大客户营销――客户管理
大客户销售管理
大客户销售管理大客户销售管理是指企业在开展销售活动的过程中针对大客户进行管理和策略制定的一套系统化的方法和措施。
大客户通常指那些有较高购买力、销售额较大且对企业发展有重要影响的客户。
因此，对大客户销售进行有效管理对企业的发展非常重要。
首先，大客户销售管理需要建立和维护良好的客户关系。
大客户通常有较高的期望和要求，因此，与大客户建立良好的合作关系至关重要。
企业应该密切关注大客户的需求和反馈，及时做出调整和改进，以满足其需求。
建立稳定的长期合作关系，并提供优质的售后服务，有助于增加客户忠诚度，提升销售额。
其次，大客户销售管理需要精细分析大客户的消费习惯和购买行为。
通过对大客户的消费数据进行分析，可以了解其购买偏好、购买频率、购买渠道等信息。
这样企业可以有针对性地制定销售策略，推出符合大客户需求的产品和服务。
同时，通过数据分析还可以预测客户的消费趋势，帮助企业抢占市场先机。
第三，大客户销售管理需要建立完善的内部流程和团队协作机制。
大客户销售往往需要多个部门的协作配合，包括销售、市场、客服、财务等部门。
因此，企业需要建立明确的流程和沟通机制，确保各个部门之间的协作高效顺畅。
同时，建立跨部门的团队合作机制，通过共享信息和资源，提高对大客户的综合服务水平。
最后，大客户销售管理需要及时调整和优化销售策略。
市场环境和客户需求都是变化的，因此，企业需要不断调整和优化销售策略，以适应市场变化和客户需求的变化。
同时，不断改进和提升销售团队的专业能力，为大客户提供更优质的服务和产品。
总之，大客户销售管理是企业在与大客户进行业务往来时必须重视的一项工作。
通过建立良好的客户关系、精细分析客户需求、建立协作机制以及及时调整优化策略，企业可以更好地管理和开发大客户资源，提升销售额，提高企业发展的竞争力。
大客户销售管理对于企业的发展至关重要。
在竞争激烈的市场环境中，大客户的销售额往往占据了企业整体销售额的重要比例，因此，如何管理和开发大客户资源成为了企业发展的关键课题。
客户管理中的大客户管理策略
客户管理中的大客户管理策略
客户管理是企业发展过程中至关重要的一环，而对于大客户的管理更是其中的重中之重。
大客户通常是企业利润的主要来源，因此制定有效的大客户管理策略对于企业的发展至关重要。
下面将介绍一些在客户管理中针对大客户的管理策略。
确定大客户
首先，企业需要明确定义什么是大客户。
大客户不仅指销售额庞大的客户，还包括对企业未来发展有战略意义的客户，以及那些对公司品牌形象有重要影响力的客户。
个性化服务
针对大客户，企业需要提供个性化的服务。
了解大客户的需求和偏好，量身定制产品和服务，以满足其需求。
同时及时响应大客户的投诉和建议，提高其满意度。
保持沟通
保持与大客户的密切沟通是大客户管理的关键。
定期进行客户拜访，了解客户的需求变化和市场动态，及时调整营销策略和产品服务，以保持与大客户的良好关系。
提供增值服务
除了产品和服务外，企业还可以通过提供增值服务来巩固与大客户的关系。
比如技术支持、培训课程、定制化解决方案等，提升客户的忠诚度和黏性。
设立专属团队
针对大客户，企业可以设立专属团队进行管理和服务。
这样可以更好地了解客户需求，及时响应客户问题，提高工作效率，增强团队和客户之间的黏性。
持续创新
在大客户管理中，持续创新是至关重要的。
企业需要不断进行产品和服务创新，以满足客户的不断变化的需求，保持竞争优势，巩固与大客户的合作关系。
综上所述，大客户管理是客户管理中的重中之重，企业需要制定有效的策略和措施，以提升大客户的满意度和忠诚度，实现长期稳定的合作关系，从而推动企业的可持续发展。
大客户销售和管理方案
大客户销售和管理方案一、背景分析如今，大客户销售已经成为了企业市场竞争的重要一环。
大客户不仅带来了更高的销售额，还提升了企业品牌形象和市场竞争力。
然而，大客户销售和管理也面临着一系列挑战，如如何发现大客户、如何与大客户建立长期合作关系等。
因此，制定一套科学的大客户销售和管理方案对企业的发展至关重要。
二、制定大客户销售和管理方案的目标1.提高大客户销售额：通过有效的销售策略和管理方法，提升大客户的购买意愿和购买量，实现销售额的增长。
2.增强大客户忠诚度：建立稳定的合作关系，通过提供优质的产品和服务，增强大客户的忠诚度，降低流失率。
