商务谈判的开局

商务谈判的开局

[实训目的]

了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚心等对整个谈判成败的重要性。

[实训要求]

把握商务谈判开局时期制定开局策略，了解谈判对手，建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。

[实训课时]

2课时

[实训步骤]

一、分组：要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方。

二、老师提出商务谈判的开局的差不多要求和注意事项。

三、给出实例，每组按照实例中的角色（卖方或买方）预备。

四、开局打算的制定（开局气氛的营造、谈判通则的预备、开局的策略的策划）

五、开局训练

1.导入

（1）入场

（2）握手介绍、咨询候、寒暄

2.谈判通则的协商

3.陈述

六、教师总结

[参考资料]

通过你的努力工作，到目前为止，你差不多充分收集了与“海口金盘饮料公司”有关的各种情报、制定了商务谈判的预案、制定了商务谈判打算、选定了第一次谈判的地点并完成了场地布置的工作。通过你前期到“海口金盘饮料公司”的考察接触你对该公司的差不多情形差不多有了一定的了解

“海口金盘饮料公司”的谈判代表一行三人，分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。他们在你的安排下差不多考察了你公司。双方有了更进一步的了解。现在，第一次的谈判就要开始了。

你现在面临的咨询题是：如何制定开局策略，如何了解谈判对手并建立好谈判的开局气氛，使谈判能顺利进行。

[实训参考]

第一步整理你目前所收集到的所有关于对方谈判代表的信息。

回忆你到对方公司考察时与三位谈判代表的接触的一些细节的情形，他们当时给你的第一印象如何？

你在海口调查期间，所听到的其他人对三位谈判代表的评判。

这次三位谈判代表到你公司考察期间，你在与他们的接触过程中给你留下了什么样的印象？以及公司其他要紧接待人员对他们的评判如何？

这些信息是否差不多足够使你清晰地了解到三位谈判代表的性格、为人处世风格、语言表达能力、处理咨询题的能力等等与谈判能力有关的特点？

第二步补充了解谈判对手的信息，以形成完整判定。

如果通过第一步的整理总结你还不能得出完整的结论，你还需要：

通过你在海口的熟人打听和了解他们更多的信息。

你能够专门在开始谈判之前安排一次会面，对他们进行试探性的了解。

或者是安排一次放松舒服的娱乐活动。认真观看和了解他们的行为特点。

了解这次谈判对他们个人的重要程度，以及他们个人关于与你公司合作的态度。专门是采购部的两位先生，他们与过去的PET材料供应商的关系紧密程度。与你公司合作是否会阻碍到他们个人的利益？如果会，该如何补偿这种缺失并能使他们中意？

第三步制定开局策略。

就此次谈判而言，应该选择“一致式的开局策略”。

为使谈判对方产生好感，以“协商”、“确信”的方式，制造或者建立起对谈判的“一致”的感受，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中持续将谈判引向深入。现代心理学研究表明，人们通常会对那些与其方法一致的人产生好感，并情愿将自己的方法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是一致式开局策略的理论基础。

第四步建立洽谈气氛，把握开局主动。

双方落座以后彼此介绍双方的谈判组成员。

随后以轻松、愉快的语气先谈些双方容易放松的话题，排除正式的谈判可能造成的紧张情绪。例如，“对酒店的安排是否中意？”“吃的方面是否合您的胃口？”“是否习惯我们那个地点的气候环境？”“有什么安排不周的地点不要客气，尽管告诉我们”等等。

当感受气氛差不多比较放松和融洽的时候，通过一些比较容易引起对方认同的话语不失时机地转入正题。例如，“专门快乐能有机会与金盘公司嘉宾讨论我们以后合作的话题，咱们先确定一个今天的议题，如何？”“先商量一下今天的大致安排，如何样？”这些话从表面上看看起来无足轻重，重量不大，但这些要求往往最容易引起对方确信的答复，因此比较容易制造一种“一致”的感受，如果能够在此基础上，尽心培养这种感受，就能够制造出一种“谈判确实是要达成一致意见”的气氛，有了这种“一致”

的气氛，双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。可见，良好的开局方式可谓成功的一半。

第五步幸免一开局就陷入僵局。

谈判双方，有时会因彼此的目标、计策相差甚远而在谈判一开局就陷入僵局。这时，双方应努力先就谈判的“目的、打算、速度和人物”等谈判的差不多要素达成一致意见，这是把握好开局过程的差不多策略和技巧，实践证明，适合于各种谈判。若对方因缺乏体会，而表现得急于求成，即开局一开始就喋喋不休地大谈实质性咨询题，这时，我们要善而待之，巧妙地躲开他的要求，把他引到谈判“目的、打算、速度和人物”等差不多内容上来，如此双方就专门容易合拍了。如果谈判对手出于各种目的在谈判一开始就唱高调，那么我方能够毫不犹疑地打断他的讲话，将话题引向谈判的目的、打算等咨询题上来。总之，不管出于哪种情形，谈判者应有意识地制造“一致”感，幸免造成开局即陷入僵局的局，为制造良好的开局气氛制造条件。

第六步观看对方的表现以修正把握的信息。

由于对方的刻意掩饰，我们所依靠的提供信息的人的判定能力或有意误导，或者对方的双重性格等等缘故，我们在谈判之前所把握的对方的各种信息，完全可能是错误的。因此一开局我们就要留意对方的表情、动作，找出他的专门习性，以迅速修正我们的信息，如此才能决定该采取什么样的谈判战术和技巧。

谈判是沟通，但并不一定是口头的。事实上，眼神、手势或姿势能比言语传达更多的信息。因此，留意并研究对手的躯体语言所传达的有用信息，是有价值且有助于你谈判成功的。

第七步辨别对方的诚心。

通过前面的所有工作，我们差不多向对方开释出了明确的“诚心”。但到目前为止我们依旧不清晰对方是否有诚心。我们需要专门留意对方的表