如何做好一个营销员

如何做好一个营销员

营销是和平年代最激烈最残酷的经济战争，拼的是战略战术，讲的是技术技巧。从越来越多企业的操作模式和内部人员编制上来看，现代营销就是一个活生生的战争翻版：厂家就是大本营、各类广告就是轰炸机与战斗机、经销商就是地方武装、业务员就是阵地兵、各个办事处推广编制就是参谋长和情报工作员、产品就是武器、促销就是阵地战术。。。。。。随着各个厂家、经销商、终端卖场不断的演绎和变化，现代营销越来越倾向“重心下移”，“终端”正史无前例的被提到了一个空前的高度。这不由得想起红军年代，每一场战争的打响都同现在的区域市场操作有着异曲同工之妙，于是乎，不由得让人想起林彪曾说的“怎样当师长”应当注意的九点：

一要勤快。“勤”在一定程度上代表着速度，“勤”是一个营销人员应当具备的首要素质，不论多大的领导，只要是一名营销人员，首当要勤，销售是脑力和体力的双重劳动，一线市场变化风云莫测，抓住竞品信息要勤、抓稳客户心理要勤、抓牢终端形象要勤、抓紧团队建设要勤。市场是跑出来的，销量也是跑出来的，策划方案灵感来源于终端而不是来源于空调房，所以，“一个月要有二十天在一线”渐渐成为一些企业的要求。非常可乐的成功推广是一个经典案例，而娃哈哈的成功在很大程度上来源于老板宗庆后的勤和广大员工的勤，正是这个勤字保证了那么快的乡镇市场铺货率，也正是这个勤字为一个新品的有效铺市、终端促销、库存快速周转、货款及时回笼提供了有力的保障。现代营销讲一个理论叫零理论，讲的就是在一方胜出的同时必定有一方败下，一正一负，双方相加总和等于零！多么残酷的现实？现在在某些行业（比如家电）第二、第三品牌就是盯着第一品牌打，抢占第一品牌市场分额，怎样抢？靠的是什么？靠的不是品牌优势，靠的也不是产品产品优势，靠的是一线员工的快速反应和执行意识！靠的是

一个批发商一个批发商、一个终端一个终端的争夺！

二要摸清上级的意图；这句话放到现代用一句时髦的话讲就是“做事不由东，徒劳也无功”。领导永远是一门艺术，领导真实的直接意图往往出于某方面的考虑不便明讲，但需要下属去认真意会和执行，这在平时工作中体现尤为深刻。个人蛮干和个人英雄主义在一定程度上越来越不能适应于现代职场的潜规则。职场给予了营销人员很大的选择权，职场也赋予了“营销”更多内在的涵义。领导风格与适应领导是每一个正步入领导层和每一个被领导者需要研究的课题。领导是一门艺术，《亮剑》中，李云龙鲜明的“自主式”领导风格能一下子吸引你的眼球和彰显其人格魅力，但后来一篇流行的评论中不也这样说：李云龙这样的区域经理富有开拓能力和战斗力，适合于派往一些未开拓和目前比较乱的市场，等他把市场做起来了再把市场交给另外的区域经理来操作。其实就此点来讲，如果在现实工作中，李云龙被领导这样定位，我想其个人在职业生涯规划上是不完美的，至少在“做事由东”上需要改进。同样，步入职场，特别是营销这个行业，怎样在最短的时间取得“最大”的成绩，有赖于个人的勤奋和努力，也有赖于领导的支持和指导，摸清上级的意图，把握此点，个人能力有多大，营销行业你就能走多远。

三要调查研究；战争讲究“知己知彼”，营销讲究“数据分析”。共产党的情报战打的是相当出色，正所谓各行各业都有着其活动的范围，俗成“圈子”，这个圈子你能混进去、混多深全靠自身本事，大到各个单位的领导圈，小到各个区域的经销批发圈、终端卖场圈，公司一个萝卜一个坑的安排营销人员，其用意也是要打好、打通每一个关节。现代经济社会让“信息”同“货币”划上了一定比例的等价符，很多大企业可以通过一些比较权威的调研机构得到非常全面的一线销售资料，但信息永远存在着时间价值，如何有效利用信息？如何第一时间做出

