药品上量 ppt课件
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第三终端开发与维护上量精品PPT课件
家访后1到2天要到科室回访，这样更有效
的落实家访的内容。
- 35 -
2021/1/30
乡村一体化的卫生院如何上量
1.将政策放给乡镇卫生院主任，由其传达信息给下 面各个村卫生室完成进货 2. 下设村卫生室分销医院产品 3. 以乡镇为单位组织小型订货会
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2021/1/30
讨论： 不同情况乡镇卫生院维护上量的工作重点
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2021/1/30
如何借用卫生院科室医生完成上量
科室大 夫沟通
产品临 床效果 的讲解
提示物 使用
加强信 任
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2021/1/30
维护上量-科访（早访、日访）
早访目的：让医生开始处方时候就想到你的产品。 早访的时间：早上7：30~8：10 早访内容：
1、给医生报到、送报纸、产品资料（医生空闲时候看） 2、重点医生可以送杯牛奶，提醒医生处方我们的产品
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2021/1/30
坐诊医生接受产品的过程
医生
产品
了解 感兴趣
试用 形成处方习惯 扩大使用范围
向外推荐
患者直接需求
患者
疗效好的反馈
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2021/1/30
社区医生分类
►全科门诊医生（与患者沟通） 功能： 诊疗者、咨询者（上门服务式、家庭式）、管理者（管理社
区、疾病、患者） 特点：（以病人为中心的合作型诊疗模式）
日访目的：加深大夫用药，解决前期或家访中的承诺 日访时候要明确你今天的目的—确定你要拜访的对象—准备你所需要的资料及需要沟通的
内容—选择合适的时间及地点拜访。 日访内容：简明扼要、有条理性 深度拜访人数：3~5人/天 日访步骤：
开场白---询问、探寻需求—产品介绍、利益陈述--态度回应、解除异议—成交（学会换位思 考）
药品上量ppt课件
与科主任建立关系 科室会 寻找确定目标医生
精选ppt课件2021
12
上量前期突破难点
问题——销量达不到预期甚至下降
没有核心目标医生 没有持续性用药 竞争对手的恶意破坏
精选ppt课件2021
13
上量中期
从稳定市场份额到院内目标市场领先者的过程，达到一个合 适的份额。
精选ppt课件2021
精选ppt课件2021
21
增加销量的方法
医院：广覆盖 重点医生：
增加使用频率 扩大单人使用量 扩大适应症 ----------
精选ppt课件2021
22
销量维护期
销量巩固阶段 业务活动规范、准时 注重感情培养 注重重点医生向意见领袖的培养，通过介绍广交朋友 定期给予支持，巩固信誉，养成习惯，临床短期内稳定
维护期
定期维护，间断刺激，时刻警惕实力雄厚的竞争对手
精选ppt课件2021
24
人:医药代表的工作评估
销售指标完成情况 ：能否跟随公司整体发展速度
区域产品覆盖率
：开户比例
市场占有率
：竞品的比较
医院用药增长率
：目标市场的同比
目标医生覆盖率
：微观潜力市场的占有率
区域市场活动完成情况：市场活动的执行情况
报表填写情况
：精选公ppt课司件2过021 程管理执行情况
5
物:合适药品的特性
安全性 疗效 经济性 市场潜力 患者利益 方便性 ……
精选ppt课件2021
6
物:合适的资源
会议的支持 返点的支持 旅行的支持 礼品的支持 其它
客户学习的需求 与竞品的优势 客户家庭的需求 客户特殊爱好的满足
精选ppt课件2021
7
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12
上量前期突破难点
问题——销量达不到预期甚至下降
没有核心目标医生 没有持续性用药 竞争对手的恶意破坏
