第六章价格条件
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第六章 采购价格与成本控制
石家庄邮电职业技术学院
想一想
1、生命周期成本法
以最低的成本，在生命周期内使具体的物理资产获得最佳利用， 即所谓的“物尽其用技术”。生命周期成本就是那些涉及购置、 使用、保养和报废物理资产的成本，包括可行性研究、调查、 开发、设计、生产、维护、更新和报废的成本，以及在资产 拥有期间相关的支持、培训和运作等成本。
案例：
《柯达公司从关心采购价格到关心采购综
合成本》 思考：企业应如何控制采购成本？
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四、采购成本认识的误区
成本就是价格、越低越好。 采购成本管理就是谈判、压价。
供应商的成本我们永远不清楚， 我们只能货比三家。
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公路运输成本要考虑: • 车辆折旧 • 油耗 • 路桥费 • 维修费 • 人员工资 • 利润
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采购成本的分析与计算 P173 技能训练
1、计算各项成本
2、计算实际支出的总成本
3、分析与计划成本的差异
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三、影响采购成本的因素
整体拥有成本
项目
单价或单位费用（美元）
采购价
37.20
运输费
5.97
保险费
1.96
运输代理
0.03
进口关税
2.05
流通过程费用
0.41
库存利息
0.97
仓储费用
0.92
退货包装等摊销
0.09
不合格品内部处理费用
0.43
不合格品退货费用
0.14
付款利息损失
第六章-国际结算中的单据及其审核
第二十页，编辑于星期三：十六点 二分。
案例
一信用证对货物的原产地条款规定为： “E.E.C.COUNTRIES”(欧共体国家），而受益人提交 的单据是“E.E.C”（欧共体）。
议付行审单相符通过，做受益人做出口押汇和向 开证行寄单索偿。
开证行以单据中原产地标注与信用证规定不符而拒付 。
开证行和议付行双方各持己见，争论不休，继而以诉 讼求解。
ISBP第25条
如果拼写或打字错误并不影响单词或其所在句子的含义，则不导 致单据不符。例如，在货物描述中用“mashine”表示“machine” （机器），用“foutan pen”表示“fountain pen”（钢笔），或 用“modle”表“model” （型号）均不导致单据不符。 但是，将“model 321”写成“model 123”(型号123）将不被视 为打字错误，而将构成不符点。
第二十六页，编辑于星期三：十六点 二分。
（二）商业发票审核的要点
3.货物数量、金额增减幅度
UCP600第三十条规定：
⑴信用证表示的数量是长度、重量或容积时， 在货物金额不 超过信用证总金额时，其数量增减幅度为信用证数量的5％，即 使不允许分批装运； ⑵当数量前有“大约”(about, approximately, circa等字样时 ，允许较有关数量不超过10％的增减幅度； ⑶信用证表示的数量是包装单位数目或个体数目时，不允许有 任何增减幅度； ⑷除非禁止分批装运的信用证另有规定，如若信用证规定了货 物的数量，而货物数量已装足，并且信用证规定了单位价格， 而该价格没有减少，在这种情况下，支取的金额少于5％是可以 允许的。
第十八条 必须看似由受益人出具（第三十八条规定的情形除外）。 a款
第十八条 无须签名。 a款
案例
一信用证对货物的原产地条款规定为： “E.E.C.COUNTRIES”(欧共体国家），而受益人提交 的单据是“E.E.C”（欧共体）。
议付行审单相符通过，做受益人做出口押汇和向 开证行寄单索偿。
开证行以单据中原产地标注与信用证规定不符而拒付 。
开证行和议付行双方各持己见，争论不休，继而以诉 讼求解。
ISBP第25条
如果拼写或打字错误并不影响单词或其所在句子的含义，则不导 致单据不符。例如，在货物描述中用“mashine”表示“machine” （机器），用“foutan pen”表示“fountain pen”（钢笔），或 用“modle”表“model” （型号）均不导致单据不符。 但是，将“model 321”写成“model 123”(型号123）将不被视 为打字错误，而将构成不符点。
