信地对待初识的任何人。

信纳德.佐宁博士在《交际》一书中指出：“陌生人能够成为朋友，他们接触的头四分钟是至关重要的。

当你在社交场合遇到陌生人时，你应把注意力集中在他身上至少四分钟。

很多人的生活将因此而改变。

在第一次见面的时候，还应该尽量表现得友好和自信。

对他人友好，是因为人们都喜欢那些喜欢自己的人。

自己表现得很自信，是由于在销售中存在着一条奇妙的心理规律，那就是“你认为他人喜欢你，他人就将真的喜欢你。

”（2）通过自然地接近他人的身体，可以拉近彼此之间的心理距离。

每个人对自己的身体四周的地方都有一种势力范围的感觉，英语里很形象地把这种势力范围称为“气泡”。

一般情况下，人待在自己的“气泡”里会觉得很安全，并且只允许熟悉或者亲近的人走进自己的“气泡”。

也就是说，如果一个人允许别人走进他的“气泡”，也就等于承认他和对方有比较亲近的关系。

而对于初次见面的客户而言，当你处于他的“气泡”之外的时候，对方就不会产生戒备的心理；如果你走近或走进“气泡”，对方立即就会本能地感觉到紧张不安，甚至试图刻意地拉大你们之间的距离。

但当你成功走进了对方的“气泡”，接近甚至接触了对方的身体时，你们之间的心理距离就会一下子缩短。

高明的商场服装售货员就很善于利用这种技巧。

一位心理学家到商场的服装专柜买衬衫和领带，女售货员拿着软尺走过来，说：“我帮您量一下尺寸吧！”心理学家在心里默默地对自己说：“哦，他的方法真不错，我上当了！”心理学家明白，当女售货员要替顾客量尺寸的时候，她的身体势必要靠近顾客，有时甚至要接近到情侣之间才会达到的极近的距离。

这个时候，售货员就迅速地拉近了与顾客之间的心理距离，之后，顾客一般很难拒绝售货员向自己销售的服装。

可以使用这样的技巧，往往一边和潜在的客户聊天，一边很自然地移动位置，挪到客户的身边。

由此可见，假如想要迅速地拉近和客户之间的距离，制造出比较亲密的关系，你就应该首先制造出自然地接近对方身体的机会。

但在使用这个技巧的时候，一定要注意“自然”二字，如果生硬地靠过去，结果可能会适得其反。

（3）坐在陌生人旁边的位置。

也许大家都有同感，和初次见面的客户面对面坐着谈话，是一件很不好受的事情。

由于两个陌生人面对面坐着的时候，两个人的视线很容易相遇，而视线的接触会增加双方的紧张感。

在交谈的时候，假如你坐在客户旁边的位置，两个人自然就会轻松下来。

这是由于双方不必一直注视着对方的眼睛，而只要在必要的时候对视一下就可以了。

这样就在无形之中消除了紧张感，同时增加了亲近感。

禁忌——初次见面的时候，最好避免与他人进行面对面的长时间交谈，否则，就不容易建立亲近感。

2．常见的体态语透露出的礼节体态语言表的一个人的真实思想。

事实上，人的内心状态并非不可揣测。

人的表现即使在有声语言方面有所掩饰，也会通过无声语言尤其是体态语言表露出来。

因为体态语言具有习惯、自然的下意识特性，所以他比有声语言更能表现出人的心理状态。

假如你懂的体态语言能够透露人的心理状态，那么即使你和对方没有交谈，也可以知道对方的心理。

人在心情不舒畅时，会胡乱地吸烟，吸到一半又随手丢掉，也会把小纸片折来叠去或撕个粉碎；人在慌慌张张时，会把东西放错地方，或把名片颠倒着递给别人。

体态语言的心理表现可使我们从体态上看出人物关系的交际效应。

你和某人交谈时，对方已经想停止谈话，却还耐着性子应付你，虽然它的脸上仍有微笑，并不时点头，可他却会有这样的表示：身体朝向其他方向，或脚尖指向另一个方向，或眼睛盯着别处，不时地看一眼手表，等等。

