XX项目转变促成的方法.pptx
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保险有效促成ppt课件
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违者必究
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5
促成的要点
➢促成是瞬间完成的 ➢准确及时的把握客户的心理变化 ➢强化购买点 ➢每位客户至少三次促成
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6
推销流程
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7
在所有的销售流程中，促成是 最重要的一环，也是最能体现 成果的关键一环。
良好的促成时机和促成法，是 促成面谈中获胜的良药，是千 钧一发间临门前破门的一脚！
要保持良好的心态。促成之后也不必喜形于色， 而是要做好签约中的每一个动作；
遇到拒绝时，不要轻言后退，要坚持。通过转移 话题等方式逐渐引导准客户；
当多次促成失败时要想办法留下客户的电话，保
持联系
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19
有形的是技巧 无形的是境界
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20
演练时间
场景一：买教育险的客户 场景二：买养老险的客户 场景三：买重疾险的客户
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8
促成的时机
准客户的情绪曲线
注 兴联 欲 比 信
意 趣想 望 较 任 情
绪
决
心
行
动
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9
从客户的表情态度去捕捉促成的时机 从客户提出的问题掌握促成的切入点
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10
促成的时机
动作上
✓ 沉默思考时 ✓ 反对意见逐渐减少时 ✓ 客户态度明朗、明显
赞同时
✓ 客户对你的敬业精神 赞赏时
促成
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1
课程大纲
• 促成的概述 • 促成的时机 • 促成的方法与步骤 • 促成的注意事项 • 结束语 • 演练时间
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2
您是要加1个鸡蛋还是2个鸡蛋的豆 浆呢？
业务变革项目转变促成行动及沟通计划书(ppt 44页)
幼儿园中班音乐教案《消防安全歌》含反思作为一名幼儿园中班音乐老师，我意识到培养幼儿的安全意识是十分重要的。
因此，我设计了一堂以消防安全为主题的音乐课，目的是通过音乐的形式让孩子们了解消防知识，掌握正确的应对火灾的方法，提高他们的自我保护能力。
本节课的核心内容是一首名为《消防安全歌》的儿歌。
为了提高教学效果，我事先准备了一些简单易学的手势动作，希望通过动作的配合使孩子们更好地理解歌词中的意思。
在教学过程中，我首先播放了一段关于火灾的小视频，引发孩子们的兴趣和好奇心。
然后，我使用简单明了的语言解说视频中涉及到的消防知识，以帮助他们更好地理解。
在引入《消防安全歌》之前，我触发了孩子们对于火灾的相关经验，询问他们是否见过火灾，是否了解火灾的危害等。
通过这样的交流，我发现大部分孩子们对火灾的认识非常肤浅，甚至没有意识到火灾的危险性。
这让我感到非常担心和惋惜，也更加坚定了我传播消防安全知识的决心。
接下来，我带领孩子们一起学习《消防安全歌》。
首先，我展示了手势动作，并耐心地教给每个孩子。
这些手势既起到了帮助孩子记忆歌词的作用，同时也激发了他们对课程的兴趣。
然后，根据音乐的节奏，我请孩子们跟着我一起唱。
通过反复练习，孩子们渐渐掌握了歌曲的节奏，并且能够用流利的口语表达出来。
在教学的过程中，我注重激发孩子们的思考和想象。
我引导他们思考是什么导致了火灾的发生，以及在火灾中应该如何处理。
孩子们踊跃地举手发言，纷纷表达了自己的意见。
我鼓励他们积极参与，肯定他们的思考和答案，同时也给出正确的解答和指导。
为了加强对消防知识的记忆，我设计了一道小测验。
在课程的结尾，我出示了一幅图画，要求孩子们根据图画内容回答相关的问题。
这道小测验不仅复习了课堂上所学的知识，还检验了孩子们对于消防安全的掌握程度。
通过测验，我发现孩子们对于消防知识的理解和应用能力都有了显著的提升，这让我感到非常欣慰。
最后，在课程结束之前，我带领孩子们反思本堂音乐课的收获和不足之处。
如何带领项目走向成功实用PPT(36张)
塔克曼团队发展模型
如何做
如
以终为始，反推关键路径
何
确
保
明确角色和职责，加强团队凝聚力
项
目
成 功
学会预测未来，少走弯路
定期对项目监控，做好偏差分析
风险管理没有效果的原因
漫无目的的风险分析
按照系统要素识别
