顾客类型识别沟通定
掌握辨别客户需求的销售话术
掌握辨别客户需求的销售话术随着市场竞争的日益激烈，销售者们需要更加灵活和善于倾听客户的需求。
辨别客户需求是销售的关键环节之一，能够为销售者提供宝贵的机会来定制产品或服务，满足客户的期望。
在这篇文章中，我将介绍一些掌握辨别客户需求的销售话术。
首先，与客户建立联系是成功辨别客户需求的第一步。
在初次接触客户时，使用友好而专业的方式与其交谈，展示出自己的专业素养和对客户问题的关注。
适当的问候和热情的态度都是建立良好关系的利器。
例如，你可以说：“您好！是否有什么我可以帮助您的？”或者：“很高兴认识您，请问您对我们的产品有什么特别的需求吗？”这样的话术可以让客户感受到你的关注和诚意。
其次，学会倾听是辨别客户需求的关键。
要成为一名出色的销售人员，必须善于倾听并理解客户的问题和需求。
给予客户足够的时间和空间，不要在他们说话时打断或者表现得不耐烦。
通过倾听客户说话，你可以了解到客户的关注点和需要解决的问题。
在倾听的过程中，你可以使用一些回馈性的话术来表达对客户说话的认同和理解，例如：“是的，我完全理解您的担忧。
”或者：“我确实明白您所说的问题，并将尽力为您提供解决方案。
”这样的话术可以巧妙地传达你对客户的关注和理解。
第三，善于提问是辨别客户需求的重要技巧。
通过提问，你可以更深入地了解客户的需求，找到他们真正关心的问题，并提供更加个性化的解决方案。
合适的提问可以启发客户思考，并激发他们提供更多有用的信息。
例如，你可以问：“您在选择产品时最看重的是什么因素？”或者：“您认为现有的解决方案是否满足了您的期望？”这样的提问可以引导客户表达出他们的需求和期望，为你提供更多线索。
最后，记得不断总结和复述客户的需求。
在交流的过程中，通过总结客户所说的话，并复述客户的需求，可以确保你正确地理解了客户的问题，并展示给客户你对他们需求的关注。
例如，你可以说：“如果我理解得正确的话，您的主要问题是……”或者：“根据您所说的需求，我们可以提供以下解决方案……”这样的总结和复述可以巩固你对客户需求的理解，并获得客户的认同。
销售话术实战：如何迎合不同客户类型
销售话术实战：如何迎合不同客户类型在现代商业社会，销售已经成为了各个企业不可或缺的一部分。
而销售的核心就是与客户进行有效的沟通和交流，从而达成共赢的目标。
然而，在销售过程中，我们常常会遭遇到各种不同类型的客户，他们有着不同的需求、偏好和购买行为。
要想取得销售的成功，我们就需要针对不同的客户类型采取不同的销售话术来迎合他们的需求。
首先，我们来看看与理性型客户进行销售沟通的技巧。
理性型客户通常会对产品的性能、质量和价格等方面非常关注。
在与这类客户进行沟通时，我们需要充分准备产品的相关数据和信息，通过科学、客观的方式来向他们展示产品的优势。
同时，我们还可以用一些事实和案例来支撑我们的说法，以增加销售的可信度。
在沟通过程中，还可以采用问答的方式，借此激发客户的兴趣和参与度，使其产生购买的冲动。
其次，针对情感型客户，我们需要将情感因素融入到销售话术中。
情感型客户往往会更加注重产品给他们带来的情感价值和使用体验。
在与这类客户进行沟通时，我们可以讲述产品的故事，用一些词语和形容词来营造出产品的情感氛围，引发客户共鸣。
此外，我们还可以将产品与客户的情感需求进行关联，强调产品对于客户情感上的满足和帮助。
通过这些方式，我们可以让情感型客户更容易接受和认同我们的销售方案。
此外，还有一类客户是冲动型客户，他们往往容易受到外界因素的影响，冲动购买产品。
当遇到这类客户时，我们可以运用一些促销手法来引导他们进行购买。
