中国电信营销渠道之探讨
电信运营商的市场营销渠道策略拓展销售与服务网络
电信运营商的市场营销渠道策略拓展销售与服务网络随着现代社会对通信服务需求的不断增加，电信运营商的市场竞争日益激烈。
为了扩大销售和提供更好的服务，电信运营商需要制定有效的市场营销渠道策略，拓展销售与服务网络。
本文将探讨电信运营商市场营销渠道策略的重要性，并提供一些建议来进一步拓展销售与服务网络。
一、电信运营商市场营销渠道策略的重要性电信运营商市场营销渠道策略的制定对于企业的发展具有重要意义。
一个有效的市场营销渠道可以帮助电信运营商实现以下目标：1. 扩大销售规模：通过建立多样化的销售渠道，电信运营商可以更好地推广产品和服务，吸引更多的消费者，并提升销售业绩。
2. 提供便利的服务：市场营销渠道的拓展可以使电信运营商更加接近消费者，提供更快捷、便利的服务。
3. 增强竞争力：良好的市场营销渠道可以有效提升电信运营商的竞争力，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
二、拓展销售与服务网络的建议1. 多元化渠道布局：电信运营商应该建立多种不同的销售渠道，包括自有实体店、网上商城、第三方代理商等。
这样可以满足不同消费者的购买需求，并提高销售覆盖面。
2. 加强与合作伙伴的合作关系：电信运营商可以与手机厂商、电商平台等进行合作，共同推动产品的销售。
与合作伙伴形成战略合作，相互支持，可以达到优势互补的效果。
3. 提升线上渠道的服务质量：电信运营商应该注重网上商城的用户体验，提供方便快捷的购买流程和完善的售后服务。
提供在线咨询、在线支付和快速物流配送等服务，提高顾客满意度。
4. 定制化的市场营销策略：电信运营商可以通过数据分析和市场调研，了解不同用户的需求和偏好，针对性地制定个性化的市场营销策略，提高销售转化率。
5. 增加社交媒体的运用：电信运营商可以利用社交媒体平台，建立品牌形象，吸引消费者的关注，并通过社群营销等方式与用户进行互动，加强用户粘性。
6. 加强售后服务体系建设：电信运营商应该建立健全的售后服务体系，提供7x24小时的服务支持。
电信增值业务的营销渠道与分销网络优化策略
电信增值业务的营销渠道与分销网络优化策略随着信息技术的不断发展和普及，电信增值业务在今天的社会中扮演着越来越重要的角色。
为了满足用户的不同需求和提升市场竞争力，电信运营商需要优化其营销渠道和分销网络。
本文将就电信增值业务的营销渠道和分销网络优化策略进行探讨。
一、电信增值业务的营销渠道1. 直销渠道直销是通过电信运营商直接销售增值业务给用户的渠道，可以通过线下零售店、线上官方网站、电话营销等形式进行。
直销渠道的优势在于可以直接接触到用户，了解他们的需求并提供个性化的解决方案。
此外，直销渠道还能提供良好的售后服务，增强用户对电信运营商的忠诚度。
2. 游戏和应用商店渠道游戏和应用商店作为电信增值业务的主要分销渠道之一，通过与游戏和应用开发商的合作，电信运营商可以在这些平台展示和销售自己的增值业务产品。
游戏和应用商店渠道的优势在于可以借助平台的用户流量和品牌形象，快速推广和销售增值业务产品。
3. 合作伙伴渠道与第三方合作伙伴建立的渠道合作是电信运营商优化营销渠道的重要手段。
通过与大型零售商、科技公司、金融机构等建立战略合作关系，电信运营商可以借助合作伙伴的渠道和资源进行增值业务的推广和销售。
这种方式能够最大程度地拓展市场份额，并提高增值业务的品牌认知度和可信度。
二、电信增值业务的分销网络优化策略1. 数据分析和市场研究优化分销网络的第一步是进行数据分析和市场研究，了解用户的需求和行为模式。
通过收集和分析用户数据、市场趋势和竞争对手情报，电信运营商能够更好地定位目标用户，并制定相应的分销策略。
2. 合理布局分销网络合理布局分销网络是优化分销网络的关键。
