顾问式销售(PPT34页).pptx
合集下载
顾问式销售技巧--专业销售技术(PPT 34页)
总结
• 科学的顾问式销售能使客户在购买过程 中得到一些来自专业角度的建议和解决 问题的方案，从而使客户获得最大的投 入产出比，并可以通过在客户购买全程 与其长时间、面对面的进行感情沟通， 从而更好地建立一种长期而富有回报的 客户关系。
专题三
顾问式销售要注意的问题
顾问式销售中要注意
• 1、在销售过程中要占据主动 • 2、最应避免的是对顾客的欺骗 • 3、客户投诉时要在最短时间内解决问题 • 4、了解利润来源，把重点放在核心业务上
• 2、在客户收集信息的过程中，深入了解客户及 客户的需求
• 3、在客户进行评估选择的前后，经常有计划地 拜访客户
• 4、在客户购买阶段，针对不同对象采取不同策 略
• 5、在售后服务阶段，管理与挖掘客户，与客户 建立持续关系。
顾问式销售模式分析
寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：
取具体对策：
购买能力
M（有） m (无)
购买决定权
A（有） a (无)
需求
N（大） n (无)
潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买 决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略， 便能使其成为企业的新客户。
• ·M+A+N：是有望客户，理想 的销售对象。
• M+A+n： 可以接触，配上熟 练的销售技术，有成功的希 望。
• 3、了解面对客户决策与需求分析方法，藉以 发展销售策略，架构客户管理系统
一个满意的顾客是企业最好的广告。 ——约翰·伍德
专题一 正确理解顾问式销售
何为顾问式销售
• 1、顾问式销售是以消费者为中心的营销 理念的真正体现。
优选顾问式销售ppt(共25张PPT)
D：决策者（问谁做主）
4、尽量让客户参与
S： 解决 方案 （我 们的优势 、别人的 六、做竞争对手比较 劣势）
原则：不贬低对手
5、产品给客户带来的利益和好处及 不购买的痛苦
二、销售原理及销售关键
七、解除顾客的反对意见 （一）解除反对意见四种策略 1、 说比较困难，问比较容易
2、 讲道理比较困难，讲故事比较容易
1、 用心听
2、 态度诚恳 3、 记笔记 4、 重新确认
5、 停顿3~5秒 6、 不打断、不插嘴
7、 不明白追问
8、不发出声音
9、点头微笑
10、眼睛注视鼻头或前额
11、在听的过程中不要组织语言
二、销售原理及销售关键
赞美技巧：
1、 真诚，发自内心
2、 找出闪光点进行赞美 3、 要赞美具体的观点或事情 4、 赞美要及时，事情发生后就赞美 5、 当着大家的面赞美会更有效
二、销售原理及销售关键
六大永恒不变的问句：
当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就 能达成销售。
1、 你是谁？
2、 你要跟谈什么？
3、 你谈的事情对我有什么好处？——给顾客带来的利益
4、 如何证明你讲的事实？——通过演示证明给顾客
5、 为什么我要跟你买？——差异化的优势 6、 为什么我要现在跟你买？
理解顾客说“太贵了”是一句口头禅，价钱是衡量产品价值的方法，当他提出“太贵了”时是 希望能了解到产品的价值在哪里，为什么值这个价格。
回答时的参考说法： 1、 价钱是你唯一考虑的问题吗？或者说价格重要还是效果比较重要？引导顾客还 应当关注效果、品质等
2、 谈到钱是你我关注的焦点，这最重要的留到后面再说，我们先看产品是否适合。 3、 以高对低法（从高往低介绍），尽量先介绍价位适中、产品卖点较多的产品，这样如果顾 客确实觉得太贵时还有下降的余地。 4、 大数怕算法，将整个产品的价格进行分解，比如：贵了100元，但可以省油3%可以 用好几年算算可以省多少钱等等。 5、 为什么觉得太贵了
《顾问式销售》课件
建立信任：通过真诚的态度 和言行，建立与对方的信任
关系
灵活应对：根据谈判的进展 和变化，灵活调整策略和技
巧，以达成最佳结果
处理客户异议的方法
倾听：认真听取客户的异议，理解 其背后的需求和期望
确认：确认客户的异议，表示理解 并尊重他们的观点
解释：解释产品的特点和优势，以 及如何满足客户的需求
提供解决方案：根据客户的异议， 提供相应的解决方案或替代方案
添加标题
销售方式：顾问式销售更注重 与客户建立长期合作关系，提 供专业建议和解决方案；传统 销售更注重短期销售业绩，以 销售产品为主。
添加标题
销售目标：顾问式销售以客户 需求为导向，帮助客户解决问 题，实现客户价值最大化；传 统销售以销售产品为导向，追 求销售业绩。
添加标题
