模块十-设计网络营销渠道课件
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网络营销渠道策略课件ppt
网 络 营 销 渠 道策略 课件pp t
网络营销渠道策略
网 络 营 销 渠 道策略 课件pp t
1
一、分销渠道的含义与职能
（一）分销渠道的含义
分销渠道的概念
指某种商品和劳务从生产者向消费者转 移的过程中,取得这种商品所有权或帮助 所有权转移的所有企业和个人。
2
注意点：
– 渠道起点是生产者，终点是消费者 – 分销渠道是指商品从生产企业转移到使用者的全
部过程，而非其中某一阶段。 – 商品在由生产企业向顾客转移的过程中，伴随着
所有权的转移
看图说话
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7
Coach
❖ Coach销售定位于高端的奢侈品，包括手提包、公文包、箱 包和配件。大约84%的销售额来自于互联网，目录，设立在 北美、日本、中国香港、中国澳门、中国台湾的自营零售店， 以及在北美的直销店。Coach也在日本和中国采取在大型商 店中设立“店中店”的形式，Coach10%的销售额来自930 家美国的百货商店，还有这些商店的网上商店。5%的销售 额是由来自20多个国家和地区的国际批发商贡献的。绝大多 数是百货商店。最后，Coach与摩凡陀（手表）、Jimlar （鞋类）和Marchon（眼镜）建立了合作关系，授权其生产 该品牌产品。这些授权产品有时候也会在其他渠道销售，例 如珠宝店、高端鞋店和眼镜零售店。
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一、传统渠道和网络渠道的比较 1．作用比较 第一，网络渠道提供了双向的信息传播模式，使生 产者和消费者的沟通更加方便畅通。 第二，网络渠道是企业销售产品、提供服务的快捷 途径，它的实现商品所有权转移的作用进一步加强。 第三，企业既可以通过网络渠道开展商务活动，也 可以对用户进行技术培训和售后服务。
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网络营销渠道策略
网 络 营 销 渠 道策略 课件pp t
1
一、分销渠道的含义与职能
（一）分销渠道的含义
分销渠道的概念
指某种商品和劳务从生产者向消费者转 移的过程中,取得这种商品所有权或帮助 所有权转移的所有企业和个人。
2
注意点：
– 渠道起点是生产者，终点是消费者 – 分销渠道是指商品从生产企业转移到使用者的全
部过程，而非其中某一阶段。 – 商品在由生产企业向顾客转移的过程中，伴随着
所有权的转移
看图说话
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Coach
❖ Coach销售定位于高端的奢侈品，包括手提包、公文包、箱 包和配件。大约84%的销售额来自于互联网，目录，设立在 北美、日本、中国香港、中国澳门、中国台湾的自营零售店， 以及在北美的直销店。Coach也在日本和中国采取在大型商 店中设立“店中店”的形式，Coach10%的销售额来自930 家美国的百货商店，还有这些商店的网上商店。5%的销售 额是由来自20多个国家和地区的国际批发商贡献的。绝大多 数是百货商店。最后，Coach与摩凡陀（手表）、Jimlar （鞋类）和Marchon（眼镜）建立了合作关系，授权其生产 该品牌产品。这些授权产品有时候也会在其他渠道销售，例 如珠宝店、高端鞋店和眼镜零售店。
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一、传统渠道和网络渠道的比较 1．作用比较 第一，网络渠道提供了双向的信息传播模式，使生 产者和消费者的沟通更加方便畅通。 第二，网络渠道是企业销售产品、提供服务的快捷 途径，它的实现商品所有权转移的作用进一步加强。 第三，企业既可以通过网络渠道开展商务活动，也 可以对用户进行技术培训和售后服务。
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网络营销渠道策略(PPT 42页)
● 增值策略
延伸策略
增值策略分2种： ⑴ 产品信息Байду номын сангаас值。
⑵ 客户信息增值。
整合营销
双渠道策略
网络营销渠道策略
网络营销 渠道策略
增值策略
● 延伸策略
整合营销
双渠道策略
延伸策略分3种： ⑴ 主动营销实现信息传播的延伸。 ⑵ 在线交易实现营销手段的延伸。 ⑶ 中间商介入实现营销范围的延伸。
网络营销渠道策略
②营销渠道选择依据：根据产品的特点来选择营销渠道， 看产品是否是标准化产品。
③处理好两个渠道的利益冲突：两种渠道方式各有特色， 最好可以加强沟通，互相认可，形成互补和协作关系，从 而避免渠道冲突。
网络营销渠道策略
网络营销 渠道策略
增值策略
延伸策略
整合营销
双渠道策略
网络营销渠道策略
网络营销 渠道策略
网络营销渠道 三大基本功能
订货功能
结算功能
配送功能
网络营销渠道基本功能
网络营销渠道 三大基本功能
订货功能
结算功能
