说服力让销售回归简单(PPT课件)
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销售技巧和话术培训ppt课件
促成交易与后续跟进
识别购买信号
留意客户的言语和非言语暗示，判断 他们是否准备好进行购买。
确认交易细节
与客户确认购买细节，如价格、交货 时间、付款方式等。
提出购买建议
在适当时机向客户提出购买建议，可 以包括优惠活动、套餐选择等。
持续跟进与维护关系
在交易完成后，定期与客户保持联系 ，提供售后服务和支持，以维护良好 客户关系并促进再次购买或推荐新客 户。
THANKS
感谢观看
话术设计原则与技巧
使用积极词汇
倾听与回应
运用积极、正面的词汇，激发客户购 买欲望。
在沟通过程中注意倾听客户需求，及
合理运用语气和语速的变化，增强话 术的感染力。
04
销售流程中话术应用
开场白与自我介绍
建立良好第一印象
用热情、自信的语言打招呼，展现专业形象。
简洁明了地介绍自己
02 适应市场需求
随着市场竞争的加剧，需要不断提升销售人员的 专业素养和销售技能。
03 打造高效销售团队
通过统一的培训和指导，增强销售团队的凝聚力 和执行力。
培训内容和目标
销售技巧培训
包括客户需求分析、产品 展示、谈判技巧、客户关 系维护等方面的技巧培训 。
话术培训
针对不同销售场景和客户 需求，设计有效的话术和 沟通策略，提高销售成功 率。
案例剖析
深入分析每个失败案例的原因 、过程和结果，指出问题所在 。
讨论环节
组织参训人员对失败案例进行 讨论，探讨如何避免类似错误 和应对难题。
教训总结
总结失败案例中的教训，提出 改进措施和建议，帮助销售人 员避免重蹈覆辙，提高销售成
功率。
07
总结回顾与展望未来
说服力让销售回归简单课件(52张)
1、哪个环节做的不好？ 2、缺乏什么？ 3、竞争对手哪方面比我们做的好？ 4、客户投诉最多的是什么？ 5、最近因何失败？
利用SWOT制定四种战略模式
SO（优势—机会） WO（劣势—机会） 理想型战略模式 稳定型战略模式
ST（优势—风险） WT（劣势—风险） 保守型战略模式 防御型战略模式
耐克公司SWOT分析
如何解决
11
由动作表情判断对方性格
1、频繁眨眼睛：心胸狭隘。要更多地从他的角度来 考虑事情； 2、盯着别人看：警惕心强，需多花时间； 3、喜欢翘腿坐：有野心有行动力的表现。要先洗耳 恭听； 4、边说话边摸下巴：为人谨慎，要多列举事实； 5、闭嘴，眯眼笑：倔强固执，有理想的表现，要让 他多说话，找初衷，然后说服。
沉默是整体销售策略中的一环和一个方 面，必须与之前的发言、举动结合起 来才能发挥应有的作用。
因此要灵活运用，让沉默的重磅武器促 使谈判成功。
销售员如何在谈判中让步
最简单的做法就是加上“如果” 例：如果您买几套，我们考虑给您打8折 如果您承担运费，我们可以考虑在价格上降点； 如果您能今天签合同，我们可以考虑给您一些折扣
只说对方愿意相信的
人最愿意相信的永远是自己的 判断 怎么说，对方才肯听？ 只说他愿意相信的话
客户会和我们讲道理吗？
别指望对方“讲道理”
70%是情绪，30%是内容
如何控制情绪
赞美—开心—交心—关心—同心
如何拒绝才不得罪人
千万不要说话含混 不伤害对方的自尊 拒绝的同时强调双方的联系 给对方留下退路
销售最大的敌人是什么？
销售最大的敌人
• 不是对手 • 不是价格太高 • 不是拒绝你的客户 • 不是公司制度 • 不是产品不好 • 销售最大的敌人是——你的抱怨！
成功的销售技巧分享PPT(共48页)
潜意识的力量是意识的3万倍 。
自我形象储存在你的潜意识中，对你的行为起到 自动控制和调节的作用，调节的结果就是是你 的行为象你；
自我形象是人的自动驾驶系统；他会不由自主的 左右我们的行为和心情，当你的行为不想你心 目中的你时，你会恐惧、惭愧、内疚，当你处 于不符合你的自我形象的场合时，你会紧张不 适继而选择逃避！
知己知彼，百战不殆！
产品与消费者的关系
