银行网点营销技能提升培训
关于开展银行零售营销技能提升培训的通知
关于开展银行零售营销技能提升培训的通知
各支行：
为全面落实零售培训计划，进一步提升零售员工的营销技能，深入做好厅堂营销和服务工作，我部拟针对全行零售客户经理、理财经理和大堂经理召开营销技能提升系列培训。
培训为期*个月，围绕*大主题，开设12个场次、共计36个学时。
具体内容如下：
一、培训主题
《贵宾客户营销维护技巧》
《大堂经理、理财经理对厅堂客户的识别营销》
《目标客户特征识别与营销技巧》
二、培训对象
零售客户经理、理财经理、大堂经理
三、培训时间
**年*月至*月，每个主题培训4个场次，每场次3课时，若培训时间调整，我部将提前通知。
四、培训讲师
本次培训特选拔并邀请了各单位的业务精英和专业骨干作为讲师，结合工作及实战，提炼客户营销及管理精髓，分享工作经验和方法。
五、培训形式
此次培训将打破以往采取1场次视频培训的方法，培训
形式多样化。
每个主题开展3场现场培训及1场视频培训，方便参培人员结合自身时间选择参培场次，保证网点工作的正常开展。
六、培训地点
**银行培训中心
**银行会议室
七、培训要求
每个主题有两个场次的现场培训，请根据员工工作时间平均分配各场次参培人员，并将名单于*月*日下班前报送。
各支行指派专人负责本单位各场次参培人员签到，并保证参培人员出勤率。
无法参培的员工需经负责人提交请假说明。
银行营销培训计划培训方案
一、培训目标1. 提高银行员工对市场营销理念的理解和应用能力。
2. 增强员工对银行产品和服务的认识，提升产品销售技巧。
3. 培养员工的服务意识，提高客户满意度。
4. 强化团队合作精神，提升团队整体营销能力。
二、培训对象1. 新入职的银行员工。
2. 现有从事营销工作的员工。
3. 需要提升营销技能的管理人员。
三、培训时间1. 新员工培训：入职前3个月内完成。
2. 在职员工培训：每年至少举办两次，每次为期3天。
3. 管理人员培训：每两年举办一次，每次为期5天。
四、培训内容1. 市场营销基础理论- 市场营销的定义与功能- 市场营销环境分析- 市场营销策略与手段2. 银行产品与服务介绍- 银行产品线概述- 各类银行产品的特点与优势- 银行服务流程与标准3. 客户关系管理- 客户需求分析- 客户沟通技巧- 客户关系维护与拓展4. 销售技巧与策略- 销售流程与步骤- 销售谈判技巧- 销售心理分析与应对5. 服务意识与客户满意度- 服务意识的重要性- 提升客户满意度的方法- 处理客户投诉的技巧6. 团队协作与沟通- 团队合作的重要性- 团队沟通技巧- 团队建设与激励7. 案例分析与实践- 成功案例分析- 实战演练与模拟销售- 反馈与改进五、培训方法1. 理论讲解：邀请业内专家进行专题讲座，结合实际案例进行深入分析。
2. 小组讨论：分组进行案例讨论，培养团队合作与解决问题的能力。
3. 角色扮演：模拟实际销售场景，提高员工的实战能力。
4. 互动问答：鼓励员工提问，解答实际工作中遇到的问题。
5. 实践操作：安排实地考察或模拟销售，让员工将所学知识应用于实际工作中。
六、培训评估1. 理论知识测试：通过笔试或口试，检验员工对理论知识的掌握程度。
2. 销售模拟测试：模拟销售场景，评估员工的销售技巧和沟通能力。
3. 客户满意度调查：收集客户对员工服务质量的反馈，评估培训效果。
4. 员工自我评估：鼓励员工对培训效果进行自我评价，并提出改进建议。
银行柜面员工营销培训课程题目
银行柜面员工营销培训课程题目摘要：一、引言1.银行柜面员工营销培训背景2.银行柜面员工营销的重要性二、银行柜面员工营销基本技能1.服务态度与沟通技巧2.产品知识与推荐策略3.客户关系管理三、银行柜面员工营销实战演练1.客户引流与转化2.应对客户异议与拒绝3.团队协作与业绩提升四、银行柜面员工营销能力提升策略1.持续学习与技能提升2.建立个人品牌与专业形象3.融入团队与发挥团队力量五、总结与展望1.银行柜面员工营销成果展示2.未来发展趋势与挑战3.鼓励员工持续成长与进步正文：一、引言随着金融行业的竞争日益激烈，银行柜面员工的营销能力成为了银行核心竞争力之一。
