商超渠道经验分享课件
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商超渠道运作技巧 36页PPT文档
针对操作过程中遇到的主要问题，给出相对应的解决办法与处理技巧。 • 愿本案能给与大家更多的帮助
第一部分：商超开发技巧
一．
了解什么是K/A：即KeyAccount，中文意为“重要客户”,“重点客户”, 对于企业来说KA卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大 终端。国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商， 如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场。
第一部分：商超开发技巧
– 联华超市股份有限公司：１９９１年起在上海开展业务，１５年来，以 直接经营、加盟经营和并购方式发展成为一家具备全国网点布局、业态 最齐全的零售连锁超市公司。 联华超市及其附属公司（「本集团」）经 营大型综合超市、超级市场及便利店三大主要零售业态，分别透过「世 纪联华」、「联华超市」、「快客便利」品牌不断扩张。
但采购到的商品进价当然也是最低的，代销虽然使自己的商品的进价 高了很多，但是，因为不占用商家的流动资金，甚至还能暂时利用供 货商的资金来进行自己的资金的补充而备受国内商家的喜爱。
举例： 好又多 沃而玛 卖德龙
第一部分：商超开发技巧
帐期一般产品为到货60天，生鲜一般为到货 15天，补损一般为5%以内，知名品牌及特殊 产品（盐、烟）为现金购买。
•
K/A卖场的特点：
– 超大：占地面积超过5000平方米，且有继续增加的趋势。
– 超全： 商品品种齐全. 品类摆放的科学性. 各类相关服务到位.
– 超值: 价格 班车 定期的直接的到消费者手中的DM 会员化等
第一部分：商超开发技巧
• 知名K/A卖场介绍：
– 沃尔玛百货有限公司：世界第一大零售连锁集团。创办人山姆.沃尔顿 先生于1962年在美国开设了第一家沃尔玛商店,经过几十年的不断发展 和扩大,现拥有5000多家营业零售单位,分布世界10个国家,员工超过 150万人。
第一部分：商超开发技巧
一．
了解什么是K/A：即KeyAccount，中文意为“重要客户”,“重点客户”, 对于企业来说KA卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大 终端。国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商， 如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场。
第一部分：商超开发技巧
– 联华超市股份有限公司：１９９１年起在上海开展业务，１５年来，以 直接经营、加盟经营和并购方式发展成为一家具备全国网点布局、业态 最齐全的零售连锁超市公司。 联华超市及其附属公司（「本集团」）经 营大型综合超市、超级市场及便利店三大主要零售业态，分别透过「世 纪联华」、「联华超市」、「快客便利」品牌不断扩张。
但采购到的商品进价当然也是最低的，代销虽然使自己的商品的进价 高了很多，但是，因为不占用商家的流动资金，甚至还能暂时利用供 货商的资金来进行自己的资金的补充而备受国内商家的喜爱。
举例： 好又多 沃而玛 卖德龙
第一部分：商超开发技巧
帐期一般产品为到货60天，生鲜一般为到货 15天，补损一般为5%以内，知名品牌及特殊 产品（盐、烟）为现金购买。
•
K/A卖场的特点：
– 超大：占地面积超过5000平方米，且有继续增加的趋势。
– 超全： 商品品种齐全. 品类摆放的科学性. 各类相关服务到位.