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13
上量中期
从稳定市场份额到院内目标市场领先者的过程，达到一个合 适的份额。
精选ppt课件2021
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21
增加销量的方法
医院：广覆盖 重点医生：
增加使用频率 扩大单人使用量 扩大适应症 ----------
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22
销量维护期
销量巩固阶段 业务活动规范、准时 注重感情培养 注重重点医生向意见领袖的培养，通过介绍广交朋友 定期给予支持，巩固信誉，养成习惯，临床短期内稳定
维护期
定期维护，间断刺激，时刻警惕实力雄厚的竞争对手
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24
人:医药代表的工作评估
销售指标完成情况 ：能否跟随公司整体发展速度
区域产品覆盖率
：开户比例
市场占有率
：竞品的比较
医院用药增长率
：目标市场的同比
目标医生覆盖率
：微观潜力市场的占有率
区域市场活动完成情况：市场活动的执行情况
报表填写情况
：精选公ppt课司件2过021 程管理执行情况
5
物:合适药品的特性
安全性 疗效 经济性 市场潜力 患者利益 方便性 ……
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6
物:合适的资源
会议的支持 返点的支持 旅行的支持 礼品的支持 其它
客户学习的需求 与竞品的优势 客户家庭的需求 客户特殊爱好的满足
精选ppt课件2021
7
常用急救药品药理作用及用法用量 ppt课件
[适应症] 内脏绞痛、有机磷农药中毒、散瞳、阿-斯综合征、感 染性休克、麻醉前给药。
[常用制剂] 片剂：0.3mg。注射剂:1ml(0.5mg),1ml(5mg),2ml(10mg)。 滴眼剂：0.5%～3%。
[注意事项] 1. 禁用：青光眼、前列腺肥大者。 2. 不良反应：口干、眩晕、瞳孔散大、皮肤潮红、心率加快、
痛、高血压、反射性心动过缓。 3、注射时选用直、大、弹性好的静脉，加强观察，如出现皮肤苍白
和疼痛，应立即更换注射部位，并以酚妥拉明5—10mg加0.9%NS溶液 作局部浸润注射，不可热敷。 4、注射时应从小剂量开始，随时测量血压，调整给药速度，使血压 保持在正常范围内。 5、本品遇光逐渐变色，宜避光保存。 6、与碱性药物如氨茶碱.磺胺密啶钠配伍注射。 7、抢救时避免长时间使用，以免毛细血管灌注不良导致不可逆死亡。
兴奋、烦躁、惊厥。 3. 静脉注射时速度宜慢，观察有无过量及中毒。 4. 对老年人要观察有无便秘和尿量。 5. 滴眼时要压迫内眦，以免流入鼻内。
常用急救药品药理作用及用法用量 ppt 课件
5
五、多巴胺
[别名] 3-羟酪胺，儿茶酚乙胺。 [药理] 多巴胺受体激动剂。小剂量使肠系膜、肾、脑及冠状动脉扩张，
常用急救药品药理作用及用法用量 ppt 课件
8
八、异丙嗪
[别名] 非那根。 [药理] 酚噻嗪类抗组胺药。有明显的中枢安定作用，能增强麻
醉药、催眠药和局麻药的作用，并能降低体温，有镇吐作用。 [适应症] 皮肤黏膜过敏、晕动病、人工冬眠、麻醉后呕吐、全
麻辅助用药。 [常用制剂] 片剂：12.5mg，25mg。注射剂：1ml（25mg），2ml
常用急救药品药理作用及用法用量 ppt 课件
6
六、间羟胺
[常用制剂] 片剂：0.3mg。注射剂:1ml(0.5mg),1ml(5mg),2ml(10mg)。 滴眼剂：0.5%～3%。
[注意事项] 1. 禁用：青光眼、前列腺肥大者。 2. 不良反应：口干、眩晕、瞳孔散大、皮肤潮红、心率加快、
痛、高血压、反射性心动过缓。 3、注射时选用直、大、弹性好的静脉，加强观察，如出现皮肤苍白
和疼痛，应立即更换注射部位，并以酚妥拉明5—10mg加0.9%NS溶液 作局部浸润注射，不可热敷。 4、注射时应从小剂量开始，随时测量血压，调整给药速度，使血压 保持在正常范围内。 5、本品遇光逐渐变色，宜避光保存。 6、与碱性药物如氨茶碱.磺胺密啶钠配伍注射。 7、抢救时避免长时间使用，以免毛细血管灌注不良导致不可逆死亡。