3.扩大市场份额：通过与大客户的紧密合作，扩大企业在目标市场的市场份额，提升竞争力。
4.提升企业品牌形象：通过与大客户的合作，提升企业在目标市场中的知名度和品牌形象。
三、大客户销售和管理方案的具体内容1.确定目标大客户在制定大客户销售和管理方案之前，需要明确目标客户的画像，包括行业、规模、需求等。
通过市场调研和分析，找到潜在的目标大客户，并制定相应的营销策略。
2.个性化营销策略根据不同的目标大客户，制定个性化的营销策略，满足其特定需求。
可以根据目标大客户的行业特点、发展趋势等，提供定制化的产品和服务，增强竞争力。
3.建立稳固的合作关系与目标大客户建立长期、稳固的合作关系是实现目标的关键。
通过建立良好的合作机制，包括签订长期合作协议、共同解决问题、提供增值服务等，增加客户的忠诚度和满意度。
4.提供增值服务除了基本的产品和服务外，为大客户提供增值服务，如技术培训、售后服务等，提升客户的体验感和满意度，增加客户的黏性。
5.定期客户维护定期与大客户进行沟通和交流，了解其需求和反馈，及时解决问题和改进服务。
可以通过定期的客户满意度调研、回访等方式，不断优化销售和服务流程。
6.有效的团队管理建立专业的大客户销售和管理团队，制定明确的工作流程和目标。
通过业绩考核、培训和激励机制，激发团队的积极性和创造力，实现销售目标。
大客户销售与管理技巧
大客户销售与管理技巧大客户销售是指与大型企业、机构或组织进行销售和管理的过程。
与一般销售相比，大客户销售具有规模较大、复杂度较高和风险较大等特点，因此需要掌握一些专门的技巧和策略。
以下是一些对于大客户销售与管理的建议和技巧。
1.了解客户需求：与大客户进行销售和管理之前，首先要了解客户的需求和期望。
了解客户的行业背景、业务模式、竞争优势等信息，帮助我们更好地理解客户，同时也能够提供个性化的解决方案。
2.建立信任关系：与大客户的销售和管理过程是一个长期的合作关系，建立和维护良好的信任关系至关重要。
通过及时回复客户的询问、提供优质的售后服务、跟进项目的进展情况等方式，增加客户对我们的信任度。
3.定制解决方案：针对大客户的需求，提供定制化的解决方案。
不同的客户有不同的需求，仅有通用的产品或服务无法满足大客户的需求。
深入了解客户需求，通过调整产品或服务的设计、规格、价格等方面，提供更加符合客户需求的解决方案。
4.团队合作：大客户销售和管理往往需要多个部门和角色的协同合作。
销售团队需要与市场部门、服务支持团队等紧密合作，保持信息的流通和协同工作的高效性。
同时，也需要多方面的角色来支持大客户的销售和管理，如销售、技术支持、客户服务、项目管理等。
5.持续关注和拓展：大客户销售和管理是一个持续的过程，需要不断关注客户的需求和行业的变化，并及时做出调整。
同时，也要不断寻找新的大客户和市场机会，进行业务的拓展。
7.保持专业素养：在与大客户的销售和管理中，我们需要保持专业素养。
这包括对产品或服务的深入了解、对行业的了解和对销售和管理技巧的掌握等。
通过不断学习和提升自己的专业知识，提高自己的专业水平。
总之，大客户销售和管理是一项需要投入精力和耐心的工作，需要掌握一些专门的技巧和策略。
通过了解客户的需求、建立信任关系、定制解决方案、团队合作、持续关注和拓展、建立良好的沟通渠道以及保持专业素养等方式，可以提高销售和管理的效果，促进大客户的发展和合作。
大客户销售技巧与大客户关系管理
大客户销售技巧与大客户关系管理一、大客户销售技巧的重要性1.提高销售效率：大客户往往具有较高的购买能力和潜在需求，他们成交的订单金额相对较大。
因此，与大客户建立合作关系，可以提高企业的销售效率，更快地实现销售目标。
2.增加市场份额：大客户通常在自己所处行业具有一定的影响力和资源，与他们建立长期合作关系有助于扩大企业的市场份额，提高企业的品牌知名度和竞争优势。
3.降低销售风险：与大客户建立稳定的合作关系，可以降低企业的销售风险。
大客户通常具有较长的合作时间和较稳定的订单量，能够有效稳定企业的销售收入。
二、大客户销售技巧1.定位目标客户：要实施有效的大客户销售策略，首先需要对目标客户进行准确定位。
企业应该运用市场调研手段，了解目标客户的需求、特点和购买行为，从而确定适合的销售策略。
3.提供差异化的产品和服务：要赢得大客户的青睐，企业需要提供具有差异化竞争优势的产品和服务。
通过研发创新产品、提高售后服务质量等方式，满足大客户的个性化需求，不断提升企业的价值。