柜面员工每天都要面对大量的客户，如何把握这些潜在商机，提高业绩，成为了银行柜面员工必备的技能。
为此，我们专门开设了银行柜面员工营销培训课程，以提升员工的整体营销能力。
二、银行柜面员工营销基本技能1.服务态度与沟通技巧作为银行柜面员工，首先要具备良好的服务态度。
在与客户沟通过程中，要保持微笑、尊重客户，倾听客户需求，为客户提供个性化服务。
同时，掌握一定的沟通技巧，如同理心、倾听、说服等，有助于提高客户满意度。
2.产品知识与推荐策略银行柜面员工需要熟悉我行各类金融产品，包括存款、贷款、理财、保险等。
在了解产品特点的基础上，针对客户需求，制定合适的推荐策略。
如：针对年轻客户，推荐定期存款或短期理财产品；针对中年客户，推荐养老保险或家庭理财组合等。
3.客户关系管理客户关系管理是银行柜面员工营销的关键环节。
柜面员工应建立客户档案，定期与客户保持联系，了解客户动态，为客户提供专业咨询。
此外，通过客户细分，对优质客户实施差异化服务，提高客户粘性。
三、银行柜面员工营销实战演练1.客户引流与转化银行柜面员工要学会利用各种渠道吸引客户，如：线上宣传、线下活动等。
在客户引流过程中，注重客户需求分析，把握客户痛点，提高客户转化率。
2.应对客户异议与拒绝客户在购买金融产品过程中，可能会提出异议或拒绝。
营销技能与技巧提升培训心得体会
营销技能与技巧提升培训心得体会营销技能与技巧提升培训心得体会「篇一」柜员能否做到依规照章、高效快捷办理业务，为客户带给满意的服务，其在岗时情绪的好坏至关重要。
好的情绪会让人感觉一切都是完美的，一切都是能够理解的，会让你更智慧地处理临柜遇到的各类事情，更乐观地对待问题。
带着快乐的情绪临柜，你会与周围同事和来往顾客相处得更融洽，工作更有成效。
那么，怎样才能使自我拥有美的心境和愉悦的情绪呢?首先，学会欣赏自我。
人的一生中，人人都有过这样的攀比与感伤，你羡慕我，我羡慕你，而唯独忘记了去羡慕你自我。
其实，我们每一个人都能够设想一下，就是当你真的一切状况都很糟糕时，也不要像祥林嫂一样到处诉苦埋怨，那样你只能让别人看不起。
想明白了，你能发现自我是最值得自我去羡慕的、夸奖的，哪怕比来比去你真的没有别人好，但是，要记住，金无足赤，人无完人，你要坚信你是最棒的，你是最富有的!多花时间品读一些有品味、有寓意的美文，美化自我的心境，使自我忘了每一天超多的琐碎的烦心事，为自我心灵建立一个温馨的驿站，用鲜花编织芬芳的日子，用朝霞编织灿烂的日子让心放逐，让心飞扬。
多与挚友交谈，欣赏他的长处，真诚地赞美他的为人处事潜力。
悦纳他给你的赞赏，赞赏是有力量的。
其次，学会欣赏大自然。
每一天一上岗，就要应对着形形色色、性格各异的顾客，面临着莫名的嘲讽和误解的委屈，长期下去就会压抑自我的情绪而影响正常工作。
抽出时间走出喧杂的城市回归到大自然去，世间万物，各有灵性，到乡间湖畔，林中溪边观赏一些花草虫鱼，利用假期游览一下名山大川、江河湖海，使自我置身于祖国美丽的风景名胜区。
为自我心灵搭建一间浪漫、温馨的小屋，用甘冽的山泉灌溉自我的心田，用春风涤荡自我的心胸，用飞鸟的歌声净化自我的心灵。
到大自然中感受万物的灵气，陶冶自我的'心灵。
再次，学会欣赏自我的工作环境。
俗话说，远亲不如近邻。
和谐的同事、顾客关系会提高你的威信，增强你的信心，提升你的工作用心性。
给网点的培训计划
给网点的培训计划一、培训目标通过培训，使网点服务人员掌握基本的银行业务知识、提升客户服务技能、规范化服务流程，提高工作效率和服务质量。
