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《渠道管理》PPT课件
13
第三章 渠道成员分销功能分析
问题： 将要建立的分销网络包括哪些成员？ 渠道成员在市场营销中扮演何种角色？各自的
优势是什么？ 选择什么样的渠道成员交易成本最小，收益最
大？ 厂家在渠道运作中仅仅扮演生产者的角色吗？ 厂家在渠道合作关系中如何才能控制其他渠道
成员，最大限度的规避风险？
14
第一节 消费者是渠道成员吗
5
第二节 渠道价值
一、疏通生产者和终端用户之间的阻碍； 二、提高交易效率，降低交易成本； 三、接近终端用户； 四、发挥协同作用，共享渠道资源； 五、规避市场风险； 六、企业的无须资产。
6
第三节 渠道运作
一渠道的合理布局： 1、渠道成员的选择； 2、渠道结构；
A、渠道密度与广度 B、渠道长度与宽度 C、直接渠道与间接渠道 D、垂直渠道与水平渠道 3、分销方式；
经销商 与厂家是一种买卖关系 以独立法人的身份签合同 收入是买卖差价 保持适当库存 自行承担售后服务项目
有自己的固定门店 定价自由权小
17
（二）代理商的优势： 1、对区域市场比较熟悉； 2、规避经销风险； 3、运营成本较低。 案例：VCD大王渠道制胜之道
18
二、代理商的类型：
（一）制造业公司代理商 （二）销售代理商 （三）采购代理商 （四）佣金商 （五）进口和出口代理商 （六）信托商
渠道管理
1
第一章 总论
第一章 总论
第二章 渠道价值和渠道运作
第三章 渠道成员分销功能分析
第四章 渠道成员关系构建
第五章 渠道策略与营销组合
第六章 分销渠道的设计与开发
第七章 渠道流程管理
第八章 渠道运作的管理与控制
第九章 行业渠道实例分析
第三章 渠道成员分销功能分析
问题： 将要建立的分销网络包括哪些成员？ 渠道成员在市场营销中扮演何种角色？各自的
优势是什么？ 选择什么样的渠道成员交易成本最小，收益最
大？ 厂家在渠道运作中仅仅扮演生产者的角色吗？ 厂家在渠道合作关系中如何才能控制其他渠道
成员，最大限度的规避风险？
14
第一节 消费者是渠道成员吗
5
第二节 渠道价值
一、疏通生产者和终端用户之间的阻碍； 二、提高交易效率，降低交易成本； 三、接近终端用户； 四、发挥协同作用，共享渠道资源； 五、规避市场风险； 六、企业的无须资产。
6
第三节 渠道运作
一渠道的合理布局： 1、渠道成员的选择； 2、渠道结构；
A、渠道密度与广度 B、渠道长度与宽度 C、直接渠道与间接渠道 D、垂直渠道与水平渠道 3、分销方式；
经销商 与厂家是一种买卖关系 以独立法人的身份签合同 收入是买卖差价 保持适当库存 自行承担售后服务项目
有自己的固定门店 定价自由权小
17
（二）代理商的优势： 1、对区域市场比较熟悉； 2、规避经销风险； 3、运营成本较低。 案例：VCD大王渠道制胜之道
18
二、代理商的类型：
（一）制造业公司代理商 （二）销售代理商 （三）采购代理商 （四）佣金商 （五）进口和出口代理商 （六）信托商
渠道管理
1
第一章 总论
第一章 总论
第二章 渠道价值和渠道运作
第三章 渠道成员分销功能分析
第四章 渠道成员关系构建
第五章 渠道策略与营销组合
第六章 分销渠道的设计与开发
第七章 渠道流程管理
第八章 渠道运作的管理与控制
第九章 行业渠道实例分析
渠道管理(完成版)PPT课件
如果我们要取得成功， 并从它的市场提供获得 充分的价值，次级市场 需要被认识和潜在的能 够被差异化的管理。
渠道环境分 析
