小微客户批量开发案例：以家电厂商或一级经销商为核心企业的产业链
浅析我国小家电企业的营销渠道——以美的小家电为例
浅析我国小家电企业的营销渠道——以美的小家电为例作者：李媛来源：《商业经济》 2010年第23期李媛（上海理工大学，上海200093）[摘要] 我国小家电营销渠道模式灵活，分销渠道多样化。
美的电器在小家电营销方面有着先天性优势：先进的信息技术平台和高效的营销能力。
但也存在各事业部门内耗严重、资源浪费和对零售终端控制力不够等问题。
应采取加强各产品中心的一体化运作、对经销商的管理和新兴渠道的开拓等营销渠道建设对策。
[关键词] 小家电；营销渠道；美的[中图分类号] F270 [文献标识码] B一、引言家电行业是我国市场化程度较高的行业之一，经过近二十年的飞速发展充分竞争，已明显进入微利时代，与大家电市场的不景气形成反差的是，小家电市场发展迅速，据中国商业联合会等部门发布的消费品市场统计结果显示：目前，我国小家电市场每年正以10%-14%的速度增长，产品利润保持30%-50%左右，已经成为家电市场新的利润增长点。
因此，各大家电巨头纷纷加大了对小家电领域的投资，小家电市场将迎来更为激烈的竞争，而随着市场格局的不断变化，小家电市场的营销渠道将面临严峻的考验。
小家电营销渠道模式灵活，分销渠道更加地多样化。
但是比较分散，过去依靠传统的经销商模式，实行大卖场、家电市场、超市和百货商场并重的渠道策略。
如今面对着小家电利润下滑的趋势，我国小家电行业流通领域的力量已经越变越复杂。
二、小家电企业营销渠道现状概述一方面，大型百货商场、个体经营店等传统分销渠道日趋边缘化，而家电连锁卖场模式渐成主流，以国美、苏宁为代表的家电连锁对传统家电产品销售渠道产生了巨大的冲击。
另一方面，新兴渠道崭露头角，他们是小家电销售的潜力板块。
建材零售店是近几年兴起的分销渠道之一，厨卫小家电已经逐渐走进一些大型建材零售店，尽管购买群体和销售网点都不如连锁家电卖场广泛，但是建材市场的定位很有针对性，他们的目标顾客是装修人群。
房产渠道是另一个新兴渠道，新建楼盘、新兴小区渐渐成为厨卫小家电企业让消费者感受自己产品的主要场所。
小微客户开发模式篇：工业园区批量开发模式
小微客户开发模式篇：工业园区批量开发模式（一）常见的九种综合服务方案目前，各商业银行为批量开发园区小微企业的授信方式主要有以下九种，大部分都是通过园区管理方提供一定的抵押或支持实现的。
1．通过融资担保委员会担保，给予园区整体授信额度目前规模较大较为成熟的开发区和工业园区都已经有主要合作银行，很多银行在开发区规划和建设阶段就以项目贷款等形式介入，已经建立了良好的合作关系。
对于该类园区内企业，银行可以通过采取以担保公司担保的方式，对他行授信客户进行渗透，通过组合贷方式扩大抵押物抵押率，吸引客户在目标银行办理业务，置换他行贷款。
2．园区管理方提供部分担保基金对于与本行合作意愿较为强烈，且能够提供部分保证金的园区。
可以采用园区推荐客户，向银行缴存整体敞口额度10％-20保%证金，作为园区内企业融资的坏账补贴资金。
银行可以根据园区的具体情况，按照保证金额度放大5-1倍0给予园区整体授信额度。
园区内单户企业授信方案为：（1）担保基金+园区内授信企业不动产抵押+实际控制人担保，可以将抵押率最高扩大至100。
%（2）企业不动产已抵押给他行且抵押年限较长且抵押率较低，合作银行可放大抵押率，置换他行贷款。
（3）企业不动产已抵押给他行，目前无法替换的采用二次抵押方式介入，担保方式为：“企业不动产二次抵押+担保基金担保+实际控制人无限责任担保”，本行贷款金额不超过抵押物评估残值。
3．园区自有房产抵押对于以园区自有房产抵押的，合作银行给予该园区一定的授信额度，该额度项下，将园区提供抵押的厂房视为担保基金。