– 超值: 价格 班车 定期的直接的到消费者手中的DM 会员化等
第一部分：商超开发技巧
• 知名K/A卖场介绍：
– 沃尔玛百货有限公司：世界第一大零售连锁集团。创办人山姆.沃尔顿 先生于1962年在美国开设了第一家沃尔玛商店,经过几十年的不断发展 和扩大,现拥有5000多家营业零售单位,分布世界10个国家,员工超过 150万人。
商超渠道运作实务课件.ppt
商超渠道运作实务
－销售技巧与素质提升系列
营销培训
区域经理基础动作篇
超市渠道运作实务
特点1：品种多、价格便宜 • 策略：
➢ 多品种、多规格、堆头陈列； ➢ 明码标价、特价促销、买赠等；
特点2：消费者主动购买、冲动购买 • 策略：
➢ 品牌传播，知名度是前提；
➢ 重视生动化陈列，刺激消费者冲动购买；
超市渠道运作实务
超市渠道运作实务
例： 口味别陈列的超市陈列惯例：各厂产品同一口味的 放在一起，在同一口味区内一般是由左到右，价格 由低至高，从上到下克重逐： ①遵守超市的口味别陈列规定 ②同一口味区内尽可能使自己产品 “上下打通，竖直排列”。形成集中陈列效果
超市渠道运作实务
3.价格:超市内产品向消费售买的价位;
超市渠道运作实务
2.排面：（超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位） 反省：
① 在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品排面数与竞 品相比谁更大？
② 本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？ 超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、口味（样式）别陈列、 价格别陈列三种模式，而在后两种模式中，想做到集中陈列就要 费一点心思。
超市渠道运作实务
• 特点5：超市情况差异化严重；
• 策略：
➢ 配送体制：仓储、流速、收货习惯决定个案配方式； ➢ 设备计划：比如大学附近超市送立柜； ➢ 产品与包装计划：闹市区只能步走，提供易于携带的
包装； ➢ 其他：定价、促销、广宣方式；
超市渠道运作实务
中小企业运作商超的不足
1 、缺乏专业销售人才； 2、促销支持系统跟不上：道具不足、执行不力； 3、销售系统空白： ➢ 超市费用申请、审批、报销、防损制度建立； ➢ 所有产品（特殊品）严格界定商业条码； ➢ 全品项安全库存对库房要求； ➢ 破损、即期、不良品退换政策明确 4、经销商队伍与超市要求格格不入 ➢ 业务队伍观念陈旧、运作经验不足； ➢ 资金不足，起量快和压款大（月销售额3倍）； ➢ 运力不足，要求速度快、小批量，“小的箱式车” ➢ 一般纳税人资格
－销售技巧与素质提升系列
营销培训
区域经理基础动作篇
超市渠道运作实务
特点1：品种多、价格便宜 • 策略：
➢ 多品种、多规格、堆头陈列； ➢ 明码标价、特价促销、买赠等；
特点2：消费者主动购买、冲动购买 • 策略：
➢ 品牌传播，知名度是前提；
➢ 重视生动化陈列，刺激消费者冲动购买；
超市渠道运作实务
超市渠道运作实务
例： 口味别陈列的超市陈列惯例：各厂产品同一口味的 放在一起，在同一口味区内一般是由左到右，价格 由低至高，从上到下克重逐： ①遵守超市的口味别陈列规定 ②同一口味区内尽可能使自己产品 “上下打通，竖直排列”。形成集中陈列效果
超市渠道运作实务
3.价格:超市内产品向消费售买的价位;
超市渠道运作实务
2.排面：（超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位） 反省：
① 在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品排面数与竞 品相比谁更大？
② 本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？ 超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、口味（样式）别陈列、 价格别陈列三种模式，而在后两种模式中，想做到集中陈列就要 费一点心思。
超市渠道运作实务
• 特点5：超市情况差异化严重；
• 策略：