销售过程：顾问式销售注重与 客户的沟通和互动，深入了解 客户需求，提供个性化解决方 案；传统销售注重产品介绍和 推销，较少关注客户需求。
诚实：诚实面对客户的问 题和疑虑
专业：展示自己的专业知 识和技能
产品特点与优势
针对性强：针对客户需求提供个性化解决方案 专业性高：由专业团队提供技术支持和服务 灵活性好：可以根据客户需求进行调整和优化 性价比高：提供高性价比的产品和服务，满足客户需求
如何根据客户需求提供解决方案
深入了解客户需求：通过沟通、调研等方式了解客户的实际需求
提高客户满意度：通过提供定制化的产品方案，满足客户需求，提高 客户满意度。
增加销售机会：通过提供专业的产品方案，增加销售机会，提高销 售业绩。
降低成本：通过提供高效的产品方案，降低客户成本，提高客户利润。
增强客户忠诚度：通过提供优质的产品方案，增强客户忠诚度，建 立长期合作关系。
顾问销售PPT课件
根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中，文字 的作用占7%，语调的作用占38%，肢体动作占55%。
也许答案会让你大吃一惊，不要紧，如果你的答案跟 行为学家的答案的差别很小，那么我们要恭喜你，因为你 在你以前的工作、生活中就用对了。
如果差别很大，那么，我们也要恭喜你，因为你成长 的空间很大，通过调整、努力，你沟通说服能力会大幅度提 高的。
.
14
在销售过程中，顾客为什么买？为什么不 买？为什么掏钱？为什么不掏钱？决定销售成 败的人类行为动机是什么？
答案：追求快乐，逃避痛苦
两害相衡取其轻 两利相衡取其重
.
15
一、请问：你认为是追求快乐的驱动力比 较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？
二、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋掏 出来是痛苦，还是快乐？
三、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的 驱动力是追求快乐的四倍。
四、当痛苦与快乐同时出现，由客户选择 时，除非快乐是痛苦的四倍才会选择快 乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选 择时，他会选择较小的痛苦。
.
16
记住：
在销售过程中，一定要让你的客
户知道：使用我们的产品或服务能带给
他什么快乐；不使用、不购买我们的产
法弄清楚他们的观念，再去配合他！
■如果顾客的购买观念跟我们销售的产 品或服务的观念有冲突，那就先改变 顾客的观念，然后再销售！
.
11
记住：
■是客户掏钱买他想买的东西，而不是 你掏钱！
■我们的工作是协助客户买到他认为最 合适的。
.
12
买 买卖关系中 的是什么？
感觉……
理念： ■人们买不买一件东西，通常有一个决定性的
要求销售人员水准高、专 业，以我方为主
分工明确、各司其职、少 插嘴（最怕唧唧喳喳）
也许答案会让你大吃一惊，不要紧，如果你的答案跟 行为学家的答案的差别很小，那么我们要恭喜你，因为你 在你以前的工作、生活中就用对了。
如果差别很大，那么，我们也要恭喜你，因为你成长 的空间很大，通过调整、努力，你沟通说服能力会大幅度提 高的。
.
14
在销售过程中，顾客为什么买？为什么不 买？为什么掏钱？为什么不掏钱？决定销售成 败的人类行为动机是什么？
答案：追求快乐，逃避痛苦
两害相衡取其轻 两利相衡取其重
.
15
一、请问：你认为是追求快乐的驱动力比 较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？
二、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋掏 出来是痛苦，还是快乐？
三、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的 驱动力是追求快乐的四倍。
四、当痛苦与快乐同时出现，由客户选择 时，除非快乐是痛苦的四倍才会选择快 乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选 择时，他会选择较小的痛苦。
.
16
记住：
在销售过程中，一定要让你的客
户知道：使用我们的产品或服务能带给
他什么快乐；不使用、不购买我们的产
法弄清楚他们的观念，再去配合他！
■如果顾客的购买观念跟我们销售的产 品或服务的观念有冲突，那就先改变 顾客的观念，然后再销售！
.
11
记住：
■是客户掏钱买他想买的东西，而不是 你掏钱！
■我们的工作是协助客户买到他认为最 合适的。
.