电信运营商应根据市场需求和竞争情况，在不同地区和渠道建立合适的分销点。
同时，还需要对不同渠道的销售绩效进行评估和监控，及时调整分销网络的布局。
3. 与合作伙伴建立紧密合作关系与合作伙伴建立紧密的合作关系是分销网络优化的有效策略。
电信运营商可以通过与合作伙伴共享资源、信息和技术，提高分销能力和效率。
电信的互联网营销
电信的互联网营销随着互联网的普及和发展，电信行业也逐渐在互联网上展开了自己的营销活动。
电信的互联网营销具有一定的特点和优势，可以更好地满足用户的需求，提升品牌形象和市场竞争力。
本文将从电信的互联网营销策略、推广渠道和案例三个方面探讨电信行业如何利用互联网进行营销。
一、电信的互联网营销策略1.目标市场定位电信行业的目标市场主要是广大的消费者群体。
通过互联网平台，电信企业可以更好地了解用户的需求和购买行为，进行精准的市场定位，从而为用户提供更加个性化的产品和服务。
2.品牌宣传与推广电信企业可以利用互联网平台进行品牌宣传和推广。
通过网站、微博、微信等社交媒体平台，电信企业可以发布品牌信息、产品介绍、优惠活动等内容，提升品牌知名度和用户粘性。
3.在线客服与售后服务互联网平台可以为用户提供更加便捷的在线客服和售后服务。
用户可以通过在线聊天、电话、邮件等方式与电信企业进行沟通和咨询，解决问题和提供反馈。
这不仅方便了用户，也提升了电信企业的服务质量和用户满意度。
二、电信的互联网营销推广渠道1.搜索引擎营销电信企业可以通过搜索引擎的广告投放来提升品牌曝光度和网站流量。
在用户搜索相关词语时，电信企业的广告会在搜索结果中展示，吸引用户点击进入网站进行购买或咨询。
2.社交媒体平台社交媒体平台是电信企业进行品牌宣传和推广的重要渠道。
通过在微信、微博等平台发布有吸引力的内容，引发用户兴趣，增加品牌曝光度和用户互动。
3.移动应用推广随着移动互联网的快速发展，电信企业可以通过移动应用推广来吸引用户。
开发便捷易用、功能丰富的移动应用，提供便利的服务，增加用户留存和转化率。
三、电信的互联网营销案例1.中国电信在线商城活动中国电信通过推出在线商城活动，为用户提供多种优惠、礼品和奖品，吸引用户进行购买和参与。
该活动不仅提升了用户的参与度，也带动了销售额的增长。
2.移动支付推广中国移动推出的“和包支付”是一种移动支付方式，通过互联网进行推广。
中国电信3G营销渠道建设研究
中国电信3G营销渠道建设研究随着科技的发展和全球化的进程，移动通信技术已经成为了当今世界不可或缺的一部分。
在中国，中国电信作为主要的电信服务提供商，一直在努力提升其3G服务的品质和覆盖范围。
本文将对中国电信3G 营销渠道建设进行深入的研究，旨在通过有效的营销策略和渠道建设，提高3G服务的市场占有率和客户满意度。
目前，中国电信的3G营销渠道主要包括实体渠道、直销渠道和电子渠道。
实体渠道指的是电信营业厅、专营店等实体销售场所；直销渠道指的是通过、上门等方式，由销售人员直接向客户销售产品；电子渠道则是指通过网络平台、移动APP等途径进行销售。
然而，在实际运营中，中国电信3G营销渠道存在一些问题。
实体渠道虽然覆盖面广，但运营成本较高，无法实现规模化效益；直销渠道虽然销售效率高，但客户覆盖面有限，且销售人员专业技能参差不齐；电子渠道虽然发展迅速，但网络安全问题频发，客户信任度有待提高。
针对现有渠道存在的问题，中国电信需要通过多元化渠道建设来优化营销策略。
加强实体渠道的精细化管理，提高服务质量和客户满意度；利用直销渠道的优势，加强对重点客户的个性化服务；加强电子渠道的安全性和便利性，提高客户信任度和使用率。
中国电信需要积极与其他企业、机构开展合作，通过资源共享、互利共赢的方式，拓宽3G营销渠道。
例如，与移动设备制造商合作，推出定制的3G手机；与网络运营商合作，共享网络资源等等。