这些就是已经厌烦、很想摆脱的信息。

再如，一个人向前走，另一个紧紧跟随，并歪着脖子和前者谈话，前者若无意交谈，就会坚持顺着既定的方向前进。

体态的表现在两个关系密切、很谈得来的朋友之间还会相互感染，采取同样的姿势。

谈若两个好朋友相遇，停在路边谈起来，那么两个人就会面对面、身对身、脚尖对脚尖。

两个伙伴栽树时，都会把各自的手搭放在驻地的铁楸柄的顶端上。

两个女孩子在公园的长椅上谈心，会抱腿相对而坐……这些表现不正反映了人际关系的交际效应么？以下是几种常见的体态语言：点头，这是一种最常见的礼貌举止，常用于和他人打招呼和告别。

用点头方式来招呼客户时，点头者应两眼看着对方，面部略带微笑；用点头方式告别时，告别时应微微欠身，也要伴以微笑。

无论何时，那种面目僵硬地点头都是无礼的。

头正面对着客户（听人讲话也是如此），目光透露赞许的笑意和微微点头，表示对他人的尊敬和礼貌。

身体直立、头部端正，表现的是自信、正派、严肃、自豪、有勇气、有精神的风度。

适度挺胸、收腹显得精神饱满。

垂头、含胸、驼背给人以信心不足、萎靡不振之信号。

头部向上，表示希望、谦逊、内疚或沉思，可能是为什么事而忧虑，也可能是因为做错了什么事而悔恨。

头部向前，表示倾听、期望、同情或关心。

头部向后，表示惊奇、恐惧、退让或迟疑。

竖起右臂摆动，通常是向他人打招呼。

抱起双臂在胸前是“防御“。

双臂抱在胸前，身体靠在椅背上，给人以懒洋洋的印象，这是一种非常消极的信号。

双臂背后、昂首挺胸，是”外交家“的风度，表示自信和权威。

双臂向后，枕在后脑勺上，是优越的信号。

女性与男友交谈时，常常会用手去抚弄自己的头发、或梳拢，或撩向颈后。

这些修饰仪容的小动作好像是在说：“你看我美么？“有时猛然一甩头发，往往是表示某种特别的情感。

脚较多起暗示的作用。

脚尖的方向，往往暗示着要去的方向。

如果与人相遇，虽照面并打了招呼，但你的脚尖并未转向别人，对方一定会据此判断你不打算多谈，反之亦然。

如果对方只是出于礼貌转身想你点头致意，脚尖仍朝向原来的方向，然后身体又转回去，表明他无意与你交谈。

对方脚尖发出急促的击地声表示厌烦的意思。

两个人在交谈，你作为第三者参与其中。

倘若那两个人把各自的身体稍稍转向你，并都有一只脚对着你，三双脚构成大体等边的三角形，这就是表示欢迎；如果他们只是看了你一眼，身体和脚并没有转向你，这就是冷淡地表示。

在交谈中，倘若有一方的上身微微倾向前方，这是被对方的言谈所吸引呢，还是已经不耐烦，很想结束这场谈话呢？单看这一动作，是难以断定的。

如果他是刚刚改变了双臂交叉在胸前、翘着二郎腿的姿势而身向前倾，那么这就是感兴趣、被吸引的信号；如果他的眼睛盯着别处，用双手夹握在椅子座面的边缘，像是准备起身而身向前倾，这就是已经厌烦、很想站起来走掉的信号。