第二十六页，编辑于星期三：十六点 二分。
（二）商业发票审核的要点
3.货物数量、金额增减幅度
UCP600第三十条规定：
⑴信用证表示的数量是长度、重量或容积时， 在货物金额不 超过信用证总金额时，其数量增减幅度为信用证数量的5％，即 使不允许分批装运； ⑵当数量前有“大约”(about, approximately, circa等字样时 ，允许较有关数量不超过10％的增减幅度； ⑶信用证表示的数量是包装单位数目或个体数目时，不允许有 任何增减幅度； ⑷除非禁止分批装运的信用证另有规定，如若信用证规定了货 物的数量，而货物数量已装足，并且信用证规定了单位价格， 而该价格没有减少，在这种情况下，支取的金额少于5％是可以 允许的。
第十八条 必须看似由受益人出具（第三十八条规定的情形除外）。 a款
第十八条 无须签名。 a款
《政治经济学》第六章第二节 平均利润率与生产价格
部门内 部的竞
争
指生产同种商品的企业之间为获得有利的产、销条 件和超额利润而进行的竞争。这种竞争一般通过提 高劳动生产率来实现。 导致社会价值（即市场价值）或市场价格的形成。
部门之 间的竞
争
指不同生产部门的资本家之间为获得更高的利润率 和争夺更有利的投资场所而进行的竞争。这种竞争 一般通过资本转移来实现。 导致平均利润率的形成。
——托．约．登宁
提高利润率是经营者获取最大限度利润的重要途径。
4、影响和决定利润率高低的主要因素
剩余价值率高低：在预付资本已定的条件下，利润率 与剩余价值率通常成正比例变化。 m’=m/v ，m ，p’=m/(c+v)
资本有机构成高低：在剩余价值率和劳动力价值不变 的条件下，部门的利润率与部门的资本有机构成一般 呈反方向变化。 c/v ，v ，m ， p’=m/(c+v)
二、商品价值转化为生产价格
1、生产价格：商品价值的转化形
式，由成本价格加平均利润构成。
2、区别：与商品价值相比
质：同资本有联系，同活劳动没 有直接联系。
量：生产价格和商品价值经常不 一致。
W= c+v+m = k+m = k+p k+p =生产价格
3、生产价格形成后，价值规律通过生产价格规律 起作用。
纯粹同商品买卖行 为相联系的费用 （与价值相关）
生产性 流通费用
包装、保管和运 输工人的劳动
商品 价值量
纯粹流通费用
广告费、办公费、 商业店员工资
m
价商成值品本量
商业资本增加投入50纯粹流通费用，这时可分配的 剩余价值为：180-50（纯粹流通费用补偿）=130
P`=（180-50） /（900+100+50）=12·38%
第六章 谈判中的价格磋商
第六章 谈判中的价格磋商
第一节 价格谈判的基础
一、价格磋商空间 二、决定价格磋商空间的因素-最佳替代选择
第一节 价格谈判的基础
• 一、价格磋商空间
价格谈判涉及到双方利益的分配和价值的索取，其发生的一个 基本前提就是价格谈判的合理范围，即价格磋商空间的存在。
谈判者的价格目标一般可以分为三个层次： 双方的保留价格、双方的可交易价格、双方的初始报价
第一节 价格谈判的基础
1、BATNA与保留价格
确定BATNA的核心是谈判者要将无协议与有协 议的情况进行对比评估，所制定的BATNA则构成谈 判者的保留价格。
2、评估双方的BATNA
谈判者需要运用客观方法估计对手的BATNA， 同时谈判者必须在谈判之前就努力挖掘和改善自己的 最佳替代选择。
第一节 价格谈判的基础
第二节 价格磋商——讨价还价
讨价的方式： 全面讨价是针对整体价格的讨价； 分别讨价是将交易内容分为不同部分再分别进行讨价。 讨价次数： 既是客观数又是心理数。讨价次数与对对方出价的评价有关， 评价是讨价的前提和依据。应使己方讨价的客观数尽可能的与对 方的心理数相符合。 讨价应尽可能的分为三个阶段： 第一阶段的全面讨价； 第二阶段的分别讨价； 第三阶段的全面讨价。
买方请卖方先报一个价格。卖方代表通过他们所掌握的资料分析，由于澳 门的赛马季节即将到来，当地的多匹赛马因伤病和超龄必须退役，而欧洲的纯种 赛马动辄上百万甚至数百万欧元，并不值得澳门这么一个小规模的赛场买来比赛， 澳大利亚的赛马血统均源自欧洲，品种优良，价格适中，无疑是对方的首选。因 此，卖方估计，澳门马会至少愿意为这10匹赛马出价1250万澳元，甚至有可能付 出高达1750万澳元的价格。不过，澳大利亚马场并不想把价格开得太高，以免使 对方认为卖方缺乏诚意而放弃交易，转而到新西兰去购买。于是，澳大利亚马场 提出，愿以总价1700万澳元出售这10匹赛马。
第一节 价格谈判的基础