配送功能
网络营销渠道基本功能
网络营销渠道 三大基本功能
订货功能
●
结算功能
网络营销渠道是信 息发布的渠道。订 货功能为消费者提 供产品信息，同时 方便厂家获取消费 者的需求信息，以 求达到供求平衡。
的
具
电子支付
体
虚拟市场
类
和交换网络
别
智能代理
电子商务要求能在网 络上交易同时，实现 买卖双方之间的授权 支付。
目录服务
搜索服务
虚拟商业街
电
子
网上出版
中 间
网上商店
网络营销教学PPT-网络营销渠道策略
（2） （3）
网络营销渠道是销售产品、提供服务的快捷途径，消费者可以从网上直接挑选和购买自己所需要的
06 商品，并通过网络方便捷地支付款项。
网络营销渠道既是企业间洽谈业务、开展商务活动的场所，也是对消费者进行技术培训和提供售后 服务的地方。
一、网络营销渠道与传统营销渠道的区别
3. 费用分析
在网络营销渠道中，无论是直接营销渠道还是间接营销渠道，与传统营销渠道结构相比较， 其流通环节都大大减少了，因此能够有效地降低交易成本等相关费用。
四、网络营销渠道的类型
1. 网络直接营销渠道
网络直接营销渠道也称直接法，与传统的直接分销渠道一样，网络直接营销渠道也有订货功能、支
付功能和配送功能，但没有中间商，产品直接从生产者转移给消费者或使用者。
市级代理
省级代理
批发商
工厂 直销
消费者
商城
四、网络营销渠道的类型
2. 网络间接营销渠道
网络间接营销渠道也称间接法，是指生产者通过融入互联网后的中间机构把产品销售给消费者。在
二、网络营销渠道与传统营销渠道的联系
1. 目标一致
2. 彼此补充
两种营销渠道的最终目的都是 争夺市场，抢夺消费者，并为 企业和消费者双方创造良好的
价值。
网络营销渠道的出现并不意味 着传统营销渠道的消失。网络 营销渠道只是企业众多分销渠 道中的一种，是对传统营销渠 道的丰富和发展。
三、网络营销渠道的构成要素
外部接 口系统
网络前 台系统
网络营销渠道
网络后 台系统
四、网络营销渠道的建设
一般来说，网络营销渠道有着多种模式，但使用较多的模式主要有以下两种。 第一种模式是B2B，即企业对企业的商务模式，主要是通过互联网向上游企业采购原材料，向下游 企业提供产品。在这种模式下，每次交易量很大、交易次数较少，并且消费者比较集中。因此，网 络营销渠道建设的关键是建设好订货系统，不但要方便消费者进行选择，而且还需要具备开展网上 谈判、网上签订合同等功能。 第二种模式是B2C，即企业对消费者模式。在这种模式下，每次交易量小、交易次数多，而且消费 者非常分散。因此，B2C网络营销渠道建设的关键是完善的订货和结算系统以及高效的配送系统。 在网络营销渠道中，企业需要把整个营销渠道运作过程看作一个系统，以消费者需求为出发点，从 增强营销过程的整体性和系统性，减少各个环节之间的障碍、矛盾与风险的角度出发，以达到降低 营运成本、提高营销效率和消费者满意度的目的。在网络营销渠道建设方面，企业还要考虑以下诸 多因素：
营销渠道的设计PPT课件
品
特点
名
渠道政策
一种产品的销售 产品间关 利用原有渠道，一般要
独 状况不受其他产 系较大 立 品销售变化的影 品响
制定相应的优惠条件和 保证措施，减小分销商 所承担的风险。
产品间关 可开发新的渠道，使产
系不大 品能流通到预定的细分
市场。
互 一种产品销售的 最好采用同一个渠道进行销售。此
补 增加必然会引起 时应根据产品间的销售比率，制定
存在性
中
间 商
成本
因
素 服务质量
以以下下情情况况采采用用直直销 销
大 高 高 高 高 低
以下以情下情况况采采用用长长渠渠道道
小 低 低 低 低 高
高
低
低
高
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第五步
评估渠道影响因素
评估标准 评估内容
22
渠道评估标准
• 经济性标准 • 控制性标准 • 适应性标准
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影响渠道设计的主要因素
• 产品的特性 • 市场的性质 • 企业的实力 • 分销商的实力 • 竞争者的选择 • 环境的变化
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练习与思考
1. 什么是分销渠道设计？渠道设计对企业有何战略意义？ 2. 渠道设计的基本步骤是什么？ 3. 渠道目标应如何表述？渠道目标为什么要与企业总体
目标以及营销目标相适应？ 4. 举例说明宏观因素对渠道结构的影响。 5. 服务输出需求这一概念对渠道设计有何重要意义？
试举例说明之。 6. 请解释渠道结构与渠道效率的关系。 7. 举例说明三种渠道密度决策的优点与缺点。
断法
主观性较强
重要因素评 用加权方法算出渠道得分，权重不易确定 价法
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确定渠道的长度和宽度
渠道设计的两 大要素是渠道 的长度和宽度
网络营销渠道策略课件(PPT 54张)