次级市场确定
为有效地将你的市场分解为次级市场，收集地理和作物结构的信息，渠道和分销结构， 以及其他影响你市场的因素。
地理/种植结构 渠道/分销 其他因素
➢➢某你些了地解域你有国不家同中类哪型些的是农最作重物要和的产竞出争品因吗素？ ➢➢吗在一？全个国国作家物存有在什一么处不与同他，所在处哪的里渠，道种和植分方销 法环➢渠如节道何明的？显市不场同力吗量？和影响对种植者，在一国 ➢➢的某不不些同同作的地物地区只方不产存同出在吗于着？某多些少地的域分吗销？环节？ ➢➢➢有他种其们植他是者作以的物特态分定度布的与更作行广物为泛或在？地国域家分的布不的同吗地？区不 同吗？
渠道管理概 述
渠道策略要素
渠道策略是由若干重要的因素组成，其中包 括：
➢了解渠道结构 ➢对渠道种植者的价值主张 ➢下游合作伙伴和消费者 ➢用于鼓励特定行为的奖励结构
了解渠道伙伴行为的驱动力和他们在业务中 的技能，是了解如何最好的激励他们。代表
渠道管理概 关键问述题
在你考虑你当地的渠道策略时，你必须先问一些问题。询问 那些熟悉你区域的人。
渠道管理概
关键组述成
渠道管理策略有五个关键组成部分。对考虑你所在的本地市场。这些组成部分提 供了整个过程和备选方案。
环境分析
策略形成
价值主张 与渠道
渠道客户管 理方向
总结和沟通
了利定使总解用义渠结国你道和内的将各记次分用个录级析于层你市，渠面的场制道与渠和定及高道你或奖效管所 完 励 能 理善 一在 策与 线市 略你 团场 的 。目 队的 价 考标 相渠和渠这 在 外道是 市 部策对 场 的略其营利。余销益所中相有的关部渠者分道的至方影 关向响重。要确的保一先部正。达如提果供没的有 价正 值确 与的 客执 户行 及它 竞， 争我 环们 境一 的定 关会 键面需临求问和题目。标相符 合
渠道环境分 析
次级市场确定
为有效地将你的市场分解为次级市场，收集地理和作物结构的信息，渠道和分销结构， 以及其他影响你市场的因素。
地理/种植结构 渠道/分销 其他因素
➢➢某你些了地解域你有国不家同中类哪型些的是农最作重物要和的产竞出争品因吗素？ ➢➢吗在一？全个国国作家物存有在什一么处不与同他，所在处哪的里渠，道种和植分方销 法环➢渠如节道何明的？显市不场同力吗量？和影响对种植者，在一国 ➢➢的某不不些同同作的地物地区只方不产存同出在吗于着？某多些少地的域分吗销？环节？ ➢➢➢有他种其们植他是者作以的物特态分定度布的与更作行广物为泛或在？地国域家分的布不的同吗地？区不 同吗？
渠道管理概 述
渠道策略要素
渠道策略是由若干重要的因素组成，其中包 括：
➢了解渠道结构 ➢对渠道种植者的价值主张 ➢下游合作伙伴和消费者 ➢用于鼓励特定行为的奖励结构
了解渠道伙伴行为的驱动力和他们在业务中 的技能，是了解如何最好的激励他们。代表
渠道管理概 关键问述题
在你考虑你当地的渠道策略时，你必须先问一些问题。询问 那些熟悉你区域的人。
渠道管理概
关键组述成
渠道管理策略有五个关键组成部分。对考虑你所在的本地市场。这些组成部分提 供了整个过程和备选方案。
环境分析
策略形成
价值主张 与渠道
渠道客户管 理方向
总结和沟通
了利定使总解用义渠结国你道和内的将各记次分用个录级析于层你市，渠面的场制道与渠和定及高道你或奖效管所 完 励 能 理善 一在 策与 线市 略你 团场 的 。目 队的 价 考标 相渠和渠这 在 外道是 市 部策对 场 的略其营利。余销益所中相有的关部渠者分道的至方影 关向响重。要确的保一先部正。达如提果供没的有 价正 值确 与的 客执 户行 及它 竞， 争我 环们 境一 的定 关会 键面需临求问和题目。标相符 合