➢ 配送体制：仓储、流速、收货习惯决定个案配方式； ➢ 设备计划：比如大学附近超市送立柜； ➢ 产品与包装计划：闹市区只能步走，提供易于携带的
包装； ➢ 其他：定价、促销、广宣方式；
超市渠道运作实务
中小企业运作商超的不足
1 、缺乏专业销售人才； 2、促销支持系统跟不上：道具不足、执行不力； 3、销售系统空白： ➢ 超市费用申请、审批、报销、防损制度建立； ➢ 所有产品（特殊品）严格界定商业条码； ➢ 全品项安全库存对库房要求； ➢ 破损、即期、不良品退换政策明确 4、经销商队伍与超市要求格格不入 ➢ 业务队伍观念陈旧、运作经验不足； ➢ 资金不足，起量快和压款大（月销售额3倍）； ➢ 运力不足，要求速度快、小批量，“小的箱式车” ➢ 一般纳税人资格
商超渠道经验分享共72页
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
商超渠道经验分享
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
销售培训PPT——渠道
七、餐饮
PPT文档演模板
销售培训PPT——渠道
50.中式普通餐饮
中式低档.快餐店提供便捷、低廉的中式餐饮 服务。这类餐馆的装修简单，菜式较少，一 般不提供免费茶水，不收服务费 。
（一）普通餐饮
51.非中式普通餐饮
为消费者提供汉堡热狗、三明治、比萨、泰 式和日韩快餐等非中式食品，满足消费者快 速用餐的需要。如麦当劳、汉堡王、德克士、 味千拉面 。
大专院校内食杂售点，主要 售卖包装食品、饮料及日用 品。
在大专院校内提供中式 或非中式餐饮服务的餐 饮店，提供酒水饮料消 费，主要面向学生经营。
PPT文档演模板
销售培训PPT——渠道
28.社会培训机构
有封闭式场地，提供培训类服务；场所内开 设的售卖包装食品及饮料售点，主要面向培 训对象经营。
（三）培训
小型超市营业地点贴近消费者，服 务的消费群体比较固定，一般是社 区内的居民。小型超市提供自助式 购买服务，以销售食品饮料、日用 品为主。一般不销售生鲜产品，或 者虽然销售生鲜产品，但比重非常 低。营业面积在100—500平方米之 间。店内商品种类多于普通便利店 或传统食杂售点。小型超市一般为 独立经营，即使有分店，但数量较 少且无统一采购及配送。
PPT文档演ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ板
（一）卖场
2.会员制卖场（如麦德龙）
为会员提供商品批发服务的大型自助式购物 场所。该类型客户的营业面积较大，通常大 于5000平方米，拥有数量较多的收银台。所 销售的产品主要为整箱销售，价格较普通售 点便宜。山姆会员店、麦德龙都属于该渠道。
销售培训PPT——渠道
3.连锁超市
4.大型独立超市
（三）连锁便利
大卖场为消费者提供一站式购物服务。售卖 的商品种类齐全，包括家电、服装、家居用 品、生鲜及日用品等，涵盖消费者的日常所 需。由于拥有规模优势，商品的价格往往比 较低。卖场的营业面积较大，通常大于6000 平方米，拥有宽敞舒适的购买环境，并提供 购物车和购物篮以便消费者自助购买，拥有 数量较多的收银台。大卖场能够聚积人气， 所处的地方通常能够形成购物中心。
商超通路操作要点ppt课件
. 必须签订违约条款。
要临时抱拂脚）
. 以变动费用取代固定费用，让彼此努力冲业绩，整体费用率占比
不要上涨
. 与销售达成无关的条件不要签，不要做好/做坏多给钱，必须是公 司/客户努力达成目标后再给变动费用
. 优惠时段必须压得较短七天内—前三后四行规可以接受，前七后 八尽量避免！
. 用矛盾管理的逻辑，用a家较好的条件去洽谈b家，
15、弱势区域如何创造局部优势，以点的优势，带动线的优势，最 后形成区域的全面优势；（累积局部的优势，最后将形成全面优 势）
16、掌握竞品的促销档期，我方强势产品不给竞品机会；我方弱势 产品找准市场空档及主竞品促销间歇期操作！（游击战术）
17、局部优势的突破口—商超通路+特通的局部突破，或是校园点的 突破 。
• 本月业绩做到了，为了下月业绩压力，营业就采刹车，就造 成消费者转移去吃竞品，这是最要忌讳的。
• 越高档的品牌假如经常特价/促销，其促销效果将会递减， 因为消费者经常看到有特价/促销的产品就不急着买；所以必 须认真安排合理规划各品牌的促销频率，太频繁的促销，促 销效果是递减的；
