银团贷款解决方案-客户经理
客户经理营销方案(5篇)
客户经理营销方案(5篇)客户经理营销方案(5篇)客户经理营销方案范文第1篇新营销体系支撑平台三大功能营销与服务目标管理功能营销与客户服务目标管理是基于对市场分析的结果，创建营销与客户服务活动，并界定营销与客户服务目标。
作为进行详细营销与客户服务活动策划的起点和基本依据，界定营销与客户服务目标实现对营销和客户服务活动的目标管理，并进行营销与客户服务过程的目标监控，提高营销与客户服务效果，便于营销与客户服务结果考核。
基本要素包含营销与客户服务活动基本信息、期望达到的关键业务指标及驱动类型、营销与客户服务策略等。
营销方案设计功能目标客户筛选：目标客户是指某个营销与客户服务活动针对的客户群体。
目标客户筛选是营销与客户服务策划人员通过设定业务营销和客户服务条件，经过系统分析处理，确定营销与客户服务活动的客户清单列表和潜在客户特征描述的过程。
目标客户筛选主要是体现客户的精细化营销，提高营销与客户服务的精确度，降低营销成本，提高营销与客户服务效果。
在营销与客户服务结束后，可以收集这些客户的接受行为信息，对营销与客户服务条件设定的合理性进行评估，将条件以模板方式保存，为以后营销与客户服务活动目标客户的确定供应参考。
目标客户筛选从客户信息学问库中进行筛选条件的组合，圈定筛选客户群，并可以对特别客户进行剔除，也可以支持调用数据集市的目标客户筛选功能来完成目标客户筛选工作。
客户渠道接触管理：客户通过多种营销服务渠道，照实体营业厅、客服热线、外呼、网站、短信服务厅等，在不同的营销服务活动间和在同一个活动中，对目标客户的接触次数和接触频率进行总体掌握。
根据公司统一的客户接触规定，同一客户在一段时间内不能打搅超过肯定的次数，这就要求在活动策划时总体考虑客户接触频次，同时尽可能查找出客户在渠道上的使用偏好，以达到降低无效接触、提升接触胜利率的目的。
营销与客户服务产品选择：主要指在某个营销活动中重点向目标客户推举的一个或几个营销与客户服务产品的组合。
银行个贷客户经理下阶段工作目标和计划
银行个贷客户经理下阶段工作目标和计划作为一名行业专家，我认为银行个贷客户经理在下阶段的工作中，应该从以下几个方面制定目标和计划：一、提高业务能力和服务水平1.1 深入了解金融产品知识作为银行个贷客户经理，首先要熟悉各种金融产品的特点、优势和适用人群，以便为客户提供更加精准的贷款建议。
可以通过阅读专业书籍、参加培训课程、请教同事等方式，不断提高自己的业务能力。
1.2 提高沟通技巧和服务意识与客户沟通是客户经理工作的重要环节，要做到耐心倾听客户需求，用心解答客户疑问，提供个性化的贷款方案。
还要注重提升自己的服务意识，让客户感受到真诚、专业和贴心的服务。
二、拓展客户资源和市场渠道2.1 充分利用现有客户资源客户经理要善于发掘潜在客户，通过电话、短信、微信等方式与现有客户保持联系，了解客户的最新需求和动态。
要关注客户的朋友圈、社交媒体等信息来源，寻找新的业务机会。
2.2 开发新市场和客户群体要积极拓展新的市场和客户群体，可以考虑与其他金融机构、企业合作，共同开发新的业务领域。
还可以关注国家政策导向，把握行业发展趋势，主动开拓新兴市场。
三、加强风险管理和内部控制3.1 提高风险识别和防范能力客户经理要具备较强的风险识别和防范能力，要及时发现潜在的风险因素，采取有效措施加以防范。
可以建立完善的风险管理制度，加强对客户的信用评估和监控，确保贷款业务的安全稳健运行。
3.2 加强内部协作和信息共享客户经理要加强与部门之间的沟通协作，确保业务流程的顺畅运行。
要建立健全的信息共享机制，提高内部信息的透明度和准确性，为业务决策提供有力支持。
