顾问式销售技巧培训PPT课件
合集下载
顾问式销售培训课件PPT(共 59张)
顾客心理：
1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的人物） 2、买感觉 3、追求快乐、逃避痛苦 4、跟他类似的人在一起
沟通关键词：您觉得 依您之见 在您看来 您认为
沟通的三要素：
（1）文字： （2）语调： （3）肢体动作:
7% 38% 55%
没有两个人对同样的信息有完全同样的反应。 说话的效果由讲者掌控但是由听者决定。 改变说话的方法才有机会改变听的效果。 抗拒是对讲者不够灵活的说明。 成功沟通先决条件是和谐的气氛。 尊重对方沟通的权力。
3、沟通的原则：至少双赢，或者多赢（站在对方的立场 考虑问题，假如我是他会怎么样？）
4、沟通的效果：双方感觉良好。
沟通技巧
5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要
6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过 程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我 有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方 容易记住 ）
是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？
注： 需求（顾客有需要但不会立即做出决定） 渴望（顾客马上要购买的欲望）
所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。 怎样才能让顾客的需求变成渴望（价值观的满足）？
人类的动力源：
1、追求快乐
2、逃避痛苦
也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避 免什么痛苦，所有的消费都是一种情绪的反应。
顾客心中永远的问句?
一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？
简单销售流程
走出去 ， 把话说出去， 把话说对 ， 把钱收回来。
必须时刻反省、检讨自己哪个环节需要加强。
顾问式销售(PPT105)
20、更多有时间沉思• 人生的意义
2负1打、下为经以济后基的础人生抱•
22、回家乡旅行，宴请乡 亲 23、买一台数字化投影仪 24、有时间写诗歌散文 25、获得工作的乐趣 26、随便吃水果 27、订阅很多报刊并免费 提供给别人看 28、奖励乡村希望小学 29、帮助自强自立的残疾 人 30、培养孤儿。
力的不二法门就展现你的热诚。 8，预备自己迎接每一天的胜利。 9，时刻盯着您的记分板。你将
会发现成绩日益进步。
2020/5/19
6
10，期许自己：在何处耕 耘，就在何处收成。
11，诚实、智慧地努力永 远会获得报偿。
12，每当清点你拥有的一 切时，你会发现自己又 多获得了一些。
13，能持之以恒者方为赢
聆听
你认为聆听在销售过程中 会起什么样的作用，它占据着 销售中的哪一个层次？
如何达到有效的聆听，有 什么技巧呢？
聆听的技巧（1）
1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、随时记笔记； 4、重新确认，减少误会及误差； 5、不打断、不插嘴； 6、停顿3~5秒
聆听的技巧（2）
7、不明白的地方追问； 8、听话时不要组织语言； 9、点头微笑； 10、不要发出声音； 11、眼睛注视鼻尖或前额； 12、坐对位置。
3，我要一位有道德的咨询顾问：
能够为你的道德良心做证的，是你的行为， 而非你所说的话。
2020/5/19
63
4，给我一个理由，告诉我 为什么这类培训再适合我 不过了：
如果你所销售的正是我所需要的， 在决定学习之前，我必须先清楚它 所能够为我带来的好处。
5，证明给我看：
如果你能证明你所说的话，我的购
• 7、买自己喜欢的车、•
销售顾问基础销售技巧PPT课件
处理客户异议的技巧
认真倾听
对客户的异议要认真倾听，不要 急于辩解或反驳。
确认理解