例如，我们可以设定一些限时优惠活动，通过抓住客户的紧迫心理来促使他们下单。
此外，我们还可以通过赠送小礼品或是提供其他增值服务来增强客户购买的冲动。
总之，要想与冲动型客户取得销售的成功，我们需要善于创造购买的紧迫感和价值感。
最后，还有一类客户是慎重型客户，他们会比较谨慎地对待购买决策，喜欢对产品进行全面的调查和比较。
在与这类客户进行销售沟通时，我们需要展现出我们作为销售人员的专业素质和知识水平。
与慎重型客户进行销售沟通时，我们需要提供详细的产品信息和特点，解答他们的疑虑和问题。
顾客要求识别管理规定(3篇)
第1篇第一章总则第一条为加强顾客要求识别管理，确保企业能够准确、及时地了解顾客需求，提高顾客满意度，根据《中华人民共和国消费者权益保护法》等相关法律法规，结合企业实际情况，制定本规定。
第二条本规定适用于企业内部所有与顾客要求识别相关的部门、岗位及人员。
第三条顾客要求识别管理工作应遵循以下原则：1. 以顾客为中心，关注顾客需求；2. 依法合规，确保顾客权益；3. 效率优先，确保顾客要求及时响应；4. 持续改进，不断提高顾客要求识别管理水平。
第二章顾客要求识别范围第四条顾客要求识别范围包括但不限于以下内容：1. 顾客对产品或服务的期望、需求；2. 顾客对产品或服务的投诉、建议；3. 顾客对产品或服务的评价；4. 顾客对市场竞争的关注；5. 顾客对企业品牌、服务、文化的认知；6. 顾客对企业社会责任的关注。
第五条顾客要求识别应涵盖企业产品或服务的全生命周期，包括研发、生产、销售、售后等各个环节。
第三章顾客要求识别方法第六条顾客要求识别方法包括以下几种：1. 直接沟通法：通过面对面、电话、邮件、在线聊天等方式与顾客直接沟通，了解顾客需求。
2. 问卷调查法：通过设计调查问卷，收集顾客对产品或服务的满意度、期望等数据。
3. 市场调研法：通过市场调查，了解顾客对竞争对手的评价、市场趋势等。
4. 数据分析法：通过分析顾客购买记录、使用数据、反馈信息等，挖掘顾客需求。
5. 竞争对手分析法：通过分析竞争对手的产品、服务、市场策略等，了解顾客可能的需求。
6. 顾客投诉分析法：通过对顾客投诉的分析，发现顾客需求中的问题。
第四章顾客要求识别流程第七条顾客要求识别流程如下：1. 意识到顾客要求：各部门、岗位及人员应时刻关注顾客需求，及时发现顾客要求。
2. 识别顾客要求：通过上述识别方法，对顾客要求进行识别。
3. 分类整理：将识别出的顾客要求进行分类整理，便于后续处理。
4. 分析评估：对顾客要求进行分析评估，确定其重要性和紧迫性。
针对不同性格客户的话术定制
针对不同性格客户的话术定制在销售行业中，与不同性格的客户打交道是经常遇到的事情。
每个客户都有独特的性格特点和需求，因此作为销售人员，我们需要根据客户的个性特征来调整我们的话术，以便能够更好地与客户沟通，并推动销售进程。
本文将讨论如何针对不同性格客户进行话术定制，以实现更高的销售效果。
首先，我们要了解不同性格类型的客户以及他们的特点。
有些客户是外向型的，对社交活动感兴趣，乐于交流。
与这类客户打交道时，我们可以采用开放式的话题，鼓励他们分享自己的观点和经验。
同时，我们可以表达自己的共鸣和赞同，以建立起与客户的情感连接。
这样的客户通常注重人际关系，因此我们也可以提供一些关于他们的个人品味和兴趣爱好的建议，进一步增进彼此之间的亲近。
另一类客户是内向型的，更加注重思考和分析。
与这类客户打交道时，我们需要给予他们足够的时间和空间去思考。
我们可以提出一些开放性的问题，以促进他们表达自己的需求和关切。
