关键人与关键意见领袖
大客户赢销的策略与技巧培训课纲
大客户赢销的策略与技巧培训课纲课程大纲：第一讲：销售流程策略1、“收集信息，客户评估”2、“策划拜访，建立关系”3、“理清角色，确定目标”4、“有效交流，影响标准”5、“准备充分，优势呈现”6、“防范异议，促进成交”7、“商务谈判，签订合同”第二讲：客户筛选策略1、展开销售前必须弄清的4个问题2、评估客户风险的7个因素3、制定客户风险评估表4、将客户进行分类排序第三讲：寻找关键人策略1、销售对象的价值角色2、关键人与关键意见领袖3、如何判断一个人的影响力4、哪些人有资格成为关键意见领袖5、寻找关键人和关键意见领袖的方法第四讲：准确关联策略1、沟通意愿2、决定沟通意愿的因素3、销售人员的角色4、合适沟通者5、关联资源第五讲：有效竞争策略1、竞争的概念2、竞争的地位3、竞争的策略4、竞争的战术5、竞争的关联第六讲：双赢谈判策略1、谈判前的准备2、了解谈判对手3、开价一定要高于实价4、不接受对方的第一次还价5、除非交换，绝不让步6、虚设上级领导7、反悔策略第七讲：绝对成交一、售前准备二、有效面谈三、确认需求四、选择标准五、方案呈现六、防范异议七、促进成交课程简介：您在面对大客户销售时有以下困惑吗?我已经很勤快了，可面对大客户时，却总是感觉有劲使不上，无功而返。
不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿到大单?面对复杂的销售局面—大客户，客户有多个选择，多道决策程序，多个层面的人员牵涉其中，客户到底在想什么?客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。
课程亮点：大客户销售的模型帮你理清思路简单好用的工具方便操作现场讨论你的实际工作这个课程与商场上同类课程比较的优势逻辑完整实操性强，有一个完整的销售流程步骤上完课程学员直接有自己的行动计划,方便FOLLOW UP课程收益：通过两天的专业销售培训，你将学习如何赢得大客户的销售策略与技巧组合，通过现场演练，体验策略性销售的妙用，切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧;- 识别最关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务，又建立长期合作关系;从现有客户群增加销售渗透，拓展新客户。
key opinion leader 发展工作计划
key opinion leader 发展工作计划一、引言随着互联网的普及和社交媒体的崛起，关键意见领袖（Key Opinion Leader，简称KOL）在市场营销、品牌推广和影响力传播等方面发挥着越来越重要的作用。
本文旨在探讨如何制定和发展关键意见领袖的工作计划，以最大化其价值和影响力。
二、关键意见领袖（KOL）的定义和作用关键意见领袖，简称KOL，是指在特定领域或话题上具有较高影响力和话语权的人。
他们通过分享专业知识、经验和建议，引导和影响广大受众的决策和行为。
KOL的作用主要体现在以下几个方面：1.提高品牌知名度和美誉度；2.带动产品销售和市场推广；3.引导社会舆论和热点话题；4.增强内容传播力和互动性。
三、发展关键意见领袖的重要性在当今信息爆炸的时代，人们对于信息的筛选和甄别能力越来越弱。
发展与培育关键意见领袖，可以帮助我们更好地获取和传播真实、有价值的信息，提升信息传播的效率。
同时，关键意见领袖还能为个人和企业带来以下好处：1.抓住目标受众，提高内容吸引力；2.建立信任感，提高转化率；3.扩大品牌影响力，提升市场竞争力；4.降低宣传成本，提高投资回报率。
四、制定关键意见领袖发展工作计划1.明确目标：确定关键意见领袖的发展方向和目标受众；2.选定领域：根据市场需求和自身优势，选择具有一定影响力的领域；3.寻找和合作潜在KOL：通过网络平台、社交媒体等途径，挖掘具有潜力的关键意见领袖；4.制定长期和短期计划：明确关键意见领袖发展的时间和阶段性目标；5.制定实施方案：制定具体的合作策略和执行方案。
