渠道管理PPT整理（仅供参考）
销售渠道管理(共24张PPT)
可以较低的成•本实制现造稳健商扩张，灵活零的区售域商市场策略可以消快速费实现者对：产品国策略美的、调整苏，但宁库、存的沃广泛尔分玛布易、导致家积乐压，福直营。与加盟的并立使得价格策略难以统一。
• 制造商 批发商
20世纪70年代日本创造的一种库存管理和控制的现代管理思想，在丰田得到广泛实施。
渠道设计是指以实现发现目标为目的，评估和选择各种渠道结构，最终制定新渠道方案或渠道改进方案的决策过程。
创造良好的销售环境：制定科学的销售计划、合理划分销售区域 制造商通过多条销售渠道销售不同商标的差异性产品。
• 2.关系营销的本质
• 以共同的利益建立长期目标、活动与政策制定的参与、激励、 人员交换、协商、调停、仲裁、诉讼、清理渠道成员。
• （四）分销渠道的痼疾——窜货 • 1.定义
• 又称倒货或冲货，或是跨地区销售，是指未 经制造商允许，经销商私自静货物转移至非 属销售区销售，即制造商发往A地的货出现 在B地销售的现象。
• 2.窜货原因
渠道管理
• 一、销售渠道概述
• 二、销售渠道环境分析
• 三、销售渠道的基本要素和基本成员
• 四、销售渠道中的关系营销 • 五、设计销售渠道
• 六、销售渠道成员选择
• 七、销售渠道激励 • 八、销售渠道冲突处理
• 九、销售渠道的绩效评估
• 十、销售渠道整合和联盟
• 十一、销售渠道中的物流管理
理论讲解+经典案例分析
• 6.制造业连锁专卖模式
• 企业自行生产，按地理区域设立分公司，分公司负责发展当地的直营和连锁零售机构，在没有分公司的区域，由总部的专业部门负责加盟店的管理。总部与分公司、分公司与客户之间的商流、物流、资金流形成完整的 闭环。直营店、直营专柜相当于分公司的派出机构，商流、物流和资金流由分公司掌控。可以较低的成本实现稳健扩张，灵活的区域市场策略可以快速实现对产品策略的调整，但库存的广泛分布易导致积压，直营与加 盟的并立使得价格策略难以统一。典型：波司登、奥康和谭木匠。
渠道管理概述(ppt77张)
渠道管理
主要内容
一、流程管理 二、成员管理 三、关系管理
一、流程管理
所有权 流程
信息 流程
实体 流程
分销渠道流程
付款 流程 促销 流程
渠道流程图
1. 实体流
供应商 制造商 中间商 顾客
2所有权流 刘流 供应商 制造商 3. 货币流
供应商 银行
中间商
顾客 银行 中间商 银行 顾客
（二）物流的基本构成要素
7、配送 配送是物流系统中由运输派生出来的功能。在整个物流
系统中，通常把商品实体在空间上的大批量转移称为物 流，而把小批量的商品在城市内部或市郊与城市之间的 转移称为配送。 就大的物流系统来说，经过了一系列的运输、储存、包 装、装卸搬运和流通加工后，最终到达配送环节。因此， 配送是物流系统终端，是直接面向消费者的部分。 8、物流信息 物流信息包括发货信息、商品在途运输信息、库存信息、 包装和加工信息。 掌握和运用物流信息，可以为企业降低成本、提高效益、 赢得竞争优势提供有力的依据。
几种运输方式的比较
水运
运量大 运费低 时间长
•
公路
运量小 运费高 时间较短
•
铁路
运量大 运费低 时间长
•
空运
运量小 运费高 时间短
•
管道
运量大 运费低 时间短
铁路与水路运输方式的特点：
铁路和水路运输的特点是，运输成本低，运输商品数量 大，但速度较慢。适合运送体积大或重量大的货物，如 煤炭、矿产品、沙石、木材、石油等。
物流的职能
物流的职能
空间效用
时间效用
ห้องสมุดไป่ตู้物流的职能是将产品由其生产地转 移到消费地，从而创造空间效用。
高级渠道管理课程ppt37张课件
•
33、只要有信心，人永远不会挫败。
•
34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。
•
35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。
•
36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。
•
37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。
•
38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。
•
95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。
•
96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。
•
97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。
•
98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。
•
99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。
•