同时，我们要保持耐心和理解，尊重他们的个人隐私和思考空间。
对于这类客户，我们可以提供一些深入的产品信息和案例分析，以帮助他们做出决策。
还有一类客户是乐观型的，他们通常充满活力和积极的态度。
与这类客户打交道时，我们可以充分利用他们的乐观情绪和积极意愿。
我们可以强调产品的优点和益处，并与客户分享一些成功故事和积极经验。
这样的客户通常对新鲜事物和创新性的想法很感兴趣，因此我们可以提供一些与产品相关的新信息和趋势，以吸引他们的关注。
最后，还有一类客户是谨慎型的，他们对决策持谨慎态度，并倾向于采取相对保守的方法。
与这类客户打交道时，我们需要提供一些可靠的证据和数据，以支持我们的观点和建议。
我们可以与客户分享一些客户的成功案例和满意度调查结果，以增加客户的信任和安全感。
此外，我们还可以提供一些有关产品质量和售后服务的详细信息，以减轻客户的疑虑和担忧。
除了以上提到的客户性格类型，实际销售工作中还会遇到其他类型的客户。
不同性格的客户需要不同的话术定制，这需要销售人员根据具体情况进行灵活调整。
销售话术中的客户需求识别技巧
销售话术中的客户需求识别技巧在销售过程中，客户需求的识别是非常重要的一环。
只有准确把握客户的需求，才能够提供有针对性的产品或服务，进而满足客户的期望，促使销售的成功。
然而，客户需求的识别并不简单，需要销售人员具备一定的技巧和方法。
本文将介绍一些在销售话术中使用的客户需求识别技巧，帮助销售人员更好地理解客户的需求，提供更好的销售服务。
1. 倾听和观察在销售过程中，倾听和观察是最基本的客户需求识别技巧。
通过倾听客户的言辞、语气和表情，以及观察客户的行为和动作，销售人员可以获得很多有关客户需求的信息。
例如，如果客户表达了对某个特定功能的需求，销售人员可以通过倾听来了解客户对该功能的重要性以及之前的使用体验。
观察客户的反应和动作还可以提供一些隐含的需求信息，例如客户表现出对某个产品的好奇，或者对某个价格的犹豫等。
2. 问开放性问题在与客户沟通时，使用开放性问题是一个很好的客户需求识别技巧。
开放性问题不仅可以激发客户的思考，也能够获得更多的信息。
与封闭性问题不同，开放性问题需要客户进行详细的回答，从而提供更多的细节和深层次的需求信息。
例如，一个封闭性问题是“您对产品A是否感兴趣？”，而一个开放性问题则是“请告诉我您对产品A的看法和期望。
”通过问开放性问题，销售人员可以更全面地了解客户的需求，为之后的销售过程提供更精准的解决方案。
3. 利用同行评价在市场竞争激烈的情况下，客户通常会在选择产品或服务之前进行比较和评估。
这就给了销售人员一个机会，通过利用客户对同行产品的评价，来了解客户的需求和偏好。
销售人员可以在客户面前表达对竞争产品的理解和欣赏之处，并请客户分享其对竞争产品的看法。
通过了解客户对竞争产品的好坏之处，销售人员可以更准确地识别客户的需求，为其推荐最适合的产品或解决方案。
4. 挖掘隐含需求有时客户并不总是能够清晰地表达出自己的需求，因此销售人员要善于挖掘隐含需求。
这需要销售人员先理解客户的业务和行业背景，进而将其用于识别和解决客户的隐含需求。
《质量管理》 第三章考点手册
《质量管理（一）》第三章以顾客为中心009 顾客的识别（选择★★二级考点）1.外部顾客是在组织之外的组织或个人。
2.广义外部顾客的分类：购买者、购买决定者、最终用户/终极顾客、中间商、加工者、供应商、原始设备制造商、潜在顾客、隐蔽的顾客。
3.识别顾客最简单的方法是顾客—供方模型。
4.内部顾客指组织边界之内，某个过程中的个人或团体。