为了提高客户满意度和忠诚度，中国电信需要针对不同的客户群体采取个性化的营销策略。
例如，针对年轻人群体，推出符合其需求的3G套餐；针对商务人士，提供高速稳定的网络服务和安全保障等等。
为了吸引更多的客户，中国电信需要不断创新营销手段。
例如，利用社交媒体、短视频等新媒体平台进行品牌宣传和活动推广；通过线上线下互动、体验式营销等方式，提高客户参与度和购买意愿。
随着移动通信技术的不断发展和市场竞争的加剧，中国电信需要加强3G营销渠道建设，提高其市场占有率和客户满意度。
中国电信的市场渠道研究
中国电信的市场渠道研究1. 简介本文档旨在对中国电信的市场渠道进行研究和分析。
中国电信是中国国内最大的电信运营商之一，拥有广泛的市场渠道网络。
通过对中国电信市场渠道的研究，我们可以更好地了解其销售和分销策略，促进业务发展。
2. 市场渠道类型中国电信采用了多种市场渠道类型来实现产品和服务的销售和分销，包括：- 直销：中国电信通过自有销售团队直接向客户销售产品和服务。
- 零售渠道：中国电信与各地的零售商建立合作关系，将产品和服务放置在零售渠道供客户购买。
- 代理商：中国电信与一些代理商合作，代理商在指定区域代理销售中国电信的产品和服务。
- 在线渠道：中国电信通过自己的官方网站和移动应用等在线渠道向客户提供产品和服务。
3. 渠道策略3.1 多渠道战略中国电信采用了多渠道战略，通过多种市场渠道同时进行销售和分销，以满足不同客户的需求。
这种策略既能覆盖传统的实体渠道，也能满足数字化时代客户的需求。
3.2 经销商培训和支持为了确保市场渠道的有效运营，中国电信提供经销商培训和支持。
经销商可以通过参加培训课程，了解产品和服务的特点，并掌握销售和分销技巧。
中国电信还提供市场推广材料和销售工具，帮助经销商提升销售能力。
3.3 系统整合为了实现渠道的协同运作和信息共享，中国电信实施了系统整合。
通过建立统一的销售管理系统，中国电信可以更好地管理各个市场渠道的销售数据和业绩，提高销售效率和业务运营水平。
4. 渠道研究结果通过对中国电信市场渠道的研究，我们发现：- 中国电信采用多渠道战略，通过直销、零售渠道、代理商和在线渠道等多种市场渠道进行产品和服务销售和分销。
- 经销商培训和支持是中国电信确保市场渠道正常运营的重要手段。
- 中国电信实施系统整合，通过建立统一的销售管理系统来管理各个市场渠道的销售数据和业绩。
5. 结论市场渠道在中国电信的业务发展中起着至关重要的作用。
通过多渠道战略、经销商培训和支持以及系统整合，中国电信能够更好地实现产品和服务的销售和分销。
电信营销渠道存在的问题与解决对策-渠道管理论文-企业管理论文-管理学论文
电信营销渠道存在的问题与解决对策-渠道管理论文-企业管理论文-管理学论文——文章均为WORD文档，下载后可直接编辑使用亦可打印——1 电信营销渠道现状我国的电信运营商多半时间是在与客户面对面或通过电话交流，根据客户需求客户经理给出相应的解决方案。
最后签订合同下单由工程部进行实施。
直销渠道承担着电信公司大部分的销售任务。
但是，在多家运营商并存、竞争的环境下，拥有小总机的大客户成了抢夺的焦点。
大客户市场成为长话、市话业务流失的重灾区，大客户保持工作日益严峻。
由于其他电信运营商积极提供打折IP长途优惠方案，使得大客户对原有运营商的忠诚度大打折扣，尤其在长途方面。
中国电信现有语音和网站两类电子渠道。
呼叫中心设立专家坐席，受理各项移动增值业务，坐席兼作VIP客户的个人电话经理。
网上营业厅，开展移动业务宣传和办理功能，引导客户快速使用网站常用功能和业务，并且设立网络意见征集板块和客户交流论坛，对提出有效意见的客户进行奖励。
与此同时，电信大力发展代理点，提高覆盖率；开展跨行业合作，重点加强与手机卖场的合作；制定适当的酬金体系，吸引社会资源，并吸收优秀营销渠道加盟。