在回答客户之前，确认自己理解了 客户的异议。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决 方案或解释，消除客户的疑虑。
促成交易的技巧
捕捉购买信号
在沟通中留意客户的购买信号， 如询问价格、交付方式等。
提供便利条件
主动提供付款方式、售后服务等 便利条件，促进客户下决心购买。
销售预测与销售目标管理
预测市场需求
通过市场调研、历史数据等方式预测 市场需求，为制定销售计划提供依据。
制定销售目标
根据市场需求和公司战略目标，制定 具体的销售目标，包括销售额、市场 份额等。
目标分解与落实
将销售目标分解到各个销售人员和销 售区域，确保目标的落实和完成。
目标考核与调整
定期对销售目标的完成情况进行考核， 根据实际情况进行调整，确保目标的 可实现性。
销售顾问基础销售技巧ppt课 件
• 销售顾问的角色与职责 • 基础销售技巧 • 客户关系管理 • 销售流程与管理 • 案例分析与实践
01
销售顾问的角色与职责
销售顾问的定义与角色
销售顾问的定义
销售顾问是负责与客户建立联系 、了解客户需求、提供产品或服 务建议，并促成交易的专业人员 。
销售顾问的角色
失败销售案例分析
失败案例1
01
某销售顾问在与客户沟通时，未能充分了解客户需求，导致推
荐的产品不符合客户期望，最终失去订单。
失败案例2
02
某销售顾问在谈判过程中，未能有效处理客户异议，导致客户
对产品失去信心，最终放弃购买。
失败案例3
03
顾问式销售技巧--专业销售技术(PPT 34页)
总结
• 科学的顾问式销售能使客户在购买过程 中得到一些来自专业角度的建议和解决 问题的方案，从而使客户获得最大的投 入产出比，并可以通过在客户购买全程 与其长时间、面对面的进行感情沟通， 从而更好地建立一种长期而富有回报的 客户关系。
专题三
顾问式销售要注意的问题
顾问式销售中要注意
• 1、在销售过程中要占据主动 • 2、最应避免的是对顾客的欺骗 • 3、客户投诉时要在最短时间内解决问题 • 4、了解利润来源，把重点放在核心业务上
• 2、在客户收集信息的过程中，深入了解客户及 客户的需求
• 3、在客户进行评估选择的前后，经常有计划地 拜访客户
• 4、在客户购买阶段，针对不同对象采取不同策 略
• 5、在售后服务阶段，管理与挖掘客户，与客户 建立持续关系。
顾问式销售模式分析
寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：
取具体对策：
购买能力
M（有） m (无)
购买决定权
A（有） a (无)
需求
N（大） n (无)
潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买 决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略， 便能使其成为企业的新客户。
• ·M+A+N：是有望客户，理想 的销售对象。
• M+A+n： 可以接触，配上熟 练的销售技术，有成功的希 望。
• 3、了解面对客户决策与需求分析方法，藉以 发展销售策略，架构客户管理系统
一个满意的顾客是企业最好的广告。 ——约翰·伍德
专题一 正确理解顾问式销售
何为顾问式销售
• 1、顾问式销售是以消费者为中心的营销 理念的真正体现。
销售顾问技巧培训PPT课件
反求诸己，由内而外
2020/1/10
10
习惯的培养
什么是习惯
习惯是知识、技能与意愿的融合，要养成好习惯就必须 要具备知识、技能与意愿
知识 （做什么、为何做）
知识
• 做什么及为何去做
技能
• 如何去做
意愿
• 意愿是想要去做
养成习惯
若要在生活中养成习惯，以上三种缺一不可
2020/1/10
技能 （怎么做）
意愿 （想要去做）
11
习惯的养成
思维引发行为； 行为渐成习惯； 习惯塑造品格； 品格决定命运。
知识 Knowledge
习惯 Habits
2020/1/10
12
高效能人士的七个习惯
互赖期
知彼解己
统合综效
7
5 人际成功 6
不
双赢思维
断
4
更 新
独立期
3
要事第一
1 个人成功 2
主动积极
以终为始
依赖期
2020/1/10
2020/1/10
28
重 要VS紧 要
重要事情——
你个人觉得有价值且对 你的使命、价值观及首 要目标有意义的事和活 动。