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2．结构比较 网络营销渠道也可分为直接分销渠道和间接分销渠道。 但与传统的营销渠道相比较，网络营销渠道的结构要 简单得多。网络的直接分销渠道和传统的直接分销渠 道都是零级分销渠道，这方面没有大的区别；而对于 间接分销渠道而言，网络营销中只有一级分销渠道， 即只有一个信息中间商(商务中心)来沟通买卖双方的 信息，而不存在多个批发商和零售商的情况，所以也 就不存在多级分销渠道。
途径
1）自建网站直销模式 2）依托平台直销模式 3）混合直销模式
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在网络直销渠道中生产企业可以通过建立企业电子商务网站，让顾客 直接从网站订货。再通过与一些电子商务服务机构如网上银行合作， 直接在网上实现支付结算，简化了过去资金流转的问题。在配送方面， 网络直销渠道可以根据产品的特性选择是利用互联网技术来构造物流 系统，或是通过与一些专业物流公司进行合作，建立有效的物流系统。
看图说话
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Coach
Coach销售定位于高端的奢侈品，包括手提包、公文包、箱 包和配件。大约84%的销售额来自于互联网，目录，设立在 北美、日本、中国香港、中国澳门、中国台湾的自营零售店， 以及在北美的直销店。Coach也在日本和中国采取在大型商 店中设立“店中店”的形式，Coach10%的销售额来自930 家美国的百货商店，还有这些商店的网上商店。5%的销售 额是由来自20多个国家和地区的国际批发商贡献的。绝大多 数是百货商店。最后，Coach与摩凡陀（手表）、Jimlar （鞋类）和Marchon（眼镜）建立了合作关系，授权其生产 该品牌产品。这些授权产品有时候也会在其他渠道销售，例 如珠宝店、高端鞋店和眼镜零售店。
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网络直销的缺点： 互联网确实使企业有可能直接面对所有顾客，但这又仅仅 只是一 种可能，面对数以亿计的网站，只有那些真正有 特色的网站才会有访问者，直接销售可以多一些，但绝不 是全部。互联网给企业带来的更为现实的问题是“赢者通 吃”。
网络营销渠道(PPT40页)
由于互联网的开放性，网上信息存在被非法截取和利 用的可能，有一定的安全隐患。
在购买时消费者将个人身份信息传送给商家，可能被 商家掌握消费者的个人隐私。
因此网上商店的安全是一个长期必须注意的问题。
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8.2.3 物流管理与控制
物流是指计划、执行与控制原材料和最终产品从产地 到使用地点的实际流程，并在盈利的基础上满足顾客的需 求。物流的作用是管理供应链，即从供应商到最终用户的 价值增加的流程。
5
图8－1 传统营销渠道
图8－2 网络营销渠道
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1. 网络直接营销渠道 通过互联网实现的从生产者
到消费者（使用者）的网络直接 营销渠道。 2. 网络间接营销渠道
通过融入互联网技术后的中 间商机构提供网络间接营销渠道。
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8.1.3 网络营销渠道建设
一般来说销售主要有两种方式：
第一种 是B to B ，即企业对企业模式，这种模式每 次交易量很大，交易次数少，并且购买方比较集中，因此 网上销售渠道的建设关键是建设好订货系统，方便购买企 业进行选择。
❖ 设计订货系统时，要简单明了，不要让消费者填写太 多信息，而应该采用现在流行的“购物车”方式模拟超市， 在购物结束后一次性进行结算。
❖ 在选择结算方式时，应考虑目前实际发展状况，应尽 量提供多种方式方便消费者选择，同时还要考虑网上结算 的安全性。
❖ 关键是建立完善的配送系统。消费者只有看到购买商 品到家后，才真正感到踏实，因此建设快速的有效配送服 务系统是非常重要的。
2 . 议价代理 所谓议价代理，是指网络消费者指定的代表与其
销售商进行交易磋商的网络中间商。
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3 . 比较购物代理的其他功能 购物代理会综合所有消费者的评价对销售商的信
网络营销渠道策略ppt课件
订货功能
结算功能
配送功能
对于无形产品如 服务、软件、音 乐等产品可以直 接通过网上配送 ，对于有形产品 的配送，涉及到 运输和仓储问题
目前常见的付款 结算方式有邮局 汇款、货到付款 、网上银行、信 用卡等。
为消费者提供产 品信息，同时方 便厂家获取消费 者的需求信息， 以求达到供求平 衡。
+ 二、网络营销渠道的类型
4 网上商城（或网上超市）
电子零售型
电子零售型是直接在网上设立网
1 站，网站中提供一类或几类产品
的信息供选择购买。
网上商城 类型
电子直销型
电子拍卖型
电子直销型是由生产型企业开通
2
的网上直销站点，消费者直接从 网上选择购买 。