目前电信行业拥有一级代理和二级代理，充分利用代理商的各种社会资源和灵活性，为电信公司发展挖掘客户。
2 存在问题（1）直销渠道：中国电信股份有限公司分公司按照东南西北四个方位设立四个区局，又根据重点地区设立朝阳局和海淀北局。
在各个区局里进一步划分，每个客户经理分别负责一定区域范围内的客户。
在区局里以组划分的标准是业务类型，如移动组、固话组。
移动组的客户经理就只接待移动业务的客户，固网组就只负责固网客户的业务，但是同一个客户需求并不一定只是移动或固网一种业务类型。
面对此类情况就会导致一个客户面对两个客户经理，使客户在办理业务时手续繁琐而浪费时间和精力，降低了电信的服务质量导致客户流失。
（2）实体渠道：电信的实体渠道分为自有营业厅和合作营业厅，目前分布在城区和郊区，相对于其他运营商来讲数目比较少，而且布局偏重于覆盖核心区域（如商业中心、大学城等）。
电信营销渠道现状、问题及对策
电信营销渠道现状、问题及对策0 引言经过2008 年大规模的重组，中国联通与中国网通合并组建新联通，与中国移动、中国电信成为中国最大的三家通信运营商。
并且随着经济的发展，消费者需求日益个性化和多样化，联通公司要想在激烈的市场竞争中取得优势，最重要的就是要通过优化服务模式，拓宽营销渠道，进而满足不同层次的消费者需求。
然而目前，由于受多种因素的影响，在营销渠道和营销策略方面还存在一些问题，需要我们不断优化营销管理模式，拓宽营销渠道，为用户提高更为优质的服务，进而提高市场份额。
下面对联通运营商营销渠道发展现状及优化策略进行探讨。
1 联通运营商营销渠道的发展现状及存在的问题1.1 渠道功能不完善联通的渠道功能主要是业务销售，从目前的情况来看，联通用户数量逐渐增加，但是营业厅数量和服务覆盖面不够广泛，渠道功能不完善，不能满足用户的多种多样的需求。
而且，近年来三大通信运营商资费水平逐渐拉近，联通在资费上的竞争优势也逐渐减弱，但是在客户服务方面的功能优势还不明显，便利性不足。
目前，还有部分地区的渠道建设布局规划不够合理，渠道功能有待完善，还不能满足客户多样化的服务需求，不利于联通公司拓展业务，实现发展新用户或稳定老的联通用户。
1.2 营销渠道覆盖能力不足近年来，虽然联通公司在不断发展自有渠道，营业厅数量也明显增加，但是经常由于营业厅选址不合理、人员销售组织结构不合理等问题导致自有营销渠道不能充分发挥作用，渠道覆盖能力不足，导致与新的客户群体接洽方面出现问题。
比如，在渠道建设过程中只注重在相对比较繁华、人员流动量大的区域建设营业厅，而在一些欠发达但人口密集的区域没有及时进行补点，服务配套设施不完善，导致销售服务不能做到无缝隙覆盖，影响了业务宣传和形象建设，业务的销售和服务出现区域性的滞后现象。
在这方面主要竞争对手则有着明显的优势，代理店面补点速度较快。
根据这一现状，就需要联通公司不断优化营销渠道，根据所在区域内人口数量分配的现状，合理增设营业厅，不断提高营销渠道的覆盖能力，进而促进业务销售和服务功能的拓展。
关于提升电信渠道营销能力的探讨
关于提升铜陵电信渠道营销能力的探讨随着移动电话业务与传统固话业务的分离，以及将原铜陵电信南北分拆成铜陵电信公司与中国网通公司，至此铜陵电信业的全业务竞争格局业已形成，现代电信市场的竞争不仅是产品的竞争，更是商业模式的竞争。
商业模式简单地说是指企业如何将产品从企业送到客户并实现产品价值过程中的一系列活动的总和。
渠道是实现产品价值的关键环节，企业渠道模式的优化直接关系到业务的发展和市场竞争力的提高。
从“得中原者得天下”的战略谚语，到被演绎成“得渠道者得天下”的转变，足已说明渠道的重要性。
因此，构建具有竞争力的渠道模式至关重要。