一、价格磋商空间 二、决定价格磋商空间的因素-最佳替代选择
第一节 价格谈判的基础
• 一、价格磋商空间
价格谈判涉及到双方利益的分配和价值的索取，其发生的一个 基本前提就是价格谈判的合理范围，即价格磋商空间的存在。
谈判者的价格目标一般可以分为三个层次： 双方的保留价格、双方的可交易价格、双方的初始报价
第一节 价格谈判的基础
1、BATNA与保留价格
确定BATNA的核心是谈判者要将无协议与有协 议的情况进行对比评估，所制定的BATNA则构成谈 判者的保留价格。
2、评估双方的BATNA
谈判者需要运用客观方法估计对手的BATNA， 同时谈判者必须在谈判之前就努力挖掘和改善自己的 最佳替代选择。
第一节 价格谈判的基础
第二节 价格磋商——讨价还价
讨价的方式： 全面讨价是针对整体价格的讨价； 分别讨价是将交易内容分为不同部分再分别进行讨价。 讨价次数： 既是客观数又是心理数。讨价次数与对对方出价的评价有关， 评价是讨价的前提和依据。应使己方讨价的客观数尽可能的与对 方的心理数相符合。 讨价应尽可能的分为三个阶段： 第一阶段的全面讨价； 第二阶段的分别讨价； 第三阶段的全面讨价。
买方请卖方先报一个价格。卖方代表通过他们所掌握的资料分析，由于澳 门的赛马季节即将到来，当地的多匹赛马因伤病和超龄必须退役，而欧洲的纯种 赛马动辄上百万甚至数百万欧元，并不值得澳门这么一个小规模的赛场买来比赛， 澳大利亚的赛马血统均源自欧洲，品种优良，价格适中，无疑是对方的首选。因 此，卖方估计，澳门马会至少愿意为这10匹赛马出价1250万澳元，甚至有可能付 出高达1750万澳元的价格。不过，澳大利亚马场并不想把价格开得太高，以免使 对方认为卖方缺乏诚意而放弃交易，转而到新西兰去购买。于是，澳大利亚马场 提出，愿以总价1700万澳元出售这10匹赛马。
第六章 企业定价的目标
第六章企业定价的目标、原则和程序学习目的和要求：了解企业常用的定价目标，明确企业定价的根本原则，掌握企业定价的基本程序。
第1节企业定价的目标1、利润导向目标：是指企业在定价时，直接以利润高低作为企业的定价目标。
分三个：（1）短期利润最大化目标：1、含义：企业通过最大可能抬高价格的形式，在短期内获得最大利润。
也叫撇脂定价。
2、条件：（1）本企业产品的生产能力、技术水平、质量处于领先地位；（2）本企业在行业竞争中占绝对优势；（3）本企业产品在市场上供不应求，替代品很少或没有。
（2）获取预期收益目标：1、含义：企业以预期收益作为企业的定价目标。
2、预期收益：是预计的总销售额减去总成本额的差额。
用两个指标表示：投资收益率，销售收益率，具体公式为：P103。
3、条件：（1）垄断企业，（2）同行业中资金雄厚、竞争实力强的企业；（3）为了避免追求最大利润可能带来的风险，只求得稳定收益的中小企业。
（3）获得适当的利润目标：1、含义：指中等程度的平均利润，或者说与企业的投资额及风险程度相适应的平均利润。
2、条件：（1）没有以上条件，为了稳妥，而采取这种策略的企业；（2）由于资本有限，或者需求的限制，不能达到最大利润的生产规模的企业。
2、销售导向目标：是指企业以商品销售额作为定价目标，通过销售额的增长来提高企业市场占有率，提高利润。
分三个：（1）以促进销售额为定价目标：1、含义：通过价格扩大销售。
2、关系：（1）销售额与利润：在价格合适时，销售额增加，利润增加，但是，价格低于成本时，销售额增加，利润反而会减少。
（2）销售额与市场份额：价格不变时，销售额增加，市场份额增加；价格降低时，销售额增加，市场份额不一定增加，甚至会减少。
（2）以提高市场占有率（份额）为目标：1、绝对市场占有率的含义：是指企业的产品销售量占市场上同一种产品全部销售量的百分比。
2、相对市场占有率的含义：是指本企业的市场占有率与在同行业占有统治地位的企业的市场占有率的比率。
世界市场价格
第二节 世界市场价格的形成与种类
一、供求关系决定世界市场价格 商品的世界市场的供求关系是指一定时期市场上产品供应与产品需要 之间的关系。而商品国际市场价格是由国际市场商品的供求关系决定 的。 马克思曾经指出,商品的价格是由买主和卖主之间的竞争即供求关系决 定的。这种竞争包括三个方面,即卖主之间的竞销、买主之间的竞购、 买主与卖主之间的竞争。各方面竞争的结果,使一切已知的同一种和品 质相同的商品逐步取得相同的国际市场价格,使得国际市场价格接近国 际生产成本。 当世界市场需求扩大时,商品价格趋涨;当市场需求萎缩时,商品价格趋 跌;当商品供给减少时,商品价格趋涨;当商品生产过剩时,商品价格趋跌; 当商品需求扩大,供给同时缩减时,价格急剧上升;当商品需求下降,供给 同时增加时,价格急剧下跌。