五、实施关键意见领袖发展工作计划1.内容创作与传播：协助KOL创作高质量的内容，提高其在各大平台的曝光度；2.互动与推广：鼓励KOL与粉丝互动，提升粉丝黏性，扩大影响力；3.监测与分析：定期分析KOL的表现数据，为优化方案提供依据；4.多元化合作：开展跨平台、跨界合作，提升关键意见领袖的整体价值。
新媒体运营专业名词
新媒体运营专业名词新媒体运营专业名词有：1. KPI（Key Performance Indicator）关键绩效指标，这是国内大多数互联网公司针对员工进行的一种绩效考核方式。
2. KOL（Key Opinion Leader）：关键意见领袖，指的是在某些领域内拥有一定话语权的人，拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。
3. UGC（User Generated Content ）：用户创造内容，用户自己原创的可消费的内容。
4. PGC（Professional Generated Content ）：专家创造内容，由高级资深/名人等用户自己创造的可消费的内容。
5. UED（User Experience Design）：用户体验设计，即呈现在用户眼前的页面。
6. SNS（Social Networking Services）：指个人之间的关系网络，即社交网站，国内流行的SNS有知乎、人人网（原校内网）、开心网、豆瓣网等。
7. DAU （Daily Active User）：日活，即日活跃用户数量。
8. MAU（Monthly Active Users）：“月活”，即月活跃用户数量。
9. 互推：指账号间相互推荐，为对方引流，提高双方的粉丝和阅读数。
10. 下半场/红利期结束：红利上升期的结束，通常表现为市场大体分割完毕、新用户减少、涨粉达到瓶颈、打开率下降。
11. PPC（Pay Per Click）：按点击付费，一种广告投放机制。
根据网络广告或者电子邮件信息的用户数量来付费的定价模式。
12. PPS（Pay Per Sale）：按销售量付费，根据网络广告所产生的直接销售数量而付费的定价模式。
13. PPL（Pay Per Lead）：根据每次通过网络广告产生的引导付费的定价模式，这种模式常用于网络会员制营销模式中为联盟网站制定的佣金模式。
14. CPC（Cost Per Click）：每点击成本，是一种按次点击付费广告，根据广告被点击的次数收费。
关键意见领袖
关键意见领袖当今社会，关键意见领袖扮演着越来越重要的角色，他们拥有着影响和塑造公众观点的能力。
关键意见领袖不仅仅是一些公众人物或名人，他们可能是一个行业内的专家、一个社群中的活跃者，亦或是一个在特定领域有影响力的在线博主。
不同于传统的意见领袖，关键意见领袖更加注重专业性、深度性和真实性，他们的话语可以在社交媒体上迅速传播，引发广泛的讨论和共鸣。
关键意见领袖往往脱颖而出，因为他们能够深入研究某个领域，对该领域的发展趋势、新闻动态有着更为敏锐的捕捉力，他们的发言往往具有一定的权威性和说服力。
在社交媒体时代，关键意见领袖通过自己的渠道发布观点、见解和信息，能够快速地引起关注，让更多的人认同、转发、评论，从而推动话题的发展和影响力的扩散。
关键意见领袖还具有引领潮流的能力，他们的言论和行为往往可以在一定程度上影响公众的认知和行为。
在某些重大事件中，关键意见领袖的立场和影响力可能会左右舆论的走向，引导大众对于事件的看法和态度。
因此，关键意见领袖不仅仅是传递信息的平台，更是塑造舆论的重要推手。
另一方面，关键意见领袖也需要承担起更多的责任和义务。
他们的发言往往被广泛传播和讨论，所以需要更加严谨和客观地思考问题，尽量避免虚假信息和误导性言论的传播。
在网络世界中，言论的力量可以是巨大的，一言一行可能会对社会、群体产生深远的影响，所以关键意见领袖需要具备更高的道德和责任感，准确地传递信息，引导公众思考，促进社会进步。
总的来说，关键意见领袖在当今社会扮演着至关重要的角色，他们通过自己的专业性、深度性和影响力，引领和影响着舆论的发展和社会的进步。