100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。
•
3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。
•
4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。
•
5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。
•
6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。
•
7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。
•
•
77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。
•
78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。
•
79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！
•
80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。
•
《渠道管理》课件
渠道冲突的解决
01
02
03
04
识别冲突类型
了解冲突的性质和原因，判断 是价格冲突、区域冲突还是产
品冲突等。
沟通与协商
与冲突方进行沟通，了解其立 场和需求，寻求共同的解决方
案。
制定策略与措施
根据冲突类型制定相应的解决 策略，如调整价格、划分销售
区域或调整产品策略等。
监督与调整
对冲突解决过程进行监督，根 据实际情况及时调整策略和措 施，确保冲突得到有效解决。
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系，通过沟通、协调和利益共享，增强渠道 凝聚力。
合作机制
建立有效的合作机制，包括激励机制、约束机制和解决纠纷机制等，以保障渠道 合作的顺利进行。
04
CHAPTER
渠道管理与优化
渠道成员的管理
渠道成员的选择
选择合适的渠道成员，确保其具有良 好的信誉、实力和经验，能够有效地 推广和销售产品。
长渠道与短渠道选择
根据产品流通需要，选择较长的分销渠道或较短的直销渠道 。
制定渠道政策与流程
渠道政策
制定明确的渠道政策，包括价格策略 、促销策略、区域保护策略等，以规 范渠道成员的行为。
渠道流程
设计合理的渠道流程，包括订单处理 、物流配送、售后服务等，以提高渠 道效率。
建立渠道关系与合作
渠道关系建立
03
CHAPTER
渠道策略制定与实施
确定目标市场与定位
目标市场分析
深入研究目标市场的需求、购买 行为、竞争态势等因素，以确定 产品的目标市场。
市场定位
根据产品特点和市场竞争情况， 确定产品的市场定位，如高端、 中端或低端市场。
选择合适的渠道模式
渠道管理高端大气PPT模板(PPT35页)
05.
2017
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2017
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“渠道管理”教学幻灯片(PPT)
Rationle of using a Distribution channel 分销渠道的利用
使原始产品得以增值 专门化使产品具有更高的效能 提供市场占用率 可以从厂家购买更大的量 比传统的直销方式节约成本
Typical channel segment business moudels in the computer industry 工业计算机中典型渠道分销模式
Four Reasons Not to Buy四个不购买 Buy四个不购买 的原因
No Help没有帮助 Help没有帮助
引导(advocating)对方时一定要扣题， 引导(advocating)对方时一定要扣题， 满足其真正的需求 实在的需求＋个人爱好＝购买动机
Four Reasons Not to Buy 不购买的四个原因No Satisfation不满意 Satisfation不满意
Trader critical success factors 交易成功的关键因素
只作非常熟悉的产品 需要极高的库存周转率 每单交易量很大且只收现金 需要许多良好的网络来保证生存 对产品本身没有一点增值
How to find right channel?
12
渠道销售选择合作伙伴的标准
主孰有道? 将孰有能? 天地孰得? 法令孰行? 兵众孰强? 士卒孰练? 赏罚孰明? ----孙子
与别人沟通的艺术
三不说:
1. 沒准备的话 2. 沒依据沒数据的话 3. 情绪欠佳时
三必说:
1. 赞美的话 2. 感激的话 3. 对不起
沟通秘籍
男人渴望被认可 女人渴望被理解 言者渴望被吸引
有道理! 有道理! 我了解! 我了解! 后来怎样? 后来怎样?