4.建立互信关系：互信是建立长期合作关系的基础。
企业应该在与大客户的合作过程中，坚持诚信经营、履行承诺，真诚对待合作伙伴，从而逐渐建立稳固的互信关系。
5.提供增值服务：除了产品和服务本身，大客户重视的还有企业能够给其提供的增值服务。
例如，为大客户提供专业的培训、技术支持或市场推广等，帮助他们解决问题和提升竞争力。
2.关注客户反馈：大客户的反馈意见对企业来说非常重要。
企业应该设立专门的客户服务团队，及时收集、记录和处理大客户的反馈意见，为客户提供满意的解决方案。
3.定制化服务：每个大客户都有其独特的需求和要求，企业应根据大客户的需求，定制相应的产品和服务。
通过提供个性化服务，满足大客户的独特需求，提升客户满意度和忠诚度。
4.多角度合作：大客户关系管理需要全方位的合作。
除了销售人员，企业的其他部门如售后服务、研发、市场等都应参与大客户关系管理，共同为大客户提供最优质的服务和支持。
大客户营销策略与管理
大客户营销策略与管理1. 引言大客户是企业发展中至关重要的一部分，持续吸引、维护和扩大大客户群体对于企业的长期发展具有重要意义。
大客户营销是一种以获取和保持大客户为目标的战略性市场活动，通过有效的大客户管理和营销策略，能够实现企业与大客户之间的互利共赢。
本文将介绍大客户营销的重要性以及一些有效的大客户营销策略和管理方法。
2. 大客户营销的重要性大客户对于企业的重要性体现在以下几个方面：2.1 市场份额与收入大客户通常拥有较高的购买力和消费能力，他们的订单量和销售额往往占据企业总销售额的很大部分，甚至可能达到50%以上。
因此，发展和维护大客户对企业来说是获取市场份额和增加收入的重要途径。
2.2 品牌影响力拥有大客户可以带来品牌影响力的增强。
大客户通常都是在业内享有盛誉的企业，与他们建立合作关系可以提升企业的声誉和知名度。
通过与大客户合作，企业可以扩大自己的品牌影响力，提高在市场中的竞争力。
2.3 持续增长大客户通常具有较长的合作周期，并且往往有稳定的订单需求。
与大客户合作可以帮助企业实现持续增长，减少市场波动的风险。
3. 大客户营销策略为了有效吸引和留住大客户，企业可以采用以下一些营销策略：3.1 个性化定制大客户往往对于产品和服务有较高的个性化需求，企业可以根据大客户的需求进行产品的定制和服务的个性化提供。
通过满足大客户的个性化需求，企业可以建立起与大客户更加紧密的合作关系。
3.2 技术创新技术创新是吸引大客户的重要手段之一。
大客户通常对于技术创新有较高的关注度，通过持续的技术研发和创新，企业可以提供高质量的产品和服务，从而赢得大客户的认可和信任。
3.3 增值服务为大客户提供增值服务也是一种有效的营销策略。
企业可以针对大客户的需求提供一些附加的价值和服务，例如售后支持、培训服务、技术咨询等。
通过提供增值服务，企业可以提升大客户的满意度，增强合作关系的稳定性。
3.4 合作伙伴关系与大客户建立良好的合作伙伴关系是大客户营销的关键。
大客户销售与管理
有效沟通与谈判
明确沟通目标
在沟通之前，明确沟通的目的和 预期结果。制定清晰的沟通路线
，确保双方理解一致。
倾听与回应
在谈判中，不仅要表达自己的观 点，还要倾听对方的意见。以理 解为基础，提出合理的回应和建
议。
灵活应变
面对谈判中的变化和突发情况， 要保持冷静，灵活调整策略，以
达成双赢的结果。
销售预测与决策支持
实施效果
通过实施大客户营销策略，中国移动 成功地提高了大客户的满意度和忠诚 度。同时，针对高价值个人客户的增 值服务也带来了更高的客户黏性和 ARPU值。
案例二：中国联通的大客户积分计划
背景介绍
中国联通作为国内另一家主要的电信运营商，也面临着激烈的市场竞争。为了更好地服务大客户，提高客户满意度和忠诚度，中国联通推出了一项针对大客户 的积分计划。
04 大客户管理技巧
建立信任与合作
了解客户需求
深入了解客户的需求和业务，提供专业和定制化 的解决方案，以建立信任和合作的基础。
建立个人关系
通过与客户的沟通和互动，建立良好的个人关系 ，使客户感受到关心和支持。
保持及时沟通
保持及时、透明和有效的沟通，与客户保持良好 的沟通和协作，以建立长期的合作关系。
05 大客户开发策略
市场调研与分析
确定市场范围和目标 客户群体，了解竞争 对手的情况。
评估市场机会和潜在 的增长领域，为制定 销售策略提供参考。