电子拍卖型是提供商品信息，通 过拍卖形式由会员在网上相互叫
3 价确定，价高者就可以购买该商
2 搜索服务商
与目录服务商不同，搜索服务商（如Lycos）为用户提 供基于关键词的检索服务，站点利用大型虚拟商业街是指在一个站 点内连接两个或多个商业 站点，通常定位于特定类 型的生产者和零售商并有 明确的地理范围。站点的 主要收入来源依靠其他商 业站点对其他的租用。
网络直接销售渠道
生
消
产
费
者
电子中间商
者
网络间接销售渠道
第一类是通过互联网实现的从生产者到消费者的网络
直接营销渠道（简称网上直销），这时传统中间商的
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职能发生了改变，由过去的环节的中间力量变成为直
销渠道提供服务的中介机构。网上直销渠道的建立，
使得生产者和最终消费者直接连接和沟通。
第二类是通过融入互联网技术后的中间商机构提供网 2 络间接营销渠道。网络间接营销渠道只需要一个中间
网络营销渠道策略(PPT52页).pptx
发生索赔事件时，经销商一般是自己承担，代 理商则一般在合同中订明不负责任。
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2．按照网络中间商的业态形式划分 ⑴ 网上商店 ⑵ 网上购物中心 ⑶ 网上交易场 ⑷ 商务信息网
⑸ 购物搜索门户网站
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11.3.4 网络间接营销的流程
1．通过网络经销商间接营销
●经销商需要向生产者提出经销资格申请； ●生产者对经销商资格进行审查； ●设置经销商信誉级别和配给额度； ●发出授权经销信息； ●生产者按约定配送方式将货物发送至经销商协 作配送公司货场或仓库； ●经销商按照约定付款方式向生产者支付货款。
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3．评估网络中间商的8C标准
（1）成本（Cost）
渠道成本：是企业建立与维持渠道所需的费用成本。
（2）信用（Credit） （3）覆盖（Coverage）
（4）特点（Character）
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（5）连续性（Continuity） （6）能力（Capability） （7）控制力（Control） （8）资金（Capital）
●买卖双方根据网络交易中心提供的信息 ，选择自己的贸易伙伴。网络交易中心从中 撮合、促使买卖双方签定合同；
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●买方在网络交易中心指定的银行办 理转账付款手续；如果选择网上银行支 付，买卖双方应该预先在网上银行开设 账户，并存入足够款项；
●网络交易中心在各地的配送部门将 卖方货物送交买方。
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11.4.2 订货系统策划
1．设计订货系统
（1）订货系统要简单明了，易于操作 （2）订货系统要购买方便，退货容易 （3）订货系统要明确承诺，严格兑现 （4）订货系统要谨慎交易，方式自选 （5）订货系统要面向顾客需要，方便订单查询 （6）订货系统要沟通容易、反应敏捷
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2．按照网络中间商的业态形式划分 ⑴ 网上商店 ⑵ 网上购物中心 ⑶ 网上交易场 ⑷ 商务信息网
⑸ 购物搜索门户网站
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11.3.4 网络间接营销的流程
1．通过网络经销商间接营销
●经销商需要向生产者提出经销资格申请； ●生产者对经销商资格进行审查； ●设置经销商信誉级别和配给额度； ●发出授权经销信息； ●生产者按约定配送方式将货物发送至经销商协 作配送公司货场或仓库； ●经销商按照约定付款方式向生产者支付货款。
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3．评估网络中间商的8C标准
（1）成本（Cost）
渠道成本：是企业建立与维持渠道所需的费用成本。
（2）信用（Credit） （3）覆盖（Coverage）
（4）特点（Character）
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（5）连续性（Continuity） （6）能力（Capability） （7）控制力（Control） （8）资金（Capital）
●买卖双方根据网络交易中心提供的信息 ，选择自己的贸易伙伴。网络交易中心从中 撮合、促使买卖双方签定合同；
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●买方在网络交易中心指定的银行办 理转账付款手续；如果选择网上银行支 付，买卖双方应该预先在网上银行开设 账户，并存入足够款项；