如果它成功地完成，你 或别人将取得很大的收 益。带来的收益越高， 这项任务的重要程度越 高。
紧急事情—— 你或别人认为需要立 刻注意的事和活动。
如果不能按期完成， 它对你或别人的价值会 减少甚至消失。
2020/1/10
20
人的一生
起初 我想进大学 想的要死 随后 我巴不得大学赶快毕业 接着 我想结婚 想有小孩 想的要死 再来 我又巴望小孩快点长大 好让我回去上班 之后 我每天想着退休 想的要死 现在 我真的快死了 忽然间 我突然明白了 我忘了真正去活
顾问式销售培训课件实用PPT(66页)
LOGO
销售中你是否有这样的困感？
1、你很认真的在介绍你的产品，但是客户却觉得你在推销，不屑一顾； 2、你想很轻松的跟客户交谈，但是客户始终对你有所防备，气氛尴尬； 3、你不断地向顾客表达你有多么欣赏他，客户却认为你在拍他的马屁， 浪费他的时间，而且不断地提醒你来拜访他究竟有何目的； 4、你不知道什么时候该干嘛，导致客户问一句你就答一句，比较被动；
H
• 车型车色已选定 • 已提供付款方式及交车日期 • 分期手续进行中
一个星期内成交 至少（1天/次）
• 二手车进行处理中
• 已谈判购车条件
• 购车时间已确定
一个月内成交
A
• 选定了下次商谈日期
至少（2次/周）
• 再度来看展示车
• 要求协助处理旧车
• 商谈中表露出有购车意愿
B
• 正在决定拟购车种 • 对选择车种犹豫不决
4 产品介绍 5
试乘试驾
客户开发
——挖掘和建立潜在客户关系
寻找客户
网络开发意向客户 售后转介绍 名片开发 二手车市场挖掘 主动出击
建立关系
了解客户需求 建立潜在关系
跟踪促进
OHAB客户管理 电话短信联络感情 适时上门拜访
客户开发
——挖掘和建立潜在客户关系
客户开发
六大渠道
意向促进
意向促进
三种方法
三项原则
留下资料 道别目送 归档整理
【安全距离3-5米， 【以利益吸引， 自由时间3-5分， 请求帮助为名， 以倒水、送资料 留资料不可强求】 为借口寻找接事情：
✓主动热情 ✓重视并尊重每一位客户 ✓微笑接待 ✓学会倾听、耐心解答 ✓学会给客户自由空间 ✓注重个人的仪容仪表 ✓迎合客户的性格、行为 ✓接待客户像对待朋友一样 ✓尽力留下每一位客户的有效信息 ✓向每一位客户呈递名片，让对方 记住自己
销售中你是否有这样的困感？
1、你很认真的在介绍你的产品，但是客户却觉得你在推销，不屑一顾； 2、你想很轻松的跟客户交谈，但是客户始终对你有所防备，气氛尴尬； 3、你不断地向顾客表达你有多么欣赏他，客户却认为你在拍他的马屁， 浪费他的时间，而且不断地提醒你来拜访他究竟有何目的； 4、你不知道什么时候该干嘛，导致客户问一句你就答一句，比较被动；
H
• 车型车色已选定 • 已提供付款方式及交车日期 • 分期手续进行中
一个星期内成交 至少（1天/次）
• 二手车进行处理中
• 已谈判购车条件
• 购车时间已确定
一个月内成交
A
• 选定了下次商谈日期
至少（2次/周）
• 再度来看展示车
• 要求协助处理旧车
• 商谈中表露出有购车意愿
B
• 正在决定拟购车种 • 对选择车种犹豫不决
4 产品介绍 5
试乘试驾
客户开发
——挖掘和建立潜在客户关系
寻找客户
网络开发意向客户 售后转介绍 名片开发 二手车市场挖掘 主动出击
建立关系
了解客户需求 建立潜在关系
跟踪促进
OHAB客户管理 电话短信联络感情 适时上门拜访
客户开发
——挖掘和建立潜在客户关系
客户开发
六大渠道
意向促进
意向促进
三种方法
三项原则
留下资料 道别目送 归档整理
【安全距离3-5米， 【以利益吸引， 自由时间3-5分， 请求帮助为名， 以倒水、送资料 留资料不可强求】 为借口寻找接事情：
✓主动热情 ✓重视并尊重每一位客户 ✓微笑接待 ✓学会倾听、耐心解答 ✓学会给客户自由空间 ✓注重个人的仪容仪表 ✓迎合客户的性格、行为 ✓接待客户像对待朋友一样 ✓尽力留下每一位客户的有效信息 ✓向每一位客户呈递名片，让对方 记住自己
销售技巧培训-顾问式销售技巧培训课件(ppt 87张)
Βιβλιοθήκη 学员练习：——写出后果问题
第四步： 美景问题
让客户提前看到利益 描绘美梦成为现实的图画
把客户领进图画, 让他说出感受
确认客户达成愿望的迫切心情 记录客户说的关键词
学员练习：