银行个贷客户经理在下阶段的工作中，要紧紧围绕提高业务能力和服务水平、拓展客户资源和市场渠道、加强风险管理和内部控制这三个方面制定目标和计划。
只有不断提升自己，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
银团贷款(Syndicated Loan)
银团贷款(Syndicated Loan)什么是银团贷款银团贷款又称为辛迪加贷款（Syndicated Loan）是指由一家或数家银行牵头，多家银行参与组成的银行集团，由两位或以上贷款人按相同的贷款条件、以不同的分工，共同向一位或以上借款人提供贷款，并签署同一贷款协议的贷款业务。
通常会选定一家银行作为代理行代表银团成员负责管理贷款事宜。
采用同一贷款协议，按商定的期限和条件向同一借款人提供融资的贷款方式。
银团贷款是国际银行业中一种重要的信贷模式。
[1]在一些发达国家，银团贷款的占比达到20%左右。
近年来我国银团贷款市场也得到了较快发展，贷款余额从2005年底的2336亿元增加到2008年底的9566亿元。
银团贷款的种类按银团贷款的组织方式不同，分为直接银团贷款和间接银团贷款。
1、直接银团贷款：由银团各成员行委托代理行向借款人发放、收回和统一管理贷款。
国际银团贷款以直接银团贷款方式为主。
2、间接银团贷款：由牵头行直接向借款人发放贷款，然后再由牵头行将参加贷款权（即贷款份额）分别转售给其他银行，全部的贷款管理、放款及收款由牵头行负责。
银团贷款的功能[2]充分发挥金融整体功能，更好地为企业特别是大型企业和重大项目提供融资服务，促进企业集团壮大和规模经济的发展，分散和防范贷款风险。
银团贷款产品业务的特点1.贷款金额大、期限长。
可以满足借款人长期、大额的资金需求。
一般用于交通、石化、电信、电力等行业新建项目贷款、大型设备租赁、企业并购融资等。
2.融资所花费的时间和精力较少。
借款人与安排行商定贷款条件后，由安排行负责银团的组建。
在贷款的执行阶段，借款人无需面对所有的银团成员，相关的提款、还本付息等贷款管理工作由代理行完成。
3.银团贷款叙作形式多样。
在同一银团贷款内，可根据借款人需要提供多种形式贷款，如定期贷款、周转贷款、备用信用证额度等。
同时，还可根据借款人需要，选择人民币、美元、欧元、英镑等不同的货币或货币组合。
银团贷款解决方案-客户经理(ppt37张)
–尽职调查，完成信息备忘录
–组团 –签约、提款 –贷后管理
风险低
对借款人
银团贷款的优势——对借款 人
从诸多银行取得确定性的融资承诺
一次性获得大金额及长期的信贷
与众多可能原本没有合作关系的金融机构建立起业务联系 采用国际金融惯例，贷款结构灵活 统一的贷款协议和结构安排，简化的财务和资金管理 获得国际金融市场的承认，拓宽融资渠道，增加企业知名度
银团贷款业务简介
一家或几家银行牵头 组织多家银行参与 各家银行独立进行贷款信用风险审查 适用同一贷款条件 使用单一贷款协议
共同对一个项目或一家企业提供融资
银团贷款主要特点 金额大（几十亿~上百亿） 期限长
筹组时间长（2个月左右，极端6个月）、程序复杂
–项目初步筛选、融资条款初步确定 –市场测试，条款修正 –授信批准，签订委托函
委托
借款人与发起银行谈妥银团贷款的初步条件 签署银团贷款委任书 借款人发起银行商定银团的法律顾问或其他第三方顾问（如有）
确定潜在参加银行名单
分销
开始 牵头行 尽职调查 牵头行编写 信息备忘录 向潜在参加行发 出邀请
潜在参加行完成 授信审批 发出承诺函
路演 潜在参加行进行 内部授信审批
全额包销
部分包销