第三节 国际贸易商品价格的职能与作用
一、国际贸易商品价格的职能 (一)表现商品的国际价值 这是价格的基本职能,也是价格的本质所在。无论在世界市场上,还是在国内市场上, 物化在商品中的劳动量不可能用直接的必要劳动时间来计算。各个商品生产者使用 在商品生产上的个别劳动,必须转化为价值,才能成为社会劳动或国际社会劳动的一 部分。因此,商品的国内价格或世界市场价格承担着表现社会劳动或国际社会劳动的 职能。 (二)核算经济效果 在市场经济条件下,任何一个经济和企业单位,都必须计算经济活动的耗费与效果,评 价其经济活动的效益。在价值还无法直接计算的情况下,作为价值的货币表现形式的 价格,就成为世界各国外贸计量经济活动效益的一个工具。 (三)调节生产和消费 当价格高于价值、商品利润较多时,生产规模就会扩大,供给就会增加;当价格低于价 值、商品无利或亏损时,生产规模就会缩小,供给也就相应减少。价格对于需求的作 用正好与上述情况相反。价格通过市场供应来调节生产、流通和消费。 在国际贸易中,世界各国进出口商品国内价格与世界市场价格的高低、差价,都会直 接或间接调节贸易参加国的社会生产、流通和消费。
朱明zhubob国际贸易-术语与价格条件
10
1. FOB－Free on Board
朱明工作室 zhubob
卖方主要义务 在合同规定的时间和装运港，将合同规定的货物 按港口惯常方式交到买方指派的船上，并充分通 知买方 负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风 险。 自负费用和风险，取得出口许可证或其他官方批 准文件，并办理货物出口所需的一切海关手续。 提交商业发票和自费提供证明卖方已按规定交货 的单据，或具有同等作用的电子信息。
2017/7/31
授人以鱼不如授人以渔
9
Free on Board
朱明工作室 zhubob
一、 FOB+指定装运港（装运港船上交货）
出口方 码头 进口方
船舷就是船上的栏杆 ??
船舷承载船舶在海面上投影形状的最大边缘界限 ??
2017/7/31
船舷就是船靠在岸边一侧的与岸分界的部分 ?? 授人以鱼不如授人以渔
2017/7/31
授人以鱼不如授人以渔
4
三种贸易术语国际惯例
《1932年华沙—牛津规则》
朱明工作室 zhubob
(Warsaw-Oxford Rules 1932；W.O.Rules 1932)： 最早由国际法协会于1928年在华沙制订,后经三次 修改,在牛津会议最终确定21条。 协议以英国的贸易惯例和案例为基础，对CIF买卖 合同的性质、买卖双方承担的费用、责任、风险作 了说明。
2017/7/31
授人以鱼不如授人以渔
11
买方主要义务
朱明工作室 zhubob
负责租船订舱并支付运费，并将船名、装货地点 和要求交货的时间充分通知卖方。 根据合同的规定支付货款。 负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风 险 。 自负风险和风险，取得进口许可证或其他官方文 件，并办理货物进口所需的海关手续。 接受卖方按合同规定交付的货物及单据。
第六章 第二节定价决策
（二）非完全自由竞争的市场结构 及产品定价的基本原理
在现实生活中，各个企业总是力图使自己 的产品具有某种特色，因而不同企业生产 的产品局部会具有同质性的特征，从而使 完全自由竞争的市场结构转化为非完全自 由竞争的市场结构。 只有在非完全竞争的条件下，企业才有定 价权，才存在所谓的定价决策
1．非完全自由竞争的市场结构的基本特征 （1）市场上存在着类似产品的买方和卖方较少； （2）各厂商在市场上交易的产品存在着较大的差 异，甚至不存在可替代品； （3）产品的价格主要不是由市场的供求关系确定， 而是由垄断者在相互依赖中确定； （4）各类资源不能自由地进入市场； （5）所有卖方或买方都不能掌握有关产品和价格 的完全信息。
（二）目标成本法
计算公式： 计算公式： 目标成本＝目标价格－目标利润 使用目标成本法的基本步骤： 使用目标成本法的基本步骤：
开发一种满足潜在顾客需要的产品； 以顾客和竞争对手的要价为依据选择一种目标 价格和目标利润； 用目标价格减去期望的目标利润确定目标成本； 实施价值工程，实现目标成本。
（三）非标准产品的定价