二、培训对象所有网点服务人员三、培训内容1. 银行业务知识培训- 了解基本的银行业务类型，包括存款、贷款、理财、外汇等- 掌握银行产品的特点、销售技巧和客户需求分析- 了解相关法律法规和政策，熟悉银行操作流程和规定2. 客户服务技能培训- 学习客户关系管理技巧，包括客户接待礼仪、服务态度、沟通技巧等- 提升问题解决能力，学习如何处理客户投诉和纠纷- 学习客户分析和需求识别，提高定制化服务能力3. 规范化服务流程培训- 掌握规范化服务流程，包括开户、办理业务、风控审核等- 学习风险防范和个人信息保护知识，维护客户的合法权益- 完善网点信息化服务，提升智能化、便捷化的服务水平四、培训方式1. 线上培训：通过网络平台进行培训课程学习，学员自主选择学习时间和地点2. 线下培训：邀请业内专家或学者进行实地教学，进行案例分析、角色扮演等形式的训练3. 实操培训：在网点实际工作环境中进行岗位练习和模拟操作，提升工作技能五、培训周期根据网点服务人员不同岗位和职级的需要，培训周期可分为基础培训、专业技能培训和学员实习三个阶段，每个阶段的培训时间为1-3个月不等。
六、培训考核1. 学员培训结束后需参加笔试和面试，合格后方可获得培训结业证书2. 培训过程中，定期进行考勤、作业和实操评分，对于表现优秀的学员给予奖励和激励七、培训反馈1. 学员在培训结束后填写培训满意度调查表，提出培训建议和反馈意见2. 网点管理层定期对培训效果进行评估，对培训课程进行调整和改进八、培训资源1. 培训师资：邀请业内专家、学者和资深从业人员担任培训讲师2. 培训资料：提供银行业务手册、案例分析、实战模拟等多种培训资料3. 培训设施：保障培训场地、设备和技术支持4. 培训经费：为学员提供培训费用、交通补贴、伙食补助等相关经费支持九、培训效果评估1. 通过学员的培训后表现、客户反馈和工作成绩等多方面进行综合评估2. 对于优秀的学员，可给予晋升机会、培训奖励和职业发展规划十、总结与展望通过本次培训，网点服务人员将能够全面提升业务水平和服务能力，提高客户满意度和忠诚度，为银行的发展和品牌形象做出积极贡献。
银行大厅经理八项营销技能培训
银行大厅经理八项营销技能培训银行大厅经理是银行业务的重要一环，他们直接接触客户，具有很大的影响力。
为了提升银行大厅经理的营销技能，以下是一份针对他们的八项培训。
一、沟通技巧沟通是银行大厅经理日常工作中必不可少的技能。
良好的沟通能力有助于建立客户关系，提升客户满意度。
培训中要重点讲解有效沟通的原则和技巧，如倾听、表达、肢体语言等。
通过角色扮演等实践活动，让大厅经理掌握与客户进行高效沟通的能力。
二、产品知识银行大厅经理需要熟悉银行提供的各种产品和服务，以便能够适时地推荐给客户。
培训中要详细介绍银行的各类产品，包括贷款、存款、理财等，以及相应的利率、期限、风险等信息。
通过案例分析和模拟销售，让大厅经理对各类产品有深入的了解，并提升推销能力。
三、客户服务意识银行大厅经理的主要职责是为客户提供优质的服务。
培训中要强调客户至上的理念，教授如何主动为客户解决问题和给予建议。
同时，要培养大厅经理主动关心客户的能力，了解客户需求，并根据客户的特点提供个性化的服务。
四、销售技巧银行大厅经理需要具备一定的销售技巧，能够将银行产品成功推销给客户，并完成营销目标。
培训中要教授销售技巧，包括提问、倾听、抗拒压力等。
通过案例分析和角色扮演，让大厅经理熟练掌握销售技巧，并能够灵活应用于实际工作中。
五、市场分析能力银行大厅经理需要具备一定的市场分析能力，了解当地市场的需求和竞争情况，从而制定相应的营销策略。
培训中要介绍市场分析的方法和工具，并请专家分享市场动态和趋势。
通过实践训练，让大厅经理能够准确分析市场情况，并制定相应的营销计划。
六、团队协作能力银行大厅经理通常是一个团队的一员，需要与其他员工密切合作，共同达成团队的营销目标。
培训中要培养大厅经理的团队协作能力，包括分享资源、互助合作、相互支持等。
通过团队建设活动，让大厅经理深入体验合作的重要性，并学会有效地与团队合作。
七、自我管理能力银行大厅经理工作强度大，需要具备自我管理能力，才能有效地处理各种工作任务。
银行大堂经理及柜员服务营销技能提升培训心得体会
银行大堂经理及柜员服务营销技能提升培训心得体会银行大堂经理及柜员服务营销技能提升培训心得体会——论主动服务营销意识提升近期，市分行组织我们参加了“大堂经理及柜员服务营销技能提升培训”，通过这次培训使我受益匪浅，也从中明白了银行作为一个金融服务企业，客户是生存的根基，没有了客户，银行就如无源之水，无根之木。
所以做好客户服务是银行维持生存乃至赢得竞争优势的必然之路。