顾客为什么会购买这类产品？
基本动机——产品带给消费者的核心利益 由于某种需要和希望，驱使准客户去选择某种产品或服务类型的动 机，基本动机决定了顾客要不要这一类产品；
为什么会购买你的产品？
选择性动机——相比较而产生的价值感 决定或影响顾客选中某个具体产品或品牌而不是 其他的原因，决定买谁的；
三、态度和努力程度
一个人之所以会成功，是因为他锁定了一个目标， 不但明确、不更改，而且还持续不断的瞄准它，竭尽全 力的前进。
所有的成就源自对工作的态度！
自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识
人际沟通技巧
人际沟通的过程就是销售自我的过程。 销售自我：就是让别人接受你，喜欢你，乐意帮助你，
就是赢得别人的好感和友谊。 别人喜欢你、接受你、并支持你，是因为：
解决生活和工作中的问题； 5. 环游各地：可以了解各地的风土人情； 6. 挑战性：能促使自己不断的成长； 7. 可以学习人最重要的技能，最有机会成就辉煌的人生；
我只是在做我喜欢做的事情，
只不过有人愿意为此而付钱！
成功销售三角：
自我管理技巧
人际沟通技巧
专业知识
专业知识或技巧：营销学基本知识 您所在行业的专业知识或技巧
可以使你集中精力于目标 知道会面何时应该结束 有成就感、增加自信 制订拜访目标的原则 目标合理、清晰、可衡量 有替代目标
自我形象储存在你的潜意识中，对你的行为起到 自动控制和调节的作用，调节的结果就是是你 的行为象你；
自我形象是人的自动驾驶系统；他会不由自主的 左右我们的行为和心情，当你的行为不想你心 目中的你时，你会恐惧、惭愧、内疚，当你处 于不符合你的自我形象的场合时，你会紧张不 适继而选择逃避！
知己知彼，百战不殆！
产品与消费者的关系
顾客为什么会购买这类产品？
基本动机——产品带给消费者的核心利益 由于某种需要和希望，驱使准客户去选择某种产品或服务类型的动 机，基本动机决定了顾客要不要这一类产品；
为什么会购买你的产品？
选择性动机——相比较而产生的价值感 决定或影响顾客选中某个具体产品或品牌而不是 其他的原因，决定买谁的；
三、态度和努力程度
一个人之所以会成功，是因为他锁定了一个目标， 不但明确、不更改，而且还持续不断的瞄准它，竭尽全 力的前进。
所有的成就源自对工作的态度！
自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识
人际沟通技巧
人际沟通的过程就是销售自我的过程。 销售自我：就是让别人接受你，喜欢你，乐意帮助你，
就是赢得别人的好感和友谊。 别人喜欢你、接受你、并支持你，是因为：
解决生活和工作中的问题； 5. 环游各地：可以了解各地的风土人情； 6. 挑战性：能促使自己不断的成长； 7. 可以学习人最重要的技能，最有机会成就辉煌的人生；
我只是在做我喜欢做的事情，
只不过有人愿意为此而付钱！
成功销售三角：
自我管理技巧
人际沟通技巧
专业知识
专业知识或技巧：营销学基本知识 您所在行业的专业知识或技巧
可以使你集中精力于目标 知道会面何时应该结束 有成就感、增加自信 制订拜访目标的原则 目标合理、清晰、可衡量 有替代目标
《说服力——让销售回归简单》
《说服力——让销售回归简单》
作者：暂无
来源：《职业（上半月刊）》 2015年第10期
书
名：《说服力——让销售回归简单》
作
者：文建祥
出版社：北京时代华文书局
定
价：42元
内容简介：
这本书的初衷是为了让更多的人了解他生命中原本就存在的那些珍贵潜质。
本书从古希腊数学家兼哲学家毕达哥拉斯的生命数字开始，结合数字分析心理学，为人们提供了一套简单实用的理论，对于激发人们的职场潜能、追求科学发展有着借鉴作用，也帮我们开辟出一条重建和谐职场的道路。
销售技巧培训PPT(共 48张)
遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？ “这件的特点是……，那件的特点是……，您觉得呢？” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您 觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
销售技巧-心态的回归39页PPT
谢谢！
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
销售Байду номын сангаас巧-心态的回归
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
销售技巧及话术ppt课件
07
CATALOGUE
总结回顾与展望未来
关键知识点总结回顾
销售技巧概述
包括销售准备、客户沟通、需求挖掘、产品展示、异议处理等方 面。
话术运用原则
明确话术的目的、针对性、灵活性、真诚性等原则，以及不同场景 下的话术应用。
客户关系维护
强调客户关怀、售后服务、持续跟进等客户关系维护措施。
学员心得体会分享
异议处理原则和方法
倾听和理解
表达认同
认真倾听客户的异议，确保完全理解客户 的观点和担忧。
对客户的异议表示理解和认同，建立信任 和共鸣。
提供解决方案
强调产品优势
针对不同类型的异议，提供相应的解决方 案和建议。
突出自身产品的独特优势和价值，以区别 于竞争对手。
实例演示：成功处理客户异议案例分享
案例一
创造紧迫感
利用限时优惠、数量有限等策略创 造紧迫感，促使客户尽快做出购买 决策。
给予客户信心
在谈判过程中，不断给予客户信心 ，强调产品或服务的可靠性和优势 ，打消客户的顾虑。
实例演示：成功价格谈判和成交案例分享
案例一
通过深入了解客户需求，提供个 性化解决方案，成功提高产品价
格并获得客户认可。
案例二
实例演示：成功处理客户异议案例分享
案例四
客户提及竞争对手的产品更优越
处理方法
分析竞争对手产品的优缺点，强调自身产品的独特优势和差异化特点，提供定 制化解决方案以满足客户需求。
05
CATALOGUE
价格谈判与成交技巧
价格谈判策略制定
充分了解市场和竞争对手
在进行价格谈判前，深入了解产品或 服务在市场上的定价情况，以及竞争 对手的价格策略，从而制定更有竞争 力的价格方案。
销售技巧及话术培训ppt课件图文
专业知识
具备丰富的产品知识和 行业知识，能够为客户 提供专业建议和解决方
案。
沟通能力
善于倾听和表达，能够 与客户建立良好关系， 准确理解客户需求并传
达产品价值。
应变能力
灵活应对各种突发情况， 及时调整销售策略和话 术，确保销售目标的达
成。
02
客户需求分析与定位
客户需求识别与评估
01
通过有效沟通了解客户的基本信息和需求，包括 客户的行业、公司规模、业务需求等。
决，提高客户满意度。
03
04
记录和分析投诉信息
详细记录客户投诉信息，并 进行分类和分析，找出问题
根源和改进方向。
跟踪和反馈
对处理过的投诉进行跟踪和 反馈，确保问题不再出现或
及时采取补救措施。
07
总结回顾与展望未来发展趋 势
关键知识点总结回顾
1 2
销售技巧 包括倾听、引导、表达、处理异议等技巧，帮助 销售人员更好地与客户沟通，理解客户需求，提 高销售成功率。
交流学习心得
02
学员之间可以交流学习过程中的心得体会，分享自己的学习方
法和经验，促进共同进步。
探讨问题解决方案
03
针对学习过程中遇到的问题和困难，学员可以共同探讨解决方
案，相互帮助，提高学习效果。
未来发展趋势预测及建议
01 02
数字化销售
随着互联网和数字化技术的不断发展，未来销售将更加依赖数字化手段， 如社交媒体、大数据分析等。销售人员需要不断学习和掌握数字化销售 技能，以适应市场需求。
倾听、表达和反馈在沟通中的应用
倾听技巧
积极倾听对方的发言，理解对方的观 点和需求，给予适当的回应和反馈。
反馈技巧
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