但与此同时，关键意见领袖也需要更加注重自身的责任和道德，避免虚假信息和误导性言论的传播，以更加正面的方式引导和影响公众的认知和行为。
在未来，随着社交媒体的不断发展和普及，关键意见领袖的作用将愈发重要，需要不断地提升自身的专业素养和社会责任感，才能更好地履行自己的使命和责任。
以上是我对“关键意见领袖”的看法和思考，希望能够引起更多人的共鸣和讨论。
销售行为学洞察顾客心理大幅提升业绩
销售行为学洞察顾客心理大幅提升业绩课程背景：本课程不仅是一把可以令到销售人员销售业绩突飞猛进的“金钥匙”，也是一把令到销售管理人员轻松掌控销售行为的指南针。
课程收益：通过本课程，学员将学会1.迅速洞察顾客的购买心理2.准确把握顾客所处的购买环节3.有效实施和管理销售行为4.抢占竞争优势5.大幅提升销售业绩课程大纲：第一讲：购买的心路历程——客户的价值形成和交换过程第一节、客户、产品购买和使用的多样化组织客户个人客户第二节、PPP模型——一般概念化的购买流程对购买过程的认识购买过程中的实例分析第三节、对购买过程的再认识公司PPP和关键人PPP购买过程不对称的可逆性第四节、购买中的“缺席付值”行为第二讲：关键人与关键意见领袖——客户人的价值角色第一节、关键人与关键意见领袖关键人关键意见领袖（COL:CoreOpinionLeader）影响力——一个可靠的定义寻找、确认销售机会的着力点第二节、寻找关键人和关键意见领袖谁是购买过程中的关键人？寻找关键人的方法寻找关键意见领袖（COL）第三节、销售实例分析“让预算见鬼去吧”“宝来”贵点，但它贵不过关键意见领袖的“意见”第三讲：选择标准看法——购买的价值依据第一节、关键人的价值依据关键人购买行为的价值依据选择标准看法（VOC）VOC的其他意义第二节、VOC与产品分类、购买过程和销售方法VOC基础上的产品分类和购买过程的关系对“缺席付值”行为主导的VOC的销售对“缺席付值”行为不占主导地位的VOC的销售对“缺席付值”行为很少影响的VOC的销售第三节、VOC的理论基础第四讲：买点和卖点——购买价值的体现第一节、关键人的买点买点与行为的合理性买点与注意力买点与愿意表现的影响力第二节、关键人的卖点卖点与行为倾向的合理性卖点与注意力卖点与愿意表现的影响力第三节、买点与卖点的关系第四节、买点与卖点的识别买点的识别卖点的识别第五讲：兑现性与集成产品——交换的价值第一节、产品是什么购买过程中的兑现性问题有关产品的一般性认识产品的传统分类方法传统产品知识的局限性第二节、集成产品集成产品的定义销售中的价值集成构成集成产品的主要因素买点、卖点与集成三要素之间的关系第三节、购买与销售一个过程、两个视角集成产品与销售过程集成过程第六讲：合适沟通者与关联资源——价值交换的协助者第一节、沟通始于沟通意愿沟通意愿决定沟通意愿的因素销售人员的角色问题第二节、合适沟通者掌握关键人想要的“东西”的人具有专业知识的人具有良好沟通技能的人具有良好关联关系或较高地位的人五具有情景意识的人第三节、关联资源关联网络和关联资源关联资源的管理第七讲：销售状态指标第一节、关联状态指标关联状态指标的操作含义关联状态指标与关系关联状态指标与信任关联状态指标与沟通场合五关联状态指标与关联网络第二节、态度指标态度指标的含义态度指标和关联状态指标态度指标与场合的关系第三节、信心指标信心指标的含义信心指标的影响因素信心指标与其他销售状态指标第八讲：竞争地位与有效竞争第一节、竞争概念与理论竞争的概念关于竞争的理论第二节、销售活动中的竞争竞争地位竞争策略竞争战术人际关联第三节、产品的市场竞争力产品竞争力的管理图像不惜代价的代价第九讲：销售的流程与管理第一节、销售支持系统销售工作系统与销售事件相关信息与行动意义行动计划销售支持系统的应用第二节、销售机会的分类感知和判断销售机会传统的机会分类销售行为学的机会分类第三节、销售管理支持系统不同状态的机会与销售管理销售管理支持系统第十讲：销售技能第一节、常见的销售技能接近客户开发需求的技能处理客户异议的技能第二节、关联技能关联技能和关联资源的关系关联技能的使用目的关联技能和关联资源的测量标准关联技能第三节、沟通技能态度侦察技能态度标测技能沟通节奏技能“心理成熟”技能第四节、前瞻技能“前瞻技能”的定义“前瞻技能”的重要作用。