——写出美景问题
第五步： 确认问题 确认客户的愿望 确认客户看到的障碍 确认愿望的真实与迫切 确认客户清除障碍的决心
红福来
特色 本金安全 年金 分红 附加保障和豁免 教育金 养老金
功能
利益
专款专用 在一定程度上抗通胀
**先生（女士），我们正在热销一款理财 产品，在保证您本金安全的同时，它独有的四
重保障和豁免功能，可以让您安心无忧，
还可以在一定程度上抵御通胀，我觉得很适合 您，您可以来这边了解一下。
专业知识
确认回答
开放式问题
想想：开放式问题的目的？ ——引导对方说话 ——获得更多信息 想想：如何提开放式问题？ 关键词：为什么、什么、怎样、哪里、哪 些、如何
封闭式问题
想想：封闭式问题的目的？ ——澄清和确认对方的需求 ——影响和引导对方的思路 ——防止对方没完没了 想想：如何提封闭式问题？ 关键词：能不能、对吧、是不是、会不会、 可不可以、有没有
选择式问题
想想：选择式问题的目的？
——在促成时使用 ——了解对方信息
有效的暖场问题类型
家庭类
工作类 兴趣爱好类
顾问式销售关键
对生活的愿望
想要达成
提问！
清除障碍的方法
实现的障碍
顾问式提问技巧
第一步 愿望 问题 第二步 障碍 问题 第三步 后果 问题 第四步 美景 问题 第五步 确认
问题
第一步： 愿望问题/教育
第四步： 美景问题
让客户提前看到利益 描绘美梦成为现实的图画
把客户领进图画, 让他说出感受
确认客户达成愿望的迫切心情 记录客户说的关键词
学员练习：
——写出美景问题
第五步： 确认问题 确认客户的愿望 确认客户看到的障碍 确认愿望的真实与迫切 确认客户清除障碍的决心
红福来
特色 本金安全 年金 分红 附加保障和豁免 教育金 养老金
功能
利益
专款专用 在一定程度上抗通胀
**先生（女士），我们正在热销一款理财 产品，在保证您本金安全的同时，它独有的四
重保障和豁免功能，可以让您安心无忧，
还可以在一定程度上抵御通胀，我觉得很适合 您，您可以来这边了解一下。
专业知识
确认回答
开放式问题
想想：开放式问题的目的？ ——引导对方说话 ——获得更多信息 想想：如何提开放式问题？ 关键词：为什么、什么、怎样、哪里、哪 些、如何
封闭式问题
想想：封闭式问题的目的？ ——澄清和确认对方的需求 ——影响和引导对方的思路 ——防止对方没完没了 想想：如何提封闭式问题？ 关键词：能不能、对吧、是不是、会不会、 可不可以、有没有
选择式问题
想想：选择式问题的目的？
——在促成时使用 ——了解对方信息
有效的暖场问题类型
家庭类
工作类 兴趣爱好类
顾问式销售关键
对生活的愿望
想要达成
提问！
清除障碍的方法
实现的障碍
顾问式提问技巧
第一步 愿望 问题 第二步 障碍 问题 第三步 后果 问题 第四步 美景 问题 第五步 确认
问题
第一步： 愿望问题/教育
顾问式销售培训.ppt
建立信任 客人的信任=良好信誉+设身处地
建立信任
影响良好信誉的四大因素
专业形象 办事能力 共通点 面晤意图
建立信任
专业形象
• 衣饰、仪容（得体） • 举止 • 商务礼仪（称呼，问候，握手，守时，交换名片） • 谈吐 • 滥用或错用行业术语 • 与客人关系伤未熟落时，直呼其名 • 过分强调客人的性别
这是客人对你的一般期望
建立信任
办事能力
• 业务顾问的个人资料
– 背景，接受过的培训和教育 – 拥有的技能和应用 – 以往的业绩
• 业务顾问对客人的了解程度
– 从可靠消息认识客人的背景资料 – 对类似的客人和行业的认识 – 从个人经验中推测
建立信任
办事能力
• “我的背景是..” • 这是我们为…所做的…“ • 过分吹嘘个人的资历 • 假装对事物的认识 • 对客人不了解的情况,做过多猜测及由于对客人
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
历史/背景 拥有的问题 影响，效果 现在的服务水准
将来的改变 期望的得益 理想的服务水准
购买角色 购买条件
这就 是你
！
任务及个人购买动机
挖掘需求
常用提问方式 1、征求同意 2、查询事实 3、了解想法 4、两极问题 5、幻想假设 6、告诉我更多
挖掘需求
提问策略
查询事实 了解想法 重复确认
有效推荐
客户对分销商的期望值是多少
思考
– 客户对你们机构的期望值是什么?
