解决方案销售 PPT
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《网上商城解决方案》PPT课件幻灯片PPT
2.商品质量 C2C对商家行为的控制力度有限，可能出现商家之间的价格战
，也容易出现售后效劳掉链子的情况B2C更像是一个自营商店，所 有的货源、销售尽在掌握，提供一体化的购物、配送、安装、售后 体验，商品质量有保障
B2C与C2C的比较
1、B2C超越C2C是大势所趋
3.用户消费体验 直接线上选购然后货到付款，省时省力配送速度也足够满意。
下订单、选购、付款等功能；
• 科卓的软件免费更新效劳对标准版同样适用；
• 标准版客户端报价：
元。
定制化客户端
• 对外基准报价：
元；
• 具体需要根据客户需求进展详细评估。
专业·效劳·创新
Thanks
行业背景
专业·效劳·创新
随着3G/4G通信网络和WiFi的日益普遍，移动互联网行业蓬勃开展， 几乎所有知名在线购物网站都已经或即将推出自己的移动客户端，而平板 电脑、大屏幕手机的出现，那么给移动互联网带来了大量的客户根底。移动 互联网已经成为每一个商家的必争之地。
1、B2C超越C2C是大势所趋
• 全球兴旺国家的电子商务市场，以美国为例，B2C销售额占网购市场80%的份额，C2C占20%， 在线零售排名前十位中有一半是实体连锁企业运营的B2C网站。
企业级整体解决方案 首页源自专业·效劳·创新企业级整体解决方案 产品分类及展示
专业·效劳·创新
企业级整体解决方案 订购及评价功能
专业·效劳·创新
优势
专业·效劳·创新
高效性 移动互联 强大营销功能
优质效劳
• 产品信息即时推送 • 适用于手机、平板电脑 • 实现完美移动购物体验
• 随时随地登录商城 • 强大的产品推荐功能 • 360度商品展示，促进销售
，也容易出现售后效劳掉链子的情况B2C更像是一个自营商店，所 有的货源、销售尽在掌握，提供一体化的购物、配送、安装、售后 体验，商品质量有保障
B2C与C2C的比较
1、B2C超越C2C是大势所趋
3.用户消费体验 直接线上选购然后货到付款，省时省力配送速度也足够满意。
下订单、选购、付款等功能；
• 科卓的软件免费更新效劳对标准版同样适用；
• 标准版客户端报价：
元。
定制化客户端
• 对外基准报价：
元；
• 具体需要根据客户需求进展详细评估。
专业·效劳·创新
Thanks
行业背景
专业·效劳·创新
随着3G/4G通信网络和WiFi的日益普遍，移动互联网行业蓬勃开展， 几乎所有知名在线购物网站都已经或即将推出自己的移动客户端，而平板 电脑、大屏幕手机的出现，那么给移动互联网带来了大量的客户根底。移动 互联网已经成为每一个商家的必争之地。
1、B2C超越C2C是大势所趋
• 全球兴旺国家的电子商务市场，以美国为例，B2C销售额占网购市场80%的份额，C2C占20%， 在线零售排名前十位中有一半是实体连锁企业运营的B2C网站。
企业级整体解决方案 首页源自专业·效劳·创新企业级整体解决方案 产品分类及展示
专业·效劳·创新
企业级整体解决方案 订购及评价功能
专业·效劳·创新
优势
专业·效劳·创新
高效性 移动互联 强大营销功能
优质效劳
• 产品信息即时推送 • 适用于手机、平板电脑 • 实现完美移动购物体验
• 随时随地登录商城 • 强大的产品推荐功能 • 360度商品展示，促进销售
7.解决方案销售
价值验证
