准客户开拓方法
准客户的开拓方法
准客户的开拓方法
1.研究目标市场和目标客户群体。
关注各个行业的趋势和变化，了解消费者的需求和喜好。
2.网络营销。
建立一个专业的网站，设计一个视觉吸引力强的广告，用搜索引擎优化技术，吸引潜在客户在网络里找到你的网站。
3.社交媒体营销。
社交媒体平台是一个可以与目标客户建立联系的便捷途径。
应该积极上传有用的内容，定期更新，鼓励客户参与讨论和互动。
4.口碑营销。
确定目标客户的关键词，并在网上搜寻这些关键词，向客户提供有价值和积极的信息。
也可以寻找一些行业领袖或专家，建立业内人际关系网。
5.直接营销。
可以通过电话、邮件、传真或面对面的方式与客户交流，告诉他们您的服务或产品。
6.参与行业展览。
参加本行业的展会，可以向客户展示你的产品，展出新的技术，将自己的品牌推向更广泛的市场。
7.合作。
与其他公司合作，共同制定营销策略和市场计划，互相交流有利于开拓客户的经验和成功案例。
8.提供优质的服务和支持。
这是吸引客户和保持客户的关键因素。
提供满意度调查，收集反馈信息，及时解决问题。
9.定期客户与跟进。
维护好与现有客户的关系，关注客户的需求和愿望，定期与客户交流，加强信任的建立。
准客户开拓方法
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需求分析与产品组合销售训前辅导班
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一、缘故的特点
易于接近（资料易得） 较易成功 开拓成本低（时间、费用等）
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二、缘故分类
家人 亲属 朋友 老乡 旧同事 老同学 新旧邻居
6
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三、缘故开拓的优先顺序
按接近的容易程度 按距离远近 按保险意识 按收入稳定性
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1、寒暄、赞美
李四：喂，是哪位？ 张三：你好啊！老同学，我是张三啊。 李四：哦，是你啊，有什么指教？ 张三：哪里，在你这位成功的老同学面前还要 多请教一下你呢。怎么样，最近公司忙不 忙？……
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2、约定时间
张三：是这样的，最近我们公司刚推出了一 套关于投资理财的新险种，我觉得对 于我们没时间理财的工薪阶层来说，
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五、处理拒绝的三步骤
1、找出原因 2、再次确认 3、描述理想的准客户
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1、找出原因
您似乎曾与某位业务员有过不 愉快的推介经验。是否可以告诉我 事情是如何发生的呢？喔，简直太 糟了，希望我已经向您证明了那不 是我处理问题的方式。我所做的事 情仅仅是征得您朋友的同意之后， 才和他一起共同探讨他所关心的问 题，一切由他自己决定，您认为这
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4、促成
李四：支持谈不上，只不过我现在比较忙啊！ 张三：哦，那你放心，我们要的时间只要二十 分钟就够了，你看明天下午3点钟或是后
如何有效的开发客户
如何有效的开发客户开发客户是企业销售与市场拓展的重要环节，有效的客户开发可以帮助企业增加销售额和市场份额。
本文将从四个方面介绍如何有效开发客户。
一、明确目标客户要想有效地开发客户，首先需要明确目标客户。
目标客户是指企业所在行业中具有合适的购买力、购买意向和购买能力的客户。
明确目标客户可以使企业更加专注于潜在客户的挖掘和开发，并能更好地保持销售团队的精力和资源的有效利用。
明确目标客户可以通过以下几个步骤来实现：1.市场调研：通过对市场进行调研，了解所在行业的客户需求和购买行为，找出具有购买力的客户。
2.参考竞争对手：关注竞争对手的目标客户，了解他们的客户群体，并找出具有购买意向和购买能力的客户。
3.数据分析：通过对企业的销售数据进行分析，找出最有价值并且最有可能购买的客户类型。
4.客户画像：通过以上步骤的分析结果，画出目标客户的画像，包括客户的行业特征、购买能力和购买意向等。
二、建立有效的渠道机制建立有效的渠道机制可以从以下几个方面入手：1.多元渠道：通过多个渠道的组合，既能提高客户的获知度，又能提高客户的参与度。