按管理的过程和要素识别
✓ 项目环境要素风险 ✓ 项目的行为主体产生的风险
✓ 项目系统结构的风险 ✓ 其他方面的风险
何
确
保
明确角色和职责，加强团队凝聚力
项
目
成 功
学会预测未来，少走弯路
定期对项目监控，做好偏差分析
常见的错误方法
哥伦布式管理
1
走的时候，不知道去哪儿；到的时候，不
知道在哪儿；回来的时候，不知道去过哪
儿
2
三边法
边计划边实施边修改
项目规划的阶段
A
基于产品的规划
站在客户的视角看待项目计划
B
基于活动的规划
01
领导力（团队的成功）
项目相关方都满意+团队成长
02
03
大局观（集体的成功）
有力的支撑组织战略的落地
02
如何做
如何做
如
以终为始，反推关键路径
何
确
保
明确角色和职责，加强团队凝聚力
项
目
成 功
学会预测未来，少走弯路
定期对项目监控，做好偏差分析
项目是否具备投资价值
项目值得做 01
如何做
如
以终为始，反推关键路径
学会预测未来，少走弯路
定期对项目监控，做好偏差分析
项目监控点
关
促成的方法和技巧课件
✓ 谈客户兴趣爱好等方面轻松的话题
✓ 倾听，让他发泄出来，清空客户的情绪，客 户才能挺从业人员作讲解
四、借由角色扮演和发问，制造紧迫性
很多时候，当从业人员辛辛苦苦做了很多，依旧 得到“再考虑考虑”的回应，此时，从业人员可以制 造一些紧迫感，激起客户一霎间的购买欲望时，就会 减少促成的难度。
在很多成功的促成会谈里，从业人员不必判断、 不必发表意见，也不必提出解决事情的方法，只是发
促成4大方法 接再励也会提高促成几率。
一、先大胆开口，再保持沉默 他们不肯透漏原因，只是提供一些无关紧要的借口。 当从业人员把东西收拾好，站起来，朝大门走去，走到门口的时候，把手放在门把上时，客户对销售人员的抗拒心理就降低了。 角色扮演则是通过设置情景，调换客户角色，从而引出问题，引发客户对保险需求的思考的一种方法。 当客户回应“NO”时，从业人员就要尝试询问原因，找到解决办法，直到客户满意；
成功=解说次数*客户品质*解说品质
如何寻找正确的客户？
1、让优质客户转介绍
让他们介绍和自己同等质量，或者超出他们的客户
2、设定目标市场，切出属于自己的蛋糕
保险从业人员的目标市场可以说遍布各个行业，但并 不是每个行 业都ห้องสมุดไป่ตู้合自己，因此从业人员要先确定一 个合适的市场，再通过特殊的方式去结识他们。
二、收集资料，了解客户
一、先大胆开口，再保持沉默 倾听，让他发泄出来，清空客户的情绪，客户才能挺从业人员作讲解 “假设同意”即是假设客户是接受计划书，同意购买保险 四、借由角色扮演和发问，制造紧迫性 谈客户兴趣爱好等方面轻松的话题
二、“重复检查”促成
在讲解的过程中，从业人员要随时停下来检查自己的进 展，找出障碍，并解决这些障碍。
1、如果客户很重视专业，有保险理念并有意愿购买保险，从
✓ 倾听，让他发泄出来，清空客户的情绪，客 户才能挺从业人员作讲解
四、借由角色扮演和发问，制造紧迫性
很多时候，当从业人员辛辛苦苦做了很多，依旧 得到“再考虑考虑”的回应，此时，从业人员可以制 造一些紧迫感，激起客户一霎间的购买欲望时，就会 减少促成的难度。
在很多成功的促成会谈里，从业人员不必判断、 不必发表意见，也不必提出解决事情的方法，只是发
促成4大方法 接再励也会提高促成几率。
一、先大胆开口，再保持沉默 他们不肯透漏原因，只是提供一些无关紧要的借口。 当从业人员把东西收拾好，站起来，朝大门走去，走到门口的时候，把手放在门把上时，客户对销售人员的抗拒心理就降低了。 角色扮演则是通过设置情景，调换客户角色，从而引出问题，引发客户对保险需求的思考的一种方法。 当客户回应“NO”时，从业人员就要尝试询问原因，找到解决办法，直到客户满意；
成功=解说次数*客户品质*解说品质
如何寻找正确的客户？
1、让优质客户转介绍
让他们介绍和自己同等质量，或者超出他们的客户
2、设定目标市场，切出属于自己的蛋糕
保险从业人员的目标市场可以说遍布各个行业，但并 不是每个行 业都ห้องสมุดไป่ตู้合自己，因此从业人员要先确定一 个合适的市场，再通过特殊的方式去结识他们。
二、收集资料，了解客户
一、先大胆开口，再保持沉默 倾听，让他发泄出来，清空客户的情绪，客户才能挺从业人员作讲解 “假设同意”即是假设客户是接受计划书，同意购买保险 四、借由角色扮演和发问，制造紧迫性 谈客户兴趣爱好等方面轻松的话题
二、“重复检查”促成
在讲解的过程中，从业人员要随时停下来检查自己的进 展，找出障碍，并解决这些障碍。
1、如果客户很重视专业，有保险理念并有意愿购买保险，从
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• “The No. 1 error in ERP installations is failure to invest adequately in change
management.” “在ERP的实施中，第一号错误就是没有充分关注转变管理”
Michael Hammer麦克尔 哈默博士 Computerworld, “ Secrets to ERP Success (ERP成功的秘密) ,” September 8, 1997.