• 新品上市作单品陈列，结合广告造势，而后全口味特价，因为必
20、店头促销的效果递减（无假日因素的考量）
• 第一天100%，第二天90%，第三天50%，60%，35%，30%，消费 者看到促销进而购买的量可能是一个月的量
• 重新盘点商超促销模式，前七后八的操作，如何避免客户所 有品项，全是特价进的货？
• 促销（通路费用/消费者费用）应尽量避免沦为营业业绩达标 的手段，促销应结合广告的品牌传播/新品的推广时的地面的 配合
. 专卖产品/口味选择
1
商超年度谈判要点
. 与客户洽谈前，建立客户年度档案的汇总表
要临时抱拂脚）
. 以变动费用取代固定费用，让彼此努力冲业绩，整体费用率占比
不要上涨
. 与销售达成无关的条件不要签，不要做好/做坏多给钱，必须是公 司/客户努力达成目标后再给变动费用
. 优惠时段必须压得较短七天内—前三后四行规可以接受，前七后 八尽量避免！
. 用矛盾管理的逻辑，用a家较好的条件去洽谈b家，
15、弱势区域如何创造局部优势，以点的优势，带动线的优势，最 后形成区域的全面优势；（累积局部的优势，最后将形成全面优 势）
16、掌握竞品的促销档期，我方强势产品不给竞品机会；我方弱势 产品找准市场空档及主竞品促销间歇期操作！（游击战术）
17、局部优势的突破口—商超通路+特通的局部突破，或是校园点的 突破 。
• 本月业绩做到了，为了下月业绩压力，营业就采刹车，就造 成消费者转移去吃竞品，这是最要忌讳的。
• 越高档的品牌假如经常特价/促销，其促销效果将会递减， 因为消费者经常看到有特价/促销的产品就不急着买；所以必 须认真安排合理规划各品牌的促销频率，太频繁的促销，促 销效果是递减的；
• 新品上市作单品陈列，结合广告造势，而后全口味特价，因为必
20、店头促销的效果递减（无假日因素的考量）
• 第一天100%，第二天90%，第三天50%，60%，35%，30%，消费 者看到促销进而购买的量可能是一个月的量
• 重新盘点商超促销模式，前七后八的操作，如何避免客户所 有品项，全是特价进的货？
• 促销（通路费用/消费者费用）应尽量避免沦为营业业绩达标 的手段，促销应结合广告的品牌传播/新品的推广时的地面的 配合
. 专卖产品/口味选择
1
商超年度谈判要点
. 与客户洽谈前，建立客户年度档案的汇总表
《商超渠道操作》课件
03
商超渠道的运营与管理
商超渠道的商品陈列
商品陈列原则
陈列技巧运用
保持商品陈列整齐、美观，突出重点 产品，定期更换陈列位置，遵循先进 先出原则。
利用照明、色彩、音乐等手段，营造 良好的购物氛围，提高商品吸引力。
陈列方式选择
根据商品特点和销售需求，选择合适 的陈列方式，如堆头陈列、货架陈列 、端架陈列等。
商超渠道的库存管理
库存控制
建立科学的库存管理制度，设定 合理的库存水平，避免缺货和积
压现象。
库存盘点
定期进行库存盘点，确保库存数据 准确无误，及时处理滞销和过期商 品。
库存预警
建立库存预警系统，当库存量低于 安全线时及时补货，保证销售的正 常进行。
商超渠道的销售分析
销售数据收集
收集商超渠道的销售数据，包括 销售额、销售量、客单价等指标
合作洽谈
就合作细节进行洽谈，包括产 品陈列、价格策略、促销活动
等，达成初步合作意向。
商超渠道谈判
01
02
03
04
明确谈判目标
在谈判前需要明确自己的谈判 目标和底线，制定谈判策略。
了解商超需求
了解商超的需求和关注点，以 便更好地满足其要求。
协商合作细节
就商超渠道的合作细节进行协 商，包括供货价格、陈列位置
案例二
某企业通过与商超建立良好的合作关系，利用商 超的资源和渠道优势，提升了品牌知名度和市场 份额。
案例三
某公司通过精细化的产品陈列和促销活动，提高 了产品在商超渠道的曝光率和销量。
失败案例分析
案例一
某品牌在商超渠道的推广中，忽视了目标消费者的需求和习惯，导 致产品滞销和退货率增加。
案例二
商超渠道管理提升课件
《经销商生意回顾和改进计划》
《煅造强势商超门店·单店销量提升》
《顾问式经销商管理》
《直面商超·销售沟通与谈判》
《品牌服饰·订货会培训》
《挺进商超》
《经销商：创造、超越、共赢》
《玩转促销·KA门店促销实务》
经销商大会的课程，很多是根据客户的 《店头金牌理货员培训》 需要，如解决问题、引导发展而定制的 《金牌驻店导购培训》（超市）
1-43