园区内单户企业授信方案可以与上述三种方案相同。
4．政府全资的管理公司或“投资管理公司”担保采用管委会或投资管理公司为园区内企业进行担保并协助目标银行落实贷前调查和贷后管理要求的模式进行合作，根据园区净资产额度核定整体合作额度。
抵押率在标准抵押率基础上最大扩大20。
%在风险控制上，该方式主要是在贷前环节，由园区开发管理公司向银行提供有融资需求的客户信息，推荐优质客户；而到了调查阶段，园区开发管理公司再协助银行进行贷前调查和信息咨询，为详细地了解企业、评估风险提供方便，从而有效控制操作风险、经营风险和财务风险。
小微企业案例
小微企业案例近年来，中国的小微企业发展迅猛，为促进就业和经济增长做出了巨大贡献。
下面我们来看一个小微企业的成功案例。
某智能科技有限公司是一家创业不久的小微企业，成立于2018年。
公司的核心业务是开发和销售智能家居设备。
该企业始终坚持技术创新，注重产品质量和用户体验，不断提升自己在市场上的竞争力。
在初创阶段，企业遇到了各种挑战，包括有限的资金、团队建设等。
然而，通过创始人对市场的深入研究和市场需求的准确把握，企业成功地开发出了一款创新的智能家居产品，并迅速推向市场。
该产品具有独特的设计理念和先进的技术，能够满足用户对智能家居的需求并提升家居生活的便利性和舒适度。
为了推广产品和扩大市场份额，企业积极参加各种国内外展会和技术交流活动，与相关行业的专业人士和合作伙伴进行深入合作和交流。
通过这些渠道，企业不仅得到了重要的市场反馈和用户回馈，还得到了合作伙伴的支持和资源保障。
同时，企业在市场营销方面也进行了大胆尝试，通过电视、网络等多渠道进行广告宣传，提高产品的曝光度和市场知名度。
除了在技术和市场方面的不断努力，该企业在人才引进和团队建设方面也非常重视。
企业通过提供具有竞争力的薪酬和福利，吸引了一批具有创新思维和实际经验的高素质人才。
同时，企业注重团队内部的沟通和协作，建立了良好的企业文化和价值观，增强了团队的凝聚力和合作意识。
经过两年多的努力，该企业取得了显著的业绩。
产品的销量和市场份额不断增长，企业也逐渐赢得了用户和市场的认可。
此外，企业也逐渐成为同行业的佼佼者，取得了其他竞争对手无法匹敌的优势。
企业实现了稳定的收入增长，获得了投资者的青睐和资金支持。
以上案例充分展示了小微企业的成功之路。
通过创新技术、精湛市场运作和专业团队建设，小微企业能够在市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。
这也鼓舞了更多企业家和投资者的信心，将进一步推动中国小微企业的发展。
家电企业营销渠道模式研究——以海尔为例 (2)
1.3对家电产品网购情况分析
与传统家电营销渠道相比，网络购物渠道对于制造商而言，主要具有如下优势：（1）降低销售成本。由于减少了中间流通环节从而降低了商品或服务的价格，加上通过网络进行营销宣传的费用远低于电视广播、报纸杂志等传统媒体，信息传播的速度快、范围广，因此，既能降低开设实体零售或批发终端的成本，又能吸引更多消费者购买、增加销售额，为消费者提供方便高效的服务。
3.2.经销商渠道
渠道经销商是指专业批发商,在行业里俗称“渠道客户”,主要是指没有自己的终端零售门店,专业从事批发业务的客户。在20世纪90年代,我国家电行业进入了高速发展阶段。市场需求逐渐增大。家电企业的重心放在了提高产能和控制产品质量上,另外,在流通领域随着改革放力度的加大,市场活力凸现。
市场竞争也发展为以产品、价格、渠道等多种手段多元竞争。
上海应用技术大学
继续教育学院
经、管、文类本科毕业论文
论文题目家电企业营销渠道模式研究——以海尔为例
专业工商管理
班级171041
学号171041009
学生沈雪霏
指导教师刘东皇
日期2019.03.13
2019年3月制