12
买 买卖关系中 的是什么？
感觉……
理念： ■人们买不买一件东西，通常有一个决定性的
要求销售人员水准高、专 业，以我方为主
分工明确、各司其职、少 插嘴（最怕唧唧喳喳）
《顾问式销售》PPT课件-81页PPT资料
系 目的在于向客户提供满足其需要的方案，而
非单纯的产品和服务 公司级的，而非个人的销售行为
顾问式销售与传统销售的差异
客户决策价格驱动
客户决策需求驱动
销售者目标是满足短期需求
销售者目标是建立长期关系
只与采购部门打交道
传 统
客户方个人决策成分大
销
销售人员依靠个人努力
售
成功取决于具体指标
与各个部门打交道
一次有效电话拜访的流程
1. 介绍 2. 向决策者作介绍 3. 解释目的 4. 提问以证实和明确客户需求 5. 达成一项行动后“结束” 6. 确认这一“行动”
第六步：制定拜访目标
长久合作 成交 体验（试用） 打消客户疑虑 推荐你的产品 发现客户需求 让客户相信你
次级目标
1. 目标客户会坦率地和我讨论其不愿意的理由 2. 客户让我去找其他可能参与购买决策的人 3. 客户表明我的服务或产品对他可能有潜在用
• 客户如果使用它，会有什么好处 • 利益是优点的一部分 • 那些客户感兴趣的优点 • 利益是针对特定客户的
产品的证据
• 行业和国家相关部门的认可证书 • 知名媒体的评价 • 以前客户的评价 • 以前客户记录等
与发掘需求相结合
• 介绍产品（或服务）与了解需求的有机结合 • 先了解需求，再介绍产品一般情况下是交织
下一步合作 20%——绝对不要 55%——是不稳定的中间派
开发策略
以最短的时间接触最多的人 不以任何一次成败定标准，一切
是在变化的 不要与少数人“磨”很久
第五步：预约客户 最佳预约方式：
一封有效的信函＋一次有效的电话
直接营销的作用（信函＋电话）
直接营销是一个进一步提纯、证实客户价 值的过程
非单纯的产品和服务 公司级的，而非个人的销售行为
顾问式销售与传统销售的差异
客户决策价格驱动
客户决策需求驱动
销售者目标是满足短期需求
销售者目标是建立长期关系
只与采购部门打交道
传 统
客户方个人决策成分大
销
销售人员依靠个人努力
售
成功取决于具体指标
与各个部门打交道
一次有效电话拜访的流程
1. 介绍 2. 向决策者作介绍 3. 解释目的 4. 提问以证实和明确客户需求 5. 达成一项行动后“结束” 6. 确认这一“行动”
第六步：制定拜访目标
长久合作 成交 体验（试用） 打消客户疑虑 推荐你的产品 发现客户需求 让客户相信你
次级目标
1. 目标客户会坦率地和我讨论其不愿意的理由 2. 客户让我去找其他可能参与购买决策的人 3. 客户表明我的服务或产品对他可能有潜在用
• 客户如果使用它，会有什么好处 • 利益是优点的一部分 • 那些客户感兴趣的优点 • 利益是针对特定客户的
产品的证据
• 行业和国家相关部门的认可证书 • 知名媒体的评价 • 以前客户的评价 • 以前客户记录等
与发掘需求相结合
• 介绍产品（或服务）与了解需求的有机结合 • 先了解需求，再介绍产品一般情况下是交织
下一步合作 20%——绝对不要 55%——是不稳定的中间派
开发策略
以最短的时间接触最多的人 不以任何一次成败定标准，一切
是在变化的 不要与少数人“磨”很久
第五步：预约客户 最佳预约方式：
一封有效的信函＋一次有效的电话
直接营销的作用（信函＋电话）
直接营销是一个进一步提纯、证实客户价 值的过程
《顾问式销售完整》PPT课件
3.议价宝盒
与日常开支相比较 货品分别报价 报价化整为零 激励顾客 与昂贵产品做比较 提问讨教
售后服务 提问讨教 介绍和其他品牌对比时只提差价 影响潜意识（例：过节了，对自己好点） 强调质量
不给承诺，给信心。
我们无法要求顾客，但我们可以影响顾客
销售小结
用心站在客户角度去考虑问题（心从助人之心，我将无所畏惧） 出现问题一定要先处理情绪，在处理问题。 静心三宝：1.事情已经发生了，事情就是这样的，（接纳）
2.他也不容易（包容） 3.为了事情往好的方向发展，我该做些什么？ （为自己的情绪负起责任）
结束谢谢
有人可以拒绝你的产品，但没有人可以拒绝你的关怀！
六.化解异议
1.重新定义异议 异议只是说明，顾客暂时还不能够了解，顾客的异议就是我们销售人员存 在的价值，异议往往不是在问题的本身，而是我们回应方式没有拒绝，只 有自我放弃
2.解除异议三字经 顺：问题出现，先认同，点头，微笑，是的，同理心的表达。
先处理情绪，在处理事情。 （例：如顾客觉得商品贵，我们可以告诉她原来我们的顾客也觉得贵， 可后来对我们的商品有一定了解以后，成为了我们老顾客，还会介绍朋 友过来… ） 转：转移关注的焦点，转移看到的异议，解释正面的意义。 推：鼓励往下一步进行，试穿，成交。。。
3.四化表达
差异化 简明化 生动化 情感化
。 用心站在客户的角度去考虑问题，跟顾客产生共鸣，建立亲和感
1. 用积极正面的语言和客户交流 表达建议： 2. 对谈话内容要充满信心（需要了解充分我们的产品）
