分享签单技巧

分享签单技巧Revised on November 25, 2020

分享签单技巧

一：客户为什么不签单甚至迟迟不签单

究竟最关键的原因是什么作为设计师、业务员，我们要学会理性分析客户心理经过某老师的研究和分析，我发现家装客户不和我们成交主要有10个原因

你们都是从客户的角度去分析，我发现很少有设计师和业务员，会说是自己的签单技巧不足，都只是分析客户原因，那样我们永远不可能签单

1、客户不签单最关键的原因是三个字，不信任。无论你和客户聊多久，并不代表客户就信任你，客户要么不信任你的公司，要么不信任你本人。所有的不成交，都是源于客户对你不够信任。

2、设计师没有要求成交。有多少设计师和业务员在谈单当中，主动、频繁的要求客户成交呢。大多数营销人员都只是不好意思、弱弱的提了句“要不咱们今天先定一下”根本没有敢于成交的狼性，这怎么行呢刚有人说，要求了，客户不成交怎么办我们在成交技巧环节再讨论这个问题。

3、设计师、业务员没有把握签单成交的时机！客户还没有明确意向，客户的需求根本还不了解，我们就贸然要求客户成交，你觉得客户会怎么反应当然，会拒绝了。

4、设计师和业务员没有及时要求成交，该让客户交钱的时候不成交，不该让客户交钱的时候却不合时宜的提出了成交要求。

5、成交方法过于赤裸裸、直接

6、客户没有感受到我们设计师的专业

7、客户仍然存有疑虑

8、好处或价值塑造不够到位

9、紧迫感不强，导致客户迟迟拖延

10、设计师和业务员的狼性不足

刚刚有朋友问，如何把握成交时机呢这就需要我们在谈单过程中，准确把握成交信号。客户在想要签单前，一定会透露出想要成交的信号。你们觉得有哪些成交信号，客户会反映出来（价格、优惠、、、）

恩，大家回答得非常好，但问到价格，就会想要成交吗

其实不然，大多数客户在一开始的时候就会和你压价，甚至就会详细询问价格一般情况下，客户在详细了解了我们的优势和产品之后，再次询问价格的时候，代表客户有兴趣，这是成交信号

第二，客户开始详细询问产品细节（材料、工期、质量等），这是成交信号第三，客户开始拿你们与别的公司进行详细对比时，这也是成交信号

第四，客户的肢体语言一般也会明显的反应出来，包括：摸下巴、变得热情、坐姿前倾等

第五，语速变快

第六，客户开始提出反对意见

电话和面对面沟通，最大的区别在于，电话要开门见山、单刀直入，快去引起客户兴趣，面对面沟通，要先建立客户信任感，不能过于赤裸裸

第一次，如何建立信任感你们具体是怎么做的

赢得客户兴趣和好感，除了你们的这些技巧之外，最重要的是包装

设计师要特别注重包装，包装好的设计师，和包装不好的设计师，差别是非常大的。你是不是专家不重要，重要的是你看起来要像专家。

包装的具体方法给大家简单分享一下

首先，叫形象设计，设计师和业务员在形象上要塑造出专业性，把气质打造出来。气场是非常重要的

其次，要学会利用工具来包装自己。

你有没有属于自己的独特名片名片有没有经过专业设计很多人的名片上只是写着，设计师，或者主任设计师。我之前给客户的名片是一个连续剧，一共有10张，都在介绍自己，就像一本小册子

很多客户看到了就很震撼。销售首先从销售自己开始

名片包装，是非常专业的，你的微博,微信，你的宣传视频网站，你个人的空间网址，都可以在名片上显示

第二，作品包装

你们有做自己的客户案例图册吗

所有的设计师，都应该专门给自己建立一个属于自己个人的案例图册

很多设计师的作品只是变成了一些效果图的展示了，客户没有什么太大兴趣

作品包装上，有你的客户亲自写的日志吗有你和客户的照片吗有客户写给你的感谢信吗有客户的见证吗

这些，都是营销工具

接下来，给大家分享一些我研究很久的签单成交的干货

首先给大家分享一句话，成交的关键在于敢于成交，成交的难处也恰恰在于不敢主动、反复、强势要求客户成交！记住一句价值连城的话，如果你不好意思，客户就会好意思；如果你好意思，客户就会不好意思