4 注： 假设本要素转变促成准备程度很高
假设本要素转变促成准备程度很低
1
15
转变促成最佳实践
成功的组织通过确保八个转变的关键要素来实施转变，这些要素组 合在一起可以为变革计划提供坚实的基础，并且保证在实施过程中， 企业面对的所有变革关键问题得到很好的管理。
现状评估
个人和团 队能力
转变体系 和架构
企业 文化
不相信自己的工作会由此变得容易 不具备在新环境下工作的技能 担心自己的工作会被取代
不愿意 不能够
害怕看起来很笨
不知道
对变化的恐惧
以前曾有过不成功的项目实施
1
10
安达信的经验
“除非被激励，人们是不会自动改变的，在 企业变革中的最大挑战是如何激励人们停止 使用他们坚信是起作用的做法而去尝试一种 新的做法”
1
12
组织的转变
转变的愿景 未来状况
组织转变是指企业
为了实现组织的业
务愿景和战略而在
组织结构、业务流
程、系统和科技等
现实状况
方面所需实现的转
组织转变准备
变。
度
1
13
个人的转变
个人转变是指个人为了适 应新环境而经历的心路历 程。个人转变需要特别的 计划和安排来保证个人转 变与组织转变的一致，放 下思想包袱，支持组织转 变。
广东科龙电器股份有限公司 业务与信息体系优化项目
转变促成方法介绍
二零零一年十二月二十九日
1
1
目录
1.
培训目标
2.
安达信转变促成方法
3.
转变促成工作介绍
4. 项目绩效评估方案介绍
5. 问答
1
2
目录
1.
培训目标
2.
安达信转变促成方法
3.
转变促成工作介绍
4. 项目绩效评估方案介绍
5. 问答
1
3
培训目标
现实状况 组织转变准备度
1
转变的愿景 未来状况
14
成功进行转变的6大因素缺一不可
项目成功要素
影响
转变 架构 +
4 4 4 4 4 4
交流 沟通
领导
个人及
文化
+ 承诺 + 团队能力 + 协调
+
绩效 管理
4
4
4
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4
4
44
持久的转变
没有系统化的解决方案 没有方向 没有带头人 没有归属感 缺乏一体化 没有效果 持续变革
主要的阻碍因素
员工转变的阻力 现有体制的限制 领导层的承诺不足
缺乏领导 不现实的期望 缺乏跨功能的团队
不充分的团队和个人技能 技术类用户没有参与 项目范围太窄
20%
40%
60%
80%
100%
Source: Information Week, June 20, 1994
1
9
转变的阻力
阻力的来源
不明白是什么业务问题需要由转变来解决
对系统实施的参与，提供资源的保障
17
转变的原则
1、转变的过程只能“促成”，而不能“管理” 2、转变的过程必须与业务目标和考核目标结合起来 3、建立转变的能力是战略性发展的需要 4、建立转变的能力是一个渐进的过程 5、有效的转变过程需要对组织架构进行系统性的审视
18
转变的原则
6、转变的过程同时包含了组织的转变和个人的转变 7、行为的转变是对预期的需求满足程度的反映，情绪因素大于智力因素 8、对转变的抵制是不奇怪的，它取决于当事人对转变结果的预测 9、为数不多的转变促成最佳实践决定了大多数转变的成败 10、转变的策略是需要因地制宜的
未来目标
领导能力 16
转变促成架构
确定现状和目标
•目前状况：准确理解目前管理和人员状况与SAP系统要求的差距 •未来目标：建立明确的管理和人员转变目标，通过SAP系统的实施 提升公司整体管理水平
推动人员的转变
•领导能力：取得公司领导的明确支持，保证获得
变革所需的资源
•个人和团队能力：建立跨部门的协作机制，保
“处理转变的过程可能是顾问所面临的最大 的挑战… 使得转变发生是我们的客户投入 越来越多的时间和金1钱与我们一起工作的原11
转变促成框架
设计 - 制定转变计划来缩短差距。
确定在转变过程中的主要任务和活
动。决定所需的架构和管理机制 转
变
织
组
实现
转变架构
实现 - 进行所期望的转变， 评 估结果并确定转变计划的调整
证系统的顺利实施和系统的良好运行
•企业文化：转变企业文化和价值观，加强对员工
的信任和授权，促使员工的创造力的发挥