价值验证是评估计划中非常重要的内容之一，它 是供应商精心设计，分阶段地提供给预期客户的 证明资料或其它证据，以证明供应商提供的解决 方案的独特价值，或者给预期客户提供实实在在 的利益。 价值验证是提供给预期客户一个非行动不可的理 由。价值验证用证实材料向客户揭示了实实在在 的利益，客户通常在权衡不同供应商提供的价值， 然后才进行采购流程的下一步，因此，好的价值 验证是向客户展示他最为看重的利益。
第7章 解决方案销售
决 创 并抓 控销 销 业务机会
1.解决方案销售原理
Keith M.Eades认为， 决 销 供应 预 客户 供 对 （end-to-end）销 。 谓 对 从销 交， 间 括 规划、创 兴 、诊断问题、 景、 销 与顺 交， 。 这 销 过 ， 供独 价值 客户问题 决 关键。
1.客户购买流程
发展业务策略 确认采取行动 合格 潜在客户 决定 需求要件 合格 经手人 评估 各项选择 合格 权力人士 选定 解决方案 解决问题 正式签约 执行与 评估成功
2.解决方案销售流程步骤
销售区域 最后决策 等候结案 成交
3.销售流程里程碑验证结果
•位于 •符合标准 分派区域 •建立初步 合约 •找出潜在 经手人 关键名单 参考案例 机会评估 竞争策略 10% •提案前审 •经手人 •接触到 •要求交易 承认痛苦 有权人 •同意进一 •产生购买 •取得口头 意愿 承诺 步协商 •评估提案 进行合约 协商 签约
4.工作辅助
九格愿景 痛苦表单 合作提示 推荐信 九格愿景 痛苦表单 合作提示 推荐信 步骤完成 过渡机会 价值验证 成功标准 项目列表 成功标准 协商表 立场
5.管理系统 25% 50% 75% 90% 100%
BPM解决方案-销售
版权所有 深蓝拓管理咨询有限公司
P21
应用场景③ 应用场景③—项目管理
方案： 蓝拓BPM系统帮助企业强化项目管理，通过蓝拓BPM提供的项目 管理功能，为不同行业的项目管理系统提供基础框架和通用模 型，提供了完整的项目周期管理工具，可以对项目的立项、启动、 执行、变更和结束等各阶段进行协作式管理。主要包括以下内容： 项目任务定义 项目过程控制 项目周期管理 项目风险控制 项目资源管理 项目知识管理 项目团队管理 项目成本核算 项目质量管理
版权所有 深蓝拓管理咨询有限公司
P14
应用场景① 应用场景①—跨系统的业务应用
分析： 截至目前，即使是全球最大的ERP厂商，也无法提供一款可以涵 盖各行业各业务需求的信息化管理系统。 而随着企业信息化的深入应用，企业已经从单纯的ERP应用扩展 到OA、KM、SCM、CRM、PLM等领域。特殊业务应用系统必 然有其存在的价值，往往是ERP系统有效的补充。 但是随着异构系统的增加，又形成信息化建设中最不愿意看到的 “信息孤岛”。信息重复录入，来源不一，数据不符，企业反过 来为信息化工具服务，却获取不到信息化带来的价值。 许多企业希望：如果能够提供一个平台，实现跨系统的信息传递， 就可以避免在多系统之间的切换和使用。
版权所有 深蓝拓管理咨询有限公司
P6
1.2建立流程型组织需提升流程等级 1.2建立流程型组织需提升流程等级
标杆级
初步目标
度量级
规范级
现状
职能级
经验级
版权所有 深蓝拓管理咨询有限公司
P7
1.3何为 何为BPM 何为
BPM ERP OA OFFICE
• 以计划为核心 • 以行政流程为核心 • 邮件、office处理为核心 邮件、 处理为核心 - 个人文档的电子化 - 采用邮件的沟通
汽车4S店线索管理解决方案(再修正)ppt课件
▪ 点击“新建”可以生成一张 全新的销售订单
▪ 查询已有订单可以选中订单 编号后的“ “按钮
▪ 直接购车客户可点“编辑客 户资料“按钮来建立客户信 息档案
▪ 选择车辆信息时，可直接选 择“VIN”,也可通过“品 牌”,“车系”.“车型”,“配置” 后面的“ ”符号来选取
.