摘要
家电企业竞争激烈，通过做优渠道是当前家电企业需要着重研究的经营策略,成为家电企业的共同的愿景。随着经济的变化而不断转变,特别是网络信息技术的快速发展,市场的营销观念、理论也在发生激变,尤其是营销渠道的转变, 这就要求我们的家电企业能尽快了解并利用最新的营销理念,为企业服务。而家电行业,是我国各产业中最早市场化的行业,对其营销渠道的创新、选择的调查研究,显得更有意义。本文通过对立于市场不败之地的海尔集团营销渠道进行分析，总结其成功经验，为管理者制定营销战略和决策提供思路。
小微企业提升良好案例
小微企业提升良好案例小微企业是指员工人数在20人以下，年销售额在2000万元以下的企业。
由于资源有限，小微企业在提升和发展方面面临很多困难和挑战。
然而，通过一些成功的案例，我们可以看到，小微企业也能够取得良好的发展。
以下是一些小微企业提升良好的案例：1. 案例一：某家小微餐饮企业在市场竞争激烈的情况下，通过提供独特的菜品和优质的服务，吸引了大量的顾客。
他们通过创新的菜品搭配和精心设计的装修，打造了独特的品牌形象，使得顾客对他们的餐厅印象深刻。
2. 案例二：某家小微服装企业在产品设计和品牌推广方面下了很大的功夫。
他们聘请了一些知名设计师来设计产品，注重产品的质量和时尚感，同时通过社交媒体和线上平台进行品牌宣传，吸引了很多年轻消费者的关注。
3. 案例三：某家小微IT企业通过培养和吸引优秀的技术人才，不断提升自己的技术实力。
他们注重员工的培训和发展，提供良好的工作环境和福利待遇，吸引了很多有才华的人才加入，从而提升了企业的竞争力。
4. 案例四：某家小微零售企业通过与供应商的合作，提供多样化和高品质的产品，满足了不同消费者的需求。
他们通过与供应商建立长期的合作关系，获得了更好的价格和供货保障，从而提高了企业的利润和竞争力。
5. 案例五：某家小微制造企业注重产品质量和技术创新，在产品生产过程中采用了先进的设备和工艺，提高了产品的质量和生产效率。
他们还与一些大型企业合作，共同开发新产品，扩大了市场份额。
6. 案例六：某家小微服务企业通过提供个性化的服务和解决方案，赢得了客户的信任和好评。
他们注重与客户的沟通和合作，根据客户的需求提供定制化的服务，赢得了很多长期合作伙伴。
7. 案例七：某家小微教育培训企业通过引入先进的教育理念和教学方法，提供高质量的培训课程，获得了很好的口碑和认可。
他们通过与一些知名学府和专家合作，不断提升自己的教学水平和品牌影响力。
8. 案例八：某家小微咨询企业通过与客户建立长期的合作关系，提供专业的咨询服务，帮助客户解决问题和提高效益。
小微企业数字化转型案例
小微企业数字化转型案例
小微企业数字化转型案例如下：
1. 如涵微店：如涵微店是一家女装零售企业，由于店铺经营成本高，效益较低，企业决定转型线上销售。
经过数字化转型后，如涵微店掌握了海量用户数据，通过精准定位和个性化营销，让用户更加便捷地浏览和购买商品，提高了用户体验和销售额，得到了长足的发展。
2. 中荷数码：中荷数码是一家销售电子产品的中小企业，传统的销售方式效率低下，成本较高。
为了降低销售成本，中荷数码引入了数字化技术，并逐步摆脱了传统的实体店形态，采取在线销售方式。
通过数字化技术，中荷数码提高了销售效率和服务质量，降低了运营成本，进一步扩大了市场规模。
3. 星巴克：星巴克是一家以咖啡为主题的餐饮连锁品牌，通过数字化转型实现了线上线下的有机衔接。
4. 麦当劳：麦当劳是一家国际性快餐企业，通过数字化转型实现了智能化管理和服务。
这些案例说明，数字化转型是小微企业提高效率、降低成本、提升竞争力的重要途径。
数字化转型可以包括但不限于电商、在线营销、客户关系管理、大数据分析等方面。
在数字化转型过程中，小微企业需要注重数据安全、技术更新、人才培养等方面的问题。