例如，可以通过传统媒体、社交媒体、电子邮件等多个渠道进行宣传和销售。
2.渠道合作：与相关行业的供应商、合作伙伴进行渠道合作，共同开拓市场。
通过合作，可以共享资源、共同推广产品，提高市场覆盖面和销售渠道。
3.信息反馈：建立与目标客户的信息反馈机制，通过定期的客户调研、客户反馈，了解客户的需求和变化，并及时调整销售策略和产品开发，以适应市场需求。
三、提升销售技巧销售技巧是开发客户的核心能力。
只有具备了一定的销售技巧，销售人员才能更好地与客户进行沟通、了解客户需求、推销产品，并最终达成销售目标。
提升销售技巧可以考虑以下几个方面：1.沟通技巧：学习和提升沟通技巧，包括倾听、表达、反馈和说服等方面的能力。
通过有效的沟通，与客户建立良好的关系，增强销售的成功率。
2.产品知识：深入了解所销售的产品，包括产品的特点、优势、应用范围和市场竞争力等。
客户开拓的方法渠道
客户开拓的方法渠道开拓新客户是企业发展的关键部分，能够为企业带来新的业务机会和收益。
以下是几种常见的客户开拓方法渠道：1.门户网站：门户网站是各行各业的信息汇总平台，通过在门户网站上发布企业和产品信息，可以吸引潜在客户的关注。
此外，一些门户网站还提供商业推广服务，通过购买广告位或参与合作活动，可以进一步扩大企业的曝光度和知名度。
2.社交媒体：社交媒体平台如Facebook、Twitter、LinkedIn等是现代人交流和获取信息的主要渠道。
通过在社交媒体上建立和维护企业的品牌形象，发布有用的内容和行业信息，可以吸引潜在客户的关注和参与。
此外，营销活动和广告投放也可以帮助企业吸引更多潜在客户。
3.行业展会和会议：参加行业展会和会议是企业扩大网络和开拓新客户的重要途径。
通过展台展示产品和服务，与行业专家和潜在客户进行面对面交流，可以建立信任和关系，找到新的商机。
同时，参加行业研讨会和演讲活动，分享企业的专业知识和成就，也可以树立企业在行业中的权威地位。
5.直销和渠道合作：通过直销和渠道合作是企业开拓新客户的传统方式之一、通过招募和培训专业的销售团队，直接向潜在客户推销产品和服务，可以更好地了解客户需求，把握商机。
与代理商、分销商和合作伙伴建立长期稳定的合作关系，利用他们的渠道和资源，将产品推向更广泛的市场。
6.市场调研和目标客户定位：在开拓新客户之前，企业需要进行市场调研，了解目标市场的需求和竞争环境。
通过数据分析和市场调研报告，确定目标客户的特征和需求，制定相应的销售和营销策略。
同时，利用现代的数字化营销工具，如SEO、SEM、邮件营销等，可以更精准地找到有潜力的目标客户。
7.口碑营销和品牌提升：建立良好的企业口碑和品牌形象是吸引潜在客户和开拓新市场的重要前提。
通过提供优质的产品和服务，并及时处理客户的反馈和投诉，可以在客户中树立良好的口碑。
此外，通过参与公益事业和社区活动，企业还可以提升品牌的社会责任感和形象，吸引更多的潜在客户。
准客户开拓
接触前的准备分为这几个方面：
物品准备 行动准备 心理准备
准客户开拓
旧时代行销观念 新时代行销观念
10% 20% 30% 40%
信任 需求 解说 成交
40% 30% 20% 10%
准客户开拓
传递良好讯息 应注意事项
• 仪容、仪表 • 态度 • 肢体语言 • 赞美
准客户开拓
沟通方式
• 表明来意 • 聆听，找出共同点 • 强调重点 • 注意对方反应
准客户开拓
2020/11/10
准客户开拓
准客户开拓
准客户开拓
什么是客户开拓？
就是用一种有系统的方法来 决定该跟谁接触，以使他能向你 购买产品！
准客户开拓
客户开拓的意义：
准客户是最大的资产，是我
们赖以生存并得以发展的根本。
准客户开拓
准主顾应具备的条件
有经济能力 有决定权力 有安全需求 身心健康 容易接近联络
有力“人士”关心你的事业发展，因此，你必 须： ——常去拜访他，为他的转介绍与支持表示感 谢。 ——随时告诉他，他转介绍的人的业务进展情 况 与。 新客户见面后，不妨先以“有力人士”作为共 同话题，再进入主题。
准客户开拓
转介绍法的优点
——易取得面谈机会。 ——易取得信任。 ——易从“有力人世”处收集到资 料，利于事前准备。 ——较易取得良质客户。
准客户开拓
直接法的优点
1、可以在短时间内接触到较多的 客户。 2、与其他需事先约妥时间的拜访 方式比较起来，不会因客户不在 而白跑一趟。
准客户开拓
直接法的缺点
1、无事先约谈，故缺乏对方资料， 较难制造共同话题，对业务员自 身素质要求较高。 2、失败率高，容易产生挫折感。
2-2准客户开拓
三、准客户开拓是持续的工作
• 要学会利用各种方法寻找准 客户，不断扩大自己的营销 网络
谁--是我们的准客户?
