怎样做一名优秀的销售人员PPT课件(54张)
合集下载
打造金牌销售精英PPT50页课件
1、感性做决定理性做解释 2、理性只能打开客户的脑袋但只有感性才能打开客户的口袋
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
*
优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
*
有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
*
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
*
4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
*
第四章 成交必备实战招法
*
人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
*
如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
*
优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
*
有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
*
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
*
4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
*
第四章 成交必备实战招法
*
人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
*
如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了
做一名优秀销售人员ppt培训课件
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社和职 工的合 法权益
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
如何成为优秀的销售人员培训课件PPT(共 40张)
成功的销售员都是敢于坚持自己的梦想的人。坚持梦想的方法就是不断 的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激 自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记， 可以听一些销售与成功的讲座。
销售员要具备良好的社交形象
如何创造良好的社交形象： 1、着装整洁、仪容整洁。 2、 别忽略礼貌。常说“请”和“谢谢”。 3、 与对方的目光相接。表示你沉稳、自信，同时表示你对对方感兴趣。 4、 注意自己的身姿。抬头挺胸，让大家知道你充满自信。 5、注意你的声音。讲话语调开朗，镇定，平稳的男人最受喜爱。 6、第一次见面要镇定而充满信心，要事先做好充分的准备，要热忱表示自己渴望
人人均在推销，或推销产品，或推销服务，或推 销某种思想观念，或推销自我，不一而足 我们都是推销员！ 推销是经营人生的必修课。 推销是推销生活消费观念
销售的定义
销售的定义： 销售是什么？ 销售就是：介绍商品所提供的价值，以满足客户特定需求的过程。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，找出商品所 能提供的特殊价值、利益，满足客户的特殊需求。
接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责， 100%的对自己负责。
（九） 明确的目标和计划
成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，每天的工作 计划并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的 调整自己的目标，并严格的按计划办事。
（十）善用潜意识的力量
从事销售事业的原因
1、销售事业推动社会的进步和发展： 销售是企业生存和发展的命脉。销售对所有企业来说都是至关重要的。
随着市场经济的发展售事业的原因
2、销售事业的前途：
销售：是从社会底层通往社会高层的最佳途径。 据 统计，全球80%以上的富翁都是从销售做起的。美国管理 大师彼德•杜拉克曾经说过：“未来的总经理，有99%将从 销售人员中产生。”
销售员要具备良好的社交形象