1
推动组织的转变
•变革的架构：建立管理转变团队，并得到高层领
导的明确支持和授权
•交流与沟通：在领导和员工之间，建立畅通的双
向沟通渠道，在公司范围内传递项目计划和目标等 信息
•绩效管理：通过绩效考核系统和人事安排，鼓励
• 理解转变促成的基本概念 • 获取您对项目的支持 • 加强交流
1
4
目录
1.
培训目标
2.
安达信转变促成方法
3.
转变促成工作介绍
4. 项目绩效评估方案介绍
5. 问答
1
5
基本概念 － 推动企业转变的动力因
素“知识经济”
虚拟组织
兼并和收购
电子商务
互联网
私有化
“Information Superhighway”
未来 状况
导入 - 设计和推行明
沟通与交流
确的、符合企业愿景 入
的成果
企业文化 绩效管理
导
领导能力
始
目前 状况
结束 - 理解转变对个人造成的影 响，总结过去的经验，为潜在的 损失作好准备
个人和团队能力
开
开始 - 建立新的价值
观、态度和识别标
志，并了解转变实
结束
变 转
施所带来的切实益 处
个人
探索 - 克服恐惧和抗拒心理，尝 试转变并确认新的角色
基本概念 －什么是转变
ERP 外包
全球化
流程重组 电子商务 结构精简
业务转型 成本管理
战略采购
1
7
是什么阻碍成功的转变
技术的因素
人的因素
• “The most daunting problems with technology implementation have nothing to do with technology... You can get all the technical issues right, and you will still die.” 在实施新技术时，最麻烦的问题其实和技术本身无关，你可能正确地处理好了所有的 技术问题，但是你可能还是失败。“
management.” “在ERP的实施中，第一号错误就是没有充分关注转变管理”
Michael Hammer麦克尔 哈默博士 Computerworld, “ Secrets to ERP Success (ERP成功的秘密) ,” September 8, 1997.
4 注： 假设本要素转变促成准备程度很高
假设本要素转变促成准备程度很低
1
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转变促成最佳实践
成功的组织通过确保八个转变的关键要素来实施转变，这些要素组 合在一起可以为变革计划提供坚实的基础，并且保证在实施过程中， 企业面对的所有变革关键问题得到很好的管理。
现状评估
个人和团 队能力
转变体系 和架构
企业 文化
不相信自己的工作会由此变得容易 不具备在新环境下工作的技能 担心自己的工作会被取代
不愿意 不能够
害怕看起来很笨
不知道
对变化的恐惧
以前曾有过不成功的项目实施
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安达信的经验
“除非被激励，人们是不会自动改变的，在 企业变革中的最大挑战是如何激励人们停止 使用他们坚信是起作用的做法而去尝试一种 新的做法”
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组织的转变
转变的愿景 未来状况
组织转变是指企业
为了实现组织的业
务愿景和战略而在
组织结构、业务流
程、系统和科技等
现实状况
方面所需实现的转
组织转变准备
变。
度
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个人的转变
个人转变是指个人为了适 应新环境而经历的心路历 程。个人转变需要特别的 计划和安排来保证个人转 变与组织转变的一致，放 下思想包袱，支持组织转 变。
广东科龙电器股份有限公司 业务与信息体系优化项目
转变促成方法介绍
二零零一年十二月二十九日
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目录
1.
培训目标
2.
安达信转变促成方法
3.