2．定价策略 为了减少“不确定性” 为了减少“不确定性”，在产品的投 放期，可以采用“试销” 放期，可以采用“试销”。通过在某几个 地区分别以不同的价格进行“试销” 地区分别以不同的价格进行“试销”，企 业可以收集新产品可能遇到的竞争情况、 销售量与价格的关系，以及在不同价格、 不同销售量下提供的贡献毛益等重要信息。 然后再根据这些信息制定出能产生最大贡 献毛益的价格，或最能适应企业长远目标 的价格。
（1）按照变动成本法计算A产品每单位的 ）按照变动成本法计算A 变动成本 （2）以变动成本为基础加成150%，作为产 ）以变动成本为基础加成150%，作为产 品的目标售价
国际贸易实务合同中的价格条款(第六章)
End
某公司按CIFC5%价对外成交一笔出口业 务，总金额为100，000美元，但来证金 额为95，000美元，并在特殊条款中注 明5% of the CIF value to be deducted at negotiation and remitted to us for payment to the opener .后经办人又申请对外付出佣金 （95000×5%），4750美元，如此付佣 是否正确？
第五节 合同中的价格条款
一、价格条款的基本内容： 买卖合同的价格条款一般包括两个内
容：单价和总价。至于确定单价的作 价方法和与单价有关的佣金与折扣的 运用，也属E）
国际贸易商品的单价，是指表明商品的每一 个计量单位的价格金额及表明双方责任划分 的综合概念。国际贸易中商品的单价一般由 计量单位、单位价格金额、计价货币名称和 价格术语四个部分组成。
例如：每公吨100美元CIF纽约（US$100 per M/T CIF New York）每短吨200人民币FOB大 连(RMB￥ 200 per S/T FOB Dalian)这四 个部分内容，既表明了商品的价格，又划分 了双方的责任。
End
2、总值（TATAL AMOUNT）
总值是指单价同成交商品数量的乘积， 即一笔交易的货款总金额或一份合同 项下的全部价值金额。
End
二、规定价格条款的注意事项
合理确定商品的单价，防止作价偏高或偏低。 适当选取用贸易术语。 要考虑币值变动而造成的风险，争取使用有
利的计价货币，如采用不利的计价货币时应 加订保值条款。 灵活运用各种不同的作价办法，以避免价格 变动的风险。 单价中涉及的计量单位、计价货币、装卸地 名称，必须书写正确，清楚，以利合同的履 行。
某公司按CIFC5%价对外成交一笔出口业 务，总金额为100，000美元，但来证金 额为95，000美元，并在特殊条款中注 明5% of the CIF value to be deducted at negotiation and remitted to us for payment to the opener .后经办人又申请对外付出佣金 （95000×5%），4750美元，如此付佣 是否正确？
第五节 合同中的价格条款
一、价格条款的基本内容： 买卖合同的价格条款一般包括两个内
容：单价和总价。至于确定单价的作 价方法和与单价有关的佣金与折扣的 运用，也属E）
国际贸易商品的单价，是指表明商品的每一 个计量单位的价格金额及表明双方责任划分 的综合概念。国际贸易中商品的单价一般由 计量单位、单位价格金额、计价货币名称和 价格术语四个部分组成。
例如：每公吨100美元CIF纽约（US$100 per M/T CIF New York）每短吨200人民币FOB大 连(RMB￥ 200 per S/T FOB Dalian)这四 个部分内容，既表明了商品的价格，又划分 了双方的责任。
End
2、总值（TATAL AMOUNT）
总值是指单价同成交商品数量的乘积， 即一笔交易的货款总金额或一份合同 项下的全部价值金额。
End
二、规定价格条款的注意事项
合理确定商品的单价，防止作价偏高或偏低。 适当选取用贸易术语。 要考虑币值变动而造成的风险，争取使用有
利的计价货币，如采用不利的计价货币时应 加订保值条款。 灵活运用各种不同的作价办法，以避免价格 变动的风险。 单价中涉及的计量单位、计价货币、装卸地 名称，必须书写正确，清楚，以利合同的履 行。
价格认定相关法律规定(3篇)
第1篇第一章总则第一条为了规范价格认定工作，保障价格认定活动的公正、公平、公开，维护市场经济秩序，保护国家利益、社会公共利益和经营者的合法权益，根据《中华人民共和国价格法》等法律法规，制定本规定。
第二条本规定所称价格认定，是指价格认定机构依法对涉嫌价格违法行为的价格进行认定，为有关机关、单位提供价格鉴定结论的活动。
第三条价格认定工作应当遵循以下原则：（一）依法行政，公正无私；（二）客观公正，科学严谨；（三）独立自主，公开透明；（四）便民高效，服务社会。
