商务谈判失败案例

商务谈判失败案例

2000年，唯冠集团台湾子公司唯冠国际注册了iPad在欧洲与世

界其他地区商标淘林资源。次年，唯冠大陆子公司深圳唯冠注册了iPad中国商标。当时，苹果的iPad还未出世。这种抢注情况在全

球都很普通，据说，在全球各国，ipa从a到z的商标都已被抢注，大多闲置弃用，只是唯冠集团侥幸抢得了iPad。苹果为了保持品牌

的全球一致性，就在英国设立一家名为IP的壳公司出面购买iPad

商标，这样苹果公司就可以“廉价”购得。算盘是如意的，比如唯

冠国际就以3.5万元贱卖了手中奇货，以至其后大呼上当。但苹果

公司并未意识到，中国内地iPad商标的所有权并不在唯冠国际，而

是在深圳唯冠的手中。

商务谈判的案例分析

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，

下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方

来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。1.

收集、平板电脑整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文

中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借

其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，

谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信

息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。2.谈判方

案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促。

第一充分了解市场情况，。第二在接受美方价格谈判时，搞清楚对

方心理状况，在对方底线类进行价格谈判。第三有耐心，自信。

2011年，两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工

厂和展厅。因为这两个美国客户是大客户，所以副总经理和外贸部

经理，主管还有一个业务员，一共4个人，都亲自出来迎接他们。

那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间，所以中方的副

总经理就有礼貌的问了句：“是中午饭时间了，请问你们想进午餐吗?”在事先之前，双方都有了解一下各国文化，中方知道美方比较

直接，所以就直接问了要不要先吃午饭。而美方的回答却说：“不

是很饿，随便。”其实美方客户已经很饿了，就是知道中国人的间

接表达关系，所以就委婉的说“随便”。最后就是美国客户饿着肚

子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。由于之前的回答令美方感

到疑惑，最后还吃了饭不，也不好意思再说一次，所以他们心里觉

得还是直接说比较好。在参观工厂的时候，其中一个美国客户看到

了一张贴错英文字母的海报，当场就指着那张海报说：“喂，你看，那个海报的英文写错了。”当时陪同副总经理在内的还有几个车间

工人，那时候总经理觉得很不满意，觉得美方客户不给他面子，不

给他台阶下。那时候，有个业务员就说：“本来想换掉的，时间比

较匆忙，于是先过来接待你们了。”参观完了展厅之后，到了价格

谈判的阶段。美国客户直接就问如果他们下一定的订单，中方能够

给多少折扣。中方抓住美方直接表达和不耐心的性格，外贸部经理

就故意间接的说出一堆影响价格因素，没有直接的给出最终价格，

谈判持续了大概半个小时，最后是一个美国客户急了，就说：“如

果贵方不给出最低价，我们就去找其他厂家。”中方经过协商之后，最终决定先和美方客户去饭店吃饭，在吃饭的时候有敬了那

两个美国客户很多杯酒，虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格，但是中方没有回答，只是一直的和美方敬酒和吃饭。一直到

双方都很醉了才回去。第二天早上，美国客户醒来后就收到了中方

副总经理助理发来的邮件，中方最终答应给美方最低的出厂价。美

方虽然摸不着脑袋，但是还是很高兴的回国了。

从以上中美商务谈判碰撞案例中我们可以很清晰的看到，由于中美思维方式的不同，所以在谈判的过程中有很多问题发生。在刚刚

来到的OML公司的时候，由于双方都事先了解一下各自文化，所以

美方客户想借用中方间接表达的方式回答了吃午饭问题，本来还以

为中方会邀请他们进行午餐，后来中方却以为美方的直接表达表明

他们的意思，就没有请他们吃午饭。看到了英文字母错的海报，美

国客户直接的就指出了英文字母的错误，没有顾及到副总经理的面

子问题，令到场面尴尬。到了谈判阶段的时候，中方谈判人员抓住

美国客户直接表达和没有耐心的性格特点，知道美国客户不会不和

他们合作，又为了不失自己的面子，所以最后邀请美方客户进行晚餐，通过传统的饭局上的谈判方式完成最后的谈判。从这个例子可

以看出，在商务谈判中，直接表达的有利方面是语言表达直接，是

非分明，让人直接明白，让人觉得充满信心，一方面是可以省时间，二是可以提高办事效率。但是也有它的弊端：直接表达会表现出很

强的攻击性和好辩性，会伤害到他人的自尊心，因为对方会觉得美

国人不给自己面子，这样往往会使谈判陷入困境有时候还会导致谈

判破产。中国人的间接表达的好处是：委婉，间接的表达方式会让

人觉得对方为自己着想，不容易伤到对方的自尊心，对于敏感的话

题又会留有余地。有时候即使是在谈判遇到困境也会让双方都有台

阶下。但是间接表达也有它的弊端：它容易让外国人不适应，因为

外国人很多时候无法真实的领会中国人的态度。有时候就是因为太

委婉了，别人不知道说话人的真实想法和要表达什么。这样对于商

务谈判是不利的，很多时候使谈判过程变得艰难，甚至导致谈判陷

入僵局。