家电优秀销售案例
家电优秀销售案例【篇一：家电优秀销售案例】我曾经本着诚实的态度让顾客购买了我所销售的产品做好销售首先要对自己的产品熟悉在面对顾客的第一个眼以及后面的沟通要掌握着他们的销费档次以及所需要的风格并不是要对顾客夸大其实自己的产品诚信很重要【篇二：家电优秀销售案例】笔者所处的单位是河南省的一家电连锁公司，在2004年激烈的家电市场竞争中，通过该商场的一次促销活动，促使该商场当天营业额达到38万元，一周内空调销售额突破120万,在二级市场中取得了算是不错的成绩。
具体情景如下:该商场于当年4月份进入商丘的，地处该市的东南城乡交界处，距市中心约为5公里。
当地共有大的经销商4家，一为本省的家电连锁企业八方电器，一为当地的大型综合商厦，另一家则为从事家电批发零售的家电大世界。
从竟争对手来看, 八方电器地处该市的中心地带，且在该市经营约近3年，在当地有较高的知名度，其商业范围覆盖该市的北部和东南部,与其相距300米的天宇商厦地处该市火车站，是一家综合性的大型商场，主营家电。
家电大世界则以低廉的价格在当地拥有一定的消费群体。
家电市场的竞争在国内应该是最为残酷的了，进入六月份后，在空调销售旺季，其竞争更非白热化可以描述。
由于该商场成立时间较短，在和供应商的谈判力度中并不处于优势地位，向厂商争取比对手优厚的支持已不大可能，而地处的较为偏僻的地理位置则明确告诉经营者，没有有效的措施，旺季的市场将拱手送于对手.在进入六月中旬后，商场的人流量出现下滑趋势，该现象立刻引起了我们的关注：经初步了解，由于本商场有某些空调产品型号已经出现了断货的现象，而对手则因储备货源较足，在消费人群中散布本商场空调断货的消息,同时还告之消费者，本商场刚刚成立没有自己的售后服务，在消费者中给本商场造成极坏的影响。
针对以上现象，确定举行一次大型的服务巡行活动，戳穿对手制造的谣言，并直接打击对手。
活动的主题有点俗“冰冻商丘大行动”活动的内容以制冷产品优惠为主，赠品资源基本以厂家为主，即是说在和竞争对手比较起来是没有任何优势的，但有一项却十分的吸引人--------空调即买即装，即只要在本商场中购买任一款空调均可在4小时内内安装调试完毕,并由商场作出每逾时一小时赔款50元的承诺。
小微客户开发模式篇：商圈或专业市场的批量开发模式
小微客户开发模式：商圈/专业市场的批量开发模式（一）五种批量授信模式1．商圈管理方担保授信商圈管理方担保商贸企业授信是指通过商品交易市场管委会或商圈管理机构对入驻的商贸企业进行组织筛选，再通过商圈管理机构提供担保，银行为这些商贸企业提供授信的一种批发式授信业务。
（1）合作优势。
采用该模式集中批量授信，能够解决部分个体经营者不能提供有效抵押物的问题；商圈管理方比较了解市场及商户日常经营情况，通常能够掌握商户的进出货、销售情况，并结合商户是否正常缴纳租金等综合判断、审慎筛选，有助于银行对申请人基本情况的调查了解；在贷后管理工作中，由商圈管理方配合银行共同进行贷后检查、逾期催收等工作，能进一步提高贷后管理工作时效与成效。
（2）操作方式。
对商圈管理方进行经营性物业抵押贷款授信时，应当考虑留出一部分担保额度，专项用于给商圈内商贸企业提供担保。
对一些经营状况较好的专业市场、商业街等商圈，银行可以直接找到商圈管理机构，要求协作，为商圈内的中小商贸企业提供融资，由于这种模式有利于市场提高招商率，同时由于商圈管理机构对商贸企业非常了解，且有商贸企业缴存押金，因此，商圈管理机构提供担保风险较小，而且还可以收取可观的担保费，所以商圈管理机构有动力提供担保。
2．商铺经营权质押授信商铺经营权质押是指市场内的商户以商铺经营权、优先续租权向银行提供质押，银行为中小商户提供短期融资的授信业务。