一、铜陵电信营销渠道的基本理论概述1、营销渠道的基本概念营销渠道是传统上的流通规划任务，就是在适当的时间，把适量产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。
所谓电信渠道营销也就是将本地的电信全业务通过渠道这个特定的销售点，将电信的全业务推荐给目标客户，以满足用户的通信需求。
2、铜陵电信营销渠道的主要类型实体营销渠道：实体销售渠道是指目前电信利用自身的营业网点进行业务宣传与产品销售的渠道模式。
营业厅作为电信企业的经营服务窗口，是集综合业务受理、咨询、售后为一体的营销渠道，发挥着举足轻重的作用，电信营业厅代表的企业形象已经深入人心。
在一定的时期内，由于用户的消费习惯和购买地点的习惯性，电信的实体渠道一直是服务客户较多和销售量较大的渠道。
实体营销渠道具有体现企业形象、拥有固定客户群、现金流较大的特征。
电子营销渠道：电子渠道是指利用互联网方式进行销售的渠道模式。
随着科学技术的快速发展，互联网在人们生活、工作和学习中发挥着重要作用，在网上购物和消费已成为一种新的消费模式，呈现快速发展的势头，网上在线销售越来越成为众多企业大力推进的一种渠道营销方式。
电信公司通过互联网这个营销平台，建立了“铜陵电信网上营业厅”，用户可以通过“网上营业厅”自助订购产品、获取所需服务，可以做到足不出户，尽享电信全服务。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
中国电信营销渠道之探讨摘要营销渠道是电信运营商的重要战略资源。
中国电信的架构分为前台和后台两大部分。
前台包括四大营销渠道：大客户渠道、商业客户渠道、公众客户渠道、流动客户渠道。
后台为前台提供各种支持。
分析四大渠道的经营环境、客户特点、服务差异，对于完善渠道建设非常重要。
关键词营销渠道中国电信战略资源1 不同渠道的现状分析目前，某电信分公司已初步建成了以大客户经理渠道、商业客户经理渠道、公众客户社区经理渠道、流动客户片区经理渠道以及10000号客服中心渠道为核心的“4+1”整合渠道体系。
四个主渠道有着不同的经营环境和不同的竞争对手，其服务的客户有不同的特性，提供的服务方式和服务质量也有很大差异。
2 不同渠道的宏观经营环境随着新运营商的加入，各种电信业务的竞争正全面展开：同质竞争使本地业务收入的基础面临巨大威胁；异质分流进一步深入到所有语音业务；价格战在本地、长途、公话市场愈演愈烈；竞争在更多的客户层面展开。
2.1 大客户渠道在多家运营商并存、竞争的环境下，拥有小总机的大客户成了抢夺的焦点。
大客户市场成为长、市话业务流失的重灾区，大客户保持工作日益严峻。
由于其他电信运营商积极提供打折IP长途优惠方案，使得大客户对原有运营商的忠诚度大打折扣，尤其在长途方面。
2.2 商业客户渠道在竞争对手通过代理以大幅度IP打折优惠及发放违规拨号器的主动营销攻势下，商业客户对原有电信运营商的忠诚度出现危机。
商业客户的流失主要表现在长途方面。
竞争对手主要通过违规拨号器和ADSL/ISDN等方式分流商业客户的长途业务，市场仍然稳定，目前有开始向专线方向发展的趋势。
2.3 公众客户渠道多家电信运营商向固定电话用户大量销售低价IP电话卡，移动运营商为保住其高端用户，甚至赠送大面值的固网IP卡，希望分流电信公众客户的长途业务。
新的电信运营商加快与各大房地产开发商的合作，在话费与月租上给予大幅优惠，有的通过抢占新建楼盘方式进入普通住宅用户市场。
移动运营商为保证业务收入，推出大量优惠套餐。
目前该市移动终端已成为最普及的通信终端。
2.4 流动客户渠道其他电信运营商的IP公话超市、IP拨号器等成为在固话领域争夺流动客户的主要手段。
分布在城乡结合部的“黑公话”日益成为流动客户业务流失的主渠道。
3 不同渠道的客户特性3.1 大客户大客户讨价还价的能力由于受到各运营商低价竞争的刺激而越来越强。