分析目标客户的购买 行为和需求，以便为 后续的销售策略提供 依据。
目标客户筛选与定位
根据市场调研和分析，筛选出 最具潜力的目标客户群体。
对目标客户进行定位，明确其 购买需求和特点，以便为后续 的销售策略提供依据。
顾客管理对大客户的管理资料总结
顾客管理对大客户的管理资料总结摘要本文提供了关于顾客管理对大客户的管理资料的总结。
大客户管理在现代企业中具有重要地位，它可以带来新客户、增加销售额以及提高客户满意度。
通过有效的顾客管理，企业可以更好地了解、维护和发展大客户。
本文将从以下几个方面总结大客户管理的核心资料：大客户分类、大客户特点、大客户管理策略和大客户管理工具。
目录•大客户分类•大客户特点•大客户管理策略•大客户管理工具•结论大客户分类大客户管理的第一步是对大客户进行分类。
通常，大客户可以根据以下几个方面进行分类：1.财务指标：根据大客户的收入规模、利润贡献等财务指标来分析和分类。
这有助于企业确定哪些客户对企业的财务状况影响最大，从而制定相应的管理策略。
2.关键客户：关键客户是拥有重要资源或对企业利润贡献最大的客户。
他们通常与企业有长期合作关系，并享有特殊的待遇和服务。
3.行业特征：根据大客户所在的行业特征来进行分类。
这有助于企业了解不同行业的特点和需求，从而提供符合客户需求的定制化解决方案。
大客户特点大客户与普通客户相比，具有以下鲜明特点：1.交易规模大：大客户的订单通常比普通客户的订单要大，交易金额更高。
2.忠诚度高：大客户与企业有长期合作关系，忠诚度更高，对企业的产品和服务更有信任。
3.个性化需求：大客户往往对产品和服务有更高的个性化需求，需要针对其需求进行定制化服务。
4.高管理要求：大客户对企业的管理要求也更高，包括服务响应速度、售后支持等方面。
了解大客户的特点对于制定有效的大客户管理策略至关重要。
大客户管理策略针对大客户的特点，企业可以采取以下管理策略：1.建立稳固的关系：与大客户建立长期稳固的合作关系，通过提供可靠的产品和服务来增强客户的忠诚度。
2.定制化服务：根据大客户的个性化需求，提供定制化的产品和服务，满足其特殊需求。
3.提供增值服务：除了基本产品和服务外，企业还可以提供一些增值服务，如培训、咨询等，以增强客户对企业的依赖性。
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大客户营销——客户管理大客户通常是某一领域细分客户，大客户是实现企业利润和可持续发展最为重要保障之一，对于企业具有无与伦比重要性和战略意义，对大客户识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争焦点。
尽管不同企业对大客户定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一：·与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约，能带来相当大销售额或具有较大销售潜力；·有大订单且是具有战略性意义项目客户；·有较强技术吸收和创新能力；·有较强市场发展实力；等等。
·对于公司生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响客户；因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。
而大客户价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定甚至常常是独特需求而量身定做，则进行大客户管理显得尤为重要。
但是大客户管理范畴涉及内容很广，需要调动资源众多，可能造成企业经营管理者和大客户人员对大客户管理流于感性，加之市场竞争不规范往往形成对大客户管理关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重可能造成大客户频繁流失，进而影响企业生存。
有效大客户管理能够集中企业资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户需求和发展需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业生存和发展有重要战略意义大客户，为大客户提供优秀产品，建立和维护好持续客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。