该模式适用于融资规模较小、期限较短、需求灵活的大型生活资料交易市场或在商业街等商圈拥有自营店面的商户，授信对象为在交易市场从事生意的中小商户（多是个体工商户）。
这类商铺人流旺盛，生意较好，商铺价值高。
（1）合作优势。
采用该模式集中批量授信，能够解决部分经营状况良好但不能提供有效抵押物的个体经营者的融资问题；类拥有成熟商位经营权的经营者一般从业年限较长、行业经验丰富、经营稳定且具有一定的盈利能力和现金流水，能为银行带来较为客观的业务结算量、储蓄存款等综合效益；同时商圈依托实力雄厚的管理方运作经营，有助于推动银行与商圈管理方、商户之间进行深层次的业务合作。
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小微客户批量开发案例：以家电厂商或一级经销商为核心企业的产业链一、家电保兑仓业务的设计思路家电经销商保兑仓业务指在家电行业，银行以自身信用为载体，中小家电经销商以银行承兑汇票为结算支付工具，由银行控制货权，核心家电厂商或上级经销商受托保管货物并对承兑汇票保证金以外敞口金额部分由核心家电厂商或上级经销商以货物回购或退款承诺作为担保措施，中小家电经销商随缴保证金、随提货的一种特定融资服务模式。
针对核心家电厂商的经销链，银行往往可以通过核心厂商营销一级经销商，以三方保兑仓业务介入。
然后通过一级经销商逐级营销下级经销商，提供二级经销商四方保兑仓和三级经销商五方保兑仓业务等，以此实现对家电企业的整个产业链覆盖。
同时，通过家电行业保兑仓业务，实现家电核心厂商、经销商及银行多方共赢的局面。
1．各方收益（1）家电核心厂商益处。
家电核心厂商在承担有限的、可控制的担保责任情况下，可以有效培植自身的销售渠道，扶持经销商，促进家电核心厂商产品的销售。
家电核心厂商提前获得生产资金，保证其产品的正常生产，锁定市场销售终端，扩大市场份额。
同时可以将应收账款转为应收票据或现金，使应收账款大幅减少，从而改善公司的资产质量。
（2）经销商益处。
以足够资金规模赢得卖方紧俏商品的经销或总经销权，保证商品供应通畅，避免在销售旺季商品的断档，同时可以获得批发购买优惠，避免购货成本增加，可以缓解经销商自有流动资金的不足，使其享受到厂商大宗订货和淡季打款的优惠政策。
（3）对银行的益处。
一方面，不涉及监管企业，简化了操作流程，降低了操作风险；另一方面，核心厂商的保兑责任易于实现，提高了整体风险控制能力。
2．主要担保措施从银行为家电经销商提供的保兑仓业务来看，基本看不到第三方物流机构的身影。
这主要是由于大部分家电产品受其生命周期、市场供求波动、原材料价格等因素的影响，造成家电产品的更新换代周期较短、价格波动较频繁、再次流通变现能力较弱，第三方物流机构不愿承担如此大的风险。
为解决此问题，银行就通过连带责任、退款承诺、差额回购等担保方式来加大家电厂商、一级经销商等的作用。
因此，家电经销商保兑仓业务的风险控制取决于经销商的销售能力和核心厂商的保兑能力（差额退款或差额回购保证）。
（1）连带责任保证。
核心厂商对其一级经销商和二级经销商在银行尚未清偿的贷款本息（含银行承兑汇票）和相关合理费用承担连带责任保证。
在此方式下，银行可不监控物流。
（2）货物回购担保。
核心厂商或上级经销商对下一级经销商未售出库存货物进行全数回购，回购价格按照原始发票价格，回购金额应当覆盖银行授信风险敞口余额，回购标准是仅提交物权凭证，无论库存货物实物是否实际移交。
在此方式下，银行监控物流，物权凭证必须由签发人直接移交银行。
（3）退款承诺担保。
即银行承兑汇票到期前，如果经销商没有存入足额的保证金（即经销商没有从核心厂商或上级经销商处提走全部货物），核心厂商或上级经销商负责退还银行承兑汇票票面金额与经销商提取的全部货物金额之间的差额款项。