第四条国家价格认定机构负责全国价格认定工作的监督和管理。
县级以上地方人民政府价格认定机构负责本行政区域内价格认定工作的组织实施。
第五条价格认定机构及其工作人员应当严格遵守国家法律法规，保守国家秘密，不得泄露涉及商业秘密和个人隐私的信息。
第二章价格认定机构与人员第六条价格认定机构应当具备以下条件：（一）依法设立，具有独立法人资格；（二）有健全的组织机构和管理制度；（三）有符合规定数量的价格认定专业人员；（四）有必要的办公场所和设备；（五）法律、法规规定的其他条件。
第七条价格认定专业人员应当具备以下条件：（一）具有大学本科及以上学历，或者具有与价格认定工作相关的专业资格证书；（二）熟悉价格法律法规和价格政策；（三）具备良好的职业道德和业务能力；（四）通过国家规定的价格认定专业人员资格考试。
第八条价格认定机构及其工作人员应当依法履行职责，不得有下列行为：（一）泄露国家秘密、商业秘密和个人隐私；（二）滥用职权、徇私舞弊；（三）违反规定收取费用；（四）其他违法行为。
第三章价格认定程序第九条价格认定程序包括以下步骤：（一）受理；（二）调查取证；（三）价格认定；（四）出具价格认定结论书；（五）送达。
第十条价格认定机构接到价格认定申请后，应当依法审查申请材料，对符合受理条件的，予以受理；对不符合受理条件的，不予受理，并告知申请人。
第十一条价格认定机构在调查取证过程中，可以采取以下措施：（一）查阅、复制与价格认定事项有关的文件、资料；（二）询问有关当事人、证人；（三）进行现场勘查；（四）对涉嫌价格违法行为的价格进行认定；（五）法律、法规规定的其他措施。
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价格条件 P159-179
? 一、价格制定原则和方法 ? 二、计价货币及风险防范 ? 三、国际贸易报价 ? 四、佣金和折扣 ? 五、国际贸易经济效益核算
一、价格制定的原则与方法
? 参照国际市场价格水平 ? 贯彻国际市场经营战略 ? 考虑商品的质量 ? 与商品的成交数量相联系 （折扣） ? 结合支付条件 （风险及占有资金） ? 依据不同的贸易术语 ? 加强商品的成本核算 ? 其他：对季节性要求比较强的商品，充分利用季
? 软币（Soft Currency): 反之。
二、计价货币及风险防范
? 减少外汇风险的方法 1 压低进口价格或提高出口价格
进口：采用硬币支付时——压低进口价格 出口：采用软币收汇时——提高出口价格 适用于成交后进口付汇或出口收汇间隔时 间较短的交易。
二、计价货币及风险防范
? 减少外汇风险的方法 2 软硬币结合使用，合同中使用币值具有相
二、计价货币及风险防范
? 减少外汇风险的方法 3 订立外汇保值条款（ 出口合同中 ）
B 软币计价、硬币支付 将商品单价或总金额按照计价货币与支付货币当 时的汇率，折合成另一种硬币，按另一种硬币支 付。
二、计价货币及风险防范
? 减少外汇风险的方法 3 订立外汇保值条款（ 出口合同中 ）
C 软币计价、软币支付 （一揽子汇率保值） 确定这
按提单日期的国际市场价格确定。
一、价格制定的原则与方法
三、暂定价格（一般不用）
方式：先在合同规定一个暂定价格，在交货前一 定时间，再由双方按照当时市价商定最后价格。
四、滑动价格
方式：先在合同中规定一基础价格，交货时或交 货前按工资、原材料价格变动指数作一定调整， 确定最后价格。适用于成套设备、大型机械。
三、国际贸易报价
? 二、选用贸易术语原则
1 增收节支外汇，运输保险费 2 适合所使用的运输方式 3 按实际需要，灵活掌握 4 安全收汇（ 出口），安全收货（ 进口）
常用价格换算方法 P169（Ⅰ）
FOB价换算为其它价
CFR价= CIF价=
FOB价+运费
FOB价+运费 1–保险费率× 投保加成
常用价格换算方法（Ⅱ）
一货币与另外几种货币的算术平均汇率，或用其他计算方 式的汇率，按支付当日与另外几种货币算术平均汇率或其 他汇率的便作相应的调整，折算成原货币支付。
本合同项下美元币值，系按×年×月×日中国银行公布的瑞士法郎、 欧元和日元对美元买卖中间价的算术平均汇率所确定。所确定的算术 平均汇率作为调整的基数。如果银行在议付之日公布的瑞士法郎、欧 元和日元对美元买卖中间价的算术平均汇率与上述基数发生差异上下 超过2％时，本合同项下的货款支付将按上述算术平均汇率的实际变 动作比例调整。买方所开出的有关信用证须对此作出明确的规定。
三、国际贸易报价
? 一、外贸实践中，FOB、CFR、CIF最常用