渠道管理PPT课件
市场细分
根据消费者特征、购买行 为等因素将市场划分为不 同细分市场。
目标市场选择
评估各细分市场的潜力， 选择与企业战略和资源相 匹配的目标市场。
目标市场选择
评估市场潜力
制定市场进入策略
分析目标市场的规模、增长率、盈利 能力等指标。
选择合适的进入方式，如直接进入、 间接进入或合作进入。
确定目标客户群体
数字化门店
传统门店通过引入数字化技术，提升顾客购物体验，如虚拟试衣 间、智能导购等。
社交电商
社交媒体与电子商务的结合，通过社交分享、用户评价等方式， 提高品牌知名度和销售额。
创新型渠道拓展思路
跨界合作
寻求与其他产业的跨界合作，创造新的消费场景和商业模式，如文 旅结合、产融结合等。
社群营销
利用社交媒体、社区论坛等渠道，聚集目标用户群体，进行精准营 销和推广。
建立共同目标
促进渠道成员间的合作，共同实 现更大的市场份额和利润。
制定规则和制度
明确渠道成员的权利和义务，减 少冲突发生的可能性。
渠道合作方式及优势
联合促销
共享资源
多个渠道成员共同进行促销活动，扩大品 牌知名度和市场份额。
渠道成员间共享资源，如资金、技术、人 才等，提高整体运营效率。
协同计划
优势互补
明确目标客户的特征、需求和行为模 式。
渠道策略类型及选择依据
渠道策略类型
包括直接渠道、间接渠道、多渠道和复合渠道等。
选择依据
根据产品特性、市场需求、竞争状况和企业资源等因素选择合适的 渠道策略。
渠道成员选择与管理
选择合适的渠道成员，建立长期稳定的合作关系，并进行有效的管 理和激励。
03
渠道管理政策ppt课件
渠道支持：培训
➢培训方式： ➢总部组织：新签代理总部培训班、高级培训 ➢大区或分公司组织：初级、中级、普及培训 ➢视频培训：普及培训、补充培训 ➢上门培训
➢培训内容： ➢销售、咨询、技术、实施
渠道支持：人员外派政策
➢人员由xxx分公司在当地负责招聘，在xxx公司实习3个月， 经培训考试合格，发给xxx销售或实施工程师证书，然后外 派到渠道工作；
3区
4区
5区
渠道总监、渠道经理、 渠道技术经理、渠道助理
渠道经理、渠道技术经理、 渠道助理
渠道价格管理
➢1、qq公开报价 ➢qq报价为全国统一报价，由xxx股份有限公司制定。以 xxx印刷公布的最新qqqqq报价单为准。 ➢任何授权渠道合作伙伴均不得随意提高qqq公开售价；
➢2、渠道qq提货价 ➢渠道合作伙伴提货价根据根据渠道不同级别而不同； ➢提货价分为正常提货价和特殊提货价两种； ➢首次签约的渠道提货价为代理协议上双方签订的价格。 ➢对渠道半年考核一次，渠道进货价格随之调整。
渠道奖惩管理
➢ 各渠道合作伙伴的年度累计出货额完成总部确定的 考核指标，可获得一定奖励,具体方法详见签订合 作协议时同时签订的考核任务书；
➢ xxxxxx公司总部市场营销中心在年底将根据渠道合 作伙伴的业绩完成情况、综合考评结果及客户服务 质量，评选年度优秀渠道合作伙伴，颁发奖牌并给 予一定的物资奖励；
➢ 任何事先未书面上报xxxxxx各大区审批的项目，不 管成交价格如何，在进货时将不予特价支持，仍按 协议规定进货价格执行。
冲突管理：项目报备
➢项目报备是避免冲突管理的重要方法； ➢严格执行项目申报制度，先报备先保护原则； ➢渠道已经报备的项目和渠道的老用户，将获得公司的优先 保护和支持。
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渠道管理PPT整理（仅供参考）第一章1、营销渠道的含义我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品的分销渠道或营销渠道。
根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
2、理解营销渠道的功能销售功能。
洽谈功能。
沟通功能。
服务功能。
信息功能。
物流功能。
承担风险功能。
融资功能。
3、营销渠道的地位与作用地位：1谁拥有渠道，谁将拥有未来。
2渠道日益成为企业竞争力的主要力量。
3将渠道作为无形资产来经营。
作用：1.保持竞争力。
2.与中间商协作共赢。
3.节约流通费用。
4.维持效益可持续增长。
4、渠道扁平化，深度分销的含义深度分销的含义：“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
横向的深度分销指的是区域市场的密集分销，即找更多的客户进行分销，目的是实现“渠道充满”。
纵向的深度分销指的是“渠道重心下移”，深入基层市场开展分销，目的是实现目标市场的精耕细作。
渠道扁平化的含义：渠道扁平化一方面是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。