koc广告术语
koc广告术语
"KOC" 是"Key Opinion Customer" 的缩写，中文翻译为"关键意见客户"。
KOC 广告术语主要指的是通过与具有一定社交影响力的普通消费者（KOC）合作，借助其真实的用户体验和口碑效应，来推广产品或品牌的广告策略。
以下是一些与KOC广告相关的术语：
1.KOC（Key Opinion Customer）：关键意见客户，通常是指在特定领域或行业中具有一定影响力和信誉的普通消费者。
2.KOC广告：利用关键意见客户的声音和推荐来进行产品或品牌的广告宣传。
3.KOL（Key Opinion Leader）：关键意见领袖，与KOC略有不同，通常指在某一领域内有较高知名度和影响力的专业人士或名人。
4.UGC（User-Generated Content）：用户生成内容，是指由普通用户创造和分享的内容，KOC广告通常会利用用户生成的真实内容。
5.口碑营销：通过用户口口相传、分享体验来推广产品或服务，与KOC广告有一定的关联。
6.社交媒体营销：KOC广告通常会通过社交媒体平台进行传播，因为KOC 在社交媒体上的活跃度较高。
7.合作案例：KOC广告通常通过与关键意见客户合作，共同制作合作案例，展示产品或服务的真实使用体验。
8.KOC推广费用：与关键意见客户合作的费用，通常包括报酬、奖励或其他形式的回报。
9.KOC社群：关键意见客户组成的社群，通常用于交流、分享经验和相互支持。
通过与KOC合作，广告商可以更加真实地传递产品或服务的信息，提高受众对品牌的信任度，并在社交媒体上引发更多的讨论和关注。
如何利用KOL(关键意见领袖)合作推广电商业务
如何利用KOL（关键意见领袖）合作推广电商业务在电子商务的快速发展中，利用关键意见领袖（Key Opinion Leaders，简称KOL）进行合作推广已经成为一种常见的营销手段，为企业带来了可观的商业价值。
本文将从KOL的定义和特点入手，探讨如何利用KOL合作推广电商业务，并分析其优势和应用方法。
一、KOL的定义和特点KOL，即关键意见领袖，指在某个领域具有一定影响力和号召力，能够影响他人意见和行为的人士。
KOL可以通过自己的社交媒体平台、博客、直播等渠道，分享个人经验、产品评价和推荐，引导粉丝购买和消费。
KOL具有明确的受众群体和领域专长，他们的内容更加精准，更能吸引和影响目标受众。
与传统的广告宣传方式相比，KOL的推广更加真实、直接、亲和力强，更容易引起受众的共鸣和信任。
二、KOL合作推广的优势1. 精准触达目标受众：KOL的受众群体对于某个特定领域或产品感兴趣，与企业的目标受众高度匹配，能够实现精准触达。
2. 增强品牌口碑：KOL以其权威性和个人影响力，更容易引起受众的共鸣和信任，能够增强品牌口碑，形成良好的品牌形象。
3. 提高销售转化率：KOL的推荐和评价能够直接引导粉丝购买和消费，有效提高销售转化率。
4. 活跃社交媒体话题：KOL所产生的内容和推荐往往会成为社交媒体的热门话题，进一步增加品牌曝光和用户参与度。
三、利用KOL合作推广电商业务的方法1. 建立合作关系：企业可以与符合自身产品定位和受众群体的KOL 进行合作，签订合同明确双方的权益和义务。
2. 定制优质内容：企业与KOL合作时，可以对推广内容进行规划和定制，确保内容质量和信息准确性，提升受众的关注度和共鸣感。
3. 创造独特体验：与KOL合作期间，企业可以提供独特的体验和福利，如提供新品试用、限量礼品等，吸引粉丝参与和购买。
4. 引导用户参与：KOL的推广过程中，可以设置互动环节，如抽奖、转发评论等活动，促使用户参与，增加品牌曝光和传播效果。
与新媒体有关的英文单词
与新媒体有关的英文单词一、KOL：Key Opinion Leader关键意见领袖，近义：网红、大咖、头部玩家，拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。