1.王同老师相关课题 的新著已经杀青，将 于2011年四月初上架；
2.本课程为多家运作 商超的厂家及经销商 的业务人员培训过
3.本课题为多家培训 机构开过公开课
4.本课题为多家企业 开展过轮训服务，如 蒙牛乳业、雅客食品
品牌课程2、《金牌导购GUEST顾客接待》
课程内容提纲
课程收益 适合行业及学员 课程时间
备注：主要是针对面对面（B TO B）模式销售的行业
14-43
王老师服务过的客户
❖美的电器 ❖东菱凯琴集团 ❖三洋电器 ❖松下电器 ❖宁波永发集团（多轮） ❖乔德家纺 ❖云涛家纺 ❖三利毛巾 ❖洁丽雅集团（500人经销商大会）
培训现场show
show培训现场
15-43
16-43
1、运作商超渠道的厂 核心版： 家业务人员，以及经销 18小时，即壹天 商业务团队
精华版： 2、具体举例如：糖果 12小时，即贰天 巧克力蜜饯食品、糕点 饼干膨化食品、方便食 品、食用油、罐头食品、 肉制品、速冻食品、冲 调食品、炒货烘焙食品、 乳品、调味食品、饮料、 酒类、瓶装水、洗涤用 品、化妆品、个人护理 用品、婴幼儿护理用品、 生活用纸、文具、家居 生活类用品等
商大会系列超渠道《品牌企）王同老（1
5-43
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商超渠道的简单介绍-分类
❖ 3、大卖场：零售业的主要业态。指采取自选 销售方式，以销售大众化实用品为主，满足 顾客一次性购足需求的零售业态。
❖ 4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。 在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实 用品销售，实行储销一体，并提供有限服务 及低价商品为主要特征的零售业态（其中有 的采取会员制形式，只为会员服务）。
商超渠道的简单介绍-分类
按照各类超市的经营模式及特点进行分类：
❖ 1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。 在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设 的销售区，开展各自的进货、管理、运营， 已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零 售业态，
❖ 2、超市：未来的现代化“菜市场”。指采取自 选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食 品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活 需求的零售业态。
商超渠道的简单介绍-分类
❖ 5、便利店：最有潜力的零售业态。是指以满 足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。
❖ 6、专卖店：专业化的典范。是以经营某一大 类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售 人员和提供适当售后服务的零售业态。
商超渠道的简单介绍-分类
按照商超实际营业面积及规模进行分类：
❖ A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000 ㎡以上；
❖ 通过KA管理进行内部资源的整合 ❖ 管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓 ❖ 提升各KA单位本产品的营业额 ❖ 进行促销活动安排，控制促销资源 ❖ 规范价格体系 ❖ 进行市场信息反馈 ❖ 终端品牌推广和形象改善 ❖ 合同谈判
KA管理工作要点：
❖客情 ❖陈列 ❖导购 ❖促销
工作要点一：客情
●普通认识:与卖场的客情关系就是：吃喝、红包、礼物等
●店大欺客，客大欺店。与KA终端的关系可总结为“强势+ 妥协”：四个字
（“强势”是指与卖场谈判或交往中，要准备积极，挺直腰杆，摆脱始终处于一种“求人 办事”的压抑状态，克服胆怯心理，不要发怵，因为退让会造成卖场得寸进尺，造成沟通方 面的障碍，使合作异常生涩，导致彼此都没有好印象；“妥协”是指要多站在对方的角度考 虑问题，重视卖场利益，如即期品的处理、政策兑现、促销支持等，走进卖场，了解情况， 提出改进措施）。