如何创造良好的社交形象： 1、着装整洁、仪容整洁。 2、 别忽略礼貌。常说“请”和“谢谢”。 3、 与对方的目光相接。表示你沉稳、自信，同时表示你对对方感兴趣。 4、 注意自己的身姿。抬头挺胸，让大家知道你充满自信。 5、注意你的声音。讲话语调开朗，镇定，平稳的男人最受喜爱。 6、第一次见面要镇定而充满信心，要事先做好充分的准备，要热忱表示自己渴望
人人均在推销，或推销产品，或推销服务，或推 销某种思想观念，或推销自我，不一而足 我们都是推销员！ 推销是经营人生的必修课。 推销是推销生活消费观念
销售的定义
销售的定义： 销售是什么？ 销售就是：介绍商品所提供的价值，以满足客户特定需求的过程。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，找出商品所 能提供的特殊价值、利益，满足客户的特殊需求。
接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责， 100%的对自己负责。
（九） 明确的目标和计划
成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，每天的工作 计划并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的 调整自己的目标，并严格的按计划办事。
（十）善用潜意识的力量
从事销售事业的原因
1、销售事业推动社会的进步和发展： 销售是企业生存和发展的命脉。销售对所有企业来说都是至关重要的。
随着市场经济的发展售事业的原因
2、销售事业的前途：
销售：是从社会底层通往社会高层的最佳途径。 据 统计，全球80%以上的富翁都是从销售做起的。美国管理 大师彼德•杜拉克曾经说过：“未来的总经理，有99%将从 销售人员中产生。”
如何成为一名优秀的销售人员幻灯片PPT
3.如何给竞争对手最致命的打击
3.如何给竞争对手最致命的打击
3.如何给竞争对手最致命的打击
3.如何给竞争对手最致命的打击
4.如何成功的推广你销售的产品
❖ 销售的过程中，不是简简单单在传递信息，最重要 的是在传递信心。推销产品就是推销你自己。
❖ 讲解的卖点不在多，要精、准、狠。要抓住用户的 最大利益点推销，论点要突出，论据要充分，加深 了用户印象就促成了销售。
❖ 要想当一个好官 首先必须懂得军事
❖ 要想救国 首先必须懂得政治
❖ 要想当一个合格的兵 首先必须做到坚决服从
A.优秀的思想
❖ 内容 1.第一的意识 要做就做到最好、敢拼才会赢 2.敬业的意识 没有淡季的市场，只有淡季的思想 3.危机的意识 居安思危、知危而安 4.纪律的意识 没有纪律的团队是没有战斗力的 5.执行的意识 没有什么事情是想不到的、办不成的； 只有没有用心的去想、用心的去做的事情。 理解，坚决的不折不扣去执行。不理解、执行中去理解。
2.如何将促销人员变成最得力的战友
❖ 很多商场不要促销员，管理过程中谁都头疼的问 题。
淡季不上临促人员，旺季就没有优秀的临时促销员可使。只是 指着旺季的时候用一用，很多的时候就会造成促销人员的流失， 新招的员工没有时间参加培训，指着临阵磨枪将几年甚至十几年 的知识和经验全部掌握，这无疑就是天方夜谭。这样的促销员到 现场只会产生费用、不会产生价值，促销员讲解不到位很容易就 会造成用户的流失、还不如不讲，这种情况下，很多商场直销员 一看到新促销员、尤其是实习的，坚决不要，是不是现场真的不 需要？看看我们的销售、看看我们的排名、看看我们的占有率， 事实证明：现场需要促销员。
2.如何将促销人员变成最得力的战友
❖ 直销员如何培训促销员？
如何成为一名优秀的销售人员ppt课件
符合Ｓ－Ｍ－Ａ－Ｒ－Ｔ原则
Smart
具体的
Measurable
可衡量的
Achievable
可达成的
Realistic
现实的
Time有时间性的源自9三、拜访开始１、注重礼仪
注视、微笑、握手、递名片、身体、语调
２、接触中的步骤
致意问候 自我介绍 介绍公司 说明拜访 目的 唤起兴趣并核实谁有决策权 建立信任和 好感 展开对话
20
九、结束拜访
1、及时解决客户的投诉
✓ 正确处理客户投诉=提高客户满意程度=增加客户推 广产品的积极性=丰厚利润
2、再次重复对方提出的希望解决的问题，并确定 3、给客户提出指导意见，并加强服务观念 4、有礼貌地道别
21
十、拜访后的落实与追踪
拜访客户结束后，还要做好以下工作： 1、填写销售报表及客户拜访记录 2、落实对客户的承诺 3、评价销售业绩
22
➢ 问自己几个问题
对拜访目标和实际结果进行分析比较，目
的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时 提醒自己多思考改进的方法并在下一次拜访中 落实这些步骤。