1 产生时间最早，最为人们所熟悉和习惯使用； 2 买方和卖方一般都不愿意承担在对方国家内所发
生的风险，而这三种贸易术语下买卖双方的风险 划分点与关境界限基本一致； 3 这三种贸易术语下买卖双方不必到对方国家办理 货物的交+B×（M/M0）+C×（W/W0）]
? P：商品交货时的最后价格 ? P0：签订合同时约定的初步价格 ? M：计算最后价格时引用的原料的平均价格或指数 ? M0：签订合同时引用的原料的平均数或指数（基础价格） ? W：计算最后价格时引用的工资的平均价格或指数 ? W0：签订合同时引用的工资的平均数或指数（基础工资） ? A：经营管理费用和利润在价格中所占的比重 ? B：原料在价格中所占的比重 ? C：工资在价格中所占的比重 ? A、B、C所分别代表的比例签订合同时确定后不变，三者之
CFR价换算为其它价
FOB价= CIF价=
CFR价–运费
CFR价 1–保险费率× 投保加成
常用价格换算方法（Ⅲ）
CIF价换算为其它价
FOB价= CIF价×（1 – 投保加成×保险费率） –运费
CFR价=
CIF价×（ 1–投保加成 ×保险费率）
课堂小练习1：不同贸易术语之间的换算
? 中国出口某商品，原报价为 350美元/桶CIF纽约， 现外商要求改报 CFR。已知保险费率为 0.6%，求中 方价格应该改报为多少？
和是100％。
二、计价货币及风险防范
? 计价货币（Money of Account)
1 计价货币与支付货币可以是同一种货币，也可 以是不同货币。出口国货币、进口国货币、第三 国货币。 2 可自由兑换。 3 出口业务中，应尽可能争取使用 硬币。 4 进口业务中，应尽可能争取使用 软币。
? 硬币（Hard Currency): 从成交到货款结算这段时 间内汇率有上浮（或称有升值）趋势的货币。
CIF=CFR/ （1-投保加成 *保险费率） CFR =350* （1-110%*0.6% ）=347.69 美元
反变化趋势的多种软硬币，要确定两种货 币在支付时各占的百分比，如各占50%。
二、计价货币及风险防范
? 减少外汇风险的方法 3 订立外汇保值条款（ 出口合同中 ）
A 计价货币和支付货币均为同一软币，确定订约 时这一货币与另一“硬币”的汇率，支付时按当 日汇率折算成原货币支付。
本合同下的加拿大元金额，按合同成立之日中国银行公布 的加拿大元和瑞士法郎买进牌价之间的比例折算，相等于 ××瑞士法郎，在议付之日，按中国银行当天公布的加拿 大元和瑞士法郎买进牌价之间的比例，将应付之全部或部 分瑞士法郎金额折合成加拿大元支付。
节需求的变化，掌握好季节性差价
一、价格制定的原则与方法
一、固定价格（多数情况用）
方式：在合同中规定货物的单价（或总价） US $ 300 per metric ton CIF New York
计价货币 单位价格金额 计量单位 贸易术语
二、暂不固定价格（待定价格）
方式：约定将来确定价格的方法 This price should be set according to international market price in the day that bill of lading is issued.
? 一、价格制定原则和方法 ? 二、计价货币及风险防范 ? 三、国际贸易报价 ? 四、佣金和折扣 ? 五、国际贸易经济效益核算
一、价格制定的原则与方法
? 参照国际市场价格水平 ? 贯彻国际市场经营战略 ? 考虑商品的质量 ? 与商品的成交数量相联系 （折扣） ? 结合支付条件 （风险及占有资金） ? 依据不同的贸易术语 ? 加强商品的成本核算 ? 其他：对季节性要求比较强的商品，充分利用季
? 软币（Soft Currency): 反之。
二、计价货币及风险防范
? 减少外汇风险的方法 1 压低进口价格或提高出口价格
进口：采用硬币支付时——压低进口价格 出口：采用软币收汇时——提高出口价格 适用于成交后进口付汇或出口收汇间隔时 间较短的交易。
二、计价货币及风险防范
? 减少外汇风险的方法 2 软硬币结合使用，合同中使用币值具有相
二、计价货币及风险防范
? 减少外汇风险的方法 3 订立外汇保值条款（ 出口合同中 ）
B 软币计价、硬币支付 将商品单价或总金额按照计价货币与支付货币当 时的汇率，折合成另一种硬币，按另一种硬币支 付。
二、计价货币及风险防范
? 减少外汇风险的方法 3 订立外汇保值条款（ 出口合同中 ）
C 软币计价、软币支付 （一揽子汇率保值） 确定这
按提单日期的国际市场价格确定。
一、价格制定的原则与方法
三、暂定价格（一般不用）