●网络交易中心在各地的配送部门将 卖方货物送交买方。
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11.4.2 订货系统策划
1．设计订货系统
（1）订货系统要简单明了，易于操作 （2）订货系统要购买方便，退货容易 （3）订货系统要明确承诺，严格兑现 （4）订货系统要谨慎交易，方式自选 （5）订货系统要面向顾客需要，方便订单查询 （6）订货系统要沟通容易、反应敏捷
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
❖ 广义概念：网络分销渠道包括分销过程中的各个环 节，都从不同程度使用网络及管理系统，并促使分 销过程中商流、物流、资金流、信息流等功能的实 现。
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网络分销渠道与传统分销渠道的区别
1.渠道结构不同 2.渠道决策模式不同 3.渠道的基础不同
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模块十 设计网络营销渠道
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什么是渠道？
在商业领域，渠道是指某种货物或劳务 从生产者向消费者移动时，取得这种货物或 劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业 或个人。简单地说，销售渠道就是商品和服 务从生产者向消费者转移过程的具体通道或 路径。
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网络营销渠道概述
2、借助于网络的间接分销渠道去解决。
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(2)网络间接分销（也称间接法） 网络间接分销是指生产者通过融人互联网后的
中间机构把商品销售给最终用户。 优势：
1、网络中介机构简化了市场交易流程。 2、网络中介机构有利于为买卖双方创造价值。 3、网络中介机构便利了买卖双方的信息收集。 不足：
1. 订货功能
2. 结算功能
3. 配送功能。
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（1）订货系统
订货系统要能为消费者提供产品信息，同时要便于厂家 获得消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订 货系统可以最大限度地降低库存，减少销售费用。
（2）结算系统
消费者购买商品后，可以运用多种方式进行付款，那么 厂家（商家）也相应有多种结算方式。目前国内付款结算方 式有信用卡、邮局汇款、货到付款、网上划款等。
对中介机构过于依赖则会缺少话语权。
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(3)分销渠道渗透法（也称双道法）
所谓双道法，是指企业同时使用网络直 接分销渠道和网络间接分销渠道，以达到销 售最大的目的。
注意问题：
1、借助于原有的分销渠道，巩固已有的市 场地位。
2、正确选择网络中间商，建立广泛的扁平 化分销渠道。
❖ (3)商品由生产者转移到最后消费者或用户的流通过 程中，最少要转移一次商品的所有权，即生产者+ 中间商+消费者。只是此时的中间商与传统的中间 商相比，其内容发生了一些变化。
02.04.2020
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网络营销渠道的功能
❖ 营销渠道是指与提供产品或服务，以及在使 用或消费这一过程中有关的一整套相互依存 的机构，它涉及信息沟通、资金转移和产品 转移等。因此一个完善的网上销售渠道应有 以下三大功能：
02.04(1)网络直销（也称直接法） 网络直销是指生产者通过互联网直接把产品销
售给客户和消费者的销售渠道。
问题：
面对大量企业域名，消费者没有足够的耐心去 访问，网站没有达到预期的效果。特别是一些中小 企业，访问量非常小。
办法：
1、尽快建立高水准的专门服务于商务活动的网络 信息服务中心。
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网络营销渠道与传统渠道的整合
1.网络营销中顾客概念的整合 2.网络营销中产品概念的整合 3.网络营销中营销组合概念的整合 4.网络营销对企业组织的整合
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网络分销
❖ 狭义概念：网络分销渠道是指生产者借助计算机、 网络软硬件技术创建网络平台，并依靠这个平台在 将产品或服务从生产者转移到消费者手中的过程中， 能够实现分销渠道所涉及的商流、物流、资金流、 信息流等功能的传递目的。
外部接口系统是指在线分销商、消费者