在货物回购或退款承诺实现过程中，较为强势的核心厂商为了不影响货物的销售，通常会通过调货的方式完成，即将货物直接调配给其他区域经销商或该区域的其他经销商等。
二、一级经销商的三方保兑仓案例1．企业基本情况A空调销售有限责任公司注册资本为500万元，资产总额为1.93亿元，年销售收入3.4亿元，利润2040万元。
该公司是R空调品牌在山东省的总代理，负责山东全省R品牌空调销售，市场占有率达48%。
A公司在山东省有二级经销商177家，其中济南、青岛、淄博占该公司销售总额的三分之二。
公司与二级经销商都是现款现货，但在销售旺季，二级经销商必须提前打款，40%为银行承兑汇票，其余是现款。
R空调集团是国内最大的空调生产企业，公司总资产超过70亿元，年销售额超过300亿元，全球销量已突破1000万台。
2．银行切入点很多银行认为电器行业风险较大，但某银行经过深入分析后认为，电器行业是中国最具竞争力的行业，目前行业排名靠前的家电企业大多经过了市场淘汰，留存下来的都是经营管理水平较高、产品质量过硬、经得起市场检验的强势厂商。
A空调销售有限责任公司为R空调集团最大的经销商之一，有着多年良好的合作关系。
由于A空调销售有限责任公司本身资本金较少，抗风险能力有限，单纯提供融资较困难，抵押担保很难寻找。
因此，银行可以依托该公司强大的上游客户——R空调集团，提供“以核心厂商为风险控制责任主体三方保兑仓业务”。
三方保兑仓业务指银行利用自身信用，通过部分保证金的银行承兑汇票业务或电子银行承兑汇票支持中小家电经销商的融资服务业务。
在该业务中：银行提供融资同时控制货权，家电厂商以退款承诺或差额回购为担保措施，中小家电经销商利用银行信用支付预付款，随缴保证金随提货。
银行以R空调集团与其下游经销商签订的真实贸易合同产生的预付账款为基础，以R空调集团承担退款承诺为风险控制手段，为A空调销售有限责任公司提供票据融资。
如果销售不畅，经销商没有能力在银行承兑汇票到期前全额提货，R空调集团将提供银行融资敞口部分的退款。
截至目前，银行已为A空调销售有限责任公司核定银行承兑汇票额度6000万元。
3．各方收益分析经销商利益：厂商为经销企业提供足够的价格优惠，一般销售淡季，在银行的支持下，经销企业提高了购货能力，获得了更多的价格折扣。
银行利益：银行可以获得稳定的保证金存款。
由于电器经销企业现金回款普遍非常快，可以在银行承兑汇票到期前较长一段时间就填满保证金敞口，银行获得稳定、金额较大的保证金存款。
6000万元、6个月银行承兑汇票额度，按照两个月提货完毕，预计可以吸收的存款就会超过1亿元。
4．业务操作流程（1）银行与A空调销售有限责任公司沟通，商议“家电保兑仓”方案，具体包括商品交易特点、结算安排、退款方式、退款条款等。
方案审批通过后，申报A空调销售有限责任公司银行承兑汇票额度，由R空调集团提供回购担保额度；（2）银行与A空调销售有限责任公司及R空调集团签订“家电保兑仓”合作协议；（3）在办理承兑前，A销售有限责任公司及R空调集团、银行互相留存预留印鉴证明书，以做核对；（4）A空调销售有限责任公司将其销售货款转入其在银行开立的银行承兑保证金账户，并签发提货申请书，在商品金额证实书所记载货物金额内银行签发与进账货物等额的提货通知书，银行同时在商品金额证实书所载货物总金额内核减相等款项和货物数量，R空调集团凭银行签发的提货通知书向经销商发货，A 空调销售有限责任公司在收到货物后应向银行出具货物收妥告知函，R空调集团应将银行签发的同意A空调销售有限责任公司提货的提货通知书专夹保管作为对账依据。
（5）银行负责签发提货通知书，由银行指定专人签字并加盖印章，签字式样及预留印鉴附后；R空调集团未凭银行签发的提货通知书向经销商供货，不计入R空调集团提供的商品金额证实书所记载的货物金额之内。
（6）A空调销售有限责任公司支付完毕在银行承兑协议项下的汇票款项后，银行收执的商品金额证实书退还A空调集团；否则，银行通知R空调集团回购货物。
图表1：家电三方保兑仓业务流程5．案例点评通过上述案例分析，可以看出家电行业三方保兑仓业务的营销对象主要为知名家电品牌的一级经销商及直接销售部门，该业务借助核心家电厂商的信誉支持，帮助经销商在银行获得定向采购融资，在支持经销商发展的同时，促进了产品的销售，销售部门最容易接受。
此外，由销售部门影响财务部门，从上而下达到批量开发的目的，解决信息不对称的难题，降低营销成本。
或通过某个经销商为切入点，与核心厂家达成合作意向，以核心厂商作为风险控制抓手，由厂商提供承诺退款或差额回购担保，结合银行网点的分布对特定区域内的经销商进行批量开发。
三、二级经销商的四方保兑仓案例1．业务背景家电行业四方保兑仓业务指在家电行业，银行利用自身信用，通过部分保证金的银行承兑汇票业务支持中小家电经销商的融资服务业务。
在该业务中：银行提供融资同时控制货权，卖方（销售公司或者一级经销商）以货物回购或退款承诺为担保措施，家电集团或上市股份公司对卖方的回购或退款责任承担连带担保责任，中小家电经销商利用银行信用支付预付款，随缴保证金随提货。
在四方保兑仓业务中涉及到了四个主体：家电经销商、卖方（即家电经销商的直接交易对手）、卖方的集团或股份公司、银行。
对于有些家电生产集团或股份公司，下设一家销售公司或按产品设立多家工厂，下游经销商不直接向集团或股份公司采购，而是通过中间的销售公司或工厂采购。
这些销售公司或工厂或刚刚成立或刚刚被收购来，实力相对较弱，为了保证银行的利益更有效的借助核心厂商的实力与信誉，在原有的家电行业三方保兑仓基础上，增加了集团或股份公司对卖方的回购或退款责任承担连带担保责任。
2．企业基本情况（1）厂商介绍：母公司S电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，实现销售收入600亿元，S电器旗下的“S”品牌空调，是中国空调业唯一的世界名牌产品，业务遍及全球100多个国家和地区。
图表2：S电器产业链构成分析（2）一级经销商情况：B电器销售有限公司注册资本500万元，主营业务为家用电器（空调）的批发零售。
S电器股份有限公司为第一大股东（控股90%）。
B电器销售有限公司是S电器股份有限公司在深圳区域唯一授权的销售公司，主营业务为销售“S”牌系列空调。
公司总资产已超过10亿元，销售收入达11.67亿元，是深圳地区规模最大的专业空调销售公司。
（3）二级经销商情况：截至2010年底，B电器销售有限公司仅在深圳地区的二级经销商就有18家，分布于深圳市的各个区。
2010年，B公司为二级经销商推荐授信总额度为14800万元，但银行在实际操作中实际使用不超过1亿元。
图表3：B公司二级经销商经营情况及推荐额度（万元）3．银行切入点分析S公司采取区域总代理模式，除了“S公司——区域总代理商环节”，还有“区域总代理——二级分销商”环节，银行着眼于全产业链提供保兑仓融资，在大保兑仓网络（“S公司——区域总代理商环节”）之外，再建立小保兑仓网络（“区域总代理一二级分销商”），打通整个S公司的产业链，分享整个产业链给银行带来巨大回报。
银行拟进一步为S公司在深圳地区和惠州地区的100多家下游经销商营销代发工资、银商通、个人理财、个人消费信贷、信用卡等业务，预计能够给银行带来较多的储蓄存款和发卡量及部分个贷和中间业务收入。
4．银企合作情况一般情况下，在银行系统中评级低于B级的，银行将不予以授信操作。
贷款用途：授信用途应具体明确，且授信品种应与授信用途和付款方式相对应。
如果本次申请一类集团客户总额度，并且能够细分，则在此列出各成员公司的额度分配表。
如果是成员公司领用一类集团客户总额度，则在此说明一类集团客户总额度的批复以及已用和可用额度。