教育培训机构课程顾问谈单常见问题

教育培训机构课程顾问谈单常见问题

一、觉得价格贵

分析家长心理：觉得价格贵（支付力问题）？觉得性价比不值（价值问题）？觉得比其它机构贵（有对比）

卖点：价值，师资，效果

家长觉得贵，首先我们要确定是：真贵？还是假贵？

话术：家长您是觉得这个价格跟什么比贵了呢？（第一时间确定家长是对比着其它机构还是没有钱，或者认为我们的课程不值这个价钱）话术：其实妈妈真的很理解您，但是一个小时XX的价格真的不高，最好的课程一定是配备最资深的教师和资源，因为这个价格带给您孩子的是最优质的师资和最好的教学服务，首先我们优胜为您的孩子匹配的每一位老师都是经过层层帅选，长期保持家长好口碑的专业老师，您肯定希望把孩子交给专业的人，一个好的老师是无可替代的，对吧？我相信您在最初想给孩子报课外辅导班的时候，首先考虑的也不是价格的高低，而最关注的一定也是找一家教学质量高的机构，把孩子的学习成绩提高，您说是吗？只是现在的机构很多，您也是因为要谨慎选择一家最好的，在了解的过程中，发现价格参差不齐，才开始关注贵与便宜的问题，其实XX妈妈，我相信您也是有判断的，好的机构一定也有一个好的价钱，因为不单纯体现在一个方面，好的机构会给

您保障，品牌的影响力一定是长久的口碑做的出来，从老师的资质，教学服务，对孩子学习细节和习惯的把控，都会有非常好的保障，自然在价格上不用与单纯靠价格便宜来吸引生源的机构，因为家长有一部分就体现在价格上（举个例子：就像您要买一份保险，您认为保险对目前个人的保证非常重要，您也一定会选最有保障的大型保险公司购买，因为当一旦需要保险理赔，您的权益会第一时间得到保障，但这样的公司产品一定价格不会是很便宜的）您也咨询了一些便宜的机构，什么原因没有选择开始学习呢？（停顿3秒钟，等家长怎么说）您也没有选择，在心里一定也在衡量价值对吧？其实XX，咱们真的不要只是看似花了一个便宜的价钱，而选择了一家机构，因为这样的机构，教师的资质无法保证，教学服务可能会跟不上，不仅钱花的没价值，主要要浪费了孩子的时间，孩子的时间是不可逆的，是钱无法买回来的呀（然后再核算费用，解决其他异议）

二、需要商量

家长主要心理：不是决策人，还需要去对比，对产品不是太了解

可能性卖点：公司品牌，转介绍，课程设置，老师资质等（产品）回答重点：（要分析是真商量还是假商量）

话术：

正向引导：问另外一半意见：您和孩子爸爸（妈妈）之前关于孩子的教育问题有讨论过吗？之前是怎么订的呢？爸爸知道孩子来试听的

事情吗？他支持吗？对一对一的模式认可吗？

其实适合孩子有效才是我们最希望的，爸爸肯定不会反对学习这件事的，什么原因会不支持呢？

您需要多久的时间考虑？或者跟爸爸商量？这样，您现在可以给爸爸打一个电话。

爸爸不支持孩子学习，妈妈您呢？您对优胜的教学和老师认可吗？您确定让孩子在优胜学习吗？您认可（教家长如何做爸爸的工作）您先交一个定金我还能申请帮你保留一个优惠的名额。不要给家长太长的时间去决定，不要害怕逼客户，主要逼的合理，客户不会生气。

反向引导：看来孩子平时的教育问题都是您和您先生共同决定的，不想很多家庭基本都是由妈妈（爸爸）决定孩子的教育选择。我想问问妈妈，如果今天是您单独为孩子做决定的话，您会为孩子选择优胜吗？（会）既然妈妈都认同我们优胜，相信同是一家人的另一半一定会信任您的决定的，你和爸爸已经生活这么多年了，看待事物的观点会比较一致，一般来讲爸爸也都是说只要妈妈觉得好，就定下来就行，您看孩子今天试听感受很好，也很喜欢咱们的老师，而且今天报名还有优惠，咱们就给孩子定了吧。

我想问妈妈，是不是爸爸不同意，咱就不给孩子报名学习了？（也不是）所以想您孩子要让孩子学习的是吧？其实是爸爸没有看到孩子上体验课，对我们优胜的教学水平和孩子的上课的课堂表现都没有了解，

从妈妈这边也就是听到一个上课时间和价格，我相信要是今天爸爸和您一起来跟孩子上体验课的话，一定不会有这些顾虑，说不定已经给孩子办入学手续啦。

1.和未报班的朋友商量

您朋友对咱们孩子真是的学习情况肯定没有您了解的细致，也没有与您的孩子朝夕相处，如何知道您孩子的喜好和学习能力，何况他们也不了解优胜，并不知道我们专业的师资和针对性并系统的学习方案，是针对每个孩子的实际学习中遇到的难点进行一对一个性教学的。就想我跟您已经沟通了这么久对孩子的情况也是基本清楚，您的朋友怎么给出您准确的建议？我跟您刚才一起给孩子规划的学习方案您也都很认可，这个方案才是最专业和科学的参照标准，而且您也知道优惠都是当天最大的，您就放心给孩子报名吧。

2.和学校老师商量

咱们课堂上那么多学生，老师也没有办法估计到所有孩子的个性化需求，毕竟一个老师上课及要教授教材知识点，又要维持课堂的秩序，精力是有限的，因此老师对咱们孩子的了解程度也是有限的，而且本身来说您在学校接触的xx科目的学习，平均到每个学生身上可以在课堂上跟老师答疑解惑的时间也才几分钟的时间，无形中老师更多的精力还是放在成绩更好的学生身上，而在优胜我们专业的师资是针对您孩子的学习情况针对性的做一对一的个性辅导，这个才是最专业和

科学的参照标准，而且今天报名还有优惠，您就放心给孩子报名吧。

三、孩子不喜欢，不想强迫他学习

家长主要心理：不紧迫没有明确需求，对教育无意识

可能性卖点：择校要求，个性学习

回答重点：引导决策人做正确决定，建立紧迫感

话术：恩恩，XX妈妈我了解了，您跟孩子沟通了吗？孩子喜欢老师吗？还是觉得孩子有些难，听不懂吗？（确定异议后解决）

其实XX妈妈不用太过担心，学生在一开始接触或者长期学习不是很突出，刚接触有这样的情绪是非常正常的，一方面学生性格不同，对事物的接受程度不同，最主要是孩子刚开始接触一个老师和环境一定会有陌生感，都是需要一刀两节课的适应过程的，在家长学生平时学习自觉性不是很强，成绩不是很突出的话，就不想在休息的时间安排其他的学习，都会有这样的心理影响而拒绝学习，反而在这个时候您要做孩子的工作让他接触一对一的个性化教学，一个老师的精力全都在您孩子的学习上，针对现在孩子学习中的困难针对性做出学习方案，还会根据孩子不同的性格特点做成学习内容和调整，让您的孩子感受到学习的乐趣，从而得到提升，妈妈您知道吗？很多还多孩子学习不是很理想真的不全是孩子的问题，老师的质量决定孩子的学习质量，孩子通过一对一针对性的辅导，不仅仅是您所看到的提成的某一个科目，而是通过一个科目的学习，让孩子得到自我认可，自信心建立起