之外的独立的第三方，包括网络安全认证中 心提供的CA接口，用于提供安全性保证及身 份确认；银行提供的支付网关接口，用于满 足在线支付的需要；物流企业提供的物流配 送服务，用于实现分销过程的物流配送。
（3）物流配送系统
一般来说，产品分为有形产品和无形产品。对于无形产 品如服务、软件以及音乐等可以直接通过网上进行配送。而 有形产品的配送，则需要仓储和运输，一些网络企业将配送 交给专业的物流公司进行。
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网络营销渠道类型
在传统分销渠道中，中间商的作用至关
重要。因为中间商凭借其娴熟的业务、固定 的客户、丰富的专业经验和规模化的营销方 式，能够获得高于企业自营所达不到的高效 率和高利润。但是随着互联网的迅速发展和 广泛的应用，传统中间商的地缘优势被互联 网的虚拟性所替代，产生了网络环境下的新 型分销渠道，主要有直接法、间接法、双道 法。
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网络分销渠道与传统分销渠道的联系
1.都为企业的产品或服务的销售服务 2.在一定条件下，可互相支持、互相补充
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网络分销渠道的特点
1.虚拟性 2.经济性 3.消费者购物的益处
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网络分销渠道的建立
完整的网络分销系统应该包括三个部分：网络 前台系统、网络后台系统和外部接口系统。
❖ 网上销售渠道就是借助互联网将产品从生产者转移 到消费者的中间环节。因此，网络营销渠道也具备 传统营销渠道的功能。
❖ 传统渠道的理念中，厂家、代理商与分销商之间的 关系主要有以下两种：
1、买卖关系和合作伙伴关系。
2、厂商和经销商的一体化关系，把代理商作为厂家 的销售队伍、作为厂家的一部分，使代理商更有安 全感和归属感。
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网络营销渠道的特点
❖ (1)每一条网上分销渠道和传统的分销渠道一样，起 点是制造商，终点是最后的消费者或用户。
❖ (2)传统的分销渠道由参加商品流通过程的各种类型 的机构组成，而网络营销渠道的中介模式为电子交 易市场。电子交易市场即在线中间商，完全承担起 为买卖双方收集信息的作用；同时也利用其在各地 的分支机构，承担起批发商和零售商的作用。
网络前台系统是指消费者通过网络浏览器可以 直接看到的部分，主要包括：
(1) 会员注册 (2) 购物区 (3) 订单管理 (4) 收银台 (5) 配送方式
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网络后台系统是指消费者通过网络浏览
器不能直接看到的部分，包括客户管理、网 站维护、订单处理、款项查询、库存管理、 售后服务等内容。
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网络分销渠道与传统分销渠道的区别
1.渠道结构不同 2.渠道决策模式不同 3.渠道的基础不同
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模块十 设计网络营销渠道
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什么是渠道？
在商业领域，渠道是指某种货物或劳务 从生产者向消费者移动时，取得这种货物或 劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业 或个人。简单地说，销售渠道就是商品和服 务从生产者向消费者转移过程的具体通道或 路径。
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网络营销渠道概述
2、借助于网络的间接分销渠道去解决。
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(2)网络间接分销（也称间接法） 网络间接分销是指生产者通过融人互联网后的
中间机构把商品销售给最终用户。 优势：
1、网络中介机构简化了市场交易流程。 2、网络中介机构有利于为买卖双方创造价值。 3、网络中介机构便利了买卖双方的信息收集。 不足：
1. 订货功能
2. 结算功能
3. 配送功能。
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（1）订货系统
订货系统要能为消费者提供产品信息，同时要便于厂家 获得消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订 货系统可以最大限度地降低库存，减少销售费用。
（2）结算系统
消费者购买商品后，可以运用多种方式进行付款，那么 厂家（商家）也相应有多种结算方式。目前国内付款结算方 式有信用卡、邮局汇款、货到付款、网上划款等。