转变促成工作介绍
4. 项目绩效评估方案介绍
5. 问答
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目录
1.
培训目标
2.
安达信转变促成方法
3.
转变促成工作介绍
4. 项目绩效评估方案介绍
5. 问答
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3
培训目标
现实状况 组织转变准备度
1
转变的愿景 未来状况
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成功进行转变的6大因素缺一不可
项目成功要素
影响
转变 架构 +
4 4 4 4 4 4
交流 沟通
领导
个人及
文化
+ 承诺 + 团队能力 + 协调
+
绩效 管理
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持久的转变
没有系统化的解决方案 没有方向 没有带头人 没有归属感 缺乏一体化 没有效果 持续变革
主要的阻碍因素
员工转变的阻力 现有体制的限制 领导层的承诺不足
缺乏领导 不现实的期望 缺乏跨功能的团队
不充分的团队和个人技能 技术类用户没有参与 项目范围太窄
20%
40%
60%
80%
100%
Source: Information Week, June 20, 1994
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转变的阻力
阻力的来源
不明白是什么业务问题需要由转变来解决
对系统实施的参与，提供资源的保障
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转变的原则
1、转变的过程只能“促成”，而不能“管理” 2、转变的过程必须与业务目标和考核目标结合起来 3、建立转变的能力是战略性发展的需要 4、建立转变的能力是一个渐进的过程 5、有效的转变过程需要对组织架构进行系统性的审视
18
转变的原则
6、转变的过程同时包含了组织的转变和个人的转变 7、行为的转变是对预期的需求满足程度的反映，情绪因素大于智力因素 8、对转变的抵制是不奇怪的，它取决于当事人对转变结果的预测 9、为数不多的转变促成最佳实践决定了大多数转变的成败 10、转变的策略是需要因地制宜的
未来目标
领导能力 16
转变促成架构
确定现状和目标
•目前状况：准确理解目前管理和人员状况与SAP系统要求的差距 •未来目标：建立明确的管理和人员转变目标，通过SAP系统的实施 提升公司整体管理水平
推动人员的转变
•领导能力：取得公司领导的明确支持，保证获得
变革所需的资源
•个人和团队能力：建立跨部门的协作机制，保
“处理转变的过程可能是顾问所面临的最大 的挑战… 使得转变发生是我们的客户投入 越来越多的时间和金1钱与我们一起工作的原11
转变促成框架
设计 - 制定转变计划来缩短差距。
确定在转变过程中的主要任务和活
动。决定所需的架构和管理机制 转
变
织
组
实现
转变架构
实现 - 进行所期望的转变， 评 估结果并确定转变计划的调整
证系统的顺利实施和系统的良好运行
•企业文化：转变企业文化和价值观，加强对员工
的信任和授权，促使员工的创造力的发挥
1
推动组织的转变
•变革的架构：建立管理转变团队，并得到高层领
导的明确支持和授权
•交流与沟通：在领导和员工之间，建立畅通的双
向沟通渠道，在公司范围内传递项目计划和目标等 信息
•绩效管理：通过绩效考核系统和人事安排，鼓励
• 理解转变促成的基本概念 • 获取您对项目的支持 • 加强交流
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目录
1.
培训目标
2.
安达信转变促成方法
3.
转变促成工作介绍
4. 项目绩效评估方案介绍
5. 问答
1
5
基本概念 － 推动企业转变的动力因
素“知识经济”
虚拟组织
兼并和收购
电子商务
互联网
私有化
“Information Superhighway”
未来 状况
导入 - 设计和推行明
沟通与交流
确的、符合企业愿景 入
的成果
企业文化 绩效管理
导
领导能力
始
目前 状况
结束 - 理解转变对个人造成的影 响，总结过去的经验，为潜在的 损失作好准备
个人和团队能力
开
开始 - 建立新的价值
观、态度和识别标
志，并了解转变实
结束
变 转
施所带来的切实益 处
个人
探索 - 克服恐惧和抗拒心理，尝 试转变并确认新的角色
基本概念 －什么是转变
ERP 外包
全球化
流程重组 电子商务 结构精简
业务转型 成本管理
战略采购
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7
是什么阻碍成功的转变
技术的因素
人的因素
• “The most daunting problems with technology implementation have nothing to do with technology... You can get all the technical issues right, and you will still die.” 在实施新技术时，最麻烦的问题其实和技术本身无关，你可能正确地处理好了所有的 技术问题，但是你可能还是失败。“