22
相关报表的应用
启动路径：报表管理→客户分析（包含展厅流量分析表、工作日报表、客户分析、战败统计表、战败 分析表、展厅来源分析表、有望客户跟踪进度、到店客户登记、销售顾问访问活动日报表9张报表） 操作方法：步骤1、选择相应报表；步骤2、输入查询条件；步骤3、点击查询；步骤4、选择导出Excel （部分报表支持直接打印）
呼出（直销员A） 呼出（直销员B） 呼出（直销员C）
……
红色区域涉及DMS系统录入，黄色区域涉及DMS系统数据分配与调用
.
展厅接待&销售顾问
•展厅接待要点
▪ 右图为“展厅接 待”页面
▪ 处可以新建展厅 流量记录
▪ 处可以统计列表 中各级别的客户 数
▪ 可对展厅信息进 行重新分配
▪ EXCEL导出权限 受系统控制
分客
继续
级户
未
邀约
留
成
档
功
及
邀约
成功
到店 提醒
客户 到店
未成交
顾问
战败
接待
.
提高客户信息留存率解决方案：
✓ 设置专职信息员 ✓ 工作内容：负责集客登记（到店时间、接待顾问）、监督、完善留档信息、集客报 表、展厅接待台整理、茶饮递送等 ✓ 考核指标：集客数量、信息登记准确率、报表及时性等 ✓具体操作手册见附件《长安商用经销商信息员操作规程》
▪ 查询已有订单可以选中订单 编号后的“ “按钮
▪ 直接购车客户可点“编辑客 户资料“按钮来建立客户信 息档案
▪ 选择车辆信息时，可直接选 择“VIN”,也可通过“品 牌”,“车系”.“车型”,“配置” 后面的“ ”符号来选取
.
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相关报表的应用
启动路径：报表管理→客户分析（包含展厅流量分析表、工作日报表、客户分析、战败统计表、战败 分析表、展厅来源分析表、有望客户跟踪进度、到店客户登记、销售顾问访问活动日报表9张报表） 操作方法：步骤1、选择相应报表；步骤2、输入查询条件；步骤3、点击查询；步骤4、选择导出Excel （部分报表支持直接打印）
呼出（直销员A） 呼出（直销员B） 呼出（直销员C）
……
红色区域涉及DMS系统录入，黄色区域涉及DMS系统数据分配与调用
.
展厅接待&销售顾问
•展厅接待要点
▪ 右图为“展厅接 待”页面
▪ 处可以新建展厅 流量记录
▪ 处可以统计列表 中各级别的客户 数
▪ 可对展厅信息进 行重新分配
▪ EXCEL导出权限 受系统控制
分客
继续
级户
未
邀约
留
成
档
功
及
邀约
成功
到店 提醒
客户 到店
未成交
顾问
战败
接待
.
提高客户信息留存率解决方案：
✓ 设置专职信息员 ✓ 工作内容：负责集客登记（到店时间、接待顾问）、监督、完善留档信息、集客报 表、展厅接待台整理、茶饮递送等 ✓ 考核指标：集客数量、信息登记准确率、报表及时性等 ✓具体操作手册见附件《长安商用经销商信息员操作规程》
B2C平台解决方案ppt(Hishop)
道德界限模糊，努力制造能吸引眼球的内容，增
通常以互联网推广为主；通常是版面广告 回避占较大比重；社会争议视为点击量提升手段
运营策略－深度运营基础、凝聚用户、促进销售
用推广来拓展人气 … 用产品来凝聚人气 用活动来吸引人气
用营销来养住人气 用技术来提升人气
…
用服务来稳固人气
版面设计－开展多栏目协同实现深度运营
运营管理与实施－内容监控管理
产品信息主要包括以下几点：
1、产品编号 2、产品内容 3、产品价格
4、产品信息
进货价 销售价 产品重量 产品库存 产品图片 产品简述 产品详情
运营管理与实施-上线
正向推进
上线系统检查 （严格的测试机制）
上线测试 （功能测试、 性能测试、 UE测试）
上线 合理高效的 部署