有效反应动作？注重调查研究、从各个方面了解信息、过滤信息、提炼信息、做出准确快速反应的能力在一定程度上代表着营销人的生存力和竞争力。

四要有个活地图；快速消费品营销非常讲究终端操作。对于此点，我想引用一段林彪的原话“熟读地图可以产生见解、产生智慧、产生办法、产生信心。读的办法是把地图挂起来，搬个凳子坐下来，对着地图看，从大的方向到活动的地区，从地区全貌到每一块地段的地形特点，从粗读到细读，逐块逐块地读，用红蓝铅笔把主要的山脉、河流、城镇、村庄、道路标划出来，边读边划；等到地图差不多快划烂了，也就差不多把地图背熟了，背出来了。在熟读地图的基础上，要亲自组织有关指导员和参谋对作战地区和战场进行实地勘察，核正地图，把战场的地形情况和敌我兵力部署都装到脑子里去，做到闭上眼睛面前就有一幅鲜明的战场图景，离开地图也能指挥作战。”这段话或许是对终端营销工作最精辟的概括了，如果按这个标准做市场、做终端，终端资源能不应用到位？终端费用能不够用？促销方案能不有效？终端争夺能不胜利？其实市场工作中的终端工作并不难，最重要的在于一个“繁”上，工作网点繁多、各个卖场大事小事“烦”多、操作起来抓不稳、抓不牢，特别是某些重点卖场、重点区域不能取得稳固的优势地位，也有很多操盘手在实际操作时不能从实际上达到“取重就轻”的目的，市场攻坚战、促销战都不能打到点子上，结果是“花了资源收不到成效，回头各式费用照样要报销”。

五要把各方面的问题想够想透；战争是团队的战争，打的是兵力、武器、战术、后勤等各方面。现代营销战，打的是广告、人员、促销、售后等。营销战争，每一个市场方案的策划与推广无不牵涉到各部门的协同、各环节的渗透，“牵一发而动全身”，所以每一个营销动作必须谨之慎之。推行能力、协同配合、可能出现的问题是三大必须注意的事项。作为一个负责人或者说操盘手，在酝酿一个

市场方案时必须考虑到方方面面。此点隐藏的涵义就是负责人必须得全面懂、懂全面。这样才能够把各方面的问题都想够想透。比如在执行渠道政策变更时，区域业务人员对经销商的把控状况、竞品的渠道策略、本次变更可能给公司各个方面带来的影响以及竞品可能的应对措施等都需要全面考虑。随着终端零售卖场的急剧扩张，KA系统操作渐渐成为每一个厂家关注的重点。同时，由于合同点数及操作限制，相当多的厂家选择直供卖场进行操作，就这一点上来讲，要求KA 操盘手必须具备一定的市场功底和零售卖场相关工作经历，究其原因，KA操作需要考虑的问题方方面面，任何一个方案的计划和执行动则整个系统几十个高质量门店一起动作，牵扯到的每一个环节都必须考虑到，否则那一关出问题了影响的就是全局。

六要及时下决心；市场状况瞬间万变，契机不是时刻都存在，正所谓“谋事在人，成事在天”，以上各点都能注意到、执行到，市场决策一定要及时下、及时执行。林彪打仗，以决断果敢著称。及时下决心，此点包含两层意思，一是要有魄力，信息来自不易，一个决策的产生也来自不易，当一个问题暴露或者说一个信息反馈需要处理时，往往下属也等待着你的决策，“当断则断”，如若迟疑不决、拿不定注意，失掉的是一大片的市场战地和某些方面的军心。第二要有相当大的承受力，现代营销战争中，竞品的渠道促销和终端促销手法层出不穷、行业格局瞬息万变，每一个处在风口浪尖的营销者必须不断推陈出新，然而每一项决策的执行付出的都是巨大的成本代价和风险代价，“胜败乃兵家常事”，又有多少英雄能不象项羽一般自刎乌江，又有多少英雄能经受种种市场沧桑？

七要有一个很好的很团结的班子；现代营销一般都设立业务部、推广部、财务部、人事部、客服部、行政部等诸多部门，各个部门之间又互相构成钩稽关系，“团队”这个名词对于任何一名营销人员来说都相当熟悉和重要，团队建设也是