员工是银行向客户提供服务的载体，所以提高我们行内员工的服务水平，特别是主动服务营销意识就显得更加重要了。
提高员工的主动服务意识，从我自身来说，我认为可以从以下两个方面着眼：一、服务营销心态的塑造我们都知道，思想意识能促使自身主观能动性的发挥。
一个没有服务意识的员工，是不可能具有较强的服务能力的，所以员工服务意识的提高是首要的前提。
为此，我们首先要做到：1、明确服务营销的重要性据其他银行近年在网点转型中的举措显示：中国工商银行、中国农业银行、中国建设银行等国内主要银行都在不同程度的建立服务营销的理念。
这说明银行的服务质量已经成为客户选择银行的重要因素之一。
所以服务对于银行赢得客户来说是至关重要的，银行员工应该明确服务与自身利益的关系，从而自觉加强自身服务意识，并且将服务营销的理念贯彻执行。
2、营造服务营销氛围作为新成立的银行，要塑造自己的企业文化，服务氛围占很重要的一部分。
培训老师给我们讲的开门迎客、厅堂微沙龙等就是营造氛围很好的方法，这样既提升了我们的服务质量，更可以给客户以全新的服务感官，让他们一提到银行服务就想到的是甘肃银行的服务。
3、尝试换位思考在日常工作中，我们要经常站在客户的角度思考问题，经常站在客户的角度去分析和查找自己工作中的不足并思考如何开展服务工作，更可以像裴行长讲的一样，利用闲暇时间到其他金融网点以客户的身份去体验服务，学习先进的经验，分析总结自己在实际工作中的不足，逐步整改和落实，从而在提高服务意识的基础上提升营销水平。
华智中道组合之一：银行网点服务营销能力提升训练docx
课程提纲之一：《银行网点服务营销能力提升训练》课程收益：树立网点柜员、大堂经理、客户经理正确的价值观和正能量信念提升网点柜员、大堂经理、客户经理的主动服务与营销意识塑造网点良好的职业形象品牌，提高人际关系处理能力掌握有效的沟通技巧，提高表达能力，熟练产品营销话术掌握客户管理的方法与技巧，提升风险管控能力通过情绪自我管理来提高抗压能力，打造网点和谐氛围，提升凝聚力课程大纲：导言一、银行业的竞争趋势与变革的意识二、学什么与怎样学第一模块：阳光心态快乐工作一、如何建立阳光心态1、什么是阳光心态？2、自我、他人、团队三者关系的处理3、为什么工作与为谁工作？4、珍惜我的职业生命二、如何在竞争环境中提升自己1、你靠什么去创造财富？（能级理论）2、提升能级的三维模式3、能级提升月度计划与落实第二模块：激发潜能情绪管理一、正能量信念的力量1、信念对人生的影响2、正能量信念建立的源头3、格物、致知、正心、修身二、正能量信念对于潜能的作用1、什么样的信念造就什么样的结果2、潜意识的冰山原理分析3、从许三多的潜能分析启发“我能行”信念4、信念的落脚点：止、定、静、安、虑、得三、情绪管理1、为什么要管理情绪？2、是什么产生了情绪？3、如何化解负面情绪？四、心理学的三个概念1、心智模式：想，像2、NLP神经语言系统：植入3、心锚：心灵的稳定感五、抗压、减压练习第三模块：职业形象与服务礼仪一、职业形象体现在细节规范1、职业形象存在的问题展示2、职业形象是信任的基础3、团队竞争在职业形象的精细化4、职业形象是品牌的体现二、什么是服务的核心？1、客户的业务需求2、客户的情感需求3、服务的核心是什么？三、职业形象的精细化塑造1、职业形象仪容、仪表规范2、职业形象仪态规范3、职业形象自检六部曲四、职业形象的具体体现——服务礼仪1、服务礼仪的核心：尊重为本2、服务礼仪的基础：规范用语3、服务用语的精炼、简化、适时第四模块：卓越的服务意识与服务技能一、银行网点九大核心服务流程1、银行网点柜面、大堂服务流程2、银行网点团队协作，联动营销意识3、什么是顾客服务意识与客户价值4、精细化的顾客服务体现在哪些方面？5、服务的最高境界二、银行网点的晨会经营1、晨会的作用与晨会的提升点2、晨会的内容与形式3、晨会的策划4、如何经营鼓舞士气的晨会三、网点客户沟通与异议处理1、什么是沟通？沟的形成与通的窍门2、沟通的基本技能要点3、沟通的语言种类与应用4、处理客户异议的基本技巧5、处理客户投诉的流程第五模块：网点业绩提升——联动营销一、柜员、大堂经理、客户经理的角色1、柜员的一句话营销2、大堂经理的动态营销3、客户经理的客户来源与信息收集二、银行网点联动营销流程三、银行网点联动营销的话术开发四、金融产品FABE分析五、客户需求的创造方法六、建立客户感情账户七、建立好口碑，请客户转介绍出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