对中介机构过于依赖则会缺少话语权。
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(3)分销渠道渗透法（也称双道法）
所谓双道法，是指企业同时使用网络直 接分销渠道和网络间接分销渠道，以达到销 售最大的目的。
注意问题：
1、借助于原有的分销渠道，巩固已有的市 场地位。
2、正确选择网络中间商，建立广泛的扁平 化分销渠道。
❖ (3)商品由生产者转移到最后消费者或用户的流通过 程中，最少要转移一次商品的所有权，即生产者+ 中间商+消费者。只是此时的中间商与传统的中间 商相比，其内容发生了一些变化。
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网络营销渠道的功能
❖ 营销渠道是指与提供产品或服务，以及在使 用或消费这一过程中有关的一整套相互依存 的机构，它涉及信息沟通、资金转移和产品 转移等。因此一个完善的网上销售渠道应有 以下三大功能：
02.04(1)网络直销（也称直接法） 网络直销是指生产者通过互联网直接把产品销
售给客户和消费者的销售渠道。
问题：
面对大量企业域名，消费者没有足够的耐心去 访问，网站没有达到预期的效果。特别是一些中小 企业，访问量非常小。
办法：
1、尽快建立高水准的专门服务于商务活动的网络 信息服务中心。
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网络营销渠道与传统渠道的整合
1.网络营销中顾客概念的整合 2.网络营销中产品概念的整合 3.网络营销中营销组合概念的整合 4.网络营销对企业组织的整合
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网络分销
❖ 狭义概念：网络分销渠道是指生产者借助计算机、 网络软硬件技术创建网络平台，并依靠这个平台在 将产品或服务从生产者转移到消费者手中的过程中， 能够实现分销渠道所涉及的商流、物流、资金流、 信息流等功能的传递目的。
外部接口系统是指在线分销商、消费者
之外的独立的第三方，包括网络安全认证中 心提供的CA接口，用于提供安全性保证及身 份确认；银行提供的支付网关接口，用于满 足在线支付的需要；物流企业提供的物流配 送服务，用于实现分销过程的物流配送。
（3）物流配送系统
一般来说，产品分为有形产品和无形产品。对于无形产 品如服务、软件以及音乐等可以直接通过网上进行配送。而 有形产品的配送，则需要仓储和运输，一些网络企业将配送 交给专业的物流公司进行。
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网络营销渠道类型
在传统分销渠道中，中间商的作用至关
重要。因为中间商凭借其娴熟的业务、固定 的客户、丰富的专业经验和规模化的营销方 式，能够获得高于企业自营所达不到的高效 率和高利润。但是随着互联网的迅速发展和 广泛的应用，传统中间商的地缘优势被互联 网的虚拟性所替代，产生了网络环境下的新 型分销渠道，主要有直接法、间接法、双道 法。
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网络分销渠道与传统分销渠道的联系
1.都为企业的产品或服务的销售服务 2.在一定条件下，可互相支持、互相补充
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网络分销渠道的特点
1.虚拟性 2.经济性 3.消费者购物的益处
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网络分销渠道的建立
完整的网络分销系统应该包括三个部分：网络 前台系统、网络后台系统和外部接口系统。
❖ 网上销售渠道就是借助互联网将产品从生产者转移 到消费者的中间环节。因此，网络营销渠道也具备 传统营销渠道的功能。
❖ 传统渠道的理念中，厂家、代理商与分销商之间的 关系主要有以下两种：
1、买卖关系和合作伙伴关系。
2、厂商和经销商的一体化关系，把代理商作为厂家 的销售队伍、作为厂家的一部分，使代理商更有安 全感和归属感。
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网络营销渠道的特点
❖ (1)每一条网上分销渠道和传统的分销渠道一样，起 点是制造商，终点是最后的消费者或用户。
❖ (2)传统的分销渠道由参加商品流通过程的各种类型 的机构组成，而网络营销渠道的中介模式为电子交 易市场。电子交易市场即在线中间商，完全承担起 为买卖双方收集信息的作用；同时也利用其在各地 的分支机构，承担起批发商和零售商的作用。
网络前台系统是指消费者通过网络浏览器可以 直接看到的部分，主要包括：
(1) 会员注册 (2) 购物区 (3) 订单管理 (4) 收银台 (5) 配送方式
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网络后台系统是指消费者通过网络浏览
器不能直接看到的部分，包括客户管理、网 站维护、订单处理、款项查询、库存管理、 售后服务等内容。