另一方面，企业可以通过建立更多的直接销售渠道，包括直供零售商（直接面对零售终端）和自建销售渠道（直接面对消费者），以加强企业对零售终端和终端消费者的把控，提高整体渠道效率。
5、请结合我国市场竞争的客观环境分析中国营销渠道的发展趋势我国营销渠道管理存在的问题：1、信息沟通不畅2、渠道管理不规范3、渠道冲突严重4、地方保护主义严重5、分销商经营道德缺陷6、渠道成本居高不下7、“大户问题”日趋严重新时期中国营销渠道的发展趋势：1渠道体质由金字塔式向扁平化方向转变2渠道运作由总经销商为中心变为以终端市场建设为中心3渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变4市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸5渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法第二章1、说出三种典型的分销战略，你认为哪一种战略会更加实用有效，并结合其优劣势说明原因。
优势劣势密集分销能够快速实现市场覆盖迅速扩大销量和影响力利用经销商资源以节省费用容易出现恶性竞争容易出现乱价、窜货渠道控制难度大独家分销能够保证市场秩序分销层次和价格层次稳定业务管理相对简单渠道无竞争、无活力渠道价格偏高、难控制能力有局限、风险大选择分销能够实现市场覆盖最大化能够保证销量、兼顾利润合理组合、能够防范风险优势互补、便于渠道控制需要协调、组合考验整体运筹能力2、理解经销商和代理商的区别经销商：是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己所拥有的分销渠道向零售商、批发商或其他组织和个人销售以获取利润的商业机构。
代理商：3、什么是直销、直销的优点和缺点是什么？直销的概念：如果制造商不经过中间商环节，直接将产品或服务出售给消费者或最终用户，则这种渠道模式被称为直接销售模式，简称直销模式（也叫直接分销、自产自销或者直接销售）。
优势：（1）它免去了层层加价、多次倒手、多次搬运等环节，有利于降低营销成本和售价，提高渠道产品竞争能力和市场分销效率。
（2）生产者与购买者、消费者直接接触，既有利于改进产品和服务，也便于控制价格。
（3）生产者与购买者、消费者直接接触，为人们获得高水平的销售服务提供了可能。
（4）直接销售减少了中间环节，减少了应收帐款，回款迅速，加快了企业资金周转。
劣势：1由于一切流通职能均由生产者承担，增加资金占用时间和固定投入费用。
2生产者承担全部市场营销风险，无法利用中间商资源和负担分担。
3由于直接销售具有一定的指向性，所以市场覆盖范围也许有局限。
4、复合渠道模式的含义及好处含义：复合渠道，也称多渠道系统，它是一家企业同时利用几种分销渠道模式来销售其产品的渠道体系。
好处：1增加市场覆盖面。
2降低渠道成本。
3增加销售的定制化程度，以提高渠道效力。
5、直销和传销有什么样的区别1销售代表角色不同。
2业务管理模式不同。
3晋升导向不同。
4推广导向不同。
5销售激励机制不同。
6渠道长度不同。
第三章1、渠道设计的原则1顾客导向原则2最大效率原则3发挥优势原则4利益均沾原则5分工合作原则6覆盖适度原则7稳定可控原则8协调平衡原则2、理解渠道设计的目标设计分销渠道主要是解决如何发掘企业商品到达目标市场的最佳途径以提高分销效率的问题。
主要目标：货畅其流。
渠道充满。
渠道平衡。
便于开拓新市场。
便于提高市场占有率。
便于扩大产品知名度。
便于顾客购买。
利于提高经济效益。
利于实现渠道控制。
营销渠道设计的根本目标就是确保设计的渠道结构能适合企业市场定位的目标，能够充分发挥企业的资源优势，能够实现渠道销售的最大化和市场占有率的最大化，并确保制造商的适度控制和具有一定的渠道调整和完善的灵活性，以便于渠道的持续发展。
3、理解渠道设计的影响因素一、影响渠道设计的主要因素：1企业战略目标2企业产品特点3消费者特点4分销商特点5竞争者特性6企业资源因素二、影响渠道设计的其他因素：1影响渠道设计的主客观因素：（制造商和中间商之间的信息不畅通。
企业不经常调查研究分销渠道。
制造商无法肚子做出全部渠道决策。
生产企业没有专人负责管理分销渠道的工作。
分销渠道混乱。
）2影响渠道设计的制约因素：（1.市场潜力、销售潜力与风险2.渠道畅通性3.渠道控制4.渠道费用5.企业生产力。
）4、什么是渠道逆向重构，为什么要进行逆向重构含义：渠道逆向重构，又称倒着做渠道，是指制造商不直接寻找分销机构进行分销，而是自己首先切入终端市场，直接操控零售终端及消费者，通过做好销售终端，扩大产品及品牌影响，以吸引中间分销机构主动加入产品分销行列的一种经营模式或渠道建设方式。
原因：因为新企业、新产品进入市场之初，由于其知名度和信用较低，与经销商谈判的地位也很低，如果按传统的营销渠道从高级别的经销商做起，可能不得不接受经销商苛刻的“市场准入”条件，如赊销或货物铺底）、大规模的宣传促销、降价、退货等，答应这些条件无异于自杀，不答应又难于进入市场，很多新企业、新产品经营失政就在于此。