1、是否达成拜访目标？如果没有达成，检 讨分析为什么？
2、想想自己做得好的地方有哪些？哪些方 面还需要改进？
✓ 把它们写下来
23
➢ 双赢沟通
19
✓ 市场信息收集
1. 了解准客户资料。了解潜在客户，当准备调整时，有后备客户资 源可以使用
2. 调查了解竞争对方的渠道、价格、产品、广告促销等 3. 了解并落实宣传品的摆放与张贴（如POP、小条幅、X展架等），
组织现场促销 4. 调查客户资信及变动情况等（如人员、产品动向等） ➢ 以便： • 了解问题，提出建议，解决问题； • 为下一步接触沟通而建立信任关系； • 进一步提高自己的专业水平。
如何成为一名优秀的销售人员ppt课件
➢ 成功案例
➢ 公开报道
42
（9）产品说明的技巧
向客户证实销售重点的方法
43
（10）异议处理的技巧
异议的种类
1、真实的异议： 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的 产品抱有偏见； 例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。 2、假的异议 a) 指客户用借口、敷衍的方式应付业务代表。 b) 客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在乎 的地方。 ▪ 3、隐藏的异议，例如： 客户希望降价，但却提出其他，如品质、外观、颜色 等异议，以降低产品的价格，而达成降价的目的。
44
（10）异议处理的技巧
了解异议产生的基本原因： 原因在客户 拒绝改变 情绪低潮 没有意愿 无法满足客户的需要 预算不足 借口、推托 客户抱有隐藏式的异议
45
（10）异议处理的技巧
了解异议产生的基本原因： 原因在业务代表本人 无法取得客户的好感 夸大其词 使用过多的专门术语 事实调查不正确 不当的沟通 展示失效 姿态过高，处处让客户词穷。
以互利互惠原则选择解决问题的方案
以合作代替独立竞争来共同处理问
题
益差异
以长线利益的思维平衡短期利
求同存异，双赢为终
36
怎样是双赢？
你和客户达成双赢的元素 目标结果 方向 资源 责任 后果
37
（7）演示的技巧
怎样演示？ 文字（大、精、简） 图片 多用视觉效果 清晰语言，避免使用地方方言 身体语言 留意听众反应
27
（4）进入销售主题的技巧
掌握购买过程“7”大阶段
1、引起注意 ATTENTION
2、发生兴趣 INTEREST
3、产生联想 CONSIDER
4、激发欲望 DESIRE
销售人员应具备的一些素质课件演示(35张)
21世纪是个营销的时代，营销最重要的一个内容就是服务营销。 成功的销售员不是为了完成一次交易而接近客户，而是把客户当成自 己的终身朋友，建立长期的服务关系，并且借助客户的成功帮助自己 成功。他们关心客户需求， 表现为随时随地地关心他们， 提供给客户 最好的服务和产品， 保持长久的联系。成功的销售员总是以诚相待， 以信取人，以谦和的态度面对每一个客户和潜在的客户。
工作我们的计划，计划我们的工作。销售员要有长远目标 、年度目 标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划， 比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今 天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚 楚。
没有目标和计划的销售就好象是没有航标和双桨的船，只有在江 面随波逐流。没有目标和计划，销售员也无法对自己的工作成绩进行 评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间， 他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有 发生。
八、成功销售员应该具备的第八项素质：成功的 人不断找方法突破， 失败的人不断找借口抱怨。
在销售管理中，我们会发现，越是销售做得差的销售员，他的抱 怨和理由就越多，成功的销售员总是对自己的结果负责， 100%的 对自己负责，他们总是在不断的寻找成功的方法。为什么会这样呢？
人与人最大的区别是什么？人与人最大的区别就在于脖子以上 的不同，那就是观念的不同产生了不同的思维方式，也产生了不同 的行为和结果。
顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能 力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种习惯和 能力（思考和行为习惯）。成功的销售员都是在不断的通过 学习超越自己，并且，在销售的团队里形成学习的氛围，学 习的组织，有利于自我的提升和组织素质的提升。