组织中每个人都扮演者三重角色：供应者、加工者和顾客。
010 顾客的细分（选择★三级考点）1.细分顾客是指组织边界之内，某个过程中的个人或团体。
2.细分顾客的依据可以是地理位置、人口统计学因素、产品使用情况、采购方式（如零售店顾客与互联网顾客）、购买数量、预期的服务水平等。
3.按顾客的偏好，市场可以细分为类似的偏好、分散的偏好、成群的偏好三种顾客类型。
011 顾客需要（选择★★二级考点）1.朱兰认为顾客的需要呈现“金字塔”式层次结构，可以分为基本需要、刺激需要、第三级需要。
2.必须特性代表最低限度的期望，这些特性不能带来顾客满意。
3.朱兰主张，有效揭示顾客的需要包括如下一些关键活动：（1）策划收集顾客的需要和过程；（2）收集用顾客的语言表述的顾客需要；（3）分析顾客的需要并排出优先次序；（4）将顾客的需要翻译成“我们的”语言；（5）建立测量指标与测量手段。
012 顾客满意（选择★★二级考点）1.美国顾客满意度是最典型的一种。
2.顾客满意具有动态性，满意与否会随着时代的发展以及满意评价的参照基准或价值观念而变化。
3.当感知质量超过顾客期望时，顾客会感到物超所值，则非常满意。
4.当感知质量与顾客期望相一致时，顾客会感到物有所值，顾客的期望得到证实，可能满意或没有不满意。
013 顾客忠诚（选择简答★★二级考点）1.顾客忠诚是指顾客对某种品牌的产品或某个企业做出的长期购买的承诺。
2.顾客满意：顾客所说的—意见或态度。
3.顾客忠诚：顾客所做的—购买或推荐。
4.顾客忠诚度=吸引力×满意度×参与度。
在销售话术中如何处理不同客户类型
在销售话术中如何处理不同客户类型在销售工作中，客户是最重要的资源之一。
不同的客户有不同的需求和偏好，因此销售人员需要根据客户类型调整销售话术，以提供个性化的服务。
本文将探讨如何处理不同客户类型，以提高销售效果和客户满意度。
首先，我们来讨论一种客户类型，即“理性型客户”。
这些客户通常注重产品的功能和性能，对价格和质量都有较高的要求。
与这类客户交流时，销售人员应该着重强调产品的特点和优势。
例如，可以详细介绍产品的技术规格、质量认证和用户评价等。
此外，销售人员还应该提供关于竞争产品的比较分析，以便客户能够全面了解市场上的选择。
与理性型客户交流时，使用客观、事实为依据的言辞，以保持客观性和专业性。
另一种常见的客户类型是“情感型客户”。
这些客户在购买决策中更注重情感因素，如品牌知名度、社会影响力和个人形象等。
对于这类客户，销售人员应该更关注情感连接和共鸣。
可以通过与客户分享其他用户的成功案例或使用产品的感人故事来引起客户的共鸣。
此外，销售人员还可以提供一些附加价值，例如定制服务、售后支持或会员特权等。
这些措施有助于提高客户的购买欲望和忠诚度。
还有一种常见的客户类型被称为“悬疑型客户”。
这些客户对产品或品牌缺乏信任，可能对推销话术持怀疑态度。
对于这类客户，销售人员需要投入更多的时间与他们建立信任关系。
这可以通过提供免费试用、延长退换货期限或提供满意保证等方式来实现。
除此之外，销售人员还可以分享客户的反馈评价或借助第三方认证机构来增加客户的信任感。
此外，销售人员的专业知识和诚信度也是赢得悬疑型客户信任的关键。
此外，还需要重点关注“决策型客户”。
这些客户通常是购买决策的决策者或主要影响者。
在与这类客户交流时，销售人员应该提供更多的数据和逻辑支持。
可以使用统计数据、市场研究或专家意见等来提供客观支持，以促使客户做出有效的决策。
与决策型客户交流时，需要表现出专业性、严谨性和可靠性，以获得客户的信任。