产品(角度) 深度业务结合；健康的社会资源整合；多渠道营销 加PV，存在大量网络暴力和色情内容；渠道单一
营销(角度) 信心、普及； 传播(角度) 多渠道，多模式的推广，口碑传播、事件营销 稳健的客户体系，避免社会争议及负面舆论 客服(角度)
支持体系化的营销模式，包括价值、情感、滚动、 营销模式较为单一，滚动模式占了主流
契合消费用户群“时尚、好玩、探索、实惠”的性格特点，建立健康、诚信、时尚的个性 化服务营销体系，最终以实现提升门户销售收益与品牌价值的目的。同时，将是人性化社会化 网络体系下的健康的业务营销及传播平台，以人性化运营模式贯穿整个体系。
会员营销 分享 信息 电子商务 网站 获知 More… 产品 沟通 产品销售 活动营销 渠道营销 市场调研 在线客服 企业信息 信息分享 帮助教程 公告及新闻
内容整理
部署决策
合作方
消费评价
煤炭运销解决方案ppt课件
门房、磅房、筒1仓0M专（线或光煤纤场）视频监控
防火墙
路由器
中国 电信
Intern
楼层接入交换机
楼层接入交换机
各铁路装车站
常驻交易中心客户
交易中心内部 网络
图例：
千兆光纤
授权业务
服务器群
VPN网关
et
中国 网通
核心交换机
CD HS40
交易大厅席位
IP存储 磁带库
铁路装车视频监控
千兆网线
FC光纤
备份 数据中心
授权业务
网络安全区域
数据中心
煤业公司 对外服务器区域 WEB
路由器
路由器
CA认证
防病毒
行情 服务器
网络管理区域
运维管理
各矿厂
网管
中心 VPN网关
IDS
核心交换机
视频调度中心
内网安全
防火墙
内部服务器区域
光纤交换机
服务器区
授权业务、磅房系统防火墙
光纤磁盘
存储阵列
CD HS40
服务器
服务器群
汇聚交换机
磁带库
多个政策同时作用，使用加号（“+”）运算符连接起 来
价格体系构造
智慧分析，辅助决策
市场分析 智能预测
• 行业分析 客户分析 销售分析 消费趋势分析 国月价格分析
• 库存分析（煤矿，电力，港口，钢厂，社会） • 生产分析 运输分析 订货分析 港口分析等
• 数学模型深层次立体分析 • 营销策略与经营分析 • 产值、收入、成本、利润、资产、权益、负债、应收
储配基地
离港码头
到港码头
储配基地
用煤单位
中国南方 用煤地区
解决方案PPT课件
• 维护基准的职责
• 维护需求变更的描述 • 维护发起变更人信息 • 维护需求变更原因
2019/9/18
8
step 3:管理需求变更
影响分析
• 对需求基准的影响 • 提出的需求是否与其他需求发
生冲突的影响 • 对商业分析的影响 • 对项目管理的影响
行动方案推荐
• 批准变更需求 • 推迟变更需求 • 否决变更需求 • 要求更多信息
• 考虑商业目的和目标
• 考虑关键绩效指标
• KPI是公司高层定义的指标
• 考虑附加的评价指标和评价验收标准
• 项目指标：项目成本、挣值偏差、跟踪变更请求 • 客户指标：满意度 • 销售和市场营销指标 • 运营指标和评估 • 功能：强调测试覆盖率， 而不强调单项测试结果
• 确认组织可以继续评价
• 当识别了衡量的事情后，就可以回顾评价所需的成本，并在必要的时候更新之。 • 必要时，要重新确认正在做评价的部门/组织是否仍然有能力或意愿继续做
• 除非先实施另一项需求， 否则某项需求的收益无法获得
2019/9/18
7
step 2:基准化已批准需求 （baseline）
• 需求基准的定义
• 由所有已获得批准的需求组成的边界， • 涵盖了项目中所有已批准的需求
• 作用
• 基准提供了比较机制 • 超出基准的都需要获得批准 • 需求变更只有通过变更控制流程才能执行