兴奋、烦躁、惊厥。 3. 静脉注射时速度宜慢，观察有无过量及中毒。 4. 对老年人要观察有无便秘和尿量。 5. 滴眼时要压迫内眦，以免流入鼻内。
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5
五、多巴胺
[别名] 3-羟酪胺，儿茶酚乙胺。 [药理] 多巴胺受体激动剂。小剂量使肠系膜、肾、脑及冠状动脉扩张，
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八、异丙嗪
[别名] 非那根。 [药理] 酚噻嗪类抗组胺药。有明显的中枢安定作用，能增强麻
醉药、催眠药和局麻药的作用，并能降低体温，有镇吐作用。 [适应症] 皮肤黏膜过敏、晕动病、人工冬眠、麻醉后呕吐、全
麻辅助用药。 [常用制剂] 片剂：12.5mg，25mg。注射剂：1ml（25mg），2ml
常用急救药品药理作用及用法用量 ppt 课件
6
六、间羟胺
二三级医院药品竞争销售与上量管理课件
29
练习：我司产品的SPACED分析练习：
30
3.竞争对手分析
亮剑精神——狭路相逢· 勇者胜
客户为什么药用竞争产品？ 医生为什么不选择我们的产品？ 医生对我们的产品是缺乏信心还是缺乏了解？ 医生用药习惯难以改变，是太多的同类产品，难以取舍？ 从竞争者方面是否可得到额外利益？ 竞争对手是否与医院有常年的合作协议？
1
医药宏观市场分析
• 公立医院:3级1300家,2级7000家,1级16000家. 共24000家 • 私立医院280000家 合计300000家
• 药品销售：医院7500亿，药店2500亿，共1万亿 • 3级医院50%，2级30%，1级8%+卫生院10% 私立医院10 %
1300家三级医院的药品营销特点
成功=勤奋+方向
21
第一步：市场分析——计算器与放大镜
1.目标医院市场潜力分析
市场潜力 目标市场的潜在需求的多少即潜力。 医院最大潜力 是单位时间内目标医院中所有的适应症患者对某种药品的需求总合。 科室最大潜力 以门诊为例，单位时间里科室的总潜力等于平均每日病人数量×平均使 用该类产品病人比例(%)×平均每病人的用量×工作日。 以病房为例，科室的总潜力等于床位数×病床月周转率×平均使用该类 产品病人比例(%)×平均每病人的每月用量。 医生和适应症潜力 不同的目标医生处理不同适应症的患者数量分别有多少，就是目标医生 对不同适应症的潜力。 患者潜力 即平均每日患者的某药品的处方量×疗程天数，每日患者的处方量根据 不同治疗阶段的治疗方案由医生确定。 22
市场分析常见误区：
1. 主打的目标科室就是最大的科室 2. 竞争对手主攻的目标医生就是最重要的医生 3. 合作超过3年的医生可能开发的潜力不大 4. 医生对医院的潜力大小最清楚 5. 没进医保，无法做大 6. 当医生“我们关系够好，以后不用来这么勤”，我可以转向 下一位 7. 竞争对手也是合作伙伴 8. 客户数量不重要，他给你开多少处方才最重要 9. 计划赶不上变化，所以计划不重要
急救药品 ppt课件
九、脱水利尿药
呋塞米注射液（速尿）
❖ 呋塞米注射液:20mg/2ml
❖ 1）作用：用于高钾及高钙血症,高血压，严 重水肿；急性肺水肿和脑水肿；急慢性肾功 能衰竭；高血钾症：加速毒物排泄。
❖ 2）使用方法：儿童，治疗水肿性疾病，起 始按1mg/kg静脉注射，必要时每隔2小时追 加1mg/kg,最大剂量可达每日6mg/kg，新生 儿应延长用药间隔
❖ 3）注意事项：偶见恶心、呕吐、过量致心率 失常
❖ 用药前补充血容量,防止药液外溢，致组织坏 死
❖ 根据血压，心率，尿量，外周血管灌流性情 况调整泵速
盐酸异丙肾上腺素
❖ 1）作用：支气管哮喘；房室传导阻滞；心 ❖ 脏骤停；心源性或感染性休克
❖ 2）使用用法：救治心脏骤停，心腔内注射 0.5~1mg。三度房室传导阻滞，心率每分钟 不及40次时，可以本品0.5~1mg加在5%葡萄 糖注射液200~300ml内缓慢静滴
三、镇静、抗惊 厥药
地西泮注射液（安定）