准客户的条件
1、有一定经济条件的人 2、有保险意识的人 3、符合投保条件的人（年龄、健康
）
4、有责任心的人 5、易于接近的人
准客户开拓的方法：
• 缘故法 • 转介绍法 • 陌生拜访法 • 咨询服务法 • 电话行销法 • 客户联谊会 • 媒体行销法 • 团体开拓法 • ……..
准客户开拓的方法二：
转介绍法
请老客户、老关系来发展新 客户，再通过这些新客户来寻找 其他的准客户的一种方法。
转介绍的作用
• • • • • 不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减少拒绝阻力 加快建立信任程度，缩短彼此距离 容易获得优质保单，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场
同 学 休闲旅游
之伙伴 有组织 之团体
亲 族
家属亲戚
我
社 团
同 学
求学进修 业务或 认识者 工作 生意往来 或服役认 对象 识之对象
消 费
同事
人人都可以成为图中的核心人物
缘故法的心里障碍
越是熟人越不好说 担心被误解 缺乏自信
注意事项
1、不要奢望每个“缘故”都要 接 受你的推销 2、要遵循礼仪 “礼昌则邦兴、礼弛则国亡” 3、记住——你的“缘故”也是 别人的“缘故”千万不要做迟 到的英雄！
注意事项
4 、最好不要用“业务竞赛”“完 成任务”为借口， 5 、绝不能为了一己之利劝亲友退 保再保， 6 、不要有“赚亲友钱不道德”的 思想。
缘故法开拓话术:
1、称呼 2、寒暄赞美 3、自我介绍 4、表明来意 5、请教问题 6、解答
准客户的开拓与约访
1. 确定目标客户群体：在社交媒体平台上，通过分 析用户行为、兴趣和地理位置等信息，可以精准地 定位目标客户群体。
4. 运用广告投放：针对目标客户群体，运用社 交媒体广告投放功能，增加曝光率和点击率。
案例二：通过参加行业会议有效约访准客户
总结词：参加行业会议是开拓准客户的良好途径。
详细描述
1. 参加行业会议：积极报名参加各类行业会议，了解行 业趋势和最新技术。
在运用多种渠道进行客户开拓时， 需要注意渠道的匹配度和效果评估 ，及时调整和优化。
常见的客户开拓渠道包括：社交媒 体、广告投放、口碑营销、线下活 动等。
在运用多种渠道进行客户开拓时， 需要注意保护客户隐私和信息安全 ，避免违规行为。
03
电话约访技巧
பைடு நூலகம்
准备充分，自信面对
了解客户需求
在打电话之前，充分了解客户的需求和背景，包括客户 的行业、业务范围、经营状况等，以便能够更好地为客 户提供建议和解决方案。
处理客户异议，促成合作意向
尊重客户的异议
01
在面对客户的异议时，要尊重客户的意见，不要过于急切地反
驳或争辩。
解释原因并提供解决方案
02
针对客户的异议，要耐心解释产生问题的原因，并提供合理的
解决方案，让客户感受到自己的诚意和关心。
积极促成合作意向
03
在面谈结束时，要积极促成客户的合作意向，让客户感受到自
准客户的开拓与约访
2023-10-30
contents
目录
• 准客户开拓的重要性 • 准客户开拓的策略和方法 • 电话约访技巧 • 面谈约访技巧 • 准客户开拓的实践案例分享
01
准客户开拓的重要性
增加销售机会
客户开拓的方法
客户开拓的方法开拓准客户的方法多种多样，效果也不尽相同。
而且每个成功的产品业务员都有属于自己的一套专门的技巧。
以下介绍几种常用的方法。
一、缘故关系法将人产品产品直接推荐给你的亲戚好友，如果你结婚了的话还包括你爱人方面的亲戚。
你经常接触的人或早已熟识的人都在缘故范围内，比如邻居、同事、老师、同学等等。
运用缘故法的优点是能够相互信任，容易掌握有关信息，比较容易受到帮助，但你也要注意避免令对方有人情压力，甚至得罪亲友。
许多新人把精力过于集中在亲友身上，当缘故做尽时又没有其他技巧后，便早早脱落了。
二、介绍人法请求缘故关系或现有的客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准客户。
这种方法被证明是一般业务员中最常用的，也是最有效的方法。
介绍人法的优点是便于收集资料和得到与准客户见面的机会，并在面谈中相对减少拒绝，但关键是要提到介绍人的名字，甚至要有推荐电话、推荐信或推荐名片。
作为一名产品业务员，你必须要找到一些乐于帮助你，并且自身有一定影响力的人做你的介绍人。
与介绍人建立良好的关系，让他乐于帮助你，这是介绍法的重点，也是介绍法的难点。
三、陌生拜访法直接寻找素不相识的人做面谈，可以是随机的、顺路的拜访，也可以是选择自己有兴趣的单位或个人作拜访。