销售渠道管理课件第1-3章
销售渠道的产生
四、销售渠道的演变
单一渠道 (20世纪60年代以前） 当企业全部产品都由自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。
双渠道（ 20世纪60年代—80年代）既有直接销售渠道又有分销商渠道。
多渠道（20世纪80年代以后）多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道；在有些地区独家经销，在另一些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。
在管理型垂直渠道系统中，渠道领袖往往在促销、库存管理、定价、商品陈列等方面与中间商协商一致，或予以帮助和指导，从而建立关系比较稳定、目标一致的工商协作关系。
在以合同为基础的垂直渠道系统中，营销渠道中具有独立地位的企业以正式的合同形式联系起来，组成一个联合体。
分类
特点及应用
特许经营组织
生产制造商将特许权授予批发商 ，可口可乐和百事可乐
02
生产商生产出市场能够满足需求的商品并进行销售，最终目的就是为了盈得利润，并尽可能的追求利益最大化。
（1）生产商（制造商）
STEP 01
中间商是能够帮助生产商来执行谈判功能以及其他分销任务的独立单位。
包括： 批发商 零售商
（2）中间商
批发商是指从生产者那里购进商品，然后转售给下游批发商和零售商的专业化流通组织。
营销渠道也被称为：销售通路、贸易渠道、分销渠道。 通路就是产品的”脚”，再好的产品，没有通路，就像没长脚一样，是走不远的。 ——“统一”集团
案例：格力国美事件之后
格力国美事件源于成都国美将格力两款畅销空调单方面进行降价促销，引发了格力的不满，协商未果之下，2004年3月的一天，国美一纸通知开始清除格力库存，格力也同时宣布从国美成都6大卖场全面撤出。从此，格力与国美家电双方井水不犯河水，你走你的阳关路，我过我的独木桥。 几年过去了，格力销售额从2003年的100亿上升至2004年的138亿；2005年，格力电器的销售收入激增近40%，全球销量更是突破了1000万台套，成为无可争议的行业翘楚。在整个空调行业国内销售下滑的2006年，2006年前三季，格力电器的主营业务收入181.2亿元，同比增长达4成，主营业务利润31亿元，同比增长26.9%。格力目前专营店数量将近2500家。
《渠道管理》课件
渠道冲突的解决
01
02
03
04
识别冲突类型
了解冲突的性质和原因，判断 是价格冲突、区域冲突还是产
品冲突等。
沟通与协商
与冲突方进行沟通，了解其立 场和需求，寻求共同的解决方
案。
制定策略与措施
根据冲突类型制定相应的解决 策略，如调整价格、划分销售
区域或调整产品策略等。
监督与调整
对冲突解决过程进行监督，根 据实际情况及时调整策略和措 施，确保冲突得到有效解决。
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系，通过沟通、协调和利益共享，增强渠道 凝聚力。
合作机制
建立有效的合作机制，包括激励机制、约束机制和解决纠纷机制等，以保障渠道 合作的顺利进行。
04
CHAPTER
渠道管理与优化
渠道成员的管理
渠道成员的选择
选择合适的渠道成员，确保其具有良 好的信誉、实力和经验，能够有效地 推广和销售产品。
长渠道与短渠道选择
根据产品流通需要，选择较长的分销渠道或较短的直销渠道 。