实质上，大客户所谓的代言人往往是其通信网络的管理者，他们为谋取部门或个人利益而转网或叫价，扰乱了通信市场。
高等级的大客户比较重视网络质量，对资费敏感性较低；中低等级的大客户容易受其他运营商的价格影响。
对于大客户，电信的打折面较广，比例也较高。
大客户的价值高，平均每个大客户每月的电信支出为1万元以上。
3.2 商业客户商业客户主要集中在商住写字楼，具有规模较小的总机，其目标明确，容易定位，成为继大客户之后，竞争对手抢夺的第二个目标用户群。
商业客户的长途业务非常不稳定，业务流失比较严重。
3.3 公众客户公众客户是对长途资费最为敏感的用户群，目前IP化比率已经达到80%以上，竞争对手主要通过低价方式大量销售IP电话卡抢占公众客户（平均在5折以下）。
对于市话部分，公众客户一般都是使用原有运营商的网络，除非公众客户所在的整个楼宇被竞争对手占据。
3.4 流动客户流动客户主要集中在普通打工阶层，其IP化比率达到90%以上，竞争对手以全IP方式抢夺流动用户。
4 不同渠道的客户服务现状4.1 大客户服务现状由于大客户是电信运营商争夺的焦点，所以从集团公司到分公司都非常重视大客户工作。
集团总部成立了大客户事业部，加强垂直领导，负责管理集团客户跨本地网和跨省需求。
总部的大客户经理作为第一责任人承担全国重要集团客户的业绩考核指标，并由集团总部的大客户经理、省公司大客户经理、分公司大客户经理组成虚拟营销团队营销。
下一级大客户部的大客户经理作为分公司范围内大客户的第一联系人，负责该客户在当地的营销和销售，是分公司层面销售实现的第一责任人。
对大客户主要实施个性化的服务，即根据大客户的不同业务需求“量体裁衣”，提供定制服务，并且通过个性化营销创立大客户营销服务的品牌形象。
省公司根据大客户每月电信消费额度，将大客户分为六个等级。
对不同级别的大客户制定不同的走访标准。
由于大客户经理配备不足，每个大客户经理所负责的客户数较多，因此，实际上难以达到规定的走访标准。
4.2 商业客户服务现状对商业客户提供专业化的服务，实行专人管理。
即根据商业客户所处的不同行业、不同区域以及规模的大小，设计和开发出不同的可选择的业务与解决方案，通过各渠道推出的专业化咨询、推广、促销等营销手段，针对客户实际情况，为其推荐相应的业务组合和解决方案及规范化的全程服务。
与此同时，还对商业客户实行会员制管理，积极维护发展客户关系，提高商业客户的忠诚度。
区域客户代表对外代表企业，对内代表客户，全面负责商业客户的服务工作。
根据月消费额，将商业客户分为四个等级，并制定了不同的走访标准。
4.3 公众客户服务现状公众客户的服务主要由社区经理、营业厅和10000号负责。
根据公众客户的分类，提供标准化服务（见附表）。
5 不同渠道的情况比较5.1 “鸡头”和“凤尾”根据目前渠道建设情况，商业客户渠道中的高端客户[（即A（A+）类，月消费额为1 500～3 000元）]相当于“鸡头”，得到的重视程序比较高。
按照省公司的规定，对此类客户的上门走访要求是：1次/季度或视客户业务发展、流失等情况走访，对该类客户的主动电话联系要求是1次/月。
大客户渠道中的最低等级客户（即水晶客户，月消费额为3 000元～1万元）相当于“凤尾”，得到的重视程度不够。
按照省公司的规定，对水晶客户上门走访的要求是：2次/季度；主动电话联系要求是1次/月。
由于大客户经理数量有限，每个大客户经理所负责的客户数较多，加上一些突发性的项目，实际上难以达到以上走访标准。
在服务标准和提供给客户的优惠政策方面，也存在“鸡头”和“凤尾”现象，甚至有客户反映，当商业客户得到的优惠比当大客户得到的优惠还要多。