工作我们的计划，计划我们的工作。销售员要有长远目标 、年度目 标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划， 比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今 天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚 楚。
没有目标和计划的销售就好象是没有航标和双桨的船，只有在江 面随波逐流。没有目标和计划，销售员也无法对自己的工作成绩进行 评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间， 他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有 发生。
八、成功销售员应该具备的第八项素质：成功的 人不断找方法突破， 失败的人不断找借口抱怨。
在销售管理中，我们会发现，越是销售做得差的销售员，他的抱 怨和理由就越多，成功的销售员总是对自己的结果负责， 100%的 对自己负责，他们总是在不断的寻找成功的方法。为什么会这样呢？
人与人最大的区别是什么？人与人最大的区别就在于脖子以上 的不同，那就是观念的不同产生了不同的思维方式，也产生了不同 的行为和结果。
顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能 力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种习惯和 能力（思考和行为习惯）。成功的销售员都是在不断的通过 学习超越自己，并且，在销售的团队里形成学习的氛围，学 习的组织，有利于自我的提升和组织素质的提升。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
φ 在谈话过程中客户赞美你时——用灿烂的微笑，表示对 对方赞美的感谢
φ 离开客户时——面露微笑
销售人员的行为规范
微笑与手势
o 手势
1、不能用手或手中的物指着客户
2、不能在谈话过程中乱拍桌子 3、不能在兴奋时用手拍打自己的大腿 4、与中上层打交道时，要较少使用手势 5、文化背景不同手势习惯也不同（一般南方人比北方人手势率高） 6、坐得近时手势要小，坐得远时手势应适当增大
成功销售的规则（一）
1、树立并保持积极的态度 2、相信你自己. 3、制定计划、设定目标并认真实现它 4、学习并实践销售的基础知识。 5、了解顾客并满足他们的需要 6、通过销售帮助客户 7、建立长期关系
成功销售的规则（二）
8、对自己的产品充满信心 9、做好准备（自我激励等） 10、真诚 11、确认购买者的资格。 12、约会要准时 13、看起来要专业 14、建立客户关系及购买者的信任
一些销售人员失败的原因
15%来自不正确的培训—包括产品和技巧的 培训
20%来自差劲的口头和书面交流能力 15%来自不好的老板和成问题的管理 50%来自不正确的工作态度
销售人员为何会失败
是因为他们自己认为会失败
成功销售人员的基本素质
工作认真勤奋 自律 有上进心 有自信心 有斗志
成功销售的规则（五）
28、对顾客的拒绝重新认识 29、预见到变化并且泰然处之 30、跟进、跟进、再跟进 31、遵守规则 32、和他人（同事、顾客）友好相处 33、记住，勤奋带来幸运 34、自己犯的错误不要责怪他人
成功销售的规则（六）
35、善于坚持 36、从数字中找出成功的公式 37、充满激情去做事 38、要令人难忘 39、享受成功的乐趣
成功销售的规则（三）
15、使用幽默 16、掌握关于你的产品的所有知识 17、说真话 18、如果你做出一个承偌，就要兑现它 19、不要贬损你的对手 20、由别人做证
成功销售的规则（四）
21、注意倾听购买信号 22、预见到拒绝 23、明白什么是真正的拒绝 24、克服拒绝 25、请求他们购买你的东西 26、在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴 27、如果你没卖出产品，约好下次时间
顾客需要什么样的对待
不要拐弯抹角 告诉我事实，不要说 “实话对你讲”，这会让客
人紧张 顾客喜欢讲道德的销售员 给我一个理由，为什么这个产品适合我 提供一些证据 向我证明我不是唯一的买家 给我看一份顾客满意表
顾客需要什么样的对待