搔头的手势可能是头痒，也可能是表示迷惑和迟疑，或是忘记了什么事。

到底是什么意思呢？只有联系与搔头有连带关系的其他手势才能判定。

有时只看一连串的手势还不够，还要联系其面部表情、身体姿势才能看出其是什么样的心理状态。

体态语言往往比有声语言更能透露出人的心理状态，因此，体态语言的内在联系和整体和谐是必须要注意的。

此外，要使体态语言与有声语言相联系。

体态语言可以单独使用，但实际上大多是随从口语表达起辅助或补充的作用。

因而，揣摩某些体态信息的明确含义可以联系有声语言。

良好的交际风度其言谈与体态之间也必须是和谐一致、结合为一个整体的。

因为体态语言与有声语言是密切配合、协调一致的关系，所以有些体态语言的含义可以通过联系有声语言来断定。

人在期待成功或遇到难题有所考虑时，往往会搓搓手掌。

但是搓手就是在期待或考虑什么，而且搓得快慢也有许多奥妙之处：搓得敏捷，表示事情好办；慢慢搓几下，表示事情难办。

如果你和某人再谈一笔生意，若对方慢慢地搓手掌，则说明其疑虑较重，希望不大。

同样是搓手指的动作，若说：“来，我们开始工作吧！”这是工作前的“摩拳擦掌”，振奋精神；若是打牌、掷骰子的人搓着手说：“看看我今天的运气如何？”这是在期待胜利；若销售新人挫折手掌对经理说“咱们这次又成功拿到一笔好生意。

”这是期待着经理的赞扬和奖励；在外国的饭店里，服务员来到桌前，搓搓手掌，问：“先生，还想喝点什么吗？”这是期待小费的暗示。

可见，同样的错手掌，说的话不同，含义也就各不相同。

3．微妙交流的笑容礼仪笑可以表现出温馨、亲切的心情，能有效缩短双方的距离，给对方留下美好的印象，从而形成融洽的交往氛围。

笑是眼、眉、嘴和颜面动作的集合，是一种令人感觉愉快的面部表情，它是最美好的形象。

在人们越来越渴望得到他人尊重的今天，微笑成为不可缺少的礼节。

笑容有一种魔力，他可使强者变得温柔，使困难变得容易。

在各种情况、场合下，应该学会随机应变，用笑容来感染每一个客户，这样就可以让他人觉得你有着高超的修养、待人的至诚。

微笑是一门学问，也是一门艺术，要学会巧妙地运用它，这样，你在客户的心中就会魅力大增。

1．笑的种类（1）含笑。

不出声、不露齿，只是面带笑意，表示接受对方、待人友善、适用范围较为广泛。

（2）微笑。

唇部向上移动，略呈弧形，但牙齿不外露，表示自乐、充实、满意、友好，具有一种磁性的魅力，适用范围最广。

（3）轻笑。

笑时抿嘴，下唇大多被含于牙齿之中，多见于年轻女性表示害羞之时，通常又称为抿嘴而笑。

（4）大笑。

由于表现得太过张扬，一般不宜在商务场合中使用。

2．笑的方法笑的共性是面露喜悦之色，表情轻松愉快。

但是，如是发笑的方法不对，或许笑得比哭还难看，或许会显得非常假，甚至显得虚伪。

（1）发自内心。

笑的时候要自然大方，显出亲切。

（2）声情并茂。

笑的时候，要做到表里如一，使笑容与自己的举止、谈吐有很好的呼应。

（3）气质优雅。

笑的时候，要讲究笑的适时、尽兴，更要讲究精神饱满。

（4）表现和谐。

从直观上看，笑是人们的眉、眼、鼻、口、齿以及面部肌肉和声音所进行的协调行动。

3．笑的要求（1）笑要适度。

即使笑是人际交往中最有吸引力、最有价值的面部表情，也不能随心所欲的笑。

（2）微笑要适时。

笑是一种快乐的情绪，但也不是随时随地都需要。

临场发挥至关重要，客户正因为某个问题大发雷霆，或正遇到某件事愁眉不展，甚至遇到什么不幸情绪低落时，微笑就得掌握分寸，以免造成幸灾乐祸的误会。