二、TMT：Technology，Media，TelecomTMT是科技、媒体和通信三个英文单词的缩写，意指未来（互联网）科技、媒体和通信的TMT产业。
业界TMT领域的新媒体或新锐科技媒体或科技博客。
三、KOC：Key Opinion Consumer关键意见消费者，KOC不同于KOL长期创作某一垂直领域的内容从而获得垂直营销力，KOC甚至不能称之为意见领袖，但却在垂直用户群众拥有较大的决策影响力，能够带动其他潜在消费者的购买行为。
四、SEM：Search Engine Marketing指的是搜索引擎营销，当用户搜索此关键词时，广告会优先出现。
五、SEO：Search Engine Optimization指的是搜索引擎优化，主要为了让广告更容易被搜索到而进行的一系列优化。
六、CPA：Cost Per Action每次动作成本，即根据每个访问者对网络广告所采取的行动进行收费的定价模式。
对于用户行动有特别的定义，包括形成一次交易、获得一个注册用户或者对网络广告的一次点击等。
七、CPC：Cost Per Click点击成本，即每产生一次点击所花费的成本。
这是网络广告中另一种收费模式，即按点击采取收费的一种广告模式。
八、CPS：Cost Per Sales以实际销售产品数量来换算广告刊登金额，也就是从销售中拿提成。
九、CPM：Cost Per Mille展现成本，这是衡量广告效果的一种基本形式。
为广告每展现给一千个人所需花费的成本。
按CPM计费模式的广告，只看展现量，按展现量收费，不管点击、下载、注册什么的。
十、CPD：Cost per Download意思是按下载收费，是一种广告合作方式。
十一、CPT：Cost per Time按照时段收费，也包括了按天收费。
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关
阶段；
键 守门者则在选Байду номын сангаас评估阶段对信息的传播与沟通发挥着重要的作
意 用； 控制者在选择评估阶段根据财务预算对购买产品的价格有重要
见
的意义；
领 决策者最终做出购买决定；使用者对购买活动完成之后的控制 评估有积极的意义。
袖
二、寻找关键人
关
键 Ⅰ.关键人地图
人 和
M A P 自己的销售工作
任关系，客户会坦诚地将自己的需要和难处告知 5.尽可能的了解客户的需要和问题，并想方设法解决
寻找、确认销售中的着力点
关
键 销售是目的在于交换的沟通和互动的过程。 人 对任何销售活动而言，找到对“谁”销售、 和 和“谁”沟通和互动是销售工作的着力点。 关 键 客户与我们的交换是价值的交换，价值形成 意 的源点是客户“人”，我们称其为关键人和 见 关键意见领袖。
谁 批准/不批准买你的产品
键 谁 控制使用这笔钱
谁 建议/不建议买你的产品
意 谁 给出理由使用/不使用这笔钱 见
谁 使用/管理使用你的产品
领
上述问题的答案 = “关键人”
袖
二、寻找关键人
关 键 Ⅱ.寻找关键人的方法（系统步骤） 人 1.辨别采购活动中的主要风险承担者：一般而言，职位、责任和风险是成
关
能给关键人带来什么？
键
钱
产品
意
权利和权威
见
对所要花费的“钱”有权利和权威的是资源类关键人
领 对所购买的产品或服务有权利和权威的是兑换类关键人 袖
二、寻找关键人
关
键 “人”、“钱”、“产品”之间的相
人 互影响
和
关
任何购买都是人们为了满足自己或他人的需
键
要而用钱购买产品。
意
所以对销售产生影响的原因，一是钱的使用，
领
袖
一、关键人
关
键 关键人
人
—— 在一个产品的购买和使用过程中，可以影
和 响购买过程和购买结果的一类人。
关 1.关键人对采购过程具有较强的影响力（可以
键
改变他人行为的力量）
意 见 2.在采购过程中，因关注的问题不同，关键人
领
对采购的影响不同
袖
一、关键人
关
键 人 关键人在一个具体的购买过程中“愿意”而又 和 “能够”扮演的角色取决于他的“价值角色”。
见
二是对产品的选择和使用。二者都是实现购买目
领
的的载体和途径。
袖
二、寻找关键人
关 键