陌生拜访的优点是快速提升自己的业务技巧，更能有效磨练自己的销售心态，尤其是强化处理拒绝问题的能力。
陌生拜访的劣势是业务员会受到很多拒绝，而且它的成交率相对较低，使业务员容易产生挫折感。
所以，在采用这种方法时，业务员不应抱有太髙期望，而应是把它当作是对自己能力测试，反而可能有意外收获。
四、目标市场法是指在某一特定行业，或某个特定单位，或某片特定社区，或某处特定街市，以及具有共同属性的某些特定人群中展业。
目标市场法的优点是数量大、集中而且有共性，节省时间，客户有安全感，便于相互介绍，但是在开创初期较短时间内，效果可能不太显著。
五、职团开拓选择一家少则数十人，多则数百人，而且人员相对稳定的企事业单位作展业基地，并定人定点定时进行服务和销售活动，进行职团开拓。
客户开拓十大妙招
客户开拓十大妙招作为营销员，一定要养成客户开发的习惯，也就是要维持一定数量的准主顾名单，这些准客户就好象库存的商品，对零售业而言，库存如果无以为继，也就是关门大吉的时候。
同时，如果营销员准主顾的名单不够，寿险事业就会面临危机。
所以营销员要把开拓准主顾当成最重要的工作。
很多营销员会感到开拓客户比较困难，总是担心找不到客户，其实，客户不仅来自我们的亲友与朋友，还有他们所带来转介绍，此外，还有庞大的陌生客户群。
营销员每天只要用心积累，长期下来，一定会达成非常可观的客户量，在这里，我们提供一些简单操作性强的客户开拓方法，供营销员在开拓客户时参考。
第一招：助人为乐法操作方法：营销员每日坚持做一件好事去帮助他人（如搀扶老弱过街、让座老弱妇孺），助人之后需要掌握受助者的个人信息资料，例如电话或地址等，再进行跟进。
方法说明：“助人为快乐之本”，行善是一种美德，每个人都应心存行善之心，而如果能将行善、助人与销售工作结合，作为推销保险的诱因，当然可喜。
营销员可以以雷锋为榜样，每日去观察周围需要帮助的人，帮助他们，同时也积累人脉，需要多做一点的是，营销员可以留一下被助人的信息资料，不过，不一定要马上推荐保险，以免引起反感。
可以在认识且互相联络二至三个月后再向其介绍较为适合。
人与人交往都会按照“互惠”原则，你帮助了他人，他人也会在适当时候帮助你，因此，只要坚持去做好事，并保持与被助者的联系，客户群一定会迅速扩展。
第二招：名册搜集法操作方法：营销员可以透过各种管道取得旅行社、学员训练班、工商名录、同学录、公司职员名录等名单。
然后进行电话约访或面谈方法说明：物以类聚是人的本性，不管是比邻而居，或从事同一行业，或有同样需求，或是共同的爱好，这种与共同要素，兴趣，或目标的人互相结合的渴望，使得人们自然形成各种团体。
而营销员的挑战就是找出他们隶属于哪些团体。
营销员可以与在毫无头绪之下，收集各种名册名录，不失为开发客户的好方法，尤其是一些载明准客户详细个人资料的名册，更是很有利的开发工具。
准客户开拓的技巧
参加培训和学习
提供优质服务
不断学习行业知识和技能，提高自己的专业 素养，让潜在客户感受到专业能力。
为潜在客户提供优质的服务和专业的咨询建 议，让他们感受到专业能力和诚信。
03
建立联系与沟通
初次联系与自我介绍
寻找合适的时机
在初次联系客户时，要选择合适的时机，如节假日或周末，以减 少打扰和引起反感。
筛选出最有潜力的客户
根据需求和购买能力筛选
根据客户的需求和购买能力，筛选出最有潜力的客户， 制定针对性的销售计划和策略。
考虑客户的成长性
除了当前的需求和购买能力，还应考虑客户的成长性和 未来潜力，选择具有更大潜力的客户进行开拓和维护。
建立客户档案
对筛选出的准客户建立完善的客户档案，记录沟通细节 、需求信息、购买意向等，以便更好地跟踪和服务客户 。
对比竞争对手
了解竞争对手的产品和服务，并将其与自己的产品和服务进行对比，突出自己的优势和特 点。
促进成交与签订合同
消除客户的疑虑
在客户犹豫不决时，要主动询 问他们的疑虑和顾虑，并尽力 消除这些疑虑，如提供更多的
产品信息、解答疑问等。
给出合理的报价
根据客户的需求和预算，给出合 理的报价，并解释报价的构成和 理由，以获得客户的理解和认可 。
倾听客户的反馈
在了解客户需求的过程中，要认真倾听客户的 反馈和意见，并对客户的观点表示理解和认同 。
提出有针对性的建议
在了解客户需求后，要根据客户的需求和关注 点，提出有针对性的建议和解决方案，以增加 客户对产品的信任和购买意愿。
保持定期联系与沟通
定期跟进
01
在与客户建立联系后，要定期跟进客户的进展和需求变化，以
准客户开拓的技巧
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需求分析与产品组合销售，只不过我现在比较忙啊！ 张三：哦，那你放心，我们要的时间只要二十 分钟就够了，你看明天下午3点钟或是后