制定渠道政策与流程
渠道政策
制定明确的渠道政策，包括价格策略 、促销策略、区域保护策略等，以规 范渠道成员的行为。
渠道流程
设计合理的渠道流程，包括订单处理 、物流配送、售后服务等，以提高渠 道效率。
建立渠道关系与合作
渠道关系建立
03
CHAPTER
渠道策略制定与实施
确定目标市场与定位
目标市场分析
深入研究目标市场的需求、购买 行为、竞争态势等因素，以确定 产品的目标市场。
市场定位
根据产品特点和市场竞争情况， 确定产品的市场定位，如高端、 中端或低端市场。
选择合适的渠道模式
销售行业渠道管理培训ppt
期的利益。
了解需求
深入了解渠道合作伙伴的需求和期 望，为其提供有针对性的支持和服 务，提高其满意度和忠诚度。
定期交流
定期与渠道合作伙伴进行交流和沟 通，了解市场动态和行业趋势，共 同探讨合作机会和发展方向。
制定合理的渠道政策
明确渠道目标
根据企业战略和市场状况，制定 明确的渠道目标，确保渠道策略
与企业整体战略相一致。
设计渠道结构
根据产品特点、市场状况和渠道 需求，设计合理的渠道结构，包 括各级渠道成员的职责、权利和
利益分配等。
制定渠道政策
制定具体的渠道政策，包括价格 政策、促销政策、信用政策等， 确保渠道成员能够按照统一的标
准和要求进行操作。
有效管理渠道冲突
01
02
03
识别冲突
及时发现和识别渠道冲突 ，分析冲突产生的原因和 影响，采取适当的措施进 行解决。
阿里巴巴的跨境电商策略不仅 提高了销售业绩，还促进了全 球贸易的发展和文化的交流。
失败案例：某品牌渠道冲突处理不当
某品牌在渠道管理过程中出现 了严重的渠道冲突问题，导致 销售业绩下滑和市场口碑受损 。
该品牌未能及时发现和处理渠 道冲突问题，导致问题不断恶 化。
该品牌在处理渠道冲突时缺乏 有效的策略和手段，导致处理 效果不佳。
渠道管理目标
渠道管理内容
包括渠道设计、渠道选择、渠道维护 、渠道激励等方面。
提高销售效率、优化渠道结构、提升 渠道满意度、增强渠道控制力等。
渠道管理重要性
01
02
03
04
提高销售业绩
有效的渠道管理能够提高销售 效率，增加销售额和市场占有
率。
优化资源配置
通过合理的渠道布局和资源配 置，降低销售成本，提高资源
了解需求
深入了解渠道合作伙伴的需求和期 望，为其提供有针对性的支持和服 务，提高其满意度和忠诚度。
定期交流
定期与渠道合作伙伴进行交流和沟 通，了解市场动态和行业趋势，共 同探讨合作机会和发展方向。
制定合理的渠道政策
明确渠道目标
根据企业战略和市场状况，制定 明确的渠道目标，确保渠道策略
与企业整体战略相一致。
设计渠道结构
根据产品特点、市场状况和渠道 需求，设计合理的渠道结构，包 括各级渠道成员的职责、权利和
利益分配等。
制定渠道政策
制定具体的渠道政策，包括价格 政策、促销政策、信用政策等， 确保渠道成员能够按照统一的标
准和要求进行操作。
有效管理渠道冲突
01
02
03
识别冲突
及时发现和识别渠道冲突 ，分析冲突产生的原因和 影响，采取适当的措施进 行解决。
阿里巴巴的跨境电商策略不仅 提高了销售业绩，还促进了全 球贸易的发展和文化的交流。
失败案例：某品牌渠道冲突处理不当
某品牌在渠道管理过程中出现 了严重的渠道冲突问题，导致 销售业绩下滑和市场口碑受损 。
该品牌未能及时发现和处理渠 道冲突问题，导致问题不断恶 化。
该品牌在处理渠道冲突时缺乏 有效的策略和手段，导致处理 效果不佳。
渠道管理目标
渠道管理内容