❖ B类终端：定义为综合超市，经营面积在 1000--5000㎡；
❖ C类终端：定义为标准超市，经营面积在200-1000㎡；
❖ D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在 200㎡以下；
商超渠道的简单介绍
我们又将商超通路称之为KA渠道 KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”， 重点客户; 这个解释对于我们目前的销售状况很多人可 能不会太认可，达不到重要或重点客户的级 别。我们来看一看KA在现有通路的作用。
怎么才能做好商超渠道 呢
卖场合作策略
运作商超渠道-深谋远虑、谨小慎微
商超渠道的意义在于长远，以急功近利的思维 去做只会一败涂地。企业如此、区域销售人 员更是如此。 目标和规划很重要-能付出什么要得到什么 选择很重要-要么做好要么不做 管理很重要-做商超要的就是终端为王 反馈和核算很重要-千万不做盲眼、盲心的供 货商
行动有充分的准备，要注意做到以下几点：
1、定期联系，规律拜访。不要等有事发生，再去找人家，“平时不烧香，临时抱 佛脚”是于事无补的；
2、目的要明确，知道你要解决什么问题、要找哪位关键人物；
3、做好服务工作，不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音，不要忽悠。
4、关注库存，库存要天天查，即使无法做到也要每去一次要清楚，与库管、仓储、 理货等保持良好关系， 多回访、做库存管理，防止断货，促成卖场人员对自己产品 库存量投入更多关注，与柜组长保持良好关系，促使他们及时调货并上货，保证货
运作商超渠道-自身准备
❖ 结合实际后面再谈
KA终端合作需了解内容：
（知己知彼、百战不殆）
❖ KA基本情况，如背景、门店分布及生意概况； ❖ 关于采购方面的问题 ❖ 合同条款和商业信用问题 ❖ 关于商品的价格问题 ❖ 关于促销方面的问题 ❖ 关于物流方面的问题 ❖ 是否有电子支持系统 ❖ 是否有贴牌产品 ❖ 未来的发展
架的安全库存，了解、掌握卖场的收货习惯。
5、带着你的改进措施，找关键人物沟通。
KA在现有通路中的地位：终端为王的代
❖ 网络价值最高的零售业态 ❖ “一站式”购物的便利性服务 ❖ 产品资源高度集中 ❖ 快消品企业发展的牵头人 ❖ 先进管理理念的运用和实践地 ❖ 品牌建立的形象点 ❖ 优胜劣汰
目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。根 据2/8原则，现代渠道承担近80%的销量，KA客户又承担着现代渠道中 近80%的销售额。KA卖场又是品牌展示的窗口，对建立品牌知名度、 认知度有着其它渠道不可替代的作用，因此如何做好KA管理成为现代 渠道管理工作的重中之重。
（用心良苦，这些手段在卖场很有效，但存在很大的误区：“交情”非“客情”，交情对 生意有帮助，但效果有限，会有副作用）；
●有意义的专业客情
（建立在尊重的基础上的，靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利，因 此有让客户感觉你做事认真、敬业、踏实，业务上对他有帮助，比他专业，你能教他很多做 商品或卖场管理的方法，帮他创造销量和利润。这个时候，客户才会尊重你，相信你，同你 合作。
商超渠道经验分享
如何看待和运作好我们的商超渠道
2013年6月26日
很多企业和销售人员的感受：
远看繁花似锦 近看荆棘密布
商超渠道的简单介绍
商超渠道的简单介绍
商超渠道顾名思义，商场和超市渠道，作为飞 速发展的现代通路，它目前已完全进入到我 们的生活。
不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都 无法忽略这个渠道的存在，它某种程度上意 味着中高端的消费、品牌。
了解我们要面对的对手
对KA卖场了解的重点：
现代 KA系统由于市场的细分、操作及管理的专业已经形成了一个 严谨的运营体系，通常搞得业务人员及供应商晕头转向。为此我们必须 对其主要环节进行了解才能更好地把控和服务。
了解的重点： ●店面（销售终端的执行环节） ●采购（销售资源的决定环节）
KA管理工作内容: