当前形势下的产说会操作要领—保险公司产品说明会销售技巧话术专题早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料
掌握保险销售的话术和沟通技巧
掌握保险销售的话术和沟通技巧保险销售的话术和沟通技巧保险销售作为一个专业领域，对于保险公司的发展起着至关重要的作用。
为了提高销售团队的综合能力和销售业绩，我们今天的早会将聚焦于掌握保险销售的话术和沟通技巧。
本次早会将从以下几个方面进行讲解：一、了解客户需求和心理在保险销售过程中，了解客户的需求和心理是至关重要的。
我们需要通过与客户的沟通和观察，深入了解他们的家庭状况、财务状况、风险承受能力等方面的情况。
只有了解客户的需求，我们才能更好地为其提供合适的保险产品，并通过针对性的沟通技巧来满足他们的需求。
二、建立信任关系在保险销售中，建立信任关系是非常重要的一环。
客户对于保险销售人员的信任程度直接影响着销售的成功与否。
我们需要通过真诚的态度、专业的知识和良好的沟通技巧，赢得客户的信任。
同时，我们还需要遵循保密原则，保护客户的隐私，以进一步巩固信任关系。
三、准确传递保险产品信息在与客户沟通时，我们需要准确传递保险产品的信息。
这包括产品的特点、保障范围、理赔流程等方面的内容。
我们需要用简洁明了的语言，避免使用行业术语和复杂的保险概念，以确保客户能够清晰地理解产品的含义和价值。
同时，我们还可以通过案例分享和实际生活中的例子，帮助客户更好地理解和接受保险产品。
四、倾听和引导客户在与客户的沟通中，倾听是非常重要的技巧。
我们需要全神贯注地倾听客户的需求和关切，并通过适当的回应来表达对客户的尊重和关心。
同时，我们还需要通过巧妙的引导，让客户更好地认识到自身的风险和保障需求，从而主动选择购买合适的保险产品。
五、处理客户异议和疑虑在保险销售过程中，客户可能会出现异议和疑虑。
我们需要以积极的态度和耐心的心态来应对这些问题。
首先，我们需要认真倾听客户的疑虑，并提供明确、准确的回答。
如果遇到无法回答的问题，我们可以承诺及时给予答复，并与客户保持良好的沟通。
同时，我们还可以通过分享成功案例和客户的反馈，来增加客户对保险产品的信心。
新华人寿保险公司营销销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料-分红报告书的递送及客户
二、接触（新客户篇）
（二）、分红市调表操作
6、您认为在您的家庭成员中，谁更需要保险？
A、子女 B、自己 C、配偶 D、父母
子女教育侧重： 教育基金：为孩子投保,随着孩子的成长,保单也慢慢长大,为孩子成长积累资金， 满期领取，作为子女教育金、婚嫁金或创业金都很合适。 自己及配偶侧重： 保障基金：年轻父母投保，上有老,下有小,家庭责任最重大的阶段,所以应建立保 障基金.一倍保障只能呵护一代人,只有双倍保障、重疾保险能有利呵护两代人。 父母侧重： 圆梦基金：中年父母应该着重关注晚年生活安排，无论是为晚年生活积累一笔补 充养老基金，还是再次出发完成年轻时未完成的梦想，都很合适。疾病保险让我 们老有尊严，幸福生活。
1.00%
满四年 1.10% 1.30%
1.70% 1.90%
0.90% 1.10%
1.20% 1.20% 1.20% 1.20% 1.20% 1.20%
满两年
0.40% 0.80% 0.80% 0.80% 0.40% 0.80% 0.80% 0.80% 0.80% 0.80% 0.80%
0.80% 0.80%
满三年 0.90%
1.50%
0.70%
0.60% 1.00% 1.00% 1.00% 0.60% 1.00% 1.00% 1.00%
1.00% 1.00%
2008年 方案 1.1 1 0.95 0.85 1.1 1 1 1.2 1.25 1.05 1.1 1.2 0.85 0.9 0.85 0.7 0.7 0.75 1.15 1.1 0.75 0.8 1.2 1.15
2009年 方案 1.1 1 0.95 0.85 1.1 1 1 1.2 1.25 1.05 1.1 1.2 0.85 0.9 0.85 0.7 0.7 0.75 1.15 1.1 0.75 0.8 1.2 1.15
保险公司早会分享话术
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【培训教材】保险公司产说会话术培训PPT(P50)-文档资料
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话术要点示范（5）：求证
我们认识这么久，也做了一些沟通，今天刚好有 一个难得的机会，新年之际，公司召开客户联谊 会，到会后您会对我们以前沟通的内容有更加深
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产品说明会话术培训Fra bibliotekdocin/sundae_meng
再看保险公司产品说明会
产品说明会，又称客户联谊会，是新世纪全球经 济发展中企业用来拓展销售业务的一种非常有效的最新 销售模式，属于体验经济的一种，被保险公司和一些大 型公司广泛应用，均取得了优异的成绩。它通过影像、 声音、音乐、现场演示、吸引参与等多种现代先进方式， 使与会者对其产品或功效认同并现场产生购买欲望，从 而获得很好的销售业绩。
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话术要点示范（2）：资讯
我公司特别邀请了理财专家来和我们田阳
各行业的精英进行交流分享，你将了解到
当今最新的投资、理财资讯和观念、财产
安全的知识，相信对您的家庭理财和事业
经营一定有好处！
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话术要点示范（3）：服务
这是我公司创新服务客户的一种形式，应
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如何做：
全力拜访
量中取质
从我们的“A类客户”中筛选客 户
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场面踊跃
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来宾兴致勃勃
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形式>内容
大型陪防
公司搭台 我唱戏
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目的：
本次产说会的作用
产说会操作手册—保险公司早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料
营销部、营业区/ 中支
2、主顾开拓的推动
为业务队伍提供主顾开拓工具和主顾开拓的借口， 为业务员创造拜访理由（如：公司5周年庆典等）
营销部
3、业务员进行三次确 以营业部为单位宣导三次确认邀约话术并进行训练，
认邀约客户
要求业务队伍按照流程邀请客户到场
营业区/中支
操作关键点：主顾开拓的推动及邀约流程的运用
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操作手册目录—会前
会前
宣传启动 培训辅助 客户筛选及邀约 会前会的召开 会前准备
目的 工作内容
实施时间 关键点 责任部门
协助业务员更好的筛选和 邀约客户
1、确定标准、抽取名单 2、主顾开拓的推动 3、业务员进行三次确认邀 约客户
会前5天开始
主顾开拓的推动及邀约流 程的运用
操作关键点：业务员的配合点和注意事项
产说会主讲人
会前会的召开（2/2）
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操作手册目录—会前
会前
宣传启动 培训辅助 客户筛选及邀约 会前会的召开 会前准备
目的
参会人员 工作内容
实施时间 关键点 责任部门
与产说会参会人员进行产 说会预演，明确注意和配 合事项
前线、后援各部门人员、参 会业务员、主讲人
1、产说会流程预演 2、会中氛围的凝造与配合 3、对业务员的要求 会前1天
目的
营造销售氛围，激发业务员的销售 热情
针对业务员进行专项培训，提升销 售技能和销售信心
实施时间 会前1周开
始
会前5天
负责部门 营销部、营业区/中支 营销部、培训部、营业区
有效发问 成功签单—保险公司销售技巧话术专题早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料
业务员：自己的妹妹可以吗？ 客 户：恐怕不会。 业务员：弟弟呢？父亲呢？母亲呢？ 客 户：大概母亲可以吧！ 业务员：如果由她来照顾我们，您觉得我们母亲的身体能负荷得了吗？我们 做儿女的会不会于心不忍？ 客 户：那也没有办法啊！
业务员：再请教您一个问题，如果由母亲来照顾我们，那她需不需要暂时放 下手里的工作？ 客 户：要啊。 业务员：那谁可以代替她的工作？(或谁可以代替她的工作收入？) 客 户：…… 业务员：家庭里一旦有个住院病患，这个家庭往往会同时发生三个问题：
业务员：所以教育金是您决不能省的一笔钱，穷什么不能穷教育。但是夏哥， 您有没有详细了解过，现在要供完一个孩子大约需要多少钱哪？ 客 户：这个还还真不清楚。 业务员：那我们来看个数字，这个是教育网站是公布的一般家庭的教育费用， 并没有计算课外辅导、出国深造的特别教育的费用，需要大约33万的费用。 业务员：那对于我们的孩子，您有没有算过读高中需要多少钱？读大学需要 多少钱？未来还需要一笔创业金，您觉得需要多钱给他？ 客 户：……
1.庞大的医疗费用 ； 2.病患收入的中断 ； 3.病患家属之一必须放下现有的工作。 不知您是否同意我的看法？（确认问题） 客 户：……
业务员：张姐，现在的环境问题已经众所共忧，谁也不敢说它什么时候就会 对自己的身体造成影响，如果有一天这件事情发生在我们自己的身上，您觉 得有什么方法可以协助我们解决这个难题？ 业务员：张姐，到时您希望有一个24小时全天候免费的特别护士来照顾我们 吗？ 除此之外，她还可以帮我们结清所有医疗费用，不花自己一毛钱，这样 好不好？张姐，您一天可以存下10元吗？（解决问题）
頂尖高手的秘密——
超级销售 = 超级顾问
听︰说 = 80︰20
一針見血
Dialogue 对话 问 VS 答
2019年-产说会主讲要点分析—中国人寿保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料-PPT精选文档
20.00%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
传统
分红
投连
代理
大专及其以上学历的客户更倾向于购买非传统类保险，同时也比较容易
接受银行代理类产品
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不同年龄段客户购买商品倾向
– 意外伤害 – 重大疾病 – 年老体衰 – 经营意外 – 投资理财
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• 符合监管
– 关注监管规定 – 最新，最准的数据支持 – 注明资料来源 – 留下解释的空间
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公司介绍及服务承诺
• 目的：
– 为了解北京地区社会公众的保险消费理财的情况与保险知识状，引导和督促我们加强保险消 费教育与宣传，提高保险公司服务水平，
• 赚钱的方式（挣与赚） • 让客户意识到谁更重要（钱与人） • 我们都为未来的“我”工作 • 选择比努力更重要
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• 讲透——功能特色 –本要还－确保本金安全 –利要厚－确保资金增值 –钱有用－确保应急现金 –险要保－确保人身价值 –税要免－确保财富不打折
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推荐产品
• 讲明投保利益（不仅仅是收益）
– 保险责任和除外责任同样重要 – 风险保障；基本保额与风险保额 – 现金价值及借款方式 – 领取时间和方式 – 分红预期演示（有可靠的官方数据来源）
人寿保险公司产品说明会运作细则流程技巧分享培训模板课件演示文档资料
会前准备
物品准备〔分类〕 场地装饰： 鲜花〔真假均可，演讲台、领导桌、主席台，客户桌〕 横幅和背景墙：提前确定位置、尺寸和预定 挂饰：彩带、挂串以及POP挂旗等
会前准备
物品准备〔分类〕 宣传用品 产品折页、公司介绍折页与宣传册、客户手册 易拉宝和海报：产品与公司介绍 公司LOGO纸袋或其他节日福袋 煤体报道集锦
领导致欢迎词
音响组：上场音乐 礼仪组：迎领、献花
十分钟完成
公司宣传片
灯光组：灯光暗
五分钟
有奖问答
四十分钟内
投资理财讲座
音响组：上场音乐 礼仪组：迎领、献花
三分钟内
介绍签单奖品
主持人
礼仪组：场内巡回展示 音响组：舞曲 主持人：即场炒作
三十分钟
现场交流时间
主持人
主持人：唱单 受理台：打红利演示表、开收款收据
客户筛选与邀约注意点
产说会主讲产品针对的客户群； 本月方案召开的产说会数量； 客户前期接触中的成熟度，一般杜绝未有前期沟通的客户参会； 确定客户总数后，不允许随意变动，否那么参会人数无法固定，会直接影响会议效果，并给会议带来无法预计的阻碍；
报告大纲
产品说明会的举办形式 产品说明会的会场选定 产品说明会的人员选定与分工 产品说明会的会前准备 产品说明会的会中配合 产品说明会的会后精进 产品说明会的操作重点
2）检查设备运 行情况
2）检查单证是否 齐备
2）与场内指挥人 员保存联系，沟通 情况
3）场内引领人员准备迎接客人
3）抓拍会议主题 相吻照片和应急事件救场
3）应急事件救场
会中配合
时间
总指挥组
物品准备组
礼仪接待组
电脑器材组
摄影摄像组
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□男 □女
手机 宅电
□30—35岁 □35—40岁 □40—45岁 □45—50岁 □50-57岁 □57岁以上
配偶职业
在单位职称
家庭年收入
关系程度
□熟悉 □一般 □陌生
经济决定权 □有 □无 投保情况 交费期 业务代表
是否感性 年交保费
□是 □否 客户类别 □老客户 □新客户 公司回访情况:
最近见面时间
产说会当日，邀约客户到现场： 业务员:李姐，您好！我是XXX，我们的客户联谊会13:30开始，你现在在哪呢？ 客 户:我在XX地方。 业务员:正好我也在附近，我来找你，一起去XX酒店。
重在无时无刻不在进行的主顾积累、面谈、约访！
产说会成功的关键2——组织发展
➢有人才有保费 ➢增员带来客户也带来业绩 ➢产说会大部分业绩都来自新人
数据统计显示，产说会上新人 签单保费占比超过80%！
•
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违者必究
产说会成功的关键3——
➢全情投入，以热情、真诚感染客户! ➢精细操作，以专业、服务打动客户！ ➢将每一次都当做是第一次，
第二个问题
• “产说会”现在状况怎样？
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对当前产说会举办形势的分析