同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。
一、大客户管理目实行大客户管理是为了集中企业资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户需求和发展需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业生存和发展有重要战略意义大客户，为大客户提供优秀产品/解决方案，建立和维护好持续客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。
同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。
一般大客户管理目可以概括为以下两点：·在有效管理控制下，为大客户创造高价值；从而从大客户处获取长期、持续收益。
·在有效客户关系管理和维护下，为大客户提供个性化解决方案，大客户管理范畴涉及内容很广，从寻找客户线索、建立客户关系、对潜在大客户销售到产品安装与实施、售后服务等诸多环节控制与管理。
但它目只有一个，就是：为大客户提供持续、个性化解决方案，并以此来满足客户特定需求，从而建立长期稳定大客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。
通过大客户管理，企业可以在以下几个方面保持竞争优势：求；·保持企业产品/解决方案和竞争者有差异性，并能满足客户需·与大客户建立起业务关系后，在合作期内双方逐步了解适应，彼此建立信任，情感递增，容易形成客户忠诚度；·形成规模经营，取得成本上优势；系，为满足客户需求作好准备；得客户，增加企业综合竞争力。
·在同大客户接触中不断提取有价值信息，发展与大客户客户关·分析与研究客户，制定个性化解决方案，建立市场区隔，以赢同时，大客户管理不是孤立一个管理流程或管理方法，它是对企业长期投资管理，是一种竞争战略，更是实现大客户战略必要手段。
因此，大客户管理必须和企业整体营销战略相结合，不仅需要对大客户进行系统、科学而有效市场开发，更要用战略思维对大客户进行系统管理，需要大客户部门和其他部门及各层次人员持续性努力工作。
从大客户经营战略、业务战略、供应链战略、项目招标、项目实施全过程到大客户组织中个人工作、生活、兴趣、爱好等方面都要加以分析研究。
二、大客户管理内容在内容上，大客户管理是在严谨市场分析、竞争分析、客户分析基础之上，分析与界定目标客户，确定总体战略方向，实现系统战略规划管理、目标与计划管理、销售流程管理、团队管理、市场营销管理和客户关系管理，为大客户导向战略管理提供规范管理方法、管理工具、管理流程和实战管理图表。
大客户管理内容主要包括：战略与目标管理、市场与团队管理、销售管理、控制和关系管理等五部分内容，因企业所处环境和所拥有能力、资源情况不同，大客户管理内容在不同企业也不尽相同，但一般包括：·明确大客户定义、范围、管理、战略和分工；管理方法；·建立系统化全流程销售管理、市场管理、团队管理和客户关系·统一客户服务界面，提高服务质量；保证跨部门紧密合作和快速有效相应支持体系；运行机制；·规范大客户管理与其它相关业务流程接口流程和信息流内容，·优化营销/销售组织结构，明确各岗位人员职责，完善客户团队·加强流程各环节绩效考核，确保大客户流程顺畅运行；·建立市场分析、竞争分析和客户分析科学模型；三、大客户管理战略规划·利用技术手段，建立强有力客户关系管理支撑系统；等等。
大客户管理战略规划应立足于市场、服务大客户，利用系统管理平台来为大客户提供最优质服务，企业依此建立其对客户忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续竞争优势。
大客户管理战略规划目在于建立公司在市场中地位，成功地同竞争对手进行竞争，满足客户需求，获得卓越业绩。
只有制定了长远大客户管理战略，才有形成大客户导向企业文化可能性。
从另一方面来看，企业在实施大客户管理战略时，又离不开组织变革、文化转变。
同时，大客户管理战略规划所制订中、长期目标必须转化为短期（年度）目标，才能够分期执行及考核。
大客户管理战略规划执行须透过目标管理才能加以落实，并发挥中、长期目标与短期目标整合效益。