天上午9点种哪个时间比较方便？
李四：那就明天下午吧！
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5、致谢并再次 确认时间
张三：好，多谢你了老同学，那我明天下午 3点钟去你办公室，到时候见！ 李四：到时见！
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七、缘故法成功法则
有缘乃善 保持平常心
坚定利他心态
坚持用好《客户100》 保持联系
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需求分析与产品组合销售训前辅导班众里寻她千，蓦然回首, 那人却在灯火阑珊处！
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电话约访的唯一目的
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六、 缘故开拓个案示范
某分部伙伴张三，入司一年多时间，业 绩勉强过得去，但总觉得不满意，因为自己 明白，还有很多熟悉的关系资源未充分挖掘 ，不是不感兴趣就是经济不宽裕（亲友这样 说），碍于关系太熟或面子问题，以至于因 为约谈两三次不成功便放置一边。 今天他准备再找一下半年前说不需要保 险的老同学李四，于是他拿起电话……
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踏破铁鞋无觅处， 得来全不费功夫。
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成功的准客户开拓有赖于
持续的准客户开拓习惯 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统
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准客户追踪
1、活动管理工具：《活动日志》 《客户联系卡》 2、保持数量 3、精于筛选 4、总结成功率
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四、缘故开拓方法
约访
---电话约访 ---信函约访 ---偶遇约访 登门造访 ---家人、亲属、好友
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五、电话约访五步骤
寒暄、赞美 约定时间 拒绝处理 促成 致谢并再次确认时间
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客户转介绍的最佳时机
促成完毕 递交保单 售后服务 其它时机（升迁、家庭喜事等）
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三、转介绍开拓的方法
准客户开拓六步骤 取得客户认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤
样可以吗？
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2、再次确认
您曾经说过我们所做的事情是 很有价值的。您现在还是这样认为 的吧？
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3、描述理想的准 客户
我需要您的帮助，多接触象您 一样有责任心的成功人士，让更多 的人了解自己生活保障与财务规划 的需求。黄先生好象就是这样的人 ，告诉我一些他的情况好吗？
很有参考价值，你看明天下午3点或
后天上午9点什么时候方便我过去给 你了解一下？
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3、拒绝处理
李四：不用了吧，保险现在暂时不需要。 张三：我理解你的意思，不过现在不是叫你 买保险，仅仅是给你参考一下，也听
听你的看法，以后遇到像你一样的客
户我就更了解他们的想法了，作为老 同学，你的支持对于我的工作来说就 更重要了！
一、缘故的特点
易于接近（资料易得） 较易成功 开拓成本低（时间、费用等）
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二、缘故分类
家人 亲属 朋友 老乡 旧同事 老同学 新旧邻居