牵头行承诺按已同意的贷款条件尽其最大努力在市 尽最大努力推销 场上组建银团贷款。如果银团组建失败，牵头行不 负责提供贷款。 注：如采用全额包销和部分包销方式，牵头行应在银团设计结束之前获得本单位授信审批通过
分销
银团费用
费用内容 安排费 费用描述 收取办法
牵头行承诺牵头筹组银团收取的费 用
额度分配 提款前提条件合规 签字提款
银团贷款发展的瓶颈与对策
摘要：近年来河北省的银团贷款虽然取得了好的发展势头，但由于开办的时间短，尚处于起步阶段，无论贷款规模和笔数，还是贷款对象与范围，都还难以适应经济社会发展的现实要求。
必须共同营造良好发展氛围；大力提高和增强银团发展理念；积极拓展产品服务对象和业务范围；健全机制，强化银团人才建设；加强沟通，搞好银团信息披露；提高效率，加快银团业务发展；发展项目融资，激活不良贷款；完善银团贷款费用收取机制。
只有这样才能真正解决现实问题、突破瓶颈，促进银团贷款健康、可持续发展。
关键词：银团贷款；阻碍因素；对策中图分类号：F830.5文献标识码：A文章编号：1006－3544（2010）04－0029－05收稿日期：2010－05－05作者简介：秦凯，沈国儒，供职于河北省银行业协会。
银团贷款发展的瓶颈与对策秦凯，沈国儒（河北省银行业协会，石家庄050000）银团贷款是指由一家银行牵头、多家银行参与，由两位或以上贷款人按相同的贷款条件、以不同的分工，共同向同一借款人提供贷款，并签署同一贷款协议的贷款业务。
其特点是筹资金额大、贷款期限长，客户可以获得较长期的稳定的巨额资金；贷款风险分散，各贷款行只按照各自的贷款比例承担风险，不承担连带责任，可以加速各贷款行的资金周转；有利于借款人树立良好的市场形象，银团成功的组建是基于各参与行对借款人财务和经营情况的充分认可，借款人可以借此业务机会扩大声誉。
由于银团贷款的明显优势和特点，使它成为国际金融市场中一种重要的信贷模式，其中一些发达国家银团贷款的占比达到20%，这方面我国还有很长的路要走。
一、银团贷款业务发展状况以河北省为例，从2006年5月16日办理第一笔银团贷款开始，随着银团理念和合作意识提高，业务范围、规模不断发展，到2009年末银团贷款余额586.66亿元，当年增加154.96亿元，占银行业金融机构对公贷款余额的5.03%。
如表1所示。
1.从贷款支持的对象情况看。
银团贷款主要集中在“三大”，即大企业、大项目、大工程，所涉及产业包括工业、农业和第三产业；涉及的企业和工程项目主要集中在交通、电力、钢铁、港口和制造业，其中2008年以来支持企业和建设项目51项，涵盖曹妃甸系列工程、京唐港、黄骅港、首都钢铁公司搬迁、省内数条高速公路等多项国家、省级重点企业和重点项目建设。
银行客户经理的工作技巧与窍门
银行客户经理的工作技巧与窍门作为银行客户经理，提供优质的服务并与客户建立良好的关系是至关重要的。
在这个竞争激烈的行业中，成功的客户经理需要掌握一些工作技巧与窍门。
本文将分享一些关键的经验，帮助银行客户经理提高工作效率，并提供卓越的客户服务。
1.了解客户需求作为银行客户经理，了解客户需求是至关重要的。
通过与客户进行深入沟通，并主动发现客户的需求和痛点，我们可以更好地满足他们的金融需求。
例如，某位客户可能对理财产品感兴趣，我们可以根据其需求提供相关建议，并帮助他们做出明智的投资决策。
与此同时，了解客户需求还有助于我们提高客户满意度，提升客户忠诚度，为银行带来更多的业务。
2.建立个人关系与客户建立良好的个人关系是银行客户经理工作成功的关键之一。
当我们能够与客户建立起信任和友好的关系时，他们更有可能选择我们银行的产品和服务。
建立个人关系的方法有很多，比如主动关心客户的家庭状况、生活成就以及兴趣爱好。
通过这些方式，我们能够让客户感受到我们的关心和关注，进而加强彼此之间的联系。