• 多票制（Multivoting）
• 每人三种票（高、中、低），投票统计
• 加权排序（Weighted ranking）
• 每个选项都有多个考虑条件，所以要加权算分
2019/9/18
6
需求之间的关系和依赖性
• 子集
• 维护需求变更的描述 • 维护发起变更人信息 • 维护需求变更原因
2019/9/18
8
step 3:管理需求变更
影响分析
• 对需求基准的影响 • 提出的需求是否与其他需求发
生冲突的影响 • 对商业分析的影响 • 对项目管理的影响
行动方案推荐
• 批准变更需求 • 推迟变更需求 • 否决变更需求 • 要求更多信息
• 考虑商业目的和目标
• 考虑关键绩效指标
• KPI是公司高层定义的指标
• 考虑附加的评价指标和评价验收标准
• 项目指标：项目成本、挣值偏差、跟踪变更请求 • 客户指标：满意度 • 销售和市场营销指标 • 运营指标和评估 • 功能：强调测试覆盖率， 而不强调单项测试结果
• 确认组织可以继续评价
• 当识别了衡量的事情后，就可以回顾评价所需的成本，并在必要的时候更新之。 • 必要时，要重新确认正在做评价的部门/组织是否仍然有能力或意愿继续做
• 除非先实施另一项需求， 否则某项需求的收益无法获得
2019/9/18
7
step 2:基准化已批准需求 （baseline）
• 需求基准的定义
• 由所有已获得批准的需求组成的边界， • 涵盖了项目中所有已批准的需求
• 作用
• 基准提供了比较机制 • 超出基准的都需要获得批准 • 需求变更只有通过变更控制流程才能执行
• 多票制（Multivoting）
• 每人三种票（高、中、低），投票统计
• 加权排序（Weighted ranking）
• 每个选项都有多个考虑条件，所以要加权算分
2019/9/18
6
需求之间的关系和依赖性
• 子集
《CRM整体解决方案》PPT课件
为什么越来越多的企业开始重视CRM
我认为，目前我们面临三个难题。。。
管理客户—让客户变成企业可控的资源
解决现状
关键要素
问题/障碍原因
对客户进行精细化细分：
➢我们有多少商机客户？ ➢我们有多少忠诚客户？ ➢我们有多少高价值客户？
。。。
客户为什么离我们而去？ 其中有多少被对手侵占？ 我们采用了什么措施避免客户 流失? 企业的资源是否只关注当前最 活跃的客户身上？
开发一个新顾客的成本是保留一个旧顾客的满意顾客中会有5向竞争对手转移但是如果顾客丌满意转移率就是40建立企业级的客户服务策略根据客户价值及购买信息建立相匹配的客户服务体系通过服务提升客户信仸度及再次购买服务是成本中心服务体系不销售体系无法紧密集成信息丌共享缺乏规范服务流程服务成本无法控制服务响应效率低下crm建设的目的就是帮劣企业管理服务成本提高服务效率提高客户满意建立以客户为中心的业务模式客观详数字化决策贯穿客户生命周期的客户经营管理体系实现客户资源企业化管理过程透视协同高效成效驱动真实全面动态共享控制严谨营销策数据信息管理层crm系可为crm整体解决方目录关于crm可为crm技术不实施crm整体解决方案企业化的客户资源管理销售管理市场与竞争管理服务管理员工与分支机构管理多角度量化决策分析整合客户信息资源将无形资产有形化客户交往信息客户基本信息客户业务信息客户价值信息地址电话联系人行业规模客户机会信息客户分类信息客户需求信息客户交易信息价值等级信息潜在价值信息客户满意指标价值变动信息联络历史订单历史报价历史服务历史360客户信息整合11全方位客户信息管理自定义实现客户基本信息的分类管12多级组织结构支持13联系人关系管理14针对客户的行动管理15客户产生的商机管理对客户的报价记录客户产生的订单18服务请求记录19服务