3. 一致性的表达（了解接待顾客的需求） 4. 真诚用心的分享，真实是最有力量的 5. 没有技巧就是最好的技巧
成熟，夸张大气，爱 憎分明，果断，有个 性，风风火火
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
建立顾客的信心
通过礼节建立起融洽的关系 调整交流方式 调整行为举止 处理顾客疑虑
社交中的礼节
作为一个客人/访客 展厅中的接待礼节
交流
你的话
7%
你的语音，语调 35%
你的身体语言 58%
疑虑
满足顾客的要求 告诉顾客将要发生的事情 没有强迫 征求顾客的同意
顾客的行为类型
主导型 分析型 社交型
提问的顺序
一般性问题 辨别性问题 联接性问题
积极式的倾听
澄清 阐明 重复 反射 总结
产品介绍
谢谢 获得允许 怎样进行 谢谢 第一轮结束
抗拒处理的方法
预防 抵延 回答 否认
抗拒处理步骤
倾听抗拒 复述抗拒 对抗拒提问 对抗拒表示认同 转化抗拒 将抗拒引开 衡量抗拒 否认抗拒
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other fam ous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
设定购买标准
如何辨别 转变到下阶段的原因 销售人员的理想应对
成交阶段
如何辨别 转变到下阶段的原因 销售人员的理想应对
决策群体
•看门人 •购买人 •使用者 •决策者 •影响者
看门人
角色的构成 所起的作用 理想的应对
购买人
角色的构成 所起的作用 理想的应对
影响者
角色的构成 所起的作用 理想的应对
顾问式销售
课程目的
•识别销售的原则，并以它作为处理标准 •能够根据顾客调整自身 •识别顾客的要求 •激发出顾客的热情 •提供面向顾客的产品介绍 •有效处理顾客的关心问题 •学习顾问式销售过程 •成为一名成功的销售人员
销售的原则
最终目标：双赢 建立起顾客的信任 增强顾客的信任 识别并理解顾客的要求 支持顾客 激发起顾客的热情
•
T H E E N D 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午5时38分45秒下午5时38分17:38:4521.2.13
谢谢观看
。2021年2月13日星期六下午5时38分45秒17:38:4521.2.13
• 15、会当凌绝顶，一览众山小。2021年2月下午5时38分21.2.1317:38February 13, 2021
• 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2021年2月13日星期六5时38分45秒17:38:4513 February 2021
准备
超越顾客的期望值 建立起顾客的信心以及与你的关系 更好地了解顾客的需求 营造出双赢的气氛 支持顾客 更好地处理顾客的疑虑 取得自信
使用者
角色的构成 所起的作用 理想的应对
决策者
角色的构成 所起的作用 理想的应对
己方的
市场情况 公司情况 产品情况 个人情况
准备
顾客方的
顾客方的 市场情况 公司情况 产品情况 个人情况
购买信号
提问 叙述 身体语言
成交技巧
正面假定式 两种选择式 提问后保持沉默 如果式 将来发生式 试用式 循序渐进式
报价
三明治式 价格最小化 价格比较法 将价格转化为投资额 制作资产负债表 增加益处优势法
三明治式
益处 价格 益处
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2
1.2.1321.2.13Saturday, February 13, 2021
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。17:38:4517:38:4517:382/13/2021 5:38:45 PM • 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。21.2.1317:38:4517:38Feb-2113-Feb-21 • 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:38:4517:38:4517:38Saturday, February 13, 2021 • 13、志不立，天下无可成之事。21.2.1321.2.1317:38:4517:38:45February 13, 2021
销售的要素
销售的达成有哪些必要的不可少的因素？
影响区 控制区
关心区
购买周期
改变
满意
选择方 案
带来的 益处
需求
无需求阶段
如何辨别 转变到下阶段的原因 销售人员的理想应对
具有购买意识阶段
如何辨别 转变到下阶段的原因 销售人员的理想应对
想要购买阶段
如何辨别 转变到下阶段的原因 销售人员的理想应对