说服力让销售回归简单(PPT课件)

只说对方愿意相信的
人最愿意相信的永远是自己的 判断 怎么说，对方才肯听？ 只说他愿意相信的话
客户会和我们讲道理吗？
别指望对方“讲道理”
70%是情绪，30%是内容
如何控制情绪
赞美—开心—交心—关心—同心
如何拒绝才不得罪人
千万不要说话含混 不伤害对方的自尊 拒绝的同时强调双方的联系 给对方留下退路
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如何倾听
倾听，是为了不动声色地捕捉到 对方的真实想法！
• 1、尽量采取开放式的身体姿势 • 2、不要打断对方，不要轻易下结论 • 3、及时给对方一定的反馈 • 4、及时澄清模糊的内容 • 5、眼睛注视“人中以上，额头以下”
说服必要了解的简易“读心术” 每个人都可能对你撒谎 “撒谎是人类的本能”
易经中的营销学
愿景、使命、价值观、企业精神
愿景
使命
价值观 企业 精神
企业长期发展方向、目标，明确界定公司在未来社会是个什么样子 在界定了企业愿景概念基础上，具体回答企业在社会分工做什么？
制定制度的原则和依据，衡量行为的基本准则
即作风，实现企业愿景的精神状态
说服力 让销售回归简单
销售心理学培训
真正的销售只有两个步骤
用心了解对方的心愿和担忧
运用我们的产品和服务完成对 方的心愿，拿走对方的担忧
而这一切需要我们有较高的
说服力！
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成功说服的真相——面子
说服的真相是顺应对方的想法， 最终达成你想要的结果
任何时候都不要妄想改变他人的 初衷
有面子—销售成功前奏
为人 不只是把产品卖出去，同时把自己也
销售出去。
营业员、店长、老板的区别
营业员
知道今天要干什么,最多知道 下几个月要干什么
店长
知道这个月要干什么,最多知道 今年要干什么
老板
不仅知道今年要干什么,还知 道明年后年要干什么
如何介绍产品——ＦＡＢ法则
F：产品属性（不是优点）
A：产品作用
B：产品益处
例：讲台是木头做的，木头的特点是轻，这意味着用起来很方便。 公式：因为……所以……这意味着……
要把握好沉默的时机
什么时候该沉默，什么时候不该沉 默是非常有讲究的，因此销售人员 一定要把握好沉默的时机，也就是 要适时沉默，否则不能达到预期效 果。
要控制沉默的时间长短
沉默应该见好就收。要根据讨 价还价的需要，有目的地控制 沉默的时间，要明白积极的沉 默不是永久性的，只是暂时性 的。
沉默要与你之前的发言积极结 合起来
销售核心
中华民族每七百年兴盛一次
第一次 第二次 第三次 第四次 第五次
有待努力
周公 汉武帝
唐太宗 明太祖 2044年
繁荣盛世 声威远播 wenku.baidu.com观之治 中华王朝 中国梦，
21世纪的竞争是什么？
21世纪的竞争——文化
19世纪是火车世纪，英国崛起 20世纪是汽车世纪，美国崛起 21世纪是什么世纪？ • 不是武器，否则人类将走向毁灭 • 不是科技，否则人类将死于科技 • 是文化，世界各国都在卖文化 • 一个民族没了文化就失去了根 • 一个企业没了文化，就失了灵魂！！！
一句说服真经
想要说服顾客进行购买行为，最重要的 不是阐述自己的产品有多好，而是让顾
客享受到独一无二的优质服务，当顾客
意识到自己已经被当做一个尊贵的VIP客 人对待时，即使他没有购买欲望，也不 好意思拒绝你的销售了。
销售最大的收获是什么？
销售最大的收获
• 不是提成多少，不是晋升， • 不是增加了炫耀的资本， • 不是完成任务， • 销售最大的收获是—— • 你生活中多了一个信任你的人。
喜欢听赞美的话，喜欢得到别人的恭维， 是人性的弱点。在说服顾客消费时，一 定要抓住这一点，让顾客觉得自己有面 子！
每一场说服都要精心准备
对方最关心的事情是什么？
赢得他人好感是说服的前奏
7秒让别人喜欢上你
外表占55%
肢体语言38%
语言7%
如何赢得他人好感
微笑是最好的化妆品
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说服
80%是倾听 20%是表达
销售最大的敌人是什么？
销售最大的敌人
• 不是对手 • 不是价格太高 • 不是拒绝你的客户 • 不是公司制度 • 不是产品不好 • 销售最大的敌人是——你的抱怨！
销售三境界
围人 能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近
顾客、推介购买的能力;
维人
建立长期稳定的关系，不是简单的顾客关 系，而是朋友、伙伴关系;
如何隐秘控制对方思路
说服是一项隐秘的活动。 在很多人看来，多数成功的 说服都是控制对方的思路。 那么，如何才能控制对方的 思路呢？
控制对方思路技巧
1、引导对方多说“是”：不要与他争辩，而是要站在他 的立场上考虑，设法让他多说“是”，不给他说“不”的 机会。 2、让你的想法变成对方的主张，再由他提出来。 3、激发对方的强烈需求 4、请求也是尊重对方的表现
如何解决
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由动作表情判断对方性格
1、频繁眨眼睛：心胸狭隘。要更多地从他的角度来 考虑事情； 2、盯着别人看：警惕心强，需多花时间； 3、喜欢翘腿坐：有野心有行动力的表现。要先洗耳 恭听； 4、边说话边摸下巴：为人谨慎，要多列举事实； 5、闭嘴，眯眼笑：倔强固执，有理想的表现，要让 他多说话，找初衷，然后说服。
第一时间承认自己的错误
很多时候，如果我们的意见是正确的，我们会想 尽办法，巧妙委婉地让人们赞同我们，但在犯 错的时候，就变得犹豫和畏缩不前了。这种时 候，我们应该迅速而诚恳地承认错误。使用这 个方法，不仅可以获得令我们惊讶的效果，更
为重要的是，它比我们做自我辩解更有用。
如何巧妙指出对方的错误
✓ 不要直接指出他人的错误
✓ 更不能说：“既然你不承认有错，那我就证 明给你看”之类的话，因为这等于说“我比 你聪明，我要用事实来纠正你的错误。”
✓ 用“同时”代替“但是”。
销售中的报价策略
如何运用好沉默
要明白沉默必须有目的、有计划
沉默不是消极无为，而是以退为进的 积极行动，它不是逃避、忍让，而 是一种策略，其目的在于更有效地 控制谈判局面，最终促成交易。
沉默是整体销售策略中的一环和一个方 面，必须与之前的发言、举动结合起 来才能发挥应有的作用。
因此要灵活运用，让沉默的重磅武器促 使谈判成功。
销售员如何在谈判中让步
最简单的做法就是加上“如果” 例：如果您买几套，我们考虑给您打8折 如果您承担运费，我们可以考虑在价格上降点； 如果您能今天签合同，我们可以考虑给您一些折扣