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赎回时
基金净 值 3 1 3 1 3 1 2
购买的份 额 100 300 100 300 100 300
累计份 额 100 400 500 800 900
1200 1200
累计资 产 300 400
1500 800 2700 1200 2400
总投资为1800，到2元净值时赎回，收益率为（2400-1800）/1800=33.33%
开发新的贵宾客户难、客户来源有限 客户营销效率不高、业绩提升有限
流程导入目的
❖ 扩大客户接触面
厅堂识别 存量客户梳理
❖ 提升营销成功率
基于客户需求提供产品方案
❖ 提升客户贡献度
交叉销售 客户转介绍
❖ 获得客户忠诚度
授课内容说明
关键点之一：客户价值判断方法及技巧
客户识别
关键点之二：高效的沟通技巧 引导分流
四大流程
关键点之三：客户需求分析方法
关系管理
服务营销
关键点之四：产品组合营销技巧 关键点之五：客户关系管理方法与技巧
关键点之六：客户价值提升
客户进入 大堂识别
网点服务营销流程图
柜员识别
潜在贵宾引导 贵宾客户引导 普通客户分流
客户经理处 电话邀约
服务营销 关系维护
主要内容
一．网点服务营销流程要点 二．柜员七步曲讲解 三．网点基本制度 四．基金定投业务介绍 五．晨会、七步曲通关演练
银行网点营销技能提升培训
主要内容
一．网点服务营销流程要点 二．柜员七步曲讲解 三．网点基本制度 四．基金定投业务介绍 五．晨会、七步曲通关演练
2
各岗位营销困惑点
❖ 封闭式柜员
有能力、无时间营销 产品复杂、不会营销
❖ 大堂经理
工作繁杂、复杂产品销售困难 销售过于简单、客户未来存在投诉风险
❖ 客户经理
基金定投目标客户
月光族 领固定薪水的上班族 在未来某一时点有特殊（或较大）资金需求的 不喜欢承担过大投资风险者
19
让定投不再仅仅是投资的工具，我们要让定
这个人有没有赚到钱？ 每个点都买入300元，赚到钱了么？
3 2 1
他怎么赚到钱？
期数 投资额
1
300
2
300
3
300
4
300
5
300
6
300
推荐话术
基金定投一句话营销话术：
1、基金定投是一种很好的投资方式，类似于另存整 取式的投资基金，但收益一般是零存整取的5倍以上。 2、投资基金定投，您不用再紧盯市场的涨跌，一样 可以赚钱。
主要内容
一．网点服务营销流程要点 二．柜员七步曲讲解 三．网点基本制度 四．基金定投业务介绍 五．晨会、七步曲通关演练
23
7
1.柜员识别推荐流程图
站相迎 笑相问
礼貌接 估计业务时间
递折页
及时办 客户价值判断
无时间，递送贵宾 服务体验卡
无
客户是否有时 间
潜在优质客户 引导
有
经大堂经理引荐客 户经理或直接呼叫
客户经理
普通客户
提醒递 完成业务
巧推荐 介绍VIP活动或相
应服务
潜在贵宾客户
普通客户分流 引导
2.柜员营销三部曲
根据客户所持卡/折进行渠道类产品营销或识别推荐 递送折页 一句话营销主推产品
主要内容
一．网点服务营销流程要点 二．柜员七步曲讲解 三．网点基本制度 四．基金定投业务介绍 五．晨会、七步曲通关演练
10
业绩统计
日清日结； 注意业务量、推荐量的统计。
例会制度-晨制度-周例会
例会制度-月例会
主要内容
一．网点服务营销流程要点 二．柜员七步曲讲解 三．网点基本制度 四．基金定投业务介绍 五．晨会、七步曲通关演练
17
什么是基金定投
在一定的投资期间内,投资人以固定时间、固 定金额申购某支基金产品的业务
基金定投的优点
平均成本、分散风险 定期投资，积少成多 18 复利效果，长期可观