怎样做一个合格的售前咨询顾问

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怎样做一个合格的售前咨询顾问
售前咨询顾问的角色、知识和能力
怎么练就自己-多思
思考"是什么"的问题 看完一篇文章，想一下它到底写了什么，想告诉别 人什么?能用最简洁的一句话总结出来吗？也就是电 梯原则。用评审者的视角审视它的结构层次是否清 晰，表达是否恰当。
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怎样做一个合格的售前咨询顾问
我们的外部状况
现在的项目销售过程中的形势
怎样做一个合格的售前咨询顾问
+ 由于诚信、价格、沟通断层、无序的恶性竞争
+ 一揽子解决方案的需求增加、方案执行愈来愈重
要等原因，咨询顾问公司越来越受到客户冷落。 + 同时客户在上系统之前又迫切需要进行业务诊断， 并借软件系统进行规划落实、执行。因而提供规 划及业务诊断的任务自然落到软件公司售前咨询 顾问身上。
怎样做一个合格的售前咨询顾问
售前咨询顾问的角色、知识和能力
共勉
一颗小树苗要长成大树，需要合适的土壤、 空气和水，还需要经历风雨。一个顾问的成 长需要良好的空间和自身的不断砺炼。成长 和砺炼的过程是痛并快乐着的，相信它终将 沙砾炼成一颗颗闪光的珍珠。
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怎样做一个合格的售前咨询顾问
售前咨询顾问的角色、知识和能力
怎么练就自己-多练
练什么？ 练说：练习与人沟通，包括正式的访谈和平时的聊天；练习 如何简洁明了、适时适地的表达。 练写：练习自选或指定主题下，如何构思，如何行文，如何 画龙点睛。 练观察：练习从多个角度，多个层面去观察事物。
怎样做一个合格的售前咨询顾问
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怎样做一个合格的售前咨询顾问
售前咨询顾问的角色、知识和能力
应该具备4种能力
1、学习整合能力； 2、观察洞悉能力； 3、沟通表达能力； 4、结构化思维能力。
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怎样做一个合格的售前咨询顾问
售前咨询顾问的角色、知识和能力
掌握4种能力的具体应用
1、需要丰富的知识，而且每一个项目都面临新的挑战，都有很 多你所不熟悉的东西，所以无论平时的积累还是应对项目，都 需要有极强的学习能力，迅速的搜寻、调查到需要的资源，去 粗取精，去伪存真，吸收营养，并善于利用现有资料，快速整 合成需要的知识产品。一句话：“一个顾问没有搜寻、调查的 能力，是一个重大缺陷，足以使其不能成为优秀的顾问。” 2、敏锐的观察力对而对售前咨询顾问来说，它往往对项目的成 败起着至关重要的作用。企业的政治生态是怎样的，利益链是 怎样链接的，真正的关键干系人是谁？客户的心态变化是怎样 的？我们目前在企业中的处境是怎样的？察言观色、审时度势 是非常重要的。
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怎样做一个合格的售前咨询顾问
售前咨询顾问的角色、知识和能力
应该掌握4种知识
1、企业业务知识； 2、企业管理知识； 3、软件产品知识； 4、项目方法论知识。
怎样做一个合格的售前咨询顾问
售前咨询顾问的角色、知识和能力
掌握4种知识的具体应用
指导玩游戏者，就必须知道游戏规则： 1、必须对企业最基本的业务运作模式、业务流程有概念，熟悉基本业务 语言。 2、让企业信服的售前咨询顾问，一定是精通企业管理的专家，要深谙古 今中外的管理理论，了解现代热点的管理话题并能讲出一二三来。 3、对于售前咨询顾问，要做管理与信息化的结合，就必须对自己的产品 的功能有所了解，核心是自身产品方面的功能、各种应用系统软件产品 及计算机系统的了解。 4、项目方法论是公司长期运作思路、方法中精华的提炼和凝结，可以帮 助我们快速掌握项目运作全貌，给我们的是一串已经串好的项链，而不 是一个个零散的珍珠。
怎样做一个合格的售前咨询顾问
售前咨询顾问的角色、知识和能力
怎么练就自己-多思
思考"为什么" 的问题 思考一下别人为什么这么写？哪里好（不好），为 什么好（不好）？如果是一个案例，想一下为什么 会出现这种情况？
怎样做一个合格的售前咨询顾问
售前咨询顾问的角色、知识和能力
怎么练就自己-多思
思考"我怎么做" 的问题 如果是我来做这件事，我怎么做？想出来一个框架， 也可以说是脑图。可以借鉴那些，要注意哪些？
• 对行业管理难点要有一定程度的了解，并
且要具有项目实施交付的经验。不仅需要 知识、技能，还需要悟性和综合能力。
怎样做一个合格的售前咨询顾问
售前咨询顾问的角色、知识和能力
能够扮演2种角色
1、优秀的老师 具备丰富知识，能说能写，能指导别人做事。 2、优秀的医生 具有丰富从业经验，能迅速诊断病情，并给出治疗 方案。
怎么练就自己-多读
读是获取知识的第一重要途径。只有平时广泛涉猎，多关注 热点，才能形成知识点，进而形成知识面和知识网。有积累 才能言之有物。 读的对象内容应该是多方面的。读的对象可 以是书、报纸、杂志等，内容可以是行业知识、管理理论、 案例，甚至是广告，广告多，证明这个行业、产品是可以赚 钱的，是值得关注的。读是搜寻和调查的前奏。好的顾问一 定善于利用现有的资料，而不是重新发明轮子。到哪里搜寻 和调查，就要借助我们所知道的途径，很多好的途径都是平 时在阅读是碰到的。
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怎样做一个合格的售前咨询顾问