方式：先在合同规定一个暂定价格，在交货前一 定时间，再由双方按照当时市价商定最后价格。
四、滑动价格
方式：先在合同中规定一基础价格，交货时或交 货前按工资、原材料价格变动指数作一定调整， 确定最后价格。适用于成套设备、大型机械。
三、国际贸易报价
? 二、选用贸易术语原则
1 增收节支外汇，运输保险费 2 适合所使用的运输方式 3 按实际需要，灵活掌握 4 安全收汇（ 出口），安全收货（ 进口）
常用价格换算方法 P169（Ⅰ）
FOB价换算为其它价
CFR价= CIF价=
FOB价+运费
FOB价+运费 1–保险费率× 投保加成
常用价格换算方法（Ⅱ）
一货币与另外几种货币的算术平均汇率，或用其他计算方 式的汇率，按支付当日与另外几种货币算术平均汇率或其 他汇率的便作相应的调整，折算成原货币支付。
本合同项下美元币值，系按×年×月×日中国银行公布的瑞士法郎、 欧元和日元对美元买卖中间价的算术平均汇率所确定。所确定的算术 平均汇率作为调整的基数。如果银行在议付之日公布的瑞士法郎、欧 元和日元对美元买卖中间价的算术平均汇率与上述基数发生差异上下 超过2％时，本合同项下的货款支付将按上述算术平均汇率的实际变 动作比例调整。买方所开出的有关信用证须对此作出明确的规定。
三、国际贸易报价
? 一、外贸实践中，FOB、CFR、CIF最常用
1 产生时间最早，最为人们所熟悉和习惯使用； 2 买方和卖方一般都不愿意承担在对方国家内所发
生的风险，而这三种贸易术语下买卖双方的风险 划分点与关境界限基本一致； 3 这三种贸易术语下买卖双方不必到对方国家办理 货物的交+B×（M/M0）+C×（W/W0）]
? P：商品交货时的最后价格 ? P0：签订合同时约定的初步价格 ? M：计算最后价格时引用的原料的平均价格或指数 ? M0：签订合同时引用的原料的平均数或指数（基础价格） ? W：计算最后价格时引用的工资的平均价格或指数 ? W0：签订合同时引用的工资的平均数或指数（基础工资） ? A：经营管理费用和利润在价格中所占的比重 ? B：原料在价格中所占的比重 ? C：工资在价格中所占的比重 ? A、B、C所分别代表的比例签订合同时确定后不变，三者之
CFR价换算为其它价
FOB价= CIF价=
CFR价–运费
CFR价 1–保险费率× 投保加成
常用价格换算方法（Ⅲ）
CIF价换算为其它价
FOB价= CIF价×（1 – 投保加成×保险费率） –运费
CFR价=
CIF价×（ 1–投保加成 ×保险费率）
课堂小练习1：不同贸易术语之间的换算
? 中国出口某商品，原报价为 350美元/桶CIF纽约， 现外商要求改报 CFR。已知保险费率为 0.6%，求中 方价格应该改报为多少？
和是100％。
二、计价货币及风险防范
? 计价货币（Money of Account)
1 计价货币与支付货币可以是同一种货币，也可 以是不同货币。出口国货币、进口国货币、第三 国货币。 2 可自由兑换。 3 出口业务中，应尽可能争取使用 硬币。 4 进口业务中，应尽可能争取使用 软币。
? 硬币（Hard Currency): 从成交到货款结算这段时 间内汇率有上浮（或称有升值）趋势的货币。
CIF=CFR/ （1-投保加成 *保险费率） CFR =350* （1-110%*0.6% ）=347.69 美元
反变化趋势的多种软硬币，要确定两种货 币在支付时各占的百分比，如各占50%。
二、计价货币及风险防范
? 减少外汇风险的方法 3 订立外汇保值条款（ 出口合同中 ）
A 计价货币和支付货币均为同一软币，确定订约 时这一货币与另一“硬币”的汇率，支付时按当 日汇率折算成原货币支付。
本合同下的加拿大元金额，按合同成立之日中国银行公布 的加拿大元和瑞士法郎买进牌价之间的比例折算，相等于 ××瑞士法郎，在议付之日，按中国银行当天公布的加拿 大元和瑞士法郎买进牌价之间的比例，将应付之全部或部 分瑞士法郎金额折合成加拿大元支付。
节需求的变化，掌握好季节性差价
一、价格制定的原则与方法
一、固定价格（多数情况用）
方式：在合同中规定货物的单价（或总价） US $ 300 per metric ton CIF New York
计价货币 单位价格金额 计量单位 贸易术语
二、暂不固定价格（待定价格）
方式：约定将来确定价格的方法 This price should be set according to international market price in the day that bill of lading is issued.