8、告诉我并证明你们会提供售后服务 9、告诉我并证明价格是公道的 10、教我最好的支付方式 11、给我选择并让我自己决定、同时给我一些建议 12、肯定我的选择 13、不要和我争论 14、不要把我搞糊涂 15、不要告诉我负面的信息
如何做一名优秀的销售人员 郭瑞昌
让顾客成为你的信徒， 要你必须做得比他们的想象好十倍。
要用十倍于追求情人的热情， 追求顾客。
问题：这两名推销员有何不同？
小故事
有一个鞋厂派了两名推销员前往一个岛屿进行推 销。到了目的地后的第二天，其中一名推销员便决 定离开，他说： “这里的人都不穿鞋，没法做。 ” 但是，另一名推销员却发了一封电报给老板：“好 消息！这里的人都没穿鞋，我决定在这里干下去！”
成功销售的公式
• 态度----幽默-----行动
你是否给自己带上精神枷锁
带上精神枷锁的表现：
1. 我打电话肯定找不到他 2. 他今天会签约吗 3. 这个公司不会让我进门的 4. 我无法让他答应 5. 等等
没有重点、注意力没集中在关键问题上
让你集中重点的保持热情和动力的七件事
停止为你的境遇而抱怨环境 停止为你的境遇抱怨别人 每天都对你的顾客和潜在顾客多了解一些 坚持、直到获得答案 知道你在哪儿，以及你应该在哪儿 每天提高你的技巧 解决问题第一
倾听他说的第一件事 听他的语气 听他的果断回答 听他重复的内容 寻找带感情色彩的回答 找到了热键，按下去
交朋友
更多的销售来自友谊而非销售关系 如果顾客是你的朋友，你的对手就无法抢走。 如果顾客是朋友，你就不需要使用销售技巧。 使用销售技巧，你得到的是佣金。建立关系和友谊，
你得到的是财富
﹡ 对产品的关心程度 ﹡ 对购入的关心程度 ﹡ 是否能符合各项需求 ﹡ 对产品是否信赖 ﹡ 对销售人员是否有良好印象
直接访接近客户的技巧
接近客户要素
1、如果有约不要迟到 2、见面时选合适的时机，不要在他心情不好时 3、尽量延长见面时间，交谈时争取成为主人，只要
你的难忘指数
亲自送达 早服务 晚服务 个性化的感谢 发个笑话短消息 小礼物 用传真发一份他感兴
趣的文件
他生日时的祝贺
对他个人的关注
个性化的礼物，他感 兴趣的书、植物、花 等
本月优秀客户
直接拜访接近客户的技巧
一是事先约好，一是不预先通知，直接到客 户的地方去拜访，即扫街
对准客户购买欲望的五个检查要点
顾客需要什么样的对待
16、不要以为自己比我聪明 17、不要说我以前做的事是错误的决定 18、当我说话时，注意倾听 19、让我感觉良好 20、让我笑 21、对我做的事表现出兴趣 22、对我说话要真诚 23、当我不想买的时候，不要逼迫我买 24、答应的事一定要做到 25、帮助我买，不要向我买
热键
所有的销售培训都包括这一条：如果你要把东西卖 出去，就一定要按动他的热键。
7％的内容要用55％的肢体语言和38％的语气语调 来表达
销售人员的行为规范
身体语言
﹡ 说话保持距离感，不要逼得太近，不东倒西歪动作 不宜过大
销售人员的行为规范
微笑与手势
o 微笑
1、初见客户——微笑、温暖、开朗、有诚意更 有感染力
销售人员的行为规范
2、进入正题——收起微笑，否则有不严肃之感
φ 当客户打击你，挫你锐气时——淡淡微笑，继续谈话， 以此表明你不在乎他的 态度
营销的任务
发现需要
激发欲望
满足需求
请回答以下几个问题
我认为自己销售得怎么样 我每天是如何锻炼自己的技巧的? 我会花多少时间去学习新的销售技巧? 我每天会使用多少新的技巧? 对于成功我有多大的渴望和投入?
销售人员的行为规范
心理语言——坚、挺、定
﹡ 肢体语言55％ ﹡ 语气语调38％ ﹡ 内容准备7％
φ 离开客户时——面露微笑
销售人员的行为规范
微笑与手势
o 手势
1、不能用手或手中的物指着客户
2、不能在谈话过程中乱拍桌子 3、不能在兴奋时用手拍打自己的大腿 4、与中上层打交道时，要较少使用手势 5、文化背景不同手势习惯也不同（一般南方人比北方人手势率高） 6、坐得近时手势要小，坐得远时手势应适当增大
成功销售的规则（一）
1、树立并保持积极的态度 2、相信你自己. 3、制定计划、设定目标并认真实现它 4、学习并实践销售的基础知识。 5、了解顾客并满足他们的需要 6、通过销售帮助客户 7、建立长期关系
成功销售的规则（二）
8、对自己的产品充满信心 9、做好准备（自我激励等） 10、真诚 11、确认购买者的资格。 12、约会要准时 13、看起来要专业 14、建立客户关系及购买者的信任
一些销售人员失败的原因
15%来自不正确的培训—包括产品和技巧的 培训
20%来自差劲的口头和书面交流能力 15%来自不好的老板和成问题的管理 50%来自不正确的工作态度
销售人员为何会失败
是因为他们自己认为会失败
成功销售人员的基本素质
工作认真勤奋 自律 有上进心 有自信心 有斗志
成功销售的规则（五）