3.专业知识和技能作为银行客户经理，我们需要不断学习和提升自己的专业知识和技能。
只有具备丰富的知识和熟练的技能，我们才能更好地为客户提供贴心的服务。
因此，我们应该积极参加培训课程、阅读业内资讯，并与其他同事分享经验和技巧。
此外，持续开发和完善自己的专业技能也有助于我们在银行职业生涯中取得更大的成就。
4.高效沟通和协作良好的沟通和协作能力对于银行客户经理来说至关重要。
我们需要与同事、团队成员以及其他部门的人员保持密切的联系和合作。
通过高效沟通，我们能够快速获取所需信息，解决问题，并为客户提供更好的服务。
同时，良好的协作能力可以帮助我们与团队合作，实现共同目标，并确保客户得到全面的支持和满意的体验。
5.解决问题的能力在银行工作中，难免会遇到各种问题和挑战。
作为银行客户经理，我们需要具备解决问题的能力。
这包括善于分析和解决客户的投诉、纠纷以及其他疑问或困扰。
银行客户经理业务操作指南
银行客户经理业务操作指南第1章银行客户经理职责与素质要求 (4)1.1 客户经理职责概述 (4)1.1.1 客户开发与维护 (4)1.1.2 业务推广 (4)1.1.3 风险管理 (4)1.1.4 信息收集与反馈 (4)1.2 职业素质与能力要求 (4)1.2.1 教育背景 (5)1.2.2 专业知识和技能 (5)1.2.3 沟通能力 (5)1.2.4 团队协作 (5)1.2.5 分析与解决问题能力 (5)1.2.6 自我管理能力 (5)1.3 客户关系管理 (5)1.3.1 客户信息管理 (5)1.3.2 客户需求分析 (5)1.3.3 客户关怀 (5)1.3.4 客户满意度提升 (5)1.3.5 客户关系维护 (5)第2章银行产品与服务概览 (5)2.1 存款产品 (5)2.2 贷款产品 (6)2.3 理财与投资产品 (6)2.4 信用卡业务 (7)第3章客户开发与维护 (7)3.1 客户挖掘与拜访 (7)3.1.1 客户信息收集 (7)3.1.2 客户筛选与分类 (7)3.1.3 客户拜访计划 (7)3.1.4 拜访技巧 (7)3.1.5 跟进与反馈 (7)3.2 客户需求分析与评估 (7)3.2.1 需求识别 (7)3.2.2 需求分析 (7)3.2.3 风险评估 (8)3.2.4 需求确认 (8)3.3 客户关系维护策略 (8)3.3.1 定期沟通 (8)3.3.2 专业服务 (8)3.3.3 资源整合 (8)3.3.4 客户关怀 (8)3.3.5 危机管理 (8)第4章贷款业务操作流程 (8)4.1 贷款申请与审批 (8)4.1.1 客户接触 (8)4.1.2 资料收集 (8)4.1.3 贷款调查 (9)4.1.4 贷款审批 (9)4.2 贷款合同签订 (9)4.2.1 贷款审批通过后，客户经理应与客户签订贷款合同。
合同内容应包括以下要素： (9)4.2.2 在签订贷款合同前，客户经理应向客户充分解释合同内容，保证客户对合同条款充分了解。
银团贷款营销方案
银团贷款营销方案一、背景介绍银团贷款是指由多家银行联合向借款方提供的贷款服务，通常用于资金需求较大的企业或项目。
在当今经济环境下，银团贷款已经成为企业融资的重要方式之一。
然而，如何有效地营销银团贷款，吸引更多客户参与，是银行面临的重要挑战之一。
二、营销目标•提高银团贷款的知名度和市场份额•拓展客户群体，吸引更多企业参与银团贷款•提升银行在银团贷款领域的竞争力三、营销策略1. 定位目标客户群体根据不同的行业和资金需求，精准定位目标客户群体，制定针对性的营销策略。
2. 强化品牌形象打造银团贷款品牌形象，提高市场认知度和美誉度。
可以通过参与行业展会、举办专业研讨会等方式来提升品牌知名度。