– 如何令你的机构成为客户首选的供 应商?成为他们的技术顾问?
要达至成功,你必须清楚 自己的角色和配备应有 的工作态度和技能!
顾问式销售方法
后轮
前轮
产品和 业务知识 人际及社交风格
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
(含需求分析与客户决策模式分析)
刺激或引导决策者需求的套路
方
* 高层关系互动 *成功案例参观/演示 *诊断及调研
法
与
销售过程辅助工具(武器设计及包装)
工
* 成功案例包装 *项目实施流程 *资源实力 *问题量化工具
具
方案及关键演示操作手册
* 投标母版 * 方案(proposal)母版 *presentation 母版
是否开始切入?
(3)竞争条件评估: (工具2-3)
是否值得竞争?
将客户按优先顺序分类管理
14
工具2-1：目标市场机会评估
1. 客户成长模式：
高度成长 渐进成长 维持稳定 衰退
2. 客户规模：
具值得投入的量 足以承担商品与服务成本 投入后之边际成本大量递减
3. 客户的竞争状况：
高度竞争 一般性竞争 少数垄断优势
降低客户决策风险感觉
5
3)、价值:
掌握客户各层多元需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机
没有价值,就没有关系
6
5. 销售之道
销售之道
做人的道理 真诚的追求双赢
以
自
先
我
入
为
为
中
主
心
以
融
客
入
户
其
为
境
18
单元四：拟定销售策略与计划
谋定而后动，有备而战的习惯，即是策略与计划 策略为满足需求的方法，计划为落实策略的行动。
市
(SCANNING , MIS CROSS SELLING)
场
开
General
拓
Potential
*开始Cooking
Key potential * 成熟足以立项
Strategic Accounts Benchmarking References
过
程
管
理
销售策略及计划
高层聚会/研讨会/联谊活动 客户关系管理机制
4. 客户挑战与您商品之相关性
具显性需求 具隐性需求 具低度相关
5. 产业领袖（Industry Leader）之成熟度
已具成功示范效果
已规划具体明显方向
15
尚未规划
工具2-2：成熟度评估
1. 客户需求：
已决定进行项目 规划中项目 具潜在需求项目
2. 财务状况及预算：
良好财务状况 财务状况不佳 已具备足够预算 可能有初步预算 尚未有预算
5. 对决策者之制衡关系
具备制衡之资源 不具制衡关系 比竞争者更具劣势
6. 是否具有其他非相关因素
公司具有优势因素
17
平分秋色
竞争者具有优势因素
3. 电话营销与市场情报收集
1）电话营销机制
−按优先级进行电话扫描 −包装卖点引出决策相关人以获取真实信息 −训练纯熟电话营销技巧
2）市场情报收集
−建立销售人员反馈机制 −以渠道资源收集关键行业客户信息 −参与产业协会活动，渗透行业圈子 −参与社会社交活动，由点带面掌握信息
方案呈现
销售公关 引导需求
合同谈判
实施
目标/KPI： 流程/活动：
方法/工具
开拓/贴近决策层 引导/刺激客户需求 印证实力、获得客户认可
11
单元三：市场扫描与开拓方法研讨
市场是变化的，必须学会在有限的资源下进行优先级的经营，将资 源投放在关键点上。
12
1. 市场开拓及筛选
市场开拓
1)目标/KPI：
中
心
掌握客户多元需求 整合资源，创造客户价值
7
单元二：专业化销售套路概念
Professional
将专业化技巧转化为习惯；追求成功，先从培养成功习惯开始。 以一定的套路运作，可以降低风险提高成功率，确保稳定的成功。
8
1. 认识整体，销售套路架构
Lead Generation Mechanism
（2）客户筛选：- 以 客户筛选评估清单 ，做为立项的标准，并可分类及排序 （3）客户规划：- 对关键客户建立 客户管理数据库 同时展开客户关系管理13 活动
2. 客户分类及筛选方法
市场细分(STP),先选定目标市场
(1)目标市场机会评估: (工具2-1)
是否值得投入?