✓ 更不能说：“既然你不承认有错，那我就证 明给你看”之类的话，因为这等于说“我比 你聪明，我要用事实来纠正你的错误。”
✓ 用“同时”代替“但是”。
销售中的报价策略
如何运用好沉默
要明白沉默必须有目的、有计划
沉默不是消极无为，而是以退为进的 积极行动，它不是逃避、忍让，而 是一种策略，其目的在于更有效地 控制谈判局面，最终促成交易。
第一时间承认自己的错误
很多时候，如果我们的意见是正确的，我们会想 尽办法，巧妙委婉地让人们赞同我们，但在犯 错的时候，就变得犹豫和畏缩不前了。这种时 候，我们应该迅速而诚恳地承认错误。使用这 个方法，不仅可以获得令我们惊讶的效果，更
为重要的是，它比我们做自我辩解更有用。
如何巧妙指出对方的错误
✓ 不要直接指出他人的错误
如何解决
11
由动作表情判断对方性格
1、频繁眨眼睛：心胸狭隘。要更多地从他的角度来 考虑事情； 2、盯着别人看：警惕心强，需多花时间； 3、喜欢翘腿坐：有野心有行动力的表现。要先洗耳 恭听； 4、边说话边摸下巴：为人谨慎，要多列举事实； 5、闭嘴，眯眼笑：倔强固执，有理想的表现，要让 他多说话，找初衷，然后说服。
说服力 让销售回归简单
销售心理学培训
真正的销售只有两个步骤
用心了解对方的心愿和担忧
运用我们的产品和服务完成对 方的心愿，拿走对方的担忧
而这一切需要我们有较高的
说服力！
2
成功说服的真相——面子
说服的真相是顺应对方的想法， 最终达成你想要的结果
任何时候都不要妄想改变他人的 初衷
有面子—销售成功前奏
销售最大的敌人是什么？
销售最大的敌人
• 不是对手 • 不是价格太高 • 不是拒绝你的客户 • 不是公司制度 • 不是产品不好 • 销售最大的敌人是——你的抱怨！
销售三境界
围人 能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近
顾客、推介购买的能力;
维人
建立长期稳定的关系，不是简单的顾客关 系，而是朋友、伙伴关系;
销售核心
中华民族每七百年兴盛一次
第一次 第二次 第三次 第四次 第五次
有待努力
周公 汉武帝
唐太宗 明太祖 2044年
繁荣盛世 声威远播 贞观之治 中华王朝 中国梦，
21世纪的竞争是什么？
21世纪的竞争——文化
19世纪是火车世纪，英国崛起 20世纪是汽车世纪，美国崛起 21世纪是什么世纪？ • 不是武器，否则人类将走向毁灭 • 不是科技，否则人类将死于科技 • 是文化，世界各国都在卖文化 • 一个民族没了文化就失去了根 • 一个企业没了文化，就失了灵魂！！！
喜欢听赞美的话，喜欢得到别人的恭维， 是人性的弱点。在说服顾客消费时，一 定要抓住这一点，让顾客觉得自己有面 子！
每一场说服都要精心准备
对方最关心的事情是什么？
赢得他人好感是说服的前奏
7秒让别人喜欢上你
外表占55%
肢体语言38%
语言7%
如何赢得他人好感
微笑是最好的化妆品
7
说服
80%是倾听 20%是表达
8
如何倾听
倾听，是为了不动声色地捕捉到 对方的真实想法！
• 1、尽量采取开放式的身体姿势 • 2、不要打断对方，不要轻易下结论 • 3、及时给对方一定的反馈 • 4、及时澄清模糊的内容 • 5、眼睛注视“人中以上，额头以下”
说服必要了解的简易“读心术” 每个人都可能对你撒谎 “撒谎是人类的本能”
为人 不只是把产品卖出去，同时把自己也
销售出去。
营业员、店长、老板的区别
营业员
知道今天要干什么,最多知道 下几个月要干什么
店长
知道这个月要干什么,最多知道 今年要干什么
老板
不仅知道今年要干什么,还知 道明年后年要干什么
如何介绍产品——ＦＡＢ法则
F：产品属性（不是优点）
A：产品作用
B：产品益处
例：讲台是木头做的，木头的特点是轻，这意味着用起来很方便。 公式：因为……所以……这意味着……
如何隐秘控制对方思路
说服是一项隐秘的活动。 在很多人看来，多数成功的 说服都是控制对方的思路。 那么，如何才能控制对方的 思路呢？
控制对方思路技巧