最后，还有一类特殊的客户类型被称为“难缠型客户”。
销售过程中的主动识别话术
销售过程中的主动识别话术在销售过程中，能够主动识别客户的需求并与其进行有效沟通，是一个成功销售人员的重要素质。
通过使用恰当的话术，销售人员能够激发客户的兴趣，增加购买欲望，进而达成销售目标。
本文将介绍几种在销售过程中常见的主动识别话术，并探讨其背后的原理。
首先，销售人员在与客户交谈时，可以通过问开放性问题来引导客户主动交流。
开放性问题是那些不能简单回答是或否的问题，而需要进行详细回答的问题。
例如，一位销售人员在销售保险产品时可以问：“您对保险的了解有多少？请问您最关心的保险方面是什么？”这样的问题可以让客户有机会更加详细地表达自己的需求和关切，从而为销售人员提供更多的信息和可能的销售机会。
其次，销售人员需要时刻关注客户的反馈和表达。
客户的言辞、身体语言和情绪等都可以为销售人员提供有价值的线索。
例如，当客户表达出对某个产品功能的兴趣时，销售人员可以迅速在此基础上展开话题，与客户深入探讨相关的产品优势和适用场景。
另外，销售人员还可以通过积极倾听客户的抱怨、疑虑和需求，识别出客户真正关心的问题，并提供相应的解决方案。
关键的一点是，销售人员在识别客户需求的同时，不仅要抓住客户关心的点，还要挖掘出客户未曾注意或者潜在的需求。
这就需要销售人员具备一定的行业、产品知识和洞察力。
例如，当销售人员了解到客户对某个功能特别感兴趣时，可以利用这个机会推荐与之相关或者补充的产品或服务。
这种主动的推荐不仅增加了销售额，也提升了客户对销售人员的信任和满意度。
在主动识别话术中，销售人员还需要注意自己的表达方式。
他们需要简明扼要地介绍产品或服务的特点、优势和适用场景，避免使用过于专业或者复杂的语言。
与客户进行沟通时，销售人员还需要运用一些简单的说故事技巧，将产品或服务与客户的实际需求相结合，让客户能够更好地理解和接受销售人员的建议。
最后，销售人员在使用主动识别话术时，应该注重灵活性。
每个客户都是独特的个体，其需求和偏好可能存在差异。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
移情图
抢着说话，爱表现。 看到 寻找目标型号，自 什么 己带工具来测试。
销售顾问 识别
R认捧型
营销总部市场部
营销总部市场部
二、消费者类型识别及应对
类型 S爽快型 销售顾问角色 可靠的快递员
八种消费者类型总结
应对要点 服务快 应对口诀 热情接待别细讲，促单要快推高端
K侃价型
Y依赖型 W无语型 O偶伴型 R认捧型
可信的行情分析员
真诚的导师 领导的秘书 周到的导游 聪明的学生
讲价值
巧作主 看眼色 找当家 戴高帽
二、消费者类型识别及应对
R认捧型
应对策略 可以推高端。 专业准确的讲解，多使用 专业工具演示。 树立标准，屏蔽对手。 [角色扮演] 聪明的学生 [应对要点]
戴高帽
营销总部市场部
二、消费者类型识别及应对
多疑，不轻易相信人。 挑毛病是为了要砍价或是 想到 想买到更好的。 什么 要多摆事实少讲道理。
应对要点：巧作主
应对口诀： 树立标准屏对手，专家形象巧作主
营销总部市场部
二、消费者类型识别及应对
WORTH五种类型
WORTH
无偶认挑好 语 伴 捧 剔型 奇 型型型 型
营销总部市场部
二、消费者类型识别及应对
不自信，了解信 想到 息不足。 什么 戒备心强，怕上 当。 要让他开口。 （沉默）。。。 听到 随便看看。 什么 不用管我，我自 己看看。 面无表情 东张西望，不说话。 不看导购，刻意保持 看到 距离。 什么