(2)客户成熟度评估: (工具2-2)
销售的思维层次
1. 思维层次
卖感觉 （创造感觉）
卖需求 （满足需求）
卖产品 （刺激需求）
1
2. 客户之核心感觉
关系本质： 价值 决策点： 安心 销售之始： 信任
2
3. 关键时刻关键动作
转化
理
感
念
受
关键时刻呈现关键动作
创造信任、安心、价值的感觉 在销售流程中往前推进一步 让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”
3
4. 如何以关键动作创造感觉
1) 、信任:
自信自重,以帮客户创造价值为销售目标 以客户为中心,融入其境,获得共鸣 专业形象,展现自我管理能力 注重细节,创造差异化的效益
没有信任,就没有销售
4
2)、安心:
避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用
3. 急迫性：
高急迫性、具备驱动机制（Driving Mechanism） 一般性、不具备驱动机制
4. 时间性：
具确定时间排程 具时间伸缩性 无时间安排
5. 可满足公司战略价值
具足够之重覆采购性 具参考及示范价值 可发挥公司目前竞争优势 高获利状态
6. 风险评估
高度不确定性
模糊状态
16
低不确定性
工具2-3：竞争条件评估
9
2. 销售套路关键要素与活动研讨
1）依照不同客户成熟度进行管理的价值为何？
2）营销（marketing)要如何支持销售（selling)才能大量提升效率？
3）销售过程中使用工具的表格为何？
4）辅销工具（武器）对销售效率的影响如何？
10
3. 以专业化销售流程将套路应用于日常销售活动中
市场开拓
SALES MAP
- 关键客户：建立 客户管理数据库 - 成熟客户/项目：透过 客户筛选评估清单 立项 - 一般潜在客户：列入 潜在客户名单 分派业务员追踪
2)流程/活动：
（1）商机挖掘： - 定期策划 高层聚会/研讨会/联谊会 让销售有机会接触及贴近客户高层 - 定期进行 行业市场扫描 ，透过 市场情报系统 挖掘潜在客户 - 善用集团原有资源，进行 延伸销售 （原硬件客户及渠道资源） - 交叉销售 ※ 奖励各事业部相互推荐
1. 商品服务之相容性：
具差异化相容性 一般相容性 与竞争者不相容
2. 与客户过去关系：
已具往来关系并具优势印象 已具往来关系但具劣势印象 比竞争者更具良好关系 经竞争者具较差关系
3. 客户高层决策对公司之看法：
具足够之信任度 模糊印象 比竞争者不具信任度
4. 对客户决策模式之掌握：
清楚客户之决策模式 难以摸索 不得其门而入
刺激或引导决策者需求的套路
方
* 高层关系互动 *成功案例参观/演示 *诊断及调研
法
与
销售过程辅助工具(武器设计及包装)
工
* 成功案例包装 *项目实施流程 *资源实力 *问题量化工具
具
方案及关键演示操作手册
* 投标母版 * 方案(proposal)母版 *presentation 母版
是否开始切入?
(3)竞争条件评估: (工具2-3)
是否值得竞争?
将客户按优先顺序分类管理
14
工具2-1：目标市场机会评估
1. 客户成长模式：
高度成长 渐进成长 维持稳定 衰退
2. 客户规模：
具值得投入的量 足以承担商品与服务成本 投入后之边际成本大量递减
3. 客户的竞争状况：
高度竞争 一般性竞争 少数垄断优势
降低客户决策风险感觉
5
3)、价值:
掌握客户各层多元需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机
没有价值,就没有关系
6
5. 销售之道
销售之道
做人的道理 真诚的追求双赢
以
自
先
我
入
为
为
中
主
心
以
融
客
入
户
其
为
境
18
单元四：拟定销售策略与计划
谋定而后动，有备而战的习惯，即是策略与计划 策略为满足需求的方法，计划为落实策略的行动。
市
(SCANNING , MIS CROSS SELLING)
场
开
General
拓
Potential
*开始Cooking
Key potential * 成熟足以立项
Strategic Accounts Benchmarking References
过
程
管
理
销售策略及计划
高层聚会/研讨会/联谊活动 客户关系管理机制
4. 客户挑战与您商品之相关性
具显性需求 具隐性需求 具低度相关
5. 产业领袖（Industry Leader）之成熟度
已具成功示范效果