大客户管理战略制定过程包括：·公司经营定位，业务使命xx；·公司外部环境分析，发现营销机会和所面对威胁及挑战；者风格等客观地评估，找出相对竞争对手优势和劣势；·内部环境分析，通过对公司资源、竞争能力、企业文化和决策·目标制定：基于公司业务定位和内外环境分析，制定出具体战略目标，如利润率、销售增长额、市场份额提高、技术研发、品牌形象等；·企业战略制定，包括企业总体战略和营销战略制定。
企业战略制定要解决下列几个问题：如何完成公司目标？如何打败竞争对手？如何获取持续竞争优势？如何加强公司长期市场地位？·大客户管理战略制定，根据企业战略规划结果，对企业产品/服务、核心能力、产品生产/安装基地、企业文化、使命目标、已确立市场、品牌形象、技术开发等细分领域进行深入分析，进而制定出适合大客户导向大客户管理战略。
大客户管理战略制定要解决下列几个问题：谁是大客户？大客户想要什么？大客户如何被管理？大客户如何被长期经营？·确定大客户管理战略，确定大客户管理战略可以综合考虑以下几点利益：利用市场趋势（行业趋势、特定客户发展趋势和技术趋势等）；为客户增值机会（使客户更成功）；对客户进行优先排序（使我们更成功）；利用竞争对手弱点等等。
四、大客户管理功能有效大客户管理是发展和管理大客户前瞻性战略规划与流程化管理规范，通过大客户管理管理能够明确：谁是大客户？大客户想要什么？如何建立大客户战略？如何获得大客户？大客户如何被管理？如何维护大客户？大客户如何被长期经营等问题。
大客户管理功能具体包括：·实现大客户管理，深入了解客户Ø了解客户经营；Ø了解客户市场和他们客户；Ø了解客户所在行业运作流程；Ø了解公司产品/解决方案对客户业务价值。
·实现大客户管理，深入了解竞争者Ø了解竞争者经营；Ø了解竞争者产品/解决方案；Ø了解竞争者市场区隔；Ø了解竞争者竞争地位；Ø竞争者竞争优势在哪里。
·实现大客户管理，达成有效分析训；Ø在财务上检查自己业绩，正确总结成败原因，吸取经验教Ø通过各方面资料全面、深刻地了解客户需求，并学会利用自己长处，改进自己不足。
·实现大客户管理，确定优先排序Ø根据客户价值、潜力来确定大客户优先排序；效分配。
Ø根据客户大小、潜力及对企业相对重要性来决定对资源最有·实现大客户管理，明确主攻方向Ø知道自己要把客户引向何处；·实现大客户管理，采取积极主动Ø制定能够用具体阶段目标和目描述出远景目标。
Ø寻找和能够看到别人所看不到机会；·实现大客户管理，科学地制定计划Ø要以积极心态向前看，并为共同目标确立行动计划。
Ø明确向客户提供或生产哪些产品、服务或解决方案；取行动步骤。
Ø制定如何发挥客户潜力策略，并明确实施这一策略所需要采·实现大客户管理，完善团队建设Ø在企业里建立一支有共同愿景目标客户团队；标而采取一致行动。
Ø这个客户团队会为争取大客户而作出努力，并为达成绩效目·实现大客户管理，有效协调沟通Ø确保由合适人、在合适时间采取行动；·实现大客户管理，能够调动一切可能因素Ø调动客户积级性；Ø保持信息正确畅通，双方能根据它来做出决策。
Ø调动企业内外资源，使其能高效用于满足客户需求。
·实现大客户管理，帮助客户解决问题Ø解决好有关产品/解决方案送货、安装或调试问题；·实现大客户管理，关注客户动态Ø保持对客户关系状况了解；值。
Ø在自己专长范围内，帮助客户解决好其它方面问题。
Ø不断了解客户需要什么、担心什么以及提高在交往中获得价·实现大客户管理，准确衡量评估Ø评估企业对客户所作投资回报；五、大客户管理应用价值Ø满足企业内部希望得到高额投资回报需求。
1、保证大客户能够成为销售订单稳定来源20%客户带来公司80%业务。
从企业角度来看，80%项目和收益来自于只占其客户总数20%大客户，而数量众多中小客户所带来零散项目却只占其营业收益20%。
当然，这数字随企业具体经营范围和特点，在具体比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑。
2、使成功大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，这些企业需求却占了该行业整体需求绝大部分，而这些企业就是被大多数企业所竞争大客户。
如果这些大客户在需求上发生大变化，很可能将直接影响到其所在行业市场整体走势。
而企业对这些客户成功应用经验将起到标杆作用，进而辐射到整个行业客户中。