怎样用ABC分类法对客户分类管理
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怎样用ABC分类法对客户分类管理
A、B、C分析法的步骤:
步骤一、确定客户的衡量指标(可以是销售额、利润等)。
步骤二、确定指标的统计时长(一般至少为一年)。
步骤三、统计处每个客户的指标量。
步骤四、按指标量对客户进行排序(一般从高到低排)。
步骤五、总计公司的销售额(全部相加)。
步骤六、确定分类标准(分成ABC三类,一般定位A占75%B占20%C占5%或者A占70%B占20%C占10%两种选择)。
步骤七、计算各类的销售额。
步骤八、分类,分出ABC三类客户。
给个例题:
销售额/年(万):
a 350
b 460
c 180
d 890
e 1050
f 1200
g 90 h 660 i 750 j 320 k 220 l 410
m 530 n 710 o 380 p 630 q 110 r 280
s 400 t 960
排序(从高到低):
f 1200 e 1050 t 960 d 890 i 750 n 710 h 660
p 630 m 530 b 460 l 410 s 400 o 380 a 350
j 320 r 280 k 220 c 180 q 110 g 90
计算:
Q总=10580(全部相加);
QA=10580*70%=7406;
QB=10580*20%=2116;
QC=10580*10%=1058。
分类:
一直相加,直到接近QA的销售额7406.但不超过7406为止,
即,A类客户为 f e t d i n h p m ;
B类则是在A类的基础上继续相加,即7406+2116=9522,相加到9522为止,但不超过9522,
即,B类客户为 b l s o a;
剩下的就是C类,
即,C类客户为 j r k c q g。