包括渠道设计、渠道选择、渠道维护 、渠道激励等方面。
提高销售效率、优化渠道结构、提升 渠道满意度、增强渠道控制力等。
渠道管理重要性
01
02
03
04
提高销售业绩
有效的渠道管理能够提高销售 效率，增加销售额和市场占有
率。
优化资源配置
通过合理的渠道布局和资源配 置，降低销售成本，提高资源
针对渠道成员的管理与控制培训讲义(PPT 48张)
内容
评价 调控
奖励、推动、挤压、打击、备选、清除
代理商运行过程中的调查
调查是一个不间断的过程 调查的方式：
同业走动、零售卖场询问、安插内部支持者
重点关注：
当前经营的情况 大客户发展的情况
公司新的业务倾向
与区域竞争对手的关系
代理商走访中的注意问题
老板的态度及变化 办公室内的氛围 员工的精神状态 办公桌面的文件 电脑屏幕 接听电话的内容 斜刺一枪的询问有关业务现状、未来发展想法、 对合作的态度等
பைடு நூலகம்
代理商的市场覆盖情况
实际为对宽度策略的执行审视 形成针对“种类方向”和“密度方向”
的理性分析
代理商的市场覆盖情况
针对某一类型的代理商所覆盖的客户群
是否
过渡密集
均衡
稀疏 遗漏 空白
成员冲突
伴随渠道产生，冲突 如影相随
我们应当想到
厂商无法杜绝冲突， 但是可以调控冲突 我们经常需要在近期 业绩和渠道的整体平 衡中间作出决策 从总策略上打伏笔、 从具体单子上控苗头、 从中间操作上进行调 控、在事件结束后抹 平伤痕
针对渠道成员的管理与控制
管理万岁，管理出效益
厂商
分销商-1
分销商-2
分销商-3
行业代理
批发商
行业 大客户
行业客户
零售商
顾客
当今渠道管理的特点
对象是各自独立的经济实体 各自利益很难绝对统一 渠道成员相互依存 被管理者进退自由 渠道管理的重要内容是协调冲突
充满了拿起来烫手，放又放不下
对代理商个体的调控
“渠道管理”教学幻灯片(PPT)
Rationle of using a Distribution channel 分销渠道的利用
使原始产品得以增值 专门化使产品具有更高的效能 提供市场占用率 可以从厂家购买更大的量 比传统的直销方式节约成本
Typical channel segment business moudels in the computer industry 工业计算机中典型渠道分销模式
Four Reasons Not to Buy四个不购买 Buy四个不购买 的原因
No Help没有帮助 Help没有帮助
引导(advocating)对方时一定要扣题， 引导(advocating)对方时一定要扣题， 满足其真正的需求 实在的需求＋个人爱好＝购买动机
Four Reasons Not to Buy 不购买的四个原因No Satisfation不满意 Satisfation不满意
Trader critical success factors 交易成功的关键因素
只作非常熟悉的产品 需要极高的库存周转率 每单交易量很大且只收现金 需要许多良好的网络来保证生存 对产品本身没有一点增值
How to find right channel?
12
渠道销售选择合作伙伴的标准
主孰有道? 将孰有能? 天地孰得? 法令孰行? 兵众孰强? 士卒孰练? 赏罚孰明? ----孙子
与别人沟通的艺术
三不说:
1. 沒准备的话 2. 沒依据沒数据的话 3. 情绪欠佳时
三必说:
1. 赞美的话 2. 感激的话 3. 对不起
沟通秘籍
男人渴望被认可 女人渴望被理解 言者渴望被吸引
有道理! 有道理! 我了解! 我了解! 后来怎样? 后来怎样?