地西泮注射液（安定）：10mg/2ml ❖ 1）作用： 镇静催眠，可用于抗癫痫和抗惊厥；
静脉注射为治疗癫痫持续状态的首选药。
2）使用方法：出生30天~5岁，静注，最大限用 量5mg，5岁以上最大限用量10mg，重症破伤风解 痉时，出生30天~5岁1~2mg；5岁以上注射5~10mg。 3分钟内按体重不超过0.25mg/kg,间隔15~30分钟 可重复，新生儿慎用
❖ 3）注意事项 ：静脉注射时宜慢，推注速 ≤1mg/min防止呼吸抑制，常见的不良反应嗜 睡，头昏、乏力等，长期连续用药可产生依 赖性和成瘾性，停药可能发生撤药症状。
注射用苯巴比妥（鲁米那）
❖注射用苯巴比妥：0.1g ❖作用：镇静，催眠
使用方法：镇静或麻醉前应用，一次按体重 2mg/kg;抗惊厥或催眠每次按体重3~5mg/kg或 按体表面积125mg/㎡
常用急救药品药理作用及用法用量--ppt课件全文
PPT课件
14
十四、地西泮
[别名] 安定。 [药理] 长效苯二氮卓类抗焦虑药。有抗焦虑、镇静、催
眠、抗惊劂及中枢性肌肉松弛作用。 [适应症] 焦虑症、失眠、各种原因引起的惊厥、癫癇，
还可用于麻醉前诱导和维持。 [常用制剂] 片剂：2.5mg,5mg。注射剂：2ml（10mg）。 [注意事项]1.禁用于：哺乳期妇女、孕妇、新生儿。青
3、皮下注射或肌肉注射，要更换注射部位以免引起组织坏死， 注射时必须回抽无回血后再注射，以免误入静脉，注射时密切 观察血压和脉搏变化，以免引起血压骤升和心动过速。
4、用本药可增加心肌和全身耗氧量，故必须充分给氧，注意酸
中毒发生。
PPT课件
4
四、阿托品
[药理] M胆碱受体阻滞剂，能解除平滑肌的痉挛，抑制腺体分 泌，解除迷走神经对心脏的抑制，使心率加快、散瞳及眼压升 高、兴奋呼吸中枢，具有松弛内脏平滑肌及扩瞳的作用。
[适应症] 心跳停搏、过敏性休克、支气管哮喘的抢救治疗。
[常用制剂] 注射剂：1ml(1mg).
[注意事项]
1、高血压. 器质性心脏病、冠状动脉粥样硬化、糖尿病、甲状 腺功能亢进症、洋地黄中毒、外伤及出血性休克等慎用，心脏 性哮喘忌用。
2、不良反应：头痛、心悸、血压升高、惊厥、面色苍白、多汗、 震颤、尿潴留。
PPT课件
8
八、异丙嗪
[别名] 非那根。 [药理] 酚噻嗪类抗组胺药。有明显的中枢安定作用，能增强麻
醉药、催眠药和局麻药的作用，并能降低体温，有镇吐作用。 [适应症] 皮肤黏膜过敏、晕动病、人工冬眠、麻醉后呕吐、全
麻辅助用药。 [常用制剂] 片剂：12.5mg，25mg。注射剂：1ml（25mg），
常用急救药品药理作用及用 法用量
阿片药物剂量滴定 ppt课件
滴定
• 滴定是一种化学实验操作也是一种定量分析的手段。它通过两种溶液的定 量反应来确定某种溶质的含量
• 滴定反应需要灵敏的指示剂来指示反应的完成。指示剂在反应完成时，会 迅速变成另一种颜色。这样实验者就可以根据指示剂的变色来确定反应的 终止
• 无论使用哪种滴定管，都必须掌握下面三种加液方法：①逐滴连续滴加； ②只加一滴；③使液滴悬而未落，即加半滴
Niejun
阿片药物剂量滴定 ppt课件
3
定时给药
爆发性疼痛
用药过量
爆发性疼痛
Niejjuunn
阿片药物剂量滴定 ppt课件
4
目前爆发性疼痛的治疗方法
定时给药
用药过量
目前对爆发性疼 痛的治疗
Niejjuunn
阿片药物剂量滴定 ppt课件
5
理想的爆发性疼痛治疗
理想的 定时给药
用药过量
理想的爆发性 疼痛治疗
Niejun
阿片药物剂量滴定 ppt课件
10
药物剂量滴定
• 滴定剂量常见于肿瘤患者的镇痛药物个体化治疗，不同患者疼痛缓解与镇痛药物 的用量几乎各不相同，为了得到有效剂量，要先进行剂量滴定
• 患者治疗前按NRS进行疼痛程度的评价，疼痛缓解率即中度以上缓解者占本组病 例之比。0 度为未缓解，Ⅰ度为轻度缓解(疼痛减轻约1/4)，Ⅱ度为中度缓解(疼痛 减轻约1/2)，Ⅲ度为明显缓解(疼痛减轻约3/4)，Ⅳ度为完全缓解(疼痛消失)
• 充分迅速的疼痛控制，是癌痛治疗的目的，重度疼痛应在24小时内得到缓 解
• 滴定的目的是确定药物达到治疗窗的负荷和维持剂量，避免过高药物浓度 的副作用和过低浓度的无作用