第四章1、渠道成员选择的原则1目标市场原则2形象匹配原则3分工合作原则4发挥优势原则5效率效应原则6共同发展原则2、理解渠道成员选择的标准一、渠道成员的能力标准：1经营思路（１．市场认知度２．经营状况３．服务态度）。
2合作意愿（1．认同产品，重视产品2．愿望和抱负）。
3价值观。
4经营信誉（1．同行口碑2．同业口碑）。
5销售实力（１．资金实力２．库房面积３．配送能力）。
6信用及财务状况。
7管理能力（１．物流管理水平２．资金管理能力３．人员管理能力）。
8管理权延续和稳定性。
9产品线结构。
二、渠道成员的可控性标准：1控制内容。
2控制程度。
3控制方式。
三、渠道成员的适应性标准：1经营思路。
2合作意思。
3价值观。
4声誉。
5信用及财务状况。
6竞争环境。
7管理能力。
8产品线。
3、渠道成员选择的定性分析法（结合书P119案例分析理解）一、定性确定法应注意的问题：（1）通过市场试运作选择经销商（2）通过市场竞争筛选经销商（3）利用市场资源支持潜在经销商（4）利用短期合同期限考察经销商（5）不要轻易承诺总经销商（6）选择具有成长性的经销商二、定性确定法的主要操作方法：（1）观察筛选法（2）业内人士介绍法（3）黄页、报刊检索法（4）公开招标法（5）业内博览会法（6）反向追踪法第五章1、什么是渠道激励渠道激励是制造商通过持续的激励举措，来刺激中间渠道成员，以激发分销商的销售热情，提高分销效率的的企业行为。
2、渠道激励的内容与形式（结合书123案例理解）一、物资激励：是以提供物资产品为奖励手段的激励形式，例如，提供价格优惠、提供奖金、提供独家经营权、提供市场费用补贴等。
形式：1对中间商返利。
2给予中间商价格折扣。
3放宽信用条件。
4各种额外补贴。
二、精神激励：形式：1.协商咨询2.授权激励3.合作开发4.提供培训5.市场支持3、理解渠道激励的原则和方法原则：1有的放矢原则。
2及时激励原则。
3兼顾平衡原则。
4目标一致原则。
5多样性原则。
6奖惩结合原则。
方法：1.向中间商提供适销对路的优质产品2.给予中间商近可能丰富的利益3.协助中间商进行人员培训4.授予中间商独家经营权5.双方共同开展广告宣传6.对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠4、返利的含义、功能（结合书P134、135小思考、P138的知识点这三部分内容理解）含义：返利是指厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以现金或实物的形式对经销商的利润返还或补贴。
功能：激励功能。
控制功能。
第六章1、理解渠道权力的含义渠道权力也有两层意思：一是指一个渠道成员相对于另一个或一些渠道成员拥有某种特殊权力，另一层意思是这种权力是一种力量，会促使其他成员做一些他们原本不会做的事情。
2、理解渠道控制的实质、内涵实质：1、渠道控制—争夺渠道话语权2、渠道博弈—实力的较量3、渠道纷争—从竞争走向竞台内涵：1渠道控制是充分实现渠道功能的基础2渠道控制是维持渠道生存和发展的前提3渠道控制是协调内部关系、创造竞争优势的途径3、渠道控制的意义1渠道控制是充分实现渠道功能的基础2渠道控制是维持渠道生存和发展的前提3渠道控制是协调内部关系、创造竞争优势的途径4、提高渠道控制的策略1.开发优质畅销产品（品牌），形成渠道控制力2.提供良好服务，增强渠道感召力3.实施规模经济，掌握渠道主动权4.推行“助销”制度，实现渠道掌控5.掌握尽可能多的下游中间商控制渠道6.有效利用渠道激励资源，发挥其“杠杆”功能5、什么是“助销模式“助销模式”是宝洁率先提出来的一种销售管理模式，旨在通过人、财、物、技术、管理资源的投入，帮助经销商发展生意、拓展业务、管理市场的一种渠道运作理念和销售管理模式。
“助销模式”是宝洁公司的“秘密武器”，它的指导思想是“帮助经销商发展生意”。
6、如何理解“助销模式”是一种控制型模式1、宝洁通过输出优质产品和服务实现基本控制2、宝洁通过参与营销策划和队伍建设实施理念和文化的控制3、宝洁通过参与市场开发和市场管理进行销售过程的控制4、宝洁通过加强信息反馈和客户关系管理达到信息控制和软控制第七章1、理解渠道冲突的含义与实质（一）渠道冲突的界定：渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的种种矛盾和不协调。
（二）渠道冲突管理理论：销售管理的实质是利益管理，即利益分配。
2、理解渠道冲突的类型（一）按照冲突具体形式的不同进行分类：1.水平渠道冲突2.垂直渠道冲突3.不同渠道间的冲突4.同质渠道间的冲突（二）按照冲突具体内容的不同进行分类：资源冲突。