1、引导对方多说“是”：不要与他争辩，而是要站在他 的立场上考虑，设法让他多说“是”，不给他说“不”的 机会。 2、让你的想法变成对方的主张，再由他提出来。 3、激发对方的强烈需求 4、请求也是尊重对方的表现
要把握好沉默的时机
什么时候该沉默，什么时候不该沉 默是非常有讲究的，因此销售人员 一定要把握好沉默的时机，也就是 要适时沉默，否则不能达到预期效 果。
要控制沉默的时间长短
沉默应该见好就收。要根据讨 价还价的需要，有目的地控制 沉默的时间，要明白积极的沉 默不是永久性的，只是暂时性 的。
沉默要与你之前的发言积极结 合起来
只说对方愿意相信的
人最愿意相信的永远是自己的 判断 怎么说，对方才肯听？ 只说他愿意相信的话
客户会和我们讲道理吗？
别指望对方“讲道理”
70%是情绪，30%是内容
如何控制情绪
赞美—开心—交心—关心—同心
如何拒绝才不得罪人
千万不要说话含混 不伤害对方的自尊 拒绝的同时强调双方的联系 给对方留下退路
沉默是整体销售策略中的一环和一个方 面，必须与之前的发言、举动结合起 来才能发挥售员如何在谈判中让步
最简单的做法就是加上“如果” 例：如果您买几套，我们考虑给您打8折 如果您承担运费，我们可以考虑在价格上降点； 如果您能今天签合同，我们可以考虑给您一些折扣
易经中的营销学
愿景、使命、价值观、企业精神
愿景
使命
价值观 企业 精神
企业长期发展方向、目标，明确界定公司在未来社会是个什么样子 在界定了企业愿景概念基础上，具体回答企业在社会分工做什么？
制定制度的原则和依据，衡量行为的基本准则
即作风，实现企业愿景的精神状态
一句说服真经
想要说服顾客进行购买行为，最重要的 不是阐述自己的产品有多好，而是让顾
客享受到独一无二的优质服务，当顾客
意识到自己已经被当做一个尊贵的VIP客 人对待时，即使他没有购买欲望，也不 好意思拒绝你的销售了。
销售最大的收获是什么？
销售最大的收获
• 不是提成多少，不是晋升， • 不是增加了炫耀的资本， • 不是完成任务， • 销售最大的收获是—— • 你生活中多了一个信任你的人。
✓ 用“同时”代替“但是”。
销售中的报价策略
如何运用好沉默
要明白沉默必须有目的、有计划
沉默不是消极无为，而是以退为进的 积极行动，它不是逃避、忍让，而 是一种策略，其目的在于更有效地 控制谈判局面，最终促成交易。
第一时间承认自己的错误
很多时候，如果我们的意见是正确的，我们会想 尽办法，巧妙委婉地让人们赞同我们，但在犯 错的时候，就变得犹豫和畏缩不前了。这种时 候，我们应该迅速而诚恳地承认错误。使用这 个方法，不仅可以获得令我们惊讶的效果，更
为重要的是，它比我们做自我辩解更有用。
如何巧妙指出对方的错误
✓ 不要直接指出他人的错误
如何解决
11
由动作表情判断对方性格
1、频繁眨眼睛：心胸狭隘。要更多地从他的角度来 考虑事情； 2、盯着别人看：警惕心强，需多花时间； 3、喜欢翘腿坐：有野心有行动力的表现。要先洗耳 恭听； 4、边说话边摸下巴：为人谨慎，要多列举事实； 5、闭嘴，眯眼笑：倔强固执，有理想的表现，要让 他多说话，找初衷，然后说服。
说服力 让销售回归简单
销售心理学培训
真正的销售只有两个步骤
用心了解对方的心愿和担忧
运用我们的产品和服务完成对 方的心愿，拿走对方的担忧
而这一切需要我们有较高的
说服力！
2
成功说服的真相——面子
说服的真相是顺应对方的想法， 最终达成你想要的结果
任何时候都不要妄想改变他人的 初衷
有面子—销售成功前奏
销售最大的敌人是什么？
销售最大的敌人
• 不是对手 • 不是价格太高 • 不是拒绝你的客户 • 不是公司制度 • 不是产品不好 • 销售最大的敌人是——你的抱怨！
销售三境界
围人 能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近
顾客、推介购买的能力;
维人
建立长期稳定的关系，不是简单的顾客关 系，而是朋友、伙伴关系;
销售核心
中华民族每七百年兴盛一次
第一次 第二次 第三次 第四次 第五次