Niejun
阿片药物剂量滴定 ppt课件
药品带量采购ppt
药品验收程序不完善
竞争格局变化风险
药品带量采购导致市场竞争加剧
中标企业可能面临成本压力和质量控制挑战
非中标企业可能面临市场份额减少和生存压力
竞争格局变化风险对药品生产和流通环节产生深刻影响
应对策略
建立风险评估机制：对药品带量采购过程中可能出现的风险进行全面评估，包括市场风险、价格风险、质量风险等。
政策目的：降低“虚高”药价，破除以药养医，减轻群众负担
政策要求：试点地区所有公立医疗机构和军队医疗机构均参加药品集中采购，并同步落实医保支付政策
政策影响：药品价格下降，医疗机构和患者受益
行业趋势
药品带量采购成为行业趋势，逐渐普及
降低药品价格，提高药品可及性
推动医药行业转型升级，提高产业集中度
促进医药技术创新和产品升级，提升企业核心竞争力
05
药品带量采购未来发展展望
发展方向
扩大带量采购范围
推动医药行业整合
优化采购流程
引入跨国药企
政策支持与推动
医保局发布相关政策支持药品带量采购
各地政府积极响应并推动药品带量采购落地实施
国家医保局推动药品带量采购进入常态化、制度化阶段
政策支持与推动为药品带量采购带来更加广阔的发展前景
技术进步与创新
数字化技术：利用大数据、人工智能等数字化技术提高采购效率和质量
物联网技术：实现药品生产、流通等环节的实时监控和追踪
人工智能：利用机器学习和深度学习等技术预测药品需求和优化采购决策
区块链技术：实现药品采购信息的安全、可追溯和透明化
企业参与与合作机会
参与带量采购的企业数量增加
跨国药企参与度提高
国内企业与跨国药企合作机会增加
,a click to unlimited possibilities
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书、报纸、刊物、点心、零食、饮料、简餐等
核心工作：确定“情报员”
确定竞争策略
主动策略
领 导
拓展市场
者 保护占有率
挑跟 战随
正面策略Байду номын сангаас
者 者 侧翼策略
利 围堵策略 基 市场利基 者 迂回策略
被动策略 阵地防御 机动防御 先发制人
跟随策略
维持现况
上量前期及方法
上量前期：从代表正式拜访科主任开始，到产品在医院占有一定 稳定的市场份额
市场占有率
：竞品的比较
医院用药增长率
：目标市场的同比
目标医生覆盖率
：微观潜力市场的占有率
区域市场活动完成情况：市场活动的执行情况
报表填写情况
：公司过程管理执行情况
物:合适药品的特性
安全性 疗效 经济性 市场潜力 患者利益 方便性 ……
物:合适的资源
会议的支持 返点的支持 旅行的支持 礼品的支持 其它
增加销量的方法
医院：广覆盖 重点医生：
增加使用频率 扩大单人使用量 扩大适应症 ----------
销量维护期
销量巩固阶段 业务活动规范、准时 注重感情培养 注重重点医生向意见领袖的培养，通过介绍广交朋友 定期给予支持，巩固信誉，养成习惯，临床短期内稳定
客户学习的需求 与竞品的优势 客户家庭的需求 客户特殊爱好的满足
上量流程
上量准备 上量前期 上量中期 上量后期 维护期
处方药产品上量周期
销售量
准备期 前期 中期 后期
维护期
时间
上量准备期
目的：初步了解科室内幕，搜集尽可能多的有效信息 调查对象：住院医师、外公司代表、护士 调查方法：询问、观察（住院率、病种分布、门诊量等） 费用支出：小礼品
上量中期典型标志——副作用案例增多
为什么上量中期容易产生多发作用？ 副作用的危机处理？
上量后期
专业科室的第一品牌成长为全院各科室应用的首选品牌
上量后期策略方法
营造院内专业大环境
在学术领袖的支持下，与战略合作伙伴设立标准治疗方案 搞专业活动，树立品牌 目标医生处方发挥到极致 广为撒网，增加院内自然销量 靠学术推广和会诊制度在其他科室，广为撒网，这是未来战略的根据 地
与科主任建立关系 科室会 寻找确定目标医生
上量前期突破难点
问题——销量达不到预期甚至下降
没有核心目标医生 没有持续性用药 竞争对手的恶意破坏
上量中期
从稳定市场份额到院内目标市场领先者的过程，达到一个合 适的份额。
策略：点面结合
重点目标医生