渠道方案培训ppt课件
3-5月工作规划
证明等相关证明文件享受团购政策，促成成交。
24
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
【堵】大客户渠道策略
• 从购房需求者中发展项目成交的“关键人”，让关键人起到推动的作用，组织圈层 或小众范围的购买行为，并在完成购房手续后予以返现或其他优惠政策；
• 明星客户甄别及维护，此类客户频繁的组织饭局营销，达到圈层推荐的目的；
5
【围】巡展-商超巡展细分工作
主要流程 巡展前一天 ：场地搭建完成，桌椅及展架到位； 巡展当天 ： 小红帽拉访；置业顾问讲解；派发礼品，兑换礼品等
巡展建议
➢凭购物小票到展点处领取定制礼品； ➢购物金额满500元参与摇奖，中奖者至营销中心领取； ➢购物满1000元，可至营销中心领取到访礼一份。
3-5月工作规划
6
【围】巡展-写字楼巡展形式
• 礼品派发： 礼品派发形式逐层扫楼，置业顾问现场接待咨询。礼品可专门定做， 适合商务办公等，或提前了解该写字楼的入驻企业，针对企业特点定制相关适 合的礼品效果则会更佳，扫微信模式照常配合；
• 外场巡展： 1、写字楼巡展集中于每周周三、周四、周五； 2、巡展包装形式简单、易拆装； 3、内场外场皆可； 4、 主要工作：一是接待意向客户，二是为扫楼小红帽提供礼 品支持及拉访接待，三是意向客户可直接带至售楼处；
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
25
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
【堵】大客户渠道操作流程
蓄势期 释势期
【操作流程思考】
确定“大客户”政策 寻找优质大客户关键人 以拜访或活动形式做大客户推介
3-5月工作规划
证明等相关证明文件享受团购政策，促成成交。
24
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【堵】大客户渠道策略
• 从购房需求者中发展项目成交的“关键人”，让关键人起到推动的作用，组织圈层 或小众范围的购买行为，并在完成购房手续后予以返现或其他优惠政策；
• 明星客户甄别及维护，此类客户频繁的组织饭局营销，达到圈层推荐的目的；
5
【围】巡展-商超巡展细分工作
主要流程 巡展前一天 ：场地搭建完成，桌椅及展架到位； 巡展当天 ： 小红帽拉访；置业顾问讲解；派发礼品，兑换礼品等
巡展建议
➢凭购物小票到展点处领取定制礼品； ➢购物金额满500元参与摇奖，中奖者至营销中心领取； ➢购物满1000元，可至营销中心领取到访礼一份。
3-5月工作规划
6
【围】巡展-写字楼巡展形式
• 礼品派发： 礼品派发形式逐层扫楼，置业顾问现场接待咨询。礼品可专门定做， 适合商务办公等，或提前了解该写字楼的入驻企业，针对企业特点定制相关适 合的礼品效果则会更佳，扫微信模式照常配合；
• 外场巡展： 1、写字楼巡展集中于每周周三、周四、周五； 2、巡展包装形式简单、易拆装； 3、内场外场皆可； 4、 主要工作：一是接待意向客户，二是为扫楼小红帽提供礼 品支持及拉访接待，三是意向客户可直接带至售楼处；
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【堵】大客户渠道操作流程
蓄势期 释势期
【操作流程思考】
确定“大客户”政策 寻找优质大客户关键人 以拜访或活动形式做大客户推介
3-5月工作规划
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成功者与失败者的区别---心态
成功者
它可能是困难的, 但它是有可能达到的.
总是有行动计划. 在每一个问题中寻找答案.
总是答案的一部分. 给予
失败着
它有可能达到, 但它是很困难的. 总是找得到借口. 在每一个答案中找问题. 总是问题的一部分.