• “客户都打光了，没客户可邀约了” • “约了很多人，答应来但最后都没来” • “我们的产说会一直开不起来” • “业务员不买票，直接带客户到现场才买票” • “产说会开多了会降低业务员销售技能，所以我们不开” • ……
任何一场成功的产说会不是取决于讲师讲的有
多好，而是取决于产说会前期运作和准备。成功经
验验证，产说会运作一定要和活动量管理相结合，
主顾量和拜访量是产说会成功的关系成败的重要砝
码。
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产说会候选客户资料表
姓名 年龄 从事职业
□30岁
性别
对于公司而言：
• 扩大良性影响的覆盖范围； • 迅速改善业务经营情况； • 提升、夯实业务基础平台； • 强化对业务进展的掌控力度 •万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
对业务团队而言：
• 减少经营成本、减少展业环节； • 增加业务收入、增强促成力度； • 降低展业难度、减少人员流失； • 提升人均产能、提高活动占比
1、持续不断地主顾积累 2、持续不断地组织发展 3、每一次都当做第一次
产说会成功的关键1——主顾积累
XX营销服务部的主顾开拓： （1）网络、QQ； （2）咨询； （3）老客户新开发； （4）团康； （5）散步； （6）各种社团活动（排舞、运动馆） （7）小型聚会（茶社、咖啡厅、儿童乐园等） （8）亲子活动……
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联系电话
一、宣导和包装
1、讲师包装——专业、权威 2、会场包装——高档、豪华 3、时间包装——特殊意义 4、奖品包装——具有吸引力 5、产品包装——业务人员对产品的热爱和信心
是销售成功的重要因素 6、典范推动——产说会大赢家
二、话术训练
1、试探性邀约话术 2、送门票话术 3、产品说明话术 4、促成话术 5、内勤回访话术
卖点
从数十人 到数百人不 等，分公司 、中支公司 和营销服务 部均可举办
利用客户的 从众心理与攀 比心理，或者 通过物质奖励 ，同时推荐人 与主管亲自陪 同，有效提升 促成率
抽奖环节 设置丰富的 奖品种类
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第一个问题
• 公司为什么要开“产说 会”？
购票后的邀约话术： 业务员:李姐，您好！我是XX健康XXX，告诉您一个好消息：我们公司X月X日为 VIP客户举办一个投资理财专题讲座—高端客户(我们公司下周在XX酒店举办一个客 户XX活动---一般客户)，机会难得，通过关系，我得到了二张门票，准备送一张给 您？ 客 户:那多不好意思，谢谢您！╱不用了，谢谢您。
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你参加过产说会吗？
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专家讲解
产说会的四大特点
参与人数多
促成率高
形式活泼
公司产品 专家讲解， 深入浅出 的分析产品
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产说会前8天运作时间表
倒数第8天 倒数第7天 倒数第6天 倒数第5天 倒数第4天 倒数第3天
倒数第2天 产说会当天
以前产说会成功签单典范成功经验分享 客户邀约（邀约话术的演练） ABC法则（如何抬庄话术演练） 说明会现场问题处理、演练 现场促成方法演练 再次进行险种的利益演示，让业务员把所邀约客户的计划书准 备好并演练计划书 最后的总动员，把氛围调到最高，最兴奋的状态 产说当天
不断的提升、成长！
做产说会收获最大的人！
核心问题
我们如何运用好产说会的核心三要素
会前邀约 会中促成 会后追踪
613 产说会的系统运作——
法则
60%是会前的运作； 10%是会中的质量； 30%是会后的追踪。
会前运作——“6”
1、宣导包装——销售门票 2、话术训练——成功邀约 3、密集追踪——推动活动量 4、客户回访——参会保证 5、分工准备——现场效果保证
主任以客服人员名义对业务员邀约客户进行回访，引发客户的重视： “您好！我是XX健康客户服务中心。我们的客户经理××是不是已经邀请了您X月X 日在××酒店国际会议厅参加一个投资理财报告会（对高层次的客户讲“高层次的 客户联谊会”）？他是否已将邀请函送到您的手中呢？
作为筹委会人员，我们通知您下午1：30（提前半小时）准时到来，我们已经给您安 排了座位。请您不要忘记带上身份证，我们有抽奖活动，预祝您中大奖！另外提醒 您穿戴整齐，我们会有现场摄像。（最后再问一下地点）×××路××号您认识吗？ 在××附近（重复一下位置）。好，谢谢您对我们工作的支持和配合！再见！”
第三个问题
• “产说会”到底帮到了什么样的人？
• 从业资历 • 专业技能 • 敬业精神 • 执行力度
第四个问题
• “产说会” 对我们应该意味着什么？
• 公司领导免费服务 • 专业讲师强势促成 • 客户产生从众效应 • 自己获得较高佣金 •万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 •
产说会成功的关键因素——