一进终端，就摸产品，且 前后左右看产品细节。 看到 总是摇头皱眉，撇嘴， 斜眼看人 什么 态度傲慢，爱翘脚、抖腿。 喜欢反复比较产品参数或 品牌。
你的产品外观/品牌/服务太差。 国产的还这么贵！/你的价格 听到 太贵了！ 你们的XX什么 和XX品牌比相差太 远了！ 要那么多功能有啥用啊？ 你说的不对/那可不一定！
移情图
销售顾问 识别
W无语型
营销总部市场部
二、消费者类型识别及应对
W无语型
应对策略 先取得好感及认同 再介绍产品。 主动引导他说话 [角色扮演] 领导的秘书 [应对要点]
看眼色
营销总部市场部
二、消费者类型识别及应对
当天成交的意愿强。 想到什么 要先找出决策人，安置好同伴。 两个及以上的顾客。 识别决策人。 聚焦产品，主动与销 看到 售顾问交流。 什么 同伴会用眼光征询他 的意见。 主动安置同伴，自己 去了解产品。
用FABE讲解。
提二选一的问题。 [角色扮演]
真诚的导师
[应对要点] 巧作主
营销总部市场部
二、消费者类型识别及应对
SKY三种类型小结
S爽快型/可靠的快递员
应对要点：服务快
应对口诀：热情接待别细讲，促单要快推高端 K侃价型/可信的行情分析员
应对要点：讲价值
应对口诀：强调家用再议价，追求品质讲价值 Y依赖型/真诚的导师
靠自己 靠别人（网络） 靠顾问
营销总部市场部
三、如何与消费者有效沟通
影响有效沟通的主要因素 ——三信
靠自己：自信 靠别人：信任 靠顾问：信任
信 息
三信中一信都没有的消费者， 肯定不会买。 三信中至少有一信才会买。 三信都有一定会买。
营销总部市场部
三、如何与消费者有效沟通
消费者如何转变？
功能多了没用！价格便 宜点，赠品再送点我就 买了。 什么时候有活动？ 听到 xx比你便宜。 什么 xx尺寸/ 品类最便宜多少 钱？
移情图
进入每个展厅 直接问价格。 看到 进入创维展厅 什么 后直接看价签。
销售顾问 识别
K侃价型
营销总部市场部
二、消费者类型识别及应对
K侃价型
应对策略
偶伴型是成交量最高的类型，是所有类型的综பைடு நூலகம்体现。
销售顾问必须掌握其应对方法——找出决策人，准确判断其 类型并有针对性地应对。
营销总部市场部
二、消费者类型识别及应对
O偶伴型
决策者：是购买行为的最终拍板者。 购买者：是实际执行支付行为的人。 使用者：是电视的最终使用人。
营销总部市场部
二、消费者类型识别及应对
营销总部市场部
三、如何与消费者有效沟通
消费者最大的痛苦
掌握电视机信息的愿望 ≠ 掌握电视机信息的能力
营销总部市场部
三、如何与消费者有效沟通
消费者如何解决这个痛苦？
——搜集和掌握信息
消费者的信息来源： 个人来源：家庭、朋友、邻居、熟人； 商业来源：广告、销售员、零售商、产品包装、零售展示、互联网； 公共来源：媒体报道、消费者评估组织； 体验来源：在试用的情况下对产品的处理、检定和使用；
销售顾问 识别
S爽快型
营销总部市场部
二、消费者类型识别及应对
S爽快型
应对策略
热情 满足明确提出的需求 （送货快等） 动作迅速 尝试推高端 [角色扮演] 可靠的快递员 [应对要点] 服务快
营销总部市场部
二、消费者类型识别及应对
对价格高度敏感。 想到 爱贪小便宜。 什么 对产品了解较少
R认捧型
T挑剔型 H好奇型
S爽快型、K侃价型、Y依赖型 当日成交意愿明确！
较为关注产品性能指标、具备一定的专业知识，相关技术信息了解较为充分，来终 端测试、体验、交流的顾客类型。（喜欢被肯定，赞扬）
疑心重、怕吃亏、对信息的掌握不足、不自信，以刺激导购员的方式来交流、求证 的顾客类型。（唱反调的消费者） 追求潮流、喜欢新奇事物、与导购员积极互动、愿意与他人分享体验的顾客类型。 （看到新事物就好奇）