请求记录20客户资产管理21沟通信息记录22crm整体解决方案企业化的客户资源管理销售管理市场与竞争管理服务管理员工与分支机构管理多角度量化决策分析精细化的销售过程管理让一切尽在掌握中计划执行比对销售机会跟进工作过程记录行动计划计划执行协调控制24以客户为中心机会为主线的销售项目管理销售机会管理费用分析25以客户为中心机会为主线的销售项目管理风险控项目计划项目进度资源计划项目执行控制费用控制团队协项目分析知识26业务从线索开始27销售机会管理销售机会可以按阶段进行页面布局28销售自动化sfa29销售费用控制30销售漏斗管理31竞争丢单管理32订单执行全程管理订单管理订单欠款分析33订单管理34订单明细35客户全生命周期的销售过程管理订单提醒设置执行状态联查与订单关36订单提醒功能订单提醒设置执行状态联查与订单关37crm整体解决方案企业化的客户资源管理销售管理市场与竞争管理服务管理38示例通过短信方式与客户批量沟通39示例通过邮件方式与客户批量沟通40动态全面的竞争管理竞争管理竞争优劣分析41竞争对
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价值主张
价值=总利益-总投资
我们相信，如果[客户名称]能投入[金额]使用[产品、技术服务等解 决方案]，便能拥有[什么]能力，让[改善目标]增加/减少[多少]。
痛苦链
如何使用： • 开发新销售机会之前。 • 开发新机会时。 • 确认销售机会。
解决方案销售工作辅助工具
痛苦链
职称：首席执行官 痛苦：每股红利下滑 原因A：获利减少
解决方案销售工作辅助工具
激发潜在客户兴趣、开发新业务机会的工作辅助工具有四种： • 关键人物表。 • 价值主张。 • 痛苦链。 • 参考案例。
解决方案销售工作辅助工具
关键人物表
建立关键人物表三大步骤：
• 确定行业。 • 找出目标行业中的关键人物（只列出职位）。 • 找出每位关键人所面临的痛苦或可能的重要业务问题。
• 明确成功概率最大的下一个销售步骤。 • 诊断并纠正个人与团队的销售缺陷。 • 更明了地评估销售的进展情况。 • 更好地预测销售额。 • 为所有参与销售的人员提供共同语言。 • 管理客户的期望，增进整体客户满意度。 • 更享受人生。
为何要有销售流程
64%难题 公司让一般销售人员向最具有挑战、难度最大的购买者进行销售。
解决方案销售原则
• 痛则思变。 • 痛苦会遍及全公司。 • 先诊断，后开方。 • 购买者需求可分为三个层次。 • 有两种类型的机会———活跃机会和潜在机会。 • 先入为主，设定需求，让自己变成客户的首选公司。 • 你无法销售给无购买决策权的人。 • 购买者的关注点随时间而变化。 • 痛苦×权力×构想×价值×控制=销售。
在信息中寻找什么
在客户层面：找出关键人员与可能会出现重要业务问题（痛苦）的领 域，并设法将两者相联系。 在机会层面：设法让你能提供的能力与每位关键人员及他们的痛苦相 连接，并准备好一套合用的工作辅助工具。
拜访前规划与研究
与管理层的对话重点
与管理层对话成功关键在于掌握丰富的情景知识：通过个人经验、 训练、阅读、研究计划得来的知识。拜访前准备: • 公司概况：历史、业务特性、经营宗旨、年度报告。 • 产品服务：产品描述、种类、独特性。 • 市场分析：规模、地点、趋势、成熟度。 • 竞争能力：定位、策略、比较。 • 财务状况：资产负债表、损益表、过往业绩。 • 高层背景：工作经历、教育背景。 • 重要业务问题。
职称：首席信息官 痛苦：现有系统无法满足销售部需求 原因A：原有系统无成长性 原因B：不兼容的资料库限制了信息 原因C：手动流程