敢于成交，和让客户反感是两个概念

大多数客户都是喜欢主动的设计师和业务员的

你出门买东西，你不希望设计师和业务员主动一点吗其实，多数业主今天走进了店面，就已经做好了被成交的准备

刚有人问“如何成交还能不让客户反感

说明设计师心中还是有点怕，如果有怕的心态，你肯定成交不了

怕说狠了，客户跑了；怕让客户交钱，单子死了。

我告诉大家，只要真诚、技巧到位，客户是不会死的。该死的客户，你就不说，客户也会死

只有谈死一个个客户，才能知道下一个客户如何不被谈死

第一个方法，坚持重复下达成交指令！

设计师、业务员仅仅弱弱的说一遍是不够的，要多说。

如果你的东西好，你抱着真诚帮助客户的心态，客户怎么会反感呢，但话不能说得太赤裸裸，营销最忌讳的就是赤裸裸。如果你直接问：“我们今天把钱交了。”“把合同签了”，客户可能会抵触

我们可不可以换个方式呢先来点暗示

比如，先定工期，我帮您看了一下，下个月有几个日子比较好，您看选哪个日子呢这叫签单暗示。

再比如，昨天我谈了个客户，他是个老师，都在别的公司交了定金了，到我们这边来谈，觉得我们这边比较好，结果马上就在我们这边交了个定金

这也叫暗示

总之，我们要大胆提出成交

一遍不行，讲第二遍，二遍不行，第三遍

但我们要让客户感觉到，今天签单是为了他好。是为了让他早日享受优惠，是为了让他早日住进新家，是为了让他早日脱离选择的痛苦

是为了让他早日享受优惠，是为了让他早日住进新家，是为了让他早日脱离选择的痛苦

客户交钱之后，你们觉得客户心情是好还是不好

所以，我们要大胆！

五遍之后，成功的概率会提升一倍以上

当然，有人问，如果说了几次，客户还不成交呢

作为销售，不会察言观色吗

不能只知道要求，我们没有其他方法啊。比如要求第一遍之后，客户会提出异议，接下来我们耐心给客户解决异议。异议解决后，客户很满意，我们再要求第二遍

具体的方法怎么应用，下个月常州的课程当中我会详细分享

接下来，就分享第二招

第二招，给客户选择！

比如，咱们今天有三个方案，一个方案是交1000订金，一个方案是3000订金，一个方案是5000订金，不同的方案优惠力度不一样，您看您是选择哪一种呢。我们打电话的时候，我们也可以运用选择成交法

比如，你可以问客户：“您是自己来还是和家人一起来呢”

比如，你可以问客户：“您是自己来还是和家人一起来呢”

您是选择电子门票还是我马上给您送去门票呢

让客户在你的订单方案中，做出选择

不能问“您是来还是不来”“您是签还是不签”这个“不来”就是对我们没利的选择，不要说

刚有人问’他不选，怎么办

首先，我要纠正一下这种观念，要有积极思维，不能用了这种方法，马上就怀疑，如果客户不选怎么办呢

这是消极的思维状态，作为顶级的设计师和业务员，要相信自己

接下来，就是第三个方法，如果客户不选怎么办

我们帮客户做决定，同时，要充分说明选择这个的理由

比如，我们今天有三个方案，一个A方案是1000元享受什么优惠，一个是B方案3000元享受什么优惠，一个是C方案5000元订金享受什么优惠。您看您是选择哪一个方案呢

我建议您选择C方案，因为C方案享受到的优惠力度更大，同时赠送的价值会更多。况且，您想，反正您总是要装修，交多交少是一个样的，您都没有什么损失，您说对吧更关键的是，我们推行的是负风险订单策略，即使您订了之后没有选我们，你也可以退。这样，我们就选择这个C，您看好吧

让客户从最高的开始选择，客户的所有行为都是由我引导的

这个方案，不是设计方案，是我们的订单

5000元不交，就交3000,3000元不交，就交1000

大多数客户可能会说“是不是交太多了能不能少一点”

那恭喜您，你也可以成交了！