3. 拓展合作渠道积极与其他金融机构、企业和政府部门合作，共同开展银团贷款业务，扩大合作渠道，提高业务覆盖范围。
4. 设计差异化服务根据客户需求，设计个性化的银团贷款方案，提供定制化的服务，增加竞争优势。
5. 强化营销推广通过多种渠道，如线上平台、媒体广告、社交媒体等，展开广泛的银团贷款营销推广活动，吸引更多客户。
四、实施步骤1.确定银团贷款的市场定位和目标客户群体2.设计品牌推广计划，提升银团贷款的知名度和美誉度3.开展合作渠道拓展工作，扩大业务覆盖范围4.设计个性化的银团贷款方案，提供差异化服务5.开展各种营销推广活动，吸引更多客户参与银团贷款业务五、营销效果评估通过定期的市场调研和数据分析，评估银团贷款营销活动的效果和影响，及时调整营销策略，以达到最佳营销效果。
六、总结银团贷款是一项重要的金融服务业务，有效的营销策略可以促进其发展和壮大。
银行需要不断创新和改进营销方式，以适应不断变化的市场环境和客户需求，提高银团贷款的市场竞争力。
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发起
了解企业情况（KYC）
▪ 企业基本信息
---企业的营业执照、贷款卡 ---法人代表证明书或法人授权委托书及身份证明 ---公司章程 ---财务报表：资产负债表、损益表及现金流量表
▪ 企业融资需求
---项目情况：项目建议书及批准文件、项目可行性研究报告及批准文件等 ---融资需求：金额、年限、价格、用途 ---时间要求：提款
中信银行银团贷款服务方案
总行投资银行中心
二零零八年一月
目录
一、中信银行投行中心业务简介 二、银团贷款业务介绍 三、银团贷款操作流程 四、银团贷款案例分析
中信银行投行中心业务简介
我行投资银行中心业务简介
现阶段，我行搭建了全行性直接融资、结构性融资和中间业务三个投资银行业 务平台，并逐渐建立以结构融资业务为基础，以直接融资业务为核心，以中间业务 为培育重点的投资银行业务体系，其中：
我行成就
▪ 北京市经济发展投资公司4000万美元银团贷款
▪ 1994年，我行作为安排行，联合工行、中行、交行、光大为北京市经济发展 投资公司提供了4000万美元的银团贷款，有力支持了北京市的基础设施建设。
▪ 伊朗地铁2.69亿美元银团贷款
▪ 1996年，我行作为安排行，联合国内13家金融机构（工、农、中、建、交、 中国进出口银行、光大银行和华夏银行等），为当时我国最大的民用机电出 口项目——伊朗德黑兰地铁项目提供了2.69亿美元出口买方信贷银团贷款， 我行份额5000万美元。
▪ 南京第二热电厂
▪ 2006年，我行牵头组建南京第二热电厂项目银团贷款，该银团贷款总金额70719万元，其中我行参 贷金额40000万元，参团行为建行和中行。南京第二热电厂是南京地区各家银行争夺的黄金客户， 通过牵头该银团贷款，不但加深了与该客户的关系，更加提升了中信银行在江苏地区同业中的市场 形象。
银团贷款业务简介Байду номын сангаас
▪ 一家或几家银行牵头 ▪ 组织多家银行参与 ▪ 各家银行独立进行贷款信用风险审查 ▪ 适用同一贷款条件 ▪ 使用单一贷款协议 ▪ 共同对一个项目或一家企业提供融资
银团贷款主要特点
▪ 金额大（几十亿~上百亿）
▪ 期限长
▪ 筹组时间长（2个月左右，极端6个月）、程序复杂
–项目初步筛选、融资条款初步确定 –市场测试，条款修正 –授信批准，签订委托函 –尽职调查，完成信息备忘录 –组团 –签约、提款 –贷后管理
▪ 华能集团人民币5亿元银团贷款
▪ 1999年，我行作为安排行，联合招商、民生、华夏三家新兴商业银行，为中 国华能集团公司提供了5亿元人民币银团贷款。这是国内第一笔完全由新兴 商业银行安排、组织和参加的人民币银团贷款。