有待努力
周公 汉武帝
唐太宗 明太祖 2044年
繁荣盛世 声威远播 贞观之治 中华王朝 中国梦，
21世纪的竞争是什么？
21世纪的竞争——文化
19世纪是火车世纪，英国崛起 20世纪是汽车世纪，美国崛起 21世纪是什么世纪？ • 不是武器，否则人类将走向毁灭 • 不是科技，否则人类将死于科技 • 是文化，世界各国都在卖文化 • 一个民族没了文化就失去了根 • 一个企业没了文化，就失了灵魂！！！
喜欢听赞美的话，喜欢得到别人的恭维， 是人性的弱点。在说服顾客消费时，一 定要抓住这一点，让顾客觉得自己有面 子！
每一场说服都要精心准备
对方最关心的事情是什么？
赢得他人好感是说服的前奏
7秒让别人喜欢上你
外表占55%
肢体语言38%
语言7%
如何赢得他人好感
微笑是最好的化妆品
7
说服
80%是倾听 20%是表达
8
如何倾听
倾听，是为了不动声色地捕捉到 对方的真实想法！
• 1、尽量采取开放式的身体姿势 • 2、不要打断对方，不要轻易下结论 • 3、及时给对方一定的反馈 • 4、及时澄清模糊的内容 • 5、眼睛注视“人中以上，额头以下”
说服必要了解的简易“读心术” 每个人都可能对你撒谎 “撒谎是人类的本能”
为人 不只是把产品卖出去，同时把自己也
销售出去。
营业员、店长、老板的区别
营业员
知道今天要干什么,最多知道 下几个月要干什么
店长
知道这个月要干什么,最多知道 今年要干什么
老板
不仅知道今年要干什么,还知 道明年后年要干什么
如何介绍产品——ＦＡＢ法则
F：产品属性（不是优点）
A：产品作用
B：产品益处
例：讲台是木头做的，木头的特点是轻，这意味着用起来很方便。 公式：因为……所以……这意味着……
如何隐秘控制对方思路
说服是一项隐秘的活动。 在很多人看来，多数成功的 说服都是控制对方的思路。 那么，如何才能控制对方的 思路呢？
控制对方思路技巧
1、引导对方多说“是”：不要与他争辩，而是要站在他 的立场上考虑，设法让他多说“是”，不给他说“不”的 机会。 2、让你的想法变成对方的主张，再由他提出来。 3、激发对方的强烈需求 4、请求也是尊重对方的表现
要把握好沉默的时机
什么时候该沉默，什么时候不该沉 默是非常有讲究的，因此销售人员 一定要把握好沉默的时机，也就是 要适时沉默，否则不能达到预期效 果。
要控制沉默的时间长短
沉默应该见好就收。要根据讨 价还价的需要，有目的地控制 沉默的时间，要明白积极的沉 默不是永久性的，只是暂时性 的。
沉默要与你之前的发言积极结 合起来
只说对方愿意相信的
人最愿意相信的永远是自己的 判断 怎么说，对方才肯听？ 只说他愿意相信的话
客户会和我们讲道理吗？
别指望对方“讲道理”
70%是情绪，30%是内容
如何控制情绪
赞美—开心—交心—关心—同心
如何拒绝才不得罪人
千万不要说话含混 不伤害对方的自尊 拒绝的同时强调双方的联系 给对方留下退路
沉默是整体销售策略中的一环和一个方 面，必须与之前的发言、举动结合起 来才能发挥售员如何在谈判中让步
最简单的做法就是加上“如果” 例：如果您买几套，我们考虑给您打8折 如果您承担运费，我们可以考虑在价格上降点； 如果您能今天签合同，我们可以考虑给您一些折扣
易经中的营销学
愿景、使命、价值观、企业精神
愿景
使命
价值观 企业 精神
企业长期发展方向、目标，明确界定公司在未来社会是个什么样子 在界定了企业愿景概念基础上，具体回答企业在社会分工做什么？
制定制度的原则和依据，衡量行为的基本准则
即作风，实现企业愿景的精神状态
一句说服真经
想要说服顾客进行购买行为，最重要的 不是阐述自己的产品有多好，而是让顾
客享受到独一无二的优质服务，当顾客
意识到自己已经被当做一个尊贵的VIP客 人对待时，即使他没有购买欲望，也不 好意思拒绝你的销售了。
销售最大的收获是什么？
销售最大的收获
• 不是提成多少，不是晋升， • 不是增加了炫耀的资本， • 不是完成任务， • 销售最大的收获是—— • 你生活中多了一个信任你的人。