营销总部市场部
一、常见的八种消费者类型
八种常见消费者
S K Y W O R T H
爽 侃 依 无 偶 认 挑 好 快 价 赖 语 伴 捧 剔型 奇 型 型 型 型 型 型 型 创维品牌---常见消费者
营销总部市场部
二
消费者类型识别及应对
营销总部市场部
二、消费者类型识别及应对
八种类型顾客的特点
S爽快型 K侃价型 Y依赖型 W无语型 O偶伴型 自信、主动、购买意愿明确、成交速度快的顾客类型。（成交快，不墨迹） 价格敏感、购买意愿明确、追求实用、对性价比要求很高的顾客类型。（便宜的、 性价比高的、要赠品的） 有购买意愿，但需求点过于宽泛、信息掌握能力不足或准备不充分，不自信、依赖 别人做决策的顾客类型。（依赖于朋友、导购员购买的） 不愿多说话或故意沉默，刻意与导购员保持距离的顾客类型。（问什么就是不说话） 夫妻、情侣等群体结伴而行，有明确购买意愿的顾客类型。通常当天成交率最高。 （一人以上消费者）
回避价格转移话题。 用价值概括法、价格分 解法、成本分解法，让 消费者觉得物有所值。 用技术领先的品牌优势 屏蔽对手/差价。 [角色扮演] 可信的行情分析员 [应对要点] 讲价值
营销总部市场部
二、消费者类型识别及应对
没有事先了解。 不喜欢自己作决定 想到 （愿意让别人提供建 什么 议）。
“哇！咦！”等表示惊讶 听到 的语气词。 什么 /怎么用/怎么 这个是什么 回事呀？ 为什么这么贵？好在哪？
移情图
主动要求操作和体验 看到 产品。 主动要求演示。 什么 主动追问新技术、新 概念。 表情丰富、穿着时髦 的年轻人居多。
销售顾问 识别
H好奇型
营销总部市场部
二、消费者类型识别及应对
xx好还是xx好啊？ 差不多就行，你给 我推荐下吧！ 听到 /不了解 不知道呀！ 什么 呀！
移情图
目光不聚焦，讲解时不 看产品看导购。 看到 频频点头 /表示赞同 什么 找人或打电话寻求帮助。
销售顾问 识别
Y依赖型
营销总部市场部
二、消费者类型识别及应对
Y依赖型
应对策略
主动给出意见帮助顾客选 择。 大胆树标准、屏蔽对手、
营销总部市场部
二、消费者类型识别及应对
有没有XX型号/技术 听到 的电视？ 这款多少钱，啥时 什么 候能送货？ 最大的/最贵的/最 好的是哪一个? 急着买电视。 想到 有钱 什么 看好了，直 接来买的。
移情图
朝某款电视 机走去。 看到 看型号寻找 什么 某款电视机。
（七）总是在挑毛病，喜欢跟销售顾问唱反调的？ 这种顾客类型叫做：
挑剔型
营销总部市场部
一、常见的八种消费者类型
（八）喜欢新的东西，爱问问题，要动手尝试新功能的？ 这种顾客类型叫做：
好奇型
营销总部市场部
一、常见的八种消费者类型
八种常见顾客
爽快型 侃价型 依赖型 无语型 偶伴型 认捧型 挑剔型 好奇型 S 爽快型 K 侃价型 Y 依赖型 W 无语型 O 偶伴型 R 认捧型 T 挑剔型 H 好奇型
强调家用再议价，追求品质讲价值
树立标准屏对手，专家形象巧作主 风趣幽默引开口，观察演示抓需求 找准当家讲重点，聚拢同伴共体验 认同赞美树专业，善用证据说服他
T挑剔型
H好奇型
温柔的护士
博览会讲解员
找根源
动手玩
耐心倾听不争辩，找到根源消疑虑
满足体验挖需求，耐心讲解多促单
营销总部市场部
三
如何与消费者有效沟通
无语型
营销总部市场部
一、常见的八种消费者类型
（五）夫妻俩、一家人、一群人来到展厅，很快决定购买的？ 这种顾客类型叫做：
偶伴型
营销总部市场部
一、常见的八种消费者类型