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三、缘故开拓的优先顺序
按接近的容易程度 按距离远近 按保险意识 按收入稳定性
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五、处理拒绝的三步骤
1、找出原因 2、再次确认 3、描述理想的准客户
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1、找出原因
您似乎曾与某位业务员有过不 愉快的推介经验。是否可以告诉我 事情是如何发生的呢？喔，简直太 糟了，希望我已经向您证明了那不 是我处理问题的方式。我所做的事 情仅仅是征得您朋友的同意之后， 才和他一起共同探讨他所关心的问 题，一切由他自己决定，您认为这
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2、试探
您的介绍，您的声誉，对我来 说是非常重要的，因为如果没有这 些，我也只不过就是一名普通的业 务员。我是否可以告诉黄先生，我 给您设计过一些计划呢？
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3、概括并强调
真是太棒了! 如果没有您的帮 助，让我有机会接触和您一样出色 的人，我现在还处于徒劳无功的状 态呢，我也就不会有机会为和您一 样重要的客户提供服务了。感谢您 的帮助，我会告诉您事情的进展的 。
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六、转介绍开拓个案示范
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准客户开拓六步骤
取得客户认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤
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七、转介绍法成功法则
主动索取 尽可能获得详细资料 名单筛选 汇报进展
一、转介绍的特点
成交效率高 市场潜力大 得以延续经营
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LIMRA调查证明，一般情况下 ：
转介绍：
10个转介名单
3个准客户 成交1个
陌生拜访：
25个有效拜访
5个准客户 成交1个
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二、转介绍来源
缘故 影响力中心 客户（含加保） 业务来源中心 未成交客户
<需求分析与产品组合销售> 训前辅导班
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课程目标
Ⅰ 掌握缘故市场和转介绍市场
的开拓方法
Ⅱ 通过训练达到技能上的提升
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课程大纲
Ⅰ 缘故市场开拓要领
Ⅱ
Ⅲ
转介绍市场开拓要领
个案示范
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1、寒暄、赞美
李四：喂，是哪位？ 张三：你好啊！老同学，我是张三啊。 李四：哦，是你啊，有什么指教？ 张三：哪里，在你这位成功的老同学面前还要 多请教一下你呢。怎么样，最近公司忙不 忙？……
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2、约定时间
张三：是这样的，最近我们公司刚推出了一 套关于投资理财的新险种，我觉得对 于我们没时间理财的工薪阶层来说，
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四、促成三步骤
描述您进行准客户拓展的过程 试探 概括并强调
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1、描述您进行准 客户拓展的过 程
我告诉您我是怎样与被推介者 接触的。首先，我会寄一封信给他 介绍我自己，并且告诉他我所从事 的工作的大概情况；然后，我就打 电话给他，询问是否可以面谈。我 发出的询问是否得到肯定的答复就 完全取决于他了。您觉得合理吗？
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