1－3人/重点科室 如果相对顺利，将扩大面
医药销售之---上量篇
销售工作核心目标
处方量
工 作 目 标
客户数
投入资源
改变观念
增加销量
上量的必要条件
物 合适的产品
销量
人
财
合适的销售员
合适的资源
讨论：分别说明人、财、物都有哪些表现或包含哪些 内容？
人:医药代表的工作评估
销售指标完成情况 ：能否跟随公司整体发展速度
区域产品覆盖率
：开户比例
开发其他科室
为今后全面上量和长治久安做准备
SWOT分析
内部
l公司
机
l产品
会
l代表
l政策
l------
l政策
威 胁
l人事
l产品
l代表
外部
l公司 l竞品 l对手 l政策 l-----l政策法规 l市场潜力 l竞争情况 l医生观念
增加产品销量的方法
增加销量的方法
新增处方科室与客户 规范用药疗程和方法 合理处理疗效不佳患者 合理处理费用较高患者 合理处理产品安全性问题 逐渐增加适应症 -----=---
核心工作：确定“情报员”
确定竞争策略
主动策略
领 导
拓展市场
者 保护占有率
挑跟 战随
正面策略Байду номын сангаас
者 者 侧翼策略
利 围堵策略 基 市场利基 者 迂回策略
被动策略 阵地防御 机动防御 先发制人
跟随策略
维持现况
上量前期及方法
上量前期：从代表正式拜访科主任开始，到产品在医院占有一定 稳定的市场份额
市场占有率
：竞品的比较
医院用药增长率
：目标市场的同比
目标医生覆盖率
：微观潜力市场的占有率
区域市场活动完成情况：市场活动的执行情况
报表填写情况
：公司过程管理执行情况
物:合适药品的特性
安全性 疗效 经济性 市场潜力 患者利益 方便性 ……
物:合适的资源
会议的支持 返点的支持 旅行的支持 礼品的支持 其它
增加销量的方法
医院：广覆盖 重点医生：
增加使用频率 扩大单人使用量 扩大适应症 ----------
销量维护期
销量巩固阶段 业务活动规范、准时 注重感情培养 注重重点医生向意见领袖的培养，通过介绍广交朋友 定期给予支持，巩固信誉，养成习惯，临床短期内稳定
客户学习的需求 与竞品的优势 客户家庭的需求 客户特殊爱好的满足
上量流程
上量准备 上量前期 上量中期 上量后期 维护期
处方药产品上量周期
销售量
准备期 前期 中期 后期
维护期
时间
上量准备期
目的：初步了解科室内幕，搜集尽可能多的有效信息 调查对象：住院医师、外公司代表、护士 调查方法：询问、观察（住院率、病种分布、门诊量等） 费用支出：小礼品
上量中期典型标志——副作用案例增多
为什么上量中期容易产生多发作用？ 副作用的危机处理？
上量后期
专业科室的第一品牌成长为全院各科室应用的首选品牌
上量后期策略方法
营造院内专业大环境
在学术领袖的支持下，与战略合作伙伴设立标准治疗方案 搞专业活动，树立品牌 目标医生处方发挥到极致 广为撒网，增加院内自然销量 靠学术推广和会诊制度在其他科室，广为撒网，这是未来战略的根据 地
与科主任建立关系 科室会 寻找确定目标医生
上量前期突破难点
问题——销量达不到预期甚至下降
没有核心目标医生 没有持续性用药 竞争对手的恶意破坏
上量中期
从稳定市场份额到院内目标市场领先者的过程，达到一个合 适的份额。
策略：点面结合
重点目标医生
1－3人/重点科室 如果相对顺利，将扩大面
医药销售之---上量篇
销售工作核心目标
处方量
工 作 目 标
客户数
投入资源
改变观念
增加销量
上量的必要条件
物 合适的产品
销量
人
财
合适的销售员
合适的资源
讨论：分别说明人、财、物都有哪些表现或包含哪些 内容？
人:医药代表的工作评估
销售指标完成情况 ：能否跟随公司整体发展速度
区域产品覆盖率
：开户比例
开发其他科室
为今后全面上量和长治久安做准备
SWOT分析
内部
l公司
机
l产品
会
l代表
l政策
l------
l政策
威 胁
l人事
l产品
l代表
外部
l公司 l竞品 l对手 l政策 l-----l政策法规 l市场潜力 l竞争情况 l医生观念
增加产品销量的方法
增加销量的方法
新增处方科室与客户 规范用药疗程和方法 合理处理疗效不佳患者 合理处理费用较高患者 合理处理产品安全性问题 逐渐增加适应症 -----=---