已规划具体明显方向
15
尚未规划
工具2-2：成熟度评估
1. 客户需求：
已决定进行项目 规划中项目 具潜在需求项目
2. 财务状况及预算：
良好财务状况 财务状况不佳 已具备足够预算 可能有初步预算 尚未有预算
5. 对决策者之制衡关系
具备制衡之资源 不具制衡关系 比竞争者更具劣势
6. 是否具有其他非相关因素
公司具有优势因素
17
平分秋色
竞争者具有优势因素
3. 电话营销与市场情报收集
1）电话营销机制
−按优先级进行电话扫描 −包装卖点引出决策相关人以获取真实信息 −训练纯熟电话营销技巧
2）市场情报收集
−建立销售人员反馈机制 −以渠道资源收集关键行业客户信息 −参与产业协会活动，渗透行业圈子 −参与社会社交活动，由点带面掌握信息
方案呈现
销售公关 引导需求
合同谈判
实施
目标/KPI： 流程/活动：
方法/工具
开拓/贴近决策层 引导/刺激客户需求 印证实力、获得客户认可
11
单元三：市场扫描与开拓方法研讨
市场是变化的，必须学会在有限的资源下进行优先级的经营，将资 源投放在关键点上。
12
1. 市场开拓及筛选
市场开拓
1)目标/KPI：
中
心
掌握客户多元需求 整合资源，创造客户价值
7
单元二：专业化销售套路概念
Professional
将专业化技巧转化为习惯；追求成功，先从培养成功习惯开始。 以一定的套路运作，可以降低风险提高成功率，确保稳定的成功。
8
1. 认识整体，销售套路架构
Lead Generation Mechanism
（2）客户筛选：- 以 客户筛选评估清单 ，做为立项的标准，并可分类及排序 （3）客户规划：- 对关键客户建立 客户管理数据库 同时展开客户关系管理13 活动
2. 客户分类及筛选方法
市场细分(STP),先选定目标市场
(1)目标市场机会评估: (工具2-1)
是否值得投入?
(2)客户成熟度评估: (工具2-2)
销售的思维层次
1. 思维层次
卖感觉 （创造感觉）
卖需求 （满足需求）
卖产品 （刺激需求）
1
2. 客户之核心感觉
关系本质： 价值 决策点： 安心 销售之始： 信任
2
3. 关键时刻关键动作
转化
理
感
念
受
关键时刻呈现关键动作
创造信任、安心、价值的感觉 在销售流程中往前推进一步 让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”
3
4. 如何以关键动作创造感觉
1) 、信任:
自信自重,以帮客户创造价值为销售目标 以客户为中心,融入其境,获得共鸣 专业形象,展现自我管理能力 注重细节,创造差异化的效益
没有信任,就没有销售
4
2)、安心:
避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用
3. 急迫性：
高急迫性、具备驱动机制（Driving Mechanism） 一般性、不具备驱动机制
4. 时间性：
具确定时间排程 具时间伸缩性 无时间安排
5. 可满足公司战略价值
具足够之重覆采购性 具参考及示范价值 可发挥公司目前竞争优势 高获利状态
6. 风险评估
高度不确定性
模糊状态
16
低不确定性
工具2-3：竞争条件评估
9
2. 销售套路关键要素与活动研讨
1）依照不同客户成熟度进行管理的价值为何？
2）营销（marketing)要如何支持销售（selling)才能大量提升效率？
3）销售过程中使用工具的表格为何？
4）辅销工具（武器）对销售效率的影响如何？
10
3. 以专业化销售流程将套路应用于日常销售活动中
市场开拓
SALES MAP
- 关键客户：建立 客户管理数据库 - 成熟客户/项目：透过 客户筛选评估清单 立项 - 一般潜在客户：列入 潜在客户名单 分派业务员追踪
2)流程/活动：
（1）商机挖掘： - 定期策划 高层聚会/研讨会/联谊会 让销售有机会接触及贴近客户高层 - 定期进行 行业市场扫描 ，透过 市场情报系统 挖掘潜在客户 - 善用集团原有资源，进行 延伸销售 （原硬件客户及渠道资源） - 交叉销售 ※ 奖励各事业部相互推荐
1. 商品服务之相容性：
具差异化相容性 一般相容性 与竞争者不相容
2. 与客户过去关系：
已具往来关系并具优势印象 已具往来关系但具劣势印象 比竞争者更具良好关系 经竞争者具较差关系
3. 客户高层决策对公司之看法：
具足够之信任度 模糊印象 比竞争者不具信任度
4. 对客户决策模式之掌握：
清楚客户之决策模式 难以摸索 不得其门而入