为解决这个问题，某电信公司成立了专门的客户服务中心，同时为商业客户渠道中的高端客户和大客户渠道中的最低等级客户提供服务，将商业客户经理和大客户经理统一管理，做好此两类客户之间的衔接，统一考虑所提供的各种服务和优惠政策，经过试验，效果良好。
5.2 “自留地”和“田野”大客户的名单是在每年年初按照客户月消费额3 000元以上的标准来确定的，一年内一般不变化。
这个客户群好比是一块“自留地”，在有限的地盘内，大客户经理必须辛勤耕耘。
由于大客户的个性化，“自留地”的每一小块面积所采用的种植方法都不相同，所花的人工投入多，但由于“自留地”的地质肥沃情况不同，收成未必理想。
商业客户群和公众客户群好比是广阔的“田野”，在整个“田野”用直升机洒洒肥，花费功夫不多，单位产量也可提高不少；另外，“田野”中存在一定量飘来的种子，他们也会生根、发芽、结果，这相当于自然增长的商业客户群和公众客户群。
由于“田野”的面积大，每年的总收成很可能会大于“自留地”的收成。
商业客户和公众客户的发展与整体经济的大环境关系密切，市场培育的力度较小，在固定电话和数据业务上，客户的选择余地较小，有一定的自然增长。
目前大客户的名单是每年确定一次。
每个大客户的增量只是在“自留地”的范围内增加，增加幅度有限。
根据电信“保存量、激增量”的策略。
对大客户必须加大培育力度，提供个性化的解决方案，在保住存量的基础上考虑增量。
比较四大渠道服务的客户，大客户的个性化程度高，单个客户的价值高，竞争激烈；大客户的服务标准高，需要投入较多的人力、物力。
如果电信企业不按一定的标准服务大客户，及时获得大客户的需求和变化情况，则很可能丢失大客户的部分或全部业务。
5.3 如何配备客户经理在渠道建设中，客户经理的配备十分重要。
对于不同渠道不同等级的客户，提供的客户服务标准相差很大，配备的客户经理数不足，将会降低客户服务质量。
到底客户经理怎样配备才合适呢？以某电信公司大客户经理配备现状为例，目前客户经理的配备一般根据服务客户的等级和数量来确定，集团公司和省公司曾就客户经理配备标准专门下文。
考虑到实际情况，该电信公司按照比省公司、集团公司更严格的配备标准制定了较低的大客户经理配备值，而实际上该公司的大客户经理人数比配备值还要少。
按照补步预测：2006年该电信公司的大客户数将增加1 500多户，如果按照上述计算方法，大客户经理的缺口还将扩大。
目前的客户经理配备标准仅以客户等级为依据来确定，而实际上这种做法并不妥。
客户经理的配备还应考虑大客户的人工成本、客户经理的素质、后台支撑到位情况、客户需求的突发情况（可以预测的话尽量考虑），同时需要对客户经理的工作进行优化，加大后台的支撑力量，使客户经理做好应该做好的那部分工作，提高客户服务质量。
按照省公司对流失客户的定义，2005年上半年，该电信公司的大客户中确认总流失度为3.06%。
由于“使用对手长话业务”、“使用对手数据业务”和“客户自身经营问题”原因造成的流失分别占整个流失额度的32%、8.5%和40%。
在各个行业中，“党政军”、“采掘制造”和“房产物业管理”等行业客户流失十分突出，流失额度占所有流失额度的26.53%、14.82%、13.57%。
大客户的竞争激烈程度从大客户的流失率中可得到反映。
所以大客户经理的配备不能仅由业务收入来确定，为了减少大客户的流失，必须配备相应的客户经理数量。
6 结论在渠道建设中应该以客户为中心，根据客户的具体情况提供不同的服务，注意不同等级客户服务的差异和不同等级客户优惠政策的差异。
事实上，客户属于哪个渠道并不重要，重要的是各个渠道如何服务好这些客户。
渠道建设不是一两个人的事，也不是客户服务部一个部门的事，而是一项全局性的工作，需要各部门互相配合、相互合作，营造出一种“共同服务电信客户”的氛围。
需要后台对前台真正有一种承诺机制，使客户经理们能从烦琐的内部协调工作中解放出来，全身心地投入到客户服务工作中去。