售前咨询顾问的角色、知识和能力
怎么练就自己-多思（2/8原则-1）
如果将时间、精力、金钱和人事优先花在前面的 20%，优先的20%会销售您80%的产品。这种排定优 先和朝明确目标迈进的能力，对领导者的成功是至 关重要的。这就是有名的2/8原则。 2/8原则代表人 或组织花费时间、精力、金钱和人事在最重要的优 先顺序上。结果是生产力的四倍回报。
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怎样做一个合格的售前咨询顾问
售前咨询顾问的角色、知识和能力
怎么练就自己-多思（ 2/8原则的例证-1）
时间：花20%的时间会产生成果的80%。 咨询：20%的人占用了我们时间的80%。 产品：产品的20%带来利润的80%。 阅读：20%的书篇幅包括了内容的80%。 工作：20%的工作给80%的满意。 演讲：20%的演讲产生影响的80%。 捐赠：20%的人捐出金钱的80%。 领导：20%的人作出80%的决定。
பைடு நூலகம்
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怎样做一个合格的售前咨询顾问
售前咨询顾问的角色、知识和能力
怎么练就自己-多思（ MECE原则）
MECE原则，是Mutually Exclusive Collectively Exhaustive，中文意 思是“相互独立，完全穷尽”。 也就是对于一个重大的议题， 能够做到不重叠、不遗漏的分类，而且能够借此有效把握问题 的核心，并解决问题的方法。 MECE即把一个工作项目分解为若干个更细的工作任务的方法。 它主要有两条原则： 第一条是完整性，说的是分解工作的过程中不要漏掉某项，要 保证完整性； 第二条是独立性，强调了每项工作之间要独立，每项工作之间 不要有交叉重叠。
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怎样做一个合格的售前咨询顾问
优秀的管理信息化领域的售前咨询顾问具备什么
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怎样做一个合格的售前咨询顾问
• 全面发展，具备多种能力的特种兵，所须
具备的基本知识层面包括：专家形象、专 家的语言、行业知识、管理知识、软件功 能知识、沟通能力、讲解及撰写方案的能 力、和销售配合能力等。
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怎样做一个合格的售前咨询顾问
售前咨询顾问的角色、知识和能力
怎么练就自己-多思
要具备顾问所需的4种能力，多思考是必须的，而且是深度 思考。所谓深度思考就是不能被事物的表面现象所迷惑，要 能从根本上找到原因（问题）所在，不是简单的就事论事， 而是上升到系统的层面归纳出普遍性的规律。麦肯锡认为， 利用MECE原则和2/8原则，顾问归纳出的最根本的东西不会 超过3点，否则，可能不是深度思考的结果。
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怎样做一个合格的售前咨询顾问
售前咨询顾问的角色、知识和能力
掌握4种能力的具体应用
3、售前咨询顾问大部分工作是与人沟通，包括与客户、与项目 组、与公司、与家人，而顾问的压力一般来说也是来自这几方 面，如果解决了沟通的问题，可以说，很大一部分问题就解决 了。这要求顾问能适时换位思考，能把握沟通对象的心理，并 采用最合适的方式和语言来表达，恰当使用技巧，让听者明白， 并产生共鸣。 4、结构化思维能力是售前咨询顾问所必备的重要能力，是顾问 做事的规则，也是其区别于企业人员的最大特点。结构化思维 能力帮助顾问"以假设为导向，以事实为依据，进行结构化的论 证"，即快速形成假设，分析问题，给出解决方案。
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怎样做一个合格的售前咨询顾问
售前咨询顾问的角色、知识和能力
怎么练就自己-多思（2/8原则的例证-2）
资源：20%的人耗掉资源的80%。 金钱：20%的人占有财富的80%。 编程：20%的时间编写80%程序主体，80%时间用于剩下 20%核心程序的纠错和解决BUG。 团队中的每个人需要了解2/8原则。例如，团队内20%的人精于 事业，勤奋有加，会为团队成功挑起80%的担子；同样20％的 人是麻烦制造者，会耗掉团队80％的能源。
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怎样做一个合格的售前咨询顾问
售前咨询顾问的角色、知识和能力
怎么练就自己
售前咨询顾问不是一朝一夕能够炼成的，而 在于悟性和长期的积累。这是一个漫长的过 程，并且是一个没有终点的奋斗过程。
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怎样做一个合格的售前咨询顾问
售前咨询顾问的角色、知识和能力
售前咨询顾问的角色、知识和能力
怎么练就自己-多练
怎么练？ 练习的过程是一个PDCA的循环。 设定目标(P)：制定明确的、可衡量的长期和阶段性的目标。 勤快和耐心(D)：勤能补拙是良训，付出就可以收获。个人潜质基础不同， 有些人练几次就可以，而有些人就要练几十次，练的多了，自然就心熟 手熟。有些事情没有捷径，要有耐心，一个一个的去筛选，去研究。 讲究方法(D)：凡事大多有技巧，讲究方法会事半功倍。 定期检讨(C)：每一阶段结束后都进行一个深刻的检讨，是否达到预定目 标，差距在哪里。 采取措施(A)：分析没有达到目标的原因，采取改进措施。