我行成就
▪ 招商局2亿美元银团贷款
▪ 2001年，我行作为牵头安排行（Lead Arranger）与美国富利银行、华夏银行和嘉华金融有限公司 组成承销团共同承销了中国招商局控股有限公司2亿美元银团贷款。该笔银团贷款是自东南亚金融 危机以来中资企业首次在国际金融市场获得的中长期融资，标志着中资企业走出东南亚金融危机的 影响。
▪ 我行目前执行中银团贷款总额为人民币150亿元，呈迅猛发展态势
2001年—2006年全行银团贷款余额情况
(单位：亿元）
160
149.92
140
120
110.51
100
80 60
42.18 52.50 58.17
40 23.37 28.88
20 0
2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年
中间业务平台
结构融资平台
投资银行业务三大平台
财务顾问 离案金融 并购顾问 上市推荐 夹层基金融资
交叉金融产品 债务重组 资产转让 项目融资 表外融资 出口信贷 银团贷款
信贷资产证券化 企业资产证券化 短期融资券
直接融资平台
银团贷款业务介绍
银团贷款业务简介
银团贷款定义：
由两家或两家以上获准经营贷款业务的银行或非银行金融 机构，基于相同贷款条件，依据同一贷款协议，按约定的 时间和比例，通过代理行向借款人提供的本外币贷款或授 信服务。
银团贷款操作流程
银团贷款程序
发起
设计
委托
文本确定 签约
额度分配 放款
分销 贷后管理
发起
适宜发起银团贷款的情况
▪ 大型集团客户和大型项目的融资以及大额流动资金的融资 ▪ 单一企业或单一项目的融资总额超过贷款行资本金余额的10% ▪ 单一集团客户授信总额超过贷款行资本金余额15% ▪ 借款人以竞争性谈判选择银行业金融机构进行项目融资
客户和行业选择
▪ 符合国家经济发展规划的大型能源、交通、通信、电力等基础设施建设，大型机
电设备引进、飞机和船舶租赁等重点行业的重点项目。
▪ 实力雄厚、经营情况良好、信用等级较高的大中型企业（集团）的中长期流动资 金需求。
我行成就综述
▪ 我行是我国最早参加银团贷款的商业银行之一。自建行以来，我行牵 头和参加银团贷款数十笔，借款人涉及交通、能源、通信、土地开发 和飞机租赁等多个行业领域；
▪ 昆山龙腾光电有限公司
▪ 2006年5月，由国家开发银行作为牵头行，我行作为副牵头行，为昆山龙腾光电有限公司组织了总 额2.8亿美元、5.6亿人民币，期限5年的银团贷款，我行贷款份额为等值5000万美元。我行除获得 20万美元的银团贷款管理费以及较高的贷款利差收入外，其后又追加为公司的该笔银团贷款进行了 利率风险管理业务，与公司进行了总额1亿美元，期限5年的利率掉期交易，我行获得500万美元的 保证金存款以及640万元的中间业务收入。
（一）直接融资平台项下业务产品包括：短期融资券、资产支持证券以及我行 具备承销资格的其他有价证券品种；
（二）结构融资平台项下业务产品包括：银团贷款、出口信贷、表外融资、项 目融资以及与非银行金融机构间的交叉金融产品；
（三）中间业务平台项下业务产品包括：财务顾问、资产证券化、资产管理、 跨境金融服务以及上市和并购咨询等与资本市场融资行为相关的业务。
▪ 风险低
银团贷款的优势——对借款人
▪ 对借款人
▪ 从诸多银行取得确定性的融资承诺 ▪ 一次性获得大金额及长期的信贷 ▪ 与众多可能原本没有合作关系的金融机构建立起业务联系 ▪ 采用国际金融惯例，贷款结构灵活 ▪ 统一的贷款协议和结构安排，简化的财务和资金管理 ▪ 获得国际金融市场的承认，拓宽融资渠道，增加企业知名度