28、对顾客的拒绝重新认识 29、预见到变化并且泰然处之 30、跟进、跟进、再跟进 31、遵守规则 32、和他人（同事、顾客）友好相处 33、记住，勤奋带来幸运 34、自己犯的错误不要责怪他人
成功销售的规则（六）
35、善于坚持 36、从数字中找出成功的公式 37、充满激情去做事 38、要令人难忘 39、享受成功的乐趣
成功销售的规则（三）
15、使用幽默 16、掌握关于你的产品的所有知识 17、说真话 18、如果你做出一个承偌，就要兑现它 19、不要贬损你的对手 20、由别人做证
成功销售的规则（四）
21、注意倾听购买信号 22、预见到拒绝 23、明白什么是真正的拒绝 24、克服拒绝 25、请求他们购买你的东西 26、在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴 27、如果你没卖出产品，约好下次时间
顾客需要什么样的对待
不要拐弯抹角 告诉我事实，不要说 “实话对你讲”，这会让客
人紧张 顾客喜欢讲道德的销售员 给我一个理由，为什么这个产品适合我 提供一些证据 向我证明我不是唯一的买家 给我看一份顾客满意表
顾客需要什么样的对待
8、告诉我并证明你们会提供售后服务 9、告诉我并证明价格是公道的 10、教我最好的支付方式 11、给我选择并让我自己决定、同时给我一些建议 12、肯定我的选择 13、不要和我争论 14、不要把我搞糊涂 15、不要告诉我负面的信息
如何做一名优秀的销售人员 郭瑞昌
让顾客成为你的信徒， 要你必须做得比他们的想象好十倍。
要用十倍于追求情人的热情， 追求顾客。
问题：这两名推销员有何不同？
小故事
有一个鞋厂派了两名推销员前往一个岛屿进行推 销。到了目的地后的第二天，其中一名推销员便决 定离开，他说： “这里的人都不穿鞋，没法做。 ” 但是，另一名推销员却发了一封电报给老板：“好 消息！这里的人都没穿鞋，我决定在这里干下去！”
成功销售的公式
• 态度----幽默-----行动
你是否给自己带上精神枷锁
带上精神枷锁的表现：
1. 我打电话肯定找不到他 2. 他今天会签约吗 3. 这个公司不会让我进门的 4. 我无法让他答应 5. 等等
没有重点、注意力没集中在关键问题上
让你集中重点的保持热情和动力的七件事
停止为你的境遇而抱怨环境 停止为你的境遇抱怨别人 每天都对你的顾客和潜在顾客多了解一些 坚持、直到获得答案 知道你在哪儿，以及你应该在哪儿 每天提高你的技巧 解决问题第一
倾听他说的第一件事 听他的语气 听他的果断回答 听他重复的内容 寻找带感情色彩的回答 找到了热键，按下去
交朋友
更多的销售来自友谊而非销售关系 如果顾客是你的朋友，你的对手就无法抢走。 如果顾客是朋友，你就不需要使用销售技巧。 使用销售技巧，你得到的是佣金。建立关系和友谊，
你得到的是财富
﹡ 对产品的关心程度 ﹡ 对购入的关心程度 ﹡ 是否能符合各项需求 ﹡ 对产品是否信赖 ﹡ 对销售人员是否有良好印象
直接访接近客户的技巧
接近客户要素
1、如果有约不要迟到 2、见面时选合适的时机，不要在他心情不好时 3、尽量延长见面时间，交谈时争取成为主人，只要
你的难忘指数
亲自送达 早服务 晚服务 个性化的感谢 发个笑话短消息 小礼物 用传真发一份他感兴
趣的文件
他生日时的祝贺
对他个人的关注
个性化的礼物，他感 兴趣的书、植物、花 等
本月优秀客户
直接拜访接近客户的技巧
一是事先约好，一是不预先通知，直接到客 户的地方去拜访，即扫街
对准客户购买欲望的五个检查要点
顾客需要什么样的对待
16、不要以为自己比我聪明 17、不要说我以前做的事是错误的决定 18、当我说话时，注意倾听 19、让我感觉良好 20、让我笑 21、对我做的事表现出兴趣 22、对我说话要真诚 23、当我不想买的时候，不要逼迫我买 24、答应的事一定要做到 25、帮助我买，不要向我买
热键
所有的销售培训都包括这一条：如果你要把东西卖 出去，就一定要按动他的热键。
7％的内容要用55％的肢体语言和38％的语气语调 来表达
销售人员的行为规范
身体语言
﹡ 说话保持距离感，不要逼得太近，不东倒西歪动作 不宜过大
销售人员的行为规范
微笑与手势
o 微笑
1、初见客户——微笑、温暖、开朗、有诚意更 有感染力
销售人员的行为规范
2、进入正题——收起微笑，否则有不严肃之感
φ 当客户打击你，挫你锐气时——淡淡微笑，继续谈话， 以此表明你不在乎他的 态度
营销的任务
发现需要
激发欲望
满足需求
请回答以下几个问题
我认为自己销售得怎么样 我每天是如何锻炼自己的技巧的? 我会花多少时间去学习新的销售技巧? 我每天会使用多少新的技巧? 对于成功我有多大的渴望和投入?
销售人员的行为规范
心理语言——坚、挺、定
﹡ 肢体语言55％ ﹡ 语气语调38％ ﹡ 内容准备7％