招生工作手册之令狐文艳创作

招生实战训练营——

令狐文艳

招生工作手册

北京走向未来教育机构

《招生工作手册》

目录

1目标及构成2

1.1岗位职能2

1.2手册构成3

2招生计划与管理3

2.1招生计划3

2.2招生管理3

2.2.1客户分析3

2.2.2产品分析4

2.2.3工作考核4

3招生基础工作和流程4

3.1招生工具制作5

3.1.1课程介绍手册5

3.1.2招生话术及常见问答5

3.1.3课程招生宣传页6

3.2客户信息收集6

3.2.1社区竞赛活动6

3.2.2有奖调查问卷7

3.2.3活动赠票发放7

3.3招生活动策划和实施7

3.3.1招生讲座和体验课7

3.3.2庆典活动7

3.3.3工作流程8

4招生工作技巧9

4.1邀约9

4.1.1面对面邀约9

4.1.2电话邀约10

4.2咨询11

4.2.1咨询流程11

4.2.2咨询话术12

4.3演讲12

4.3.1演讲流程12

4.3.2演讲话术12

4.4体验课13

4.4.1实施流程13

4.4.2实施话术13

4.5跟进13

4.5.1跟进流程13

4.5.2跟进话术14

5英语课程背景知识问答14

1 目标及构成

《招生工作手册》通过明确学校招生人员的定位、职能、工作流程与要求，深入理解招生与学校整体运营的关系；规范与指导招生人员工作，促进招生工作与学校教学及管理等各项工作的有效开展，全面提升学校课程推广能力。

手册能够指导招生人员根据学校整体发展目标制定招生计划；编写适合学校的《课程介绍手册》、《招生话术及常见问答》，有效组织招生活动。

1.1 岗位职能

学校招生人员负责学校宣传和招生工作，集合了课程宣传与咨询、客户信息收集与管理、招生活动组织与跟进等综合职能。

1.2 手册构成

《招生工作手册》包括招生计划与管理、招生基础工作与流程、招生工作技巧三部分。

2 招生计划与管理

2.1 招生计划

学校招生计划是招生人员开展工作的基础与指导，招生计划的制定步骤如下：

1）

确定目标：根据学校发展计划、课程定位及教学部人员情况确定各课程的招生目

标。

2）

分解目标：将招生目标由从年度分解到季度、月度、每周的目标。

3） 实施计划：制定阶段招生目标下的实施计划，包括各课程的销售额、客户信息数、

目标报名数、招生活动组织、负责人等。

2.2 招生管理

2.2.1

客户分析

学校课程设置需要锁定针对性客户，客户分析要素包括：

活动跟进

活动组织

课程咨询

课程宣传

客户信息管理

客户信息收集

招生职能

招生人员需不断的汇总和分析客户群体特点，为课程调整价格和服务提供依据。

2.2.2 产品分析

学校课程体系是相互依托的产品组成，需要通过系统的组合销售吸引和服务客户，实现利 润的最大化。

1） 课程定位：学校各项课程通过分析销售额和利润率进行产品定位。 2） 定位检验：通过课程定位分析教师资源和活动投入的力度是否适度。 3） 战略分析：分析学校课程组成是否合理，设定学校发展战略规划。

2.2.3 工作考核

招生工作效果的考核应根据以下方面：

1） 招生计划：考核学校各课程招生目标和计划是否符合工作实际情况，及时进行调

整。

2） 客户信息：考核收集的数量和信息管理规范性；招生人员负责客户信息目标设定、

收集数

量，实施信息收集、信息管理。

3） 招生活动：考核活动邀约的人数和报名率；招生人员负责活动实施的计划和记录、

人员邀

约总数、报名人数、报名原因以及活动费用投入的统计。

3 招生基础工作和流程

招生基础工作包括：招生工具制作、客户信息收集、招生活动策划与实施三个方面。

招生基础工作是学校招生工作的必需步骤，是各种特色招生活动发挥作用的前提；招生基础工作的体系建设是学校运营和招生的核心技术和有效武器。

将招生基础工作扎实建立、流程规范、合理运用，可以降低各项投入、提高工作效

……

关注要项

客户需求

教育观点

收入状况

家庭住址

客户年龄

客户分析要素

率，保障学校健康和稳定发展。

3.1 招生工具制作

招生工具是学校对外宣传最有效的途径与方法，是学校与课程全面介绍的集中呈现。

招生工具主要包括：《课程介绍手册》、《招生话术及常见问答》、课程招生宣传页。

3.1.1 课程介绍手册

《课程介绍手册》是招生人员对家长介绍学校和课程相关信息的依据。

手册内容主要包括：学校简介、学校课程体系、课程背景、课程介绍、师资团队、教学成果、开课说明、课程比较等。

手册内容一定要确保全面、规范，利于取得信任、达成报名目标。

《课程介绍手册》内容清单

3.1.2 招生话术及常见问答

《招生话术及常见问答》是课程相关的活动邀约、咨询、跟进及常见问与答的具体内容。

手册结合了具体的课程特点、课程方案及招生技巧，提炼语言并形成文本资料，是学校招生人员训练和考核的依据。