职称：财务副总裁 痛苦：获利减少 原因A：未完成新客户销售目标 原因B：营运成本增加 原因C：坏账增加
职称：销售副总裁 痛苦：为完成新客户销售目标 原因A：销售人员花费太多时间服 务现有客户 原因B：营运成本增加 原因C：坏账增加 原因D：转介业务不足
一个销售管理系统
为企业的销售和管理提供一套包括分析销售漏斗、找出有效销售机会和培 训技能的流程
为何要有销售流程
雄鹰 （20%） • 凭直觉做事 • 擅长对话交流 • 善于提问
一般销售人员
（80%）
• 进行演示 • 做出陈述 • 流程是成功的
关键
销售才能评估
采用有效销售流程，“雄鹰”将所向披靡；一般销售人员效法“雄鹰” 销售行为将个人销售绩效发挥到极致，并学会成为销售经理。
购买流程 销售步骤 可验证结果 辅助工具 管理系
统 销售管理流程要素
解决方案销售流程五大要素： • 客户购买流程。 • 与购买流程一致的销售步骤。 • 在每个销售步骤中，让销售人员知
道自己是否取得成功的可验证结果。 • 协助完成每个销售步骤的辅助工具。 • 用来评估与强化流程的管理系统，
该系统同时可以确定成功的概率。
你们好
2
内容
解决方案销售的概念 创造新机会 抓住活跃机会 评估、控制、结案 流程管理
3
解决方案销售的概念
解决方案销售是一种销售流程 为何要有销售流程 解决方案销售原则 客户购买流程模型 销售流程模型
解决方案销售是一种销售流程
解决方案指双方在认定的问题上能找出达成共识的答案，而且答案能体现出 可测量的改善之处。 解决方案销售是一种销售流程，包含以下内容
购 买
创新者 早期采用者
20%
者实用主义者保守者源自80%后知后觉者销售人员
雄鹰 20%
一般销售人员 80%
4%
16%
16%
64%
为何需要销售流程
为何要有销售流程
解决方案销售是唯一一个将熟悉情景四种能力要素整合起来的销售流程。
情景 知识
人际 技能
熟悉 情景
能力 知识
销售 技巧
熟悉情境所需能力
销售流程要素
拜访前规划与研究
制作“稻草人”
稻草人立足于过去的经验，研究与评估机会，帮助发展情景知识。 包含内容： • 目标机会概述。 • 明确的市场标准（如行业、规模、营业收入、员工）。 • 关键人物。 • 关键人物的痛苦或重要业务问题。 • 与关键人物及其痛苦相匹配的产品和服务能力。 • 为潜在机会创造的初步痛苦链。 • 目标支持者和权力支持者。 • 参考案例与初步价值主张。
客户购买流程
销售流程模型
创造新机会
拜访前规划与研究 解决方案销售工作系统辅助工具 客户开发 客户拜访步骤 解决方案构想创建
拜访前规划与研究
信息来源 客户信息的来源可帮助销售人员找出趋势和机会。部分信息来源: 客户企业网站，报刊，行业期刊与行业协会、年报、新闻稿，该客 户公司的股东关系部门等。
原则
路径图
方法论
销售管理系统
一套原则 帮助客户解决业务问题，同时实现可测量的正面结果，是一切行动的基础。 一张路径图 提供从头到尾按图索骥的端对端步骤。
解决方案销售是一种销售流程
拜访前规划
激发兴趣
诊断问题
形成构想
售后追踪
顺利成交
掌控销售
一套方法论
帮助销售人员与销售团队掌握快速成交的销售步骤的一套系统方法论，包 括工作辅助工具、技巧与流程。
这样销售人员就有时间去开发新客户。
解决方案销售工作辅助工具
参考案例
状况
制造业公司销售副总裁面对的特殊问题，您可会感兴趣。
关键业务问题
他的重要业务问题时没有实现针对新客户的销售目标。
原因
客户必须直接向销售人员下订单，但是销售人员将所有时间都用在为
现在有的客户提供服务上，而没有开发新的客户。
能力（时间、人物、事件） 他说他需要一种新的方式，让现有的客户可以通过互联网直接下订单，