索取
与自己沟通的艺术
沟通的三大功能 控制你自己的两大力量：爱，暗示 消极情绪的概念和产生的原因 与自己沟通的要点：
Superstore critical success fators 大型超市成功关键因素
需要很大的管理费用 (员工，租金，库存) 依赖于高水平的人流量 通过各种促销活动吸引客户 产品有良好的深度和广度 收入主要来源于产品销售 需要高的库存周转率 利用现金或信用卡交易 收入/营业面积＝临界
对产品和库存没有权力 每完成一笔生意，获得一笔费用或奖金 于潜在的用户建立初始的联系 对于供应商，此类公司比较便宜，但难以管理 初期进入市场可选择此类公司 厂商若没有资源开发新市场，可考虑此类公司 很低的保证义务的能力
Trader critical success factors 交易成功的关键因素
No Help
No Need
Four Reasons Not to Buy
No Trust
I have never met you before.以前我从来没有遇到 We are used to dealing with someone else. 我们习惯与其他任何人打交道 I don’t know what you can do.我不知道你能做什么。 We had a bad experience in the past.在过去我们曾有一个坏
Value moudel critical success factors
价值模式成功关键因素
销售解决方案给中小企业和大公司 获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询 没有很大的库存 针对直接市场 需要不断地更新技术以保证竞争力 老用户是他们的收入buffer
Representative critical success factors 销售代表成功关键因素
Channel management
渠道管理
Nov.3 2001
1
议程
什么是渠道？ 怎样找出正确的渠道？ 怎样成功策划渠道？ 怎样来管理你的渠道带宽？
2
What is channel? 什么是渠道
3
What is a Distribution channel 什么是分销渠道？
渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增 值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引 力可用性，使得最终用户得以满意的接收。
---规章制度是否健全
兵众孰强?
---资金强,人力多
士卒孰练?
---人员的技能及培训
赏罚孰明?
---规章的执行力度
----孙子
13
Question Mark?
收入增长率很高(但没有必须的效益) 在局部地区拥有不大的市场占有率 有能力向某专有市场提供良好的服务 利用新产品，新技术区别于其他公司 公司不稳且营养不足 需要大的内部投入
How to do design win with channel?
怎样成功的设计渠道
15
营销人员的态度
•对工作的态度: 老板的心态 (local biz owner) •对挫折的态度: 成长的机会 •对顾客的态度:衣食父母（角色转变） •对产品的态度:生命的一部分 •对学习的态度:空杯定律; 教学相长
Commonality 共通点－－爱好，学校，籍贯…
Intent
意图－－稍示寒暄后，及时讲清拜访意图
的经验。 We have a good relationship with someone else.我们与任何
人有良好的关系。
信任＝信誉＋设身处地
建立信誉 (Relating)
Propriety
适当的形象－－衣着，礼貌，准则，表达
Competence 能力－－知识，经历，年龄，职务，公司实力
三必说:
1. 赞美的话 2. 感激的话 3. 对不起
沟通秘籍
男人渴望被认可 有道理! 女人渴望被理解 我了解! 言者渴望被吸引 后来怎样?
我们的心态应该是－－帮助别人去买
Support 支持
No Satisfction
Relating 联系
No Trust
Advocating 介绍 Discovering 发现
作量模式－－分销；超市 增值模式 代理模式－－Representative; Trader
Distributor critical success factors 成功销售因素的关键点
需要强大的财政信用 管理费用与收入之比率很低 很高的库存周转率 (some)提供一些种类的增值服务（技术，开发) 产品具有深度和广度 必须有强大的IT系统来管理后勤，库存，交易…
1自我价值 2为自己负责 3自我反省，心镜 4意志与习惯 5不去判断别人 6学会放弃
与别人沟通的艺术
• 望,闻,问,切 • 微笑 • 倾听 • 赞美和肯定 • 热诚 • 换位思考
如何进入他人的生命董事会: 尊重， 欣赏, 关心, 信赖，成为资源丰富的人
与别人沟通的艺术
三不说:
1. 沒准备的话 2. 沒依据沒数据的话 3. 情绪欠佳时
只作非常熟悉的产品 需要极高的库存周转率 每单交易量很大且只收现金 需要许多良好的网络来保证生存 对产品本身没有一点增值
How to find right channel?
12
渠道销售选择合作伙伴的标准
主孰有道?
----老板的观念
将孰有能?
---部门主管的能力
天地孰ational of using a Distribution channel 分销渠道的利用
使原始产品得以增值 专门化使产品具有更高的效能 提供市场占用率 可以从厂家购买更大的量 比传统的直销方式节约成本
Typical channel segment business moudels in the computer industry 工业计算机中典型渠道分销模式