“人”、“钱”、“产品”之间的相互影
人
影响
和 关 人们 键
用 “钱” 去买 产品 为了
自己 或他人
意
见
影响
影响
领
袖
寻找关键人 实例
一家国有公司要用政府有关部门的技改资 金加上银行贷款，从国外购买一条技术上非常 先进的生产线。为确保采购成功，这家公司有 专门聘请了一家独立的技术咨询机构和一家涉 外法律顾问。
领
关键人。
袖
二、寻找关键人
关
键 人
Ⅱ.寻找关键人的方法（2）采购流程法
和 在复杂的组织采购行为中，一般都经历PPP模型所描述 关 的需求意识、需求定义、选择评估、最终认可和控制评
估这样一个概念化的采购流程。销售方不仅要准确地判
键 断出自己处于客户流程的哪一个阶段——阶段不同，人 意 们关注的问题也会不同；而且还要认识到在不同的采购 见 阶段中，客户方面主要介入的关键人有哪些。
二、寻找关键人
关
键 Ⅱ.寻找关键人的方法 （1）系统方法
人
和
在复杂销售中，销售人员面对的关键人不
关 止一个，因此，须用系统的方法，循着“资源
键 问题”和“兑换问题”两条线索，全面、准确
意 地找出关键人。 见
领
袖
二、寻找关键人
关 键
“关键人”问题
人 资源问题
兑换问题
和 谁 批准/不批准使用这笔钱 关
袖
一、关键人
关 组织采购中的关键人角色作用图
键
人
提议者
和
使用者
影响者
关 决策者
键
意
购买者
见
领
控制者
守门者
袖
一、关键人
关 键
组织采购中的关键人的实际影响
一般认为，影响者、守门者、控制者、决策者对组织购买行为
人
最终能否达成有重要的影响作用。但他们各自的作用在不同的
和
阶段不尽相同。
影响者的作用主要体现在：需求意识、需求定义、选择评估等
结构导图
销售模式 购买的心路历程
关键人和关键意见领袖
选择标准看法 买点和卖点 实现性和完整产品 合适沟通者和相关资源 销售状态指标 竞争 销售流程
关键人与关键意见领袖
———客户人的价值角色
案例
刘立的优势
1.具备优秀销售员的素质，许多客户对他有好感 2.优雅的风度和满腔的热情 3.良好的敬业精神和令人喜欢的销售风格 4.擅长与潜在顾客沟通，能迅速建立与客户的信
正比的。正因为承担着风险，他们更关注采购活动施加影响。
和 2.注意信息的流动方向：组织中对采购活动有影响力的关键人往往是有关
关
采购信息汇聚的中心人物。组织中的其他人员会及时地将信息传递给 他们。
键 3.确认专家：参与采购活动的专家往往就是某种意义上的关键人，甚至是
意
关键意见领袖。
见 4.追寻与高层的联系：企业的高层管理人员，如董事会成员、总经理等企 业的重要决策者和管理者，对于非常重要的购买活动，他们往往就是
关 键 所谓价值角色，指能够在具体的购买和使用过 意 程中获得或帮助获得具体价值的角色。
见
领
袖
一、关键人
关 组织采购中的关键人作用
键 1、关键人既可以存在于采购组织之中，也可以存在采购组织之外，
人
如采购人员的亲朋好友、同学同乡以及各种可能咨询机构或相关
和
群体。
关 2、关键人同购买活动有某种直接或间接的联系，如工作关系、亲 戚关系或有某种共同的利益关系等。
键 3、关键人能够以各种方式介入采购过程中的不同采购阶段，例如，
意
以面对面交谈、信函、电话、E-mail、表情、体态语言甚或暗示
等沟通方式。以说服、劝告、要求、命令甚至施压等各种强度不
见
同的影响方式影响组织购买的需求识别、对需求的定义、选择标
领
准的确定、购买的最终认可以及采购之后的控制评估等各个环节。
寻找该案例中的关键人
从采购资源（钱）分析，关键人可能来自： 1、企业内（1）财务主管等；（2）高层管理人员乃至董事会有关成员，
等等。 2、企业外（1）掌握政府技改资金的有关部门相关人员，如技改领导小
组的主任等；（2）银行信贷部门的有关人员、负责人以及银行高层 管理人员，等等。 从采购结果即所购买到的产品分析，关键人可能是： 1、企业内（1）研究开发人员；（2）工程技术人员；（3）质量控制人 员；（4）采购部门人员；（5）高层管理人员；（6）机器操作人员 和设备维修人员，等等。 2、企业外（1）咨询机构专家；（2）法律顾问，等等。